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Previous issue date: 2015-11-09 / This work aims to analyze the social representations of the sales professionals,
and as a specific goal, to identify the skills that these professionals consider
necessary for their vocational training. Given the cultural importance and social
depth of this profession, it was in the Theory of Social Representations, that
references have been found to try to understand, for example, how values,
attitudes, knowledge and information guide the conduct of these professionals.
This research involved the preparation of questionnaires for conducting semistructured
interviews with eight subjects, from within and outside the state of
Sao Paulo, who constituted a group of salesmen whose areas of expertise
involved from vendors responsible for obtaining new purchase orders, through
vendors working in shops and service vendors. To analyze the collected data
we used the ALCESTE software (Analysis of the co-occurring lexemes within
the simple statements of a text), a textual data analysis program that aims to
discover the information contained in a text. From this analysis it was found that
for the professionals interviewed the sales profession brings satisfaction and
self-realization. By having a wide role in society and being essential for
organizations, it provides high employability; but still it does not receive proper
social recognition. For this group, the most successful salesmen are those who
speak little, listen more and prioritize satisfaction, as well as the establishment
of a trusting relationship with the customer. However, to achieve this and other
advantages, it is necessary that the salesmen develop their skills through
continuous learning, resulting in the vision of an innovative man/worker,
qualified, updated and seeking to learn continuously to meet the demands of
this profession that is marginalized by society, a fact with which the
professionals have to deal in their practice daily / Este trabalho teve como objetivo geral analisar as representações sociais dos
profissionais de vendas sobre sua profissão e, como objetivo específico,
identificar as competências que esses sujeitos consideram necessárias a sua
formação profissional. Tendo em vista a importância cultural e a profundidade
social dessa profissão, foi no âmbito da Teoria das Representações Sociais,
que foram encontrados referenciais para buscar compreender, por exemplo,
como valores, atitudes, conhecimentos e informações orientam a conduta
destes profissionais. Esta pesquisa envolveu a elaboração de questões para a
realização de entrevista semiestruturada com oito sujeitos, de dentro e fora do
estado de São Paulo, que constituíram um grupo de vendedores cuja área de
atuação envolvia desde vendedores responsáveis por ir em busca dos pedidos
de compra, passando por vendedores que trabalham em lojas e vendedores de
serviços. Para a análise dos dados utilizou-se o software ALCESTE (Analyse
Lexicale par Contexte d.um Ensemble de Segments de Texte), um programa
de análise de dados textuais que tem como finalidade descobrir a informação
contida em um texto. A partir dessa análise verificou-se que para os
profissionais entrevistados a profissão de vendas traz satisfação e auto
realização. Propicia alta empregabilidade por ser de ampla atuação na
sociedade e necessária para as organizações, mas que, no entanto, não
recebe o devido reconhecimento social. Para esse grupo, os vendedores de
maior sucesso são os que falam pouco, ouvem mais e priorizam a satisfação,
assim como, o estabelecimento de um relacionamento de confiança com o
cliente, porém, para alcançar esse e outros diferenciais é necessário que o
vendedor desenvolva suas competências através do aprendizado contínuo,
surgindo a visão de um homem/trabalhador inovador, qualificado, atualizado
que busca aprender continuamente para atender as demandas desta profissão
que é marginalizada pela sociedade, fato com o qual os profissionais da área
tem que lidar em sua prática diária
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/16205 |
| Date | 09 November 2015 |
| Creators | Rodrigues, Vanusa dos Reis Coêlho |
| Contributors | Sousa, Clarilza Prado de |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Educação: Psicologia da Educação, PUC-SP, BR, Psicologia |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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