[pt] O processo de S e OP (Planejamento de Vendas e Operações) é um importante processo para ampliar a competitividade de uma empresa em sua área de atuação, utilizada pela maioria das empresas brasileiras. Esse processo tem como finalidade o alinhamento vertical (estratégias e objetivos, planos de ação) e horizontal (entre as áreas funcionais) da empresa, contribuindo para que os gestores tenham uma visão ampla de todas as áreas. O principal benefício do processo é a integração das áreas funcionais da empresa, proporcionando o equilíbrio da cadeia logística através do balanço entre a oferta e a demanda entre as áreas, desde o cliente final até o fornecedor. A tese apresentada tem como objetivo analisar a prática do processo de sales and operations planning (S e OP), em uma empresa de varejo brasileira. A dissertação baseou-se em estudo de caso, aonde foi realizada uma revisão de literatura dos conceitos, frameworks e modelos de maturidades. Seguido por coleta de dados em campo através de entrevistas, observação das práticas, análise de documentos e ferramentas com os gestores que participaram do S e OP da empresa em 2015. Por fim, análise do conteúdo que permitiu apresentar o processo de S e OP da empresa, as recomendações importantes para evolução do mesmo e também identificar pontos inicialmente subestimados pelo estudo. / [en] The S and OP (Sales and Operations Planning) process is an important process used in leading Brazilian companies with the objective of increasing their competitiveness in their markets. This process has the purpose of vertical (Strategies and objectives, action plans) and horizontal (among functional areas) alignment of the company, allowing managers to have a broad vision of all áreas. The main benefits of process is the integration of the functional áreas of the company, providing a balance in the logistics chain, and balancing the supply and demand between areas from the end customer to the vendor. The thesis presented aims to analyse the practice of the sales and operations planning (S and OP), in a Brazilian retail company. The dissertation was based on a case study in which a literature review of concepts, frameworks and maturity models was carried out. It followed data collection in the field through interviews, observation of practices, analysis of documents and tools with managers who participated in the S and OP of the company in 2015. Finally, content analysis presented the company s S and OP process and recommendations and also identified points initially underestimated by the study.

[pt] Esta tese aborda o tema de Planejamento de Vendas e Operações, designado pelo acrônimo inglês de SeOP (Sales and Operations Planning). Trata-se de um campo recente em Gerência de Operações. SeOP é definido como um processo interfuncional e integrado de planejamento tático e como um conjunto coeso de práticas gerenciais que unificam diferentes planos de negócios (vendas, marketing, desenvolvimento de novos produtos, manufatura, compras e finanças) em um conjunto de planos integrados internamente e na cadeia de suprimentos, com a finalidade de criar valor e impacto no desempenho das empresas. Objetiva equilibrar oferta e demanda em nível de produtos e famílias de produtos, com um horizonte de planejamento que coincide com o ciclo de planejamento estratégico dos negócios. A eficiência do processo é medida e avaliada para melhoria continua. Compreende um conjunto coeso de práticas gerenciais, direcionado a incentivar o alinhamento horizontal (entre funções) e vertical (do plano de negócios a operações), na empresa e na cadeia de suprimentos. O objetivo da tese é duplo: proceder a uma revisão sistemática e abrangente da literatura em SeOP; avaliar o impacto dos processos e das práticas de SeOP no desempenho operacional da manufatura. A revisão bibliográfica sobre SeOP foi feita a partir das bases de dados eletrônicas EBSCO, Emerald e SCIENDIRECT. Ao todo 271 resumos e 55 textos completos foram revistos e classificados em um quadro conceitual de referência, que relaciona variáveis contextuais, de entrada (inputs), objetivos, estruturas e processos, resultados intermediários e resultados finais do SeOP. Foi constatada a ausência de sínteses anteriores da literatura sobre o tema e uma grande disparidade de conceitos e modelos de maturidade do SeOP, que impossibilitaram a análise estatística dos resultados publicados (meta-análise). Uma síntese sistematizada da literatura foi apresentada. Notou-se igualmente que existem poucos artigos científicos rigorosos que demonstrem o impacto das práticas de S&OP no desempenho das empresas. Ainda mais raros são os estudos empíricos baseados em teorias de gerência de operações. A verificação empírica do impacto das práticas de SeOP interno e de integração na cadeia de suprimentos com fornecedores e com clientes foi realizada com modelos de equações estruturais e de regressão múltipla passo a passo. A base de dados da Pesquisa Internacional de Estratégia da Manufatura (IMSS-V), reagrupando 725 empresas de 34 países foi utilizada na análise. A formulação dos modelos baseou-se na teoria de contingência estrutural. O efeito do SeOP (medido pelo coeficiente de regressão) no desempenho operacional da manufatura foi positivo e consistente para as dimensões da qualidade, flexibilidade e entregas, situando-se no intervalo entre 0,26 e 0,36. Contatou-se igualmente que a integração com fornecedores e as tecnologias de processo na manufatura são moderadoras do impacto no desempenho em todas as dimensões de desempenho e que a tecnologia de produtos modera o desempenho em termos de qualidade. Conclui-se que há uma necessidade de aprofundar a agenda de pesquisas com estudos empíricos baseados em teorias de gerência de operações na manufatura em diferentes contextos e indústrias, de estender e aprofundar a análise do SeOP na cadeia de suprimento, assim como de conduzir estudos de casos. A principal implicação prática do estudo resulta dos fatores contingenciais do impacto do SeOP no desempenho. A indústria ganharia a conduzir processos e práticas de SeOP de forma concomitante com a integração com fornecedores na cadeia de suprimento e a adoção de tecnologias de processo e de produtos que sejam adequadas ao ambiente no qual atua. / [en] Sales and Operations Planning (SandOP) is a new and growing research field in Operations Management. The thesis intends to: (i) provide a comprehensive research synthesis of the extant literature on SandOP; and (ii) explore SandOP impact on manufacturing operational performance dimensions of quality, delivery and flexibility, informed by structural contingency theory. A synthesis framework was proposed. Due to disparate concepts and measurements, the field is not yet ripe for meta analysis. There is also a paucity of rigorous empirical research in the impact of SandOP on manufacturing operational performance, anchored in Operations Management theories. Data from 725 metal products and machinery manufacturers (ISIC 3.1, code 28-35) in 34 countries from the fifth round of the International Manufacturing Strategy Survey was used for hypotheses tests. Scales were validated with confirmatory factor analysis and analyzed with stepwise multiple regression. SandOP effect size on quality, delivery and flexibility was on the 0.26 - 0.36 range, after controlling for economic development, market dynamics and firm size. Supply Chain integration with suppliers and manufacturing process technology moderate SandOP impact on all three performance dimensions. Product technology moderates quality but not delivery or flexibility. Misfit of process technology, cross functional team work and product technology adversely affect performance. Practitioners should simultaneously pursue SandOP implementations, integration with suppliers and use of adequate technology to boost performance. Further research should focus on theory validation, case studies and survey research on SandOP.