[pt] O mercado de venda direta tem apresentado forte crescimento no Brasil nos últimos anos, sendo um mercado com grande expressão global, tanto no que se refere à venda direta, quanto ao setor de Beleza e Cuidados Pessoais. Além disso, o forte crescimento da venda direta frente ao varejo de lojas tem despertado a atenção de novos entrantes. Considerando a venda direta como um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços fora de um estabelecimento comercial fixo, baseado no contato direto entre vendedores e compradores, o relacionamento pessoal se mostra uma variável decisiva para a efetivação da compra. No entanto, as empresas que adotam este tipo de estratégia de vendas, possuem em sua maioria dificuldade na gestão e baixo controle sobre este relacionamento dos representantes com seus consumidores. Sendo assim, torna-se fundamental o maior conhecimento possível das características e atitudes desses representantes, que atuam de forma independente. Com base neste conceito, o estudo se constitui em uma pesquisa exploratória com o objetivo de conhecer o perfil e atitudes dos representantes de venda de uma empresa que utiliza o sistema de venda direta porta a porta e avaliar sua relação com o desempenho desses representantes. Para realizar a pesquisa foi selecionada uma amostra na cidade do Rio de Janeiro de representantes da empresa líder no segmento de venda direta e no setor de Beleza e Cuidados Pessoais no Brasil, a Natura. O estudo fornece alguns indicadores que podem ser úteis a futuros pesquisadores sobre o tema, particularmente no Brasil. / [en] Door to door sales – often called direct selling – has shown strong growth in recent years in Brazil, one of the largest global markets both in terms of direct selling and Beauty and Personal Care. Moreover, the strong growth in door to door sales compared with physical retail stores has caught the attention of new entrants. Considering direct selling as a commercialization system of consumer goods and services outside a physical shop, based on the direct contact between buyers and sellers, personal relationships appear to be a decisive aspect for the final purchase. However, companies that adopt this type of sales strategy, mostly have difficulty in the management and control of the relationship between representatives and consumers. Therefore, the knowledge of the characteristics and attitudes of these representatives, who act independently, is essential. Based on this concept, the study focuses on a exploratory research aiming to understand the profile of the sales representatives of a company that adopted a door to door sales system and to evaluate the relationship between representatives profile and attitudes and their performance. To conduct the survey a sample of representatives of the leading company in the direct selling market, as well as in the Beauty and Personal Care industry in Brazil, Natura, was selected. The study provides some indicators that may be useful to future researchers on the subject, particularly in Brazil.

[pt] O objetivo deste trabalho é realizar uma análise prática sobre as diversas estratégias no mercado financeiro com operações estruturadas de opções. Para tal, o foco estipulado foi em cima da venda de volatilidade, cenário em que se aposta na movimentação lateral da bolsa de valores e se perde com a mudança acentuada tanto para cima quanto para baixo dos ativos. Apresentam-se algumas das diversas variações das operações estruturadas e o consequente comportamento daquelas em diferentes arranjos de opções, acompanhado do levantamento de dados do histórico da BMeFBovespa e posterior análise no período de 04 a 17 de abril de 2017 dos modelos teóricos de venda de volatilidade na realidade, destacada a influência das importantes ferramentas utilizadas por especialistas nas tomadas de decisão: as Gregas. / [en] The objective of this work is to perform a practical analysis about the various strategies on the brazilian financial market using structured options. For this, the stipulate focus was on Selling Volatility, scenario in which the investitor bets on the lateral movement of the stock market and he loses with the sharp change both upwards and downwards of the assets. An apresentation is made of some infinite variations that structured operations can be combined and the consequent behavior of those in different options, accompanied by the data collection of BMandFBovespa s history and subsequent analysis in the period from 04 to 17 April 2017 of the theoretical models of Selling Volatility in the real world, highlighted the influence of the important tools used by decision makers: the Greeks.

[pt] O objetivo deste trabalho é investigar o relacionamento entre o cliente e o vendedor em vendas pessoais de seguro de vida. O estudo concentra-se no entendimento do comportamento do prestador de serviço em que o cliente tem dificuldades de avaliar a sua qualidade. Foram realizadas entrevistas qualitativas de profundidade com 15 profissionais de sucesso de uma seguradora multinacional com mais de 100 anos de existência. As entrevistas foram gravadas e transcritas possibilitando a identificação de temas e problemas, tais como a necessidade de uma maior reflexão sobre as particularidades de vendas neste mercado, a relevância do primeiro contato cliente-vendedor e o desenvolvimento de rapport entre eles. Os resultados indicam que algumas atitudes simples, tais como ouvir o cliente e comportar-se de forma educada, funcionam como combustível para o entendimento autêntico das necessidades do cliente, facilitando um relacionamento de confiança de longo prazo. O estudo contribui para aprofundar o entendimento sobre o que precede a confiança do cliente nos prestadores de serviço neste mercado em franca expansão no Brasil. Ele fornece também informações práticas sobre o gerenciamento ativo do processo de obtenção de recomendações. / [en] This work investigates the relationship between client and salesman in personal life insurance selling. The study aims to understand the behavior of the service provider. It is a specific service which the customer has difficulties in evaluating its quality. Fifteen depth interviews were done with successful professionals of a multinational insurance company which is over a hundred years old. The interviews were recorded and transcribed to allow the identification of themes and challenges, such as the demand of a deeper reflection of the sales particularities, the relevance of the first salesman-customer contact, and the development of rapport between them. The results indicate that some simple attitudes, such as to listen to clients and to behave in polite way works as a fuel for the authentic understanding of the costumers needs, enabling a long term trustworthy relationship. The study contributes for a better explanation about what precedes customer trust with the service provider, in an exponential growing market in Brazil. It also provides practical information about endeavors to gather word of mouth information.

[pt] Esse trabalho tem como objetivo identificar o grau de sintonia, entre as visões de clientes e fornecedores, que motiva a comercialização de soluções tecnológicas, considerando os principais atributos de decisão. Por meio desse estudo espera-se contribuir para um melhor entendimento do que as empresas de médio e grande porte buscam ao adquirir soluções tecnológicas, confrontando com o que os fornecedores consideram mais relevante na oferta de suas soluções. Ao longo do trabalho, procurou-se inicialmente fazer uma abordagem sobre a tecnologia da informação (TI), conceituando-a, buscando identificar sua aplicação e cobrir a importância atual da governança de TI nas empresas. Adicionalmente, apresentou-se a importância da tecnologia da informação no mundo corporativo, explorando sua utilização nas organizações e algumas medidas utilizadas para mensurar o retorno sobre esse investimento. O aspecto comportamental também é analisado, cobrindo-se o comportamento do comprador e do vendedor corporativo, no processo de comercialização de soluções tecnológicas. Por fim, para identificar os atributos comuns que formam as visões de clientes e fornecedores, utilizou-se grupos de foco, com compradores organizacionais e fornecedores de soluções de TI. Como resultado, identificaram-se oito principais atributos: alinhamento estratégico, custo, estrutura corporativa, entendimento da necessidade do negócio, marca, referências, relacionamento e risco. Em seguida foi realizada pesquisa de campo com 99 executivos representando compradores e fornecedores. A análise multivariada dos dados (análise conjunta) permitiu a identificação das principais convergências entre os segmentos estudados, comparando as visões de clientes e fornecedores. / [en] This work aims to identify the syntony degree, among clients and vendors visions, that motivates the commercialization of technological solutions, with regard to the main decision attributes. This study hopes to contribute for a better understanding, regarding what the medium and large companies seek to, when acquiring technological solutions, confronting with what vendors consider more important, when offering their solutions. Along the work, we search initially for doing a brief approach about information technology, conceptualizing it, trying to identify its application, highlighting to follow, the current importance of governance, for adoption of the IT in companies. Additionaly it presented the information technology value in the corporative world, exploring its utilization in the organizations and treating some metrics used to measure the return over the investments. The behavioral aspect also is analyzed, covering corporative buyer and corporative salesman´s behavior, in the commercialization process of technological solutions. Finally, to identify the common attributes that form the customers and vendors visions, it used focus groups, with corporative buyers and IT solutions suppliers. Like result, they identified eight main attributes: Strategic alignment, cost, corporative structure, need understanding to business, mark, references, relationship and risk. Soon after was performed field research with 99 (ninety nine) executives representing buyers and vendors. The multivariated analysis of the data (conjoint analysis) allowed the main convergences identification among studied segments, comparing customers and suppliers visions.

[pt] Nessa dissertação de mestrado são desenvolvidos dois ensaios nos quais modelos clássicos de interação estratégica são expandidos para investigar relações entre liquidez e informação assimétrica. No primeiro ensaio, o objetivo é investigar a negociação de opções ilíquidas sujeitas a incerteza exógena. Em particular, desenvolve-se um modelo de barganha no qual a incerteza exógena subjacente é melhor prevista pelo comprador e mostra-se que a existência de uma opção de fora para o vendedor permite que este fixe um prazo para o fim da negociação, estratégia que se mostra ser parte do equilíbrio do jogo. Em outras palavras, o vendedor escolhe uma data para exercer sua opção de fora, o que acontece se não houver acordo até esta data. No segundo ensaio, o objetivo é investigar como corridas bancárias do lado do ativo se relacionam a uma fonte externa de liquidez na forma de um mercado secundário de empréstimos bancários. O principal resultado do segundo ensaio é que corridas bancárias no lado do ativo podem contribuir para existência do mercado secundário de empréstimos bancários, pois criam incentivos para a venda de empréstimos bancários, independentemente de informações privadas que o vendedor venha a adquirir. Esse resultado pode ser relevante no contexto de bancos de varejo. / [en] In this master s degree thesis, I present two essays based on classic models of strategic interaction. In both essays, the overarching theme is how liquidity relates to asymmetric information. On the first, the aim is to investigate bargaining over an illiquid option subject to exogenous uncertainty. In particular, I develop a bargaining model in which the underlying uncertainty is better predicted by the buyer and establish that the existence of the seller s exercise option allows deadline strategies that are shown to be part of the equilibrium of such game. In other words, the seller fixes a date to exercise her outside option, provided that the trade does not take place until that time. On the second essay, I seek to investigate how borrower runs relate to external funding thorough a market for bank loans. This essay s conclusion is that borrower runs may be a driver of the originate-to-distribute banking business model, for it induces the sale of loans irrespective of their quality, rendering the market for bank loans information insensitive. This result might be relevant in the context of relationship banking.