Η φαρμακευτική αγορά αποτελεί έναν κρίσιμο τομέα της οικονομίας και της κοινωνίας εν γένει, αφού το συναλλακτικό προϊόν της το φάρμακο, αποτελεί κοινωνικό αγαθό. Σχεδόν εδώ και έναν αιώνα η κύρια πηγή ενημέρωσης των γιατρών για τα φάρμακα ήταν και είναι οι ιατρικοί επισκέπτες. Η σχέση μεταξύ γιατρού και ιατρικού επισκέπτη είναι ιδιαίτερα πολύπλοκη και δεν περιορίζεται ως αυστηρά επαγγελματική, αλλά έχει και κοινωνικές προεκτάσεις. Βέβαια ο γιατρός έχει την επιρροή (δύναμη στη λήψη αποφάσεων), η οποία βασίζεται στην θέση και την επιστημονική του αυθεντία (κανονιστική δύναμη-normative power). Σε ένα τέτοιο πλαίσιο λήψεως αποφάσεων, οι σχέσεις ιατρών-φαρμακευτικής βιομηχανίας θα περιμέναμε να είναι μάλλον ασύμμετρες, ή μη ισορροπημένες. Με αυτή την έννοια, κάποιος θα περίμενε ότι οι σχέσεις γιατρών και ιατρικών επισκεπτών θα ήσαν περισσότερο διακριτές, χωρίς έρεισμα για ανάπτυξη μακροχρόνιων δεσμών. Από τη άλλη πλευρά, οι γιατροί χρειάζονται τις νέες γνώσεις των φαρμακευτικών εταιρειών, όπως αυτές εξελίσσονται μέσα από την διαρκή κλινική και εργαστηριακή έρευνα. Έτσι η διαδικασία στη λήψη αποφάσεων είναι πολύπλοκη- μη δομημένη σε μεγάλο βαθμό, οπότε και χρειάζεται πλούσια και άμεση διαπροσωπική επικοινωνία. Για παράδειγμα, το φαρμακευτικό προϊόν έχει μη άμεσα απτές ιδιότητες (intangible), διότι την δράση του (απόδοσή του) δεν μπορούμε να τη γνωρίζουμε, αν ο ασθενής δεν το καταναλώσει. Επομένως, ο γιατρός θα πρέπει να αναπτύξει εμπιστοσύνη σε κάποιες παραμέτρους κατά περίπτωση (π.χ. όνομα φαρμάκου, κλινικές μελέτες, αξιοπιστία ιατρικού επισκέπτη, κλπ), που πάντως καθιστούν την διαδικασία λήψης απόφασης αρκετά πολύπλοκη. Την ίδια στιγμή, οι φαρμακευτικές εταιρείες προσπαθούν να ασκούν και τον ρόλο ενός εμπειρογνώμονα, ασκώντας επιρροή γνώσης (referent power) κάνοντας έτσι την σχέση μεταξύ των παραπάνω δρώντων πιο ισόρροπη και συμμετρική. Παρόλο το αυξημένο ενδιαφέρον που υπάρχει στην υπάρχουσα φαρμακευτική αγορά και τις μεμονωμένες μελέτες, απ’ όσο γνωρίζουμε μέχρι σήμερα, δεν έχει εμφανισθεί ένα ολοκληρωμένο μοντέλο, που να εξετάζει συνολικά τις σχέσεις μεταξύ ιατρών και των αντιπροσώπων των φαρμακευτικών εταιριών (των ιατρικών επισκεπτών). Σκοπός της παρούσας ποσοτικής μελέτης είναι να καλύψει σε ένα βαθμό αυτό το κενό στην υπάρχουσα βιβλιογραφία. Πιο συγκεκριμένα, ο σκοπός της παρούσας διατριβής συνίσταται στην μορφοποίηση ενός θεωρητικού μοντέλου ανάπτυξης μακροχρονίων σχέσεων μεταξύ γιατρών και ιατρικών επισκεπτών, που περιλαμβάνει αφ’ ενός μεν, ως ανεξάρτητες μεταβλητές τις επικοινωνιακές ικανότητες και ικανότητες ανάπτυξης σχέσεων εκ μέρους των ιατρικών επισκεπτών, αφ’ ετέρου δε, ως εξαρτημένες μεταβλητές μακροχρονίων σχέσεων, την εμπιστοσύνη και την δέσμευση των ιατρών και ως εξαρτημένες μεταβλητές αποτελεσματικότητας, την απόδοση των ιατρικών επισκεπτών και την ικανοποίηση των ιατρών. Το μοντέλο, επίσης, εξετάζει την ικανότητα περιβαλλοντικών μεταβλητών όπως είναι η αβεβαιότητα, ο δυναμισμός και η ένταση του ανταγωνισμού, της σύγκρουσης μεταξύ ιατρών-ιατρικών επισκεπτών, καθώς και των ψυχογραφικών χαρακτηριστικών των ιατρών, να παίξουν τον ρόλο των επιδρώντων παραγόντων (contingency factors) στις σχέσεις μεταξύ των ανεξάρτητων και εξηρτημένων μεταβλητών. Εκτός των άλλων, η έρευνα ειδικότερα επιχειρεί να αποτυπώσει και την εικόνα της ελληνικής φαρμακευτικής αγοράς, θεωρούμενης ως δυνητικό πλαίσιο ανάπτυξης σχέσεων γιατρών-ιατρικών επισκεπτών. Η μορφοποίηση του θεωρητικού μοντέλου βασίσθηκε στην υπάρχουσα βιβλιογραφία και αρθρογραφία που αντλήσαμε από τα επιστημονικά πεδία του μάρκετινγκ επιχειρήσεων (business-to-business marketing), του σχεσιακού μάρκετινγκ (relationship marketing), του φαρμακευτικού μάρκετινγκ, καθώς και της επιχειρηματικής ψυχολογίας. Επίσης βασίσθηκε σε πρωτογενή στοιχεία, με συνεντεύξεις από αντιπροσωπευτικούς συμμετέχοντες (key-informants), που αφορούσε κυρίως την προσαρμογή κλιμάκων μέτρησης στο περιβάλλον της έρευνάς μας. Τόσο η δειγματοληψία, όσο και οι στατιστικές αναλύσεις που χρησιμοποιήθηκαν, βασίσθηκαν στην σχετική επιστημονική βιβλιογραφία και αρθρογραφία. Το μοντέλο μας ελέχθηκε με μια σειρά αναλύσεων συσχέτισης, παλινδρομήσεων, t-test και ανάλυσης δομικών εξισώσεων (structural equation modeling), όλες βασισμένες σε αθροιστικές μεταβλητές (παράγοντες), οι οποίες είχαν προηγουμένως ελεχθεί ως προς την αντιπροσωπευτικότητα, αξιοπιστία και εγκυρότητά τους. Συμπερασματικά, όπως φάνηκε από τις αναλύσεις παλινδρόμησης, οι επικοινωνιακές ικανότητες και οι ικανότητες ανάπτυξης σχέσεων του ιατρικού επισκέπτη έχουν αρκετές στατιστικά σημαντικές συσχετίσεις με τις εξηρτημένες μεταβλητές του μοντέλου μας, την ανάπτυξη εμπιστοσύνης και δέσμευση του γιατρού, και στη συνέχεια με την αποτελεσματικότητα του ιατρικού επισκέπτη, επαληθεύοντας έτσι, τις περισσότερες από τις υποθέσεις της έρευνας. Επίσης, οι στατιστικοί δείκτες κατέδειξαν ότι το μοντέλο δομικών εξισώσεων που χρησιμοποιήσαμε συνολικά είναι δυνατό (έχει στατιστική σημαντικότητα). Ωστόσο, σύμφωνα με τα ευρήματα, φαίνεται να είναι διακριτός ο τρόπος ανάπτυξης σχέσεων των γιατρών με τους ιατρικούς επισκέπτες σε δύο επίπεδα, στο κοινωνικό και στο επαγγελματικό. Έτσι, εξαιρετικά ανεπτυγμένες προσωπικές σχέσεις με έναν γιατρό δεν συνεπάγονται αυτόματα και την συνταγογράφηση του φαρμάκου που εκπροσωπεί το ιατρικός επισκέπτης, από τον συγκεκριμένο γιατρό. Όσον αφορά την ανάλυση των ψυχογραφικών χαρακτηριστικών των γιατρών, προέκυψαν δύο ομάδες, οι αλτρουιστές και οι πραγματιστές. Από την συσχέτιση μεταξύ των δύο αυτών ομάδων με τις μεταβλητές της έρευνας φαίνεται ότι οι πραγματιστές εστιάζουν το ενδιαφέρον τους στην ανάπτυξη εμπιστοσύνης με τον ιατρικό επισκέπτη και στον τρόπο που αυτός ανταποκρίνεται στα αιτήματά τους. Από την άλλη πλευρά, οι αλτρουιστές φαίνεται ότι είναι στραμμένοι περισσότερο και προς την γενικότερη ανάπτυξη σχέσεων και την απόκτηση πληροφόρησης γύρω από τα φάρμακα, για αυτό και φαίνεται να δίνουν μεγάλη σημασία στην ικανοποίηση από την επικοινωνία. Αναφορικά με τους παράγοντες επιρροής (contingency factors) του περιβάλλοντος, παρατηρούμε ότι υψηλός ανταγωνισμός, υψηλός δυναμισμός (μεταβλητικότητα της τεχνολογίας) και υψηλή αβεβαιότητα επηρεάζουν τις σχέσεις μεταξύ των ανεξάρτητων και εξηρτημένων μεταβλητών. Το περιβάλλον είναι εκείνο μέσα στο οποίο λειτουργεί η σχέση και, όπως φαίνεται, επηρεάζει τις συνιστώσες της. Ομοίως, η σύγκρουση μεταξύ γιατρού-ιατρικού επισκέπτη, καθώς και η προσωπικότητα του γιατρού φαίνεται ότι επηρεάζουν τις υπό εξέταση σχέσεις της μελέτης μας. Tα συμπεράσματα οδηγούν σε ορισμένες επιπτώσεις και προτάσεις για τα στελέχη των φαρμακευτικών εταιρειών καθώς και σε προτάσεις για περαιτέρω έρευνα. / The pharmaceutical market is a key asset of the economy and the society in general, since drugs, its transaction products, are public goods. For almost a century, the main source of information for doctors, about medicines, are pharmaceutical representatives. The relationship between a physician and a pharmaceutical representative is particularly complicated, and it is not stringent professional but has also social implications. Of course, the doctor has the power in decision making, which is based on position and scientific authority (normative power). In such decision making context, relations between doctors and pharmaceutical industry would be expected to be rather asymmetrical, or unbalanced. In this sense, one would expect that the relationships of doctors and pharmaceutical representatives would be more distinct, without the basis for developing long term bonds. On the other hand, doctors need new scientific data, as knowledge progresses through the ongoing clinical and laboratory research of the pharmaceutical companies. So the decision-making process is complex, greatly unstructured, and requires frequent face to face communication. For example, medicines do not have directly tangible properties, because we cannot know the action (performance) of any medicine, if the patient does not consume it first. Therefore, the physician should initialliy develop confidence in some parameters of the drug as appropriate (e.g. brand name of the drug, clinical trials, pharmaceutical representative reliability, etc.), which, however, makes the decision process very complicated. At the same time, pharmaceutical companies are trying to perform the role of an expert, exerting influence knowledge (referent power) thus making the relationship between these actors more balanced and symmetrical. Despite the increased interest in the pharmaceutical market and the individual studies that exist to date, there has not emerged, to our knowledge, an integrated model that comprehensively address the relationships between doctors and representatives of pharmaceutical companies. The purpose of this quantitative study is to cater to a certain extent this gap in the existing literature. More specifically, the purpose of this study is to formulate a theoretical model for developing long-term relationships between doctors and pharmaceutical representatives, which includes on one hand, as independent variables communication skills and relationship development skills by pharmaceutical representatives, and on the other hand as dependent variables of longterm relationships, trust and commitment of doctors and dependent variables of effectiveness, the performance of pharmaceutical representatives and satisfaction of physicians. The model also examines the ability of a.) environmental variables such as uncertainty, dynamism and intensity of competition, b.) conflict between doctors and pharmaceutical representatives, and c.) psychographic characteristics of physicians, playing the role of contingency factors in relationships between independent and dependent variables. Among other things, the research specifically seeks to capture the image of the Greek pharmaceutical market, viewed as a potential framework for developing relations between doctors and pharmaceutical representatives. In conclusion, as shown by the regression analysis, communication skills and relationship skills development of the pharmaceutical representative have several statistically significant correlations with the dependent variables of our model, trust and commitment of the doctor, and the effectiveness of the pharmaceutical representative, confirming thus, most of the hypotheses of the research. Also, statistical indicators show that the structural equation model is overall possible (is statistically significant). However, according to the findings it appears that doctors are developing relationships with pharmaceutical representatives in two distinct levels, social and professional. So highly developed personal relationships with one doctor, does not automatically imply prescribing the drug, the pharmaceutical representative promotes, from the individual physician. Regarding the analysis of psychographic characteristics of the physicians, emerged two groups, altruists and pragmatists. From the correlation between these two groups with the variables of the survey it seems that pragmatists focus their interest on developing trust with the pharmaceutical representative and on his responsiveness. On the other hand, altruists seem to be mainly facing towards overall development of relationships, the acquisition of information about medicines, and to give great importance to the satisfaction from communication. With respect to contingency factors, as far as environment is concerned, we observe that high competition, high dynamism (variability technology) and high uncertainty affect the relations between the independent and dependent variables. The environment is the one in which the relationship operates and as it is shown affects its components. Similarly, conflict between doctor and pharmaceutical representative, and doctor's personality appear to influence ongoing relationships of our study. These conclusions lead to some implications and suggestions for managers of pharmaceutical companies as well as suggestions for further research.

Με βάση τα στοιχεία σχετικά με την επίδραση των αξιών και τη σημασία τους μας ενδιαφέρει να τις εξετάσουμε ως προς καθοριστικές παραμέτρους της συνταγογραφικής συμπεριφοράς και της τεχνικές επικοινωνίας που χρησιμοποιούν οι εταιρίες για να προσεγγίσουν τους γιατρούς. H φαρμακευτική βιομηχανία σήμερα εστιάζεται κυρίως σε ποσοτικές μετρήσεις και στον αριθμό των ιατρικών επισκεπτών παρά στην αποτελεσματικότητα των επισκέψεών τους. Αυτό ωθεί τους γιατρούς στο να κλείνουν τις πόρτες στους Ι.Ε. Σε άλλους κλάδους βιομηχανιών όπως στις τράπεζες και στην αυτοκινητοβιομηχανία χρησιμοποιούνται ψυχογραφικά χαρακτηριστικά. Ήδη κάποιες φαρμακευτικές εταιρίες όπως η UCB έχουν ήδη αρχίσει να εκμεταλλεύονται αυτά τα εργαλεία μάρκετινγκ. Οι μέθοδοι αυτοί περιλαμβάνουν τη συνταγογραφική συνήθεια των γιατρών, δημογραφικά, τις αξίες των γιατρών τρόπο ζωής και ότι άλλο μπορεί να επηρεάσει τις συνταγογραφική τους συμπεριφορά. / -

Για πολλές δεκαετίες οι μελετητές ερεύνησαν τη στάση των γιατρών απέναντι στα διαθέσιμα μέσα πληροφόρησής τους για τα φάρμακα που κυκλοφορούν στην αγορά. Ο προβληματισμός πάντα ήταν ο ίδιος: ο γιατρός επιλέγει πάντα με βάση τις ανάγκες του ασθενή, ή υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που τον επηρεάζουν στις επιλογές του; Ποιος είναι ο ρόλος των φαρμακευτικών εταιρειών και μέχρι ποιο βαθμό μπορούν να καθορίσουν την άποψη του ειδικού επιστήμονα; Οι ιατρικοί επισκέπτες αντιπροσωπεύουν τον κυριώτερο σύνδεσμο επικοινωνίας της φαρμακευτικής εταιρίας με τους θεράποντες ιατρούς. Ποια είναι όμως η γνώμη των ιατρών σχετικά με τη χρησιμότητα αυτής της επικοινωνίας; Σκοπός μας σε αυτή την εργασία είναι να προσεγγίσουμε και να κατανοήσουμε τα κριτήρια με τα οποία επιλέγει ο γιατρός τα μέσα ώστε να μπορέσει να ενημερωθεί για την αγορά των φαρμάκων. Η εργασία μας θα χωριστεί σε δύο μέρη, στο πρώτο μέρος (το θεωρητικό) θα γίνει η βιβλιογραφική προσέγγιση του θέματος και συγχρόνως θα επιλεγεί το τελικό μοντέλο στο οποίο θα βασιστεί το δεύτερο μέρος, το πρακτικό. Στο πρακτικό μέρος μέσω του μοντέλου, θα εστιάσουμε σε συγκεκριμένα ερευνητικά πεδία, διερευνώντας, μέσω ερωτηματολογίων, τα μέσα ενημέρωσης των γιατρών, αλλά και τη σχέση τους με τους ιατρικούς επισκέπτες. Τελικός στόχος της έρευνάς μας είναι να διερευνήσουμε τα παραπάνω ερωτήματα, με στόχο την εξαγωγή συμπερασμάτων για την βελτίωση της επικοινωνίας μεταξύ φαρμακευτικών εταιριών και του θεράποντος ιατρού. / For decades researchers investigated the attitudes of doctors toward their information resources available for drugs on the market. The problem was always the same: always choose the doctor based on the needs of the patient, or are there other factors that influence the choices? What is the role of pharmaceutical companies and to what extent can determine the specific terms of the scientist? Medical sales represent the highlight of communication link of the pharmaceutical company with their doctors,. What is the opinion of physicians regarding the usefulness of this communication? Our aim in this work is to approach and understand the criteria by which the doctor chooses the means that it can be updated for the purchase of medicines. Our work will be divided into two parts, the first part (theoretical) will be the bibliographic approach and while it will select the final model that will build the second part, practical. In practical through the model, we will focus on specific areas of research, exploring, through questionnaires, media doctors, and their relationship with the medical visitors. The ultimate goal of our research is to explore these questions in order to draw lessons for improving communication between pharmaceutical companies and physician.