Η Υγεία αποτελεί θεμελιώδες αγαθό για κάθε άνθρωπο, εντούτοις έντονος προβληματισμός παρατηρείται τα τελευταία χρόνια από την αύξηση των δαπανών της γενικότερα αλλά και των φαρμακευτικών δαπανών ειδικότερα. Στη φαρμακευτική αγορά παρατηρούνται κάποια ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, όπως η ασύμμετρη πληροφόρηση, η έλλειψη κυριαρχίας του καταναλωτή – ασθενή και η σχέση αντιπροσώπευσης. Η φαρμακευτική δαπάνη μιας χώρας και η ζήτηση σε φάρμακα, εξαρτάται από το προφίλ υγείας του πληθυσμού της που με τη σειρά του προσδιορίζεται από διάφορους παράγοντες, όπως το περιβάλλον, οι διατροφικές συνήθειες και η κατανάλωση καπνού και αλκοόλ. Γενικά οι Έλληνες έχουν μέσο όρο ζωής τα 78,1 έτη (στοιχεία 2003), μεγαλύτερο από το μέσο όρο των χωρών του ΟΟΣΑ που είναι τα 77,8 έτη. Η ζήτηση για τα φάρμακα θεωρείται τριχοτομημένη, βασιζόμενη στο ότι οι ιατροί συνταγογραφούν, οι ασθενείς καταναλώνουν και τα ασφαλιστικά ταμεία αποζημιώνουν. Τρεις είναι οι φορείς που συνθέτουν την προσφορά του φαρμακευτικού κλάδου: οι φαρμακευτικές επιχειρήσεις, οι φαρμακαποθήκες και τα φαρμακεία. Πρώτο σε πωλήσεις φάρμακο στην Ελλάδα άλλα και διεθνώς για το 2004 ήταν η ατροβαστατίνη (Lipitor) ένα φάρμακο για την αντιμετώπιση παθήσεων του καρδιαγγειακού συστήματος. Γενικά ο κλάδος του φαρμάκου αποτελεί ένα ισχυρά ρυθμιζόμενο κλάδο της οικονομίας, λόγω του αυστηρού θεσμικού πλαισίου που τον διέπει. Τα μέτρα ελέγχου της αγοράς συνίστανται σε μέτρα που αφορούν στον έλεγχο της ζήτησης και σε μέτρα που αφορούν στον έλεγχο της προσφοράς. Τη φαρμακευτική πολιτική στην Ελλάδα ασκεί το Υπουργείο Υγείας και Κοινωνικής Αλληλεγγύης ενώ άλλα υπουργεία που συμμετέχουν είναι το Υπουργείο Απασχόλησης & Κοινωνικής Προστασίας, το Υπουργείο Εμπορικής Ναυτιλίας, το Υπουργείο Εθνικής Άμυνας και το Υπουργείο Οικονομίας & Οικονομικών. Πρόσφατα ψηφίστηκε ο νόμος 3457: «Μεταρρύθμιση του Συστήματος Φαρμακευτικής Περίθαλψης», με τον οποίο επήλθε αλλαγή στους κανονισμούς ίδρυσης φαρμακείων, κατάργηση της θεώρησης συνταγών και κατάργηση της λίστας συνταγογραφούμενων φαρμάκων. Στη φαρμακευτική αγορά μπορεί να παρουσιαστούν προβλήματα τόσο από την πλευρά των φαρμακευτικών επιχειρήσεων που αφορούν στην πλευρά της προσφοράς, όσο και από την πλευρά των ασθενών – καταναλωτών που αφορούν στην πλευρά της ζήτησης. Γενικότερα στην Ελλάδα υπάρχει έλλειψη σταθερού θεσμικού πλαισίου, συνεχείς εναλλαγές στη νομοθεσία και καθυστέρηση στη λήψη αποφάσεων. Οι επιχειρήσεις συναντούν έντονα εμπόδια εισόδου στην αγορά, ενώ έχουν να αντιμετωπίσουν το υψηλό κόστος Έρευνας & Ανάπτυξης και τα χρέη από δημόσια νοσοκομεία. Επιπλέον οι ασθενείς συχνά αντιμετωπίζουν ελλείψεις σε σημαντικά φάρμακα καθώς και καθυστέρηση στην πρόσβαση σε νέες καινοτόμες θεραπείες. Έντονοι προβληματισμοί επικρατούν και σε διεθνές επίπεδο στο φαρμακευτικό κλάδο από γεγονότα όπως: η αύξηση του κόστους Έρευνας & Ανάπτυξης νέων φαρμάκων, και η γήρανση του πληθυσμού με τη συνεπαγόμενη αυξημένη ζήτηση σε φάρμακα. Η εμφάνιση νέων ανερχόμενων αγορών όπως αυτή της Κίνας καθώς και η ανάπτυξη του κλάδου της βιοτεχνολογίας, αναμένεται να συμβάλουν ουσιαστικά στην άμβλυνση των παραπάνω προβλημάτων. Γίνεται κατανοητό ότι απαιτείται η λήψη ολοκληρωμένων και όχι αποσπασματικών μέτρων στην άσκηση της φαρμακευτικής πολιτικής καθώς και συνέχεια στις εφαρμοζόμενες πολιτικές. Σκοπός είναι η ποιότητα στην παροχή υπηρεσιών υγείας και η ισοτιμία στην αντιμετώπιση όλων των ασθενών. Το φάρμακο πρέπει να θεωρείται επένδυση για την υγεία και ευημερία των πολιτών. / The Pharmaceutical Market is a very interesting sector of the Economy because of its social character. Health is the principal commodity for men and Health Care is the market commodity. The Pharmaceutical Market has special characteristics like information asymmetry, agency relationship, supplier – induced demand and lack of consumer sovereignty. Worldwide there is a specific concern about the increase of Health expenses. Governments try to audit these expenses and protect the users of Health Care Services through their policies.

H Δημόσια Υγεία είναι ο πυλώνας της οικονομικής ανάπτυξης μιας χώρας. Ο Τομέας της Υγείας διαφέρει από τους άλλους τομείς της οικονομίας. Σύμφωνα με τα διεθνή πρότυπα καταγραφής λογαριασμών υγείας του ΟΟΣΑ, υγειονομική δαπάνη είναι το σύνολο των δαπανών για δραστηριότητες μέσω της χρήσης ιατρικής, φαρμακευτικής, νοσοκομειακής και παραϊατρικής γνώσης και τεχνολογίας που αποσκοπούν στην προαγωγή της υγείας, στην πρόληψη ασθενειών, στη θεραπεία νοσημάτων και στη μείωση της πρόωρης θνησιμότητας, στη φροντίδα ατόμων με ειδικές ανάγκες, στη βοήθεια για αξιοπρεπή θάνατο και στην παροχή και διαχείριση προγραμμάτων υγείας, ασφάλισης και χρηματοδότησης. H φαρμακευτική αγορά είναι μια από τις περισσότερο ρυθμιζόμενες αγορές της οικονομίας, με αυστηρούς ελέγχους για την ασφάλεια και τη δραστικότητα των φαρμάκων, στις νομοθεσίες για τις πατέντες των νέων φαρμάκων, στους κανονισμούς για τις τιμές των φαρμακευτικών προϊόντων και πλήθος άλλων πολιτικών για τον έλεγχο και τη προστασία της προσφοράς και της ζήτησης στα φάρμακα. / Τhe Public Health is the cornerstone of the economic development of a country. The health sector is different from the other sectors of the economy. Health expenditure is the total cost of operations through the use of medicine, pharmacy, nursing and paramedical knowledge and technology aimed at promoting health, preventing disease, to treat disease and reduce premature mortality in the care of persons with disabilities to help dignified death, and providing and managing health programs, insurance and finance. The pharmaceutical market is one of the most regulated markets in the economy with strict controls for safety and efficacy of drugs, the laws on patents for new drugs, the regulations for the prices of pharmaceuticals and many other policies to control and the protection of supply and demand of drugs.

Σκοπός της παρούσας έρευνας είναι να εξετάσει την ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού στις φαρμακευτικές εταιρείες. Πιο συγκεκριμένα θα γίνει εμπειρική διερεύνηση στην φαρμακευτική εταιρεία Takeda για να διαπιστώσουμε, αν η εταιρεία χρησιμοποιήσει και εφαρμόσει κάποιο συγκεκριμένο μοντέλο εκπαίδευσης και ανάπτυξης προσωπικού, αν θα βελτιώσει την εσωτερική της οργάνωση αλλά και αν θα λειτουργήσει πιο ανταγωνιστικά στην αγορά. Η έρευνα θα γίνει με την χρήση πρωτογενών εργαλείων έρευνας. Από την στιγμή που θα γίνει έρευνα σε μεγάλο δείγμα η καλύτερη μέθοδος είναι αυτή της έρευνας με ερωτηματολόγια. Βέβαια, αυτό το είδος της έρευνας δεν είναι κάτι απλό. Το πρώτο βήμα θα είναι ο σχεδιασμός ενός ερωτηματολογίου που θα έχει σχέση με τις σχετικές θεωρίες και το προτεινόμενο μοντέλο, το οποίο θα είναι των Bolton R. Και Gold J. Έτσι ο ερευνητής σχεδίασε ένα ερωτηματολόγιο που μοιράστηκε σε 100 άτομα της εταιρείας Takeda και συμπληρώθηκε από τα 84 και το οποίο βασίστηκε πάνω σε στοιχεία που έχουν δοθεί στην θεωρητική διερεύνηση. Στην συνέχεια θα γίνει ανάλυση των δεδομένων σε SPSS και θα παρουσιαστούν τα τελικά πορίσματα όταν παραδοθεί η τελική μορφή της πτυχιακής εργασίας. Τέλος τα ερευνητικά συμπεράσματα υποδεικνύουν ότι το επάγγελμα του πωλητή βασίζεται κατά πολύ στο ηθικό και τα συναισθήματα, οπότε αν θέλει η εταιρεία να επιτύχει την ανάπτυξη των στελεχών της θα πρέπει να τους στηρίξει πρώτα ηθικά και μετά να προσπαθήσει να τους μεταδώσει γνώσεις σε σχέση με την αγορά και τους πελάτες. / The purpose of this research is to examine the development of human resources for pharmaceutical companies. More specifically it will be empirical in pharmaceutical company Takeda to see if the company use and apply a particular model of education and staff development, although it will improve its internal organization, but they will operate more competitively in the market. The research will be done using primary research tools. From the moment you become a large research sample the best method is that of research questionnaires. Of course, this kind of research is not something simple. The first step will be to design a questionnaire that will be related to the relevant theories and the proposed model, which will be of Bolton R. And Gold J. So the researchers designed a questionnaire was distributed to 100 people company Takeda and supplemented by 84, which was based on figures given in the theoretical investigation. We will then analyze the data in SPSS and presented the final results when delivered the final version of the dissertation. Finally, the research findings suggest that the profession of the seller relies heavily on the morale and feelings, so if the company wants to achieve development executives should support them morally and after the first attempt to impart their knowledge in relation to the market and customers.

Η φαρμακευτική αγορά αποτελεί έναν κρίσιμο τομέα της οικονομίας και της κοινωνίας εν γένει, αφού το συναλλακτικό προϊόν της το φάρμακο, αποτελεί κοινωνικό αγαθό. Σχεδόν εδώ και έναν αιώνα η κύρια πηγή ενημέρωσης των γιατρών για τα φάρμακα ήταν και είναι οι ιατρικοί επισκέπτες. Η σχέση μεταξύ γιατρού και ιατρικού επισκέπτη είναι ιδιαίτερα πολύπλοκη και δεν περιορίζεται ως αυστηρά επαγγελματική, αλλά έχει και κοινωνικές προεκτάσεις. Βέβαια ο γιατρός έχει την επιρροή (δύναμη στη λήψη αποφάσεων), η οποία βασίζεται στην θέση και την επιστημονική του αυθεντία (κανονιστική δύναμη-normative power). Σε ένα τέτοιο πλαίσιο λήψεως αποφάσεων, οι σχέσεις ιατρών-φαρμακευτικής βιομηχανίας θα περιμέναμε να είναι μάλλον ασύμμετρες, ή μη ισορροπημένες. Με αυτή την έννοια, κάποιος θα περίμενε ότι οι σχέσεις γιατρών και ιατρικών επισκεπτών θα ήσαν περισσότερο διακριτές, χωρίς έρεισμα για ανάπτυξη μακροχρόνιων δεσμών. Από τη άλλη πλευρά, οι γιατροί χρειάζονται τις νέες γνώσεις των φαρμακευτικών εταιρειών, όπως αυτές εξελίσσονται μέσα από την διαρκή κλινική και εργαστηριακή έρευνα. Έτσι η διαδικασία στη λήψη αποφάσεων είναι πολύπλοκη- μη δομημένη σε μεγάλο βαθμό, οπότε και χρειάζεται πλούσια και άμεση διαπροσωπική επικοινωνία. Για παράδειγμα, το φαρμακευτικό προϊόν έχει μη άμεσα απτές ιδιότητες (intangible), διότι την δράση του (απόδοσή του) δεν μπορούμε να τη γνωρίζουμε, αν ο ασθενής δεν το καταναλώσει. Επομένως, ο γιατρός θα πρέπει να αναπτύξει εμπιστοσύνη σε κάποιες παραμέτρους κατά περίπτωση (π.χ. όνομα φαρμάκου, κλινικές μελέτες, αξιοπιστία ιατρικού επισκέπτη, κλπ), που πάντως καθιστούν την διαδικασία λήψης απόφασης αρκετά πολύπλοκη. Την ίδια στιγμή, οι φαρμακευτικές εταιρείες προσπαθούν να ασκούν και τον ρόλο ενός εμπειρογνώμονα, ασκώντας επιρροή γνώσης (referent power) κάνοντας έτσι την σχέση μεταξύ των παραπάνω δρώντων πιο ισόρροπη και συμμετρική. Παρόλο το αυξημένο ενδιαφέρον που υπάρχει στην υπάρχουσα φαρμακευτική αγορά και τις μεμονωμένες μελέτες, απ’ όσο γνωρίζουμε μέχρι σήμερα, δεν έχει εμφανισθεί ένα ολοκληρωμένο μοντέλο, που να εξετάζει συνολικά τις σχέσεις μεταξύ ιατρών και των αντιπροσώπων των φαρμακευτικών εταιριών (των ιατρικών επισκεπτών). Σκοπός της παρούσας ποσοτικής μελέτης είναι να καλύψει σε ένα βαθμό αυτό το κενό στην υπάρχουσα βιβλιογραφία. Πιο συγκεκριμένα, ο σκοπός της παρούσας διατριβής συνίσταται στην μορφοποίηση ενός θεωρητικού μοντέλου ανάπτυξης μακροχρονίων σχέσεων μεταξύ γιατρών και ιατρικών επισκεπτών, που περιλαμβάνει αφ’ ενός μεν, ως ανεξάρτητες μεταβλητές τις επικοινωνιακές ικανότητες και ικανότητες ανάπτυξης σχέσεων εκ μέρους των ιατρικών επισκεπτών, αφ’ ετέρου δε, ως εξαρτημένες μεταβλητές μακροχρονίων σχέσεων, την εμπιστοσύνη και την δέσμευση των ιατρών και ως εξαρτημένες μεταβλητές αποτελεσματικότητας, την απόδοση των ιατρικών επισκεπτών και την ικανοποίηση των ιατρών. Το μοντέλο, επίσης, εξετάζει την ικανότητα περιβαλλοντικών μεταβλητών όπως είναι η αβεβαιότητα, ο δυναμισμός και η ένταση του ανταγωνισμού, της σύγκρουσης μεταξύ ιατρών-ιατρικών επισκεπτών, καθώς και των ψυχογραφικών χαρακτηριστικών των ιατρών, να παίξουν τον ρόλο των επιδρώντων παραγόντων (contingency factors) στις σχέσεις μεταξύ των ανεξάρτητων και εξηρτημένων μεταβλητών. Εκτός των άλλων, η έρευνα ειδικότερα επιχειρεί να αποτυπώσει και την εικόνα της ελληνικής φαρμακευτικής αγοράς, θεωρούμενης ως δυνητικό πλαίσιο ανάπτυξης σχέσεων γιατρών-ιατρικών επισκεπτών. Η μορφοποίηση του θεωρητικού μοντέλου βασίσθηκε στην υπάρχουσα βιβλιογραφία και αρθρογραφία που αντλήσαμε από τα επιστημονικά πεδία του μάρκετινγκ επιχειρήσεων (business-to-business marketing), του σχεσιακού μάρκετινγκ (relationship marketing), του φαρμακευτικού μάρκετινγκ, καθώς και της επιχειρηματικής ψυχολογίας. Επίσης βασίσθηκε σε πρωτογενή στοιχεία, με συνεντεύξεις από αντιπροσωπευτικούς συμμετέχοντες (key-informants), που αφορούσε κυρίως την προσαρμογή κλιμάκων μέτρησης στο περιβάλλον της έρευνάς μας. Τόσο η δειγματοληψία, όσο και οι στατιστικές αναλύσεις που χρησιμοποιήθηκαν, βασίσθηκαν στην σχετική επιστημονική βιβλιογραφία και αρθρογραφία. Το μοντέλο μας ελέχθηκε με μια σειρά αναλύσεων συσχέτισης, παλινδρομήσεων, t-test και ανάλυσης δομικών εξισώσεων (structural equation modeling), όλες βασισμένες σε αθροιστικές μεταβλητές (παράγοντες), οι οποίες είχαν προηγουμένως ελεχθεί ως προς την αντιπροσωπευτικότητα, αξιοπιστία και εγκυρότητά τους. Συμπερασματικά, όπως φάνηκε από τις αναλύσεις παλινδρόμησης, οι επικοινωνιακές ικανότητες και οι ικανότητες ανάπτυξης σχέσεων του ιατρικού επισκέπτη έχουν αρκετές στατιστικά σημαντικές συσχετίσεις με τις εξηρτημένες μεταβλητές του μοντέλου μας, την ανάπτυξη εμπιστοσύνης και δέσμευση του γιατρού, και στη συνέχεια με την αποτελεσματικότητα του ιατρικού επισκέπτη, επαληθεύοντας έτσι, τις περισσότερες από τις υποθέσεις της έρευνας. Επίσης, οι στατιστικοί δείκτες κατέδειξαν ότι το μοντέλο δομικών εξισώσεων που χρησιμοποιήσαμε συνολικά είναι δυνατό (έχει στατιστική σημαντικότητα). Ωστόσο, σύμφωνα με τα ευρήματα, φαίνεται να είναι διακριτός ο τρόπος ανάπτυξης σχέσεων των γιατρών με τους ιατρικούς επισκέπτες σε δύο επίπεδα, στο κοινωνικό και στο επαγγελματικό. Έτσι, εξαιρετικά ανεπτυγμένες προσωπικές σχέσεις με έναν γιατρό δεν συνεπάγονται αυτόματα και την συνταγογράφηση του φαρμάκου που εκπροσωπεί το ιατρικός επισκέπτης, από τον συγκεκριμένο γιατρό. Όσον αφορά την ανάλυση των ψυχογραφικών χαρακτηριστικών των γιατρών, προέκυψαν δύο ομάδες, οι αλτρουιστές και οι πραγματιστές. Από την συσχέτιση μεταξύ των δύο αυτών ομάδων με τις μεταβλητές της έρευνας φαίνεται ότι οι πραγματιστές εστιάζουν το ενδιαφέρον τους στην ανάπτυξη εμπιστοσύνης με τον ιατρικό επισκέπτη και στον τρόπο που αυτός ανταποκρίνεται στα αιτήματά τους. Από την άλλη πλευρά, οι αλτρουιστές φαίνεται ότι είναι στραμμένοι περισσότερο και προς την γενικότερη ανάπτυξη σχέσεων και την απόκτηση πληροφόρησης γύρω από τα φάρμακα, για αυτό και φαίνεται να δίνουν μεγάλη σημασία στην ικανοποίηση από την επικοινωνία. Αναφορικά με τους παράγοντες επιρροής (contingency factors) του περιβάλλοντος, παρατηρούμε ότι υψηλός ανταγωνισμός, υψηλός δυναμισμός (μεταβλητικότητα της τεχνολογίας) και υψηλή αβεβαιότητα επηρεάζουν τις σχέσεις μεταξύ των ανεξάρτητων και εξηρτημένων μεταβλητών. Το περιβάλλον είναι εκείνο μέσα στο οποίο λειτουργεί η σχέση και, όπως φαίνεται, επηρεάζει τις συνιστώσες της. Ομοίως, η σύγκρουση μεταξύ γιατρού-ιατρικού επισκέπτη, καθώς και η προσωπικότητα του γιατρού φαίνεται ότι επηρεάζουν τις υπό εξέταση σχέσεις της μελέτης μας. Tα συμπεράσματα οδηγούν σε ορισμένες επιπτώσεις και προτάσεις για τα στελέχη των φαρμακευτικών εταιρειών καθώς και σε προτάσεις για περαιτέρω έρευνα. / The pharmaceutical market is a key asset of the economy and the society in general, since drugs, its transaction products, are public goods. For almost a century, the main source of information for doctors, about medicines, are pharmaceutical representatives. The relationship between a physician and a pharmaceutical representative is particularly complicated, and it is not stringent professional but has also social implications. Of course, the doctor has the power in decision making, which is based on position and scientific authority (normative power). In such decision making context, relations between doctors and pharmaceutical industry would be expected to be rather asymmetrical, or unbalanced. In this sense, one would expect that the relationships of doctors and pharmaceutical representatives would be more distinct, without the basis for developing long term bonds. On the other hand, doctors need new scientific data, as knowledge progresses through the ongoing clinical and laboratory research of the pharmaceutical companies. So the decision-making process is complex, greatly unstructured, and requires frequent face to face communication. For example, medicines do not have directly tangible properties, because we cannot know the action (performance) of any medicine, if the patient does not consume it first. Therefore, the physician should initialliy develop confidence in some parameters of the drug as appropriate (e.g. brand name of the drug, clinical trials, pharmaceutical representative reliability, etc.), which, however, makes the decision process very complicated. At the same time, pharmaceutical companies are trying to perform the role of an expert, exerting influence knowledge (referent power) thus making the relationship between these actors more balanced and symmetrical. Despite the increased interest in the pharmaceutical market and the individual studies that exist to date, there has not emerged, to our knowledge, an integrated model that comprehensively address the relationships between doctors and representatives of pharmaceutical companies. The purpose of this quantitative study is to cater to a certain extent this gap in the existing literature. More specifically, the purpose of this study is to formulate a theoretical model for developing long-term relationships between doctors and pharmaceutical representatives, which includes on one hand, as independent variables communication skills and relationship development skills by pharmaceutical representatives, and on the other hand as dependent variables of longterm relationships, trust and commitment of doctors and dependent variables of effectiveness, the performance of pharmaceutical representatives and satisfaction of physicians. The model also examines the ability of a.) environmental variables such as uncertainty, dynamism and intensity of competition, b.) conflict between doctors and pharmaceutical representatives, and c.) psychographic characteristics of physicians, playing the role of contingency factors in relationships between independent and dependent variables. Among other things, the research specifically seeks to capture the image of the Greek pharmaceutical market, viewed as a potential framework for developing relations between doctors and pharmaceutical representatives. In conclusion, as shown by the regression analysis, communication skills and relationship skills development of the pharmaceutical representative have several statistically significant correlations with the dependent variables of our model, trust and commitment of the doctor, and the effectiveness of the pharmaceutical representative, confirming thus, most of the hypotheses of the research. Also, statistical indicators show that the structural equation model is overall possible (is statistically significant). However, according to the findings it appears that doctors are developing relationships with pharmaceutical representatives in two distinct levels, social and professional. So highly developed personal relationships with one doctor, does not automatically imply prescribing the drug, the pharmaceutical representative promotes, from the individual physician. Regarding the analysis of psychographic characteristics of the physicians, emerged two groups, altruists and pragmatists. From the correlation between these two groups with the variables of the survey it seems that pragmatists focus their interest on developing trust with the pharmaceutical representative and on his responsiveness. On the other hand, altruists seem to be mainly facing towards overall development of relationships, the acquisition of information about medicines, and to give great importance to the satisfaction from communication. With respect to contingency factors, as far as environment is concerned, we observe that high competition, high dynamism (variability technology) and high uncertainty affect the relations between the independent and dependent variables. The environment is the one in which the relationship operates and as it is shown affects its components. Similarly, conflict between doctor and pharmaceutical representative, and doctor's personality appear to influence ongoing relationships of our study. These conclusions lead to some implications and suggestions for managers of pharmaceutical companies as well as suggestions for further research.

Η παρούσα διπλωματική έχει σκοπό να μελετήσει τα δεδομένα στον τομέα αυτό σε σχέση με την Ελλάδα. Τον τρόπο με τον οποίο κατανοείται και εφαρμόζεται το market access στην χώρα από τις φαρμακευτικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται εδώ. Πιο συγκεκριμένα επιχειρείται μια καταγραφή στους παράγοντες που το επηρεάζουν και στην άποψη την οποία έχουν διαμορφώσει σχετικά με το market access τα άτομα τα οποία ασχολούνται με αυτό. Αρχικά, έγινε μια βιβλιογραφική ανασκόπηση σε μελέτες της διεθνούς βιβλιογραφίας σχετικά με το θέμα. Καθώς και μια καταγραφή σε όσους φορείς εμπλέκονται αλλά και σε διαδικασίες. Στη συνέχεια κατασκευάστηκε ένα ερωτηματολόγιο που απευθυνόταν σε άτομα που ασχολούνται με το market access μέσα σε φαρμακευτικές εταιρείες. Τα στοιχεία που συλλέχτηκαν από τα ερωτηματολόγια αναλύθηκαν στη συνέχεια με τη βοήθεια του προγράμματος SPSS. Από την ανάλυση των στοιχείων φαίνεται πως οι εταιρίες έχουν αγκαλιάσει την έννοια του όρου market access και έχουν καταβάλλει φιλότιμη προσπάθεια για την εφαρμογή του στην πράξη. Ωστόσο υπάρχει μεγάλο περιθώριο βελτίωσης καθώς συγκεκριμένες παγίδες και λάθη καθιστούν αδύνατη προς το παρόν την επιτυχή εφαρμογή του. Ο θεσμός του market access και των ΚΑΜ είναι απλά ένας διαφορετικός τρόπος για να περιγράψουμε ολιστικά τη διαδικασία της ιατρικής (και όχι μόνο) επιστημονικής ενημέρωσης και τις σχέσεις με τους πελάτες. Είναι ένα παλαιό μοντέλο για τις άλλες βιομηχανίες, που όμως φαίνεται να γίνεται, στη πραγματικότητα που διαμορφώνεται σήμερα στην αγορά, θεμελιώδες και για τη φαρμακοβιομηχανία. Αρκεί βέβαια να βρεθεί ο σωστός τρόπος να εφαρμοσθεί, αφού προσαρμοσθεί κατάλληλα στις ιδιορρυθμίες που έχει η φαρμακευτική αγορά. / The present thesis aims to study the data in this area in relation to Greece . The manner in which we apply the market access in the country by pharmaceutical companies operating here. More specifically, an attempt to record the factors that affect the argument which have formed on the market access of the people they deal with it.Initially , there was a literature review of studies in the literature on the subject . As a recording and those entities involved and procedures . Then constructed a questionnaire addressed to people dealing with market access within pharmaceutical companies . The data collected from the questionnaires were then analyzed using the program SPSS. The institution of market access and the ΚAM is just another way to describe the process of holistic medicine ( and not only) scientific information and relationships with customers . It is an old model for other industries, but it seems to be , in fact formed on the market today , and essential for the pharmaceutical industry . Suffice sure to find the right way to apply , adapted as appropriate to the quirks that has the pharmaceutical market.

Σκοπός της εργασίας είναι η οικονομική αξιολόγηση της αγοράς φαρμάκου στην Ελλάδα. Η έννοια της αγοράς συνίσταται από την πλευρά της προσφοράς (εγχώριας παραγωγής και εισαγωγής), την πλευρά της ζήτησης (κατανάλωση) και του ρυθμιστικούς-ελεγκτικούς μηχανισμούς της όπως αυτοί υιοθετούνται από τους θεσμικούς εταίρους της αγοράς (κράτος, ασφαλιστικά ταμεία, ενώσεις, χρηματοπιστωτικά ιδρύματα, κ.λπ). Το αντικείμενο της έρευνας είναι η διερεύνηση των παραγόντων που διαμορφώνουν την αγορά του φαρμάκου στην Ελλάδα. / -

Η αγορά των συνταγογραφούμενων φαρμάκων λειτουργεί σε ένα πολύπλοκο περιβάλλον που διαμορφώνεται από ισχυρές κυβερνητικές πιέσεις, ριζικές αλλαγές στην ιατρική περίθαλψη σε παγκόσμιο επίπεδο, αυξανόμενο συγκεντρωτισμό της αγοράς και μεγαλύτερο ανταγωνισμό από αντίγραφα φάρμακα. Δημιουργείται έτσι η πιεστική ανάγκη για τις φαρμακευτικές εταιρίες να συγκεκριμενοποιήσουν την εικόνα που έχουν οι μέτοχοί τους για αυτές (εταιρική εικόνα) και αν είναι εφικτό να προσπαθήσουν να την διαμορφώσουν. Η δημιουργία και διατήρηση μιας θετικής εταιρικής φήμης είναι μια πολύ δύσκολη και πολύπλοκη διαδικασία, που λίγες εταιρίες κατορθώνουν να πετύχουν. Περισσότερη μελέτη του αντικειμένου υποστηρίζει την άποψη ότι υπάρχουν πολλοί εσωτερικοί παράγοντες που πρέπει να ρυθμιστούν από μια εταιρία για να απολαμβάνει ευνοϊκή φήμη από τους ομάδες ενδιαφερομένων (stakeholders). Οι εσωτερικοί παράγοντες αφορούν πληροφορίες ή σήματα που εκπέμπουν οι εταιρίες, σχετικά με την οικονομική και λογιστική τους επίδοση, την ύπαρξη θεσμικών επενδυτών στο μετοχικό τους κεφάλαιο, και την στρατηγική τους τοποθέτηση. Στηριζόμενοι σε αυτές τις πληροφορίες οι stakeholders, αξιολογούν την εταιρική φήμη. Ο απώτερος σκοπός της παρούσας εργασίας είναι η αξιολόγηση των παραγόντων που προσδιορίζουν την εταιρική φήμη στο φαρμακευτικό κλάδο, καθώς και ο τρόπος που συσχετίζονται μεταξύ τους. / The market of prescribed medicines functions in a complicated environment that is shaped by powerful governmental pressures, radical changes in the medical care in world level, increasing centralism of market and bigger competition than generic medicines. It's thus created the pressing need for the pharmaceutical companies to particularise the picture that have their shareholders for them (corporate picture) and if it is feasible they try they shape it. The creation and maintenance of positive corporate reputation is a very difficult and complicated process that few companies are achieving. Further study of the object supports the opinion that there are a lot of internal factors that should be regulated from a company in order to achieve a favourable reputation from their stakeholders. The internal factors concerns information and data that companies are emitting, with regards to their financial and accounting record, the existence of institutional investors in their participial capital, and their strategic placement. Based on this information the stakeholders are evaluating the corporate reputation. The ultimate aim of present study is the evaluation of factors that determines the corporate reputation in the pharmaceutical industry, as well as the way they are related to each other.

Ο σκοπός της παρούσης εργασίας είναι η ανάλυση της φαρμακευτικής βιομηχανίας (λόγω της πολυπλοκότητας του χώρου) με βάση το μοντέλο του Porter (το πιο κοινώς αποδεκτό μοντέλο για την ανάλυση μιας βιομηχανίας), μοντέλο 5 δυνάμεων που ορίζουν τον ανταγωνισμό στη βιομηχανία. Ο κλάδος της φαρμακευτικής βιομηχανίας είναι ένας από τους σημαντικότερους υποκλάδους της χημικής βιομηχανίας, και αποτελεί ένα ζωτικό και υποστηρικτικό παράγοντα της απασχόλησης και της ανάπτυξης της Εθνικής Οικονομίας, ειδικά για μια χώρα σαν την Ελλάδα που δε διαθέτει βαριά βιομηχανία. Επιπλέον η Ελληνική φαρμακευτική βιομηχανία λειτουργεί σ’ ένα πολυσύνθετο και ασταθές περιβάλλον, το οποίο δέχεται πολλές πιέσεις από την ίδια την αγορά και διάφορους παράγοντες που τη διέπουν. Δεδομένης λοιπόν της σημαντικότητας αυτού του κλάδου για τη χώρα μας, και τις ραγδαίες αλλαγές που τον χαρακτηρίζουν την τελευταία περίοδο, η φαρμακευτική βιομηχανία θ’ αποτελέσει αντικείμενο μελέτης της συγκεκριμένης εργασίας. Σύμφωνα με το Michael Porter, μια αυθεντία στη στρατηγική ανταγωνισμού, η επιτυχία μιας επιχείρησης, η οποία είναι η συνεχής αύξηση της κερδοφορίας, καθορίζεται από 5 βασικές δυνάμεις ανταγωνισμού: απειλή νέων εισόδων, ανταγωνισμός μεταξύ των υπαρχόντων επιχειρήσεων, απειλή των υποκατάστατων προïόντων ή υπηρεσιών, διαπραγματευτική δύναμη αγοραστών, και διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών. Με βάση τις 5 δυνάμεις ανταγωνισμού κατά Porter, που διέπουν τον κλάδο της φαρμακευτικής βιομηχανίας θα γίνει μια προσπάθεια να εξεταστούν οι αλλαγές που καθορίζονται από αυτές, και να γίνει μια πρώτη προσέγγιση σχετικά με το μέλλον της βιομηχανίας στην Ελλάδα και τις τάσεις της αγοράς. Πιο συγκεκριμένα ο σκοπός είναι η εξέταση της φαρμακευτικής αγοράς από όσο πιο πολλά σημεία αναφοράς γίνεται και μ’ αυτή τη λογική ως προμηθευτές (Suppliers) θεωρούνται οι φαρμακευτικές εταιρείες και ως αγοραστές (Buyers) όλες οι οντότητες επιλογής, πληρωμής και κατανάλωσης των προïόντων. Να σημειωθεί ότι τέτοιου είδους ανάλυση δεν έχει πραγματοποιηθεί για την ελληνική πραγματικότητα, κάτι που αποτέλεσε ένα ακόμη κίνητρο για την πραγματοποίηση αυτής της εργασίας. / -

Για πολλές δεκαετίες οι μελετητές ερεύνησαν τη στάση των γιατρών απέναντι στα διαθέσιμα μέσα πληροφόρησής τους για τα φάρμακα που κυκλοφορούν στην αγορά. Ο προβληματισμός πάντα ήταν ο ίδιος: ο γιατρός επιλέγει πάντα με βάση τις ανάγκες του ασθενή, ή υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που τον επηρεάζουν στις επιλογές του; Ποιος είναι ο ρόλος των φαρμακευτικών εταιρειών και μέχρι ποιο βαθμό μπορούν να καθορίσουν την άποψη του ειδικού επιστήμονα; Οι ιατρικοί επισκέπτες αντιπροσωπεύουν τον κυριώτερο σύνδεσμο επικοινωνίας της φαρμακευτικής εταιρίας με τους θεράποντες ιατρούς. Ποια είναι όμως η γνώμη των ιατρών σχετικά με τη χρησιμότητα αυτής της επικοινωνίας; Σκοπός μας σε αυτή την εργασία είναι να προσεγγίσουμε και να κατανοήσουμε τα κριτήρια με τα οποία επιλέγει ο γιατρός τα μέσα ώστε να μπορέσει να ενημερωθεί για την αγορά των φαρμάκων. Η εργασία μας θα χωριστεί σε δύο μέρη, στο πρώτο μέρος (το θεωρητικό) θα γίνει η βιβλιογραφική προσέγγιση του θέματος και συγχρόνως θα επιλεγεί το τελικό μοντέλο στο οποίο θα βασιστεί το δεύτερο μέρος, το πρακτικό. Στο πρακτικό μέρος μέσω του μοντέλου, θα εστιάσουμε σε συγκεκριμένα ερευνητικά πεδία, διερευνώντας, μέσω ερωτηματολογίων, τα μέσα ενημέρωσης των γιατρών, αλλά και τη σχέση τους με τους ιατρικούς επισκέπτες. Τελικός στόχος της έρευνάς μας είναι να διερευνήσουμε τα παραπάνω ερωτήματα, με στόχο την εξαγωγή συμπερασμάτων για την βελτίωση της επικοινωνίας μεταξύ φαρμακευτικών εταιριών και του θεράποντος ιατρού. / For decades researchers investigated the attitudes of doctors toward their information resources available for drugs on the market. The problem was always the same: always choose the doctor based on the needs of the patient, or are there other factors that influence the choices? What is the role of pharmaceutical companies and to what extent can determine the specific terms of the scientist? Medical sales represent the highlight of communication link of the pharmaceutical company with their doctors,. What is the opinion of physicians regarding the usefulness of this communication? Our aim in this work is to approach and understand the criteria by which the doctor chooses the means that it can be updated for the purchase of medicines. Our work will be divided into two parts, the first part (theoretical) will be the bibliographic approach and while it will select the final model that will build the second part, practical. In practical through the model, we will focus on specific areas of research, exploring, through questionnaires, media doctors, and their relationship with the medical visitors. The ultimate goal of our research is to explore these questions in order to draw lessons for improving communication between pharmaceutical companies and physician.

H Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη (ΕΚΕ) είναι η οικειοθελής δέσμευση των επιχειρήσεων για ένταξη στις επιχειρηματικές τους πρακτικές δράσεων κοινωνικής, περιβαλλοντικής και οικονομικής διάστασης, χωρίς δέσμευση από τη νομοθεσία και έχουν σχέση με όλους όσους επηρεάζονται από τις δραστηριότητές τους. Ο κύριος σκοπός μιας εταιρείας είναι η μεγιστοποίηση των κερδών της, αλλά μέσα από τη διασφάλιση μιας βιώσιμης ανάπτυξης. Οι επιχειρήσεις διαπιστώνουν ότι η κοινωνική αποδοχή τους δεν συναρτάται μόνο με τις καλές οικονομικές επιδόσεις, την τήρηση των νόμων και κάποιο φιλανθρωπικό έργο ή χορηγίες. Η φιλοσοφία και οι δράσεις Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης αποτελούν σήμερα την πιο ολοκληρωμένη επιχειρηματική στρατηγική που μπορεί να εγγυάται μακροπρόθεσμη οικονομική βιωσιμότητα σε μια εταιρεία και ταυτοχρόνως ευημερία για όλη την κοινωνία. Στην παρούσα εργασία, συλλέξαμε τις απαντήσεις στο ερωτηματολόγιο που κατασκευάσαμε από 16 φαρμακευτικές εταιρείες και έπειτα τις επεξεργαστήκαμε με το στατιστικό πρόγραμμα SPSS. Τα αποτελέσματα μας έδειξαν, ότι οι φαρμακευτικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον ελλαδικό χώρο, εντάσσουν προγράμματα ΕΚΕ στις επιχειρηματικές τους πρακτικές δίνοντας μεγάλη έμφαση στον τομέα της υγείας και των ευαίσθητων κοινωνικών ομάδων. Οι περισσότερες από αυτές δήλωσαν ότι δεν έχουν μείωση στον προϋπολογισμό τους, όσον αφορά τα προγράμματα ΕΚΕ παρά την περίοδο οικονομικής κρίσεως που διανύουμε. / -