“電話行銷”(Telemarkrting) 在國內尚處于新興階段，探討此之論文幾乎付之闕如 。然而預期此新的通路將漸漸廣為企業界所採用。本研究即在對其作一探索性之研究 。其目的在於1.增進對“電話行銷之了解”；2.實行“電話行銷”須注意那些關鍵因 素?3.“ 電話行銷”與其他通路或媒禮之異同為何? 又如何互相配合?4. 提出假設， 以作為進一步研究之基礎。 本研究對“電話行銷”之探討，著重於工業產品之行銷，而不包括消費性產品。研究 方法是以個案探討，以惠普科技公司(H、P)為研究對象，實地觀察其運作情形，並輔 以理論文獻之探討，提出一個大致的模型。第二階段，即針對此模型進行人員訪問， 選出四家廠商進行深度訪談。最後提出一些命題與假設。 預期對此研究的結果： 1.成功的“電話行銷”影響因素有：公司形象、人員、組織型態、激勵、管理風格、 顧客資料庫、行銷策略、產品、顧客購買行為等。 2.“電話行銷”須與其他媒體互相配合，構成一整體性的直銷，則獲致之效果會更好 。

傳統的行銷方式多以業務員為主，但隨時代變遷多元化通路也成為壽險公司主要通路之一。本文針對人壽保險多元行銷通路中的電話行銷通路為例，分析其在保險行銷上的關鍵成功因素、優勢、以及限制，並透過對業界資深從業人員的深度訪談，彙整其關鍵成功因素以及未來的可能發展，透過深度訪談並綜合作者之經驗與觀察，提出對人壽保險電話行銷未來發展的看法。 從深度訪談結果，電話行銷的關鍵成功因素區分為經營面與人才面兩大向度。在經營面，成功的關鍵因素包括了對市場的正確認知，對於電話行銷來說，成功的關鍵有業務能力、經營策略、組織規劃、系統設備、目標市場以及產品選擇等因素。在人才面上，根據深度訪談中，受訪的資深主管所列出之成功電話行銷員應具備的特質結果，以強烈的自信心與企圖心、速度快、活動量高以及面對連續拒絕能夠迅速恢復情緒為主要，並且可將以上特質簡化歸類成專業知識、正確的心態、良好的銷售技巧、良好的習慣以及高活動量等五項條件。而本文最後根據以上分析及作者個人經驗，將上述成功要素歸納為電話行銷成功鍊。並期望未來壽險使用電話行銷通路，應該思考與現今不同的策略，如與其他直效行銷通路和保險外勤業務員行銷通路的整合以及更具CRM概念的電話行銷。