Ce mémoire a pour objectif d'étudier l'effet d'expérience atmosphérique en magasin sur l'achat impulsif. Cette expérience est expliquée à travers un ensemble de facteurs atmosphériques, situationnels... qui peuvent déformer la décision d'achat du consommateur au point de vente et aboutissent à des achats impulsifs. Ce thème a été l'objet de plusieurs études en marketing. Cependant, peu de recherches qui se sont intéressées à la relation entre les facteurs atmosphériques et l'achat impulsif. Par ailleurs, la majorité des études empiriques antérieures n'ont pas traité le secteur des produits de consommation courante, de ce fait notre étude représente un apport important aux recherches sur l'achat impulsif. En se basant sur la revue de littérature, un ensemble de facteurs peuvent expliquer l'expérience atmosphérique d'achat impulsif en magasin. Parmi ces variables on peut signaler les facteurs atmosphériques qui regroupent un sous-ensemble de facteurs à savoir l'ambiance dans le magasin, le design et l'odeur du point de vente. Ainsi, d'autres facteurs relatifs aux caractéristiques des individus tels que le sexe, l'âge, l'humeur et le caractère d'impulsivité. Puis, des facteurs liés à la situation d'achat comme le temps passé pour faire les emplettes, la pression du temps. Finalement, on a pris en considération le type du produit acheté impulsivement et de son prix. La collecte des données a été faite à l'aide d'un questionnaire auto-administré à la sortie du magasin auprès des consommateurs de point de vente « Metro ». Après avoir effectué les analyses nécessaires, les résultats confirment qu'il existe une relation significative entre l'expérience atmosphérique en magasin et l'achat impulsif. De plus, les résultats montrent que les consommateurs sont plus impulsifs lorsque le prix de produit est en promotion, lorsque la promotion concerne surtout des produits alimentaires, et lorsque le consommateur éprouve un niveau d'impulsivité élevé. Ce constat, nous emmène à parler de deux types d'acheteurs impulsifs à savoir les acheteurs impulsifs pur et les acheteurs impulsifs prévus. Compte tenu de ces résultats, parmi les principales implications managériales, les gestionnaires des points de vente doivent prêter beaucoup plus d'attention à l'environnement de leur point de vente afin d'offrir une meilleure expérience client. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : expérience client, achat impulsif, achat impulsif pur, achat impulsif prévu.

Titre de l'écran-titre (visionné le 31 juillet 2023) / Considéré comme un artefact de la société moderne, le téléphone intelligent a pris une place importante dans la vie des individus. La grande dépendance à l'égard des téléphones intelligents, pour la réalisation des différentes tâches du quotidien, a amené certains chercheurs à s'interroger sur la nature de cette relation et les comportements addictifs qui peuvent en découler. Par ailleurs, l'addiction au téléphone intelligent a été fortement associée à des problèmes psychopathologiques, comme l'anxiété et la dépression. Du point de vue du marketing, il semblerait que les spécialistes ont su comment tirer profit de la prévalence des téléphones intelligents afin de renforcer les pratiques du marketing mobile. Le téléphone intelligent a permis de joindre plus facilement les consommateurs à travers un contenu stimulant et interactif. Cependant, face à cette frénésie envers le marketing mobile, on a tendance à ignorer les impacts négatifs des pratiques parfois aberrantes du marketing mobile sur la réaction des consommateurs. Cette thèse s'inscrit dans le cadre de l'étude des facteurs responsables de l'émergence d'une addiction au téléphone intelligent et ses conséquences sur l'efficacité publicitaire et le comportement des consommateurs. Pour ce faire, la théorie de la dépendance aux médias (Media system dependency : MSD) (Ball-Rokeach et Defleur, 1976) a été adoptée comme cadre théorique général. Nous avons également combiné les postulats théoriques de la MSD à d'autres théories et modèles bien établis dans la littérature : la théorie de l'extension de soi (Belk, 1988), la théorie de l'attachement (Bowlby, 1977), la théorie de la réactivité aux cues (Carter et Tiffany, 1999), le modèle de la distorsion cognitive (Beck, 1963) et la théorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1957). Un modèle a donc été proposé et testé. Ce modèle présente d'une part, l'extension de soi et l'attachement comme les déterminants de l'addiction au téléphone intelligent, et d'autre part, la réaction des consommateurs (attention et attitude), la surcharge d'informations, l'achat impulsif mobile et le comportement post-achat (dissonance post-achat et intention de retourner le produit) comme possibles conséquences directes et indirectes. Pour tester les relations de notre modèle conceptuel, une approche quantitative a été mise en place au moyen d'un questionnaire autoadministré. En utilisant la méthode statistique PLS-SEM, nous avons pu confirmer, ou infirmer, les hypothèses de notre cadre conceptuel. Les résultats ont montré que l'addiction au téléphone intelligent est déterminée par les concepts de l'extension de soi et l'attachement au téléphone intelligent. De plus, l'addiction au téléphone intelligent exerce une influence significativement positive et directe sur la réaction des consommateurs à la publicité mobile, au niveau de l'attention et de la formation de son attitude. L'addiction au téléphone intelligent influence également la perception de la surcharge d'informations reçues par les individus sur leur appareil. Finalement, nous avons pu confirmer une relation indirecte entre l'addiction au téléphone intelligent et la dissonance post-achat à travers l'achat impulsif mobile. Les résultats ont été discutés et les contributions théoriques, et managériales de cette thèse ont été mises en avant. / Considered as an artifact of modern society, smartphones have taken an important place in the lives of individuals. The great dependence on smartphones to undertake various daily tasks has led some researchers to question the nature of this relationship and the potential consequences of mobile addictive behaviors. Besides, smartphone addiction has been strongly associated with psychopathological problems such as anxiety and depression. From a marketing perspective, marketers seem to take advantage of the prevalence of smartphones to strengthen their mobile marketing strategies and practices. The smartphone has facilitated the access to consumers through engaging and interactive content. However, the frenzy around mobile marketing has obscured the negative impacts of deviant practices of mobile marketing on consumers' reactions. This thesis deals with the factors underlying the emergence of smartphone addiction and its consequences on advertising effectiveness and consumers' behaviors. The theory of media system dependency (MSD) (Ball-Rokeach and Defleur, 1976) has been adopted as a general theoretical framework. Furthermore, we have combined the theory of MSD with other well-established theories and models in the literature such as the self-extension theory (Belk, 1988), the attachment theory (Bowlby, 1977), the cue reactivity theory (Carter and Tiffany, 1999), the cognitive distortion model (Beck, 1963), and the cognitive dissonance theory (Festinger, 1957). Based on these theories, this thesis proposes a model depicting self-extension and attachment as the determinants of smartphone addiction. The latter is shown to have direct or indirect impacts on consumers' reactions (attention and attitude), information overload, mobile impulse buying and post-purchase behavior (post-purchase dissonance and intention to return the product). To test the relationships of our conceptual model, a quantitative approach is conducted using a self-administered questionnaire. Using the PLS-SEM statistical method, the hypotheses of our conceptual framework are tested. The results show that smartphone addiction is determined by consumers' smartphone self-extension and smartphone attachment. In addition, smartphone addiction is found to have a significantly positive and direct influence on consumers' reaction to mobile advertising, whether in terms of attention or attitude formation. In addition, smartphone addiction is found to influence consumers' perception of information overload, received on their devices. Finally, the results confirm an indirect relationship between smartphone addiction and post-purchase dissonance through mobile impulse buying. The results are discussed, and the theoretical and managerial contributions of this thesis are highlighted.

Bien que la plupart des recherches antérieures montrent qu'un pourcentage important des achats impulsifs est influencé par des promotions de vente, aucune étude à ce jour n’a examiné les mécanismes psychologiques qui soutiennent cette influence. Cette thèse vise à combler cette lacune importante. Elle étudie les processus affectifs-cognitifs-comportementaux qui sous-tendent l'influence des promotions sur les achats impulsifs. Elle examine également l’influence de catégories de promotions et certains traits de personnalité des consommateurs sur ces processus. Nous adoptons une approche cognitive-affective de l'achat impulsif qui tend à montrer le rôle de l’affect et la délibération cognitive lors d’influence des stimuli externes sur les comportements impulsifs. Les émotions envers une promotion sont définies en termes d’états affectifs éprouvés par le consommateur à un moment donné envers une promotion particulière. Les groupes d'émotions avec la même polarité sont classés comme l’affect positif ou l’affect négatif. La cognition envers une promotion est définie en termes d’évaluations des bénéfices qui peuvent être obtenus d’une promotion particulière avec l'achat du produit promu. Nous étudions le rôle médiateur de l’affect et de la cognition envers une promotion lors d’un processus d'achat impulsif. Nous examinons également la pertinence de la variable affect envers une promotion en étudiant si l’affect et la cognition jouent des rôles complémentaires ou redondants dans la prédiction du comportement du consommateur. Nos résultats révèlent que deux mécanismes distincts coexistants, soit le transfert de l’affect et de la cognition, sous-tendent l’achat impulsif des produits en promotion. En accord avec la théorie de l'Appraisal, les évaluations cognitives de bénéfices d’une promotion génèrent une réaction affective chez les consommateurs. Cette dernière à son tour influence leur comportement d’achat impulsif. Des recherches antérieures constatent que les réponses impulsives des consommateurs aux promotions diffèrent d'une catégorie de promotion à l'autre. Cependant, la cause de cette différence est peu étudiée dans la littérature. Cette thèse vise à combler cette lacune. Nous attribuons cette différence au fait que les antécédents psychologiques varient entre les achats de produits promus avec différents types de promotions. Par conséquent, nous examinons le rôle modérateur de la catégorie de promotion dans le processus d'achat impulsif. Nos résultats confirment notre hypothèse. Ils démontrent que l'achat impulsif d'un produit promu par une promotion nonmonétaire est un acte de plaisir. La cognition hédonique et l’affect positif que les consommateurs éprouvent ont une influence significative sur leur achat impulsif. D'autre part, dans le cas des promotions monétaires les consommateurs font une évaluation coût-bénéfice dans laquelle ils considèrent également leur cognition utilitaire et l’affect négatif qu'ils éprouvent vers la promotion de ventes. Le dernier volet de cette recherche étudie comment le processus d'achat impulsif de produits en promotion diffère parmi les consommateurs ayant des traits de personnalité distincts. Nous choisissons deux traits de personnalité qui sont liés à l'attention et la réaction des consommateurs aux promotions et à leur tendance à faire des achats impulsifs, soit la tendance à l'impulsivité dans l'achat et la sensibilité aux promotions de vente. Nos résultats démontrent que ces traits influencent l’affect et la cognition que le consommateur éprouve envers une promotion. Ils modèrent également les rôles des mécanismes affectifs et cognitifs dans le processus d’achat impulsif. Les résultats de notre analyse de la relation entre ces traits de personnalité démontrent que les deux traits augmentent des impulsions et des achats impulsifs. Cependant, ils diffèrent en termes des réactions affectives et cognitives sous-jacentes. Les consommateurs impulsifs font des achats impulsifs en raison de leur forte tendance à chercher des récompenses, alors que l'achat impulsif des consommateurs sensibles aux promotions est un acte délibératif de l'auto-indulgence pour bénéficier des avantages utilitaires des promotions. Cette thèse apporte des contributions importantes à la littérature. Parmi tous, nos résultats montrent comment les promotions de ventes encouragent les consommateurs à acheter sur impulsion. Il est confirmé que l’affect envers une promotion est un prédicteur important de réponses promotionnelles qui a été négligé dans les recherches précédentes. En outre, la catégorie de promotion et les traits de personnalité se trouvent à modérer les processus affectifs-cognitifs-comportementaux d’achat impulsif. Enfin, les implications managériales sont fournies pour manipuler des caractéristiques de promotion des ventes dans le but d'encourager les achats impulsifs à travers les consommateurs avec différents traits de personnalité. Mots clés : Comportement de l'acheteur, Achat impulsif, Promotion de vente, Réponse émotionnelle, Affect envers une promotion de vente, Réponse cognitive, Cognition envers une promotion de vente, Tendance à l'impulsivité dans l'achat, Sensibilité aux promotions de vente / Although past research demonstrates that a significant percentage of impulsive purchases come from sales promotions, no studies to date have examined the psychological mechanisms leading to this influence. To better understand the role of sales promotions in impulse buying situations, this dissertation aims to address this critical gap. To this end, first of all, we investigate cognitive-affective-behavioural processes underlying the influence of sales promotions on impulsive purchases. Further, we examine the moderating role of sales promotions category on these processes. Finally, we study how these processes differ among consumers with different personality traits. This dissertation adopts a cognitive-affective approach to impulse buying. It claims that cognitive deliberation also plays a mediating role between external stimuli and impulse buying behaviour, although affective reactions would have more influence. Emotions towards promotions are defined in terms of subjective feeling states experienced by consumers at a given point of time towards a promotion. Clusters of emotions with the same polarity are referred to as either positive or negative promotion affect. Promotion cognition is defined as the evaluative meaning of a sales promotion in terms of the benefits that can be derived out of it with the purchase of the promoted product. We investigate the mediating role of promotion affect and promotion cognitions in impulse buying process of promoted products. We also examine the relevance of the construct of promotion affect by studying whether promotion affect and promotion cognition play complementary or redundant roles in predicting consumer impulsive behaviour. Our results reveal that two separate coexisting mechanisms, affect transfer and cognitions, are the underlying foundations of impulse buying decisions of promoted products. Consistent with the Appraisal theory, cognitive evaluation of the benefits of a promotion prompts consumer affective responses. This promotion affect in turn mediates the influence of promotion cognitions on consumer impulse buying behaviour. Past research finds that consumer impulsive responses to promotions differ from a sales promotion category to other. However, the cause underlying this difference is still understudied in the literature. This dissertation aims to address this gap. It attributes this difference to the fact that psychological antecedents vary between purchases of products promoted with different types of promotions. Therefore, it examines the moderating role of sales promotion category on the process of impulse buying. The results confirm this role. They demonstrate that impulsive purchase of a product promoted by a non-monetary sales promotion is an all pleasure act; hedonic promotion cognitions and positive promotion affect that consumers experience have a significant influence on their impulsive purchase. On the other hand, in the case of monetary sales promotions, consumers make a cost-benefit evaluation where they also consider their utilitarian cognitions and negative affect that they may experience towards the sales promotion. The role of consumer personality traits is emphasized in both the impulse buying and behavioural pricing literature. To contribute to this understanding, this dissertation investigates the role of consumer personality traits in cognitive-affective triggers of impulsive promotional responses. Two consumer personality traits related to consumers’ attention and reaction to sales promotions and their propensity to make impulsive purchases are buying impulsiveness trait and deal-proneness trait. The results confirm that these traits influence affect and cognition that consumers experience towards promotions. They also moderate the process of impulse buying. Moreover, the results of our analysis about the relationship between buying impulsiveness and deal-proneness traits show that although both traits result in increased buying urges and impulsive purchases, they differ in focus and underlying affective and cognitive reactions. Impulsive consumers make impulsive purchases due to their strong reward seeking tendency, whereas the impulsive purchase of deal-prone consumers is a deliberative act of self-indulgence to gain from utilitarian benefits of promotional offers. This dissertation makes important contributions to the behavioural pricing and impulse buying literature. Our results demonstrate how sales promotions encourage consumers to purchase on impulse. We also confirm that promotion affect is a previously overlooked standalone predictor of consumer promotional responses. Moreover, sales promotion category and consumer personality traits are found to moderate cognitive-affective-behavioural triggers of impulsive promotional purchases. Finally, managerial implications are provided and it is discussed how to manipulate sales promotion characteristics in order to encourage impulsive purchases across consumers with different levels of buying impulsiveness and deal-proneness traits. Keywords: Buyer behaviour, Impulse buying, Sales promotion, Emotional response, Promotion affect, Cognitive response, Promotion Cognition, Buying impulsiveness trait, Deal-proneness trait