Ce mémoire a pour objectif d'étudier l'effet d'expérience atmosphérique en magasin sur l'achat impulsif. Cette expérience est expliquée à travers un ensemble de facteurs atmosphériques, situationnels... qui peuvent déformer la décision d'achat du consommateur au point de vente et aboutissent à des achats impulsifs. Ce thème a été l'objet de plusieurs études en marketing. Cependant, peu de recherches qui se sont intéressées à la relation entre les facteurs atmosphériques et l'achat impulsif. Par ailleurs, la majorité des études empiriques antérieures n'ont pas traité le secteur des produits de consommation courante, de ce fait notre étude représente un apport important aux recherches sur l'achat impulsif. En se basant sur la revue de littérature, un ensemble de facteurs peuvent expliquer l'expérience atmosphérique d'achat impulsif en magasin. Parmi ces variables on peut signaler les facteurs atmosphériques qui regroupent un sous-ensemble de facteurs à savoir l'ambiance dans le magasin, le design et l'odeur du point de vente. Ainsi, d'autres facteurs relatifs aux caractéristiques des individus tels que le sexe, l'âge, l'humeur et le caractère d'impulsivité. Puis, des facteurs liés à la situation d'achat comme le temps passé pour faire les emplettes, la pression du temps. Finalement, on a pris en considération le type du produit acheté impulsivement et de son prix. La collecte des données a été faite à l'aide d'un questionnaire auto-administré à la sortie du magasin auprès des consommateurs de point de vente « Metro ». Après avoir effectué les analyses nécessaires, les résultats confirment qu'il existe une relation significative entre l'expérience atmosphérique en magasin et l'achat impulsif. De plus, les résultats montrent que les consommateurs sont plus impulsifs lorsque le prix de produit est en promotion, lorsque la promotion concerne surtout des produits alimentaires, et lorsque le consommateur éprouve un niveau d'impulsivité élevé. Ce constat, nous emmène à parler de deux types d'acheteurs impulsifs à savoir les acheteurs impulsifs pur et les acheteurs impulsifs prévus. Compte tenu de ces résultats, parmi les principales implications managériales, les gestionnaires des points de vente doivent prêter beaucoup plus d'attention à l'environnement de leur point de vente afin d'offrir une meilleure expérience client. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : expérience client, achat impulsif, achat impulsif pur, achat impulsif prévu.

Pour assurer la bonne gestion de tout magasin, un gestionnaire doit à la base comprendre ses clients et la façon dont ces derniers perçoivent son magasin. Leurs activités de magasinage se font en fonction de leurs connaissances et celles-ci influencent leurs choix. Le défi est donc de comprendre la perception du client à l'égard d'un magasin. Plus le gestionnaire comprend la perception de sa clientèle à l'égard de son magasin, plus il est en mesure de planifier ses politiques commerciales et gérer l'image de son magasin. Nous nous intéresserons ici à la perception des consommatrices vietnamiennes à l'égard des supermarchés par opposition aux magasins traditionnels au Vietnam, et ce, dans le contexte d'un pays en transition où apparaissent de nouveaux types de commerces de détail dont les modèles sont issus de pays développés occidentaux. Suite à une revue de la littérature, nous avons déterminé les attributs les plus importants des magasins de détail et les caractéristiques personnelles qui influençaient la perception de la clientèle. La présente recherche est bâtie autour d'un examen de la différence entre la perception qu'ont les consommatrices de deux types de commerces de détail -les supermarchés et les magasins traditionnels- et de la différence de perception qu'elles ont des supermarchés en fonction de leur âge, leur niveau de scolarité et leur occupation. Pour recueillir nos données, nous avons conçu un questionnaire; 513 consommatrices vietnamiennes de 15 ans et plus ont participé à l'enquête et ont complété le questionnaire. Les résultats de notre recherche nous ont permis de définir, de comprendre, de décrire la perception globale des consommatrices à l'égard des supermarchés vietnamiens ainsi que d'expliquer leurs comportements de magasinage. Les résultats indiquent que les supermarchés vietnamiens ont eu un important succès les premiers temps de leur opération parce qu'ils procuraient de nombreux avantages aux consommatrices. La recherche démontre que les supermarchés sont supérieurs aux magasins traditionnels aux yeux des consommatrices. Celles-ci ont une très haute opinion de la plupart des attributs des supermarchés par opposition à ceux des magasins traditionnels. Elles trouvent également une plus grande valeur utilitaire, hédonique et sociale aux supermarchés vietnamiens. Les consommatrices viennent donc aux supermarchés non seulement pour y acquérir les produits dont elles ont besoin, mais aussi pour d'autres raisons, moins tangibles. Lors de leur visite au supermarché, elles recherchent d'autres types d'avantages que ne peuvent leur procurer les magasins traditionnels. Les consommatrices admettent que le processus de magasinage est plus efficace dans un supermarché qu'il ne l'est dans un magasin traditionnel. Elles en viennent à cette conclusion après avoir mesuré les bénéfices obtenus par rapport aux coûts engendrés dans ce processus. Les résultats de cette étude seront d'une grande utilité non seulement aux gestionnaires, qui pourront mieux gérer leur commerce en planifiant des politiques commerciales et des stratégies d'investissement plus appropriées, mais aussi aux agences gouvernementales, qui sont responsables de la réforme et de l'aménagement du système commercial du pays. Après avoir défini les limites de notre recherche, nous présentons aussi un ensemble d'avenues possibles qui, nous l'espérons, devrait stimuler les chercheurs à entreprendre des recherches dans le sillage de nos résultats. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : commerce de détail, comportement, perception, consommatrice, magasin de détail, supermarché, magasin traditionnel, magasinage, Vietnam.

En moins de 50 ans, le Mouvement Leclerc, créé en 1949, s'est imposé comme un acteur majeur de la grande distribution. Notre travail, réalisé à partir des archives du groupe, est centré sur l'analyse du modèle qu'il constitue et de sa dynamique d'expansion. D'une part, le discount, l'existence d'un leader charismatique et d'outils fonctionnant sur le mode coopératif sont les traits permanents de l'identité du Mouvement. D'autre part, l'expansion du réseau de magasins et la transformation des points de vente – initialement de petites épiceries devenues des hypermarchés – ont impliqué la mise en place de structures et de mécanismes spécifiques. Le Mouvement s'est initialement construit sur l'indépendance pleine et entière des magasins qui implique une organisation a minima et fortement décentralisée. Toutefois, si cette dernière s'est d'abord révélée efficace, au fur et à mesure que le Mouvement a grossi et s'est diversifié, elle a révélé ses limites, le maintien de la performance locale impliquant la mutualisation ou la nationalisation des achats d'abord, puis de certains éléments de gestion. Enfin, l'expansion du groupe et la préservation de son parc de magasins ont impliqué la création de mécanismes reposant sur la constitution de liens entre les adhérents. / In less than 50 years, the Leclerc Movement, founded in 1949, has established a position as one of the nation's leading large retailers. Our study, undertaken from the company archives, is focused on an analysis of its model and the dynamic of the group's development.On one hand, the notion of discount, the presence of a charismatic leader and the cooperative structure of the organization make up the permanent foundations of the Movement's identity.On another hand, the expansion of the network of stores and the transformation of the retailers – from small groceries to supermarkets – necessitated the creation of specific structures and mechanisms.The Movement was initially built on the autonomy and independence of each shop. Management was by definition a minima and largely decentralized.However, if the structure of this organization proved to be self-sufficient at first, when the Movement grew and diversified, it revealed its limits. To maintain performance at a local level, it became essential to consolidate and centralize first the purchasing of produce, and subsequently certain elements of management.This latter phase in the company's growth and the protection of its network of shops has led to the constitution of enduring links between its members.

Le shopping est une activité quotidienne et routinière en apparence. Mais elle cache des mécanismes analytiquement complexes. Elle requiert donc de la part de l'acheteur un ensemble de compétences spécifiques. Comprendre comment les acheteurs qui ne disposent pas des compétences requises par l'environnement de consommation parviennent à faire leur shopping fut l'objectif de départ de cette thèse. La démarche ethnographique que nous avons ancrée dans le contexte marocain a dévoilé un certain nombre de méthodes que les consommatrices marocaines empruntent pour faire leur course dans les supermarchés. Au-delà de ces éléments descriptifs, notre recherche met en lumière une nouvelle perspective sur le shopping. Au Maroc, il existe une dichotomie rigide dans le rôle des genres. La configuration émergente du marché avec de nouvelles formes de distribution semble ouvrir des voies à la femme marocaine pour s'affranchir de certaines conventions sociales. Ainsi, le shopping utilitaire peut être une source de liberté.

Le shopping est une activité quotidienne et routinière en apparence. Mais elle cache des mécanismes analytiquement complexes. Elle requiert donc de la part de l’acheteur un ensemble de compétences spécifiques. Comprendre comment les acheteurs qui ne disposent pas des compétences requises par l’environnement de consommation parviennent à faire leur shopping fut l’objectif de départ de cette thèse. La démarche ethnographique que nous avons ancrée dans le contexte marocain a dévoilé un certain nombre de méthodes que les consommatrices marocaines empruntent pour faire leur course dans les supermarchés. Au-delà de ces éléments descriptifs, notre recherche met en lumière une nouvelle perspective sur le shopping. Au Maroc, il existe une dichotomie rigide dans le rôle des genres. La configuration émergente du marché avec de nouvelles formes de distribution semble ouvrir des voies à la femme marocaine pour s’affranchir de certaines conventions sociales. Ainsi, le shopping utilitaire peut être une source de liberté. / Shopping is an everyday, routine activity, or at least that is how it appears. Yet it does conceal complex analytical mechanisms and thus requires that the purchaser possesses a set of specific competences. The first objective of this thesis was to understand how shoppers who lack the necessary competences manage to complete shopping. We ran an ethnography in Casablanca, Morocco, and shed light a number of methods employed by female Moroccan shoppers. Aside from descriptive elements, our research presents a new perspective on shopping. The Moroccan context envelops a rigid dichotomy between gender roles. The emerging marketplace with new forms of retailing offers avenues for Moroccan women to challenge certain social conventions. In this sense, shopping thus creates a sense of freedom.