This study addresses the rationale of using partners in relationship initiation with potential buyers and how relationship initiation takes place in triadic settings. As the authors have identified relationship initiation as an under-researched area, further research in this field is needed in order to enhance knowledge regarding the use of partners in the relationship initiation with potential buyers. Based on a case study, the authors investigate a company, their partners and potential buyers during the relationship initiation process. The data was collected through semi-structured interviews, observations and analysis of documents. A model was developed based on existing literature in order to allow the authors to analyse the data. The analysis provides an overview of how and why companies use partners to initiate relationships with buyers and how relationship initiation occurs in triadic settings. A new conceptual model was developed suggesting that any actor within this triadic setting can trigger the relationship initiation and that this process shouldn’t necessarily be regarded as sequential. This study also shows that the degree of brand awareness that a company possess can influence their relationship initiation processes.

Bakgrund Mjukvaruindustrin har vuxit och fortsätter växa i en hög takt och allt fler tjänster erbjuds som molnbaserade prenumerationer, Software-as-a-Service (SaaS). Forskning menar att produkterna som erbjuds mer eller mindre innehåller samma funktionalitet så leverantörer måste lägga fokus på kundupplevelsen för att fortsätta vara konkurrenskraftiga. Kundupplevelsen ses som ett multidimensionellt koncept där flera olika faktorer bidrar till den totala upplevelsen. Kund- och leverantörsrelationen, utformningen av kundresan och kundnöjdheten är tre huvuddimensioner som påverkar kundupplevelsen och det är viktigt för leverantörer att identifiera vilka faktorer inom dessa dimensioner som kunder värdesätter högst. Detta för att kunna skapa en kundupplevelse som uppskattas och som leder till långvariga partnerskap. Syfte Syftet med uppsatsen är att undersöka hur faktorer inom kund- och leverantörsrelationen, utformningen av kundresan och kundnöjdheten påverkar kundupplevelsen inom en SaaS-kontext. Vidare ämnar studien att undersöka diskrepansen mellan kunder och leverantörer gällande påverkan av kundupplevelsen. Metod Studien har tagit en explorativ form, fenomenologiskt tolkningsperspektiv och varit iterativ med induktiva tendenser. Studien är kvalitativ och den forskningsdesign som valts är ”små- N-studier”. Datainsamlingen bestod av 10 semistrukturerade intervjuer med 7 kunder och 3 leverantörer som valdes genom ett representativt urval. Den empiriska undersökningen baserades på två initiala intervjuer samt en grundlig litteraturgenomgång. Slutsats Faktorerna som påverkar kundupplevelsen inom SaaS skiljer sig från kund till kund. Leverantörernas uppfattningar skiljer sig inte nämnvärt från kundernas. Kommunikation och kundförståelse blir väsentligt för den individuella kundens upplevelse. / Background The software industry keeps growing in a high pace and more and more services are offered as cloud based subscriptions, Software-as-a-Service (SaaS). Research suggests that products more or less have the functionalities, suppliers need to focus on the customer experience to gain competitive advantages. Customer experience is a mulitdimensional concept where several differerent factors contribute to the experience as a whole. Customer and supplier relationships, the customer journey and customer satisfaction are three of the main dimensions of customer experience and it´s important for suppliers to identify which factors within these dimensions that the customers value most. This is in order to be able to create a customer experience that is appreciated and that leads to long- lasting partnerships. Purpose The purpose of this paper is to explore how factors within the customer and supplier relationship, the customer journey and customer satisfaction impact customer experience of Software- as-a-Service. Furthermore the paper aims to explore the discrepancy between customers and suppliers regarding the impacts on customer experience. Completion The study is of an phenomenological, explorative form that is iterative with inductive tendencies, It is of a qualitative case study with focus on a phenomenon rather than the context. The datacollection consists of 10 semi-structured interviews with 7 customers and 3 suppliers that were chosen through representative selection. This empirical study was based on two initial interviews and a thorough literature study. Conclusion The factors that impact the customer experience vary from customer to customer. The suppliers perception isn´t substantially different from the customers´. Communication and understanding of the customer is important for the individual customers experience.

Syfte: Syftet med den här uppsatsen är att undersöka i vilken utsträckning svenskamodedetaljister använder sig av digitala inköpsmetoder och hur de förhåller sig gentemot traditionella inköpsmetoder. Även vad detaljister ser för fördelar och nackdelar med olika inköpsmetoder, vilka inköpsmetoder de föredrar samt hur dessa påverkar relationen mellandetaljist och leverantör. Studien syftar till att utveckla kunskapen kring B2B-relationer inom inköp i detaljhandeln och underlätta framtida val av inköpsmetoder i relation till hur de påverkar B2B-relationer. Metod: Genom en kvalitativ och deduktiv ansats har empiriskt data samlats in genom semistrukturerade intervjuer i samverkan med åtta svenska modedetaljister. Detta för att på så vis få reda på deras åsikter och resonemang kring leverantörsrelationer och olika inköpsmetoder. Teoretiskt perspektiv: Den tidigare forskningen är baserat på forskning inom B2B-relationersamt traditionella- och digitala inköpsmetoder. Det teoretiska perspektivet består av fyrafaktorer som används för att utvärdera affärsrelationer. Dessa fyra faktorer är förtroende, tillfredställelse, engagemang och lojalitet. Empirin analyserades med den tidigare forskningen genom en tematisk analys baserad på de fyra tidigare nämnda faktorerna. Resultat och slutsatser: Resultatet visar att de traditionella inköpsmetoderna föredras eftersom de låter detaljisten göra en egen utvärdering av produkten och skapar förutsättningartill att bygga goda och långvariga relationer mellan detaljist och leverantör. De digitala inköpsmetoderna saknar möjligheten till att bygga relationer då det fysiska mötet försvinner, däremot är fördelen att inköpen kan ske när som helst, var som helst ifrån. Traditionella- och digitala inköpsmetoder ska alltså åtskiljas men nyttjas kompletterande ihop. / Purpose: The purpose of this paper is to investigate the extent to which Swedish fashion retailers use digital procurement methods and how they relate to traditional procurement methods. Also which advantages and disadvantages the retailers see within different procurement methods, what procurement methods they prefer and how these affect the relationship between retailer and supplier. The study aims to develop the knowledge of B2Brelationships in retail procurement and facilitate future choices of procurement methods in relation to how they affect B2B relationships. Method: Through a qualitative and deductive approach, empirical data has been collected through semi-structured interviews in collaboration with eight Swedish fashion retailers. With the purpose to find out their views and arguments about supplier relationships and different procurement methods. Theoretical perspective: The scientific research is based on research in B2B relations as well as traditional and digital procurement methods. The theoretical perspective consists of four factors that are used to evaluate business relationships. These four factors are trust, satisfaction, commitment and loyalty. The empirical data was analysed with the scientific research through a thematic analysis based on the four aforementioned factors. Results and conclusions: The result shows that the traditional procurement methods are preferred because they allow the retailer to make their own evaluation of the product and create the conditions for building good and long-lasting relationships between the retailer and the supplier. Digital procurement methods lack the opportunity to build relationships as the physical interaction disappears, however, the advantage is that digital procurements are available anywhere, at any time. Thus, traditional and digital procurement methods must be separated and complement each other.

Bakgrund: Vikten av mer bundna business-to-business-relationer från leverantörsidan är vida erkänd. Det är dock inte självklart att kunden i en B2B-relation strävar efter samma mål som leverantören i detta anseende. Kunden påverkas av faktorer i mer bundna och mer obundna relationer och måste förhålla sig till dessa samtidigt som de navigerar i sina leverantörsrelationer för att försöka åtnjuta fördelarna med både lång- och kortsiktighet. Syfte: Att förstå hur B2B-kunder hanterar och navigerar i B2B-relationer för att åtnjuta fördelar med både mer bundna och mer obundna B2B-relationer. Metod: Studien har använt en kvalitativ ansats och en deduktiv metod där en teoribas lagts fram. Sedan har tre ostrukturerade intervjuer genomförts med personer som på företag ansvarar för, hanterar eller beslutar om företagets leverantörsrelationer. Slutsats: Studien visar bland annat att: (1) Kunder kan erhålla mer frihet genom att vara mer bundna med sina leverantörer. (2) Kunder har flera relationer med samma leverantör där det inte är möjligt att uppnå bundna och obundna fördelar med enbart en relation till leverantören. (3) Kunder inte eftersträvar fullständig organisatorisk bundenhet eller obundenhet utan att istället åtnjuta fördelarna med att positionera sig däremellan. Kunder önskar ramarna av en mer bunden relation och samtidigt vara i stånd att inom dessa ramar röra sig mer fritt, likt en mer obunden relation; en slags gyllene medelväg.

This study explores how retention options to achieve a circular economy applied in entrance door products together with CSR strategies from a supplier can create customer-perceived value in a B2B market setting. It focuses on the relationship between buyers and suppliers in the construction and building industry in the Swedish and Dutch market. To explore this phenomenon, a qualitative multiple case study was employed using semi-structured interviews as method for main data collection. Facility management, real estate and construction companies from the respective markets were subjects to this study to gather valuable insights. The data was analyzed and presented according to four main value dimensions perceived by customers. Sustainable products can mainly create indirect economic value for customers by enabling higher revenue or reducing tax load. In terms of functional value, customers ask for products with low carbon footprint that supports them to reach their sustainability goals for the supply chain or to reach building certifications. In the transition phase towards a circular economy customers value a closer and mutual beneficial relationship to their supplier. This entails a holistic aftersales support and caretaking of products after the use phase to bring products and resources back into the circle. A supplying company can create symbolic customer-perceived value by engaging in comprehensive and credible CSR activities, since several business customers want to show that they are working with sustainable companies. This study also reveals that most customers do not yet have any measures in place to assess the sustainability of a product or the quality of a suppliers CSR activities, however, it is a future requirement. Practical, the findings of this study undermine the importance for supplying companies to begin developing sustainable offerings and to engage in relationships with their business customers to create profitable business cases from sustainable offerings. Academically, the study highlights the need for further research in circularity and perceived customer value. Thus, the study explored circular product aspects customers can perceive valuable, and how the relationship acts as a foundation for specifying the requirements of bringing circular aspects to different customers and markets.