Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo Mención: Agroindustria / La comuna de Lampa cuenta con características favorables que permiten una variada producción agropecuaria, la principal producción y más relevante es la hortícola, la presente memoria tuvo como objetivo analizar el sistema comercial de hortalizas de la comuna que permita mejorar su poder de negociación con los distintos participantes de la cadena comercial. La metodología utilizada comprendió un estudio de los censos nacionales agropecuarios 1997 y 2007, complementando información con revistas relacionadas, publicaciones comerciales de hortalizas y análisis de publicaciones de ODEPA. (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias). Para analizar los canales de comercialización más utilizados en la comuna, determinar la ventajas económicas en cada uno de los canales de comercialización y determinar su relación con la calidad, estrategia comercial y tipología de productores, se realizaron entrevistas a productores , intermediarios, jefes de compra de Restaurantes y Supermercados por medio de formularios especialmente diseñados y autoridades relacionadas con el mundo agrícola a nivel local, ejecutivos de INDAP ( Instituto de Desarrollo Agropecuario), entrevistas con profesionales de PRODESAL (Programa de Desarrollo Local ) y el procesamiento y análisis general de la información. Los resultados indican que el canal de comercialización más utilizado por los 16 hortaliceros de la comuna de Lampa es, a través de intermediarios, y de manera exporádica a través de venta directa en el predio. Ambas ventas es urgente formalizar frente al SII (Servicio de Impuestos Internos), lo cual favorecería a la entrega de mayor ayuda técnica, capacitación y económica por parte de INDAP y PRODESAL. También existe relación con el nivel educacional de los jefes de producción y sus estrategias comerciales utilizadas, para permanecer en el mercado y obtener un mayor retorno económico. Para que el negocio hortícola en la comuna de Lampa sea sustentable en el tiempo, se hace necesario formalizar el negocio, mejoras tecnológicas, conocer y controlar los costos de producción, homogeneizar la calidad de la producción y sobre todo buscar nuevas estrategias comerciales, como acortar la cadena de comercialización utilizada, de manera de aumentar los retornos, mejorar calidad y cantidad de los productos comercializados. / The commune of Lampa has favorable characteristics that allow a varied agricultural production, the main production and most relevant is the horticultural, this report aimed to analyze the trading system of vegetables of the commune that can improve their bargaining power with the various participants in the commercial chain. The methodology used included a study of national agricultural census 1997 and 2007, complementing information with related magazines, trade publications for vegetables and analysis of publications of Paso. (Office of studies and agricultural policies). To analyze the marketing channels used in the commune, determine the economic advantages in each of the marketing channels and determine its relationship with the quality, commercial strategy and typology of producers, interviews were conducted with producers, intermediaries, heads of purchasing, restaurants and supermarkets through specially designed forms and authorities related to the agricultural world at the local level executives of INDAP (Institute for agriculture development), interviews with professionals of PRODESAL (Local development program) and processing and general analysis of the information. The results indicate that the marketing channel used by the commune of Lampa hortaliceros 16 is, through intermediaries, and so exporadica through direct sales on the property. Both sales urgently formalize front of SII (internal revenue service), which would promote the delivery of greater technical assistance, training and economic by INDAP and PRODESAL. There is also a relationship with the educational level of the heads of production and commercial strategies used to stay in the market and achieve a greater economic return. The horticultural business in the commune of Lampa be sustainable in time, it is necessary to formalize business, technological improvements, know and control production costs, standardize the quality of production and above all seek new commercial strategies, as shorten the chain marketing used, in order to increase returns, improve quality and quantity of the marketed products.

La presente propuesta plantea la incorporación de un nuevo canal de ventas para la marca de productos dermocosméticos de L’Oréal Perú, La Roche-Posay, en un contexto actual en donde la penetración de la categoría es aún muy baja, 15% en el segmento A, y la participación de mercado de esta marca es de 17%, constituyéndose, así como el segundo jugador del mercado detrás del líder Eucerin. Además, la situación actual de la marca arroja resultados de rentabilidad negativa dada la alta inversión y dependencia del canal de cadenas de farmacias, del cual depende el 80% de su venta. El objetivo principal del presente trabajo de investigación es validar la viabilidad de un modelo de negocio adicional para la marca La Roche-Posay en el Perú, a través de su comercialización en el canal de salones de belleza.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este estudio es analizar el atractivo del mercado chino del vino, específicamente en el segmento de los vinos premium, con la finalidad que Viña Neyen pueda desarrollar su expansión comercial en el país. En segundo lugar, después de evaluar el atractivo del mercado se entrega una propuesta específica de la estrategia para la expansión comercial de Viña Neyen a China. Se incluyen también los eventuales cambios y mejoras que la organización debe realizar para alcanzarla, considerando los aspectos particulares de este mercado. Este estudio presenta en primer lugar un proceso declarativo de Viña Neyen, con una formulación de sus declaraciones de intención. Luego, se realiza un análisis externo del mercado chino desde un punto de vista político, económico, social y tecnológico, así como desde la perspectiva de las fuerzas competitivas a las que se enfrenta la Viña en este nuevo entorno. A continuación se realiza un análisis interno de la compañía que permite establecer cuáles son las ventajas competitivas que Viña Neyen posee y cuáles son las oportunidades que efectivamente puede aprovechar en su expansión comercial en el mercado chino. Finalmente se propone una estrategia para dicha expansión, haciendo una revisión de aquellos temas importantes a la hora de decidir abrirse a un mercado tan complejo como el chino. El análisis del mercado chino muestra que hay complejidades como el idioma, la extensión del territorio, la inexistencia de redes de distribución nacionales y la forma de hacer negocios. No obstante, hay grandes oportunidades al ser un mercado que se está abriendo al resto del mundo y que, sólo en el segmento tinto premium, es cerca de 400 veces superior a la capacidad máxima de producción de Viña Neyen, alcanzando los 45 millones de litros anuales. Los consumidores chinos se están occidentalizando y el consumo de vino de alta calidad está creciendo. Además, el fuerte impulso al consumo por parte del gobierno permite esperar que la crisis financiera actual tenga efectos relativamente menores sobre este mercado de productos de lujo tan reducido. Como estrategia para la expansión comercial hacia China, se propone a Viña Neyen que contacte a un socio local, de preferencia un distribuidor, para enfocar la comercialización de Neyen inicialmente en Shanghai y Beijing. Se presenta un conjunto de posibles distribuidores con fuerte presencia en estas ciudades, que están enfocados al canal on trade y dentro de éste al segmento de calidad media-alta y alta. El establecimiento de una relación de largo plazo con un distribuidor chino requerirá de un gran compromiso y esfuerzo de marketing que considera visitas frecuentes y un fuerte apoyo en capacitación a la fuerza de ventas. Asimismo, se sugiere que la viña revise su dependencia del enólogo jefe y su estructura organizacional pequeña ya que ésta podría limitar su crecimiento futuro. Se recomienda la incorporación de un export manager ya sea para manejar los mercados existentes o alternativamente para generar la relación con distribuidores en este nuevo mercado. Se concluye que existe un real atractivo en el mercado chino y que Viña Neyen y Neyen de Apalta poseen las características necesarias para poder posicionarse bien en el segmento premium. El terroir, los viñedos y el equipo enológico han dado origen a un producto de alta calidad, reconocido internacionalmente por las más prestigiosas autoridades en la materia.

Ingeniera Civil Industrial / La industria del retail debe adaptarse a los cambios en las necesidades de los clientes y del mercado. En particular, la empresa en la que se desarrolla el estudio se posiciona como la compañía líder en Chile, por lo cual debe saber responder a este dinamismo, para ello cuenta con diversas estrategias entre las cuales destaca una amplia gama de canales para contactar al cliente. Ante esto es necesario conocer cómo se mueve el cliente entre los distintos medios, y así comprender el rol que cumple cada uno y su relevancia en el proceso de compra. Actualmente se atribuye el 100,0% de una conversión al último canal que visita el cliente previo a la compra, lo cual se denomina modelo de atribución last touch, este modelo ignora todo el proceso previo, por lo que no es muy adecuado para canales que no participan en estas últimas etapas. El objetivo principal de la memoria es proponer un modelo de atribución de conversiones cross cannel, que incorpore información del negocio, para así conocer los aportes de cada canal considerando su participación no solo en la última etapa. Para la realización del modelo se realizó en primera instancia, una exploración de datos, luego se desarrolló el modelo basado en cadenas de Markov de hasta tercer orden y posteriormente se validaron los resultados obtenidos para determinar el modelo que mejor se adecuaba a la situación de la empresa. Se complementaron estos resultados con la realización de un análisis descriptivo para el canal de Facebook, indagando en las interacciones dentro de este medio y las discrepancias existentes. Por las características de los datos de la empresa, el modelo que mejor describe la atribución de conversiones es un modelo basado en cadenas de Markov de tercer orden, con este modelo fue posible constatar que algunos canales como Directo eran un tanto sobreestimados con la utilización del modelo de atribución last touch, mientras que otros resultaban estar subestimados por esta forma de atribuir. Dada la naturaleza de los canales, se recomienda observar la atribución last touch y first touch como complemento del modelo que se propone, de esta forma es posible obtener una visión mucho más completa de los aportes que realiza cada uno de los medios con los cuales opera la empresa. A modo de trabajo futuro se propone en primer lugar, realizar el estudio considerando un modelo basado en Markov de cuarto orden, este modelo debiese ser más preciso que el modelo realizado. Además se sugiere calcular el modelo para los otros países en los que opera la empresa y así disponer de modelos construidos de acuerdo a las rutas de los clientes en cada país. Por otro lado si se tuviese información más desagregada a nivel usuario, sería interesante caracterizar a los clientes que realizan ciertas rutas, y así segmentar e implementar acciones que incentiven a esos clientes a completar sus caminos habituales hasta concretar la compra. / 15/11/2022