En se basant principalement sur des études effectuées dans un contexte organisationnel, la littérature montre que l'intégration des canaux est la clef de réussite de toute expérience multicanal. Toutefois, très peu d'études se sont intéressées au point de vue du consommateur multicanal à ce sujet. Le consommateur multicanal est-il sensible aux efforts d'intégration des firmes multicanal ? Si oui, accorde-t-il la même importance à toutes les dimensions de l'intégration ? S'attend-t-il à une intégration parfaite des canaux de distribution d'une enseigne ? Pour répondre à ces questions, cette recherche propose un modèle intégrateur des principales dimensions de l'intégration perçue des canaux de distribution, élaboré sur la base d'une étude qualitative exploratoire. Son objectif consiste à déterminer l'impact de chacune d'entre elles sur l'évaluation globale de l'intégration, la confiance dans l'enseigne et les intentions de comportements multicanal. Nous avons choisi comme champ d'application pour le test de ce modèle, le cas des click and mortar de la filière de l'habillement et du prêt-à-porter. L'étude quantitative nous a permis de tester et de valider trois échelles de mesure élaborées dans le cadre de cette recherche. Il s'agit de l'échelle multidimensionnelle de l'intégration perçue des canaux, de l'échelle bidimensionnelle de l'évaluation globale de l'intégration et de l'échelle unidimensionnelle de l'intention d'achat cross-canal. Nous avons également adopté une approche comparative entre shoppers et clients multicanal. Elle nous a montré que les shoppers diffèrent des clients au niveau de certaines variables du modèle. De plus, les résultats empiriques nous ont permis de montrer l'impact des dimensions perçues de l'intégration dans la formation de l'évaluation globale de l'intégration, de la confiance dans l'enseigne et par conséquent des intentions de comportements multicanal. / Most based on an organizational context, previous studies show that channel integration is the key to succeed every multichannel experience. However, very few studies have focused on the consumer perspective. So does multichannel integration matter for the multichannel consumer? If so, does he find that all dimensions of integration are important? Does he expect a seamless integration of channels? To answer these questions, this research proposes an integrative model of the most important perceived integration dimensions of retailing channels. It has been developed on the basis of a literature review and a qualitative study. It aims to show the impact of each perceived integration dimension on the global evaluation of integration, trust and multichannel behaviors intentions. The quantitative study allowed us to test and validate three new-developed scales: perceived channel integration, global evaluation of integration and cross-channel purchasing intention. We have also compared multichannel shoppers and multichannel customers and showed that shoppers are different from customers. Moreover, the empirical results have shown and explained the impact of integration perceived dimensions on global evaluation of the integration, on trust and, therefore, on multichannel behaviours intentions.

L’objectif de cette thèse est d’analyser la question du management des spécificités des rayons en grande distribution. Elle est focalisée sur le rayon fruits et légumes dont les particularités semblent peu prises en compte par les distributeurs. Ce travail s’inscrit dans le cadre du courant d’analyse stratégique du canal de distribution, qui adopte la perspective du distributeur, et reconnait que sa stratégie est orientée tant vers l’amont que l’aval du canal. Le développement des politiques marketing des distributeurs les ont conduits à opérer des restructurations visant à consolider leurs achats, et à centraliser leurs décisions. Déployant un modèle axé sur la rentabilité, le rôle de l’encadrement en magasin a été redéfini. Ce modèle semble peu compatible avec les rayons à métier. Dans une première phase d’exploration hybride, la spécificité des rayons F&L est identifiée et définie. Un cadre conceptuel d’un mode de management de ces particularités est proposé. Trois objectifs de recherche sont définis : spécifier les relations entre le mode de management du rayon et ses performances, et comprendre l’influence du degré de centralisation des décisions, et du profil spécialisé ou non du manager, sur ces modes de management. L’étude empirique s’appuie sur l’étude de quatre cas imbriqués, pour proposer un modèle final. Nous montrons qu’un mode de management respectueux des spécificités du rayon permet d’en exploiter le potentiel. Pour cela, le manager de rayon doit maîtriser à la fois des compétences redéployables dans d’autres rayons, et des compétences produits. L’efficacité d’un mode de management centralisé est limitée, les performances du rayon dépendant avant tout des capacités du manager de rayon à gérer le processus de dégradation de la qualité des produits, et de la présentation du rayon. / The purpose of this research is to analyze the management of the specificities of departments in retail store. It is focused on the produce department, whose particularities are not well recognized.This work draws on the strategic approach to distribution channel, which emphases the distributor’s perspective and acknowledges that its strategy is oriented towards both the upstream and downstream channel. The development of marketing policies of retailers has led them restructuring to consolidate their purchases and to centralize their decisions. Deploying a model based on profitability, the role of middle managers at the stores level has been redefined. This model seems to create tensions with some specific product departments. The specificity of produce department is defined based on a first hybrid exploration phase. A conceptual framework for a management style of these features is proposed. Three research objectives are defined: to specify the relations between the management style of the department and its performance, to understand the impacts of the degree of centralization of decisions on these management practices, and to acknowledge the need for manager specific skills.A final model, based on an embedded, multiple case study method is proposed. We show that a management style that respects produce specificities allow to exploit the department’s performance potential. For this, the department manager should develop both re-deployable skills and product expertise. The effectiveness of a centralized management style is limited, since the department performance depends primarily on the manager’s ability to master the process of degradation of products quality and department’s layout.

Cette recherche vise à comprendre la gouvernance des relations interorganisationnelles dans le cadre spécifique de la distribution automobile en France. Une analyse de l’environnement économique et juridique permet de contextualiser la recherche et met en exergue les externalités qui s’exercent sur les acteurs du secteur. La revue de littérature, fondée sur une approche qui s’appuie à la fois sur les théories des organisations et les théories du canal, met en lumière les variables économiques et comportementales de la relation entre les partenaires. Nous croisons ces visions avec l’approche ressources et compétences. L’ensemble nous permet de construire un cadre intégrateur de la relation entre les constructeurs automobile et leurs réseaux de concessionnaires. La démarche qualitative adoptée dans une perspective interprétativiste s’appuie sur soixante-cinq entretiens qui ont été retranscrits intégralement afin de fournir la matière à une analyse de contenu. Les résultats de la recherche permettent dans un premier temps de souligner le rôle clé du concept de pouvoir dans cette relation. Ensuite, nous démontrons comment la stratégie d’enracinement suivie par les constructeurs leur a permis à la fois, d’ancrer leur pouvoir en configurant le cadre juridique de la relation et de le renforcer en pilotant les allocations de ressources de leurs partenaires concessionnaires. Enfin, nous concluons en montrant que le système actuel pourrait être revisité à la faveur d’une nouvelle démographie des réseaux. / The present study intends to provide further clarity on interorganizational relationships within the car retail business in France. The analysis of the economic and legal frame aims at defining the current business environment and stress out the importance of the various outside forces that may influence the market players. A thorough review of the related literature, focusing on organization theory and marketing channel theory, highlights the different variables, either economic or customer behavior related , that impact the business relationships. This approach will be completed by a resource-based analysis. The overall study contributes to draw a complete picture of interdependencies between car makers and car dealers.The qualitative approach is based on a series of sixty-five interviews that have been transcribed in their entirety in order to provide material to this content. As a first outcome of the analysis, the study points out the key role played by power in the interactions between firms. In a second step, the analysis demonstrates how the entrenchment strategy embraced by car makers has enabled them to establish their dominance by reshaping the legal frame of the business interactions, and how it has permitted them to strengthen their negotiation power by becoming the driving force of the resources allocation process followed by the distributors. In a final section, the study shows how the current business model may evolve as new perspectives related to retail network concentration may open.

Cette thèse a pour objectif d'analyser les interactions entre les agents économiques opérant sur le marché de l'assurance de détail. D'un côté, les assurés souhaitant se couvrir contre un risque de perte doivent explorer le marché afin de souscrire un contrat en ligne avec leur perception du risque. D'un autre côté, les assureurs se font concurrence sur un marché régulé, leur imposant un certain niveau de capital afin de garantir leur solvabilité dans un contexte d'incertitude sur les risques souscrits. D'autre part, des intermédiaires proposent leurs services afin de faciliter l'interaction entre les consommateurs, averses aux risques, et les firmes, preneuses de risques. C'est donc dans ce contexte que nous analysons les comportements des acteurs de l'assurance à travers différentes perspectives. Les Chapitre 1 et 2 de cette thèse résultent d'expérimentations en laboratoire, effectuées à l'aide d'une interface web conçue spécifiquement pour ces études. Les résultats du Chapitre 3, quant à eux, sont basés sur un modèle théorique et des simulations numériques. Le Chapitre 1 se concentre sur la relation entre l'honnêteté et les croyances en l'honnêteté des agents économiques. À l'aide des données collectées en laboratoire, nous montrons comment l'incertitude et le sentiment de se trouver dans des conditions plus ou moins avantageuses impactent à la fois le niveau d'honnêteté mais aussi la croyance en l'honnêteté envers les autres. En règle générale, les consommateurs surestiment l'honnêteté des intermédiaires. Ainsi, ce résultat justifie leur présence sur le marché de l'assurance. D'autre part, nous montrons aussi que les incitations financières proposées aux intermédiaires sont sources de distorsion des croyances en l'honnêteté. Plus le niveau d'incitation est faible, plus les consommateurs anticipent un comportement malhonnête. Dans le Chapitre 2, nous mettons en évidence le dilemme dont fait face le consommateur sur un marché comprenant une multitude de canaux de distribution. Doit-il explorer par lui-même et choisir parmi un large ensemble de contrats ou bien déléguer une partie de sa décision à un intermédiaire plus ou comportant des coûts de recherche, nous montrons que l'obfuscation liée à une importante quantité d'information et les croyances en l'honnêteté des intermédiaires sont les principaux déterminants des décisions de recherche et d'achat. Nous montrons également que l'obfuscation et l'attitude des intermédiaires sont sources d'inefficience dans les prises de décisions, en particulier vis-à-vis des caractéristiques des contrats d'assurance souscrits par les consommateurs. Dans ce sens, l'identification d'un effet de focalisation appuie l'importance du niveau des prix dans les prises de décision au détriment de l'environnement de risque et du niveau de couverture. L'introduction des coûts de recherche dans le processus d'exploration, ainsi que l'hétérogénéité des croyances en l'honnêteté justifient les stratégies de distribution multicanal adoptées par les assureurs. Une analyse d'un jeu non coopératif répété est exposée dans le Chapitre 3 de cette thèse où les pertes et le comportement des consommateurs sont stochastiques et les assureurs se font une concurrence en prix. Afin d'intégrer les contraintes des régulateurs, nous déterminons les équilibres de Nash sous contrainte de solvabilité. Nous analysons également la sensibilité des primes d'équilibre en fonction des paramètres du jeu, en particulier lorsque les firmes ne bénéficient pas des mêmes avantages comparatifs (i.e. réputation conduisant à différents niveaux de rétention des clients, ancienneté des assureurs conduisant à différents stocks en capital) / This thesis aims at explaining interactions among economic agents operating in the retail insurance market. On the one hand, the policyholder is willing to be covered against a risk. To do so, they have to explore the insurance market to purchase a contract in line with their risk perception. On the other hand, insurers compete in a regulated market which imposes capital constraints for shock loss absorption purposes. In between, intermediaries may provide services in order to facilitate interaction between risk-adverse consumers and risk-taker firms. In this context, we analyze economic behaviors of insurance actors through different perspectives. Chapter 1 and 2 both result from original laboratory experiments, conducted through a web-interface especially designed for these studies. Results in Chapter 3 rely on a theoretical model and numerical simulations. Chapter 1 emphasizes on the relationship between honesty and beliefs about honesty of economic agents. According to laboratory results, we show how the uncertainty and the perception of advantageous conditions impact the level of honesty and beliefs about honesty. In general, consumers estimate that intermediaries are more honest than they really are, hence supporting their physical presence in the insurance market. However, intermediary financial incentives are a source of distortion of honesty beliefs: the weaker the level of the incentive, the stronger the deviation anticipations. In Chapter 2, we shed light on the dilemma faced by insurance purchasers under a multichannel distribution. Should the consumer, themselves, choose from a large set of insurance policies, or rather delegate a part of their decision to a more or less honest intermediary? Using experimental approaches, including exogenous search costs, we show that obfuscation and beliefs about intermediary honesty are the main determinants of individual choices. We also find that obfuscation and intermediaries’ deviation are the main sources of inefficiency in decision-making, especially regarding the features of the insurance contracts chosen by consumers. Our identification of the focal point effect supports the importance of the price level on purchasing decisions rather than the risk environment or the coverage level. The introduction of search costs in the exploration process, as well as the heterogeneity of beliefs about honesty, justify multichannel distribution strategies adopted by insurers. An analysis of insurer price competition with a repeated one-period non-cooperative game is conducted in Chapter 3, where both insurer losses and consumer behaviors are stochastic. Because of regulatory obligations, we consider a solvency constraint when computing Nash-Equilibrium. We determine the sensitivity of the premium equilibrium with respect to the parameters, especially when firms do not benefit from same competitive advantages (i.e. reputation effect leading to differences in consumers inertia or market seniority leading to differences in capital stock). We also study insurers’ market share in response to the entry of new insurer undercutting prices but dealing with binding solvency constraints