Submitted by Marcelo Moll Brandão (mollmkt@gmail.com) on 2012-02-13T19:08:47Z No. of bitstreams: 1 TESE_Marcelo.Moll.Brandao_13.02_ADM.MKT.FINAL_PDF.pdf: 7155641 bytes, checksum: d4947ffd3bd8546ee270cd8ea6ffb91f (MD5) / Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel (gisele.hannickel@fgv.br) on 2012-02-14T11:10:16Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE_Marcelo.Moll.Brandao_13.02_ADM.MKT.FINAL_PDF.pdf: 7155641 bytes, checksum: d4947ffd3bd8546ee270cd8ea6ffb91f (MD5) / Made available in DSpace on 2012-02-14T11:19:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE_Marcelo.Moll.Brandao_13.02_ADM.MKT.FINAL_PDF.pdf: 7155641 bytes, checksum: d4947ffd3bd8546ee270cd8ea6ffb91f (MD5) Previous issue date: 2011-12-29 / This research offers contribution towards a better understanding of the phenomenon of human crowding in stores in the context of the Brazilian market. It investigates how the consumers’ responses vary between low and high income segments, and searches to explain these differences. An experimental methodology was adopted to test how the increase in human densitiy in stores differently affects low and high income consumers’ responses. We have adopted Income (high and low), and also Familiarity (high and low) with situations of crowded stores as moderators of the relationship between human store density and consumers’ responses. Adopting a factorial design, two experiments tested the proposal hypotheses using the following multivariate analysis techniques: ANOVAs, ANCOVAs and Linear Regressions. The results indicate that income those moderate the consumers’ responses, as it was found significant differences between low and high income consumers in store situation of high human density. We found the following responses of low income consumers, as compared to upper income, in situations of store human density: A more positive attitude and higher level of satisfaction; a higher perception of hedonic value. These are conflicting results as compared to most of the findings of investigations conducted in the United States about crowding, over the last three decades. While most of these findings indicated negative consumers’ responses to high human density in the stores, our findings have demonstrated that there are more positive responses among lower income segments. The results also indicate a moderating effect of familiarity in the relationship between human density and satisfaction, and also the mediating effect of the hedonic value perception between human density and satisfaction. The findings offer a theoretical contribution to enrich the understanding of the crowding phenomenon, as they highlight the importance of explicitly taking account of the socioeconomic context diversity, and to warrant the development of generalizations which correctly reflect the different marketing realities. For managerial implications, the study reinforces the need of retailers to develop a wider differentiation in the store atmosphere to better fulfill the peculiar preferences of different segments. / Esta investigação visa o melhor entendimento do fenômeno do crowding em lojas, dentro do contexto do mercado brasileiro, procurando identificar como as respostas dos consumidores variam entre os de renda baixa e renda alta, e buscando fatores que possam melhor explicar essas diferenças. Para atender esses objetivos, adotou-se uma metodologia experimental para testar como o aumento da densidade humana afeta diferentemente as respostas dos consumidores de alta e baixa renda. Como moderadoras da relação entre densidade humana e as respostas de consumidores, utilizaram-se as variáveis renda (alta e baixa) e familiaridade (alta e baixa). Três experimentos de desenhos fatoriais permitiram o teste das hipóteses propostas, por meio de análises multivariadas: ANOVAs, ANCOVAs e regressões lineares. Os estudos demonstraram que renda efetivamente modera as respostas dos consumidores, pois existe substancial diferença entre os consumidores de alta e baixa renda para situações de alta densidade humana em lojas. Foram verificadas as seguintes respostas dos consumidores com menor renda em situações de alta densidade humana: atitude mais positiva e maior nível de satisfação do que os de alta renda; percepção de maior valor hedônico em lojas mais cheias de gente versus os de maior renda. Os resultados contrariam a maioria dos achados de estudos realizados nos Estados Unidos nas últimas décadas. Enquanto a maioria desses estudos indica uma resposta negativa à densidade humana, os resultados desta pesquisa evidenciaram que existem respostas mais positivas para o segmento econômico de consumidores de baixa renda. Constatou-se também o efeito moderador do controle informacional (familiaridade) na relação entre densidade humana e as respostas dos consumidores, e o efeito mediador da percepção de valor hedônico na relação entre densidade e satisfação. Os achados oferecem uma contribuição teórica para enriquecer o entendimento do fenômeno de crowding e ressaltam a importância de se considerar a diversidade do contexto socioeconômico para se garantir o desenvolvimento de generalizações que corretamente reflitam as várias realidades do mercado. Do ponto de vista gerencial, o estudo reforça a necessidade de o varejo desenvolver uma maior distinção em ambientes de loja para melhor satisfazer as diferentes preferências dos diversos segmentos de mercado.

Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2016-06-13T12:30:24Z No. of bitstreams: 1 Anderson Krielow_.pdf: 4896609 bytes, checksum: 3095871759da3a275ad37c54877bb3ad (MD5) / Made available in DSpace on 2016-06-13T12:30:24Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Anderson Krielow_.pdf: 4896609 bytes, checksum: 3095871759da3a275ad37c54877bb3ad (MD5) Previous issue date: 2016-03-28 / CNPQ – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / É sabido que a Internet tem crescido vertiginosamente no contexto empresarial brasileiro. Nas empresas prestadoras de serviços eletrônicos (e-services), a compreensão do comportamento de compra on-line reforça as estratégias de venda de serviços pelo canal da Internet. Para as empresas consumidoras se habilitarem a utilizar e a comprar e-services, é fundamental que os prestadores de serviços conheçam as motivações, os receios e as resistências consideradas na compra de um serviço on-line. Para o desenvolvimento da pesquisa, foi criada uma escala e testado um modelo teórico contemplando os construtos, Iniciativa da Gestão, Fatores Externos, Conveniência, Segurança no Acesso aos Dados, Falta de Tempo, Falta de Conhecimento e Experiência, Custo, Risco Percebido, Limitações Tecnológicas, Intenção de Compra e Comportamento de Compra, considerando suas respectivas hipóteses. Para tanto, foi realizado um levantamento teórico que aborda o comércio eletrônico (e-commerce) de produtos e serviços, bem como a compreensão e a análise de construtos que afetam o comportamento de compra de serviços on-line. Posteriormente, realizou-se uma pesquisa qualitativa a partir de 28 entrevistas com Micro e Pequenas Empresas (MPEs) do Rio Grande do Sul, para estruturar os construtos e construir a escala. Considerando como pesquisa principal a quantitativa, realizou-se um levantamento (survey) com uma amostra de 537 MPEs do RS, a fim de investigar os aspectos apresentados anteriormente. A análise dos resultados foi feita com base em estatísticas multivariadas e realizou-se primeiramente, uma análise fatorial exploratória para agrupar as variáveis e confirmar o Modelo Teórico. Utilizou-se a Modelagem de Equações Estruturais para testar o modelo, investigar e analisar os elementos que compõem o fenômeno de estudo. Diante disso, foi possível propor uma escala para medir os fatores motivadores e inibidores, bem como a intenção e o comportamento de compra de e-services por MPEs no mercado B2B. Os resultados da pesquisa apontam que Modelo Teórico apresentou índices satisfatórios, considerando-se o ineditismo da escala. As contribuições que prevalecem são a comprovação de que a Iniciativa da Gestão, a Conveniência e a Segurança no Acesso aos dados dos Serviços On-line são fatores motivadores que influenciam positivamente a Intenção de Compra de e-service; a Falta de Conhecimento e Experiência, o Custo Elevado e o Risco Percebido são fatores inibidores que influenciam negativamente Intenção de Compra de e-service pelas MPEs no mercado B2B; e que a Intenção de Compra tem influência positiva sobre o Comportamento de Compra das Empresas estudadas / It is known that the Internet has grown dramatically in the Brazilian business environment. In companies providing electronic services (e-services), the understanding of online buying behavior reinforces the strategies of selling services by the internet channel. In order to enable consumer companies to use and to buy e-services, it is critical that service providers know the motivations, fears and resistances considered when purchasing an online service. For the development of this research, a Theoretical Model was tested contemplating the constructs, Management Initiative, External Factors, Convenience, Safety Data Access, Lack of Time, Lack of Knowledge and Experience, Cost, Perceived Risk, Technological limitations, Purchase Intent and Purchase Behavior, considering their respective cases. To this end, it was conducted a theoretical survey that covers electronic commerce (e-commerce) of products and services, as well as the understanding and analysis of constructs that affect the online services buying behavior. Subsequently, it was carried out a qualitative research from 28 interviews with Micro and Small Enterprises (MSEs) in Rio Grande do Sul (RS) to structure the constructs and to build scale. Considering primary the quantitative research, we carried out a survey with a sample of 537 MSEs in RS in order to investigate the issues presented above. The analysis was based on multivariate statistics and held first an exploratory factor analysis to group the variables and to confirm the Theoretical Model. We used the structural equation modeling to test the model, to investigate and to analyze the elements that compose the phenomenon of study. Thus, it was possible to propose a scale to measure the motivating factors and inhibitors, as well as buying behavior and buying intent of e-services for MSEs in B2B market. The research results indicate satisfactory indexes of the Theoretical Model, considering the uniqueness of the scale. Prominent contributions are the proof that Management Initiative, Convenience and Safety Data Access of Online Services are motivating factors that positively influence the Purchase Intent of e-service; Lack of Knowledge and Experience, High Cost and Perceived Risk are inhibiting factors that influence negatively Purchase Intent of e-service for MSEs in B2B market; and Purchase Intent has a positive influence on the Purchase Behavior of studied companies.

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 pretextuais.pdf: 263669 bytes, checksum: 070da8fd3cd81fa50a72646b62507af6 (MD5) Previous issue date: 2009-10-20 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Women in love with shoes live in their own universe, very particular, and by their dedication had moved, in 2008, $ 26.3 billion. Regardless of the economic crisis, Brazilian companies expect to increase by 20% in sales in 2009. In order to evaluate the applicability of GENDERTRENDS Model to identify the factors that influence women's decisions to purchase shoes, this research was divided into two stages. In the survey interviewed 488 women over 18 years, selected a simple random sampling, the qualitative stage, 30 women, with more than 60 pairs of shoes have been selected with non-probability sampling for trial, for in-depth interviews. Data were weighted using the SPHINX software and the content analysis. Love for shoes, need, search for a sense of security, power, femininity, with the group and fashionable activate the movement by women shopping. Family, mother, boyfriend, husband and friends influence the time to think about the "ideal brand" as well as their belongings, clothes and other accessories that are already part of your reality, and fashion. Women seek more than the tangible attributes, want feelings of wholeness, fulfillment and happiness. Magazines, billboards and television are the most effective means of communicating with the female audience, who confesses love windows and indications of friends. After buying women feel relieved and happy, eager to parade with the new acquisition, wanting recognition of their good taste. However, if they find some discomfort associated with the purchased product, tend to feel sorrow, remorse and repentance. They are loyal and tend to repeat local purchase if they are certain to find what they seek will be well served, the environment will be and is cute and could negotiate freely the conditions of payment. The shoe is perfect, therefore, a mix of attributes. Want and comfort, durability and pay a fair price - on average £ 214 - the desire to feel respected and beautiful (!). Have to have attractive design and superior quality, high class finishing seams, soles and buckles. Preferably, it should be leather and durable material. Among rocks, holes, rain, mud, and a tripped possible, he must resist and get brand new, as if nothing had happened. The preferred models are the sandals, scarpins, sneakers, boots and sneakers. Among the heels favored by women is the type or Flat rasteirinha, followed by a tie preferably between jumps Anabela, 8 cm and 6 cm. The preferred location to do the shopping is the Shopping Center, which offers convenience, variety, price, a safe and pleasant environment. After interviewing 518 women, it was possible to suggest which passes through the female consumer in the "Quest for the Perfect Shoe." An evaluation of the model of buying behavior of women proposed by Barletta (2003), several points in this study received support, and some had apparent limitation, as attention to the after-sales service and price / Mulheres apaixonadas por sapatos vivem em universo próprio, muito particular, e por sua dedicação movimentaram, em 2008, R$ 26,3 bilhões. Independentemente da crise econômica, empresas brasileiras esperam aumentar em até 20% o faturamento no mercado interno no ano de 2009. Com o objetivo de avaliar a aplicabilidade do Modelo GENDERTRENDS para identificação dos fatores que influenciam as mulheres nas decisões de compra de calçados, esta pesquisa dividiu-se em duas etapas. Na survey entrevistou 488 mulheres acima de 18 anos, selecionadas com uma amostragem probabilística simples; na etapa qualitativa, 30 mulheres, com mais de 60 pares de calçados, foram selecionadas com amostragem não probabilística por julgamento, para as entrevistas em profundidade. Os dados foram ponderados com a utilização do software SPHINX e, pela análise de conteúdo. Amor por sapatos, necessidade, busca de sensações de segurança, poder, feminilidade, aceitação pelo grupo e estar na moda ativam o movimento de compra pelas mulheres. Familiares, mãe, namorado, marido e amigas influenciam no momento de pensar na marca ideal , bem como seus pertences, roupas e outros acessórios que já fazem parte da sua realidade, e a moda. Mulheres buscam mais do que atributos tangíveis, desejam sensações de realização e felicidade. Revistas, outdoors e televisão são os meios mais efetivos de se comunicar com o público feminino, que confessa adorar vitrines e indicações de amigas. Depois de comprar, mulheres sentem-se aliviadas e felizes, ansiosas para desfilar com a nova aquisição, querendo reconhecimento do seu bom gosto. Entretanto, se descobrirem algum desconforto associado ao produto adquirido, tendem a sentir tristeza, remorso e arrependimento. São leais e costumam repetir locais de compra se estiverem certas que encontrarão o que procuram, serão bem atendidas, o ambiente estará e é bonito e poderão negociar livremente as condições de pagamento. O sapato perfeito é, portanto, um mix de atributos. Querem além de conforto, durabilidade e pagar um preço justo em média R$ 214 pelo desejo de sentirem-se respeitadas, e lindas(!). Tem que ter design atraente e qualidade superior, com acabamento refinado nas costuras, solado e fivelas. De preferência, deve ser de couro e com material resistente. Entre pedras, buracos, chuva, barro e uma tropeçada eventual, precisa resistir e sair novo em folha, como se nada tivesse acontecido. Os modelos preferidos são as sandálias, scarpins, tênis, botas e sapatilhas. Entre os saltos preferidos pelas mulheres está o do tipo Flat ou rasteirinha, seguidos pelo empate de preferência entre os saltos Anabela, 8 cm e 6 cm. O local preferido para se fazer as compras é o Shopping Center, que oferece comodidade, variedade, preço, um ambiente seguro e agradável. Após entrevistar 518 mulheres, foi possível sugerir qual caminho percorre a mulher consumidora na Busca pelo Sapato Perfeito . Numa avaliação do modelo de comportamento de compra de mulheres proposto por Barletta (2003), diversos pontos receberam sustentação nesta pesquisa, e alguns apresentaram aparente limitação, como atenção para o pós-venda, preço e atendimento

Submitted by Michel Rocha (michelrocha7@hotmail.com) on 2013-05-08T19:29:29Z No. of bitstreams: 1 marketing -Rocha - dissertacao vfinal.pdf: 680769 bytes, checksum: 850e0cd985dc5ec57d2551decd2c1d7d (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-05-08T19:46:21Z (GMT) No. of bitstreams: 1 marketing -Rocha - dissertacao vfinal.pdf: 680769 bytes, checksum: 850e0cd985dc5ec57d2551decd2c1d7d (MD5) / Made available in DSpace on 2013-05-08T20:02:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 marketing -Rocha - dissertacao vfinal.pdf: 680769 bytes, checksum: 850e0cd985dc5ec57d2551decd2c1d7d (MD5) Previous issue date: 2013-04-09 / According to the Marketing´s specific literature, the topic of Corporate Social Responsibility (CSR) has often been driven by companies in order to anticipate the behavior of consumers who are increasingly demanding this type of initiative, setting up as an act of Social Marketing. Research indicates that, despite the claiming to be prone to consider the social attitudes of the companies in their purchasing choices, the consumer does not act in accordance with their stated intentions, creating a gap between intention and purchase behavior. The objective of this dissertation, taking as its starting point the observation of the Vivo´s deployment of 3G coverage in the community of Belterra-PA is to check the importance of stakeholder consumer regarding the context of Corporate Social Responsibility through two observation points: from the companies perspective, verifying if the consumer is considered among the motivators for managers at the time of investment decision in Corporate Social Responsibility actions, and from the consumers perspective, verifying if the Brazilians consumers value and legitimize these initiatives through their buying behavior. We start from an extensive literature review about Corporate Social Responsibility in order to trace how this topic has been linked to the field of Marketing. Regarding to the companies motivators, we wrote a case study about the project “Conexão Belterra” having as information sources magazines, blogs, company executives’ in-depth interviews and academic work research (Cruz, 2002). Despite the observation this action is aligned with its mission and objective, the company did not consider the consumer as a key motivator when implementing this CSR initiative. In relation to the consumer behavior, we locate the Öberseder, Schlegelmilch e Gruber (2011) paper, whose theoretical and methodological approach, as well the roadmap for research, served us as a guide for the development of our own empirical research. We conducted a qualitative study with 16 indepth interviews in order to explore how consumers’ perceptions about SR interfere in their evaluation process as purchasing behavior. Our results largely corroborate in the same direction of the results of Öberseder, Schlegelmilch e Gruber (2011), although bringing new specific socio-cultural aspects regarding Brazil contexto. / Segundo literatura específica do marketing, o tema de responsabilidade social empresarial (RSE) tem sido, muitas vezes, conduzido pelas empresas com o objetivo de antecipar o comportamento de consumidores que estão demandando cada vez mais esse tipo de iniciativa, configurando-se como uma ação de marketing social. Pesquisas indicam que, apesar de afirmar estar propenso a considerar as atitudes sociais das empresas em suas escolhas de compra, o consumidor não age de acordo com suas intenções declaradas, criando aparentemente uma lacuna entre intenção e comportamento de compra. O objetivo deste trabalho, tendo como ponto de partida a implantação de cobertura 3G na cidade de Belterra, no Pará, pela Vivo, é verificar a importância do stakeholder cliente dentro do contexto RSE da Vivo, por meio de dois pontos de observação: pela ótica das empresas, se o consumidor está entre os motivadores considerados pelos gestores no momento de decisão de investimento na condução de ações de RSE, e, pela ótica dos consumidores, se os brasileiros valorizam e legitimam essas iniciativas com a concretização do seu comportamento de compra. Partimos de uma extensa revisão bibliográfica sobre RSE, a fim de localizarmos, na literatura, como este tema tem sido atrelado ao campo do marketing. Em relação à observação dos motivadores das empresas, compusemos um estudo de caso sobre o projeto Conexão Belterra, tendo como fonte de informação revistas, blogs, entrevistas com executivos da empresa e pesquisa em um trabalho acadêmico dedicado ao levantamento dos resultados dessa implantação (CRUZ, 2002). Apesar de observar que a escolha dessa ação está alinhada com a missão e objetivo da empresa, exemplificando bem a relação entre seu negócio e a sociedade, essa decisão não teve o consumidor como um motivador-chave para sua condução. Em relação ao comportamento do consumidor, localizamos o trabalho desenvolvido por Öberseder, Schlegelmilch e Gruber (2011), cuja base teórica e metodológica, bem como o roteiro de pesquisa, serviu de guia para o desenvolvimento da nossa própria pesquisa empírica. Conduzimos uma pesquisa qualitativa, com 16 entrevistas em profundidade, a fim de explorarmos como as percepções acerca de ações de RSE interferem no processo de avaliação dos consumidores como critério de compra. Os resultados alcançados corroboram, em grande parte, os resultados da pesquisa de Öberseder, Schlegelmilch e Gruber (2011), embora tragam aspectos novos específicos do contexto sociocultural brasileiro.

Made available in DSpace on 2016-04-29T13:18:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Eveline Prado Jannarelli.pdf: 1870552 bytes, checksum: 002acff87d29ee501537d77cc468fc71 (MD5) Previous issue date: 2006-06-28 / nenhum / A busca por um melhor entendimento das variáveis que determinam o comportamento do consumidor tem sido um tema amplamente estudado por diversas áreas de atuação. Dos profissionais de marketing, aos economistas e psicólogos, o comportamento de comprar, usar e descartar artigos, serviços, idéias ou experiências tem envolvido a todos, seja por aspectos científicos e metodológicos, seja no desenvolvimento de uma atividade de trabalho. Sob uma perspectiva Behavorista Radical, este estudo buscou investigar a relação entre o dizer e o fazer para o comportamento de escolha de marcas, concentrando-se na análise do sujeito único. Para tanto foram colocadas duas questões: (1) averiguar se o dizer do consumidor em relação à compra de produtos específicos com marcas específicas é condizente com o fazer deste mesmo consumidor ao emitir o comportamento de compra destes produtos e marcas específicas e (2) averiguar se é possível encontrar um padrão entre o dizer do consumidor sobre o comportamento de compra em determinadas categorias e o comportamento efetivo de compra, a partir dos conceitos de reforço utilitário e informativo para cada situação. Para tanto foram coletados os dados de compra de 07 participantes a partir dos tickets de compras emitidos pelos estabelecimentos, durante um período mínimo de 20 semanas, para as categorias de Detergente em pó, Detergente líquido e Biscoito Doce. Para coleta do relato de compra, foi aplicada uma entrevista com cada participante após um período mínimo de dois meses do início da coleta do ticket de compra. Posteriormente, os dados de compra coletados foram comparados com os seguintes relatos de compra: freqüência de compra, amplitude de marca comprada, perfil de compra por nível de reforço informativo e utilitário geral e ao longo do período da pesquisa, preferência por uma marca, conhecimento de marca e compra declarada e razões de compra dentro da categoria. Este estudo pretende indicar alguns caminhos para a condução de um entendimento mais amplo dessa relação para o comportamento de escolha de marcas. Os resultados obtidos mostraram que: (a) houve uma maior incidência de compras para marcas classificadas com nível de reforço informativo 3, (b) não podemos afirmar que houve maior incidência de uma única combinação de nível de reforço informativo e utilitário, pois o perfil de compra por nível de reforço utilitário variou por participante e por categoria (c) há uma maior coerência entre o relato e o comportamento de compra observado para as marcas classificadas com nível informativo 3, (d) uma grande amplitude de marcas compradas dificulta o relato de conhecimento e costume de compra, (e) uma freqüência de compra menos espaçada (semanal) remete a uma melhor descrição do comportamento de compra (f) o consumidor relata com mais precisão os atributos do produtos (reforço utilitário) das marcas classificadas com nível de reforço informativo 3 do que as de nível informativo 2 e 1 e (g) houve uma maior correspondência entre o relato de compra e a compra efetiva, em primeiro lugar, para a categoria de Detergente líquido, seguida pela categoria de Detergente em pó e por último, a categoria de Biscoito Doce