Debido a la alta competencia en los diversos mercados de restaurantes y a las consecuencias económicas por la pandemia, tener una estrategia dirigida al consumidor es vital para la sobrevivencia de estos establecimientos; debido a que el consumidor no sólo busca comprar un producto, sino ser parte de una experiencia. Dado ello, las estrategias orientadas al marketing sensorial cobran vital importancia al consolidarse en la mente de los consumidores, de allí su relevancia en el presente estudio. En ese sentido, el objetivo de la investigación es determinar la influencia del marketing sensorial en la lealtad de los consumidores de La 29 Burger integrando mecanismos de mediación secuencial de la calidad del servicio y satisfacción del consumidor, ello mediante el modelo elaborado por Satti (2020), el cual se ajusta más al presente estudio. Este representa una construcción teórica de diversos autores y propone relacionar el marketing sensorial, la calidad de servicio, la satisfacción del consumidor y la lealtad del consumidor. Para la recolección de información se realizó una encuesta virtual dirigida a los consumidores de La 29 Burger, cuyos datos fueron analizados empleando un modelo de ecuaciones estructurales (SEM) que sirvió para medir los cuatro conceptos antes mencionados. Los resultados demostraron que las variables mediadoras de calidad y satisfacción permiten un mayor efecto positivo en la relación secuencial del marketing sensorial y la lealtad del consumidor. Esto significa que, principalmente, las estrategias de marketing sensorial influyen secuencialmente en la calidad y satisfacción, impactando finalmente en la lealtad de los consumidores, provocando que estos consideren a La 29 Burger como su primera opción de compra e incrementando la posibilidad de una pronta compra.

La presente investigación plantea la necesidad de identificar los cambios que podrían o no darse en el proceso de compra tradicional frente a las nuevas generaciones que están por venir, esto impulsado principalmente por el comportamiento de la Generación Z. Para ello, este trabajo tiene como base una cercana investigación del público objetivo en torno a su comportamiento, a cómo escogen y compran diferentes marcas, y a la forma en que éstos podrán ser fidelizados por las empresas que aplican marketing 3.0, de lo cual se habla en el marco teórico en el capítulo 1. En el capítulo 2, se tratan los objetivos y la hipótesis principal de la investigación, la cual es: El consumidor de la Generación Z, es considerado como nativo digital y mantiene contacto directo con la tecnología, la cual representa un papel importante en su día a día. Es por ello, que es posible que el comportamiento de la Generación Z, como consumidores, influya en la transición del proceso de compra tradicional a uno más online. La metodología empleada para la presente investigación, que se realizó en el capítulo 3, tuvo dos partes complementarias entre sí; la primera de carácter cualitativa exploratoria, la cual abarcó, en primer lugar, dos entrevistas a profundidad a expertos en temas de marketing digital y comportamiento del consumidor, las cuales fueron tomadas como base para la realización de dos focus group. El primer focus group fue dirigido a jóvenes de edades comprendidas entre 13 a 19 años y el segundo a padres de familia de esta generación. Por último, se realizó una investigación cuantitativa concluyente que abarcó la realización de 384 encuestas presenciales al target. Este nuevo segmento es nativo digital y generador de nuevo contenido, además muestra nuevos patrones de comportamiento que lo diferencian de generaciones antecesoras, por dicha razón analizar y estudiar estas características conductuales es fundamental para evaluar si es que el proceso tradicional de compra podría sufrir cambios en un futuro no muy lejano. Lo cual impactaría en el sector retail, tal como el comportamiento de esta nueva generación impactaría en otros rubros como el educativo, psicológico, laboral, etc, tratado en el capítulo 4. Como resultado de la investigación se identifican las características más relevantes del comportamiento del consumidor de la Generación Z, lo cual permite conocer sus preferencias en relación a cómo éstos consumen diferentes marcas. Finalmente, como resultado del análisis realizado en el capítulo 5, se presentan los hallazgos y recomendaciones en relación al posible cambio del proceso de compra tradicional impulsado por el comportamiento de esta nueva generación. / The present investigation raises the need to identify the changes that might or not be given in the process of traditional purchase opposite to the new generations that are about to come, this is stimulated principally for the behavior of the Generation Z. For it, this document is based in the nearby investigation of the target concerning about his behavior in order to know how they choose and buy different brands and in what way they will be able to be fidelize through companies that applies marketing 3.0, which is discussed in the theoretical framework in the chapter 1. The chapter 2 contains the objectives and the main hypothesis of the investigation, which is: The Generation Z consumer is considered as a digital native and maintains a direct contact with the technology, which plays an important role in its day a day. That is why it is possible that the behavior of Generation Z, as consumers, influence the transition from the traditional buying process to one more online. The methodology used for the present investigation, which is in the chapter 3, shows two complementary parts; the qualitative exploratory, which include two depth interviews to experts in topics of digital marketing and consumer behavior which were taken as a base for the accomplishment of two focus group that were performed as a consequence of that first investigation. The first focus was aimed at young people aged 13 to 19 years and the second, to parents of this generation. Finally, a conclusive quantitative investigation was carried out, covering 384 face-to-face surveys. This new segment is a digital native and generator of new content, and also shows new patterns of behavior that differentiate it from the ancestral generations, therefore, analyzing and studying these behavioral characteristics is fundamental to evaluate if the buying process could undergo changes in the not too distant future. This would impact in the retail sector, as the behavior of this new generation would impact other items such as educational, psychological, labor, etc, discussed in the chapter 4. As a result of the research the most relevant characteristics of Generation Z consumer behavior are identified, which allows to know their preferences in relation to how they consume different brands. Finally, as a result of the analysis, presented in the chapter 5, we present the findings and recommendations regarding the possible change in the traditional purchasing process driven by the behavior of this new generation. / Trabajo de Suficiencia Profesional

En el Perú, el sector retail está en crecimiento, existen numerosas tiendas especializadas en prendas de vestir y cada una de ellas ofrece un valor distinto a los consumidores, por lo tanto, es necesario conocer las expectativas de los consumidores para así lograr estabilidad en el mercado. La presente investigación tiene como objetivo entender el comportamiento del cliente de ropa en tiendas especializadas para bebés, para así atraer nuevos clientes y fidelizar a aquellos que ya conocen la marca. La aproximación se realizó mediante el estudio del caso de una empresa peruana del rubro textil especializada en prendas para bebés, la cual desde hace unos años viene incrementado su número de tiendas en Lima Metropolitana y al interior del país. Sin embargo, en el último año este crecimiento ha desacelerado debido a una disminución en las ventas, motivo por el cual surgió el interés de analizar el comportamiento del consumidor y los factores que influyen en su decisión de compra. La empresa en mención ofreció facilidades al acceso de información confidencial, para luego recibir las recomendaciones que se plantearán a partir de los hallazgos de la metodología. Este proyecto analizó la situación actual de los locales ubicados en Lima Metropolitana, a través de una metodología con las siguientes herramientas: observación, entrevistas a profundidad, focus group, encuestas. Además, se realizó un análisis factorial para agrupar las variables y formar factores que serían los determinantes en el comportamiento de compra en clientes de ropa para bebés. Como resultado de lo expuesto, se validó la hipótesis general que consiste en que los clientes de ropa de bebé consideran varios factores en su decisión de compra. Finalmente se determinó que el cliente de Industrias Baby valora la calidad que la marca ofrece, así como la disponibilidad de productos y la variedad de diseños en sus prendas. Este cliente también aprovecha en comprar más cuando existen ofertas, entre otras características que se desarrollarán en la presente investigación.

En el acelerado proceso de construcción de negocios en Internet, los administradores suelen concentrar mucha de su atención en atraer a consumidores nuevos más que en retenerlos, pero lograr lealtad en consumidores de marcas digitales es vital para lograr éxito en las operaciones en Internet (Reichheld & Schefter, 2000; Vallet Saavedra, 2006). La presente investigación busca evaluar si existe una relación entre personalidad de marca y lealtad en el caso de usuarios registrados a la marca PlazaPoints (N=1020). Además, busca analizar también si el género, edad, grado de estudios, distrito de residencia, ocupación y acumulación previa de PlazaPoints marcan diferencias significativas tanto en la percepción de la personalidad de la marca y sus dimensiones, como en la lealtad y sus factores asociados. Para ello se utilizó la Escala de Personalidad de Marca de Aaker, Benet-Martinez & Garolera (2001) y se desarrolló la Escala De Lealtad hacia la Marca Digital PlazaPoints (2013). Se encontró que la personalidad de marca se relaciona con la lealtad digital hacia la misma. Además, se encontraron diferencias significativas de acuerdo al grado de estudios y ocupación en la personalidad de marca, y en la lealtad digital. La edad también marcó diferencias significativas en la lealtad digital / In the accelerating process of building Internet businesses, managers usually focus more attention on attracting new customers rather than on retaining them, but achieving consumer loyalty in digital brand is actually vital for the Internet operations success (Reichheld & Schefter , 2000; Vallet Saavedra, 2006). The following research aims to assess whether there is a relationship between personality and brand loyalty in the registered users of the brand PlazaPoints (N = 1020). In addition, it also seeks to evaluate whether gender, age, level of education, district of residence, occupation and prior accumulation of PlazaPoints make significant differences in both the perception of brand personality and its dimensions, and the loyalty and factors associated to it. For this purpose, the Scale of Brand Personality from Aaker, Benet-Martinez & Garolera (2001) was used and the Scale of Loyalty towards the Online Brand PlazaPoints was developed. It was found that brand personality is related to e-loyalty. In addition, significant differences were found in the brand personality and e-loyalty according to the level of education and occupation. The age also marked significant differences in E-loyalty measures.

Esta tesis analiza las relaciones entre los valores de Schwartz, los cinco factores de personalidad y las actitudes hacia la piratería en consumidores de películas piratas de la ciudad de Lima. Para tal fin, se desarrolló un estudio descriptivo-correlacional en una muestra de 153 participantes. Los resultados muestran que tanto el valor de Conservación como el factor de Conciencia se relacionan de manera directa y significativa con una visión más crítica o negativa hacia la piratería además de reportar un menor nivel de consumo de ella. Mediante estas relaciones se encontró que la piratería es un fenómeno legitimado, tolerado e instaurado en la sociedad peruana a pesar de haber una conciencia de ser un acto informal y de sus implicancias. Adicionalmente, se encontró que las variables demográficas no resultan significativas en el nivel de consumo de piratería. / This thesis analyzes the relationship between Schwartz´s values, the big five factors of personality, and the attitudes toward piracy in consumers of pirated movies in the city of Lima. To this end, a sample of 153 participants was part of a descriptive-correlational research. The results show that both the value of Conservation and the factor of Consciousness are related in a direct and significant way with a more critical or negative vision toward piracy and a lower rate of pirated product consumption. This study shows that piracy is considered a legitimate phenomenon; it is tolerated and is embedded in the Peruvian society in spite of being an illegal act. Additionally, it is found that there were demographic variables that are not significant when measuring consumption of pirated goods.

La presente investigación tiene como objetivo general analizar el comportamiento de compra de la consumidora de Topitop de Lima Norte entre 18 y 25 años, con la finalidad de que sirva como base y referencia para establecer sus características en función a las variables del marketing mix, los factores del ambiente sociocultural, psicológicos y del proceso de compra. Para lograrlo, se utilizó el modelo de comportamiento de compra propuesto por Schiffman y Kanuk (2010). Esta investigación exploratoria no experimental se realizó a través de un estudio cualitativo, en el que participaron mujeres que compran, al menos una vez al mes, en las tiendas Topitop de Lima Norte. El trabajo de campo se realizó, en dos fases, entre agosto de 2016 y julio de 2018. La primera incluyó a compradoras entre 18 y 35 años de las tiendas de Lima; y la segunda se enfocó en el segmento de 18 a 25 años de Lima Norte. Las herramientas empleadas para el presente estudio fueron observaciones participantes, entrevistas a profundidad tanto a clientas como a expertos y grupos de enfoque con consumidoras. Entre los principales hallazgos encontramos que la consumidora de Topitop entre 18 y 25 años, es seguidora de la moda y que las subvariables más influyentes para comprar en Topitop son el precio, el cual es menor en comparación a otras tiendas, el producto ya que este cumple con las expectativas de la consumidora, y la plaza, debido a la cercanía de ésta a los centros de trabajo, estudio y de residencia. Además, los grupos de referencia y las fuentes no comerciales son las subvariables más influyentes en el desarrollo del estilo de vestir pues la consumidora aprende de estos y busca reafirmar su propio estilo con los mismos. Asimismo, presenta tres clases de estilos dependiendo de su personalidad, los cuales son el estilo casual, el estilo casualformal y el estilo formal-clásico. Por otro lado, la actitud de la consumidora refleja que está aprendiendo constantemente tanto de sus grupos de referencia como de las fuentes no comerciales para mostrar su propio estilo de vestir. Finalmente, el comportamiento de compra de la consumidora muestra que esta puede comprar ropa espontáneamente o con una previa planeación. Como complemento, se empleó la herramienta FODA para establecer algunas estrategias que puedan ayudar a reforzar las fortalezas y a superar las debilidades de Topitop en su relación con la consumidora investigada. Así se identificaron oportunidades de mejora para Topitop enfocadas en el marketing mix como: hacer el ambiente físico más atractivo para la consumidora, intensificar la publicidad en las redes sociales y crear una plataforma virtual donde esta pueda comprar las prendas de ropa.

Actualmente se percibe una tendencia mundial de consumo hacia productos saludables y el Perú no está ajeno a ello. Cada vez son más las marcas que ingresan al mercado y se posicionan con propuestas saludables, principalmente en el canal moderno. Un ejemplo de ello es lo que viene sucediendo en la categoría de té bebibles listo para tomar o Ready to Drink (RTD) y las tasas a las que viene creciendo año a año. En este contexto la oportunidad de negocio se representa, a través de las proyecciones favorables del consumo de té bebible RTD, como consecuencia de factores exógenos como la migración de consumo de bebidas carbonatadas a bebidas naturales. Por otro lado, se observa una mayor expansión del canal moderno reflejado en un incremento de puntos de venta en Lima Metropolitana y a lo largo del país, lo cual representa una oportunidad para marcas nuevas que podrían verse beneficiadas gracias a la amplia capacidad de cobertura que ofrece este canal. Es por ello, que el presente plan de negocios propone el desarrollo y la introducción al mercado peruano de “Millenium”, una bebida de té listo para tomar, cuya propuesta de valor gira entorno a un sabor único y una composición saludable a través del uso de insumos andinos naturales. De manera resumida y para un mejor overview, el plan de negocio se puede agrupar en cuatro fases: Oportunidad, Solución, Ejecución y Resultados En la fase de oportunidad se justifica por qué el mercado de Té listo para beber (RTD) representa una oportunidad de mercado. Para ello, se utilizaron herramientas de investigación exploratorias, descriptivas y concluyentes que permitieron conocer más a fondo el terreno y la categoría que se quiere abordar. Además, se consideraron proyecciones de mercado obtenidas gracias al estudio “Peruvian Tea RTD Market” de la conocida agencia Euromonitor1 que sustentan un crecimiento sostenido de la categoría. Una vez identificada la oportunidad, se procedió a buscar la solución con la que se aprovechará la situación actual. Es así pues que nace Millenium, una bebida dirigida a personas residentes de la zona 7 de Lima Metropolitana, que tienen entre 20 y 34 años de edad, de un nivel socioeconómico A y B, que consumen bebidas de té listas para tomar. Dentro de este rango Millenium apunta especialmente a los estilos de vida sofisticados y modernos según Arellano Marketing. 1 Euromonitor es una organización internacional dedicada a la investigación de mercado, fundada en Londres -Inglaterra y con más de 44 años de reconocida experiencia. Para validar y ajustar la propuesta de la bebida a las necesidades de los consumidores, se llevaron a cabo estudios cualitativos y cuantitativos que justificaron la aceptación del producto y su propuesta de valor diferenciada con respecto a las demás marcas de la categoría. Después de establecer y compenetrar una propuesta de valor sólida y diferenciada para Millenium que enganchara con los consumidores, se procedió a armar los planes que soporten dicha propuesta. De esta manera, en la fase de Ejecución se establece el Plan de Marketing, Operaciones y Financiero. Por último, la fase de resultados, consolida los resultados esperados, tanto a nivel cualitativo y cuantitativo que se esperan con la puesta en marcha del proyecto, llegando así a obtener un nivel de inversión de S/. 366,934.00, lo cual permitirá obtener una rentabilidad de 67%. Por lo cual, Millenium es una oportunidad rentable y sobre todo sostenible en el tiempo gracias a su capacidad de crecimiento y cobertura.

La presente investigación plantea la necesidad de identificar las oportunidades del Pisco en el proceso de decisión de compra de bebidas espirituosas en adultos jóvenes entre los 26 y 30 años del NSE B en Lima Tradicional. Para ello, la investigación se basa en el proceso de decisión de compra propuesto por los autores Philip Kotler y Kevin Keller, contenido dentro del modelo de comportamiento del consumidor. A través de este modelo se analizan las cinco etapas del proceso de decisión de compra del consumidor de bebidas espirituosas del segmento determinado. La investigación presentada se divide en etapa exploratoria y descriptiva. En la primera etapa de la investigación se recurre a la aplicación de herramientas cualitativas como entrevistas abiertas y semi estructuradas, así como observación informal en los puntos de ventas. A partir de los primeros hallazgos en la etapa exploratoria, se termina de establecer la definición instrumental de las variables de investigación, para el diseño y aplicación de la herramienta cuantitativa, dentro de la etapa descriptiva. A partir de los resultados obtenidos en ambas etapas, se realiza un análisis de cada etapa del proceso de decisión de compra de bebidas espirituosas. Finalmente, como resultado del análisis de la información recogida, se definen las conclusiones y recomendaciones más relevantes con respecto a las oportunidades del Pisco en relación al proceso de decisión de compra de bebidas espirituosas, para que así las empresas productoras y comercializadoras de Pisco tengan en cuenta al momento de definir estrategias de marketing y campañas publicitarias.

Esta investigación analiza la decisión de compra del consumidor limeño al momento de adquirir productos de la canasta básica familiar en la coyuntura de la implementación de los llamados octógonos nutricionales, rotulado frontal cuya finalidad es informar al consumidor. Este sistema consiste en la aplicación de etiquetas que indican si un producto es alto en “azúcar”, “sodio”, “grasas saturadas” o “grasas trans”, a fin de que el usuario disponga de más herramientas para elegir responsablemente sobre el consumo de diferentes productos. Es preciso indicar que en el Perú el rotulado se aplicó en cumplimiento del Decreto Legislativo N° 1304, Ley de Etiquetado y Verificación de los Reglamentos Técnicos de los Productos Industriales Manufacturados, cuya finalidad es establecer, de manera obligatoria, el etiquetado para los productos industriales manufacturados, para uso o consumo final, que sean comercializados en el territorio nacional (Decreto Legislativo N° 1304, 2016). La presente investigación aplica una metodología mixta, en la que destaca un cuasiexperimento a fin de identificar si la cantidad de octógonos nutricionales influye en la decisión de compra del consumidor. Para ello se realiza una simulación de compra online de dos productos de la canasta familiar: aceite y margarina. El usuario debe elegir entre dos marcas en diferentes escenarios: en uno de ellos, los productos tienen la misma cantidad de octógonos, y en el otro se muestra una cantidad diferente. Tras los resultados del estudio, se concluye que sí existen diferencias en la decisión de compra del consumidor de productos de la canasta familiar rotulados con octógonos nutricionales, lo cual muestra en el caso de los aceites y margarinas un comportamiento y toma de decisiones responsables respecto a la salud nutricional de las personas.

La investigación tiene por objetivo analizar la influencia del e-WOM en la intención de compra en línea de productos para canes en Lima Metropolitana. Por un lado, el modelo elegido para este trabajo es el desarrollado por Ho, Phan y Le-Hoang, ya que estudia a profundidad a la variable e-WOM, considera 4 dimensiones, y no tiene como limitante no especificar la red social de estudio; por el contrario, se aplica en Instagram. Este modelo tiene como variable independiente al e-WOM y como variable dependiente a la Intención de compra. Por otro lado, el estudio es mixto y tiene un alcance correlacional y descriptivo. Además, el estudio sostiene la estrategia general de estudio tipo encuesta y con horizonte temporal de tipo transversal. Asimismo, se recalca que la población estudiada son los dueños de canes, residentes en Lima Metropolitana, que manejan una cuenta en Instagram y que interactúan en ella; y la muestra elegida es un total de 350 personas. En este análisis se encontró que las dimensiones que influyen estadística y significativamente a la Intención de compra son la Cantidad de e-WOM, Credibilidad de la fuente de e-WOM e Información sobre la experiencia del proveedor, y se rechazó la hipótesis de que la Calidad de e-WOM influye positivamente en la intención de compra, a pesar de que sus ítems explican la dimensión.