TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / En la presente investigación se analiza la relación entre las motivaciones de compra online y los consumidores con tendencia a la compra compulsiva e impulsiva. Donde el principal objetivo es conocer, segmentar y comprender a los diferentes tipos de consumidores en un entorno de compra online. A través de este estudio se busca identificar y predecir el comportamiento de compra compulsiva e impulsiva, identificar las motivaciones de compra online para estos consumidores y finalmente, categorizarlos en segmentos en base a sus comportamientos de compra. Para esto se realizó una investigación cuantitativa de tipo concluyente, cuyo cuestionario se aplicó a hombres y mujeres que hayan tenido previamente una experiencia de compra online, consiguiendo una muestra total de 301 casos. Se procedió a realizar un análisis exploratorio de fiabilidad y factorial para medir la validez de las escalas, para luego llevar a cabo un modelo de regresiones lineales que permitirá examinar la existencia de una relación entre las motivaciones de compra online y la tendencia a la compra compulsiva e impulsiva. Además se analizaron otras variables con el fin de perfilar los segmentos, como lo son categoría del producto, monto gastado, frecuencia de compra y nivel de endeudamiento. Finalmente, se obtiene un relación positiva para todas las motivaciones de compra online planteadas con la tendencia a la compra impulsiva, sin embargo, para los compradores con tendencia a la compra compulsiva no se obtuvo un relación significativa con las motivaciones: comprar sin ser observado y promociones y/o descuentos. En cuanto al análisis clúster se obtienen cinco segmentos, definidos como: (1) los buscadores de ofertas, (2) los buscadores de personalización del servicio, (3) los compradores offline, (4) los compradores compulsivos y (5) los compradores impulsivos.

O modelo de negócio vendor finance é tomado aqui como ponto de partida para o estudo do movimento de expansão do Banco De Lage Landen para o mercado de tecnologia da informação (TI). Foram analisadas as principais características do modelo de negócio, suas capacidades essenciais e posicionamento competitivo. Com base nesta análise inicial, foram efetuadas entrevistas com compradores corporativos de equipamentos de TI. Através das entrevistas foram identificadas características muito específicas deste mercado, que se diferencia substancialmente dos mercados até o momento atendidos pelo Banco De Lage Landen. O mercado de TI se mostrou um mercado muito dinâmico. Alguns fatores estão em constante mudança, como: os produtos, os fornecedores, as formas de atender a mesma necessidade e a própria estrutura do mercado. Algumas das características identificadas serão cruciais para a estratégia de entrada do Banco De Lage Landen neste mercado. / The vendor finance business model is taken here as a starting point for studying the movement of expansion of the De Lage Landen Bank to the information technology (IT) market. The main characteristics of the business model were analyzed, its key capabilities and competitive position. Based on this initial analysis interviews with corporate buyers of IT equipment were conducted. Through the interviews specific characteristics of the market were identified, which differs substantially from the market served by De Lage Landen until now. The IT market has proved to be a very dynamic market. Some factors are constantly changing, like the products, suppliers, ways to meet the same need and the very structure of the market. Some of the features identified will be crucial to the entry strategy of De Lage Landen in the market.

O modelo de negócio vendor finance é tomado aqui como ponto de partida para o estudo do movimento de expansão do Banco De Lage Landen para o mercado de tecnologia da informação (TI). Foram analisadas as principais características do modelo de negócio, suas capacidades essenciais e posicionamento competitivo. Com base nesta análise inicial, foram efetuadas entrevistas com compradores corporativos de equipamentos de TI. Através das entrevistas foram identificadas características muito específicas deste mercado, que se diferencia substancialmente dos mercados até o momento atendidos pelo Banco De Lage Landen. O mercado de TI se mostrou um mercado muito dinâmico. Alguns fatores estão em constante mudança, como: os produtos, os fornecedores, as formas de atender a mesma necessidade e a própria estrutura do mercado. Algumas das características identificadas serão cruciais para a estratégia de entrada do Banco De Lage Landen neste mercado. / The vendor finance business model is taken here as a starting point for studying the movement of expansion of the De Lage Landen Bank to the information technology (IT) market. The main characteristics of the business model were analyzed, its key capabilities and competitive position. Based on this initial analysis interviews with corporate buyers of IT equipment were conducted. Through the interviews specific characteristics of the market were identified, which differs substantially from the market served by De Lage Landen until now. The IT market has proved to be a very dynamic market. Some factors are constantly changing, like the products, suppliers, ways to meet the same need and the very structure of the market. Some of the features identified will be crucial to the entry strategy of De Lage Landen in the market.

O modelo de negócio vendor finance é tomado aqui como ponto de partida para o estudo do movimento de expansão do Banco De Lage Landen para o mercado de tecnologia da informação (TI). Foram analisadas as principais características do modelo de negócio, suas capacidades essenciais e posicionamento competitivo. Com base nesta análise inicial, foram efetuadas entrevistas com compradores corporativos de equipamentos de TI. Através das entrevistas foram identificadas características muito específicas deste mercado, que se diferencia substancialmente dos mercados até o momento atendidos pelo Banco De Lage Landen. O mercado de TI se mostrou um mercado muito dinâmico. Alguns fatores estão em constante mudança, como: os produtos, os fornecedores, as formas de atender a mesma necessidade e a própria estrutura do mercado. Algumas das características identificadas serão cruciais para a estratégia de entrada do Banco De Lage Landen neste mercado. / The vendor finance business model is taken here as a starting point for studying the movement of expansion of the De Lage Landen Bank to the information technology (IT) market. The main characteristics of the business model were analyzed, its key capabilities and competitive position. Based on this initial analysis interviews with corporate buyers of IT equipment were conducted. Through the interviews specific characteristics of the market were identified, which differs substantially from the market served by De Lage Landen until now. The IT market has proved to be a very dynamic market. Some factors are constantly changing, like the products, suppliers, ways to meet the same need and the very structure of the market. Some of the features identified will be crucial to the entry strategy of De Lage Landen in the market.

CoordenaÃÃo de AperfeiÃoamento de Pessoal de NÃvel Superior / A construÃÃo subjetiva contemporÃnea apresenta-se marcadamente permeada pela lÃgica do mercado responsÃvel por fabricar â via IndÃstria cultural â os mais diversos estilos de vida a serem consumidos pelo homem. A partir deste contexto, reflete-se acerca dos novos transtornos hipermodernos, tendo por figura exemplar o comportamento compulsivo por compras, analisado a partir do referencial teÃrico da Escola de Frankfurt. O objetivo à compreender os sentidos da compulsÃo por compras, considerando os aspectos sÃcio-culturais e as novas formas de sofrimento psÃquico advindos da sociedade de consumo. Para tal, metodologicamente, coletaram-se dados na mÃdia digital e impressa, no grupo de Devedores AnÃnimos e em campanhas publicitÃrias que foram analisados atravÃs da abordagem teÃrico-crÃtica. Os primeiros dados obtidos em artigos cientÃficos, revistas e internet corroboraram a hipÃtese inicial acerca das explicaÃÃes majoritariamente intrapsÃquicas atribuÃdas à compulsÃo por compras. No entanto, ao final, a pesquisa demonstrou que os compradores compulsivos nÃo sÃo viciados nos objetos em si, mas no prÃprio ato de consumo que funciona como uma vÃlvula de escape para o mal-estar contemporÃneo â o que revela o aspecto psicossocial presente no referido fenÃmeno. Salienta-se, portanto, que a cultura de consumo, principalmente atravÃs do fetichismo das mercadorias e de estratÃgias sedutoras do sistema financeiro, atua como uma potencializadora para este comportamento, ao proclamar, entretanto sem nunca cumprir, que os objetos sÃgnicos serÃo capazes de sanar as incertezas e as angÃstias hipermodernas. Neste sentido, acredita-se que a compulsÃo por compras à uma fonte rica de reflexÃes acerca dos sofrimentos subjetivos provenientes do capitalismo tardio que, cada vez mais, utiliza a lÃgica do desejo em prol da lÃgica do mercado. / The contemporary subjective construction seems to be permeated by the market logic that is responsible for fabricate - through cultural industry - the most different lifestyles to be consumed by man. From this context, we reflect about the new disorders that emerge in the hypermodernity, using as example the behavior of the compulsive shoppers, analyzed from the Frankfurt SchoolÂs theoretical framework. Our goal is to understand the meanings of impulse buying, considering the social-cultural aspects and new forms of psychological suffering that the consumer society may be supplying for the men. Methodologically, weÂve made an empirical research at the digital and printed media, at the group Debtors Anonymous and at advertising campaigns that were, posteriorly, analyzed by the theoretical-critical approach. The first data collected at papers, magazines and Internet supported our initial hypothesis about the mostly intrapsychic explanations attributed to the impulse buying. However, in the end, our research showed that the compulsive buyers are not addicted to the objects themselves, but to the very act of consumption which acts as an escape valve for the contemporary malaise - this reveals the psychosocial aspect linked to that phenomenon. So, we detach that the consumer culture, mainly by the fetishism of the objects and seductive strategies of the financial system, acts as a potentiator for this behavior because it proclains, but never obeys, that the signic objects will be able to remedy the uncertainties and anxieties of hypermodern life. This way, we believe that the impulse buying is a rich reflection font about the subjective suffering entailed by the contemporary capitalism that utilizes the logic of desire in favor of the market logic.

Submitted by Paulo Curzio (curzioph@gmail.com) on 2015-03-26T17:17:46Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Paulo Henrique Curzio EAESP.pdf: 4193775 bytes, checksum: 1792aedb76b16ba6474fdef23b4301da (MD5) / Rejected by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Bom dia Paulo, Para que possamos agilizar seu processo, você deve fazer algumas alterações: * O titulo submetido ao trabalho não corresponde ao que encontra-se na ATA ( CADEIA MEIOS-FIM NO VAREJO CULTURAL ) Para que possamos aceitar, você deverá solicitar a sua orientadora que compareça a secretaria para fazer a alteração no verso do documento. *As palavras Resumo e Abstract devem ser em negrito, as demais palavras sem negrito. *É obrigatorio o AGRADECIMENTO. Qualquer duvida estou a disposição, Att. Pâmela Tonsa 3799-7852 on 2015-03-30T13:40:12Z (GMT) / Submitted by Paulo Curzio (curzioph@gmail.com) on 2015-03-30T20:34:10Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Paulo Henrique Curzio 2015.pdf: 4196656 bytes, checksum: 77c1ab61feda18f54697bb4872d4aa57 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-03-31T11:29:48Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Paulo Henrique Curzio 2015.pdf: 4196656 bytes, checksum: 77c1ab61feda18f54697bb4872d4aa57 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-31T17:31:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação Paulo Henrique Curzio 2015.pdf: 4196656 bytes, checksum: 77c1ab61feda18f54697bb4872d4aa57 (MD5) Previous issue date: 2015-02-23 / O objetivo geral desta pesquisa foi compreender as cadeias meios-fim de consumidores em relação à experiência de compra no varejo cultural, mais especificamente em livrarias megastore – para isso, foram identificados os principais atributos, consequência e valores pessoais a fim de analisar suas inter-relações. Além disso, foram exploradas as particularidades das cadeias meios-fim de clientes divididos por comportamento de compra. Esta pesquisa pretendeu, ainda, analisar até que ponto os elementos que criam a experiência de compra estão alinhados às cadeias meios-fim dos clientes. Design/metodologia/abordagem: O trabalho utilizou a técnica laddering por meio de 56 entrevistas em profundidade com clientes de uma livraria megastore. A análise de conteúdo foi realizada por dois pesquisadores independentes e permitiu a geração de quatro mapas hierárquicos de valor (HVM): um mapa geral referente às cadeias meios-fim dos clientes e três mapas de clientes divididos por comportamentos de compra. Principais achados: Os HVM permitiram evidenciar as relações mais fortes nas cadeias meios-fim dos clientes, bem como comparar os diferentes grupos de comportamento de compra. Concluiu-se que o cliente da livraria é orientado por, principalmente, seis valores pessoais pertencentes a diferentes dimensões de valor, indicando sua alta complexidade. A pesquisa identificou, ainda, que a segmentação por comportamento de compra não apresenta particularidades relevantes, referentes às cadeias meios-fim, em todos os grupos; e que a compreensão das cadeias meios-fim, de fato, possuem enorme potencial para auxiliar a criação da experiência de compra no varejo cultural, uma vez que estão altamente relacionadas. Originalidade/valor: Este trabalho ampliou a compreensão das cadeias meios-fim no setor cultural e de sua integração com a criação da experiência de compra no varejo – questões ainda pouco exploradas por trabalhos de marketing.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:18Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1998-09-22T00:00:00Z / Trata da Ética e do comportamento ético nas corporações e na área de compras, especialmente. Aponta o engano dos códigos de ética que determinam o que a empresa espera de seus funcionários, sem levar em conta o que eles esperam de si mesmos, sugerindo, inclusive, que a conduta da empresa varia de acordo com o mercado, com a média gerência e a alta direção. A partir de análise bibliográfica e de enquetes realizadas junto a profissionais da área, aponta o engano de se atribuir rótulos à função e exigir do profissional de Compras um comportamento diferente do restante da empresa

Submitted by Ricardo Limongi (ricardolimongi@gmail.com) on 2017-03-21T23:51:50Z No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-03-22T13:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-22T14:44:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_Ricardo_Limongi_F_Coelho_v3.pdf: 2231688 bytes, checksum: cf6ee719c2d24e2a71f117fae2d095e9 (MD5) Previous issue date: 2017-02-22 / The objective of this study is to evaluate if characteristics such as the use of mobile devices, a buying orientation, and a channel perception are antecedents in the choice of the channel by the consumer. The analysis of the study was made a proposal of a nomological network that involved different steps of validation. The main findings of the study were: (i) the choice of the channel by the consumer occurs in two dimensions, a showrooming behavior (search the product in physical stores and intention to transact in the digital environment), and webrooming (search the product in digital stores and intention to transact in the digital environment), and (ii) characteristics such as use of mobile devices, buying orientation and channel perception are antecedents to the choice of the channel by the consumer. From the academic point of view, a contribution of the study is a proposal of a nomological network that evaluates in an integrated way the antecedents of the preferences of the channels by the consumer. And from the managerial viewpoint, the study contributes to the presenting the antecedents of a consumer channel choice so that companies must create marketing strategies for better business and financial results. / O objetivo deste estudo é avaliar se características como o uso de dispositivos móveis, a orientação de compra e a percepção de canal são antecedentes na escolha do canal pelo consumidor. A análise do estudo foi feita por meio de uma proposta de uma rede nomológica que envolveu diferentes etapas de validação. Os principais achados do estudo foram: (i) a escolha do canal pelo consumidor possui duas dimensões, um comportamento showrooming (procura do produto em lojas físicas e intenção de transacionar no ambiente digital) e webrooming (procura do produto em lojas virtuais e intenção de transacionar em lojas físicas), e (ii) as características referentes ao uso de dispositivos móveis, orientação de compra e percepção do canal são antecedentes a escolha do canal pelo consumidor. Do ponto de vista acadêmico a contribuição do estudo é a proposta de uma rede nomológica que avalia de maneira integrada os antecedentes da preferência do canal pelo consumidor. E do ponto de vista gerencial, o estudo contribui ao apresentar quais características que antecedem a escolha do canal pelo consumidor para que as empresas possam elaborar estratégias de marketing visando melhores resultados comerciais e financeiros.

MORAIS , Rebeca Carvalho de. Compulsão por compras: uma análise psicossocial crítica acerca das subjetividades contemporâneas. 2011. 149 f. Dissertação (Mestrado em Psicologia) – Universidade Federal do Ceará, Departamento de Psicologia, Programa de Pós-Graduação em Psicologia, Fortaleza-CE, 2011. / Submitted by moises gomes (celtinha_malvado@hotmail.com) on 2012-04-16T17:28:30Z No. of bitstreams: 1 2011_dis_RCMorais.pdf: 26841430 bytes, checksum: 892045c8db100df9a019a9814cfc5f64 (MD5) / Approved for entry into archive by Maria Josineide Góis(josineide@ufc.br) on 2012-04-17T12:24:22Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2011_dis_RCMorais.pdf: 26841430 bytes, checksum: 892045c8db100df9a019a9814cfc5f64 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-04-17T12:24:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2011_dis_RCMorais.pdf: 26841430 bytes, checksum: 892045c8db100df9a019a9814cfc5f64 (MD5) Previous issue date: 2011 / The contemporary subjective construction seems to be permeated by the market logic that is responsible for fabricate - through cultural industry - the most different lifestyles to be consumed by man. From this context, we reflect about the new disorders that emerge in the hypermodernity, using as example the behavior of the compulsive shoppers, analyzed from the Frankfurt School´s theoretical framework. Our goal is to understand the meanings of impulse buying, considering the social-cultural aspects and new forms of psychological suffering that the consumer society may be supplying for the men. Methodologically, we´ve made an empirical research at the digital and printed media, at the group Debtors Anonymous and at advertising campaigns that were, posteriorly, analyzed by the theoretical-critical approach. The first data collected at papers, magazines and Internet supported our initial hypothesis about the mostly intrapsychic explanations attributed to the impulse buying. However, in the end, our research showed that the compulsive buyers are not addicted to the objects themselves, but to the very act of consumption which acts as an escape valve for the contemporary malaise - this reveals the psychosocial aspect linked to that phenomenon. So, we detach that the consumer culture, mainly by the fetishism of the objects and seductive strategies of the financial system, acts as a potentiator for this behavior because it proclains, but never obeys, that the signic objects will be able to remedy the uncertainties and anxieties of hypermodern life. This way, we believe that the impulse buying is a rich reflection font about the subjective suffering entailed by the contemporary capitalism that utilizes the logic of desire in favor of the market logic. / A construção subjetiva contemporânea apresenta-se marcadamente permeada pela lógica do mercado responsável por fabricar – via Indústria cultural – os mais diversos estilos de vida a serem consumidos pelo homem. A partir deste contexto, reflete-se acerca dos novos transtornos hipermodernos, tendo por figura exemplar o comportamento compulsivo por compras, analisado a partir do referencial teórico da Escola de Frankfurt. O objetivo é compreender os sentidos da compulsão por compras, considerando os aspectos sócio-culturais e as novas formas de sofrimento psíquico advindos da sociedade de consumo. Para tal, metodologicamente, coletaram-se dados na mídia digital e impressa, no grupo de Devedores Anônimos e em campanhas publicitárias que foram analisados através da abordagem teórico-crítica. Os primeiros dados obtidos em artigos científicos, revistas e internet corroboraram a hipótese inicial acerca das explicações majoritariamente intrapsíquicas atribuídas à compulsão por compras. No entanto, ao final, a pesquisa demonstrou que os compradores compulsivos não são viciados nos objetos em si, mas no próprio ato de consumo que funciona como uma válvula de escape para o mal-estar contemporâneo – o que revela o aspecto psicossocial presente no referido fenômeno. Salienta-se, portanto, que a cultura de consumo, principalmente através do fetichismo das mercadorias e de estratégias sedutoras do sistema financeiro, atua como uma potencializadora para este comportamento, ao proclamar, entretanto sem nunca cumprir, que os objetos sígnicos serão capazes de sanar as incertezas e as angústias hipermodernas. Neste sentido, acredita-se que a compulsão por compras é uma fonte rica de reflexões acerca dos sofrimentos subjetivos provenientes do capitalismo tardio que, cada vez mais, utiliza a lógica do desejo em prol da lógica do mercado.

Esta reseña no presenta resumen.