Es por lo anteriormente mencionado que decidimos centrar nuestra tesis en la racionalidad del consumidor y el impacto de utilidad de transacción y precio de referencia en su conducta. De esta forma, en un primer capítulo desarrollaremos el concepto de utilidad y comportamiento del consumidor. Aquí veremos cuales son los supuestos básicos del modelo de elección racional.

Ingeniera Civil Industrial / Las empresas entregan diversos incentivos a sus consumidores, como descuentos de precios, de manera de promover sus productos. Además de incentivos de tipo monetario, las empresas también pueden ofrecer productos que entregan un beneficio prosocial. Por ejemplo, un producto que sea amigable al medio ambiente puede ser valorado por los consumidores que tengan motivaciones hacia el cuidado del medio ambiente. En este documento se estudia cómo estos dos factores, monetarios y prosocial interactúan en la toma de decisiones de los clientes. El objetivo principal de este trabajo es estudiar cómo la utilización de descuentos y la técnica de auto-etiquetado -condición de ser consecuente con los principios que cada persona tiene- afectan el comportamiento de compra de productos de tipo prosocial. Para ello se llevaron a cabo dos experimentos; uno realizado a través de una encuesta, con decisiones hipotéticas, y un experimento de campo que se realizó en tiendas del comercio. Los participantes deben elegir si sus compras en la tienda las llevarán en bolsas reusables, en bolsas plásticas, o no utilizarán ningún tipo de bolsa. Antes de esta elección, las personas son asignadas aleatoriamente a 4 condiciones experimentales: (1) mensaje con alusión a que consumidores que les importa el medioambiente llevan bolsas reusables (técnica de auto-etiquetado), (2) descuento, (3) interacción del mensaje y descuento, y (4) caso base, sin mensaje ni descuento. Dentro de los principales resultados se encuentra el hecho de que el mensaje, consistentemente, genera un efecto positivo en las ventas de bolsas reusables, incluso cuando está interactuando con el descuento. El efecto del descuento prácticamente no existe, salvo cuando se modera por otras variables como si la persona que compra se encuentra sola o acompañada. A modo de conclusión, este trabajo plantea que sólo con incluir un mensaje medioambiental (usando la técnica de auto-etiquetado), se puede generar mayores ventas, y modificar el comportamiento de las personas en beneficio de la sociedad en su conjunto, reduciendo el consumo de bolsas plásticas evitando así el daño que estas producen.

La moda es un fenómeno humano y social muy complejo, que involucra contextos materiales y no materiales, y que refleja parte del comportamiento humano, por lo que resulta interesante saber, al menos en nuestro entorno acotado, cómo se comportan y enfrentan las personas a estos procesos. Precisamente, el presente estudio tiene como fin investigar y explicar cuáles son los factores y determinantes que explican tanto la orientación, como el consumo de moda en nuestro país, acotado específicamente al vestuario y sus derivados. Para lograr este objetivo, se ha revisado a fondo la literatura relacionada con la moda, en búsqueda de teorías y estudios que expliquen su funcionamiento. En especial, se utilizó la escala de orientación a la moda CFO, la escala de estatus y determinantes de la orientación a la moda respaldados por diversos autores, llegando a cuatro hipótesis de investigación, las que en su mayoría, buscaban encontrar diferencias según el género de los individuos con respecto a estas variables. A continuación, se llevó a cabo una fase exploratoria, con el fin de conocer cuáles de los determinantes de la moda encontrados en la etapa previa resultaban más importantes para ambos sexos, como también analizar el conocimiento existente de la moda y la opinión de ésta en relación con nuestro país. Esto se hizo por medio de 16 entrevistas en semi estructuradas, a 8 hombres y a 8 mujeres escogidas bajo nuestro criterio. De la etapa anterior, se obtuvo información importante para la etapa cuantitativa, en la cual se evaluaron nuestras hipótesis bajo una muestra de 454 encuestados (222 hombres y 232 mujeres), llegando a la conclusión de que las dimensiones de la escala CFO tienen un comportamiento diferente según género, y que éstas tienen una confiabilidad interna para la muestra en Chile, al igual que las demás dimensiones incorporadas en la escala. Finalmente, se encuentra que existen determinantes irrelevantes tanto para hombres, como para mujeres

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El año 2002 Daniel Kahneman ganó el Premio Nobel de Economía por sus investigaciones sobre cómo los individuos toman decisiones económicas bajo incertidumbre. Kahneman junto con su colaborador ya fallecido, Amos Tversky descubrieron que los individuos no son sistemáticamente racionales tal y como afirma la Teoría económica tradicional, en particular los individuos actúan movidos por sus aspiraciones y objetivos en vez de hacerlo por la Teoría de la Utilidad Esperada. Las investigaciones de estos profesores han tendido a demostrar la importancia de la psicología en el ámbito de la economía experimental y las finanzas, cuyo comportamiento en ocasiones resulta difícil de reconciliar con la mayoría de los modelos y teorías explicativas tradicionales, basados en la racionalidad de los agentes económicos y en su capacidad para procesar de forma insesgada la información disponible. Teniendo en cuenta que el mercado de valores se basa en la suma de decisiones individuales, la psicología juega un papel vital en las fluctuaciones del precio de los activos y en la existencia de determinadas pautas de comportamiento predecibles que pueden ser útiles para obtener beneficios a través del arbitraje. Una idea fundamental de las finanzas conductuales es que los mercados de capitales se derivan de los sesgos y preferencias que la gente incorpora en los procesos de toma de decisiones. Así, por ejemplo el precio de los activos parece estar determinado fundamentalmente por 3 preferencias humanas: la primera es la preferencia irresistible por cosas que son o parecen ser seguras, de esta manera la mayoría de la riqueza de los hogares está en activos que tienen poca o nula volatilidad en perjuicio de obtener mayores rendimientos. Otra característica presente en los mercados es la tendencia de las personas a ignorar la probabilidad si está en juego obtener ganancias elevadas, un clásico ejemplo de esto ha sido el comportamiento de las ventas de boletos de lotería, que aumentan cuando el pozo se acumula a pesar de que la probabilidad de ganar disminuye; en los mercados de capitales este fenómeno estimula la mayoría de las burbujas especulativas.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El objetivo de este trabajo ha sido mostrar de una forma simplificada los temas más representativos de la conducta del consumidor, mediante ejemplos y experimentos. También se explica la teoría en la cual se basa cada uno de los temas aquí tratados. Pretendemos lograr que los lectores de esta tesis puedan formarse una idea general del tema y entender las implicancias de éste. Para llevar a cabo esta tesis revisamos una gran cantidad de bibliografía disponible en bases de datos, bibliotecas y tesis anteriores, seleccionando los temas que consideramos que eran los más representativos para lograr el objetivo establecido. Luego de esta minuciosa selección indagamos aún más en cada uno de los temas, para formarnos una visión más amplia acerca de cada uno de ellos y poder dar la mejor explicación posible. Uno de los filtros utilizados en esta segunda selección de bibliografía fue que en ella, hubiera ejemplos y estudios que ilustraran de forma más práctica y aplicada la ciencia de la conducta del consumidor. Además de esto tratamos de que la información fuera completa, tomando cada uno de los temas desde sus inicios hasta la actualidad, en los casos en que fue posible, para ver cómo habían evolucionado en el tiempo. Finalmente trabajamos en cada tema según la bibliografía disponible, aportando además nuestros conocimientos adquiridos tanto en esta recopilación como de nuestro aprendizaje durante los años de estudio. La investigación realizada no tenía el objetivo de probar alguna teoría, sino más bien entregar una visión aplicada de la conducta del consumidor, mostrando que la forma de comportarse de manera irracional que tienen las personas las lleva a tomar decisiones erróneas o apresuradas y que es posible no hacerlo si se logra evitar cometer los típicos errores.

Ingeniera Civil Industrial / Los retailers y fabricantes realizan variadas acciones promocionales, las cuales tienen impacto sobre los resultados de la empresa. Actualmente se estudian y evalúan los efectos de las promociones que realizan los retailers en aspectos como el aumento de las ventas actuales y futuras del producto y de la categoría a la que pertenece, el cambio de marca y el efecto de almacenamiento. Literatura en las áreas del marketing y la psicología sugiere que la localización de una promoción en la góndola podría atraer inconscientemente la atención de los consumidores hacia productos cercanos, no relacionados de manera suplementaria ni complementaria con el producto en promoción, fenómeno conocido como atención incidental. La presente memoria pretende determinar si efectivamente los clientes de una cadena de supermercados experimentan el fenómeno de atención incidental al moimento de enfrentarse a una promoción en la góndola, cuantificando dicho efecto. Se estudian un total de 76 productos, pertenecientes a nueve pares de categorías no relacionadas ubicadas en cinco salas distintas de una cadena de supermercados. El periodo de estudio comprende los meses de junio a noviembre del año 2011. Utilizando un modelo econométrico de regresión lineal se determina el efecto que genera la promoción de un producto sobre las unidades vendidas de otro producto cercano no relacionado. Los resultados obtenidos muestran que en un 22,9% de los casos estudiados el efecto es significativo al 10%, teniendo estas regresiones un coeficiente de ajuste (R2) promedio de 0,48. Este efecto, sin embargo, no siempre es positivo, encontrándose que en un 44% de los casos significativos el efecto es negativo, es decir, la presencia de una promoción cercana a determinados productos hace disminuir las unidades vendidas de dichos productos. Posibles causas de los resultados obtenidos que podrían ser estudiadas a futuro son: (1) cuando un cliente recibe un descuento inesperado para una compra planeada experimentaría un efecto psicológico de ingreso extra, lo que le permitiría adquirir productos no planeados o productos planeados de mayor precio (upselling), o (2) el mayor soporte visual que generalmente acompaña a una promoción podría generar un cambio en el foco de la atención del cliente, atrayéndola hacia la promoción y los productos que se encuentran cercanos a ésta. Como trabajo futuro se propone utilizar un mayor horizonte de evaluación, con el fin de capturar de mejor manera las estacionalidades de las ventas. Además, para contrastar los resultados obtenidos, se recomienda estudiar los mismos pares de categorías en otras salas, en dónde estas no estén contiguas.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 10/07/2021

Ingeniera Civil Industrial / 25/05/2020

La presente investigación, enmarcada en la teoría de la conducta del consumidor y en los principios de las decisiones humanas, tiene por objetivo central determinar y analizar las variables que inciden en la demanda del servicio educativo universitario público y privado en la provincia de Huancayo durante el 2017. Siendo por ello, este trabajo de nivel explicativo, no experimental – transversal; en la que se aplicó un modelo probit a partir de la información obtenida de los alumnos de las dos universidades más representativas de Huancayo: Universidad Continental y Universidad Nacional del Centro del Perú. Tras la metodología señalada, los principales resultados de este trabajo indican que las variables: ser estudiante a tiempo completo y el número de ciclos estudiados en la academia, son factores que influyen positivamente a la probabilidad de elegir una universidad pública. Así también, de manera negativa, lo son: el ingreso, que el alumno se encuentre residiendo solo, y los motivos para estudiar de “Ganaré más dinero si hago una carrera” y “Ser titulado está bien visto por la sociedad”.

Ingeniera Civil Industrial / La industria de las telecomunicaciones está en constante crecimiento debido al desarrollo de las tecnologías y a la necesidad creciente de las personas de estar conectadas. Por lo mismo es que presenta un alto grado de competitividad y los clientes son libres de elegir la opción que más les acomode y cumpla con sus expectativas. De esta forma la predicción de fuga, y con ello la retención de clientes, son factores fundamentales para el éxito de una compañía. Sin embargo, dados los altos grados de competitividad entre las distintas empresas, se hace necesario innovar en cuanto a modelos de fuga utilizando nuevas fuentes de información, como lo son las llamadas al Call Center. Es así como el objetivo general de este trabajo es medir el impacto que generan las llamadas realizadas en el Call Center en la predicción de fuga de los clientes. Para lograr lo anterior se cuenta con información de las interacciones que tienen los clientes con el Call Center, específicamente el texto de cada llamada. Para extraer información sobre el contenido de las llamadas se aplicó un modelo de detección de tópicos sobre el texto para así conocer los temas tratados y utilizar esta información en los modelos de fuga. Los resultados obtenidos luego de realizar diversos modelos logit de predicción de fuga, muestran que al utilizar tanto la información de las llamadas como la del cliente (demográfica y transaccional), el modelo es superior en accuracy en un 8.7% a uno que no utiliza esta nueva fuente de información. Además el modelo con ambos tipos de variables presenta un error tipo I un 25% menor a un modelo que no incluye el contenido de las llamadas. Tras los análisis realizados es posible concluir que las llamadas al Call Center sí son relevantes y de ayuda al momento de predecir la fuga de un cliente, ya que logran aumentar la capacidad predictiva y ajuste del modelo. Además de que entregan nueva información sobre el comportamiento del cliente y es posible detectar aquellos tópicos que puedan estar asociados con la fuga, lo que permite tomar acciones correctivas.