Promoción en marketing.

Promoción en marketing.

Promoción en marketing - segunda parte.

Nuestro objetivo en este documento de trabajo es revisar los diferentes tipos de efectos que causan las promociones de ventas en la decisión de compra de los consumidores.Revisamos el marco conceptual general de las promociones de ventas y resaltamos los principales hallazgos y limitaciones encontradas a través de diversos estudios. Esta revisión concluye con el planteamiento de ciertos conceptos con respecto a los efectos de las promociones de ventas sobre los consumidores, los cuales deberán ser contrastados por medio de futuras investigaciones.

Campañas e incentivos promocionales

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Seminario de Título INGENIERO COMERCIAL, Mención Administración / En este seminario se plantea la relevancia de las vitrinas de las tiendas de indumentaria considerándose éstas, como un factor clave para la generación de ventas. La vitrina es un reflejo del estilo y personalidad de la tienda. Al mismo tiempo, está diariamente expuesta a cientos de personas que deambulan por el sector. Por ende, es hora que se tome en cuenta la gran repercusión que tiene en el público, siendo ésta capaz de sorprenderlo e invitarlo a entrar, para finalmente inducirlo a comprar. En la primera parte de este estudio, se realizará una investigación acerca del Merchandising, analizando su significado y propiedades, para luego derivar al concepto de interés: “Vitrinas”. En relación a este último, se analizará diversos aspectos, como los elementos que la componen, su eficacia, entre otros; con el objetivo de que el lector comience a familiarizarse con el tema en cuestión, considerando el efecto e influencia que tienen a la hora de salir de compras. En la siguiente etapa, se pretende por medio de dos investigaciones de mercado, demostrar que la hipótesis en cuestión, acerca de que las vitrinas son un factor clave para generar ventas, es verídica para el caso de nuestro país. La primera investigación, consta de una encuesta realizada a los dueños de las tiendas, identificando así, cómo montan estos sus vitrinas, qué elementos usan para hacerlo, qué opinión tienen de ésta, la importancia que le asignan, entre otros. La segunda investigación, pretende descubrir la importancia de la vitrina, pero ahora desde el enfoque del cliente, concluyendo así, si es o no necesario hacerle un llamado a las tiendas de la capital para que inviertan en mejores montajes de vitrinas. Finalmente, se analizarán los resultados de ambas encuestas, concluyendo si las vitrinas en general, son un factor relevante para atraer a un mayor público, traduciéndose eso posteriormente, en un aumento en el nivel de ventas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento. / El propósito de esta investigación es caracterizar los diferentes segmentos de consumidores acorde a sus diferentes niveles de propensión de uso de promociones de ventas, en base al modelo de Lichtenstein, Burton, & Netemeyer (1997). Sin embargo, esta investigación presenta un giro al desarrollar una escala fiable y con validez de constructo que incorpora variables de la personalidad del consumidor, de su comportamiento y del impacto que causa en el consumidor tanto la marca del producto/servicio promocionado como la marca corporativa de la tienda que ofrece la promoción. La metodología empleada fue una investigación cuantitativa transversal, con un método de levantamiento de información por medio de una encuesta auto administrada y un método de contacto por medio de redes sociales, email y de forma presencial. Esto logra generar una base de 1098 datos que son analizados por medio de un estudio clúster jerárquico que discrimina 7 clúster representativos de la muestra. A partir del análisis de los clúster se obtienen los siguientes arquetipos: El producto se compra para ser usado, Me gustan las promociones, Mi tienda no hace promociones, No me importa la marca, Las marcas básicas hacen promociones, Expertos en compra y No confio en las promociones. Los cuales permiten concluir las relaciones que tiene cada variable con la propensión de uso de promociones de venta. Adicionalmente se analizan las correlaciones de estos clúster para concluir que tipo de promoción se debe utilizar si: se busca tasa de conversión, se busca decidir en base a la marca del producto/servicio a promocionar o si se busca decidir en base a la marca corporativa de la tienda que ofrece la promoción. Finalmente, si bien el estudio presenta diversas limitaciones, esta tiene una gran implicancia para las tiendas por departamento al lograr dar señales de cómo hacer más eficiente y eficaces sus acciones de promociones de venta. Algunas de las limitaciones presentes son la poca variedad de la muestra, la existencia de clúster no representativos, el largo de la encuesta y la falta de significancia estadística en algunas conclusiones.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/1/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Las promociones son parte importante del marketing mix de una empresa e influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Además, tiendas ubicadas en sectores distintos atienden a público objetivo diferente, que pueden tener sensibilidad al precio y promociones diferentes. Actualmente, se activan las mismas promociones en todas las tiendas del país, independiente de su ubicación, tamaño, ventas, o peso de la categoría. El presente trabajo pretende evaluar las promociones que se efectuaron durante el año 2013 en la categoría Protección Sanitaria Femenina a nivel de SKU y por tipo de sala, para identificar combinaciones en las que las promociones generan mayor venta incremental. La categoría se seleccionó por la importancia en las ventas de la empresa y el interés de la compañía en su desarrollo. Se agruparon las salas utilizando el algoritmo K-medias con el número de conglomerados seleccionado con el método del codo, y se evaluaron las promociones mediante una adaptación del método de la línea base de Abraham y Lodish. El ajuste del modelo de Abraham y Lodish entrega valores de R^2 entre 0.65 y 0.96, lo que indica que parte importante de la varianza de la variable dependiente es explicada por las variables independientes. Los valores del estadístico de Durbin-Watson entregados varían entre 1.98 y 2.28, lo que indica que no existe autocorrelación entre las variables. El porcentaje de la venta incremental generada en los SKUs en estudio varía entre un 5% y un 36% por promoción. Las promociones generan un mayor incremento en las ventas cuando son aplicadas a los SKUs 5 y 6, a diferencia de los SKUs 2, 4 y 8 en donde no se tiene evidencia del efecto positivo de las promociones. Las salas con mayores ventas se ubican en sectores en donde el mayor porcentaje de la población se concentra entre los estratos socioeconómicos C3, D y E. El clúster con mayores ventas está compuesto por 9 salas que venden sobre 3 millones de pesos mensuales en promedio y en las que las promociones activadas generan mayor venta incremental, aunque no debe ser despreciada la venta generada por los otros clústeres. Se propone a futuro extender esta metodología a otros productos y categorías de la empresa, realizar un análisis del margen incremental que deja cada SKU y estudiar la canibalización que se produce entre productos que son competidores directos.

Ingeniero Civil Industrial / Los productores no integrados verticalmente con sus vendedores minoristas no tienen control directo sobre el precio que enfrentan sus consumidores, por lo que, para estimular la demanda, hacen descuentos a los intermediarios de su canal, esperando que ellos los traspasen a los clientes finales. Ésta técnica, conocida como promociones comerciales, es utilizada por empresas manufactureras alrededor de todo el mundo, en particular por los proveedores de los supermercados. A pesar de su uso predominante, la efectividad de las promociones comerciales ha sido motivo de disputa durante décadas. Estudios empíricos recientes sugieren que el porcentaje del descuento que efectivamente traspasa al intermediario es en general bajo, obteniendo los productores pérdidas en la mayoría de los casos. Si las promociones comerciales cumplen sus expectativas es debatible, pero a pesar de que la efectividad de las promociones termina estando en manos del intermediario, utilizar estimadores detallados permitirá a manufactureros evitar malos acuerdos y aumentar su rentabilidad (Nijs et al, 2010). Éste trabajo estima el traspaso de las promociones comerciales en su paso a través de los supermercados y hacia el consumidor. Esto con el fin de extender la literatura existente al mercado chileno y así abrir camino a una toma de decisiones mejor informada por parte de los productores nacionales. Los datos utilizados con éste fin incluyen observaciones semanales de precios cobrados por empresas manufactureras y retailers para 1080 productos, además de las cantidades vendidas a los consumidores. La muestra comprende tres importantes cadenas de supermercados del Gran Santiago y abarca un periodo de 68 semanas, comprendidas entre los años 2006 y 2007. Mediante el uso de regresiones sobre las bases de datos de cada uno de los grupos empresariales independientemente, se obtienen estimaciones de un traspaso promedio de 0,86 para DyS (supermercados Líder) y 0,46 para Cencosud (supermercados Santa Isabel y Jumbo). El hecho de que el promedio de éste indicador sea menor que uno implica que, en promedio, un cambio porcentual en el precio cobrado por el productor causará un cambio porcentual de menor envergadura en el precio al que vende el retailer. La gran diferencia encontrada en el traspaso de ambas empresas puede ser explicada por sus distintas políticas de precios (Every Day Low Prices vs High-Low) o las distintas métricas de costos utilizadas en cada caso. En general la interacción de las variables utilizadas es baja, aunque se encuentra una pequeña correlación positiva entre el traspaso y la participación de mercado del proveedor en cuestión, estando esto acorde con la literatura.