Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/1/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Las promociones son parte importante del marketing mix de una empresa e influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Además, tiendas ubicadas en sectores distintos atienden a público objetivo diferente, que pueden tener sensibilidad al precio y promociones diferentes. Actualmente, se activan las mismas promociones en todas las tiendas del país, independiente de su ubicación, tamaño, ventas, o peso de la categoría. El presente trabajo pretende evaluar las promociones que se efectuaron durante el año 2013 en la categoría Protección Sanitaria Femenina a nivel de SKU y por tipo de sala, para identificar combinaciones en las que las promociones generan mayor venta incremental. La categoría se seleccionó por la importancia en las ventas de la empresa y el interés de la compañía en su desarrollo. Se agruparon las salas utilizando el algoritmo K-medias con el número de conglomerados seleccionado con el método del codo, y se evaluaron las promociones mediante una adaptación del método de la línea base de Abraham y Lodish. El ajuste del modelo de Abraham y Lodish entrega valores de R^2 entre 0.65 y 0.96, lo que indica que parte importante de la varianza de la variable dependiente es explicada por las variables independientes. Los valores del estadístico de Durbin-Watson entregados varían entre 1.98 y 2.28, lo que indica que no existe autocorrelación entre las variables. El porcentaje de la venta incremental generada en los SKUs en estudio varía entre un 5% y un 36% por promoción. Las promociones generan un mayor incremento en las ventas cuando son aplicadas a los SKUs 5 y 6, a diferencia de los SKUs 2, 4 y 8 en donde no se tiene evidencia del efecto positivo de las promociones. Las salas con mayores ventas se ubican en sectores en donde el mayor porcentaje de la población se concentra entre los estratos socioeconómicos C3, D y E. El clúster con mayores ventas está compuesto por 9 salas que venden sobre 3 millones de pesos mensuales en promedio y en las que las promociones activadas generan mayor venta incremental, aunque no debe ser despreciada la venta generada por los otros clústeres. Se propone a futuro extender esta metodología a otros productos y categorías de la empresa, realizar un análisis del margen incremental que deja cada SKU y estudiar la canibalización que se produce entre productos que son competidores directos.

La presente memoria se centra en el marco de la gestión de categoría y tiene por principal objetivo el generar una metodología que permita apoyar la toma de decisiones de surtido, espacio y ubicación de productos en salas de un supermercado. Según la literatura estudiada en trabajos como “Metodología para la evaluación de la gestión de categorías en tiendas de conveniencia” (Cortés,2006) y “Metodología para apoyar la toma de decisiones en surtido de supermercados”(Piña,2007) actualmente la toma de decisiones, en materia de gestión de surtidos en supermercados, es poco comprehensiva del problema global, pues toda aquella se centra en el aumento de ventas sin considerar las reales necesidades del consumidor. En primera instancia se realizará un levantamiento de la información y procesos que hoy en día se ocupan en esta materia tanto en la literatura como en las salas de venta. Luego se caracterizarán y agruparan las salas del supermercado con el fin de seleccionar el conjunto de sucursales que se incluirán en el estudio. Realizado los dos pasos anteriores se procede a aplicar la metodóloga propuesta, la cual cuenta con 3 pasos principales, los cuales son: Determinación de surtido eficiente, optimización del espacio y ubicación de los productos en los lineales de la góndola. Para la determinación del surtido eficiente se utiliza como base el trabajo realizado por Pamela Piña[6] la cual considera 4 dimensiones; Movimiento, Monto Cliente, Entropía y Rentabilidad. Para la optimización del espacio se plantea un problema de programación el cual minimiza la perdida esperada de la categoría producto de quiebres de stock. Por último para la ubicación de los productos en los lineales se utilizan criterios que aumentan el beneficio de la categoría. Con todo lo anterior especificado se espera como resultado entregar una propuesta de surtido y planograma específica para la categoría. El resultado obtenido, por un lado es una reducción de un 23% de los SKUs de la categoría lo cual genera beneficios económicos que se estiman en un 12% de la contribución de esta. Por otro lado la asignación de espacio y ubicación de los productos que se mantiene en el surtido genera beneficios cercanos al 34% de la contribución de la categoría. Con todo esto se ajusta el surtido a las necesidades de los consumidores y se incorporan beneficios económicos y de gestión que mejoran la satisfacción sin representar un gasto adicional significativo por parte de la cadena de supermercados. Se concluye que la metodología propuesta se transforma en una herramienta completa en el análisis de surtido de una categoría, apoyando decisiones de variedad, asignación de espacio y ubicación de productos. Todo esto tomando en consideración información financiera, de entropía, rentabilidad y del cliente. Por último se propone para trabajos futuros la aplicación de la metodología a otros formatos de negocios e incluir el modelo DEA en la determinación de las categorías deficientes en una sala.

Proyecto de grado para optar al grado de Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / La División de Tiendas por Departamento del Grupo Cencosud constituye el segundo mayor operador del tipo en Chile en términos de ingresos, y el primero desde el punto de vista del espacio de venta. La operación está compuesta por 40 Tiendas París y 38 Tiendas Johnson, además de 6 Tiendas París en Perú a agosto de 2014. París vende una amplia variedad de productos abarcando 2 Áreas de Negocio: Vestuario y Hogar, con sus respectivas divisiones de Electrónica, Tecnología y Decohogar, incluyendo además productos de marca propia. Johnson por su parte, y tras su adquisición en diciembre de 2011, está siguiendo los lineamientos propios de la División a la cual pertenece, pero con una orientación más hacia la conveniencia y el precio en su mercado objetivo. Uno de los focos de este Negocio está centrado en la eficiencia de sus operaciones a todo nivel, tanto en los locales como en la logística dentro del Centro de Distribución y aquélla de despacho hacia Tiendas y los propios clientes. Para lograr esto, sus esfuerzos están centrados en 5 puntos esenciales: las personas, el producto, la comunicación, sus clientes y sus Tiendas. Cabe señalar que para este tipo de empresa la estrategia del Mejor Producto y la búsqueda de la Solución Integral para el Cliente constituyen el core de su Negocio. Y como Mejor Producto se entiende la potenciación de la marca París y la distinción y diferenciación de la misma por parte del cliente con respecto a sus competidores directos dentro del Mercado. La diferenciación adicional a proponer y que se espera producir es por Efectividad Operacional en la Gestión y Determinación de Precios, con el consiguiente diseño del proceso asociado (apoyándose en la metodología de Patrones). Se toma además como horizonte de tiempo de su ejecución las temporadas comerciales bajo las cuales se pone en funcionamiento. La metodología que hay detrás no busca, como eventualmente pudiera suponerse, el poder especificar un precio más alto que implique una mayor rentabilidad al Negocio de manera unívoca, sino que: El precio se comporta de acuerdo a las condiciones de Mercado que prevalecen para este formato en una jerarquía de tiempo determinada (típicamente semanas) dentro de una temporada. Considerará el comportamiento histórico de los clientes (a través del estudio de la Demanda), que constituirá a su vez una retroalimentación para lo que es la comparación de pronósticos, arrojadas por la modelación, con resultados reales e históricos. Esto permitirá la toma de decisiones y el seguimiento comercial que facilite la reafirmación o cambio en estas decisiones que fueron tomadas. Se diseñará una aplicación computacional de apoyo al proceso, que automatice su operación y facilite su aplicación a los principales usuarios y roles que intervienen en este proceso.

Los productos de comercio exterior que se brindan en la industria bancaria son muy demandados hoy en día por la apertura y mayor exposición que tiene cada vez más nuestro país. Esto propicia un entorno ideal para la competencia perfecta y que los clientes puedan encontrar una oferta que se adapte mejor a sus requerimientos. Sin embargo, dicha industria no está preparada en su totalidad para brindar la asesoría necesaria a sus clientes, debido a diversas mejoras que se pueden implementar en cuanto a los procesos manejados para tales productos. Por lo tanto, el objetivo principal del presente trabajo es la elaboración de propuestas de mejora para los procesos de productos de comercio exterior. Para ello, se han realizado y analizado los flujogramas de la situación actual de cada producto, con el fin de incrementar la calidad del servicio y satisfacer al cliente, de tal manera que se cree una relación comercial de largo plazo con ellos, es decir, que se logre fidelizarlos.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Dentro de la industria del retail existen varios formatos de tienda, uno de los cuales corresponde a las tiendas de conveniencia. Este formato se caracteriza por sus clientes que permanecen poco tiempo comprando, lo que se debe a las dimensiones de la tienda, la practicidad en la ubicación de los productos y la rapidez en el área de cajas. El cliente no permanece más de dos minutos frente a la caja, y es bajo ésta donde se ubica la zona de productos impulsivos, siendo necesario que el cliente sepa de la existencia de los productos, tenga una buena visualización de los que allí se exhiben, se sienta persuadido y decida comprarlos. La memoria tiene como objetivo central determinar la asignación y la localización de los productos dentro de la zona de impulsivos, para una tienda de conveniencia perteneciente a la red Pronto Copec. El proyecto tiene la finalidad de ser un aporte en la etapa de diseño de los planogramas de la zona, incluyendo los inputs, adicionales a los utilizados en los procesos de diseño actuales, que se deben considerar y que tienen relación con los hábitos y patrones de compra de los clientes. Es en la zona de impulsivos donde la tienda de conveniencia se enfrenta a algunos paradigmas, varios de los cuales no han sido analizados aún por Pronto. Se efectúa un estudio en profundidad, para generar propuestas que ayudan en el sustento y apoyo en la toma de decisiones que se llevan a cabo en la zona de impulsivos, de cara a que haya una mayor efectividad en la persuasión hacia los clientes para que realicen compras imprevistas. Se realiza un levantamiento de la situación actual relativa a los procesos, que van desde la determinación del mix de productos hasta la configuración y diseño de un planograma. Una vez seleccionada la tienda y formato de interés para el estudio, se utiliza un modelo de optimización para la localización y asignación de productos. El modelo es ajustado a las condiciones espaciales, contractuales y de exhibición de la tienda seleccionada. Posteriormente, con la resolución del modelo de optimización, se obtiene un planograma para la zona de impulsivos, el cual se completa incorporando un análisis de atributos de productos, elementos de merchandising de visualización y criterios propios relativos a las condiciones del local. Finalmente, el diseño del planograma se desarrolla, con la ayuda del software de planogramación Spaceman Professional , para la tienda Pronto Camilo Henriquez formato P190. Se concluye que el objetivo principal relativo a la resolución del modelo de optimización, para la localización y asignación de los productos, es alcanzado. Además, se obtiene una metodología adaptable, y escalable, a cualquier formato de las tiendas de conveniencia Pronto.

Autorizado por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2014 / El presente trabajo de título aborda el problema de definición de surtido para una cadena de tiendas. Éste consiste en la definición del conjunto de productos que deben formar parte de las distintas categorías. La dificultad de esta decisión radica en los altos costos operativos y administrativos que implica mantener una gran variedad en el surtido, versus la pérdida de valor que genera un surtido demasiado reducido de cara al cliente. El propósito de este trabajo es diseñar una metodología que permita apoyar la definición de surtido de categorías y determinar la importancia relativa de cada uno de los productos que la componen. La metodología planteada se basa en la generación de diferentes propuestas de surtido a partir de la definición del rol que cumple cada producto. Para ello se utiliza información transaccional disponible y se incorporan nuevas variables como la penetración en boletas y el aporte de entropía, con el objeto de poder generar medidas de evaluación para caracterizar a los diferentes roles. En base a estos indicadores se evalúa el desempeño de productos, lo que en combinación con un análisis de las características de la categoría permite apoyar la definición de un surtido base. Posteriormente, se utilizan estos mismos indicadores junto con políticas de la empresa para obtener el nivel de prioridad de cada producto. La metodología fue aplicada sobre una categoría de rutina y de comportamiento estable en el tiempo. Los resultados obtenidos muestran que se puede lograr una reducción en el número de SKU’s y una liberación de inventario de hasta un 10% en 4 meses, sin que se detecten bajas en el nivel de ventas de la categoría. En cuanto a la priorización de productos se detectaron mejoras medidas a través de un indicador de eficiencia, aunque el periodo de evaluación no permite sacar conclusiones definitivas al respecto. Los resultados indican que la metodología desarrollada cumple con el propósito planteado, sirviendo como herramienta de apoyo para la toma de decisiones de surtido. Éstos pueden servir además como base para otros proyectos futuros, como la determinación del surtido diferenciado en tiendas.

La presente Tesis pretende realizar el diagnóstico y evaluación de una comercializadora de productos de materiales de construcción en la Región Junín, para luego de identificar los principales problemas y clasificarlas con la ayuda de metodologías y herramientas de la ingeniera, poder plantear mejoras en la organización y los procesos de toda la cadena de suministros en la que la empresa está presente. En el primer capítulo. Marco Teórico, se hizo un repaso de los principales conceptos de logística, cadena de suministros, gestión de procesos logísticos y administración de inventarios; que servirán como base para el entendimiento del diagnóstico y análisis situacional de la empresa comercializadora. Del mismo modo, una descripción de la administración de inventarios, política de pedido EOQ y la utilización del kanBan, conceptos que serán importantes para la propuesta de mejora. En el segundo capítulo. Descripción y definición del proyecto, se describió al detalle la situación actual de la empresa, los productos que comercializa, los clientes, recursos humanos, procesos, infraestructura, máquinas y equipos con los que cuentan, así como se identificó los canales de comercialización y la tendencia de mercado. En el tercer capítulo. Análisis del proyecto de estudio y macro entorno, se realizó un análisis del macro entorno de la empresa, así como la posición que tiene frente a sus principales competidores, además con ayuda de herramientas como el diagrama de Pareto, y diagrama de causa-efecto, se hizo una clasificación adecuada de los principales problemas e identificación de las causas que generan, respectivamente. Esto con la finalidad de encontrar con precisión los problemas de pedidos, distribución, planificación y organización para posteriormente plantear las propuestas de mejora. En el cuarto capítulo. Propuesta de mejora, se pasó a identificar el área de la empresa a mejorar estableciendo los resultados deseados y los requisitos para lograrlos, se seleccionaron los problemas específicos del proceso para analizar y se determinó los factores que impiden el logro de los resultados esperados. Finalmente se realizó un análisis de la situación económica actual y también se midió en cifras cuánta inversión implica la propuesta de mejora, y en qué tiempo se podrá recuperar dicha inversión y sobre todo medir el impacto de la propuesta de mejora identificando los beneficios que traerá para la empresa. / Tesis

Debido a las exigencias actuales del mercado peruano, los supermercados requieren una solución que les permite cubrir las necesidades de este mercado creciente con respecto a sugerencia de productos según el comportamiento del usuario, la ubicación de los productos y al tiempo que demanda a una persona ubicarlos a lo largo de todo el establecimiento. Debido a esta necesidad es que se desarrolló un sistema de información que permita sugerir productos, en base a un historial mensual de compras, según el comportamiento del usuario al momento de adquirir un producto y las reglas de asociación que se obtengan de estos productos. Este sistema también permite brindar la información de las ubicaciones exactas de los productos logrando así que estos ítems añadidos a una lista de compras puedan ser ubicados con mayor facilidad dentro del establecimiento seleccionado y en consecuencia con la lista de ítems se procede a calcular una ruta óptima de modo tal que se logre disminuir el tiempo al momento de ubicar los productos. Por lo tanto el Sistema de Información propuesto será de gran ayuda para los clientes de los supermercados, quienes han identificado como mayores problemas la no adquisición de la totalidad de productos planificados en su compra debido al tiempo que demandas ubicarlos, al tiempo que el cliente destina a realizar sus compras. Adicionalmente las reglas de asociación encontradas, aparte de permitir sugerir ciertos productos a los clientes permitirán también tomar decisiones adecuadas para la reubicación de productos. / Tesis

Ingeniero Civil Industrial / El siguiente trabajo de título tiene por meta principal desarrollar un plan de negocios para una nueva empresa de producción de cuadernos universitarios customizables. Se tiene como base, los conceptos de customización en masa, producto y las personas. La interrelación de estos conceptos permiten satisfacer de una mejor manera a los clientes en sus necesidades y gustos, al ser ellos quienes customizan el producto. Y a su vez, le da a la organización una propuesta de valor que es apreciada por el público y se diferencia de la competencia. El mercado chileno de los cuadernos mueve más de doscientos millones de dólares al año y existen tres grandes marcas, que en conjunto abarcan cerca del 70% del mercado. Actualmente estas tres empresas utilizan un modelo de negocios basados en la utilización de licencias para el diseño de sus productos. Para llevar esto acabo se utiliza una metodología tradicional en desarrollo de planes de negocio, primero se realiza un análisis estratégico, el entorno más general de la organización y uno más cercano a ella que estudia la industria en la cual está inmersa. Esto se realiza mediante un estudio de mercado, que estudie la competencia, la oferta y a los clientes objetivos para luego realizar un análisis PEST y un análisis a la competencia, con las 5 fuerzas de Porter, para resumir con un análisis FODA, mostrando la oportunidad encontrada. A partir de los resultados obtenidos se realiza el modelo de negocios a través del modelo Canvas y se desarrollan los planes de marketing, operaciones y recursos humanos, tal que se aproveche el escenario favorable encontrado. De los análisis y el modelo de negocios resultante, se obtiene un cuaderno universitario customizable en los siguientes atributos, el diseño de la tapa, el diseño de las hojas, en número de hojas y la dureza de la tapa. En los dos primeros atributos, las variables son de libre elección de las personas, mientras que las dos restantes, las personas pueden elegir una oferta más acotada. Todo esto se realiza a través de internet, que permite una mejor experiencia para las personas. El precio al que se llega es de $1500. El análisis financiero resultante de un flujo de caja puro, arroja un VAN de $21.155.051, y una TIR de 21,89%, a una tasa de descuento del 20%. Esto muestra lo atractivo y viable del proyecto, que puede desarrollarse en un mercado competitivo, a través de una propuesta de valor nueva en la industria.

Ingeniero Civil Industrial / Para las plataformas de subastas pay-to-bid como Ganeselo.com, el principal problema que enfrentan a diario es qué producto subastar y a qué hora del día. El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una herramienta que permita apoyar la planificación del mix diario, considerando factores de rentabilidad, temporalidad y variabilidad. El estudio se centro en identificar las variables relevantes que influyen en el mix, definir criterios de variedad y desarrollar un prototipo que entregue de manera rápida una solución de surtido que pueda ser puesta en práctica en la página y posteriormente ser evaluada. La metodología propone el desarrollo de un modelo de comportamiento, uno de decisión asociado a este y un conjunto de sugerencias para un post-procesamiento. Con el primero se busca describir la conducta de juego de los usuarios para las diferentes tipos de subastas, para posteriormente realizar una estimación de la demanda para las próximas publicaciones. El modelo de decisión asociado definirá, basado en una serie de reglas del negocio, el mejor intervalo del día para publicar las subastas que completarán el mix diario. Luego de encontrar el tipo de subasta (tipo producto, tipo de juego), se definirá el producto en específico que se publicará. Esto último con una constante comunicación con los usuarios para observar preferencias. Analizando 6.461 subastas finalizadas, se identifica como la opción de Buy now hace diferencias en el precio final alcanzado, los productos más caros son los más influyentes dentro del surtido, y publicándose en horas peak de visitas, las utilidades pueden ser mucho mayores. El prototipo indica un ajuste R2 del 39%. Además presenta una utilidad más de 30 veces mayor que el promedio de los días de estudio, usando el 90% del presupuesto promedio. Al aplicar variaciones en sus parámetros, el modelo propuesto pronostica una distribución de utilidades con una desviación un 14% menor, por ende más estable que el método usado actualmente en la firma. En base a los resultados, se concluye que al aplicar el modelo propuesto la empresa obtiene un método más robusto para planificar el surtido diario, considerando factores de rentabilidad, variedad y atractivo. Por otro lado se evita dependencia en una persona y el constante monitoreo, entregando indicadores que permiten más y mejores análisis para la toma de decisiones futuras.