Nuestro objetivo en este documento de trabajo es revisar los diferentes tipos de efectos que causan las promociones de ventas en la decisión de compra de los consumidores.Revisamos el marco conceptual general de las promociones de ventas y resaltamos los principales hallazgos y limitaciones encontradas a través de diversos estudios. Esta revisión concluye con el planteamiento de ciertos conceptos con respecto a los efectos de las promociones de ventas sobre los consumidores, los cuales deberán ser contrastados por medio de futuras investigaciones.

La Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) fue sede de la segunda edición del “University Premium Training” organizada por Bloomberg, empresa líder en información financiera y económica a nivel mundial. / El evento, que fue realizado los días 5, 6 y 7 de noviembre en el campus San Isidro, tuvo como objetivo poder reforzar las competencias de los docentes de diversas universidades de Lima que emplean Bloomberg como una herramienta didáctica para la educación y planificación financiera. Esta compañía brinda herramientas de software financiero, como análisis, plataformas de comercio capital y servicios de datos para las empresas quienes deseen consultar información bursátil y financiera en tiempo real. / Además, se contó con la participación de expertos que emplean la herramienta como apoyo para la toma de decisión financiero: Lizzette Lara; especialista en riesgos y derivados, André Lapponi; especialista Senior en Portafolio y Análisis técnico, Pedro Cortejo, CEO-Founder de Decision Capital, entre otros. / Se analiza, mediante un ejemplo de bonos soberanos peruanos, el funcionamiento de los bonos y se explica cómo un portfolio manager decide comprar mediante los indicadores y la información proporcionada por Bloomberg. / Ponente: Lizette Lara, especialista de riesgo y derivados – Bloomberg.

Poco se ha estudiado sobre la adquisición de tejidos para la fabricación de prendas en Perú, pese a ser una actividad fundamental dentro del sector. En este sentido, no se ha abordado antes el análisis de los factores decisorios para su compra; por lo que consideramos relevante la realización del presente estudio. Para contextualizar nuestro tema, en el primer capítulo, se analiza el desarrollo y evolución del sector textil a nivel mundial; las importaciones de tejidos desde China a Perú, particularmente la subpartida nacional 6004100000; y la situación actual del Tratado de Libre Comercio con China y sus implicancias para la subpartida en cuestión. En el segundo capítulo, se propone una investigación de método inductivo bajo un enfoque cualitativo, en donde se exponen los objetivos, problemas e hipótesis de esta; así como también, los grupos de actores considerados: importadores, proveedores y/o fabricantes; sector público; expertos y gremios. Como parte del levantamiento de información, se realizaron entrevistas semiestructuradas. En el tercer capítulo, se detallan y analizan los resultados de las entrevistas. En el cuarto capítulo, presenta el procesamiento de la información levantada y se exponen los hallazgos. También, se especifican las limitaciones y brechas de información en la investigación, y las futuras líneas de estudio que nacen a partir de ella. Finalmente, en el quinto capítulo, se concluye que los principales determinantes en la decisión de compra son la mayor variedad de tejidos y precios más competitivos de China; además, se presentan las recomendaciones de la investigación. / Little has been studied on fabric acquisition for garment manufacturing in Peru, despite being a fundamental activity within the sector. In this sense, the analysis of the decision factors for its purchase has not been addressed before; reason why we consider the realization of this study relevant. To contextualize our topic, in the first chapter, we analyze the development and evolution of the textile sector worldwide; fabric import from China to Peru, particularly the national subheading 6004100000; and the current situation of the Free Trade Agreement with China and its implications for the subheading in question. In the second chapter, an inductive research method is proposed under a qualitative approach, and its objectives, problems and hypotheses are exposed; as well as, the groups of relevant actors: importers, suppliers and/or manufacturers; public sector, experts and guilds. As part of the information gathering, semi-structured interviews were conducted. In the third chapter, the interviews’ results are detailed and analyzed. In the fourth chapter, we present the information processing. Limitations and information gaps on this study are specified; as well as, future research opportunities based on it. Finally, in the fifth chapter, it is concluded that the main determinants in the purchase decision are the larger variety of fabric and the more competitive prices from China; besides, the recommendations of the investigation are presented. / Tesis

Con esta investigación se pretende conocer si existe una relación entre el visual merchandising y la decisión de compra en tiendas de cosméticos para mujeres de 18 a 25 años pertenecientes a los niveles socioeconómicos A y B de Lima Metropolitana. Para lo cual, los principales objetivos analizar la relación entre el visual merchandising y la decisión de compra en la categoría mencionada, conocer el actual contexto de la categoría, identificar la influencia de acompañantes y asesores durante la compra, y por ultimo determinar si se da una mayor compra en tiendas o módulos. Para cumplir con lo previamente descrito, se realizó una investigación correlacional empleando el diseño no experimental. Además, la investigación fue en parte cualitativa (mediante entrevistas y focus groups) y cuantitativa (mediante encuestas aplicadas a 390 personas), cuyos resultados son expuestos en los capítulos 3 y 4, así como son también relacionados con el marco teórico del capítulo 1. Finalmente, sí se aprobaron ambas hipótesis planteadas, lo cual se pudo analizar mediante la prueba de chi cuadrado. Asimismo, se propusieron algunas estrategias y tácticas para que empresas de la categoría puedan aplicar con éxito, así como también sugerencias a futuros investigadores. / This research aims to know if there is a relationship between visual merchandising and the purchase decision in cosmetics stores for women aged 18 to 25 belonging to socioeconomic levels A and B of Metropolitan Lima. For this purpose, the main objectives are to analyze the relationship between visual merchandising and the purchasing decision in the aforementioned category, to know the current context of the category, to identify the influence of companions and advisors during the purchase, and finally to determine if there is a greater purchase in stores or modules. In order to comply with what was previously described, a correlational investigation was carried out using the non-experimental design. In addition, the research was partly qualitative (through interviews and focus groups) and quantitative (through surveys applied to 390 people), whose results are presented in chapters 3 and 4, as well as they are also related to the theoretical framework of chapter 1. Finally, both hypotheses were approved, which could be analyzed using the chi-square test. Likewise, some strategies and tactics were proposed so that companies of the category can apply successfully, as well as suggestions to future researchers. / Trabajo de investigación

La siguiente investigación pretende analizar las motivaciones del consumidor en su preferencia por las tiendas de conveniencia en el distrito de Miraflores. Para la ejecución del estudio, se han examinado los factores del mix del marketing, tales como producto, plaza, promoción, precio y calidad del servicio; los cuales determinarán en qué grado intervienen en la decisión de compra del cliente. Las tiendas de conveniencia han presentado una expansión en Lima, desde el 2015. Este formato de tiendas es una propuesta que se puede considerar como un punto medio entre el canal moderno y el tradicional, ocasionando el surgimiento de un nuevo grupo estratégico. Se espera que la investigación pueda contribuir a optimizar las estrategias de este grupo empresarial y en la propuesta de valor ofrecida a los consumidores, integrantes de este nuevo formato de negocio; es por ello, que se proporciona información que evidencia la experiencia real de los consumidores. La investigación involucra a 381 personas que hayan realizado compras en las tiendas de conveniencia del distrito de Miraflores. La data recolectada, mediante el cuestionario, se analizó con el software IBM SPSS Statistics, utilizando métodos tales como estadística Descriptiva, Chi Cuadrado y Análisis de Correlación de Spearman, para ver en qué grado afectan las variables del marketing mix en la decisión de compra del cliente. Finalmente, los resultados revelan que el consumidor valora más la localización de la tienda y el amplio horario de atención; así como también, los productos y promociones que son ofrecidos en estas tiendas de conveniencia. / This research proposes to analyze the motivations of consumers in their preferences for convenience stores in Miraflores district. In order to carry out the study, the factors of the marketing mix has been studied, such as product, place, promotion, price and quality service; which will determine if these factors influence the customer’s purchase decision. The convenience stores have presented an expansion in Lima, since 2015. This kind of retail is a proposal that can be considered as a mid-point between the modern and traditional channels, causing the emergence of a new strategic group. It is expected that the research can contribute to improve the strategies of this business group and the value proposal offered to the users among the members of this new business format. That is why, it provides information that demonstrates the real experience of consumers. The research involves 381 persons approached while purchasing at convenience stores in Miraflores district. The data collected, based on the questionnaire, has been analyzed with IBM SPSS Statistics software, and it was evaluated through statistical methods such as descriptive statistics, Chi-square test and Spearman correlation analysis in order to see at what extend, the variables of marketing mix affect the customer's purchase decision. Finally, the results reveal that the consumer values the location, products and promotions offered by convenience stores. / Tesis

El objetivo de la presente disertación es describir la actitud hacia la publicidad televisiva por parte de niños limeños y la influencia de éstos sobre la decisión de compra de las madres dentro de un supermercado. Para ello, la actitud hacia la publicidad televisiva es entendida como constructo multifactorial compuesto de tres aspectos fundamentales: credibilidad (componente cognitivo), entretenimiento (componente afectivo) e intención de comportamiento (componente conativo). Mientras que la influencia es vista como el conjunto de intentos verbales y no verbales de los niños al expresar un deseo. El estudio se llevó a cabo en dos fases: cuantitativa (enfocada a describir la actitud) y cualitativa (orientada a explorar la influencia) en un grupo de niños entre los 8 y 12 años de edad de cuatro colegios privados de Lima. Los hallazgos cuantitativos evidenciaron que la actitud positiva hacia la publicidad televisiva disminuye con la edad; la existencia de una relación entre la actitud hacia la publicidad televisiva, en especial, con la dimensión de intención de comportamiento y la cantidad de productos de marca que los niños dicen tener o consumir. Por otro lado, los hallazgos cualitativos nos llevan a pensar que los niños sí influencian en la decisión de compra de las madres tanto en productos cercanos a ellos como en productos de consumo familiar de escasa diferenciación.

El propósito del presente estudio fue investigar como la calidad percibida influyen en las intenciones de compras en canales digitales en supermercados en Lima Metropolitana.  Hoy en día, las intenciones de compra son aspectos importantes para el éxito de una compañía a largo plazo. Además, las intenciones de compras son un elemento crítico en la competencia con otros entornos competitivos, por lo tanto, es importante para la industria de supermercados tener en cuenta este punto.  El presente estudio se realizó, empleando los métodos cuantitativos y cualitativos. Otro propósito de este estudio fue proporcionar importantes conocimientos para el mercado de supermercados. Por lo tanto, los líderes y gerentes de supermercado pueden mejorar sus niveles de decisión de compra en relación a la calidad percibida. / The purpose of the present study was to investigate how the perceived quality influence the intentions of purchases in digital channels in supermarkets in Metropolitan Lima. Today, purchase intentions are important aspects for a company's long-term success. In addition, purchasing intentions are a critical element in competition with other competitive environments, therefore it is important for the supermarket industry to take this point into account. The present study was carried out, using quantitative and qualitative methods. Another purpose of this study was to provide important knowledge for the supermarket market. Therefore, supermarket leaders and managers can improve their purchasing decision levels in relation to perceived quality. / Trabajo de investigación

El siguiente trabajo se ha realizado con la finalidad de conocer el impacto que generan las estrategias de promoción digital, en la intención de compra de calzado deportivo por parte de los hombres entre 25 y 35 años de edad, dentro de las tiendas físicas de las marcas deportivas. Las distintas marcas de calzado deportivo suelen utilizar una serie de estrategias digitales, con diferentes propósitos. Hay estrategias de fidelización, otras encargadas de la exposición de marca y sobre todo, las que se encargan de generar ventas, a través de una persuasión hacia la intención de compra del consumidor. En el presente trabajo, se analizaron las estrategias digitales más utilizadas por las marcas deportivas en el mundo y sobre todo en el Perú, para poder encontrar respuestas acerca del impacto que generan en los consumidores peruanos y como estos reaccionan ante ellas. Asímismo, para poder encontrar respuestas a los objetivos e hipótesis planteadas, el tipo de investigación será correlacional, ya que se va a identificar la relación que existe entre las variables establecidas. Así pues, se utilizarán los métodos cuantitativo y cualitativo, los cuales se basarán en realizar encuestas a los consumidores y entrevistas a profundidad a expertos con el objetivo de conocer a profundidad el punto de vista de cada uno de ellos. De este modo, se podrán comprobar las hipótesis planteadas previamente. Finalmente, se conocerá la influencia que tienen las promociones digitales, en los consumidores de calzado deportivo. / The present work has been carried out with the purpose of knowing the impact that digital promotion strategies generate, in the intention of buying sports shoes by men between 25 and 35 years of age, within the physical stores of the brands sports. Different brands of sports shoes often use a series of digital strategies, with different purposes. There are loyalty strategies, others responsible for brand exposure and above all, those that are responsible for generating sales, through a persuasion towards the consumer's intention to buy. In this paper, the most used digital strategies by sports brands in the world and especially in Peru were analyzed, in order to find answers about the impact they generate on Peruvian consumers and how they react to them. Likewise, in order to find answers to the objectives and hypotheses proposed, the type of research will be correlational, since the relationship between the established variables will be identified. Thus, quantitative and qualitative methods will be used, which will be based on conducting consumer surveys and in-depth interviews with experts with the objective of knowing in depth the point of view of each of them. In this way, the hypotheses previously raised can be checked. Finally, the influence of digital promotions on consumers of sports shoes will be known. / Trabajo de investigación

La presente investigación tiene como objetivo el análisis de los claims nutricionales en los empaques de leche evaporada. Actualmente, el consumidor se encuentra cada vez más informado por lo que se muestra más exigente con los productos que consume. Es esencial para las marcas el ofrecer a sus consumidores la información necesaria sobre los productos que consume y que esta sea verídica. Se han conocido casos en el mercado lácteo peruano en el que las marcas han hecho un mal uso de los claims nutricionales y han sido fuertemente sancionadas. Los claims nutricionales tienen como tarea principal informar al consumidor y su buen uso puede influir en la decisión de compra. Existen dos tipos de claims nutricionales: los claims nutricionales de contenido absoluto y los claims nutricionales de salud, ambos cumplen roles muy parecidos con la diferencia de que los de salud brindan información sobre los beneficios, peligros y valores nutricionales del producto mientras que los de contenido de su composición. El público escogido para el desarrollo de esta investigación ha sido las madres de familia de entre 35 a 40 años pertenecientes al nivel socioeconómico C, ya que por lo general estas son las decisoras de compra de los productos del hogar, especialmente los que tienen que ver con la nutrición y salud de los hijos. Se pudo tener acceso a interactuar con el público objetivo y con especialistas del mercado lácteo, haciendo un contraste de la información obtenida por ambos lados. / The objective of this research is the analysis of nutritional claims in evaporated milk packaging. Currently, the consumer is increasingly informed by what is more demanding with the products you consume. It is essential for brands to offer their consumers the necessary information about the products they consume and that this be true. There have been cases in the Peruvian dairy market in which brands have misused nutritional claims and have been heavily sanctioned. Nutrition claims have as main task to inform the consumer and its good use can influence the purchase decision. There are two types of nutritional claims: absolute content nutritional claims and nutritional health claims, both fulfill very similar roles with the difference that health claims provide information on the benefits, dangers and nutritional values of the product while the content of its composition. The public chosen for the development of this research has been mothers of families aged between 35 and 40 belonging to socioeconomic level C, since these are usually the decision makers of household products, especially those that have to do with the nutrition and health of the children. It was possible to have access to interact with the target audience and with specialists of the dairy market, making a contrast of the information obtained by both sides. / Trabajo de investigación

El presente trabajo tiene como objetivo analizar el grado de importancia de las variables valor del producto y calidad percibida de la marca, dentro del valor de marca, en productos denominados como ‘saludables’ de marcas propias de supermercados en la categoría abarrotes en la intención de compra de los consumidores Limeños. La investigación inicia con una introducción de la situación actual del mercado en Lima. Se amplía este estudio con un análisis de las posturas de diversos investigadores sobre temas claves como valor de marca, decisión de compra, marcas blancas y alimentación saludable. Los objetivos establecidos se corroborarán con el enfoque correlacional empleado para este trabajo. La metodología utilizada es de tipo mixta, la cual incluye tanto investigación cuantitativa como cualitativa. Finalmente se quiere identificar si la calidad percibida de la marca es menos importante que el valor del producto reflejado en su precio. / The present research has as objective to analyze de importance degree of the variable’s product value and brands perceived quality, within the brand equity, in products named as ‘healthy’ of supermarkets private labels in the grocery category on the purchase intention of consumers of Lima. The investigation starts with an introduction of the current situation of the market in Lima. This study is extended with an analysis of diverse investigators positions about key issues as brand equity, purchase decision making, private labels and healthy eating. The established objectives will be corroborated with the correlational approach used for this research work. The methodology employed is a mixed type, that includes both quantitative and qualitative research. Finally, this investigation pretends identify if the brands perceived quality es less important than the product value reflected in their price. / Trabajo de investigación