Seminario para Optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El principal objetivo de este estudio es realizar un estudio de mercado para la industria editorial y realizar una posterior proposición de un modelo de negocio que se adapte a los nuevos tiempos y trate de incluir las inquietudes y requerimientos tanto de las empresas editoriales como de los autores. Para la simplificación del estudio se definió como fuente de análisis, a la industria de publicaciones de académicos universitarios de textos de estudio superior. Dentro de este análisis se eligió a la Universidad de Chile como representativa para el estudio, ya que se presenta como la universidad más importante, con más historia y más alumnos y académicos del país. La metodología utilizada fue la utilización de información tanto secundaria como primaria, mediante entrevistas y encuestas a los actores claves del mercado, como también el uso una serie de estudios previos relacionados con la educación superior y la industria relacionada con el libro. En la actualidad existe una gran competencia en la industria editorial, con un gran número de editoriales y márgenes bastante bajos, lo que hace que a las editoriales en general solo logren mantenerse, ya que la baja rotación de títulos no les permite cubrir óptimamente su capital de trabajo. Se estima un retorno de la inversión de un texto de alrededor de 18 meses, por lo que se hace de mucha urgencia generar un nuevo modelo de negocio principalmente para las pequeñas editoriales. Finalmente, se propone una estrategia de repartición del riesgo financiero entre la empresa editorial y el autor, de modo de involucrarlos en una sociedad temporal que junte los esfuerzos y obligue a las partes a cumplir una serie de condiciones para el éxito del negocio. Para difundir este nuevo modelo se desarrolla una estrategia comercial completa que comienza con una difusión acerca de las nuevas condiciones en las que trabajará la editorial, y luego se explican claramente en qué consiste el producto, como se desarrollará, promocionará y comercializará

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial / La explotación de caliza en Chile ha sido una fuente sustentable de ingresos para diversos sectores de nuestra economía, siendo la más rentable aquella utilizada para la elaboración de cemento. La compañía minera Doña Emilia cuenta con un mineral acorde a las necesidades de este mercado, es por esto que se estudió en profundidad esta industria y se estimaron los costos e ingresos de llevar a cabo la realización de la explotación con la incorporación de una planta de chancado próxima al yacimiento. El estudio determinó una alta concentración de mercado por parte de los consumidores, los cuales son Cementos Melón, Cementos Polpaico y Cementos Bío Bío, los cuales se abastecen de yacimientos propios y compras a terceros. Un factor relevante a considerar dentro del estudio fue el transporte del mineral, por su alta incidencia dentro de los costos de explotación del mineral, por lo que la localización del yacimiento representa una ventaja con respecto a la competencia. Las exigencias medioambientales, representaron un punto importante a considerar dentro del estudio, dada la rigurosa regulación que se lleva a cabo en las empresas mineras, para evitar daños profundos al ecosistema. El no cumplir estas regulaciones trae como consecuencia sanciones económicas de elevado valor. Realizar un proyecto de esta envergadura significa realizar una elevada inversión cercana al millón de dólares, pero dada la alta rentabilidad de este negocio, es posible la recuperación del capital inicial en un plazo cercano a los dos años.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El objetivo de este trabajo ha sido mostrar de una forma simplificada los temas más representativos de la conducta del consumidor, mediante ejemplos y experimentos. También se explica la teoría en la cual se basa cada uno de los temas aquí tratados. Pretendemos lograr que los lectores de esta tesis puedan formarse una idea general del tema y entender las implicancias de éste. Para llevar a cabo esta tesis revisamos una gran cantidad de bibliografía disponible en bases de datos, bibliotecas y tesis anteriores, seleccionando los temas que consideramos que eran los más representativos para lograr el objetivo establecido. Luego de esta minuciosa selección indagamos aún más en cada uno de los temas, para formarnos una visión más amplia acerca de cada uno de ellos y poder dar la mejor explicación posible. Uno de los filtros utilizados en esta segunda selección de bibliografía fue que en ella, hubiera ejemplos y estudios que ilustraran de forma más práctica y aplicada la ciencia de la conducta del consumidor. Además de esto tratamos de que la información fuera completa, tomando cada uno de los temas desde sus inicios hasta la actualidad, en los casos en que fue posible, para ver cómo habían evolucionado en el tiempo. Finalmente trabajamos en cada tema según la bibliografía disponible, aportando además nuestros conocimientos adquiridos tanto en esta recopilación como de nuestro aprendizaje durante los años de estudio. La investigación realizada no tenía el objetivo de probar alguna teoría, sino más bien entregar una visión aplicada de la conducta del consumidor, mostrando que la forma de comportarse de manera irracional que tienen las personas las lleva a tomar decisiones erróneas o apresuradas y que es posible no hacerlo si se logra evitar cometer los típicos errores.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo de este informe es analizar y caracterizar el mercado de los paneles solares del sector residencial en Chile para conocer las oportunidades de negocio y estimar la demanda con el fin de proyectar el mercado a mediano plazo. Para esto se estudia el panorama nacional e internacional de la energía fotovoltaica y se realizan entrevistas para medir las fuerzas de actores de mercado. La metodología para estipular los niveles de ventas consiste en determinar los tamaños de mercados objetivos para los paneles, y su crecimiento a mediano y largo plazo. Luego se establecen los motores que impulsan las ventas de paneles térmicos y fotovoltaicos. Estos motores actualmente los componen quienes compran paneles de forma independiente, y otros sectores que compran paneles con el uso de beneficios económicos que disminuyen los costos. Para cada motor se establece un nivel de penetración basado en datos de años anteriores o en datos internacionales según corresponda. Por último se calculan en base a las ventas pronosticadas de paneles las cantidades de empleos generados y las inversiones de mercado. Se proyecta instalar entre 2016 y el año 2020 un total de 47.443 sistemas por la Ley de Franquicia Tributaria, 28.000 sistemas por el Programa de Protección al Patrimonio Familiar, 47.334 sistemas térmicos independientes y 11.235 sistemas fotovoltaicos independientes. Además se proyecta que a fines del año 2019 se hayan creado alrededor de 5.200 puestos de empleo relacionados al mercado solar. Esta cifra es 6 veces mayor a la cantidad actual de empleos generados en el sector solar residencial, por lo que se sugiere comenzar a capacitar a los profesionales que trabajarán en el futuro en este campo. A partir del Estudio efectuado, se concluye que existe un gran potencial económico en este mercado. La cifra de inversión por instalaciones en el mercado térmico y fotovoltaico superaría los 376 millones de USD hasta 2025. Para alcanzar o superar estas cifras es necesario aumentar la publicidad de energía solar distribuida (para aumentar así el público dispuesto a invertir) y diferenciar los productos o soluciones otorgadas (para no disminuir la participación de mercado de las empresas). Además es importante reformular la Ley de Net Billing para equiparar las condiciones de inversión al comprar un sistema solar.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 7/3/2021. / Ingeniero Civil Industrial / Algramo es una empresa que vende productos de consumo masivo en pequeños formatos a través de almacenes de barrio. El objetivo principal de este proyecto es realizar un estudio de imagen de la marca Algramo, focalizado en su producto lentejas, y entregar recomendaciones en base a los resultados encontrados que guíen futuras decisiones sobre el posicionamiento de la empresa. Adicionalmente, se estableció un objetivo secundario, cuyo fin será evaluar a los almacenes de barrio en relación a otros canales de venta. El estudio fue dividido en dos fases de investigación, una de tipo cualitativa y otra cuantitativa. La primera de ellas tuvo como principal objetivo determinar los atributos relevantes de la imagen en la categoría de lentejas, para lo cual se llevaron a cabo entrevistas en profundidad con clientes finales. Los resultados de esta fase indicaron los siguientes a atributos a considerar: calidad, precio, prestigio, confianza, envases, promociones, formatos y lugares de compra. Por su parte, para la etapa cuantitativa se siguió una metodología estructurada por una serie de pasos que abarcaron desde la definición del problema hasta la entrega de recomendaciones. Finalmente, se seleccionaron por conveniencia 20 almacenes afiliados a la empresa en la comuna de Conchalí, en donde se aplicó un cuestionario a 260 compradores de lentejas para determinar la imagen de las marcas, lo cual se analizó mediante el uso de las técnicas de Análisis Factorial y Análisis de Correspondencia. Entre los principales resultados, se determinó que la marca Campo Lindo y las lentejas a granel presentan los mayores niveles de conocimiento, seguidos por Algramo. En cuanto al análisis de la imagen, se determinó la existencia de dos factores que explican la categoría, los cuales fueron bautizados como Respaldo de marca y Conveniencia, siendo calidad y precio sus principales constituyentes. En este sentido, se identificó un grupo de marcas asociadas mayormente al factor Respaldo de Marca, mientras que la imagen de Algramo se ubicó entre ambos factores encontrados. Finalmente, entre las principales recomendaciones, se sugiere a la empresa fortalecer y mantener la imagen actual mediante una estrategia de posicionamiento formal, para la cual se dan algunas directrices. Por otro lado, también se recomienda enfatizar en la calidad del producto con el objetivo de captar a quienes compran otras marcas, principalmente aquellos que escogen lentejas a granel. Esto debido a la relación directa existente entre la mejor marca y la marca comprada, siendo la calidad el atributo más influyente en el hecho de qué tan buena es considerada una marca. Finalmente, también se sugiere que la empresa aumente sus niveles de conocimiento, los cuales dadas las limitaciones del estudio podrían encontrarse subestimados.

Ingeniero Civil Electricista / Con el proceso de introducción del modelo de mercados competitivos al segmento de generación eléctrica, el acceso a la información se ha vuelto vital en la toma de decisiones de empresas y entidades reguladoras. Las nuevas tecnologías de manejo de datos e Internet como plataforma de difusión, han dado cabida a sistemas que reúnen, almacenan y difunden información relevante acerca del estado de un sistema eléctrico. Uno de estos sistemas es el Sistema de Monitoreo de Mercado Energético implementado para el Ministerio de Energía. Esta herramienta, desarrollada por el Centro de Energía de la Universidad de Chile en conjunto con el Departamento de Computación de la Universidad Católica. El objetivo general de este trabajo es implementar un nuevo conjunto de indicadores para el módulo de seguimiento de proyectos del sistema de monitoreo. La estructura de la base de datos que respalda el funcionamiento del sistema, fue creada usando un modelo de inteligencia de negocios, facilitando la generación de nuevos reportes informes o gráficos. Este trabajo busca demostrar que con mínimos cambios y actualizaciones de los datos que usa el sistema, se puede generar reportes y gráficos de interés para los distintos agentes que participan del sector energético del país. La metodología utilizada comprende una revisión del estado del arte de los tipos de indicadores, que se diseñan utilizando la estructura e información contenida por el módulo de seguimiento de proyectos. Se analiza la actual capacidad de la base de datos para posteriormente incorporar información actualizada. Finalmente, se implementan los indicadores utilizando programas de inteligencia de negocios. Los indicadores desarrollados en este trabajo están orientados a extender la capacidad del sistema como plataforma de información del Ministerio. Los nuevos indicadores que se implementan proporcionan una vista global del conjunto de proyectos, complementando la vista individual con la que actualmente se cuenta vía formulario. Se implementan 36 indicadores entre tablas y gráficos que muestran el estado en el que se encuentra el conjunto de los proyectos eléctricos del país. Los indicadores tipo tablas entrega totales de número de proyectos y potencias lo que permite generar una vista del sistema. Los indicadores tipo gráfico muestran la tendencia de crecimiento de los proyectos y como impactan en el estado futuro de la matriz energética nacional.

El mercado del carbono consiste en la comercialización de reducción de emisiones causantes del calentamiento global. Por medio del principio de sistemas de permisos de emisión transables y un tratado internacional, se busca la estabilización de emisiones de gases de efecto invernadero (GEI) del planeta, al menor costo posible. Chile puede participar del mercado a través del desarrollo de proyectos que reducen emisiones de GEI y la comercialización de certificados que respaldan las emisiones reducidas. Una Entidad de Promoción del mercado del carbono es una organización dedicada a hacer la participación de un país o región más activa en el mercado del carbono. El objetivo del presente trabajo consiste en analizar y describir del mercado para sustentar el diseño de una Entidad de Promoción del mercado del carbono en Chile. Basado en la administración estratégica, se revisan los avances teóricos disponibles, se analiza el entorno de la organización y la situación actual del mercado a nivel nacional. Por medio de un análisis PEST y análisis FODA, se identifican las principales variables influyentes del entorno y los factores críticos de éxito para una Entidad de Promoción del mercado del carbono en Chile. Finalmente, se diseña una propuesta de Entidad de Promoción para el país. Es interesante analizar el caso chileno debido a que en la actualidad se encuentran bajo creación dos entidades de promoción del mercado del carbono en el país. El análisis del entorno, muestra un mercado de condiciones dinámicas y complejas, que promete un crecimiento persistido producto de las necesidades de mitigación que exigen el calentamiento global. No obstante, se observa gran incertidumbre debido a que negociaciones internacionales en temas de responsabilidad climática y la creación de nuevos mercados, impactan fuertemente en el precio de los certificados transados y en los niveles de cooperación internacional. Se resuelve que una Entidad de Promoción chilena debe ser ágil; dar énfasis al desarrollo de capacidades (I+D, transferencia tecnológica y capital humano); aprovechar el financiamiento de parte del gobierno y la cooperación internacional; generar valor para el país a través de trabajos sectoriales y de orientación al gobierno; y abordar la mitigación desde un concepto más amplio que el mercado del carbono, para lo que se propone estrategias de mitigación. Producto de lo anterior, la propuesta de Entidad de Promoción consiste en un centro, al estilo de un think tank, conformado por tres líneas de trabajo, a saber: investigación y aprendizaje continuo, sistema de información sistematizada, e incubación de servicios de mitigación. En conclusión, el mercado muestra condiciones favorables para incentivar la participación del país en el mercado del carbono. Adicionalmente, se justifica la creación de una entidad de promoción debido a que barreras de mercado contradicen el desarrollo teórico del mercado del carbono en el país. Para ello, es necesario clarificar y sistematizar la información sobre el mercado y su funcionamiento, crear una mayor cantidad de servicios nacionales de mitigación e incorporar del mercado del carbono en la política país para enfrentar el calentamiento global desde la mitigación.

Seminario para optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El concepto de mercado en la actualidad puede tener varios significados, pero desde el punto de vista de la teoría económica actual se entiende el mercado principalmente como un conjunto de personas que realizan procesos de intercambio, de compra y de venta. (Picón, Varela y Levy, 2004). Sin embargo la mayoría de las veces se habla de mercado desde una perspectiva empresarial que hace referencia a un sentido estricto que involucra únicamente a compradores o consumidores de un producto o servicio. El problema de este mercado compuesto por personas y organizaciones con necesidades, dinero para gastar y deseos de hacerlo, es que en su mayoría, estas necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Por esta razón, una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a las necesidades de éste. Para lograrlo, aparece uno de los conceptos y técnicas claves en el marketing, que es la segmentación (Dickson y Ginter, 1987). La premisa inicial en la segmentación de mercados es que los segmentos actualmente no existen. En otras palabras, la suposición es que el mercado no es enteramente homogéneo (Beane y Ennis, 1987), ya que al realizar estudios de segmentación, emergen una cantidad de mercados en vez de un sólo gran mercado. Se sabe que los mercados están formados por compradores, que se diferencian en una serie de características y sus necesidades suelen ser también diferentes y cuando compran un producto no buscan siempre el mismo beneficio. Por esto, es imposible considerar al mercado como una unidad y ofrecer a los consumidores los mismos productos o servicios, sobre todo en condiciones como las actuales que existe una fuerte competencia y por lo tanto sus necesidades no se verían convenientemente satisfechas. Entonces aparece un elemento clave para el éxito de una empresa, que es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. En otras palabras, la segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como segmentos o mercados objetivos para la empresa. Es por esto que se afirma que la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado (Kotler, 2001). Una vez que la empresa tenga identificado y elegido los segmentos de mercado que planea atacar, esta debe decidir la posición que va a ocupar en dichos mercados con sus productos. En este proceso de segmentación de los mercados, es donde vemos que la importancia de los valores sociales no ha sido revisada en su totalidad por los investigadores de marketing, a pesar que desde los años 70 existe consenso sobre la directa influencia de los valores en los intereses, actividades y roles, los que a su vez influyen el comportamiento de los consumidores (J. M. Carman 1978). Este fue uno de los motivos que nos impulsó a investigar más sobre la Segmentación Psicográfica en particular para determinar la verdadera importancia de los valores y estilos de vida en los hábitos de consumo de los individuos, además de la importancia por buscar nuevas formas de determinar o identificar las necesidades de los consumidores. Hay que destacar también la utilidad de identificar nuevos segmentos de mercado, delimitándolos clara y precisamente; ya que debido a la excesiva competitividad que existe hoy en día se ha cubierto un rango de necesidades muy amplio, lo que hace importante descubrir nuevos atributos que le permitan a un producto llegar a un cierto mercado potencial y a su vez, diferenciándose de sus competidores.

El objetivo general de este trabajo de título consistió en realizar un plan de negocios para una empresa de tasación a nivel nacional, cuya justificación se basa en las oportunidades existentes en el mercado, y por las grandes cifras que se manejan en la industria de las tasaciones vinculada a la de los créditos hipotecarios particularmente. La metodología utilizada se basó en el desarrollo de un análisis estratégico de la industria, investigación de mercado, y de la creación del modelo de negocios. Se diseñaron los planes de marketing, operaciones y de recursos humanos. Además se realizó la evaluación económica del proyecto para determinar la rentabilidad del negocio. El análisis estratégico se basó en el estudio del ambiente externo e interno de la empresa a crear. Se concluyó que las oportunidades superan con creces las amenazas existentes, por lo que el proyecto resulta viable bajo esas perspectivas. Dentro de la oferta se identificaron diez empresas importantes y la principal carencia que existe corresponde al nivel de insatisfacción que manifiesta la demanda, principalmente en el hecho de que las empresas tasadoras no cumplen con los plazos establecidos en la entrega de los informes. De esta forma, la propuesta de valor tiene como base la reducción de los tiempos de los procesos de la tasación para demorar al mínimo el período de entrega, y además otorgar un servicio de calidad al cliente. En el plan de marketing se desarrolló el análisis de las 7P, en donde se caracterizó el servicio a ofrecer, las tarifas (determinadas por los clientes), el canal de ventas correspondiente a la plataforma web, los procesos asociados, la evidencia física, el personal y la promoción adecuada al negocio. Por otra parte, en el plan de operaciones se determinaron los procesos que debe cumplir y monitorear la empresa, en donde también se estimaron los tiempos óptimos para entregar el informe dentro de los plazos. Además se calculó que se requieren de 80 tasadores externos, distribuidos a lo largo del país para que la empresa funcione correctamente, y finalmente se determinó el nivel de producción (ventas). En el plan de recursos humanos se concluyó que se requieren de 5 trabajadores más los tasadores externos para operar eficientemente. El plan de financiamiento arrojó que se requiere una inversión inicial de MM$ 75,15. Finalmente, en la evaluación económica, realizada en un período de 10 años y con un tasa de descuento de un 15%, se obtuvo un VAN de MM$168,9, una TIR de 23,9%, un PRC de 6 años, un IVAN de 1,98, y un punto de equilibrio de 35.232 tasaciones. Dichos resultados indican que el negocio es efectivamente rentable, por lo que se recomienda invertir e implementar el proyecto.

Ingeniera Civil Industrial / El negocio financiero es considerado uno de los más importantes para las grandes empresas de retail chilenas con tarjeta propia. Actualmente las compras realizadas con dichas tarjetas sustentan gran parte de las utilidades estos retailers. Sin embargo, durante la última década se ha observado una baja en la utilización de las tarjetas no bancarias asociadas al retail. El presente trabajo estudia los factores que determinan la decisión del medio de pago de los clientes de una de las empresas de retail más grandes del país, la cual ha observado una disminución de un 11% en la participación de su tarjeta propia entre los años 2005 y 2012. En particular, se propuso analizar el proceso de decisión de medio de pago, identificar los factores que determinan dicha decisión, para luego analizar y explicar el efecto de estos factores en la utilización de la tarjeta propia de la empresa en estudio. Se estudiaron cuatro tipos de factores que pueden afectar la decisión del medio de pago: cambios en las características de la cartera de clientes, en las características de la tarjeta propia, en la oferta de productos dentro de la tienda y cambios económicos en el país. Para esto el trabajo abarcó dos enfoques. El primero analizando datos a nivel de boleta, observando la elección de medios de pago en cada transacción a través del tiempo. El segundo enfoque consistió en un análisis de un panel de clientes, observando la evolución de su comportamiento de compra a través del tiempo. En cada enfoque se estimaron modelos de elección discreta para identificar los factores determinantes en la elección del medio de pago. Los resultados indican que los cambios observados en la oferta de productos en conjunto con los cambios en la economía del país disminuyen en un 0,4% la probabilidad de elegir tarjeta propia. Por su parte, cambios en la participación de cada categoría sobre las ventas totales pueden haber disminuido en aproximadamente un 5% la participación de la tarjeta propia. La cantidad de aperturas de tarjetas y de cuentas abiertas también parecen haber afectado la participación de ésta. Finalmente, la evolución observada del descuento contribuye positivamente a la utilización de la tarjeta propia. Mediante la metodología utilizada se logró explicar un 7,1% de la disminución en la participación de la tarjeta propia, correspondiente a un 64,5% del total de disminución. El porcentaje no explicado se atribuye a factores ausentes en la base de datos utilizada, tales como percepciones de los clientes con respecto a los medios de pago, influencia de características demográficas sobre las preferencias de los clientes, entre otros. Como trabajo futuro se propone complementar la utilización de datos transaccionales con el desarrollo de encuestas de percepción que recopilen además características demográficas de los clientes.