En el presente trabajo se analiza como los consumidores de telefonía fija residencial se enfrentan a un complejo menú de tarifas en tres partes. Se analiza si los consumidores son sensibles a los precios y si eligen aquellas tarifas que minimizan su gasto. Se encuentra que a pesar de que hay un gran número de consumidores que reaccionan a los precios y eligen la tarifa óptima, existe un grupo considerable de hogares que presenta un consumo inercial o sesgo por Status Quo, ya que no muestran sensibilidad a los precios (en particular a la variación horaria de precios) y permanecen en su tarifa inicial, a pesar de la introducción de nuevos planes que eran claramente más beneficiosos. A pesar de que se muestra que dicho grupo de consumidores está conformado principalmente por usuarios muy antiguos, los datos no permiten hacer una caracterización precisa de los hogares que presentan un consumo inercial. No obstante, se muestra evidencia de que dicho grupo de consumidores no son necesariamente los que sustentan un mayor gasto –y presumiblemente son los más ricos- ni que tuvieran acceso a menos información que otros consumidores que sí tomaron decisiones óptimas en su elección tarifaria. / Tesis

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / La presente investigación realiza un análisis de las preferencias del consumidor de vinos en Perú, a través del método de máximas diferencias (MaxDif). Este método presenta una serie de virtudes que facilita tal análisis; como estar libre de sesgos, y la simplicidad en su aplicación y posterior examinación de los datos. Antes de iniciar el estudio, se plantearon cinco objetivos específicos y un conjunto de hipótesis que posteriormente permitieron explorar a mayor profundidad los resultados obtenidos. En el estudio de preferencias, un conjunto de variables relevantes en el proceso de compra del vino, fueron seleccionadas de la literatura previamente revisada en el marco teórico de la investigación. Es así, que la escala MaxDif, con un diseño de bloques incompletos balanceados (13,4,4,1), se aplicó junto a algunas preguntas relacionadas al consumo de vinos, en un cuestionario respondido por 260 personas en la ciudad de Lima Metropolitana, capital del Perú. Es de interés especial profundizar en el comportamiento del consumidor de vinos en Perú, porque dicho país se está convirtiendo en un mercado muy atractivo, y de alto potencial de crecimiento en el consumo de vinos chilenos en la región. Luego de llevar a cabo el análisis de confiabilidad y validez de la escala MaxDif, y seguido de la aplicación de las encuestas, se procedió a la examinación de los resultados obtenidos, los cuales entregaron información útil para el planteamiento de estrategias de marketing más efectivas en la comercialización en vinos en Perú. Un aspecto importante a resaltar fue la segmentación de la muestra bajo tres criterios de segmentación (edad, género, ingresos), los cuales permitieron explorar e indagar en las diferentes preferencias encontradas en cada segmento. A nivel de país, destacaron variables relacionadas a la experiencia sensorial del vino, y la importancia de las recomendaciones para disminuir el riesgo de elección. Además, se observaron algunas diferencias generacionales, de ingresos y género, las cuales se explican a profundidad en el capítulo de resultados. Finalmente, en el capítulo de conclusiones, se destacan los hallazgos más relevantes del estudio, junto a sus implicancias en el marketing de vinos en Perú.

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La presente investigación se realiza a raíz del fenómeno y crecimiento que ha estado experimentando el mercado peruano en la industria de la moda en conjunto con el sector retail en los últimos años, el cual no ha estado tan desarrollado en comparación con los demás países de Latinoamérica. Es por ello que en los últimos años, el mercado de ropa ha adquirido mayor competitividad a través de la llegada de nuevos formatos de tiendas, en especial las tiendas denominadas fast fashion, las cuales son tiendas que ofrecen ropa de la última tendencia de moda a precios accesibles gracias a sus economías de escala y buen sistema de gestión de cadena de suministro. Estas características han desencadenado que el consumidor preste más atención a la oferta, principalmente la generación de jovenes conocidos como millennials, que son las personas que que nacen entre los años 1980 a 1997 y están teniendo un rol fundamental en el mercado de consumo. A partir de ello, la investigación plantea identificar los factores que inciden en la compra de ropa fast fashion en los millennials de Lima, con la finalidad de buscar información que permita construir y entender el comportamiento del consumidor. Para dicho fin, se utilizó un enfoque mixto, utilizando herramientas tanto cuantitativas como cualitativas, siendo más predominante la cuantitativa. Dentro de la metodología aplicada se utilizó un modelo con escalas validadas que identifica factores del proceso de decisión de compra establecido por Bae, Pyun y Lee (2010). El modelo está conformado por 9 factores (Calidad, Marca, Moda, Recreación, Precio, Impulso, Confusión, Hábito y Celebrity Endorsement) que agrupan 35 variables, las cuales son medidas en escala de Likert. Este modelo se utiliza con la finalidad de comprobar 9 hipótesis planteadas y sustentadas dentro del marco teórico. Luego del recojo de información se procede a realizar un análisis descriptivo, que sirve para presentar los resultados de manera ordenada obtenidos de la herramienta aplicada. Posteriormente, se analizan los resultados a través de análisis factorial, herramienta que permite identificar el grado de correlación a través de la rotación entre los componentes de las variables de un modelo con el fin de poder agruparlas de manera más eficiente, El nuevo modelo de los componentes rotados agrupa nuevas variables en base a la carga factorial que presentan entre ellas, dicho esto, al llegar a la optimización del modelo se modificaron factores, eliminando algunas variables y reagrupándolas para dar paso a nuevos factores que explican de manera más eficiente los resultados obtenidos. Luego de obtener estos resultados, los factores obtenidos fueron contrastados con herramientas cualitativas que puedan confirmarlos. Para finalizar, luego de exponer el detalle de las triangulaciones realizadas, se menciona las conclusiones derivadas de la presente investigación y se proponen algunas recomendaciones que puedan ser utilizadas para fines académicos como empresariales. / Tesis

La presente investigación se realiza a raíz del fenómeno y crecimiento que ha estado experimentando el mercado peruano en la industria de la moda en conjunto con el sector retail en los últimos años, el cual no ha estado tan desarrollado en comparación con los demás países de Latinoamérica. Es por ello que en los últimos años, el mercado de ropa ha adquirido mayor competitividad a través de la llegada de nuevos formatos de tiendas, en especial las tiendas denominadas fast fashion, las cuales son tiendas que ofrecen ropa de la última tendencia de moda a precios accesibles gracias a sus economías de escala y buen sistema de gestión de cadena de suministro. Estas características han desencadenado que el consumidor preste más atención a la oferta, principalmente la generación de jovenes conocidos como millennials, que son las personas que que nacen entre los años 1980 a 1997 y están teniendo un rol fundamental en el mercado de consumo. A partir de ello, la investigación plantea identificar los factores que inciden en la compra de ropa fast fashion en los millennials de Lima, con la finalidad de buscar información que permita construir y entender el comportamiento del consumidor. Para dicho fin, se utilizó un enfoque mixto, utilizando herramientas tanto cuantitativas como cualitativas, siendo más predominante la cuantitativa. Dentro de la metodología aplicada se utilizó un modelo con escalas validadas que identifica factores del proceso de decisión de compra establecido por Bae, Pyun y Lee (2010). El modelo está conformado por 9 factores (Calidad, Marca, Moda, Recreación, Precio, Impulso, Confusión, Hábito y Celebrity Endorsement) que agrupan 35 variables, las cuales son medidas en escala de Likert. Este modelo se utiliza con la finalidad de comprobar 9 hipótesis planteadas y sustentadas dentro del marco teórico. Luego del recojo de información se procede a realizar un análisis descriptivo, que sirve para presentar los resultados de manera ordenada obtenidos de la herramienta aplicada. Posteriormente, se analizan los resultados a través de análisis factorial, herramienta que permite identificar el grado de correlación a través de la rotación entre los componentes de las variables de un modelo con el fin de poder agruparlas de manera más eficiente, El nuevo modelo de los componentes rotados agrupa nuevas variables en base a la carga factorial que presentan entre ellas, dicho esto, al llegar a la optimización del modelo se modificaron factores, eliminando algunas variables y reagrupándolas para dar paso a nuevos factores que explican de manera más eficiente los resultados obtenidos. Luego de obtener estos resultados, los factores obtenidos fueron contrastados con herramientas cualitativas que puedan confirmarlos. Para finalizar, luego de exponer el detalle de las triangulaciones realizadas, se menciona las conclusiones derivadas de la presente investigación y se proponen algunas recomendaciones que puedan ser utilizadas para fines académicos como empresariales. / Tesis

El presente plan de negocio propone y evalúa el desarrollo y la viabilidad de la puesta en marcha de SIR Barber Club, barbería que ofrece una experiencia estética masculina distinta en la ciudad de Arequipa. La propuesta de valor de este plan de negocios gira en torno a tres aspectos fundamentales: el enfoque al cliente que atraviesa todos los procesos de atención, la estratégica ubicación del establecimiento y la promoción de un formato diferenciado de barbería en nuestro mercado. En la actualidad, los hombres se preocupan cada vez más por su apariencia, y esta situación no es ajena al hombre peruano. Como resultado, la demanda de servicios y productos ligados al cuidado personal masculino aumenta progresivamente generando una creciente oferta de negocios enfocados en el cuidado de la imagen masculina. Sin embargo, uno de los mayores errores de estos tipos de negocios radica en carencia de estrategias que permitan diferenciar sus propuestas de valor, lo cual genera que estas propuestas no sean sostenibles a largo plazo. En este sentido, surge el concepto de barbería como una propuesta enfocada hacia el mercado de hombres. Considerando las condiciones que se detallan anteriormente, existen tres puntos que se toman en cuenta en el desarrollo de nuestra idea de negocio: nichos de mercado desatendidos, formatos de negocios diferenciados y servicios que ofrezcan experiencias únicas. A partir de los puntos detallados previamente, surge la oportunidad de introducirnos dentro de un potencial mercado en crecimiento, donde los hombres se identifiquen con un espacio exclusivamente para ellos, que los fidelice con la calidad del servicio y el ambiente propicio para la interacción entre sus pares. Mediante nuestro plan de negocios, SIR Barber Club, se propone la idea de una barbería tradicional donde el público objetivo se conforme por hombres, cuyas edades están comprendidas entre los 25 años y 34 años, que pertenecen a la generación millennials y están dentro de un nivel socioeconómico A y B; radican en Arequipa Metropolitana y, además, se sientan atraídos por un formato de barbería clásica, lo cual resulta innovador en el mercado. El servicio ofrecido en la presente propuesta contiene las características que el público objetivo demanda, tales como una atención óptima e instalaciones modernas en un entorno céntrico y de fácil acceso. Los servicios brindados en SIR Barber Club son entregados a precios que se encuentran por encima del promedio del mercado, y se encuentran a la altura de las mejores barberías y centros estéticos para hombres en Arequipa. Asimismo, es importante mencionar que Arequipa se presenta como un mercado dinámico y en crecimiento con lo cual se ha posicionado como la tercera región más competitiva del país -después de Lima y Callao- y una de las más dinámicas a nivel nacional. La inversión requerida para llevar a cabo este proyecto asciende a un monto total de S/. 129,375.03. Esto permite, en base a los flujos proyectados, obtener una rentabilidad de 58% con una tasa de retorno de 3 años y un VPN de S/ 135,001.60. En este sentido, SIR Barber Club representa una oportunidad rentable y sostenible en el mercado arequipeño. El objetivo principal del presente plan de negocios es demostrar la factibilidad de desarrollar una propuesta diferenciada que permite cambiar la perspectiva actual que tienen las personas sobre las barberías en Arequipa, ligadas principalmente a propuestas urbanas e irreverentes, convirtiendo la idea de negocio en una propuesta clásica y elegante, mediante un servicio personalizado de corte y afeitado, y con los mejores productos que los hombres demandan. / Trabajo de suficiencia profesional

Las ventas del comercio minorista están constituidas, en su mayoría, por los ingresos que provienen hipermercados y grandes supermercados. Sin embargo, las tiendas de conveniencia son las que experimentan un mayor crecimiento entre los formatos de este sector. En el Perú, ocurre un fenómeno similar en el canal moderno: el crecimiento de las tiendas de conveniencia. Tanto estas, como las bodegas satisfacen la necesidad de compras pequeñas y rápidas. Sin embargo, las primeras poseen distintos atributos que el consumidor valora y son motivo por el cuál se encuentran en un proceso de crecimiento acelerado en este escenario. La población millennial peruana constituye un grupo etario cuya capacidad de consumo, en los próximos años, los convierte en un segmento considerable para las empresas. Estos, si bien no comparten las mismas características del estereotipo popular de la Generación Y, poseen ciertas similitudes, debido a la creciente penetración de la tecnología en los últimos años. Ellos valoran las experiencias de compra y la satisfacción inmediata de sus necesidades. En este sentido, la presente investigación se propuso determinar qué factores influían, en mayor medida, en su proceso de toma de decisión al optar por un formato de tienda u otro, en los distritos de Miraflores, San Isidro y Surco. En base a los resultados la revisión de la literatura y la aplicación de una metodología mixta en esta investigación se concluyó que los factores que más influían al decidir por uno de los dos formatos son la cercanía, la existencia de productos favoritos, la limpieza del local y el horario de atención. / Tesis

La presente investigación tuvo como objetivo describir los perfiles de usuario de Redes Sociales de Marcas de Moda de Lujo en Lima Metropolitana y Callao. Para ello, la investigación analiza el contexto de las marcas de moda de lujo en el plano global y local, encontrando una serie de cambios asociados al fenómeno digital del uso de redes sociales. En ese sentido, los investigadores plantearon la posibilidad de generar un estudio que permita dar un acercamiento al usuario de redes sociales de marcas de moda de lujo en Lima metropolitana y Callao, ya que concentra una gran parte de los consumidores de moda en el Perú. Para fines de analizar este fenómeno, se adaptó la escala de percepciones de Yadav & Rahman (2017) para encontrar perfiles de usuarios. Asimismo, se utilizó la escala conductual de Schivinski, Christodoulides y Dabrowski (2016), para explicar las características principales de los perfiles encontrados. Con una muestra de 198 observaciones válidas, se ejecutó el análisis de conglomerados correspondiente que permitió identificar 4 perfiles de usuarios de redes sociales de marcas de moda de lujo: los realistas, los entusiastas, los potenciales entusiastas y los indiferentes. Cada segmento presenta características relevantes y permite comprender su comportamiento a través de sus características demográficas, psicográficas y conductuales. Por último, se plantearon recomendaciones a partir de los perfiles obtenidos, de modo que las marcas tengan un insumo para sus estrategias de Marketing en redes sociales y futuras investigaciones puedan profundizar en los hallazgos expuestos en esta investigación.

Las ventas del comercio minorista están constituidas, en su mayoría, por los ingresos que provienen hipermercados y grandes supermercados. Sin embargo, las tiendas de conveniencia son las que experimentan un mayor crecimiento entre los formatos de este sector. En el Perú, ocurre un fenómeno similar en el canal moderno: el crecimiento de las tiendas de conveniencia. Tanto estas, como las bodegas satisfacen la necesidad de compras pequeñas y rápidas. Sin embargo, las primeras poseen distintos atributos que el consumidor valora y son motivo por el cuál se encuentran en un proceso de crecimiento acelerado en este escenario. La población millennial peruana constituye un grupo etario cuya capacidad de consumo, en los próximos años, los convierte en un segmento considerable para las empresas. Estos, si bien no comparten las mismas características del estereotipo popular de la Generación Y, poseen ciertas similitudes, debido a la creciente penetración de la tecnología en los últimos años. Ellos valoran las experiencias de compra y la satisfacción inmediata de sus necesidades. En este sentido, la presente investigación se propuso determinar qué factores influían, en mayor medida, en su proceso de toma de decisión al optar por un formato de tienda u otro, en los distritos de Miraflores, San Isidro y Surco. En base a los resultados la revisión de la literatura y la aplicación de una metodología mixta en esta investigación se concluyó que los factores que más influían al decidir por uno de los dos formatos son la cercanía, la existencia de productos favoritos, la limpieza del local y el horario de atención.

En las últimas décadas ha surgido un tipo de consumidor mucho más preocupado por el medio ambiente, en gran medida debido a la percepción de deterioro que sufre la naturaleza por acción del hombre. Todo ello está obligando a las empresas a replantear la concepción que se tiene del marketing y la manera de plantear sus negocios (Kotler, 2011:132). En el Perú la reciente creación del Ministerio del Ambiente, así como el mayor conocimiento sobre el fenómeno del Cambio Climático y la manera en que este puede afectar al Perú en su calidad de país megadiverso hace previsible que las estrategias de comunicación, tanto del sector público como privado, incorporen en un futuro cercano un enfoque ambiental (Conadib, 2004:1). Por lo pronto, un estudio del Instituto de Opinión Pública de la PUCP, publicado en el 2009, indica que el 23% de la población de Lima compra frecuentemente productos ecológicos (IOP, 2009:8). Poder conocer las motivaciones que llevaron a estos consumidores a optar por este tipo de productos es mi principal motivación como comunicador, ya que conocer esas motivaciones ayudaría a elaborar mensajes más efectivos que motiven al resto de la población a adoptar estos mismos patrones de consumo sostenible. Para poder entender en su real dimensión el fenómeno de los consumidores verdes, este estudio brindará un marco teórico que ubicará al lector en los orígenes del consumo sostenible y su relación con el concepto de desarrollo sostenible. Se verá también la influencia de esta tendencia en el mundo del marketing y las exigencias que plantea para el futuro de las empresas. Finalmente, el aporte de esta tesis consistirá en el análisis de las principales motivaciones para el consumo ecológico. Dicha información fue obtenida en base a entrevistas a un grupo de consumidoras limeñas que ya mostraron su preferencia por estos productos. / Tesis