Submitted by Nara Lays Domingues Viana Oliveira (naradv) on 2015-08-31T14:52:10Z No. of bitstreams: 1 trento.pdf: 349792 bytes, checksum: 4458108b507b516de0a6dadd4e324eed (MD5) / Made available in DSpace on 2015-08-31T14:52:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 trento.pdf: 349792 bytes, checksum: 4458108b507b516de0a6dadd4e324eed (MD5) Previous issue date: 2014-03-26 / Nenhuma / Este estudo analisa como empresas fabricantes de produtos e serviços de tecnologia identificam, avaliam e gerenciam oportunidades de agregação de valor. Foram investigadas dez fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. Os achados indicam que a identificação de oportunidades requer que os fornecedores desenvolvam relacionamentos e contatos em diferentes níveis com o cliente. Esses relacionamentos objetivam identificar oportunidades de agregação de valor, remover barreiras à compra, fundamentar ofertas de preços, aprimorar propostas comerciais, e conhecer os movimentos e inovações da concorrência. Problemas técnicos ou comerciais ocorridos no passado podem influenciar negativamente na futura identificação de oportunidades de criação de valor entre as partes. Os fornecedores avaliam a viabilidade de exploração de uma oportunidade de agregação de valor junto a seus clientes a partir da consideração conjunta de aspectos técnicos, operacionais, mercadológicos (internos e externos) e estratégicos. O posicionamento final do fornecedor acerca da exploração da oportunidade de agregação de valor é determinado pela análise estratégica da oportunidade. Essa análise define se o fornecedor desenvolverá soluções inovadoras e menos sensíveis à guerra de preços para ampliar margens, ou aprimorará soluções existentes com o intuito de aumentar a competitividade dessas, ou, então, se o fornecedor deixará a oportunidade para seus concorrentes. O gerenciamento das oportunidades de agregação de valor requer que as empresas identifiquem os benefícios que a solução agrega ao cliente. Esses benefícios são quantificados de forma a subsidiar a definição das proposições de valor a serem, posteriormente, apresentadas aos clientes. Este estudo analisa como empresas fabricantes de produtos e serviços de tecnologia identificam, avaliam e gerenciam oportunidades de agregação de valor. Foram investigadas dez fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. Os achados indicam que a identificação de oportunidades requer que os fornecedores desenvolvam relacionamentos e contatos em diferentes níveis com o cliente. Esses relacionamentos objetivam identificar oportunidades de agregação de valor, remover barreiras à compra, fundamentar ofertas de preços, aprimorar propostas comerciais, e conhecer os movimentos e inovações da concorrência. Problemas técnicos ou comerciais ocorridos no passado podem influenciar negativamente na futura identificação de oportunidades de criação de valor entre as partes. Os fornecedores avaliam a viabilidade de exploração de uma oportunidade de agregação de valor junto a seus clientes a partir da consideração conjunta de aspectos técnicos, operacionais, mercadológicos (internos e externos) e estratégicos. O posicionamento final do fornecedor acerca da exploração da oportunidade de agregação de valor é determinado pela análise estratégica da oportunidade. Essa análise define se o fornecedor desenvolverá soluções inovadoras e menos sensíveis à guerra de preços para ampliar margens, ou aprimorará soluções existentes com o intuito de aumentar a competitividade dessas, ou, então, se o fornecedor deixará a oportunidade para seus concorrentes. O gerenciamento das oportunidades de agregação de valor requer que as empresas identifiquem os benefícios que a solução agrega ao cliente. Esses benefícios são quantificados de forma a subsidiar a definição das proposições de valor a serem, posteriormente, apresentadas aos clientes. / This paper analyzes how product manufacturers and technology service providers identify, evaluate, and manage value-added opportunities. The study looks into ten product manufacturers and technology service providers. The findings indicate that the identification of opportunities requires that the suppliers develop customer relationships and contacts at different levels. The purpose of such relationships is to identify value-added opportunities, remove barriers to buying, make price offers, improve business propositions, and get to know the competitors’ moves and innovation initiatives. Past technical and business issues may adversely influence the future identification of opportunities of co-creation of value between the parties. The suppliers evaluate the feasibility of exploring a value-added opportunity with their customers by means of a joint consideration of technical, operational, marketing (internal and external) and strategic aspects. The suppliers make their final decision whether or not to explore value-added opportunities based on a strategic analysis of the opportunity. The analysis defines whether the supplier will develop innovative solutions that are less sensitive to the price wars to increase their margins, improve the existing solutions in order to enhance their competitiveness, or leave the opportunity to their competitors. The management of value-added opportunities requires that the companies identify the benefits that the solution adds to the customer. Those benefits are quantified so as to subsidize the definition of proposed values that will then be presented to the customers.

O objetivo deste trabalho é analisar situações em que a tecnologia da informação (TI) contribui para o desenvolvimento de estratégias de negócios, envolvendo interrelação e cooperação entre empresas no setor da saúde. O estudo baseia-se na análise das operações de serviços em uma rede de valor (grupo determinado de empresas) no setor da saúde. Esta análise é realizada por meio de técnicas estratégicas, buscando compreender como e por que a tecnologia da informação pode ser utilizada como um fator diferenciador e decisivo na escolha de estratégias de negócios. As estratégias de negócios obtêm vantagem competitiva na medida em que criam valor, aumentando a eficiência e/ou eficácia das empresas. Este valor pode ser mais bem percebido e até aferido ao se analisar as interações em uma rede de valor em que a empresa está inserida. O levantamento de dados deste trabalho tem respaldo no método exploratório cuja função, entre outras, é obter informações sobre possibilidades práticas de realização de pesquisas em situações de vida real. Utilizam-se, ainda, de levantamento bibliográfico, pesquisas de documentos e dados em geral, tendo como fonte principal um estudo de caso múltiplo, englobando empresas de uma rede de valor no setor da saúde. Os resultados da pesquisa demonstram que o uso da TI permite ampliar os pontos fortes da empresa, além de suas oportunidades no ambiente externo e propicia também formas alternativas de atuação das empresas no mercado, gerando possibilidades para o desenvolvimento de novas estratégias ou modelos de negócios. / The purpose of this study is the analysis of cases where information technology (IT) helps the development of business strategies. It involves the inter-relation and cooperation among companies in the health care sector. This study is based on the analysis of service operations in the health care sector (a particular group of companies) by means of strategic techniques. It addresses the reasons why information technology may be used as a decisive differentiating factor in the selection of business strategies. Business strategies result in competitive advantages as they create value and thus increase business efficiency and/or effectiveness. Such value may be perceived and measured when the chain of values, the value system, the supply chain, and most of all, the network of values where the company is encased, are analyzed. Data collection for this study is supported by the exploratory method whose function,among others, is getting information about the practical possibilities of carrying out researches in real life conditions. This study also makes use of bibliographic research, documents research and generic data. The main source of data is a multi-case study encompassing health care enterprises. Data obtained in this research show that IT application may amplify the company strong points as well as its business opportunities in the market. It also opens up alternative forms of market actuation and raises new possibilities for the development of new strategies and business models.

Frente ao fenômeno da globalização e a crise econômica, as MPEs de alimentos no Peru foram obrigadas a procurar novas soluções para crescer e manter-se no mercado. Uma dessas soluções é a adoção de estratégias de inovação que se baseiam no desenvolvimento de novos produtos alimentícios com propriedades funcionais, ou seja, que beneficiam a saúde dos consumidores. Esta é uma característica diferencial que faz com que a MPE possa atingir uma vantagem competitiva no mercado. A presente pesquisa exploratória, do tipo estudo de caso, tem por objetivo central analisar os fatores que influenciam o processo de inovação em três MPEs de alimentos em Arequipa no Peru. Tais fatores foram avaliados dentro de seus ambientes internos (capacidades, recursos e competências essenciais) e em seus ambientes externos, como nos relacionamentos com os fornecedores, seus canais de distribuição e seus clientes. Os resultados apontam que as três MPEs em estudo, Delicias, Galletera e Silvia, desenvolveram alimentos inovadores baseados na diferenciação, usando produtos locais, através da incorporação de matérias-primas e insumos de caráter funcional, que beneficiam a saúde do consumidor e promovem a produção de recursos locais oriundos da região. / Facing the phenomenon of the globalization and the economic crisis, the micro and small food companies of Peru have been obliged to look for new solutions to grow and to remain in the market. One of these solutions is the adoption of innovative strategies based on the development of new functional products, which benefit the consumers’ health. This distinguishing characteristic allows the micro and small company to reach a competitive advantage in the market. The present exploratory research is developed through case studies whose objective is to analyze the factors that influence the process of innovation in three micro and small food companies in Arequipa, Peru. Such factors were evaluated in their internal environment (core competences, resources and abilities) and in their external environment, as the relationships with their suppliers, their distribution channels and their customers. This study concludes that the three evaluated micro and small companies Delicias, Galletera and Silvia developed innovative foods through differentiation, incorporating raw materials and other substances of functional character that benefit the consumers’ health and promote the production of native local resources of the region.

Submitted by Patricia Boaventura (patboaventura@gmail.com) on 2016-03-23T17:47:10Z No. of bitstreams: 1 PatriciaBoaventura_Dissertacao2016_03_23.doc: 1183232 bytes, checksum: ba51193d608fbed532eb57c10e5f1cd8 (MD5) / Rejected by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Boa tarde Patricia, Para que possamos aprovar seu trabalho é necessário alguns ajustes conforme norma ABNT/APA. * Seu titulo esta diferente da ATA, caso realmente exista essa alteração é preciso o professor orientador vir até a secretaria para fazer a alteração no verso da ATA com o titulo atual. Caso contrário não poderei aprovar. (THE CO-CREATION OF VALUE IN HIGHER EDUCATION INSTITUTIONS: LEVERAGING STUDENTS`PARTICIPATION THROUGH EMPOWERMENT) * Deve fazer a postagem em arquivo PDF * No Rodapé SÃO PAULO - 2016 deve estar em letra maiúscula. * ABSTRACT E RESUMO devem estar em letra maiuscula/Centralizado e Negrito. Após os ajustes você deve submete-lo novamente para analise e aprovação. Qualquer duvida estamos a disposição. Att, Pâmela Tonsa on 2016-03-23T18:21:34Z (GMT) / Submitted by Patricia Boaventura (patboaventura@gmail.com) on 2016-03-23T20:00:52Z No. of bitstreams: 1 PatriciaBoaventura_Dissertacao2016Final.pdf: 973449 bytes, checksum: cece91afbfa9842682f3a11f372d7d54 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2016-03-28T09:43:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 PatriciaBoaventura_Dissertacao2016Final.pdf: 973449 bytes, checksum: cece91afbfa9842682f3a11f372d7d54 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-28T11:11:29Z (GMT). No. of bitstreams: 1 PatriciaBoaventura_Dissertacao2016Final.pdf: 973449 bytes, checksum: cece91afbfa9842682f3a11f372d7d54 (MD5) Previous issue date: 2016-02-29 / Customer participation has been studied for decades; however, it gained a postmodern perspective around the year 2000. Customers have become co-creators of personalized experiences, moving from the audience to the stage. In the educational context, students must take responsibility for their learning process and participate in the production of the service. This changing is providing opportunities and challenges for higher education institutions (HEIs) to redefine their relationship with stakeholders, especially with students. This study is based on the service dominant logic (SDL) perspective because students are assumed to take the role of co-creators of knowledge in the educational setting. The research uses adapted frameworks and concepts applied in organizational, knowledge-intensive business services (KIBS) and also medical studies to advance the understanding of value co-creation in the HEI context. The current study addresses a lack of research in the higher education context focusing on defining students’ participation and students’ empowerment in higher education context. An empirical investigation was developed with traditional schools in Brazil. This investigation allowed the description of the constructs in the specific context. The description of student participation in HEIs context reflects the relevance of three dimensions – information sharing, personal interaction and responsible behavior. In the Brazilian context, responsible behavior is the weakest dimension in the construct, because the responsibilities are unbalanced between students and professors. The main reasons identified for this unbalanced relation were cultural issues and local regulation. Student empowerment was described as composed by four dimensions – meaningfulness, competence, impact and choice; however, one of them – choice – was identified as the weakest dimension, facing cultural and bureaucratic barriers for implementation in the Brazilian educational context. Moreover, interviewees spontaneously cited the idea of trust in the faculty as an important antecedent of student participation that must be considered when analyzing student participation and empowerment mechanisms. An additional contribution was the proposal of a theory-based framework for understanding the service dominant logic perspective in the HEI context, in which student participation and student empowerment were explored as mechanisms leading to positive student behavior toward institution. / A participação dos clientes tem sido estudada ao longo de décadas; no entanto, ela ganhou uma perspectiva pós-moderna em torno do ano 2000. Os clientes tornaram-se cocriadores de experiências personalizadas, movendo-se da plateia para o palco. No contexto educacional, os alunos devem assumir a responsabilidade por seu processo de aprendizagem e participar da produção do serviço. Esta mudança tem gerado desafios e oportunidades para as instituições de ensino superior (IES) redefinirem suas relações com seus stakeholders, especialmente com os estudantes. Este estudo baseia-se na perspectiva da lógica dominante de serviços (SDL), porque os alunos assumem o papel de cocriadores do conhecimento no ambiente educacional. A pesquisa utiliza frameworks e conceitos adaptados de estudos de organizações de serviços intensivos em conhecimento (KIBS) e também de estudos médicos para avançar na compreensão da cocriação de valor no contexto das IES. O estudo tem objetivo de definir os conceitos de participação do aluno e de “empoderamento” no contexto do ensino superior. Uma investigação empírica foi desenvolvida com escolas tradicionais no Brasil. Esta investigação permitiu a descrição dos construtos no contexto específico. A descrição da participação dos alunos nesse contexto reflete a relevância de três dimensões - compartilhamento de informações, interação pessoal e comportamento responsável. No contexto brasileiro, comportamento responsável é a dimensão mais fraca do construto, porque as responsabilidades estão desequilibradas entre alunos e professores. Os principais motivos identificados para este desequilíbrio foram questões culturais e de regulamentação local. O “empoderamento” do estudante foi descrito como composto por quatro dimensões - significado, competência, impacto e escolha; no entanto, uma delas - escolha - foi identificada como a dimensão mais fraca, enfrentando barreiras culturais e burocráticas para uma adoção mais forte no contexto educacional brasileiro. Adicionalmente, os entrevistados espontaneamente citaram a confiança no corpo docente como importante antecedente da participação do aluno que deve ser considerada quando se analisam os mecanismos de participação e “empoderamento”. Como contribuição adicional foi proposto um framework teórico para a compreensão na perspectiva da lógica dominante serviço no contexto de IES, no qual a participação dos alunos e o “empoderamento” dos alunos foram explorados como mecanismos que podem levar a um comportamento dos alunos mais positivo em relação à instituição.

Diploma work deals with performance of company in short-term and long-term. The goal is to introduce the term of company´s performance, methods of its measuring and ways how to improve firm´s results. It is used profitability ratios and its decompositions, other indicators of financial analysis, model INFA with emphasis to indicator spread, bancruptcy and banking models.

Frente ao fenômeno da globalização e a crise econômica, as MPEs de alimentos no Peru foram obrigadas a procurar novas soluções para crescer e manter-se no mercado. Uma dessas soluções é a adoção de estratégias de inovação que se baseiam no desenvolvimento de novos produtos alimentícios com propriedades funcionais, ou seja, que beneficiam a saúde dos consumidores. Esta é uma característica diferencial que faz com que a MPE possa atingir uma vantagem competitiva no mercado. A presente pesquisa exploratória, do tipo estudo de caso, tem por objetivo central analisar os fatores que influenciam o processo de inovação em três MPEs de alimentos em Arequipa no Peru. Tais fatores foram avaliados dentro de seus ambientes internos (capacidades, recursos e competências essenciais) e em seus ambientes externos, como nos relacionamentos com os fornecedores, seus canais de distribuição e seus clientes. Os resultados apontam que as três MPEs em estudo, Delicias, Galletera e Silvia, desenvolveram alimentos inovadores baseados na diferenciação, usando produtos locais, através da incorporação de matérias-primas e insumos de caráter funcional, que beneficiam a saúde do consumidor e promovem a produção de recursos locais oriundos da região. / Facing the phenomenon of the globalization and the economic crisis, the micro and small food companies of Peru have been obliged to look for new solutions to grow and to remain in the market. One of these solutions is the adoption of innovative strategies based on the development of new functional products, which benefit the consumers’ health. This distinguishing characteristic allows the micro and small company to reach a competitive advantage in the market. The present exploratory research is developed through case studies whose objective is to analyze the factors that influence the process of innovation in three micro and small food companies in Arequipa, Peru. Such factors were evaluated in their internal environment (core competences, resources and abilities) and in their external environment, as the relationships with their suppliers, their distribution channels and their customers. This study concludes that the three evaluated micro and small companies Delicias, Galletera and Silvia developed innovative foods through differentiation, incorporating raw materials and other substances of functional character that benefit the consumers’ health and promote the production of native local resources of the region.

O objetivo deste trabalho é analisar situações em que a tecnologia da informação (TI) contribui para o desenvolvimento de estratégias de negócios, envolvendo interrelação e cooperação entre empresas no setor da saúde. O estudo baseia-se na análise das operações de serviços em uma rede de valor (grupo determinado de empresas) no setor da saúde. Esta análise é realizada por meio de técnicas estratégicas, buscando compreender como e por que a tecnologia da informação pode ser utilizada como um fator diferenciador e decisivo na escolha de estratégias de negócios. As estratégias de negócios obtêm vantagem competitiva na medida em que criam valor, aumentando a eficiência e/ou eficácia das empresas. Este valor pode ser mais bem percebido e até aferido ao se analisar as interações em uma rede de valor em que a empresa está inserida. O levantamento de dados deste trabalho tem respaldo no método exploratório cuja função, entre outras, é obter informações sobre possibilidades práticas de realização de pesquisas em situações de vida real. Utilizam-se, ainda, de levantamento bibliográfico, pesquisas de documentos e dados em geral, tendo como fonte principal um estudo de caso múltiplo, englobando empresas de uma rede de valor no setor da saúde. Os resultados da pesquisa demonstram que o uso da TI permite ampliar os pontos fortes da empresa, além de suas oportunidades no ambiente externo e propicia também formas alternativas de atuação das empresas no mercado, gerando possibilidades para o desenvolvimento de novas estratégias ou modelos de negócios. / The purpose of this study is the analysis of cases where information technology (IT) helps the development of business strategies. It involves the inter-relation and cooperation among companies in the health care sector. This study is based on the analysis of service operations in the health care sector (a particular group of companies) by means of strategic techniques. It addresses the reasons why information technology may be used as a decisive differentiating factor in the selection of business strategies. Business strategies result in competitive advantages as they create value and thus increase business efficiency and/or effectiveness. Such value may be perceived and measured when the chain of values, the value system, the supply chain, and most of all, the network of values where the company is encased, are analyzed. Data collection for this study is supported by the exploratory method whose function,among others, is getting information about the practical possibilities of carrying out researches in real life conditions. This study also makes use of bibliographic research, documents research and generic data. The main source of data is a multi-case study encompassing health care enterprises. Data obtained in this research show that IT application may amplify the company strong points as well as its business opportunities in the market. It also opens up alternative forms of market actuation and raises new possibilities for the development of new strategies and business models.

Frente ao fenômeno da globalização e a crise econômica, as MPEs de alimentos no Peru foram obrigadas a procurar novas soluções para crescer e manter-se no mercado. Uma dessas soluções é a adoção de estratégias de inovação que se baseiam no desenvolvimento de novos produtos alimentícios com propriedades funcionais, ou seja, que beneficiam a saúde dos consumidores. Esta é uma característica diferencial que faz com que a MPE possa atingir uma vantagem competitiva no mercado. A presente pesquisa exploratória, do tipo estudo de caso, tem por objetivo central analisar os fatores que influenciam o processo de inovação em três MPEs de alimentos em Arequipa no Peru. Tais fatores foram avaliados dentro de seus ambientes internos (capacidades, recursos e competências essenciais) e em seus ambientes externos, como nos relacionamentos com os fornecedores, seus canais de distribuição e seus clientes. Os resultados apontam que as três MPEs em estudo, Delicias, Galletera e Silvia, desenvolveram alimentos inovadores baseados na diferenciação, usando produtos locais, através da incorporação de matérias-primas e insumos de caráter funcional, que beneficiam a saúde do consumidor e promovem a produção de recursos locais oriundos da região. / Facing the phenomenon of the globalization and the economic crisis, the micro and small food companies of Peru have been obliged to look for new solutions to grow and to remain in the market. One of these solutions is the adoption of innovative strategies based on the development of new functional products, which benefit the consumers’ health. This distinguishing characteristic allows the micro and small company to reach a competitive advantage in the market. The present exploratory research is developed through case studies whose objective is to analyze the factors that influence the process of innovation in three micro and small food companies in Arequipa, Peru. Such factors were evaluated in their internal environment (core competences, resources and abilities) and in their external environment, as the relationships with their suppliers, their distribution channels and their customers. This study concludes that the three evaluated micro and small companies Delicias, Galletera and Silvia developed innovative foods through differentiation, incorporating raw materials and other substances of functional character that benefit the consumers’ health and promote the production of native local resources of the region.

El Gobierno Corporativo consiste en la forma en que se ejerce poder o gobierna una organización, con el objetivo de generar valor para sus accionistas e inversionistas, a la vez que se cuidan los intereses de todas las partes relacionadas. Un modelo adecuado se logra cuando existe un equilibrio entre la dirección de la empresa y un buen desempeño de la misma (Confecámaras, 2016). El concepto de Gobierno corporativo es amplio, por lo que nuestro caso de estudio se enfoca en dos campos: la comunicación interna del mismo a los colaboradores y la creación de valor para la empresa. Aeropuertos Andinos del Perú S.A. es una empresa de capital peruano-argentino, encargada de la concesión de administración de cinco aeropuertos del Perú. La presente investigación tiene como objetivo analizar la relación existente entre la comunicación efectiva de los principios del Gobierno Corporativo a sus colaboradores y su creación de valor en la organización. Para recopilar información pertinente, se realizaron encuestas a los trabajadores con la finalidad de conocer su percepción sobre la comunicación organizacional, y entrevistas a profundidad a Gerentes para comprender las políticas actuales desde un punto de vista directivo. Entre las conclusiones más relevantes, se observa que existe un problema de comunicación interna, debido en gran parte a la distribución física en seis provincias distintas. Asimismo, se comprobó que el valor que posee AAP S.A. depende de una comunicación efectiva de los principios del Gobierno Corporativo a sus colaboradores, pues alinea los objetivos y afianza el vínculo con la empresa. / Corporate Governance consists in the way that an organization is ruled or managed, and its objective is to generate value to its shareholders and investors, so for all its stakeholders as well. A suitable model is reached when it exists a balance between the direction of the Enterprise and the good performance of it (Confecámaras, 2016). The concept of corporate governance is broad, so our study case focuses in two areas: the intern communication of it to the workers and the creation of value for the Company. Aeropuertos Andinos del Perú S.A. is a peruvian-argentinian Enterprise, which is in charge of the concession of the administration of five airports in Peru. The present investigation has as an objective to analyze the relationship between the effective communication of the Corporate Governance’s principles to the workers and its impact in the value of the organization. In order to collect the pertinent information for this study, workers were surveyed to know the perception that they have of the organizational communication, and depth interviews with Managers to understand better the current policies from a managerial point of view. Among the most striking conclusions, there is a problem of internal communication, mostly due to the physical distribution of the enterprise in six different provinces. Likewise, it was verified that the company’s value depends on the effective communication of the principles of Corporate Governance to its employees, as it aligns the objectives and strengthens the compromise with the company. / Trabajo de Suficiencia Profesional

Bakgrund: Mer än två tredjedelar av befolkningen i Sub-Sahara i Afrika lever idag i energifattigdom, vilket har drabbat de fattigaste på BoP-marknaderna värst. Tidigare forskning har visat att företagande inom energibranschen kan stimulera en ekonomisk tillväxt på BoP-marknaden i Sub-Sahara. Tack vare den afrikanska kontinentens många soltimmar finns idag incitament till företagande inom solenergi inom regionen. Genom försäljning av solenergitjänster kan energifattigdomen i Sub-Sahara bekämpas och BoP-marknaden ta sig ur fattigdomen. För att möjliggöra detta behöver målkonflikter mellan fattiga kunder och företagens finansiella hållbarhet harmoniseras. Syfte: Syftet med denna studie är att analysera affärsmodeller hos nuvarande solenergiföretag för att därefter konceptualisera förslag på framtida affärsmodeller, som är avsedda att inspirera solenergiföretag till hur de bör utforma sina affärsmodeller för att etablera sig på BoP-marknader i Sub-Sahara på lång sikt. Metod: Metoder som används i undersökningen är kvalitativa metoder utifrån en induktiv ansats, som innefattar data från intervjuer och sekundära källor från tidigare forskning och statistik. Genom ett styrt och strategiskt urval har relevanta intervjupersoner valts ut. Affärsmodellen Business Model Canvas används som ett konceptualiserande verktyg för analysen, diskussionen och slutligen slutsatsen. Slutsats: Studiens fynd visar vikten av kulturell förståelse för BoP-kunder, vilket har visat sig vara en grundläggande aspekt i solenergiföretagens affärsmodeller. Genom kulturell förståelse kan solenergiföretagen utforma affärsmodellerna enligt rätt värdeerbjudande och värdeskapande, vilket skapar långsiktiga affärsmodeller. Detta kan gynna framgångsfaktorer som bland annat ökade marknadsandelar och minska resursbrister. Detta harmoniserar målkonflikter mellan fattiga BoP-kunder med betalningssvårigheter och solenergiföretag som vill uppnå finansiell hållbarhet. / Background: More than two thirds of the population in Sub-Saharan Africa currently live in energy poverty, which has affected the poorest of the poor on the BoP-markets the worst. Previous research show that businesses within the energy sector could stimulate economic growth on the BoP-market in Sub-Saharan. The African continent creates, thanks to its many sun hours, incentives for business within solar energy in the region. Through sales of solar energy services, the energy poverty in Sub-Saharan can be abolished and in turn help the BoP-market out of poverty. To enable this, the conflicts of interests between poor customers and the financial sustainability of the solar energy companies need to be harmonized. Purpose: The purpose of this study is to analyze business models of existing solar energy companies, to conceptualize proposals for future business models, which are intended to inspire solar energy companies in how they should develop their business models to establish themselves on the BoP-markets in Sub-Saharan in the long run. Method: The methods used in this study are qualitative studies from an inductive approach, including interviews and secondary data. Through controlled and strategic selection, the interviewees were selected. The Business model Business Model Canvas is used as a conceptualizing tool for the empirical results and analysis, discussion, and conclusion. Conclusion: The results show the importance of cultural understanding within the BoP-customers, which lays the foundation for the business model. Through cultural understanding, solar energy companies can shape their business models according to value delivery and value creation, which creates long term business models. This can benefit the factors of success, such as increased market share as well as decrease the risk of repayment issues, lack of human capital and personnel. This harmonizes the conflict of goals between poor BoP-customers with payment difficulties and solar energy companies wanting to achieve financial sustainability.