Desenvolve bases conceituais para análise sistêmica de processos de interdependência organizacional e tecnológica. Parte de evidências de campo e de contribuições teóricas para construir um referencial de análise hierarquizada em 4 níveis de processos, identificando os papéis críticos a serem desempenhados por organizações envolvidas em redes interorganizacionais. É apresentado o conceito de desacoplamento entre níveis e conclui que qualquer processo de análise, desenho ou de gestão estratégica de redes de organizações passa pela consideração conjunta do sincronismo entre estes níveis, de forma a identificar mecanismos compensatórios para manter uma dada organização em equilíbrio sinergético na estrutura definida pela rede. O modelo referencial é aplicado a casos de interdependência organizacional e tecnológica levantados pelo autor. Conclui-se que os processos e técnicas de intervenção organizacional que não atuem nestes 4 níveis de processo não levam a resultados efetivos. / It develops conceptuals bases for systemic analysis of organizational interdependence processes. Under field evidences and literature survey builds a reference four levels processes hierarchical model and identify critics roles to be played by organizations in interorganizational networks. The “decoupling" concept between levels is presented and one concludes that every analysis, design or strategic management process has to jointly consider the synchronization between levels in order to identify compensatories mechanisms and to reach sinergetic balance by a particular organization. The reference model is applied to organizational and technological interdependence cases developed by the author. One concludes that the organizational intervetion techniques and processes have to jointly consider all the four levels in order to be effective.

Submitted by Núcleo de Pós-Graduação Administração (npgadm@ufba.br) on 2017-11-20T19:14:14Z No. of bitstreams: 1 susane_fontes.pdf: 509802 bytes, checksum: d84920d943986dd018717b4e1a1ea4d4 (MD5) / Approved for entry into archive by Maria Angela Dortas (dortas@ufba.br) on 2017-11-20T19:27:17Z (GMT) No. of bitstreams: 1 susane_fontes.pdf: 509802 bytes, checksum: d84920d943986dd018717b4e1a1ea4d4 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-11-20T19:27:17Z (GMT). No. of bitstreams: 1 susane_fontes.pdf: 509802 bytes, checksum: d84920d943986dd018717b4e1a1ea4d4 (MD5) / Essa dissertação teve como objetivo geral analisar a aprendizagem organizacional como fonte de competitividade em cadeias de suprimento de sistemas complexos de produção, utilizando o conceito de Redes de Aprendizado como abordagem analítica. A pesquisa busca contribuir com a identificação de mecanismos associados à aprendizagem organizacional e à criação da capacidade tecnológica, considerando não só a empresa isolada, mas também o seu contexto competitivo, ou seja, as relações interorganizacionais na cadeia de suprimento. O referencial teórico estabelecido reúne três áreas de conhecimento: os estudos organizacionais, a economia industrial e a administração estratégica. Com base neste marco referencial foram estabelecidos dois conceitos articulados no modelo de análise: o conceito de aprendizagem organizacional e o de redes de aprendizado. Para o conceito de aprendizagem organizacional foram identificados três componentes: o social, o tecnológico e o estratégico. Já o conceito de Redes de Aprendizado, utilizado como abordagem analítica, foi construído a partir de três dimensões: a cooperação, a coordenação e a motivação -, as quais estão associadas a uma organização em rede de arranjos de firmas. A estratégia de pesquisa foi o estudo de caso de duas cadeias de suprimento da Embraer, caracterizadas como sistemas complexos de produção. A pesquisa desenvolvida indicou que a aprendizagem organizacional em cadeias de suprimento ocorre efetivamente em projetos de cooperação, com a existência de formas de coordenação que articulam competências, processos organizacionais, estratégias e motivações individuais e coletivas das diferentes firmas da cadeia, podendo resultar em maior capacidade competitiva para as empresas e para a cadeia como um todo. Em função da relevância da coordenação nos processos de aprendizagem organizacional nas cadeias de suprimento pesquisadas, essa dimensão do modelo de análise foi reafirmada como aquela que estabelece a relação entre a aprendizagem organizacional como fonte de competitividade e o conceito de Redes de Aprendizado. Ao utilizar o conceito de Redes de Aprendizado como abordagem analítica foi possível capturar alguns aspectos da dinâmica de trajetórias coletivas de acumulação de competências que podem ser associadas a diferenciais de uma cadeia de suprimento.

Desenvolve bases conceituais para análise sistêmica de processos de interdependência organizacional e tecnológica. Parte de evidências de campo e de contribuições teóricas para construir um referencial de análise hierarquizada em 4 níveis de processos, identificando os papéis críticos a serem desempenhados por organizações envolvidas em redes interorganizacionais. É apresentado o conceito de desacoplamento entre níveis e conclui que qualquer processo de análise, desenho ou de gestão estratégica de redes de organizações passa pela consideração conjunta do sincronismo entre estes níveis, de forma a identificar mecanismos compensatórios para manter uma dada organização em equilíbrio sinergético na estrutura definida pela rede. O modelo referencial é aplicado a casos de interdependência organizacional e tecnológica levantados pelo autor. Conclui-se que os processos e técnicas de intervenção organizacional que não atuem nestes 4 níveis de processo não levam a resultados efetivos. / It develops conceptuals bases for systemic analysis of organizational interdependence processes. Under field evidences and literature survey builds a reference four levels processes hierarchical model and identify critics roles to be played by organizations in interorganizational networks. The “decoupling” concept between levels is presented and one concludes that every analysis, design or strategic management process has to jointly consider the synchronization between levels in order to identify compensatories mechanisms and to reach sinergetic balance by a particular organization. The reference model is applied to organizational and technological interdependence cases developed by the author. One concludes that the organizational intervetion techniques and processes have to jointly consider all the four levels in order to be effective.

p. 1-196 / Submitted by Santiago Fabio (fabio.ssantiago@hotmail.com) on 2013-03-19T20:17:48Z No. of bitstreams: 1 2222222.pdf: 1529556 bytes, checksum: afdc34643e34ea5474e67858ae69165f (MD5) / Approved for entry into archive by Tatiana Lima(tatianasl@ufba.br) on 2013-04-09T18:29:41Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2222222.pdf: 1529556 bytes, checksum: afdc34643e34ea5474e67858ae69165f (MD5) / Made available in DSpace on 2013-04-09T18:29:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2222222.pdf: 1529556 bytes, checksum: afdc34643e34ea5474e67858ae69165f (MD5) Previous issue date: 2004 / Essa dissertação teve como objetivo geral analisar a aprendizagem organizacional como fonte de competitividade em cadeias de supr imento de sistemas complexos de produção, utilizando o conceito de Redes de Aprendizado como abordagem analítica. A pesquisa busca contribuir com a identificação de mecanismos associados à aprendizagem organizacional e à criação da capacidade tecnológica, considerando não só a empresa isolada, mas também o seu contexto competitivo, ou seja, as relações interorganizacionais na cadeia de suprimento. O referencial teórico estabelecido reúne três áreas de conhecimento: os estudos organizacionais, a economia industrial e a administração estratégica. Com base neste marco referencial foram estabelecidos dois conceitos articulados no modelo de análise: o conceito de aprendizagem organizacional e o de redes de aprendizado. Para o conceito de aprendizagem organizacional foram identificados três componentes: o social, o tecnológico e o estratégico. Já o conceito de Redes de Aprendizado, utilizado como abordagem analítica, foi construído a partir de três dimensões: a cooperação, a coordenação e a motivação -, as quais es tão associadas a uma organização em rede de arranjos de firmas. A estratégia de pesquisa foi o estudo de caso de duas cadeias de suprimento da Embraer, caracterizadas como sistemas complexos de produção. A pesquisa desenvolvida indicou que a aprendizagem organizacional em cadeias de suprimento ocorre efetivamente em projetos de cooperação, com a existência de formas de coordenação que articulam competências, processos organizacionais, estratégias e motivações individuais e coletivas das diferentes firmas da cadeia, podendo resultar em maior capacidade competitiva para as empresas e para a cadeia como um todo. Em função da relevância da coordenação nos processos de aprendizagem organizacional nas cadeias de suprimento pesquisadas, essa dimensão do modelo de análise foi reafirmada como aquela que estabelece a relação entre a aprendizagem organizacional como fonte de competitividade e o conceito de Redes de Aprendizado. Ao utilizar o conceito de Redes de Aprendizado como abordagem analítica foi possível capturar alguns aspectos da dinâmica de trajetórias coletivas de acumulação de competências que podem ser associadas a diferenciais de uma cadeia de suprimento. / Salvador

Orientador: Oswaldo Luiz Agostinho / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Mecânica / Made available in DSpace on 2018-08-18T20:24:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Perroni_IsaMariadaPenhaMadeira_M.pdf: 6601142 bytes, checksum: 9f1164593c8b5ceacb9522a30fb09f68 (MD5) Previous issue date: 2011 / Resumo: As organizações reconhecem que a integração intra e inter sistemas de manufatura é fundamental para manter-se não apenas competitivo, mas à frente da concorrência. O Sistema de manufatura pode ser visto como o conjunto de relações entre as atividades de Engenharia, Chão de Fábrica, Negócios e Suporte e suas sub atividades e, a sua Integração, entendida como o fluxo sinérgico de informação, pode ser alcançada ao se aplicar recursos de automação. Uma forma de analisar esta integração é através de Índices de Automação. O presente trabalho propõe o desenvolvimento de um modelo para análise de integração da cadeia de suprimentos baseado em índices de automação e para isto, considera a relação entre os sistemas de manufatura da empresa foco e seus primeiro nível de fornecedores. São apresentadas nove arquiteturas, divididas entre arquiteturas com capacidade de integração e arquiteturas sem capacidade de integração entre fornecedor e empresa. A aplicação do modelo de integração da cadeia de suprimento foi em uma Empresa foco do ramo de máquinas e implementos agrícolas e em três fornecedores primários, utilizando um questionário estruturado em 12 questões de múltipla escolha, referentes ao grau de automação das sub atividades de cada sistema de manufatura. A relação de integração da cadeia de suprimentos estudada se enquadra na arquitetura na qual a empresa foco não apresenta integração estrutural no sistema de manufatura e o primeiro nível de fornecedores apresenta integração estrutural das atividades no sistema de manufatura. Na conclusão, são propostas alternativas de integração para a cadeia de suprimentos e sugeridos trabalhos futuros / Abstract: The organizations recognize that integration within and between manufacturing systems is critical to maintain itself not only competitive, but ahead of the competition. The manufacturing system can be viewed as the set of relations between the activities of Engineering, Floor Factory, Business and Support and its sub-activities and their Integration, understood as the flow of synergistic information can be achieved by applying resources automation. A qualitative way to analyze this integration is through indices Automation. This paper proposes the development of a model for analysis of supply chain integration based on levels of automation and for this, consider the relationship between the manufacturing systems of the main company and its suppliers. Nine architectures are presented, divided in architectures with capability of integration between supplier and company and architectures without capability of integration between supplier and company. The application of the model of the supply chain integration will be in a main company of the field of agricultural machinery and implements and in three primary suppliers, using a questionnaire structured in 12 multiple choice questions, regarding to automation degree of the sub-activities of each manufacturing system. The relationship of integration of the studied supply chain fits in the architecture in which the main company has no structural integration in the manufacturing system and the supplier presents the structural integration of activities in the manufacturing system. In the conclusion, integration alternative for the supply chain are proposed and it is suggested future works / Mestrado / Materiais e Processos de Fabricação / Mestre em Engenharia Mecânica

Orientador: Orlando Fontes Lima Júnior / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Civil, Arquitetura e Urbanismo / Made available in DSpace on 2018-08-19T14:18:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Arruda_LuizAntoniode_M.pdf: 4116724 bytes, checksum: 34f4e122a919d945ff387e1db04f6669 (MD5) Previous issue date: 2011 / Resumo: As empresas, em busca de redução de custo e melhoria da eficiência, tornam as suas cadeias de suprimentos mais globalizadas e complexas. Com isso, um evento que ocorre em uma parte do mundo pode afetar uma empresa situada do outro lado. Como consequência, o grau de exposição ao risco aumenta na mesma proporção da globalização. Assim, o gerenciamento de risco tornou-se um instrumento para as empresas identificarem, avaliarem e tratarem os riscos, permitindo tomar ações para mitigá-los. O setor farmacêutico brasileiro foi selecionado por ser um setor com uma forte cultura de qualidade e preocupação com a segurança dos seus produtos. Pois sabe das graves consequências das falhas de seus produtos. Esse trabalho tem como objetivo principal identificar a percepção da probabilidade de ocorrência de uma relação de eventos de risco e a percepção de risco na cadeia de suprimentos da indústria farmacêutica, na visão dos gestores de logística. Também identificar qual é o propósito do gerenciamento do risco na cadeia de suprimentos, quais são os princípios aceitos e/ou aplicáveis para a mitigação dos riscos e quem são os responsáveis pelo gerenciamento de risco na empresa. Utiliza-se um questionário para coletar a percepção da probabilidade de ocorrência dos eventos de risco e outro questionário para coletar a percepção de risco na cadeia de suprimentos. Também identificar qual é o propósito do gerenciamento de risco, quais são os princípios aceitos e/ou aplicáveis e quem são os responsáveis pelo gerenciamento de risco nas empresas. As respostas serão analisadas de forma geral e pelo grupo de tamanho do faturamento das empresas, usando o percentual da frequência das respostas e os resultados apresentados em gráficos e tabelas / Abstract: As companies seek to reduce costs and improve efficiency, they make their supply chain more global and complex. As a result, an event that takes place in one part of the world can adversely affect a company located elsewhere. Additionally, the degree of exposure to a risk increases at the same rate as globalization. Risk management has become a tool used by many companies to identify, assess and address risk events, and take appropriate actions to mitigate them. The Brazilian pharmaceutical industry has been selected because it is a sector with a strong quality culture and concerned with product security. This sector is aware of the severe consequences when they products fail. This study has as its purpose to identify the perception of probability of occurrence of risk events and the perception of risk in the supply chain of the pharmaceutical industry within the view of logistics managers. Also, identify which is the purpose of risk management in the supply chain and which are the acceptable and/or applicable principles to mitigate risks and who are those responsible for risk management in a company. Answers will be analyzed in general and by grouping companies by size, using the percentage of responses frequency and showing the results in graphics and tables / Mestrado / Transportes / Mestre em Engenharia Civil

[pt] A preocupação com o esgotamento de recursos naturais, acrescida de legislações cada vez mais restritivas no descarte de materiais, fez com que modelos de negócio baseados na reutilização de itens ganhassem força em comparação aos baseados em descarte. Nas cadeias de distribuição do tipo closed-loop, a gestão de itens retornáveis permanece como ponto de grande preocupação para seus gestores, dados os altos investimentos realizados nestas populações, contrastando com a relativa baixa atenção dada ao desenvolvimento de técnicas de gestão. O controle individual de itens retornáveis com a utilização de tecnologias como identificação por radiofrequência (RFID) mostra-se como a solução para alguns destes desafios. O objetivo deste trabalho é avaliar a viabilidade desta aplicação dado o atual estágio de maturidade da tecnologia RFID, identificar os fatores críticos de sucesso através da análise de estudos de caso envolvendo aplicações similares, e propor uma abordagem integrada para a indústria de distribuição de gás liquefeito de petróleo (GLP) no mercado brasileiro. Tendo a tecnologia atingido um grau adequado de maturidade, com soluções integradas disponíveis no mercado, os principais desafios deste tipo de aplicação passam a envolver questões organizacionais, como a gestão da mudança, similarmente à implantação de tecnologias bastante maduras, como sistemas de gestão integrados. / [en] Concerns with the exhaustion of natural resources, combined with growing legal restrictions on waste disposal, has drawn attention to business models based on the reutilization of items, in comparison with the disposal-based models. In closed-loop supply chains, the management of returnable items remains as a major challenge for its leaders, due to the significant investments made on these populations, contrasting with the relatively low attention given to the development of management practices in this area. The individual control of returnable items with the use of the radio frequency identification (RFID) technology emerges as a possible solution for these challenges. The objectives of this research are to evaluate the current maturity level of the RFID technology, identify critical success factors through the analysis of related case studies, and propose an integrated approach for the liquefied petroleum gas (LPG) distribution industry in Brazil. Having reached a satisfactory maturity level, with integrated solutions available in the marketplace, the main challenges of such applications move towards organizational issues, as change management, similar to the implementation of more mature technologies, such as enterprise resource planning systems.

Sistemas de predição de desempenho de cadeias de suprimento são constituídos por indicadores que visam estimar o desempenho da empresa-foco em decorrência também do desempenho dos indicadores dos fornecedores. Na literatura são encontrados apenas dois modelos quantitativos (GANGA; CARPINETTI, 2011; AGAMI; SALEH; RASMY, 2014) que permitem predizer o desempenho de cadeias de suprimento usando os indicadores do modelo SCOR® (Supply Chain Operations Reference). Uma limitação de ambos modelos é a dificuldade de se ajustar ao ambiente de uso, uma vez que sua implementação e atualização requerem a parametrização manual de muitas regras de decisão. Tanto o uso de redes neurais quanto de sistemas neuro-fuzzy têm o potencial de contornar essa dificuldade por utilizarem um mecanismo de aprendizagem que possibilita a adaptação ao ambiente de uso usando dados numéricos. Todavia, na literatura não são encontradas aplicações dessas técnicas no apoio à predição de desempenho de cadeias de suprimento, tampouco estudos que discutam qual dessas técnicas se mostra mais adequada para lidar com este problema. Diante disso, o objetivo desta pesquisa é construir e a avaliar a adequabilidade de dois sistemas de predição de desempenho, ambos baseados nos indicadores do modelo SCOR®, mas usando alternativamente as técnicas redes neurais e sistemas neuro-fuzzy, para apoiar a gestão de desempenho da empresa-foco e de sua cadeia imediata. A execução desta pesquisa envolveu o uso de simulação computacional e de testes estatísticos. Os resultados mostram que, embora ambas as técnicas apresentem capacidade de predição satisfatória, as redes neurais são mais adequadas em relação à complexidade da definição da configuração topológica, enquanto os sistemas neuro-fuzzy se sobressaíram em relação à capacidade de predição, complexidade do treinamento, quantidade de variáveis de entrada, suporte à tomada de decisão sob incerteza e interpretabilidade dos dados. Outros resultados desta pesquisa estão relacionados à identificação de particularidades do processo de modelagem das técnicas avaliadas, à elaboração de um panorama sobre o uso de técnicas quantitativas na avaliação de desempenho de cadeias de suprimento e à identificação de algumas oportunidades de pesquisa. / Supply chain performance prediction systems are composed by indicators that aim to estimate the performance of a focal company considering also indicators related to their suppliers. There are two quantitative models in the literature (GANGA; CARPINETTI, 2011; AGAMI; SALEH; RASMY, 2014) that enable to predict the supply chain performance using the indicators proposed by the SCOR® model (Supply Chain Operations Reference). Nevertheless, there is a drawback of both models that refers to the difficulty in adapting to the environment of use, since implementation and updating of these models require parameterization of many decision rules that must be done by an expert. The application of artificial neural networks as well as neuro-fuzzy systems can overcome this drawback by using a learning mechanism that enables the adaptation to the environment of use using numerical data on supply chain performance. However, there are neither studies in the literature that propose the use of these techniques in order to support supply chain performance prediction nor studies that discuss which of these techniques seem to be more appropriate to deal with this problem. Thus, the objective of this study is to propose and evaluate the adequability of the two types of performance prediction systems based on the performance indicators of the SCOR® model, and both using alternatively artificial neural networks and neuro-fuzzy systems to support performance management of a focal company and their supply chain. The implementation of this research involved the use of computer simulation and statistical tests. The results show that although both techniques present a satisfactory predictive capacity, neural networks are more appropriate in relation to the complexity of defining the topological configuration, whereas the neuro-fuzzy systems are more adequate regarding the predictive capacity, complexity of the training, amount of input variables, support to decision-making under uncertainty and interpretability of data. Other results of this research refer to the identification of characteristics of the modeling process of the evaluated techniques, as well as to the review on the use of quantitative techniques for supply chain performance evaluation and to the identification of some research opportunities.

Submitted by JOSIANE SANTOS DE OLIVEIRA (josianeso) on 2018-11-07T16:02:42Z No. of bitstreams: 1 Felipe Fehlberg Herrmann_.pdf: 7069191 bytes, checksum: cbf569abfe62b3dafeff0587fd46c9de (MD5) / Made available in DSpace on 2018-11-07T16:02:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Felipe Fehlberg Herrmann_.pdf: 7069191 bytes, checksum: cbf569abfe62b3dafeff0587fd46c9de (MD5) Previous issue date: 2018-06-25 / Nenhuma / O estudo analisa as práticas verdes nas cadeias de suprimentos agroalimentares do arroz e do pêssego e suas relações com as categorias e dimensões no contexto das cadeias de suprimento e organizacional. O principal objetivo deste trabalho é propor um modelo para a avaliação da efetividade de implantação de práticas verdes em cadeias de suprimentos agroalimentares. A perspectiva teórica organiza as práticas verdes dentro de vinte e uma categorias, as quais estão agrupadas dentro de três dimensões, estratégia, inovação e operações. Sustentado em argumento fundamentados em uma revisão sistemática da literatura foram propostas cinco hipóteses deste estudo, as quais três associam as dimensões com a competitividade e, por outro lado, duas consideram a relação da reputação e resultado com a dimensão competitividade. O estudo quantitativo foi realizado por meio de um levantamento (survey) conduzido com 92 empresas das cadeias de suprimento agroalimentares do arroz e do pêssego. Por meio da análise fatorial analisou-se a confiabilidade e validou-se a mensuração dos construtos do modelo. Quanto as hipóteses foram testadas por meio da modelagem de equações estruturais e os resultados indicam que: (i) não foi encontrado relação entre o construto Estratégia e Competitividade; por outro lado, (ii) o construto Inovação está positivamente e significativamente associado com o construto Competitividade; (iii) o construto Operações está positivamente e significativamente associado com o construto Competitividade; (iv) os construtos Resultado e Reputação estão positivamente e significativamente associados com o construto Competitividade. A tese contribui com a proposição de um modelo que permiti avaliar as práticas verdes em cadeias de suprimento agroalimentares do arroz e do pêssego, ainda examina conceitualmente e empiricamente as relações das práticas verdes com os construtos competividade. Na conclusão, implicações teóricas e práticas dos resultados do estudo são discutidos e indicações para futuras pesquisas são elencadas. / This study analyzes the green practices in the agricultural supply chains of rice and peach, and examines their relationships with various categories and dimensions in the context of sustainable supply chain management/supply chains. The main objective of this study is to propose a model to evaluate the effectiveness of the implementation of green practices in agri-food supply chains. Existing theoretical research classifies green practices into 21 categories, which are grouped within three dimensions—strategy, innovation, and operations. Based on a systematic review of the literature, five hypotheses were proposed in this study, three of which associate the dimensions with competitiveness. On the other hand, the remaining two hypotheses take into consideration the relationships of reputation and result with competitiveness. A quantitative survey was conducted on 92 companies involved in the rice and peach supply chains. Factorial analysis was used to evaluate the reliability and validity of the constructs. The hypotheses were tested using structural equation modeling. The results were as follows: (i) no relationship was found between Strategy and Competitiveness; (ii) Innovation was positively associated with Competitiveness; (iii) the Operations dimension was strongly and positively associated with Competitiveness; and (iv) Result and Reputation were strongly and positively associated with Competitiveness. This research contributes to the literature by proposing a model that allows for the evaluation of green practices in rice and peach supply chains. In addition, the study conceptually and empirically examines the relationship between green practices and competitiveness of the (agricultural) supply chain” would read better here.

Submitted by Nara Lays Domingues Viana Oliveira (naradv) on 2015-08-31T14:52:10Z No. of bitstreams: 1 trento.pdf: 349792 bytes, checksum: 4458108b507b516de0a6dadd4e324eed (MD5) / Made available in DSpace on 2015-08-31T14:52:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 trento.pdf: 349792 bytes, checksum: 4458108b507b516de0a6dadd4e324eed (MD5) Previous issue date: 2014-03-26 / Nenhuma / Este estudo analisa como empresas fabricantes de produtos e serviços de tecnologia identificam, avaliam e gerenciam oportunidades de agregação de valor. Foram investigadas dez fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. Os achados indicam que a identificação de oportunidades requer que os fornecedores desenvolvam relacionamentos e contatos em diferentes níveis com o cliente. Esses relacionamentos objetivam identificar oportunidades de agregação de valor, remover barreiras à compra, fundamentar ofertas de preços, aprimorar propostas comerciais, e conhecer os movimentos e inovações da concorrência. Problemas técnicos ou comerciais ocorridos no passado podem influenciar negativamente na futura identificação de oportunidades de criação de valor entre as partes. Os fornecedores avaliam a viabilidade de exploração de uma oportunidade de agregação de valor junto a seus clientes a partir da consideração conjunta de aspectos técnicos, operacionais, mercadológicos (internos e externos) e estratégicos. O posicionamento final do fornecedor acerca da exploração da oportunidade de agregação de valor é determinado pela análise estratégica da oportunidade. Essa análise define se o fornecedor desenvolverá soluções inovadoras e menos sensíveis à guerra de preços para ampliar margens, ou aprimorará soluções existentes com o intuito de aumentar a competitividade dessas, ou, então, se o fornecedor deixará a oportunidade para seus concorrentes. O gerenciamento das oportunidades de agregação de valor requer que as empresas identifiquem os benefícios que a solução agrega ao cliente. Esses benefícios são quantificados de forma a subsidiar a definição das proposições de valor a serem, posteriormente, apresentadas aos clientes. Este estudo analisa como empresas fabricantes de produtos e serviços de tecnologia identificam, avaliam e gerenciam oportunidades de agregação de valor. Foram investigadas dez fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. Os achados indicam que a identificação de oportunidades requer que os fornecedores desenvolvam relacionamentos e contatos em diferentes níveis com o cliente. Esses relacionamentos objetivam identificar oportunidades de agregação de valor, remover barreiras à compra, fundamentar ofertas de preços, aprimorar propostas comerciais, e conhecer os movimentos e inovações da concorrência. Problemas técnicos ou comerciais ocorridos no passado podem influenciar negativamente na futura identificação de oportunidades de criação de valor entre as partes. Os fornecedores avaliam a viabilidade de exploração de uma oportunidade de agregação de valor junto a seus clientes a partir da consideração conjunta de aspectos técnicos, operacionais, mercadológicos (internos e externos) e estratégicos. O posicionamento final do fornecedor acerca da exploração da oportunidade de agregação de valor é determinado pela análise estratégica da oportunidade. Essa análise define se o fornecedor desenvolverá soluções inovadoras e menos sensíveis à guerra de preços para ampliar margens, ou aprimorará soluções existentes com o intuito de aumentar a competitividade dessas, ou, então, se o fornecedor deixará a oportunidade para seus concorrentes. O gerenciamento das oportunidades de agregação de valor requer que as empresas identifiquem os benefícios que a solução agrega ao cliente. Esses benefícios são quantificados de forma a subsidiar a definição das proposições de valor a serem, posteriormente, apresentadas aos clientes. / This paper analyzes how product manufacturers and technology service providers identify, evaluate, and manage value-added opportunities. The study looks into ten product manufacturers and technology service providers. The findings indicate that the identification of opportunities requires that the suppliers develop customer relationships and contacts at different levels. The purpose of such relationships is to identify value-added opportunities, remove barriers to buying, make price offers, improve business propositions, and get to know the competitors’ moves and innovation initiatives. Past technical and business issues may adversely influence the future identification of opportunities of co-creation of value between the parties. The suppliers evaluate the feasibility of exploring a value-added opportunity with their customers by means of a joint consideration of technical, operational, marketing (internal and external) and strategic aspects. The suppliers make their final decision whether or not to explore value-added opportunities based on a strategic analysis of the opportunity. The analysis defines whether the supplier will develop innovative solutions that are less sensitive to the price wars to increase their margins, improve the existing solutions in order to enhance their competitiveness, or leave the opportunity to their competitors. The management of value-added opportunities requires that the companies identify the benefits that the solution adds to the customer. Those benefits are quantified so as to subsidize the definition of proposed values that will then be presented to the customers.