Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 28/11/2019. / Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo del presente trabajo es desarrollar un plan de negocios para comercializar productos agroindustriales en Chile, de una empresa de la India llamada United Phosphorus Limited, con sede principal en Mumbai y creada en el año 1969. Si bien la empresa ya está creada y cuenta con múltiples plantas productoras y sucursales alrededor del mundo, la justificación de este estudio surge como una inquietud del alumno mientras trabajaba en una empresa del sector industrial de Chile, la que actualmente tiene relaciones comerciales con proveedores de distintos países del mundo como EEUU, España, Suecia, Brasil, Alemania, y al mismo tiempo viene desarrollando nuevos negocios con proveedores de India, China, Turquía, entre otros. Es en este escenario, donde se comienza a desarrollar una nueva alianza comercial para uno de estos productos, el fósforo rojo, originalmente con proveedores de China e India, donde en particular para ambos se detectan diferencias significativas en el precio a pagar respecto a la competencia europea. Esto sumado al inminente acuerdo de un tratado de libre comercio entre Chile e India, le dan más fuerza al proyecto. El tamaño del mercado en Chile del fósforo y sus derivados, según las importaciones del año 2012 es de 137 millones de dólares, abarcando productos como el fosfato monoamónico, fosfato diamónico, fosfato dicálcico, entre otros. Del estudio mostrado se determina, a partir del análisis de Porter, que el atractivo de la industria es medio, debido fundamentalmente a lo competitivo de la industria y al poder de negociación de los consumidores. La estrategia comercial propuesta tiene como objetivo posicionar a la empresa en el mercado chileno debido al buen clima económico y político que se vive en el país, además de utilizar el Acuerdo de Alcance Parcial que poseen Chile e India, el cual podría transformarse en un TLC en el corto plazo. Como resultado del análisis del plan financiero, se puede decir que el proyecto es rentable. Se observa un valor presente neto de $18 millones usando una tasa de descuento de 19% obtenida mediante el método CAPM. La tasa interna de retorno fue de un 45% debido a la baja inversión requerida. El análisis de sensibilidad del tipo de cambio del dólar americano, mostró que no afecta negativamente los flujos obtenidos, ya sea para un máximo de 529 pesos por cada dólar, como para un mínimo de 472. Por lo tanto, de acuerdo a las características señaladas es que el proyecto es económicamente viable de realizar. Como resultado del análisis de mercado, las ventajas generadas por el último Acuerdo de Alcance Parcial entre los países, los precios ofrecidos por la empresa, las calidades de productos y los indicadores financieros que se obtuvieron, es que se recomienda la materialización de este plan de negocios, a través de la comercialización del fósforo y sus derivados fosfatados en el país. Como punto de aclaración importante de mencionar, es que el mercado del fósforo y sus derivados para los usos que presenta la empresa es bastante específico y algunas de las cifras mostradas se enmarcan dentro de la industria agroindustrial en general, más que de la industria del fósforo en particular.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar una estrategia de crecimiento para Agrícola Pulmahue que se dedica a producir semillas para las grandes empresas. Agrícola Pulmahue es una microempresa familiar que ha iniciado sus actividades hace un año, el cual no ha sido exitoso ya que resultó con utilidades negativas y una operación deficiente. Debido a esto, requiere de los lineamientos de una estrategia de crecimiento para lograr una gestión eficiente de sus recursos y asegurar el crecimiento y desarrollo. La metodología elegida para el desarrollo de este trabajo fue el "Modelo de diseño y ejecución de una estrategia de negocio" desarrollado por el profesor Enrique Jofré que consiste en la integración de variados elementos pertenecientes a un proceso de planificación estratégica. Este modelo contempla el desarrollo de un proceso declarativo consistente en la definición de una misión y una visión de la empresa, más un planteamiento de metas estratégicas alcanzables al 2018. También plantea un análisis interno donde se describen los recursos, capacidades y competencias centrales de la empresa. Por otra parte, un análisis del entorno y la industria junto a un análisis FODA permiten generar los factores críticos de éxito y las líneas estratégicas de acción. El análisis integral de todos estos factores determina la formulación de una estrategia de crecimiento. Posteriormente, se describe el modelo de negocios necesario para el desarrollo de la estrategia y se elabora un cuadro de control de mando que determina un plan de ejecución con una serie de indicadores que guían el seguimiento del plan propuesto. La estrategia de crecimiento propone principalmente, un mejoramiento en las labores operativas, un control adecuado de los costos, y la explotación centrada, inicialmente, en cultivos que posean un manejo más seguro y con retornos fijos. Posteriormente, la producción se centrará en cultivos más exigentes en cuanto a estándares de rendimiento y calidad. Además, se propone un cambio de la estructura organizacional de la empresa, es decir, migrar desde una de tipo simple y con desarrollo de multitareas, a otra de tipo más funcional, con una mayor delimitación y delegación de funciones. También se contemplan nuevas contrataciones y capacitación permanente del personal. El análisis de costo-beneficio determina que esta estrategia tendrá un retorno de un 30% sobre los costos e inversión. Agrícola Pulmahue se desarrolla en un mercado con una demanda cada vez más creciente de semillas de calidad para los principales centros de abastecimiento y comercializadores del mundo. La presente estrategia, acorde a su realidad, posibilitará que salga de la comprometida situación en que se encuentra y logre posicionarse como un socio destacado, basándose en un óptimo rendimiento y alta calidad de su servicio. Además alcanzará una eficiencia operativa, una alta solvencia y una capacidad de estrechar relaciones de confianza con las grandes empresas intermediarias y exportadoras de semilla, de manera de convertirse en un agrícola destacada en su ámbito, que pase de una situación de utilidades negativas a un desarrollo y crecimiento sostenido proyectados al 2018.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / Las razones que nos asistieron para escoger y tratar el tema en cuestión, dicen relación principalmente con la gran importancia éste versus el poco desarrollo dogmático que se ha producido, y sobre todo, el hecho de que la reforma establecida por la ley N° 19.996 a la ley N° 19.039 de Propiedad Industrial, no ha despertado mayor interés en la doctrina nacional y menos aún respecto de las instituciones encargadas de su promoción (por ejemplo el INAPI y el Ministerio de Agricultura, entre otros). Siendo que, según nuestra opinión, constituye un mecanismo que puede permitir el desarrollo de zonas que actualmente no cuentan con las oportunidades ni los recursos para insertarse en los mercados actuales altamente competitivos, pero, que sí cuentan con productos que reflejan características especiales de ciertas zonas que los diferencian de otros similares. Todo esto bajo el alero de un sistema de protección consagrado legalmente que establece incluso las instancias para ejercer derechos y acciones que emanan de los mismos derechos industriales. Esto, junto a la posibilidad de agrupación de los mismos productores en torno a formas organizativas, hace que el interés sea aún mayor.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / No autorizada por los autores para ser publicada a texto completo / El presente trabajo ha tenido como objetivo la investigación respecto a una de las áreas más nuevas incorporadas a la Organización Mundial de Comercio, como es la Propiedad Intelectual y la forma como dicho organismo ha logrado insertar dentro del mundo comercial una materia, que por el hecho de ser diferente al concepto clásico de mercancía transable, fue irregularmente normada. Como la materia de la Propiedad Intelectual relacionada con el comercio es un tema de reciente data, en este trabajo hemos buscado principalmente recopilar y sistematizar la información que existe al respecto y dar algunos pasos para el mejor estudio y profundización del tema. Inicia el primer capítulo con la exposición completa de la OMC, su historia, estructura, principios y objetivos, explicando la función que ocupa el Acuerdo sobre los ADPIC en es organización. El capítulo segundo estudia la Propiedad Intelectual desde sus diversos aspectos, que permitirá analizar esta materia en el Acuerdo de la OMC. El capítulo tercero desarrolla los principales aspectos del Acuerdo sobre los ADPIC, estableciendo su importancia dentro de la Organización Mundial de Comercio y su relación con la OMPI. Las principales conclusiones a que se ha llegado en este trabajo es que constituye un gran paso la inclusión de la Propiedad Intelectual en la OMC y su tratamiento de acuerdo a las reglas mercantiles, que viene a establecer reglas claras y les da una protección a los países en desarrollo de los abatares e intereses de las grandes potencias económicas o los bloques económicos.

Seminario de Título para optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La globalización y la tendencia de las grandes empresas por internacionalizarse, han obligado a las grandes compañías a interiorizarse sobre nuevos mercados y buscar nuevas alianzas y estrategias para sobrevivir en este ámbito competitivo. Esto ha sido posible, en parte, por las políticas aperturistas que han adoptado los distintos países. En este sentido, se aprecia el desarrollo de diversos acuerdos comerciales, que tienen como fin favorecer el intercambio entre las economías que participan de éstos. Varios son los bloques comerciales que cubren distintas áreas de Latinoamérica y el Caribe, como por ejemplo: MERCOSUR, CAN, CARICOM, ALCA, entre otros. Las grandes empresas se han dado cuenta que una de las maneras más concretas para enfrentar esta nueva competencia consiste en diversificar sus negocios, sea éste relacionado o no. Se observa una tendencia cada vez mayor a que éstas compren nuevas empresas o se fusionen para abarcar mayores mercados tanto en sus propios países como en el extranjero. Es por ello, que tales empresas concentran sus esfuerzos en la búsqueda de estrategias adecuadas para poder enfrentar los nuevos mercados y así lograr el crecimiento requerido por los mercados globales. Es dentro de este marco donde nacen las empresas “Multilatinas”, las cuales en esencia, son empresas Latinoamericanas con presencia internacional. Si bien, se puede considerar que aun están en un período de expansión, existen representantes destacados, los cuales han logrado posicionarse a la altura de grandes empresas europeas y norteamericanas. La participación de Chile no es menor en este ámbito, cuenta con destacadas firmas, las cuales han logrado internacionalizarse y posicionarse en estos nuevos mercados.

Tesis para optar al grado de Ingeniero en Sistemas de Información y Control de Gestión / Es consabido por todos que en las ultimas dos décadas muchos son los eventos que han transformado el entorno socioeconómico. Todos somos consientes de los grandes cambios tecnológicos, pasando por los cambios en los procesos de comunicación, la telemática, la informática y la robótica, así como de los flujos de información en tiempo real y de manera casi instantánea, los nuevos modos de hacer economía y comercio, la gestión del conocimiento, los avances en logística y tantos otros cambios de nuestro tiempo a los que indudablemente no podemos ser indiferentes. El Internet está redefiniendo el mundo de los negocios. En la actualidad, los clientes tienen el poder para exigir el mejor servicio posible, los más bajos precios y los menores tiempos requeridos para la obtención de beneficios. En este nuevo mundo, el éxito se alcanza mediante actividades colaborativas desarrolladas dentro de redes multiempresariales que le ofrecen el mayor valor posible a cada integrante de la comunidad. Tales comunidades deben ser flexibles y abiertas para que se adapten dinámicamente y respondan a los cambios en las necesidades de los clientes, sin tener que despilfarrar tiempo en labores de generación puntual de interfaces. Dentro de este entorno digital nace el E-business, termino que va mas allá de simplemente hacer negocios en la red, las empresas han aprendido que solo llegaran a ser lideres en el mercado aquellas que logren entender que el e business es mas que construir un portal y esperar que los clientes lo visiten. Universidad de Chile El Impacto del E- bussines en Chile El comercio electrónico permite a las empresas ser más flexibles con sus operaciones internas y dar mejor servicio a los consumidores. Este fenómeno ha sido toda una revolución tecnológica. Algunas empresas han empezado partiendo de cero a apostar por esta nueva manera de hacer negocios. Sin embargo, la gran mayoría son empresas de carácter tradicional, que consideran el comercio electrónico como un aspecto complementario a su negocio, del que día a día hay que ir aprendiendo. La investigación contenida en este seminario, busca reflejar la realidad en términos de lo que es actualmente el E-business en Chile y su consecuente impacto en la manera de hacer negocios. Partiendo de este objetivo principal, primeramente damos una visión general del entorno en el que se desenvuelve el E-business enmarañando conceptos que permitan un entendimiento cabal sobre el tema en cuestión, el seminario no pretende ser una guía ni un manual sobre e business sino simplemente quiere reflejar el impacto que causa y seguirá causando esta nueva forma de hacer intercambio. Al avanzar en materia, el lector se ira encontrando con distintos componentes fundamentales para el desarrollo del E-business, claro esta con un enfoque hacia la situación chilena. Se abordaran temas tan interesantes y necesarios como son la seguridad, los tipos de comercio electrónico, la legislación, el E-marketing, así como el rol fundamental que cumple el gobierno en el desarrollo de este complejo tema. Utilizamos y analizamos el concepto de lo que es Internet como una herramienta de comunicación interactiva de desarrollo clave para la globalización de las empresas y organizaciones en una economía centrada en el cliente. Especial énfasis hemos dado a la factura electrónica, herramienta recientemente aplicada en Chile y de la cual a nuestro juicio no existe un claro entendimiento de su funcionalidad y aplicabilidad. Universidad de Chile El Impacto del E- bussines en Chile Pretendemos desarrollar el tema de manera didáctica apoyados en algunas graficas y dibujos de modo que el lector pueda comprender y entender en extenso lo que queremos informar. Finalmente damos a conocer nuestras conclusiones y nuestro parecer frente a este apasionante tema, junto con esto hacemos algunas criticas al modelo chileno y damos lo que a nuestro entender serian posibles soluciones. Finalmente solo pretendemos ser un puente entre el lector y este maravilloso mundo que si sabemos aprovechar puede entregarnos grandes satisfacciones

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial / El objetivo principal de este trabajo, fue hacer una investigación y desarrollo con varios propósitos, el primero es analizar el posible lanzamiento de nuevas formas de pago para compras por internet. De ver posibilidades de lanzamiento, la investigación de mercado nos mostrara las necesidades del mercado en este aspecto, los distintos segmentos y las necesidades críticas a satisfacer para cada uno de estos segmentos. Además esta primera investigación nos guiará en todos los procesos iniciales de marketing, los cuales se irán perfeccionando con el inicio de actividades y nuevas investigaciones. En un primer paso se buscó información secundaria sobre el tema de estudio, formas de pago actuales, evolución del mercado, aceptación de este tipo de tecnologías y servicios etc. La mayor parte de esta información se recolecto desde la publicación LA ECONOMÍA DIGITAL EN CHILE 2002, del CENTRO DE ESTUDIOS DE LA ECONOMÍA DIGITAL EDITORIAL “CÁMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO” y desde algunas páginas de internet. Luego la etapa cuantitativa, se desarrolló a través de entrevistas personales a individuos que sean usuarios de internet (Entiéndase que posean el suficiente manejo potencial de internet para poder realizar compras). El número de personas entrevistadas fue superior a las 198 personas, de las cuales solo se analizaron 195 muestras (Por razones de pesos dentro de los grupos). Las 195 muestras se distribuyeron de la siguiente manera: 61.54% hombres 38.46% mujeres. Estos porcentajes se usaron dados los datos recolectados sobre usuarios y compradores a través de internet, y realizando una leve corrección dada la evolución de estos.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La industria de comida rápida está avanzando rápidamente en todo Chile, con un crecimiento proyectado de más de un 20% de aquí al año 2014. Existen múltiples cadenas de comida rápida con marcas reconocidas como Mcdonalds, KFC, Burger King, entre otros. La presente tesis comprende un análisis cualitativo y cuantitativo de la puesta en marcha de un local de comida rápida de la marca Wendy´s International Corporation en Chile, a través de la herramienta de franquicia. Wendy’s es la tercer cadena de restaurantes de comida rápida de hamburguesas a nivel mundial con ventas superiores a $8.300 millones de USD a través de su red de más de 6.600 restaurantes en Estados Unidos y otros mercados internacionales. Wendy´s cuenta con presencia en Sudamérica en países como Argentina y Venezuela, sin embargo no dispone de locales instalados en Chile. Se pretende entrar al mercado de comida rápida a través de un local instalado en el Mall Plaza Vespucio de la comuna de La Florida en la región Metropolitana. El análisis cualitativo de la industria arrojo que las principales barreras de entrada al mercado son, el alto requerimiento de capital para la instalación y equipo del local, la alta rivalidad entre los competidores, que conlleva invertir fuertemente en publicidad y promoción para ganar participación de mercado y finalmente la presencia de economías de escala provenientes de la gran cantidad de locales que dispone cada marca de comida rápida. Por lo que, para no competir con desventajas, se requiere una estrategia al largo plazo de operar con una gran cadena de locales de Wendy´s. El análisis económico del proyecto de instalar un local de comida rápida en el patio de comidas de un mall, arrojo resultados positivos en cuanto al VAN y TIR del negocio, con lo que se vuelve atractivo invertir en operar a través de la franquicia Wendy´s. Sin embargo existen varios requisitos que cumplir con la casa matriz Wendy´s para operar como franquicia, tales como la alta cantidad de capital líquido para la puesta en marcha, como también el pago mensual de royalty. También existen varios requisitos legales nacionales, como regulaciones ambientales al sector de la comida rápida.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Las organizaciones en la sociedad son un ente importante, esto dado que son actores que influyen en el desarrollo de las comunidades, así como también son organismos que usan elementos de la sociedad para poder cumplir con sus objetivos, por lo cual estas no deben estar indiferentes ante las condiciones que rodean sus operaciones y cómo estas son llevadas a cabo. Dada la importancia del rol de las empresas en la sociedad, es que este trabajo se fundamenta en el Comercio Justo, concepto que existe desde hace mas de 40 años en el mundo y que ha crecido de manera considerable durante los últimos años, teniendo durante el período 2000-2012 un crecimiento superior al 2.200% y donde los consumidores gastaron durante el año 2012 más de 4.800 millones de euros. Esta situación es radicalmente distinta en Chile, donde no existen estudios al respecto y donde solamente es posible encontrar 10 tiendas relacionadas con este tipo de producto, en comparación por ejemplo a las más de 1.300 existentes en España. En relación a la industria vitivinícola se destaca un crecimiento en la demanda mundial de estos productos, en más de 5 veces en los últimos 6 años, lo cual considerando la posición de Chile como el séptimo productor mundial de vino, debería ser un tema de importancia en la agenda de las viñas e instituciones relacionadas. El objetivo general de este seminario es presentar una revisión de la literatura sobre Comercio Justo, sus alcances y oportunidades para las empresas vitivinícolas chilenas y poder conocer la experiencia de una viña que ya aplica este modelo. La metodología de trabajo para cumplir con estos objetivos está basada en una investigación de carácter exploratorio, apoyada en entrevistas en profundidad realizadas a personas ligadas al Comercio Justo, como lo son gerentes de empresas vitivinícolas, pequeños productores, trabajadores y empresas certificadoras. Adicionalmente a esto, se suma una investigación descriptiva, a través de recolección y análisis de datos de diversos mercados y entidades certificadoras, para así plantear un escenario de situación en la que se encuentra el Comercio Justo en diversos países y en especial la industria vitivinícola chilena. Los principales resultados que se desprenden de este seminario, son que las empresas vitivinícolas chilenas deben tomar en consideración las nuevas exigencias de los mercados internacionales en relación a la responsabilidad social empresarial, todo esto en el marco del Comercio Justo, el cual brinda una oportunidad de acceso a nuevos mercados y una forma de tangibilizar las acciones sociales, como queda de manifiesto con los ejemplos de las empresas Miguel Torres y Lautaro. A partir de esto también, se muestra que no solo existe un modelo único de Comercio Justo, dado que estas empresas dan a conocer distintas formas de ejercerlo, dependiendo de las condiciones que presente cada empresa, pero donde ambas coinciden en que el fin último es mejorar las condiciones de la sociedad

Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial / No autorizada por el autor para ser publicada en texto completo / El presente trabajo constituye un estudio de las Organizaciones de la Sociedad Civil y su rol en materia de negociaciones comerciales en Chile, específicamente en cuanto a temas de Propiedad Intelectual. Asimismo, se aborda la percepción que dichas organizaciones tienen sobre tales negociaciones. En el primer capítulo se aborda las directrices y objetivos del presente trabajo, siendo que un segundo capítulo se aborda las definiciones claves y aspectos generales de las Organizaciones de la Sociedad Civil. Esto para servir de introducción a la concepción de dichas organizaciones y su rol en la sociedad. En un tercer capítulo se aborda de manera general las negociaciones comerciales de Chile en el escenario internacional. Esto para visualizar la dinámica de las negociaciones chilenas y el rol jugado por las Organizaciones de la Sociedad Civil en las mismas. Posteriormente, en el capítulo cuarto se estudia a través de la encuesta y entrevistas realizadas, el rol de las Organizaciones de la Sociedad Civil y sus percepciones en cuanto a las negociaciones de Propiedad Intelectual. Se finaliza con las consideraciones finales de la autora del presente trabajo.