Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio de caso analizara la estrategia de crecimiento implementada por Banco Internacional entre los años 2007 y 2011, la que fue motivada por el ingreso de nuevos accionistas al banco. El objetivo del presente estudio de caso es evaluar el proceso de implementación de la estrategia de crecimiento adoptada por Banco Internacional, enfocados en los medios de pago electrónico de su portal de Internet Banking. La metodología utilizada corresponde a la aplicación de una evaluación ex post , donde en primer lugar analizamos el plan diseñado, en segundo lugar analizamos el grado de acercamiento del banco a los grupos de interés declarados en su estrategia, en tercer lugar realizamos el análisis FODA de oportunidades y por último analizamos la propuesta de valor que entrega el banco a sus clientes. El resultado del presente estudio de caso, determinó que Banco Internacional marcha en la dirección correcta en la implementación de su estrategia de crecimiento, siendo necesario realizar constantes ajustes en el desarrollo del plan trazado. Lo anterior se debe a las constantes turbulencias del mercado, como por ejemplo las repercusiones que tuvo en la banca los casos La Polar y Campanario. Como conclusión, se constató que el potencial de crecimiento que posee Banco Internacional se encuentra en plena etapa de desarrollo, logrando las metas de retorno sobre capital propuestas para los años 2008 con un 15%, año 2009 con un 16,8% y 2010 con un 18%. La excepción se generó en el año 2011, donde se planteó una meta de crecimiento superior al 20% y sólo alcanzó un 14,8% del retorno, producto de las pérdidas producidas por los casos La Polar y Campanario, lo que queda evidenciado al revisar las colocaciones del año 2011, que registran un crecimiento de 15% respecto al período anterior.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / l presente trabajo tiene como objetivo principal analizar la factibilidad técnica, económica y estratégica de una empresa de administración de edificios y condominios. Se busca determinar aquellos segmentos en los cuales hay más posibilidades de tener éxito en el ofrecimiento de estos servicios, identificar cuáles son las preferencias de los clientes y determinar una oferta de valor que sea atractiva para ellos. La segmentación se realizó considerando la superficie de las viviendas que pertenecen a los condominios. De este modo se obtiene una segmentación del mercado en el que se definen tres grandes segmentos: viviendas de entre 60 a 90 m2, viviendas entre 90 y 120 m2 y viviendas entre120 y 150 m2. Estos segmentos presentan la mayor disposición a pago adicional en los gastos comunes a cambio de un servicio de administración de mayor calidad de acuerdo a una oferta concreta. A través de una encuesta se obtuvo un diagnóstico de los servicios de administración ofrecidos en el mercado. Junto con esto, se obtienen también cuales son las preferencias de los clientes y cuáles son los atributos más valorados, junto con su disposición a pago adicional. De las consultas realizadas se concluye que existe una gran diversidad en la calidad de los servicios ofrecidos actualmente y que, si bien son deseables todos los servicios on-line y basados en tecnología que están disponibles, los aspectos básicos como la seguridad, eficiencia en la administración de recursos y la operación y mantenimiento de los condominios son los aspectos más valorados por los clientes. Junto con lo anterior, se determina que existe una predisposición a pagar un monto adicional por un servicio de mejor calidad y orientado a las preferencias de los residentes. El precio a ofrecer por los servicios de administración variará de acuerdo a la superficie de los inmuebles y a la cantidad de servicios anexos que estos poseen. De acuerdo a los resultados, es posible cobrar un precio por sobre el promedio, el cual fluctuará entre un 7,5% y un 10% del gasto común total de un condominio. Además, variará considerando el equipamiento del condominio y de acuerdo a la superficie de los departamentos, podrá oscilar entre un +/-5%. Finalmente, se obtiene que es necesaria una inversión de 54 millones de pesos para poner en marcha la compañía, de los cuales el 50% corresponde a capital propio y el resto a financiamiento bancario. Bajo un escenario conservador, se obtiene un VAN de 114,5 millones de pesos, considerando un 10% de desviación de los flujos y un 16% de tasa de descuento.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este estudio de caso busca analizar, evaluar y proponer un plan estratégico de posicionamiento para el Consejo para la Transparencia (CPLT) y el Derecho de Acceso a la Información Pública en Chile, tanto a nivel institucional, social y ciudadano. La metodología se fundamenta en la descripción y análisis de la actual estrategia de posicionamiento del CPLT, dando cuenta de los avances que ha existido en la difusión del derecho de acceso a la información pública y el CPLT, evaluando las áreas críticas que han existido, y finalmente desarrollar una propuesta estratégica para enfrentar los desafíos en la instalación de este derecho humano de tercera generación. A través del análisis podemos observar que este derecho produce bienes no inmediatos ni materiales por lo tanto tiene una dificultad inherente en su posicionamiento, ya que se ve lejana su relación con la forma de incidir en la calidad de vida de los ciudadanos, debiendo competir con otros derechos que producen un valor público explícito como son el derecho a la salud o educación. Gracias a ello la estrategias de posicionamiento que se propone se enfoca en la implementación de siete actividades que potencien la difusión del derecho y a tres que ayuden a la habilitación social de este derecho, especialmente a través de una propuesta transversal de segmentación basada en dos grupos de clientes objetivos , públicos y privados, y apuntando a una focalización en sectores de carácter crítico salud, educación y vivienda-, para lograr así aumentar el porcentaje de conocimiento del CPLT y la ley la transparencia en Chile. Por tanto, esta estrategia apunta a posicionar en los segmentos identificados de un derecho que facilita la consecución de otros derechos. Sólo así se adquiere un posicionamiento con pertenencia, sentido y que perdure.

El presente plan de negocios estudia el proyecto de creación de una clínica veterinaria, así como el diseño de una estrategia de negocios que maximice las posibilidades de un desarrollo sustentable y sostenido del proyecto. Dicho proyecto nace como iniciativa personal, que pretende aprovechar una tendencia manifiesta de la sociedad chilena, en la que la pronunciada baja en la tasa de natalidad (1,9 hijos por mujer para el año 2002), sumado a un constante aumento de la proporción de animales de compañía versus animales guardianes (22,9% el año 1997 versus un 54,7% el año 2001), así como también el aumento de la población total de animales con dueño (20% entre los años 1997 y 2001, superando los 1.400.000 animales) y el crecimiento del ingreso per cápita nacional serían en su conjunto indicativos de un creciente requerimiento de servicios veterinarios. En Chile existen para el año 2008 unos 600 locales de servicios relacionados a la medicina veterinaria, de las cuales destacan tanto por la cantidad de sucursales como por su presencia de marketing, Doctor Pet con 14 sucursales y Pet City con 10 sucursales en Santiago, 2 en Viña del Mar, 2 en Concón y 1 en Calera de Tango. Metodológicamente primó la revisión bibliográfica, orientada a recoger la experiencia de los países desarrollados. Se realizaron también entrevistas en profundidad a dueños de clínicas veterinarias y una investigación en terreno, destinadas a contrastar la realidad chilena con lo recolectado en la revisión bibliográfica. Se concluyó que para lograr el efecto de ampliar y retener a la base de clientes debe haber un fuerte foco en la localización de la empresa, de forma de asegurar una base de clientes amplia, en el servicio asociado a la atención y en el plan de promociones. El plan de marketing indicó como objetivo al segmento ABC1 de la ciudad de Quilpué, mediante la creación y priorización de un estimador de consultas anuales, que consideró los centros urbanos de más de cien mil habitantes en el censo nacional del año 2002, y que excluyó la Región Metropolitana por presentar un escenario competitivo adverso, dado tanto por la concentración y desarrollo de la competencia, como por el aumento explosivo de egresados. Se diseñaron también flujos de operaciones y estructuras de rentas destinados a evitar el riesgo de no pago por parte de los clientes y el de operar con márgenes negativos. Finalmente, la sensibilización de la propuesta concluyó que el escenario más atractivo de inversión es el que considera el arriendo del local de atención en sus proyecciones optimista, regular, seguida por el escenario optimista con financiamiento finalizando con el escenario pesimista con arriendo de local, con unas TIR de 61%, 38%, 23% y 20% respectivamente. Para los tres primeros casos las VAN, con una tasa de descuento del 15%, son del orden de los 9,7; 5,5 y 2,8 millones de pesos respectivamente lo que significa un bajo atractivo para una inversión de sucursal única, pero tal vez una gran oportunidad para un conglomerado interesado en establecer una franquicia o cadena, caso que debe ser estudiado posteriormente con más detalle.

Ingeniero Civil Industrial / Este trabajo tiene como objetivo elaborar un plan de negocios para una empresa importadora y comercializadora de productos para bebés de alta calidad enfocada principalmente a los segmentos altos de la sociedad. El proyecto surge como una nueva alternativa para un mercado que presenta un interesante desarrollo a nivel nacional y que en la actualidad se encuentra desatendido en nuestro país. La última década en Chile ha traído un cambio drástico en el comportamiento de los consumidores, los cuales buscan diferenciarse cada vez más, a la vez que están más atentos a las últimas tendencias a nivel mundial. La industria para bebés no es la excepción y se pueden observar en el mercado nuevos productos que buscan satisfacer las necesidades de los padres modernos. Para elaborar este plan, se utilizó una serie de herramientas para analizar el entorno y la industria como las fuerzas de Porter y los análisis FODA, de cadena de valor y del medio externo e interno. En cuanto al plan de marketing, se realizó un levantamiento completo de información sobre la industria mediante encuestas, entrevistas a expertos y recopilación de información en fuentes oficiales como instituciones de gobierno. Todo esto fue vital para conocer la dinámica de la industria y el comportamiento de los consumidores, lo cual permitió determinar un mercado potencial y delinear la estrategia de marketing adecuada para el proyecto. En cuanto al plan de RR.HH., se buscó crear una estructura de empresa flexible y de bajo costo, con poco personal y varias actividades tercerizadas para evitar tener costos fijos muy elevados. La gran ventaja de esta estructura es que se puede adaptar fácilmente al aumento y disminución de los volúmenes importados, a la vez que permite un bajo costo de salida en caso que el negocio atraviese periodos de dificultad, resguardando de esta forma el capital de los inversionistas. En el plan operacional se definieron los procesos claves de importación, ventas y finanzas, a la vez que se organizaron las tareas correspondientes a cada cargo. Finalmente se procedió a estimar el nivel de ingresos de la nueva empresa junto con los montos necesarios para su financiamiento y operación. Todo esto sustentado en la investigación de mercado y los parámetros y potencial de la industria. A partir de este estudio, se determinó que la estrategia genérica que mejor se adapta a esta iniciativa es la de diferenciación, mediante la importación y comercialización de productos únicos en su clase. Por esta razón se optó por un posicionamiento basado en las características del producto, donde el diseño, la seguridad y confort serán los atributos que permitirán generar un espacio y reconocimiento en la mente de los consumidores. En cuanto al mix, se trató de combinar una oferta para las distintas necesidades que buscan satisfacer los padres como el paseo, el descanso y la entretención a través de marcas innovadoras y con gran éxito en países europeos y Estados Unidos. En cuanto a los resultados del plan financiero, se determinó que en el escenario esperado en la fecha de inicio del proyecto y sin financiamiento, este presentaba un VAN en torno a los 27 millones y una TIR de 23%. A la luz de los resultados, se puede ver que la TIR del proyecto es muy cercana a su tasa de descuento y que el retorno es bajo considerando la gran inversión necesaria en productos. Al estudiar la situación con financiamiento, el VAN se eleva a una cifra cercana a los 46 millones y la TIR aumenta al 27%. A pesar de la mejora bajo este escenario, se puede constatar al realizar un análisis de sensibilidad, que el proyecto es en extremo sensible a las variaciones en la demanda y en el tipo de cambio, por lo tanto presenta un alto riesgo bajo la situación actual de la economía donde la trayectoria del dólar es incierta y donde se espera una fuerte contracción en la demanda. Junto con lo anterior, se observan mayores trabas para el acceso a créditos, lo cual dificulta el otorgamiento de créditos para financiar proyectos de estas características. Dado lo anterior, es que se sugiere postergar el proyecto hasta que exista mayor certidumbre sobre el rumbo de la economía y se observe un repunte en el nivel de consumo a nivel nacional, ya que esto permitirá generar la liquidez necesaria para la operación y proyección del negocio en el futuro.

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Ingeniero Civil Industrial / El objetivo de esta memoria es diseñar un producto que agregue valor a los socios de la red de ex alumnos del departamento de ingeniería civil industrial de la Universidad de Chile (DII), llamada Corporación ICI, y ayude a esta a darse a conocer dentro de su público objetivo (ex alumnos y stakeholders del DII), que esté basado en la generación de contenidos multimedia de interés para ellos y la divulgación de los mismos a través de distintos canales online. Actualmente la Corporación ICI experimenta una baja participación de los ex alumnos, por lo que se desea desarrollar nuevos productos digitales que incentiven la asociación y participación de ellos con su red. En este contexto se hizo un benchmarking con productos basados en la publicación de multimedia, principalmente de universidades extranjeras. Se hizo una encuesta online a los ex alumnos, cuyos resultados son estadísticamente significativos, lo que permitió validar el producto: Al 91% de los encuestados le gustaría acceder a él. También se obtuvo que los principales temas de interés son: Negocios, estrategia, TI y habilidades blandas. Los tipos de contenido más valorados son los provenientes de autoridades mundiales, relativos al estado del arte de la profesión y discusiones de temas de contingencia nacional. Tomando como base la información recogida en la encuesta y el análisis hecho sobre la misma, se diseña el producto que consiste en un videoblog: blog orientado a videos con poco texto, con videos de 10 a 20 minutos, publicados 2 veces por semana, promocionado a través de varios canales: Web, E-mail, YouTube, Facebook y Twitter. La ejecución de este proyecto requiere como mínimo un editor part time. El capital necesario para llevarlo a cabo es de al menos $3.954.140 para el primer año y para cubrir sus costos se sugiere un modelo que generará suscripciones adicionales a la red de ex alumnos e ingresos por publicidad, con lo que no habrán mayores dificultades para alcanzar el punto de equilibrio en el primer año.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tuvo como objetivo estudiar la potencialidad y factibilidad técnico económica de la empresa SCF Group para levantar un Organismo Técnico de Capacitación (OTEC) orientado a impartir cursos de Computación e Informática dentro de Santiago, y que sea soportado operacionalmente en temas tecnológicos, contables, de marketing y gestión comercial a través del servicio interno de SCF Group. Para realizar el estudio se utilizó la metodología que se aplica para realizar un plan de negocios, empezando por la evaluación del medio interno y externo, y siguiendo con el desarrollo de los subplanes operacional, de recursos humanos, de marketing y financiero. Dentro de la industria de capacitaciones en Chile se destaca la participación activa del Estado como ente motivador a través de su inversión pública y como fiscalizador a través del Servicio Nacional de Capacitación y Empleo (SENCE), el cual se ocupa de que cada OTEC cumpla con las normas de calidad que exige la NCh 2728. En relación al medio interno se concluye que el soporte operativo que SCF Group puede entregar al OTEC favorece la focalización de éste en los aspectos principales del negocio: venta y desarrollo del servicio asegurando su calidad. Del plan de marketing se obtuvo que el precio está limitado por la valoración que hace el SENCE al servicio de capacitación, por lo que el proceso de posicionamiento en el mercado se fundamenta en la promoción a través del desarrollo de la Imagen Corporativa, del marketing digital y de la fuerza de venta de SCF Group. Del plan operacional se concluyó que los primeros 5 meses serían de preparación, para iniciar actividades comerciales en el mes 6. Del plan de recursos humanos se destaca el cuidado que se debe tener sobre los relatores, los que se comportan como proveedores para el OTEC. Finalmente, el plan financiero entregó resultados que permite concluir que tras una inversión inicial de $17.327.932 y un desembolso de capital de $ 24.063. 187 programados durante los 5 primeros meses de operación y tras una evaluación a 24 meses se obtuvo que un VAN de $ 91.424.366 y una TIR del 15%, muy superior al 0,1% correspondiente a la tasa de descuento ocupada. En base a los resultados obtenidos y las conclusiones definidas, se recomienda a SCF Group realizar el levantamiento del OTEC como parte del Grupo Económico, puesto que presenta grandes oportunidades de crecimiento y bajo riesgo asociado.

Ingeniero Civil Industrial / IPMS Chile es una agrupación de modelistas nacionales, que lleva más de 25 años siendo un lugar de encuentro para los modelistas nacionales. Su principal labor, a lo largo de los años, ha sido la de difundir, desarrollar y expandir el arte del modelismo. El objetivo general de la memoria es lograr diseñar un plan que ayude a esta agrupación a mejorar su funcionamiento actual y que le permita proyectarse hacia el futuro. Esta memoria recopila análisis realizados tanto al ambiente externo de la organización, a las otras organizaciones parecidas y las tiendas de modelismo. Además se tocan variados temas concernientes a la organización, tratando de analizar cada arista de la misma. Se usó el concepto del capital social para diagnosticar a la comunidad y descubrir sus pensamientos, sus percepciones y qué es lo que esperan de una organización como IPMS Chile. Los resultados más importantes fueron el reconocer la gran diversidad de modelistas existentes en el círculo de la organización y el reto que plantea el tener que dirigir y motivar a un grupo tan homogéneo como ese. Las nuevas tecnologías de información y comunicación han cambiado la forma como se aprende y como se comunican las personas, lo que ha llegado también a IPMS Chile. Si quiere desarrollarse, la organización tendrá que asumir otros roles y objetivos. Los modelistas ven a IPMS Chile tomando el rol de unir a los modelistas chilenos, de seguir difundiendo y fomentando el hobby, siendo el nexo fundamental con otras instituciones (museos, fuerzas armadas, otros clubes, etc.). Está en IPMS Chile plantearse a sí misma sus objetivos y sus metas, por el momento, tiene a una gran cantidad de personas asociadas. Falta entonces, en IPMS Chile, la institucionalidad, los liderazgos y los objetivos que puedan motivar un mayor compromiso de los modelistas con el desarrollo de su hobby en el país.

Ingeniera Civil Industrial / El presente informe presenta la memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial. La cual consiste en la elaboración de una Propuesta de Rediseño del Proceso de Reembolso de Telecheque S.A., una empresa garantizadora de cheques. El servicio de Garantización permite a los clientes filtrar aquellos documentos que representen un riesgo de insolvencia y/o fraude, para luego garantizar su pago hasta un monto límite previamente acordado, garantía que se activa en caso de que resulten protestados al momento de su cobranza. Actualmente la empresa se encuentra atravesando una fuerte crisis provocada por la progresiva reducción del mercado del cheque, cuyo uso viene decayendo constantemente desde el año 2007 como consecuencia de las nuevas tecnologías en el ámbito de medios de pago. Al mismo tiempo, la empresa presenta fugas importantes causadas por el descontento de los clientes respecto de la calidad del servicio, ya que deben pasar largos tiempos de espera para poder recibir el reembolso por un cheque protestado. Por otra parte, los precios que posee la empresa no le permiten competir con Orsan, su competidor directo y casi monopólico, viendo reducidas aún más sus posibilidades de mantenerse rentable en el tiempo. Entonces, el objetivo principal de este proyecto de título consiste en mejorar la calidad del servicio a través de un rediseño para el proceso de Reembolso, habilitando a Telecheque a responder con un máximo de 20 días hábiles en un 90% de los casos. Esto le permitirá a la empresa obtener un mayor beneficio económico generado principalmente por la reducción de costos operativos y la disminución de fugas de clientes, además del potencial incremento en las ventas por la mejora en la calidad. La metodología que se utilizó consiste en 3 etapas: la Definición del Proyecto, el Análisis de la Situación Actual y finalmente el Rediseño; el desarrollo del nuevo modelo se realizó en base a 3 ejes de rediseño: eliminación de actividades que no agregan valor y controles excesivos, reasignación de responsabilidades y reprogramación de la frecuencia de procesos en lote; además se incluyó la aplicación de la filosofía Lean Thinking (aplicada a empresas de administración), buenas prácticas para el rediseño de procesos de negocio y las bases de la norma ISO 9001:2008, recientemente implementada en la empresa. Tras una evaluación se concluye que, el rediseño propuesto permite reducir los tiempos de entrega de reembolsos por contrato en un 33%, reembolsos por comité en un 62% y reembolsos por pago girador en un 18%, lo cual se traduce en un beneficio económico de MM$20.7 al mes, MM$1.3 aumento de costos y MM$22 de ganancia por disminución de fugas. Además se estima que esta mejora en la calidad pueda aumentar las ventas en un 20%. Si bien el modelo propuesto presenta resultados favorables, las mejoras podrían ser mayores si se implementara un sistema ERP en la empresa, ya que al tener todos sus módulos integrados le permitiría, consolidar las operaciones, automatizar procesos y mejorar el control de calidad. Otra recomendación es modificar las políticas de cobranza de manera de aumentar la tasa de recupero de los cheques protestados, esto tendría directo impacto en la calidad del servicio, tanto por la reducción de los tiempos de entrega de reembolsos por pago girador, como por el aumento de recursos monetarios disponibles de la empresa.