Ingeniera Civil Industrial / El presente proyecto presenta el desarrollo de una Estrategia de Negocio para CALCE, emprendimiento dedicado a la fabricación de cavidades para prótesis utilizando tecnología 3D. Al agregar tecnología al proceso de fabricación de cavidades, se disminuye el precio y el tiempo de producción a la mitad de los métodos tradicionales, pese a estos beneficios, CALCE no ha logrado un volumen de ventas que permita alcanzar su punto de equilibrio, por lo que se requiere diseñar y desarrollar una estrategia de crecimiento para aumentar los ingresos. Para este trabajo se utiliza la metodología del profesor Enrique Jofré, indicada en su documento Modelo de diseño y ejecución de una estrategia de negocios . Este modelo inicia con el desarrollo del proceso declarativo, donde se confecciona la misión y visión de la empresa obteniendo las metas estratégicas para el 2022. Sigue con el análisis del entorno interno y externo, que concluyen en un análisis FODA que genera las líneas estratégicas de acción. Luego, se describe el modelo de negocios y el modelo de gestión para el desarrollo de la estrategia. Finalmente, se desarrolla el plan de ejecución que menciona los indicadores que guían el plan propuesto. La estrategia de crecimiento propone un cambio en la estructura organizacional con el fin de reducir costos fijos, logrando un ahorro de $1.550.000 en sueldos. Sumado a lo anterior, se propone una estrategia de diversificación, ingresando al mercado de prototipado rápido, para ocupar el 80% de la capacidad instalada. Con el fin de aumentar las ventas se propone contratar a un vendedor experto para fortalecer el área comercial, también, se sugiere aumentar los canales de ventas asociándose con un tercero para poder entregar la prótesis completa, llegando a otros segmentos de clientes. Se realiza una estrategia de expansión nacional, proponiendo aliarse con instituciones que ya se encuentren posicionadas en otras ciudades. Finalmente, se debe expandir la cartera de productos, mediante el análisis de los requerimientos de los clientes. Para evaluar la estrategia de internacionalización se estudian distintos países de Latinoamérica en cuanto a la facilidad de hacer negocios, tamaño del mercado y entorno macroeconómico. Se opta por México como país a explorar. El análisis financiero muestra que el proyecto en Chile es rentable a medida que se alcance el 35% del mercado (488 cavidades anuales), obteniendo un VAN de $40.792.527 y una TIR del 46%, mayor a la tasa de descuento utilizada (20%). Por el contrario, al evaluar el proyecto en México, se obtiene indicadores negativos, incluso al subir el precio de venta, por lo que no se recomienda la expansión internacional en los términos planteados. El análisis de sensibilidad muestra que el proyecto es sensible al precio, por lo que no se recomienda disminuirlo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este trabajo es construir y establecer las acciones específicas que la empresa Karün SpA debe concretar para expandir su presencia en el mercado de los lentes para sol, exportando su producto hacia el extranjero, seleccionando entonces un país determinado. En lo especifico, esta tesis busca diseñar estrategias concretas para seleccionar el mercado de destino, cómo ingresar a éste, cómo comercializar el producto y a qué precio, qué características debe tener el artículo, qué mejoras a su proceso productivo debe ejecutar Karün, qué inversiones realizar y con qué recursos disponer para ejecutar este plan. Por último se evalúa la factibilidad del proyecto estableciendo si es rentable económicamente o no. Este plan de internacionalización estudia el mercado mundial de los lentes para sol, determinando su tamaño y valor, los principales participantes, que mercados son los más atractivos y cuáles son las tendencias de comportamiento de la industria. Luego se analiza el entorno competitivo de la industria determinando las características de éste y los factores críticos de éxito. También se realiza un estudio interno de la empresa para establecer en detalle cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles son sus recursos únicos o ventajas competitivas y qué cambios del entorno pueden transformarse en oportunidades o amenazas. Luego se define el mercado de destino a través de factores atractivos de la industria, para luego diseñar el plan de marketing y operacional. Donde el primero define la estrategia de entrada, características del producto y precio, mientras que el segundo establece las acciones que Karün debe ejecutar antes de exportar. Finalmente se construye un plan financiero que establece la viabilidad del proyecto y define si la empresa es rentable ante variaciones justificadas de las condiciones de mercado. El mercado seleccionado es EEUU, que presenta interesantes características que se ajustan a las capacidades de Karün. La evaluación financiera del proyecto entregó un WACC de 20,4% que derivó en un VAN de $207,6 millones con una TIR de 78,5% para un horizonte de 5 años que pasaron a ser los periodos de evaluación. Aunque esta rentabilidad se mantiene si aumentan los costos operacionales, se pierde con pequeños descensos en los precios de estos productos por lo que es condición necesaria para exportar tener una línea de producción estandarizada y optimizada continuamente para asegurar la disponibilidad de un producto de calidad al menor costo posible, pues EEUU es el principal consumidor en esta industria pero sus clientes son muy sensibles al precio y calidad de los lentes para sol que adquieren.

El tema de investigación de la presente tesis se enmarca en el análisis de un territorio rural, el Valle Bonaerense del Río Colorado, caracterizado por la producción de materia prima agroalimentaria. En particular, se somete a estudiar su tejido empresario bajo las teorías sobre la estrategia y las teorías sobre el desarrollo. A continuación se presenta una descripción del tema desarrollado a lo largo de la tesis, resaltando los temas sobresalientes de las partes de esta investigación. En la primera parte se articula la fundamentación teórica y la propuesta metodológica. Esta parte esta organizada en tres capítulos: capítulo 2, Teoría sobre la estrategia, capítulo 3, Teorías sobre el desarrollo, y capítulo 4, estrategia de la investigación. En la segunda parte, se lleva a cabo el análisis de la información recogida en el trabajo de campo. Esta parte esta organizada en dos capítulos: capítulo 5, Historia y evolución del sector agropecuario Argentino, y capítulo 6, Análisis de las cadenas de valor agroalimentarias. En la tercera parte, se efectúan las conclusiones del proceso de investigación y sus posibles continuidades que puedan completar las aportaciones de la tesis. Finalmente, se expone las referencias bibliográficas, adjuntando los anexos. / This thesis addresses the analysis of the Valle Bonaerense del Río Colorado, an agri-food raw materials producer area. Especially, the focus is on the firms relationships under the theories of strategy and development. After the Introduction (chapter 1), the thesis is organized as follows: The first part contains both the theoretical basis and a methodological proposal. The three chapters here are: chapter 2 - The theory of strategy; chapter 3 - The theory of development; and chapter 4 - Research strategy. Second part is devoted to the analysis of the empirical evidence obtained in the territory. Chapter 5 records a revision of the history of the rural sector in Argentina; and the following chapter is about the agri-food value chains. The closing part contains the conclusions of the research process and suggestions about future investigations, as well as both the bibliography and the appendixes.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Hoy en día las personas y las empresas se encuentran en un entorno cada vez más competitivo. La globalización, el rápido avance tecnológico y las crecientes exigencias de los clientes, hacen que las empresas y las organizaciones se esfuercen por desarrollar condiciones y características que le permitan alcanzar el éxito y tratar de mantener su continuidad a través del tiempo. Para lograr esto se requiere de un buen Planeamiento Estratégico, y adecuado control de gestión que permitirán a la empresa lograr y mantener algún tipo de ventaja. El presente trabajo tiene como objetivo diseñar una estrategia de desarrollo para Gomas Técnicas Chile LTDA, una pequeña empresa comercializadora de O Rings y sellos especiales, de manera de proyectar su crecimiento entre los años 2018 a 2022. Actualmente la empresa no está viviendo sus mejores momentos financieramente hablando ya que sus beneficios durante el año 2015 fueron los más bajos de los últimos 5 años, donde la tendencia ha sido inestable, pero manteniendo su comportamiento negativo, esto debido a que sus ingresos por venta han ido disminuyendo. Bajo este escenario la propuesta es implementar 4 iniciativas: estructura organizacional, equipo de venta, plan de importaciones, plan de incentivo y difusión cultural, dichas iniciativas estarán bajo una estrategia basadas en 3 pilares: el pilar de costo, el pilar de venta y el pilar organizacional, que permitan alinear los esfuerzos de la empresa en toda la cadena de valor, para obtener rendimientos superiores y como consecuencia, un crecimiento sustentable. El plan tiene un plazo estimado de 10 semanas de implementación y requiere una inversión aproximada de MM $13,1. La evaluación se realizó bajo un horizonte de 5 años y una tasa de descuento de 14,25% El resultado determinado es de un VAN de MM $60,1 y un payback de 1 año. La metodología de trabajo se basa en la revisión y diagnóstico de cuatro procesos , el declarativo que tiene como objetivo definir las directrices que permite la construcción del futuro de la empresa, definición que se hará junto con los steakholders más relevantes de la empresa. El proceso analítico que busca identificar las brechas actuales de la empresa mediante un diagnóstico tanto externo como interno. El proceso de ejecución que consiste en formular estrategias de negocio para hacer frente a las brechas identificadas en el proceso analítico mediante planes, programas y/o proyectos; y finalmente el proceso de control que busca entregar sustentabilidad a todos los planes de acción que se deberán ejecutar, con el objetivo de identificar desviaciones para asegurar el cumplimiento. 1. Metodología desarrollada por el profesor Enrique Jofré en su trabajo del Modelo de diseño y ejecución de una estrategia de negocio

[pt] Criados em 2001 na IBM, os Jams são iniciativas baseadas na plataforma WEB 2.0 (Internet) que têm como objetivo principal promover a inovação em toda a empresa através de brainstorming intensivo, conectando de poucas centenas até dezenas de milhares de funcionários, clientes e parceiros de negócios, ultrapassando as fronteiras organizacionais, funcionais ou geográficas e desenvolvendo ideias práticas em torno de negócios críticos ou questões empresariais urgentes. Representam uma oportunidade única de contribuição com suas ideias inovadoras, para pessoas através da colaboração social, compartilhando suas perspectivas e criando possibilidades para influenciar o futuro do negócio. Este estudo de caso visa analisar empiricamente como a Internet colaborativa pode ser um elemento de transformação do processo estratégico da IBM, descrevendo as intervenções dentro do contexto onde ocorreram, para o desenvolvimento de estratégias experimentais (formulação de estratégia empresarial por meio de redes sociais). Além de possibilitar melhorias na operação e catalisar uma mudança cultura para o estabelecimento de uma cultura baseada em confiança e inovação colaborativa entre os funcionários, verificou-se no estudo que os Jams fortalecem os sentimentos com relação às oportunidades existentes na organização, rompendo as barreiras da hierarquia e, sobretudo auxiliando a organização na definição e operacionalização dos valores, bem como, na priorização dos planos operacionais. / [en] Created in 2001 at IBM, the Jams are Web 2.0 platform (Internet) based initiatives which main objective is to promote innovation across the company through intensive brainstorming, connecting from a few hundred to tens of thousands of employees, customers and partners business beyond the organizational, geographic location or functional boundaries to develop practical ideas about urgent or critical business issues. They represent a unique opportunity to contribute with innovative ideas for people through social collaboration, sharing their perspectives and creating new possibilities to influence the future of the business. This case study aims to examine empirically how the Internet can be a collaborative element of the strategic transformation of IBM, described the interventions within the context where they occurred, to solve real problems and develop experimental strategies (business strategy formulation through social networking). In addition to enable improvements in the operations and catalyze a cultural change to establish an organizational culture based on trust and collaborative innovation among employees, it was found in this study that the Jams stronger their feelings about the opportunities available in the organization, breaking down the barriers of hierarchy, and especially in assisting the organization on its values definition and implementation, and to prioritize operational plans.

Codelco es una empresa muy gravitante para la economía nacional, debido principalmente al aporte de recursos que realiza al presupuesto fiscal, su importante participación en las exportaciones nacionales y por ende principal proveedor de divisas y su crucial rol en el desarrollo tecnológico minero nacional. Es por estos motivos que la empresa minera ha estado en el centro del debate económico nacional por muchos años, desde antes de su nacionalización, ya que la importancia de su crecimiento corporativo se refleja directamente en variables microeconomicas y macroeconomicas claves para el desarrollo de Chile. Por este motivo me parece de suma trascendencia el hacer una análisis exhaustivo y evaluativo del proceso histórico evolutivo de Codelco, rescatando de esta no solo los aspectos positivos sino también los negativos del proceso, entendiendo que cualquier evolución es un aprendizaje constante. Especialmente, debemos obtener conclusiones acerca de cuales han sido los principales defectos y virtudes de su condición de empresa estatal, esto con el fin de agregar elementos históricos importantes a la permanente discusión sobre el futuro de Codelco, sobretodo en los momentos en que los recursos fiscales escasean.

En el presente trabajo se pretende diseñar una estrategia integral para una empresa metalmecánica dónde el foco se centrará en reducir los actuales tiempos de respuesta y lograr además darle sustentabilidad al negocio en el mediano y largo plazo. En la planta se procesan aproximadamente 30.000 diferentes tipos de productos, esta gran diversidad se explica a que se trabaja a pedido y se intenta satisfacer todos los requerimientos de los clientes, es decir, la filosofía de producción que se aplica en este caso es la denominada "make to order", por lo que cada producto es y será prácticamente único. La gama de sus productos es tan amplia y variada como sus clientes: van desde el dimensionado de una plancha de acero, hasta la realización de partes y piezas, que en su conjunto se usan para la fabricación de embarcaciones, tolvas, galpones, herramientas para la maquinaria forestal, entre otros. Esta empresa productiva compite en dos mercados disímiles, uno orientado a proyectos de envergadura, los cuales requieren un uso intensivo de recursos, tanto humanos como técnicos y un segundo mercado que responde a requerimientos más cercanos a lo transaccional, de menor valor agregado. Las necesidades de los clientes de estos dos segmentos son totalmente diferentes, por un lado se requiere calidad, confiabilidad, experiencia y cumplimiento, mientras que por otro lado es fundamental la velocidad de respuesta y el precio. Como supuesto fundamental del trabajo se consideró que la empresa participa en ambos conceptos de negocio, siendo cada uno relevante en el resultado final de la compañía, por lo que no resultaría conveniente abandonar ninguno de los dos nichos mencionados. Luego del análisis de la situación actual, se propuso una estrategia productiva que permitiera la convivencia de ambos tipos de realidades comerciales, con el propósito de responder a las necesidades de los clientes de la compañía en su conjunto. La estrategia propuesta consiste en segregar los recursos productivos disponibles, creando una línea exclusiva de máquinas "Fast Track" para atender aquellos pedidos que caigan en la definición de "Simple". Esta línea con dedicación exclusiva permitirá asegurar un flujo expedito enfocado en los pedidos que requieren de esta característica y permitirá además descongestionar la otra línea productiva que se dedicará únicamente a los productos con mayor valor agregado "Complejos". Luego de implementar las medidas propuestas, se obtuvo una reducción en un 70% de los tiempos de respuesta para los pedidos simples y un 50% para los pedidos complejos. Por otro lado se rediseñó el proceso de cotización y se establecieron indicadores de gestión, con lo cual se le pretende dar mayor consistencia a las medidas propuestas para la parte netamente productiva.

El presente trabajo de título tiene como objetivo el desarrollo de un plan de negocios para MatchFace, empresa integradora de tecnología que comercializaría, en Chile, equipos de control de acceso a zonas y servicios restringidos, mediante biometría de rostro. La justificación del proyecto se basa en la detección de una necesidad insatisfecha: controlar el acceso de altos tráficos de individuos. Habiéndose aplicado una metodología acorde al desarrollo de un plan de negocios, los primeros capítulos corresponden al análisis externo de la industria e interno de la empresa. A continuación se realizó una investigación de mercado, con la cual se logró caracterizar y dimensionar el mercado meta. Luego se llevaron a cabo los planes de marketing, de recursos humanos, de operaciones, y finalmente, el financiero, del cual se obtuvieron los principales indicadores para evaluar el proyecto. Como resultado del trabajo se obtuvo, con respecto al análisis estratégico, un atractivo de carácter medio-alto de la industria, siendo el factor clave de éxito el desarrollo de un producto que dé solución a la necesidad de controlar el acceso de altos tráficos de individuos. Del plan de marketing se determinó, mediante una estrategia genérica de enfoque, que se comercializarían tres equipos de control de acceso a casinos de almuerzo, uno para cada segmento del mercado meta. Éste, dimensionado en 3.840 casinos, equivalente a 0.4% del mercado total, estará subdividido en los siguientes segmentos: grandes empresas mineras; restantes grandes empresas; y clínicas y hospitales. Con precios de USD$9.000, USD$4.000 y USD$6.000 respectivamente, los márgenes sobre costos de producción serían de 96, 75 y 91% respectivamente, implicando en un ahorro para el cliente del 30% del total facturado por concepto de almuerzos. La promoción se haría acorde al target del negocio, utilizándose por ende herramientas de marketing B2B. La plaza se caracterizará por trabajar únicamente con personal propio durante los primeros 2 años de ejercicio, siendo las ventas llevadas a cabo por ingenieros que se focalizarán en uno de los tres segmentos del mercado meta. A partir del tercer año se utilizarán además concesionarios en el canal de ventas. En el plan de recursos humanos se determinó que la estructura organizacional se adaptará a los requerimientos iniciales y futuros de MatchFace: 5 altos ejecutivos y 6 funcionarios de plana menor. Estos últimos se irán adecuando a los resultados operacionales, estimándose una plana no ejecutiva de 20 funcionarios para el quinto año de ejercicio. En cuanto al plan de operaciones, se logró definir y esquematizar aquellos procesos productivos, de ventas, y administrativos del negocio. En cuanto al plan financiero, se lograron definir aquellos indicadores de rentabilidad del negocio. Se obtuvo para el proyecto puro un VAN de $111 millones descontados al 15,3%, y una TIR del 36%, para un horizonte de evaluación de 5 años. Manteniendo las mismas condiciones, pero considerando una estructura de financiamiento acorde a los requerimientos de ATCOM, empresa cliente, se obtuvo un VAN de $111,2 millones, con una nueva TIR del 46%. Al sensibilizar el proyecto, se determinó que el punto de equilibrio que tornaría el VAN igual a cero, se lograría mediante la venta de 209 equipos para el 1er año, equivalentes al 83% de la demanda proyectada para dicho periodo. Las otras variables sensibilizadas fueron el tipo de cambio ($/USD), y la tasa anual de crecimiento de las ventas. Finalmente, y luego de haber cumplido con todos los objetivos planteados al inicio del trabajo de título, se aconseja la realización de MatchFace. Ésta, además de generar valor a los inversionistas, consistiría en el primer eslabón de una empresa de mayor tamaño. Se recomienda, por lo tanto, analizar la expansión hacia nuevos segmentos, abarcando negocios tales como el de control de acceso a servicios que vayan más allá del de casinos de almuerzo, además de una expansión hacia nuevos mercados, tales como el de países vecinos.

El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una estrategia de despacho que permitiera un aumento de producción y colocación a través de una mejor utilización de los cambios. En el desarrollo de este trabajo se utilizó un método de investigación de Operaciones, el cual consta de seis fases: análisis del sistema en estudio, formulación de los conflictos de la organización, construcción de una estrategia, derivación de soluciones del modelo, prueba del modelo y sus soluciones y , finalmente, implementación del sistema.

El siguiente estudio se presenta en dos partes: La primera parte se encuentra la globalidad y el ideal de la estrategia en la Empresa Contemporánea, realizando un análisis consensuado de la evidencia y el marco teórico existente, lo que permite crear un fundamento teórico robusto y ecléctico en el tema. La segunda parte permite cristalizar y sentir la dualidad de lo real con lo teórico, creando incentivos y desafíos para el acercamiento de ambos mundos. La presente tesis concluye con un Plan de Negocios y una serie de propuestas de valor a implementarse en el curso del próximo año.