O futuro das empresas de base tecnológica depende essencialmenteda maximização do seu desempenho nas relações que elas estabeleçam com seus mercados, e do equilíbrio entre as suas competências tecnológicas e mercadológicas. Neste contexto, o "braço" de mercado das empresas é constituído pelo marketing, que atua como função maximizadora. Na indústria brasileira de biotecnologia, além de incipiente, ele é desconhecido, constituindo-se num verdadeiro calcanhar-de-Aquiles do acoplamento entre oferta e demanda. Este trabalho retrata, pela primeira vez, o perfil das atividades da indústria brasileira de biotecnologia, centrado nas relações com o mercado e busca avaliar o estágio atual da relação existente entre as competências tecnológicas e as mercadológicas das empresas. Tem por objetivos propiciar informações essenciais e realizar um diagnóstico inicial sobre o tema, para que os personagens envolvidos possam tomar consciência de seus pontos fortes e fracos e, em decorrência, assumir posturas e elaborar planos para um reposicionamento e o desenvolvimento de competências específicas em suas relações com o mercado. A partir de estudo exploratório qualitativo, seguido de estudo descritivo com uma amostra de 54 empresas e dados do primeiro semestre de 1996, é feita a descrição das características gerais relativas à gestão e à tecnologia das empresas, sendo dada atenção especial às atividades de marketing. São analisadas as relações entre as competências técnicas e mercadológicas das empresas, apresentadas as decorrentes implicações, formuladas recomendações à indústria e sugeridas questões para futuras pesquisas. As organizações estudadas atuam essencialmente no mercado industrial e buisinessto- business, mostrando-se como technology push e praticando muito mais uma filosofia de gestão "produtos-orientada" do que "mercado orientada". Exercem somente em parte, as atividades essenciais da função marketing. A relação mercado-tecnologia mostra a supremacia da competência tecnológica sobre a mercadológica, indicando que, para ganhar maior competitividade, a maioria das empresas deve rever seu atual posicionamento, planejar e promover significativo desenvolvimento de competências mercadológicas específicas. / The future of the businesses of technological basis depends essentially on the maximization of its performance concerning the relationships that they establish with its markets, as well as the equilibriumamong its technological and commercialcompetences. In this context, the marketing "arm" of the companies is constituted by the marketing, wich acts as a maximizing function. In addition to being incipient, the the marketing of the Brazilian biotechnological industries are virtually unknown, becoming a real "Achilles Heel" ofthe coupling between supply and demando This paper conveys, for the first time, the profile of the marketing activities of the Brazilian biotechnological industry and aims at evaluating the present stage of the relationship between the technological and commercial competences of the companies involved. It has, as its objectives, to provide essential informatin and develop an initial diagnosis on the theme, so that the organizations involved may realize their strenghs and weaknesses and, as a consequence, take a strand point and elaborate plans for a repositioning and development of specificcompetences in their relationship to market. From the qualitative exploratory study, followed by a descriptive study with a samploing of 54 companies comprised from data from the first semester of 1996, a description of the gemal characteristics is made, concerning the management and technology ofthe companies. Special attention is givenn to the activities ofthe composition of marketing, to the informatin system, to the activities of segmentation, to the positioning as well as planning. The relatioship between the technical and commercial competences of companies ara analysed, the deriving implications are presented, the recommendations to industry are formulated and the issues for further research are suggested. The organizations studied act essentially in the industrial market and business-tobusiness segmnent, showing itself as technology push and practicing much more a philosophy product-oriented management than a market-oriented one. They perform, in part, the essential marketing functions. The relatioship of market and technology shows the supremacy of tecnhological competence over commercial side, indicating tOOt,in order to become more competitive, the majority of the companies should review ther present positioning and plan and promote meaningful development of specific commercial competences.

O futuro das empresas de base tecnológica depende essencialmenteda maximização do seu desempenho nas relações que elas estabeleçam com seus mercados, e do equilíbrio entre as suas competências tecnológicas e mercadológicas. Neste contexto, o "braço" de mercado das empresas é constituído pelo marketing, que atua como função maximizadora. Na indústria brasileira de biotecnologia, além de incipiente, ele é desconhecido, constituindo-se num verdadeiro calcanhar-de-Aquiles do acoplamento entre oferta e demanda. Este trabalho retrata, pela primeira vez, o perfil das atividades da indústria brasileira de biotecnologia, centrado nas relações com o mercado e busca avaliar o estágio atual da relação existente entre as competências tecnológicas e as mercadológicas das empresas. Tem por objetivos propiciar informações essenciais e realizar um diagnóstico inicial sobre o tema, para que os personagens envolvidos possam tomar consciência de seus pontos fortes e fracos e, em decorrência, assumir posturas e elaborar planos para um reposicionamento e o desenvolvimento de competências específicas em suas relações com o mercado. A partir de estudo exploratório qualitativo, seguido de estudo descritivo com uma amostra de 54 empresas e dados do primeiro semestre de 1996, é feita a descrição das características gerais relativas à gestão e à tecnologia das empresas, sendo dada atenção especial às atividades de marketing. São analisadas as relações entre as competências técnicas e mercadológicas das empresas, apresentadas as decorrentes implicações, formuladas recomendações à indústria e sugeridas questões para futuras pesquisas. As organizações estudadas atuam essencialmente no mercado industrial e buisinessto- business, mostrando-se como technology push e praticando muito mais uma filosofia de gestão "produtos-orientada" do que "mercado orientada". Exercem somente em parte, as atividades essenciais da função marketing. A relação mercado-tecnologia mostra a supremacia da competência tecnológica sobre a mercadológica, indicando que, para ganhar maior competitividade, a maioria das empresas deve rever seu atual posicionamento, planejar e promover significativo desenvolvimento de competências mercadológicas específicas. / The future of the businesses of technological basis depends essentially on the maximization of its performance concerning the relationships that they establish with its markets, as well as the equilibriumamong its technological and commercialcompetences. In this context, the marketing "arm" of the companies is constituted by the marketing, wich acts as a maximizing function. In addition to being incipient, the the marketing of the Brazilian biotechnological industries are virtually unknown, becoming a real "Achilles Heel" ofthe coupling between supply and demando This paper conveys, for the first time, the profile of the marketing activities of the Brazilian biotechnological industry and aims at evaluating the present stage of the relationship between the technological and commercial competences of the companies involved. It has, as its objectives, to provide essential informatin and develop an initial diagnosis on the theme, so that the organizations involved may realize their strenghs and weaknesses and, as a consequence, take a strand point and elaborate plans for a repositioning and development of specificcompetences in their relationship to market. From the qualitative exploratory study, followed by a descriptive study with a samploing of 54 companies comprised from data from the first semester of 1996, a description of the gemal characteristics is made, concerning the management and technology ofthe companies. Special attention is givenn to the activities ofthe composition of marketing, to the informatin system, to the activities of segmentation, to the positioning as well as planning. The relatioship between the technical and commercial competences of companies ara analysed, the deriving implications are presented, the recommendations to industry are formulated and the issues for further research are suggested. The organizations studied act essentially in the industrial market and business-tobusiness segmnent, showing itself as technology push and practicing much more a philosophy product-oriented management than a market-oriented one. They perform, in part, the essential marketing functions. The relatioship of market and technology shows the supremacy of tecnhological competence over commercial side, indicating tOOt,in order to become more competitive, the majority of the companies should review ther present positioning and plan and promote meaningful development of specific commercial competences.

O tema da dissertação é a gestão da tecnologia nas indústrias de primeira e segunda geração do Pólo Petroquímico do Sul. Foram analisadas sete empresas, relatando-se o processo de aprendizagem tecnológica, a estrutura de PO e a vinculação entre P&D e estratégia. A aprendizagem tecnológica resultou no domínio da tecnologia de produção. Ao longo das etapas de projeto, montagem e operação, as empresas procuraram dominar o processo, diminuir os custos e aumentar a produtividade. Como resultado dessa preocupação com a absorção de conhecimentos e com a introdução de inovaçoes, cada empresa estruturou um setor de P&D que coordena, de forma sistemática, o processo de inovação e de formação de uma crescente capacitação técnica. À tecnologia, apesar de ser considerada um recurso estratégico, não possui um papel pró-ativo na formulação do planejamento global. As estratégias tecnológicas adotadas pelas empresas colocam-nas como seguidoras das grandes empresas transnacionais. Ao mesmo tempo, aumentando a flexibilidade de produção, as empresas procuram novas oportunidades de negócios pela ocupação de nichos específicos de mercado e pelo lançamento de novos produtos. O reforço das atividades de P&D para o domínio do know-why, numa estratégia tecnológica ofensiva, poderá trazer, no futuro, vantagens competitivas às empresas do Pólo Petroquímico do Sul. / The subject of this dissertation is the management of technology in the firms located in the Petrochemical Complex of Southern Brazil. Seven firms were analysed. The process of technological learning, the R&D structure and the links between technology and strategy were described. The technological learning resulted in the control of the production technology. During the phases of project, construction and operation of the plants, the firms tried to control the process, reduce costs and increase productivity. As a result of this concern with the acquisition of technology, each fira created a R&D department that coordinates, in a systematic way, the innovation process and the formation of a growing technical capability. In spite of being considered a strategic resource, technology does not have a pro-active role in the overall business strategy. The technological strategies adopted by the firms place them as followers of the international firas. At the same time, with the increase of flexibility, the firms try to search for new business opportunities through the occupation of market niches. The strengthening of the R&D activities in order to dominate the knowwhy, in an offensive technological strategy, might bring, in the future, competitive advantages to the firms of the Petrochemical Complex of Southern Brazil.

O tema da dissertação é a gestão da tecnologia nas indústrias de primeira e segunda geração do Pólo Petroquímico do Sul. Foram analisadas sete empresas, relatando-se o processo de aprendizagem tecnológica, a estrutura de PO e a vinculação entre P&D e estratégia. A aprendizagem tecnológica resultou no domínio da tecnologia de produção. Ao longo das etapas de projeto, montagem e operação, as empresas procuraram dominar o processo, diminuir os custos e aumentar a produtividade. Como resultado dessa preocupação com a absorção de conhecimentos e com a introdução de inovaçoes, cada empresa estruturou um setor de P&D que coordena, de forma sistemática, o processo de inovação e de formação de uma crescente capacitação técnica. À tecnologia, apesar de ser considerada um recurso estratégico, não possui um papel pró-ativo na formulação do planejamento global. As estratégias tecnológicas adotadas pelas empresas colocam-nas como seguidoras das grandes empresas transnacionais. Ao mesmo tempo, aumentando a flexibilidade de produção, as empresas procuram novas oportunidades de negócios pela ocupação de nichos específicos de mercado e pelo lançamento de novos produtos. O reforço das atividades de P&D para o domínio do know-why, numa estratégia tecnológica ofensiva, poderá trazer, no futuro, vantagens competitivas às empresas do Pólo Petroquímico do Sul. / The subject of this dissertation is the management of technology in the firms located in the Petrochemical Complex of Southern Brazil. Seven firms were analysed. The process of technological learning, the R&D structure and the links between technology and strategy were described. The technological learning resulted in the control of the production technology. During the phases of project, construction and operation of the plants, the firms tried to control the process, reduce costs and increase productivity. As a result of this concern with the acquisition of technology, each fira created a R&D department that coordinates, in a systematic way, the innovation process and the formation of a growing technical capability. In spite of being considered a strategic resource, technology does not have a pro-active role in the overall business strategy. The technological strategies adopted by the firms place them as followers of the international firas. At the same time, with the increase of flexibility, the firms try to search for new business opportunities through the occupation of market niches. The strengthening of the R&D activities in order to dominate the knowwhy, in an offensive technological strategy, might bring, in the future, competitive advantages to the firms of the Petrochemical Complex of Southern Brazil.

O futuro das empresas de base tecnológica depende essencialmenteda maximização do seu desempenho nas relações que elas estabeleçam com seus mercados, e do equilíbrio entre as suas competências tecnológicas e mercadológicas. Neste contexto, o "braço" de mercado das empresas é constituído pelo marketing, que atua como função maximizadora. Na indústria brasileira de biotecnologia, além de incipiente, ele é desconhecido, constituindo-se num verdadeiro calcanhar-de-Aquiles do acoplamento entre oferta e demanda. Este trabalho retrata, pela primeira vez, o perfil das atividades da indústria brasileira de biotecnologia, centrado nas relações com o mercado e busca avaliar o estágio atual da relação existente entre as competências tecnológicas e as mercadológicas das empresas. Tem por objetivos propiciar informações essenciais e realizar um diagnóstico inicial sobre o tema, para que os personagens envolvidos possam tomar consciência de seus pontos fortes e fracos e, em decorrência, assumir posturas e elaborar planos para um reposicionamento e o desenvolvimento de competências específicas em suas relações com o mercado. A partir de estudo exploratório qualitativo, seguido de estudo descritivo com uma amostra de 54 empresas e dados do primeiro semestre de 1996, é feita a descrição das características gerais relativas à gestão e à tecnologia das empresas, sendo dada atenção especial às atividades de marketing. São analisadas as relações entre as competências técnicas e mercadológicas das empresas, apresentadas as decorrentes implicações, formuladas recomendações à indústria e sugeridas questões para futuras pesquisas. As organizações estudadas atuam essencialmente no mercado industrial e buisinessto- business, mostrando-se como technology push e praticando muito mais uma filosofia de gestão "produtos-orientada" do que "mercado orientada". Exercem somente em parte, as atividades essenciais da função marketing. A relação mercado-tecnologia mostra a supremacia da competência tecnológica sobre a mercadológica, indicando que, para ganhar maior competitividade, a maioria das empresas deve rever seu atual posicionamento, planejar e promover significativo desenvolvimento de competências mercadológicas específicas. / The future of the businesses of technological basis depends essentially on the maximization of its performance concerning the relationships that they establish with its markets, as well as the equilibriumamong its technological and commercialcompetences. In this context, the marketing "arm" of the companies is constituted by the marketing, wich acts as a maximizing function. In addition to being incipient, the the marketing of the Brazilian biotechnological industries are virtually unknown, becoming a real "Achilles Heel" ofthe coupling between supply and demando This paper conveys, for the first time, the profile of the marketing activities of the Brazilian biotechnological industry and aims at evaluating the present stage of the relationship between the technological and commercial competences of the companies involved. It has, as its objectives, to provide essential informatin and develop an initial diagnosis on the theme, so that the organizations involved may realize their strenghs and weaknesses and, as a consequence, take a strand point and elaborate plans for a repositioning and development of specificcompetences in their relationship to market. From the qualitative exploratory study, followed by a descriptive study with a samploing of 54 companies comprised from data from the first semester of 1996, a description of the gemal characteristics is made, concerning the management and technology ofthe companies. Special attention is givenn to the activities ofthe composition of marketing, to the informatin system, to the activities of segmentation, to the positioning as well as planning. The relatioship between the technical and commercial competences of companies ara analysed, the deriving implications are presented, the recommendations to industry are formulated and the issues for further research are suggested. The organizations studied act essentially in the industrial market and business-tobusiness segmnent, showing itself as technology push and practicing much more a philosophy product-oriented management than a market-oriented one. They perform, in part, the essential marketing functions. The relatioship of market and technology shows the supremacy of tecnhological competence over commercial side, indicating tOOt,in order to become more competitive, the majority of the companies should review ther present positioning and plan and promote meaningful development of specific commercial competences.

Em um mundo de intensa competição global, a busca por menores prazos, custos competitivos, qualidade e flexibilidade é uma constante. Percebe-se que, para alcançá-los, é necessário, além de estratégias, alianças estratégicas. Assim a lógica da colaboração se torna uma parte essencial da estratégia de negócios. As relações de fornecimento, firmadas a longo prazo entre as empresas, passam a ser consideradas como chave para o sucesso das metas empresariais das organizações. Aquelas empresas que estabelecerem e cultivarem os benefícios mútuos advindos dessas formas de parcerias poderão esperar um desempenho competitivo superior. Nesse contexto, o objetivo central deste estudo é identificar os elementos constituintes de uma relação de fornecimento, buscando um modelo conceitual para este tipo de relacionamento. A fim de se verificar a presença de tais elementos nas relações de fornecimento da indústria automobilística, a partir de uma abordagem exploratória, empregou-se o método de estudo de caso. Foram investigadas duas empresas. A Chrysler e a Dana e sua respectiva relação de fornecimento. A presente investigação ocorreu entre os meses de setembro de 2000 a setembro de 2001. O Esse estudo apresenta o resultado do caso investigado e uma análise comparada à literatura existente no que diz respeito aos elementos identificados na relação de fornecimento. Por fim, são apresentadas implicações do estudo que poderiam ser aprofundadas em novas pesquisas na área de relações de fornecimento, bem como as limitações do referido trabalho.

A criação de blocos econômicos com a respectiva abertura de mercado, têm acirrado a concorrência entre as empresas dos diferentes setores da economia. Nesta perspectiva, encontramos a cadeia produtiva da bovinocultura de corte sofrendo transformações, tanto no setor de comercialização como na produção e industrialização. Este estudo tem como objetivo demonstrar como está ocorrendo o relacionamento entre os agentes desta cadeia, bem como identificar alterações nestes relacionamentos à partir de uma regulamentação por parte do Ministério da Agricultura e Abastecimento do Brasil. Os elementos fundamentais desta análise são: uso de embalagem em cortes individuais de carne, sistemática de comercialização, inovação tecnológica, qualificação do produto e coordenação da cadeia produtiva, todos sob a perspectiva dos frigoríficos e produtores. Com base nas análises apresentadas, verificou-se que a cadeia produtiva da bovinocultura de corte, no estado do Rio Grande do Sul, está sofrendo modificações, pois enquanto as grandes empresas conquistam mercado a partir da qualificação do seu produto e fixação de sua marca, os demais agentes ainda não despertaram para as vantagens que podem usufruir a partir do uso da tecnologia de embalagem. / The creation of economic blocks, with the respective opening market, has resulted into a stronger competition among the companies of different sectors of the economy. In this perspective, we have the productive chain the of beef caUle suffering transformation, in both sectors in the production trade and industrilization. This paper aims to present the management of the relationship between the agents of this chain, as well as identify alterations in this relationship following regulations from the Brazilian Ministry of Agriculture (Ministério da Agricultura e Abastecimento do Brasil). The main elements of this analysis are: the use of packaging in individual flesh pieces, sale systematics, technical innovation, qualification of the product and coordination of the productive chain, ali under the cold storage plant and the perspective producer's. Based on this present analysis, it was verified that the productive chain of the beef cattle, in the state Rio Grande do Sul, is suffering modifications, as while large companies capture the market, with qualification in the products ande the mark appreciation, some other firms have not awaked yet for the advantages they could get using the packaging tecnology.

O objetivo deste trabalho é identificar a capacidade tecnológica e o desempenho inovador de empresas de base tecnológica do setor de biotecnologia. O caráter da pesquisa é exploratório, usando o método de estudo de caso. Os dados foram coletados por meio de observação direta, análise de documentos e de entrevistas semi-estruturadas com os diretores proprietários e diretores de P&D de empresas de biotecnologia. Nas quatro empresas pesquisadas, duas no Rio Grande do Sul, uma em São Paulo e uma no Rio de Janeiro, foram avaliados a capacidade tecnológica em três dimensões: (a) Base Tecnológica: caracterização dos recursos técnicos e humanos; (b) Estratégia Tecnológica: postura da organização diante do mercado e o estilo de gestão do empresário; (c) Inovação: esforços de capacitação e o desempenho inovador. Levando em consideração os níveis de capacidade tecnológicos das empresas para utilizar, modificar ou gerar novas tecnologias. Os resultados demonstraram que a capacidade tecnológica depende muito do nível de qualificação dos funcionários e da sua experiência no trabalho. A partir da analise considerou-se que a capacidade tecnológica adequada para estas empresas seja aquela que permite modificar e gerar novas tecnologias. Realizando esforços de atualização tecnológica, lançando um numero significativo de inovações e algumas transformando resultados de pesquisas acadêmicas em produtos e serviços. Destas uma distancia-se das demais demonstrando ter uma gestão bem estruturada e participativa e um bom desempenho inovador. Outro ponto importante que foi evidenciado nas empresas pesquisadas diz respeito às barreiras para o desenvolvimento de inovações onde se destaca a da regulamentação de produtos desenvolvidos pelas empresas, especificamente a parte de registros, visto que os organismos governamentais com sua pesada burocracia, muitas vezes não têm o conhecimento e outros recursos para avaliar os produtos gerados pelas empresas dificultando o lançamento no mercado. / The objective of this study is to identify technological capacities and innovative performance of technological base-resourced companies in the biotechnology sector. This is an exploratory research that uses the case study method. The data had been collected by means of direct observation, analysis documentation and interviews with the managing owners and directors of R&D of the biotechnology companies. In the four researched companies, two in Rio Grande Do Sul, one in São Paulo and the last one in Rio de Janeiro, had been evaluated about the levels of technological qualification in three dimensions: (a) Technological base: characterization of the technician and human beings resources; (b) Technological strategy: position of the organization ahead of the market and the style of management of the owner; (c) Innovation: qualification efforts and innovative performance. The results had demonstrated that the technological capacity depends very much on the education level of the employees and their work experience. From the four companies studied, only two of them demonstrate that they generate new technologies, adopting offensive technological strategies. On the other hand, only one of the companies studied has a structured management and a participative and innovative good performance. Another important issue pointed out by the four researched companies are the barriers for the development of innovations; in this sense, it stands out the regulation of new products, specifically the registration, since the governmental organs with their heavy bureaucracy and their feeble teams, frequently lack the knowledge and other resources to evaluate the products generated by these companies, and making difficult the launching of the products in the market.

O objetivo deste trabalho é identificar a capacidade tecnológica e o desempenho inovador de empresas de base tecnológica do setor de biotecnologia. O caráter da pesquisa é exploratório, usando o método de estudo de caso. Os dados foram coletados por meio de observação direta, análise de documentos e de entrevistas semi-estruturadas com os diretores proprietários e diretores de P&D de empresas de biotecnologia. Nas quatro empresas pesquisadas, duas no Rio Grande do Sul, uma em São Paulo e uma no Rio de Janeiro, foram avaliados a capacidade tecnológica em três dimensões: (a) Base Tecnológica: caracterização dos recursos técnicos e humanos; (b) Estratégia Tecnológica: postura da organização diante do mercado e o estilo de gestão do empresário; (c) Inovação: esforços de capacitação e o desempenho inovador. Levando em consideração os níveis de capacidade tecnológicos das empresas para utilizar, modificar ou gerar novas tecnologias. Os resultados demonstraram que a capacidade tecnológica depende muito do nível de qualificação dos funcionários e da sua experiência no trabalho. A partir da analise considerou-se que a capacidade tecnológica adequada para estas empresas seja aquela que permite modificar e gerar novas tecnologias. Realizando esforços de atualização tecnológica, lançando um numero significativo de inovações e algumas transformando resultados de pesquisas acadêmicas em produtos e serviços. Destas uma distancia-se das demais demonstrando ter uma gestão bem estruturada e participativa e um bom desempenho inovador. Outro ponto importante que foi evidenciado nas empresas pesquisadas diz respeito às barreiras para o desenvolvimento de inovações onde se destaca a da regulamentação de produtos desenvolvidos pelas empresas, especificamente a parte de registros, visto que os organismos governamentais com sua pesada burocracia, muitas vezes não têm o conhecimento e outros recursos para avaliar os produtos gerados pelas empresas dificultando o lançamento no mercado. / The objective of this study is to identify technological capacities and innovative performance of technological base-resourced companies in the biotechnology sector. This is an exploratory research that uses the case study method. The data had been collected by means of direct observation, analysis documentation and interviews with the managing owners and directors of R&D of the biotechnology companies. In the four researched companies, two in Rio Grande Do Sul, one in São Paulo and the last one in Rio de Janeiro, had been evaluated about the levels of technological qualification in three dimensions: (a) Technological base: characterization of the technician and human beings resources; (b) Technological strategy: position of the organization ahead of the market and the style of management of the owner; (c) Innovation: qualification efforts and innovative performance. The results had demonstrated that the technological capacity depends very much on the education level of the employees and their work experience. From the four companies studied, only two of them demonstrate that they generate new technologies, adopting offensive technological strategies. On the other hand, only one of the companies studied has a structured management and a participative and innovative good performance. Another important issue pointed out by the four researched companies are the barriers for the development of innovations; in this sense, it stands out the regulation of new products, specifically the registration, since the governmental organs with their heavy bureaucracy and their feeble teams, frequently lack the knowledge and other resources to evaluate the products generated by these companies, and making difficult the launching of the products in the market.

Em um mundo de intensa competição global, a busca por menores prazos, custos competitivos, qualidade e flexibilidade é uma constante. Percebe-se que, para alcançá-los, é necessário, além de estratégias, alianças estratégicas. Assim a lógica da colaboração se torna uma parte essencial da estratégia de negócios. As relações de fornecimento, firmadas a longo prazo entre as empresas, passam a ser consideradas como chave para o sucesso das metas empresariais das organizações. Aquelas empresas que estabelecerem e cultivarem os benefícios mútuos advindos dessas formas de parcerias poderão esperar um desempenho competitivo superior. Nesse contexto, o objetivo central deste estudo é identificar os elementos constituintes de uma relação de fornecimento, buscando um modelo conceitual para este tipo de relacionamento. A fim de se verificar a presença de tais elementos nas relações de fornecimento da indústria automobilística, a partir de uma abordagem exploratória, empregou-se o método de estudo de caso. Foram investigadas duas empresas. A Chrysler e a Dana e sua respectiva relação de fornecimento. A presente investigação ocorreu entre os meses de setembro de 2000 a setembro de 2001. O Esse estudo apresenta o resultado do caso investigado e uma análise comparada à literatura existente no que diz respeito aos elementos identificados na relação de fornecimento. Por fim, são apresentadas implicações do estudo que poderiam ser aprofundadas em novas pesquisas na área de relações de fornecimento, bem como as limitações do referido trabalho.