El contenido de este trabajo de investigación presenta a la gestión comercial como proceso estratégico el cual permitirá que los productores de cacao fino de aroma puedan incrementar sus ventas, así como evitar que devalúen su producto por malas prácticas, gestionar y cumplir los pedidos recibidos de los clientes finales lo cual permita mejorar su productividad en el sector cacaotero orgánico. Este proceso abarcará los sub procesos de: Investigación de requerimientos del cliente, búsqueda de clientes, gestión de ventas y gestión de pedidos. De acuerdo a los objetivos planeados, establece un plan estratégico que permita alcanzar los resultados esperados, así mismo, se encarga de recibir los pedidos de los clientes y gestionar todos los procedimientos necesarios, apoyándose de los otros procesos para cumplir con el pedido. Por otro lado, la gestión comercial identificará los requerimientos del cliente dentro del mercado al que se dirige para establecer estrategias con ayuda de los procesos claves y de soporte para cumplir con los requerimientos cambiantes del mercado. / The content of this research paper presents commercial management as a strategic process which will allow producers of fine aroma cocoa to increase their sales, as well as prevent them from devaluing their product due to bad practices, manage and fulfill the orders received from final customers which allows to improve their productivity in the organic cocoa sector. This process will cover the following processes: Investigation of customer requirements, customer search, sales management and order management. According to the planned objectives, it establishes a strategic plan that allows to reach the expected results, likewise, it is in charge of receiving the orders of the clients and managing all the necessary procedures, relying on the other processes to fulfill the order. On the other hand, commercial management will identify the customer's requirements within the market to which it is directed to establish strategies with the help of key processes and support to meet changing market requirements. / Tesis

Esta tesis tiene como propósito fundamental diseñar un proceso de gestión comercial en la Cooperativa Agraria de Servicios Agro-Inka C.P.P. Ltda. A través de un sistema de gestión por procesos, el cual incluye al proceso de gestión comercial que permitirá la productividad monetaria y en rendimiento de la cooperativa. En el CAPÍTULO 1; se desarrolla la base teórica para respaldar la presente tesis a través de la revisión de la literatura, así como el marco teórico y casos de éxito que ayudan a la investigación. En el CAPÍTULO 2; se describe la situación actual del sector agrícola como de la cooperativa a través del levantamiento de la información y se analiza la metodología de la investigación, con el cual se identifica el problema y su relación con el proceso de gestión comercial. En el CAPÍTULO 3; se desarrolla la propuesta general y específica, siendo la primera el sistema básico de gestión por procesos y la propuesta del diseño del proceso de gestión comercial, el cual comprende los flujogramas, los procedimientos, la caracterización del subproceso y la ficha del indicador para medir el desempeño. En el CAPÍTULO 4; se realiza la validación del modelo de Gestión por Procesos y Gestión Comercial mediante el juicio de expertos y resultados de los agricultores. Finalmente, en el CAPÍTULO 5; se describe las conclusiones, recomendaciones y futuras líneas de investigación que permitirán la futura implementación del sistema y alcanzar el objetivo de la presente tesis. / The fundamental purpose of this thesis is to design a commercial management process in the Cooperativa Agraria de Servicios Agro-Inka C.P.P. Ltda Through a process management system, which includes the commercial management process that will allow the monetary productivity and performance of the cooperative. In CHAPTER 1; the theoretical basis is developed to support the present thesis through the review of the literature, as well as the theoretical framework and success cases that help the investigation. In CHAPTER 2; The current situation of the agricultural sector as well as that of the cooperative is described through the collection of information and the research methodology is analyzed, with which the problem is identified and its relation with the commercial management process. In CHAPTER 3; the general and specific proposal is developed, the first being the basic system of management by processes and the proposal of the design of the commercial management process, which includes the flowcharts, the procedures, the characterization of the subprocess and the tab of the indicator to measure the performance. In CHAPTER 4; Validation of the Management by Processes and Commercial Management model is carried out through expert judgment and farmers' results. Finally, in CHAPTER 5; It describes the conclusions, recommendations and future lines of research that will allow the future implementation of the system and achieve the objective of this thesis. / Tesis

El presente trabajo busca dar a conocer el concepto y la puesta en práctica de una empresa de Brand Integration. Concepto de comunicación que busca mediante el entretenimiento comunicar de manera eficiente la intención y los valores de la marca. El Brand Integration utiliza herramientas del mundo del entretenimiento para generar la atención del target y de esta manera poder comunicar de manera eficiente. Busca que los consumidores se acerquen al mensaje de manera propia, intenta eliminar el acercamiento incómodo que, hoy, genera la publicidad para el consumidor. De esta manera se aporta al entretenimiento del consumidor y se comunica de manera eficiente. Asimismo, el Brand Integration representa una nueva oportunidad de negocio no solo para las agencias sino también para los clientes ya que al ser dueños del contenido pueden también distribuirlo. De esta manera ya no solo tendrán que invertir por colocar su publicidad, sino que pueden hasta llegar a rentabilizar su comunicación. El Brand Integration es una herramienta muy poderosa para comunicar que, en otros mercados, con industrias de entretenimiento más potentes, funcionan muy bien. En el Perú se presentan varios retos para poder volver poderosa esta herramienta: Introducir el concepto en las áreas de Marketing Dar a entender el modelo de negocio de Brand Integration Buscar empresas con apuestas a largo plazo Encontrar partners de entretenimiento interesados en este modelo de negocio / This paper seeks to publicize the concept and implementation of a Brand Integration company. It’s a communication concept that seeks through entertainment to efficiently communicate the intention and values of the brand. Brand Integration uses tools from the world of entertainment to generate the attention of the target and thus be able to communicate efficiently. We want consumers to approach the message in their own way, trying to eliminate the uncomfortable approach that, today, advertising generates for the consumer. In this way it contributes to the entertainment of the consumer and communicates efficiently. Likewise, Brand Integration represents a new business opportunity not only for agencies but also for clients since by owning the content they can distribute it as well. In this way, they will not only have to invest to place their advertising, but they can even make their communication profitable. Brand Integration is a very powerful tool to communicate that, in other markets, with more powerful entertainment industries, they work very well. In Peru there are several challenges to making this tool powerful: Introducing the concept in the marketing departments Understanding the business model of Brand Integration Finding companies with long-term investments Finding entertainment partners interested in this business model / Trabajo de investigación

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo analizar las principales limitaciones que afrontaron las empresas peruanas para la exportación de software en el periodo 2015-2019 desde la perspectiva de tres dimensiones: Gestión comercial internacional, Certificaciones Internacionales de Calidad y Apoyo Institucional. Como Gestión comercial se considera a la experiencia exportadora, apertura al riesgo y gestión y creación de redes, mientras que la dimensión de certificación internacional de calidad investiga la obtención de certificaciones en empresas exportadoras. Finalmente, como apoyo institucional se estudia el apoyo ofrecido a las empresas de software, el impacto de losfondos y programas, tributación y existencia de clúster. Haciendo uso del método mixto, se procesaron las respuestas obtenidas de las 16 encuestas a empresas de software y 15 entrevistas aplicadas a empresas de software, así como entrevistas realizadas a los representantes de gremios y gobierno, identificados como actores claves para la exportación del software. Es nuestro deseo que los resultados obtenidos de la investigación provean de información valiosa sobre las limitantes que afrontan las empresas de software y que permita la creación y mejora de programas existentes. / The investigation aims to analyze the main limitations faced by the Peruvian software companies between the years 2015 - 2019 from the perspective of three categories: International Commercial Management, International Quality certifications and Government Support Each category has at least one dimension allowing to process the results obtained from, both, surveys and interviews. Accordingly, the category of International Commercial Management includes the dimensions: exporter experience, risk openness and network creation and control, while the international quality certifications include the acquisition of quality certification in software companies. At last, the Governmental support dimension analyzes the support given to software companies by the Peruvian government as well as the existence of tax benefices and programs in the public sector, and the existence of clusters. Replies were obtained from the surveys and interviews conducted among software owners and CEOs as well as government and specialized associations representatives, and processed from a quantitative and qualitative approach by using specialized software such as: SPSS and Atlas TI. The investigators’ desire behind this investigation is to contribute with information about the limitations faced by software companies regarding exports that enhances the development and facilitates the upgrade of available specialized programs for the sector as to increase the delivery of Peruvian software to the global markets. / Trabajo de investigación

En todo el mundo, la industria de software como parte del sector servicios mantiene un rol significativo en los avances económicos, lo cual se evidencia en la generación de nuevas oportunidades en el mercado. En nuestro país, las Mypes (Micro y Pequeñas Empresas) son el principal grupo empresarial de esta industria, pero se ve afectada principalmente por una inadecuada gestión comercial. Este factor es trascendental, pues genera desde incorrectas decisiones estratégicas hasta el cierre del negocio. Por ello, en la presente investigación, se consideró a la empresa peruana BEK Representaciones como caso de estudio, pues sus indicadores comerciales en el 2019 disminuyeron significativamente respecto al año anterior, destacando una disminución del 2% en sus ventas y logrando un 65% de efectividad en sus proformas emitidas. En consecuencia, en base a las características de la industria y el análisis de diversos artículos científicos, se ha planteado una propuesta de mejora centralizada en el Balanced Scorecard asociado al desarrollo de una óptima definición organizacional y otras herramientas de apoyo como el Análisis PESTEL, Matriz EFE y Dashboard. El enfoque innovador de esta solución es fomentar la gestión de información interna a partir de herramientas digitales. De acuerdo al plan piloto desarrollado, se obtuvo un incremento del índice de retención de clientes hasta un 100%, el porcentaje de proformas aceptadas alcanzó un 81%, el 86% de los servicios ofrecidos estuvieron en el tiempo acordado con el cliente y se adoptaron 6 nuevas métricas (financieras y no financieras), logrando así optimizar su gestión comercial. / Software industry as part of service sector keeps an important role in economic growth around the world, which generation of new market opportunites is a key benefit. In our country, Mypes (Micro and Small-Sized Enterprises) are the leading business group in this industry, but it’s affected by an inadequate commercial management. It generates from incorrect strategic decisions to business closure. Because of that, in this investigation, BEK Representaciones was considered as study case because its commercial indicators in 2019 drop significantly versus previous year, such decrease 2% in sales and only 65% effectiveness of invoices issued. Consequently, according to industry caractheristics and academic articles analysis, the current improvement propposal is centralized in Balanced Scorecard with an outstanding organizational definition (mission, vision and values) and other supporting tools as PESTEL Analysis, EFE Matrix and Dashboard. The innovative approach of this solution is promote Internal Information Management from digital tools. According to the pilot plan developed, the results of this investigation are the increase of clients retention until 100%, the percentage of invoices accepted reach 81%, 6 new metrics were addopted (financial and non-financial) and 86% of services offered were on time, achieving an improvement in the commercial management. / Tesis

La presente investigación evalúa la viabilidad de un nuevo servicio de laboratorio dental digital con tecnología 3D para el diseño y confección de prótesis dentales como propuesta para reducir los dolores actuales de los clientes, en este caso odontólogos y técnicos dentales; brindando asesoría y soporte técnico a lo largo del proceso.  Los servicios existentes en el mercado actual ofrecen un producto trabajado bajo un procedimiento artesanal que, al involucrar varios pasos, más de un actor dentro del proceso y varios mini procesos manuales tanto en la fase preparatoria (clínica) y técnica; está expuesto a errores y lleva a los actores a tiempos de trabajo prolongados. Por lo mismo, la calidad de una prótesis trabajada bajo un proceso artesanal, es decir, el ajuste y precisión, color exacto y estética; muchas veces se ve afectada ocasionando a los clientes (odontólogos) una mala experiencia y el retraso por el reproceso que suele darse y a los usuarios finales (pacientes) una mala experiencia con la prótesis adquirida y la no satisfacción con el resultado final.   Este servicio trabajado bajo proceso artesanal actualmente es ofrecido en su mayoría por técnicos dentales de manera particular y en muchos casos, informal. Actualmente no existe una empresa que brinde un servicio integral en el que las impresiones sean trabajadas de manera digital o que brinde un respaldo y seguridad.  Para validar la idea de negocio se realizó una encuesta cuantitativa y entrevistas a profundidad y según el análisis de los resultados, se concluye que el desarrollo del laboratorio digital DentalTec, es viable. La fuente primaria estuvo conformada por más de 50 odontólogos de Lima Metropolitana. Con ello se evidenció que la propuesta de valor es atractiva para el público objetivo, al ofrecer mejores indicadores relevantes para ellos: menor tiempo, mayor ajuste y mejor estética.  La propuesta de valor del laboratorio digital DentalTec está centrada en la impresión digital que ofrecerá como parte de todos los servicios. Se reemplaza el proceso tradicional artesanal, eliminando así reprocesos, errores humanos y largos tiempos de atención. Permitiendo a su vez a nuestros clientes, poder contar con un servicio de confianza que cumplirá con las fechas pactadas, con prótesis dentales de calidad y un mayor número de clientes atendidos en una menor cantidad de citas programadas.  Finalmente, respecto al análisis financiero y a la proyección de ventas, en el escenario optimista se espera llegar a una cobertura del 2% del mercado en el primer año y a más del 10% en el quinto año, se logra un TIR del 159.4% cuando el COK de la empresa es 11%. Además, el VAN sería de S/.10,589,582 soles. De igual manera, en el escenario pesimista, se lograría un TIR superior al COK. Datos que nos llevan a apostar por este proyecto. / This research evaluates the feasibility of a new digital dental laboratory service with 3D technology for the design and manufacture of dental prostheses as a proposal to reduce the pain of current clients, in this case dentists and dental technicians; providing advice and technical support throughout all process. The services in the current market offer a product with an artisan procedure that involve several steps and more than one actor in the process. Therefore, the quality of a prosthesis worked under an artisan process it is affected with a wrong fit and precision, exact color and aesthetics. Clients (dentists) and users (patients) are not being satisfied with the final result. This service under the artisan process is currently offered mostly by dental technicians in an informal way. Currently there is no company that provides a service in which prints are worked digitally and provides security of a good result. To validate the business idea, we work with quantitative survey and interviews. Based on the analysis of the results, the development of DentalTec digital laboratory is viable. The quantitative survey was made in more than 50 dentists from Lima. This evidenced that DentalTec services are attractive to the target audience, offering better relevant indicators for them as less time, better fit and aesthetics. The value proposal of the DentalTec digital laboratory is focused on digital printing with personalized services. The traditional artisan process is replaced, and it will eliminate reprocessing, human errors and long times. At the same time, clients will have a trustworthy service with deadlines, with quality dental prostheses and an important number of clients attended in less appointments. Finally, regarding the financial analysis and the sales projection, in the optimistic scenario it is expected to reach a coverage of 2% of the market in the first year and more than 10% in the fifth year, an IRR of 159.4% is achieved when the company's opportunity cost is 11%. In addition, the NPV would be S /. 10,589,582 soles. In the same way, in the pessimistic scenario, an IRR higher than the opportunity cost would be achieved. Data that leads us to bet on this project. / Trabajo de investigación