Many purchase decisions involve groups of individuals. In marketing literature, a majority of the studies related to group decisions place greater emphasis on predicting the outcome of the decision than the process. In this dissertation, I contend that understanding the process by which a purchase decision is reached is important because it may influence the joint choice and the satisfaction of a group member with the decision. I study two key elements of the decision making process namely, revision and concession. Consistent with previous research, I propose that a member's preferences are unlikely to be stationary during the group decision-making process. Additionally, a member may make a concession to accommodate the preferences of the other member(s). These two elements are not mutually exclusive and members may revise and/or make concessions when reaching a joint decision. I argue that it is important to distinguish between revision and concession because each may have a different impact on a member's satisfaction with the joint decision. I propose that the degree of revision and concession made by a member is related to several member and decision related factors. The change in preference of a member is expected to affect the joint purchase decision by reducing the degree of disagreement between the members. It is proposed that a member's satisfaction with the joint decision made is positively related to her degree of revision and negatively related to her own concession. A field study funded by a packaged goods company was designed and implemented to provide a rigorous test of the proposed hypotheses. There is compelling evidence for the negative impact of concession on satisfaction. There is also partial support for the positive impact of revision on satisfaction. Additionally, satisfaction is influenced by an interaction effect between a member's own concession and the concession made by the other member. An important implication of the proposed model is that the process by which a purchase decision is reached (via revision or concession) has a distinct impact on the satisfaction of the group member with the joint decision. / Ph. D.

Arrow and Raynaud introduced a set of axioms that a ranking rule should verify. Among these, axiom V' states that the compromise ranking should be a so-called prudent order. Intuitively, a prudent order is a linear order such that the strongest opposition against this solution is minimal. Since the related literature lacks in solid theoretical foundations for this type of aggregation rule, it was our main objective in this thesis to thoroughly study and gain a better understanding of the family of prudent ranking rules. We provide characterizations of several prudent ranking rules in a conjoint axiomatic framework. We also prove that we can construct profiles for which the result of a prudent ranking rule and a non-prudent ranking rule can be contradictory. Finally we illustrate the use of prudent ranking rules in a group decision context and on the composite indicator problem.

Problem och syften När projekt befinner sig i extrema miljöer är betydelsen av ett fördelaktigt beslutsfattande avgörande. Om projektdeltagarna inte lyckas ta genomtänkta beslut finns det risk för att projektet misslyckas vilket involverar allvarliga konsekvenser. Med hjälp av denna studie vill vi studera beslutsfattandet i projekt i extrema miljöer: Hur påverkas beslutsfattandet av extrema miljöer? Vi har funnit att ett antal parametrar påverkar projekts förmåga att ta beslut. Vårt syfte, som är uppdelat i ett huvudsyfte och ett praktiskt syfte, handlar således om att analysera hur beslutsfattandet påverkas i extrema miljöer utifrån de tre parametrarna Grupptänk, Riskhantering och Eskalerande engagemang. I huvudsyftet ingår även att vi ämnar utveckla en modell. Vårt delsyfte innebär att vi önskar förstå beslutsfattande för att ge ett bidrag till projekt i extrema miljöer. Metod Vi har skrivit på uppdrag av forskningsgruppen TripleED som har gett oss en stor mängd kvalitativ data rörande en bergsklättringsexpedition på K2 som är att likställas med ett projekt i en extrem miljö. Vi har antagit ett hermeneutiskt perspektiv i vår studie, eftersom vi med hjälp av det sekundära materialet vill tolka och förstå (Olsson & Sörensen, 2011, s. 162) beslutsfattandet inom projekt i extrema miljöer. Trots att vi har genomfört en studie baserad på kvalitativ data strävar vi efter ett deduktivt angreppssätt eftersom vi är intresserade av att undersöka vår sociala verklighet utifrån teorier, (Bryman & Bell, 2011, s. 11,13) samtidigt som vår studie har inslag av induktion. Teorier Vi har utgått från teorier som berör Beslutsprocessen där vi har skapat vår egen modell utifrån tre olika beslutsmodeller. I kombination har vi använt oss av teorier som berör de tre parametrarna Grupptänk, Riskhantering och Eskalerande engagemang för att vidare förstå hur de påverkar beslutsfattande i extrema miljöer. Vi sammanfattar det teoretiska kapitlet med hjälp av en modell som presenterar att parametrarna påverkar beslutsfattande. Med utgångspunkt i modellen genomförde vi sedan vår empiriska undersökning för att se hur beslutsfattandet påverkas. Slutsats Vi har funnit att Beslutsprocessen är kortare än vad teorin föreslår i projekt som befinner sig i extrema situationer. När det inte finns tillräckligt med tid att ta överlagda beslut kan projektdeltagare istället behöva förbereda Beslutsprocessen vilket reducerar risken att ogenomtänkta beslut tas vid kritiska situationer. Vi har kommit fram till att de tre parametrarna har olika påverkan på beslutsfattandet i extrema miljöer och sambandet mellan dem och Beslutsprocessen har vi synliggjort i en slutgiltig modell. Vidare kunde vi även konstatera att vår slutsats uppfyller kraven för trovärdighet vilket medför att vår studie är användbar för framtida projekt.

Arrow and Raynaud introduced a set of axioms that a ranking rule should verify. Among these, axiom V' states that the compromise ranking should be a so-called prudent order. Intuitively, a prudent order is a linear order such that the strongest opposition against this solution is minimal. Since the related literature lacks in solid theoretical foundations for this type of aggregation rule, it was our main objective in this thesis to thoroughly study and gain a better understanding of the family of prudent ranking rules. We provide characterizations of several prudent ranking rules in a conjoint axiomatic framework. We also prove that we can construct profiles for which the result of a prudent ranking rule and a non-prudent ranking rule can be contradictory. Finally we illustrate the use of prudent ranking rules in a group decision context and on the composite indicator problem.<p><p> / Doctorat en Sciences de l'ingénieur / info:eu-repo/semantics/nonPublished

The three chapters of this thesis investigate social aspects of judgment and decision making. Chapter One analyses the consequences of making decisions based on predictions of future well-being, and the conditions under which advice can improve these decisions. It shows that an interaction between errors in affective forecasts and the choice process leads to suboptimal decisions and disappointment, and establishes conditions under which advice reduces these effects. The second chapter investigates the boundaries of the result that eliciting more than one estimate from the same person and averaging these can lead to accuracy gains in judgment tasks. It reveals that the technique works only for specific kinds of questions, and people are reluctant to average their initial answers when asked for a final estimate. Finally, Chapter Three reviews experimental results regarding individual and small group behaviour in strategic decision tasks and provides a theoretical framework to analyse the observed differences. / Aquesta tesi investiga diferents aspectes socials de la presa de decisions. El primer capítol analitza les decisions preses en base a les prediccions del benestar futur, i en quines situacions els consells d’altres persones poden millorar aquestes decisions. Es mostra que una interacció entre el procés de l’elecció i les imperfeccions de les prediccions condueix a decisions subòptimes i a la decepció, i s’estableixen les condicions sota les quals els consells redueixen aquests efectes. El segon capítol investigaels casos en què les persones poden millorar les seves prediccions numèriques donant més d’una estimació i prenent-ne la mitjana. A base d’un experiment, es mostra que la tècnica funciona només amb determinats tipus de preguntes, i que les persones són averses a prendre mitjanes de les seves estimacions inicials quan es pregunta per una estimació final. L’últim capítol revisa els resultats experimentals referents a la presa de decisions estratègiques de la persona individual comparats amb els de la persona que forma part d’un grup reduït i proporciona un marc teòric en el que analitza les diferències que s’observen en el seu comportament