Magíster en Gestión para la Globalización / El presente estudio busca evaluar la factibilidad de iniciar un negocio de importación de insumos médicos desechables, en específico, productos del tipo vestuario clínico en el mercado chileno. Estos productos se ofrecerán en las licitaciones que realiza ChileCompra para todas las entidades de salud. La metodología aplicada consistió en primera instancia en la realización de un análisis externo el cual entregó algunos factores a considerar como: el crecimiento de las importaciones de estos productos ha sido más de un 65% en los últimos 5 años y el envejecimiento de la población mundial se triplicará para el 2040, lo que provocará un incremento en la demanda de insumos médicos. Como factor negativo, la depreciación del tipo de cambio está afectando fuertemente a las importaciones, implicando un aumento en el precio del producto a ofertar. Posteriormente a estos análisis, se desarrolló un modelo de negocios con la herramienta CANVAS, el cual entregó cuales son los principales actores del negocio como también la propuesta de valor que propone Prodeo Ltda. Luego, se crearon planes para las áreas de marketing, operaciones y recursos humanos. En cada una de éstas se definieron actividades, estrategias, objetivos y metas a alcanzar. Por último, a partir de estudios realizados del mercado nacional, se eligió una canasta de productos a evaluar, ésta consideró batas, guantes y packs. Se estimaron unidades a comercializar y se propusieron precios competitivos para el ingreso al mercado. La evaluación económica se realizó proyectando un flujo de caja a 5 años. El resultado de éste es positivo, los indicadores obtenidos son un VAN cercano a los 57 millones de pesos, una TIR de 89% y un payback de 4 años. Se consideró una inversión de 30 millones de pesos y se exigió una tasa de descuento del 15%. Se realizaron también análisis financieros adicionales, se sometió el proyecto a distintos escenarios, sensibilizaciones y al cálculo de Break Even. Los cuales indicaron un valor máximo de 740 pesos por dólar para el tipo de cambio y un mínimo de 2,25% de participación para que el proyecto sea rentable. Como recomendación a Prodeo Ltda. se sugiere que se cubra con el tipo de cambio, ya que es una variable crítica que repercute directamente en el precio a ofertar de los productos. Otro punto a considerar entre los factores de adjudicación es la calidad de los insumos, los cuales deben cumplir todas las certificaciones solicitadas. Considerando los distintos análisis realizados tanto externos, internos, propios de la operación y financieros, el resultado final entrega cifras positivas, lo que conlleva a sugerir la realización del proyecto.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene por objetivo el desarrollo de una estrategia de expansión en las regiones de Chile para la empresa Insumed Ltda. Para esto se ha utilizado la siguiente metodología; diagnóstico de la empresa determinando su situación actual frente a un proyecto de expansión; estudio de mercado y encuesta, donde se identifican y analizan competidores y clientes potenciales; selección de las regiones a las cuales se propone la expansión; estrategia de marketing y venta de expansión, para finalmente terminar con la evaluación económica y financiamiento. La empresa se encuentra en un buen momento para llevar a cabo una expansión a las regiones de Chile. Cuenta con fortalezas sumamente potentes que pueden apalancar la venta en regiones como lo son; alta participación de mercado en la región metropolitana; experiencia en el negocio y productos; calidad en sus productos y equipos, distribución exclusiva, entre otros. Sin embargo, se deben tomar medidas para defender sus principales debilidades y amenazas, como lo son la baja fuerza de venta y la de un producto chino adquirido por sus competidores a un precio significativamente más bajo. Las regiones que se seleccionaron para la expansión son la V, VII y VIII. Además de ser factible la expansión a estas regiones, ellas presentan el mayor atractivo en cuanto a la cantidad de clientes potenciales y los recursos que estos mismos pueden destinar para adquirir los productos que ofrece Insumed. No obstante, las regiones II, IV, VI y X también son regiones que se recomienda que la empresa pudiera expandirse, sin embargo dado que los recursos de la empresa son escasos se recomienda comenzar por las tres primeras regiones ya mencionadas. La estrategia de entrada a las regiones se realizará de manera directa, se hará a través del mismo personal que se encuentra en la región metropolitana y todo se coordinará desde allí. Sin embargo, la opción de hacerlo vía sucursales podría generar otro tipo de beneficios como lo son; despacho rápido y flexible; ahorro en despacho de productos; mayor contacto con el cliente; flexibilidad en servicio técnico, entre otros. Por lo que se sugiere a la empresa que una vez que haya generado un flujo de caja razonable pueda seguir expandiendo su negocio con esta forma de entrada. Se propone una nueva oferta de Paquetes que se basa en el arriendo del equipo macerador en vez de la venta de ésta misma, esta estrategia permite ofrecer precios más bajos de insumos y al mismo tiempo generar mayor valor agregado a la empresa. Además esta estrategia trae como beneficios; mostrar al mercado un claro posicionamiento de una empresa que no sólo vende un producto sino que entrega un servicio y solución integral; reducir el precio de sus insumos y por tanto quedar mejor posicionados frente a la competencia; fidelizar al cliente. El objetivo comercial se definió como un proyecto de tres años y en el cual se quiere concretar una venta de 12 Paquetes. No obstante, los flujos de cajas fueron llevados diez años que corresponde a la vida útil del equipo. Si se logra este objetivo el VAN correspondería a 76 millones de pesos lo que sugiere en términos económicos se lleve a cabo el proyecto. Sin embargo, en un escenario pesimista en que se supone una venta del 50% del objetivo comercial el VAN es prácticamente nulo y queda muy susceptible a variaciones del tipo de cambio u otros factores. Será crucial para Insumed concretar los objetivos de ventas propuestos en el objetivo comercial, de otra manera el proyecto pudiera llegar a destruir valor teniendo en cuenta también que la debilidad más significativa frente a sus competidores es la baja fuerza de venta y el poco desarrollo de ésta área. Si la venta es bien gestionada se podría entonces acceder a un VAN cómo el que se expone en el escenario optimista de 110 millones de pesos.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Paula Valencia [Parte I], José Rosas [Parte II] / Este plan de negocio, presenta una propuesta para Depuy Synthes subsidiaria de Johnson & Johnson, con el fin de que esta, sea capaz de generar ingresos adicionales a las ventas de equipos médicos de ortopedia y traumatología de alta complejidad, mediante un intra-emprendimiento, que toma como base el servicio técnico existente, y propone de manera incremental, la generación de una área de servicios de postventa, que le permita abordar la demanda potencial existente, de forma rentable y que agregue valor económico a la compañía. Este negocio se desarrolla en la industria del cuidado de la salud en Chile, la cual está marcada por un fuerte gasto en salud1. El mercado de prestadores de salud en Chile, para el año 2015 estaba compuesto por 348 participantes, categorizados entre entidades públicas, privadas y mutuales de seguridad. Se aprecia una demanda creciente de intervenciones quirúrgicas, en las especialidades de “Traumatología y Ortopedia”, proyectando para el 2020 un crecimiento de 39,2% con respecto al año 19522. Los clientes objetivos, son prestadores de servicios de salud privados que pueden realizar intervenciones quirúrgicas de alta complejidad. La demanda potencial, está dada en primer término, por la base del número de equipos que se encuentran en manos de clientes, los cuales para febrero del 2016 alcanzaban 522 equipos con una valorización aproximada de 7.830 MM CLP, en segundo término las mantenciones que requerirán estos equipos en función del ratio de falla del fabricante, lo cual nos acota la demanda potencial a 157 mantenciones para el primer periodo. Luego se supone un incremento orgánico de la demanda potencial, en función de las ventas de equipos. El plan de negocios incluye, mejoras en cuanto a operaciones, gestión del proyecto, marketing, nuevos servicios de postventa, contratos de mantención. Aborda en promedio un 44% de la demanda potencial, con los siguientes resultados financieros. Inversión inicial de 94 MM CLP, VAN a 5 periodos es de 1.837 MM con una TIR del 110% y un PayBack a partir del tercer periodo. Para los resultados presentados se uso la tasa WACC de un 13% que corresponde al riesgo corporativo de Johnson & Johnson a nivel regional para Latinoamérica.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Guillermo Mauricio Álvarez Fernández -- [Parte I. Análisis estratégico y de mercado] -- Rodrigo Alejandro Araya Alviz -- [ Parte II. Análisis organizativo - financiero.] / El presente plan de negocio tiene por objetivo evaluar e implementar la creación de una empresa que se transforme en un socio estrategico para centros de salud, al proveer insumos medicos, servicios de gestión de residuos y esterilización. El nombre para este emprendimiento es NeTMedical, con este nombre será conocida. El core business de NeTMedical será la venta de insumos médicos enfocado principalmente en centros dentales, centros podológicos, pequeños laboratorios y pequeñas clínicas privadas, ubicadas en la Región Metropolitana. La oferta de venta de insumos médicos se complementará con el servicio de gestión de residuos hospitalarios y el servicio de esterilización. Dado que la mayoría de los clientes objetivo son centros de salud pequeños no tienen mayor poder negociador a la hora de comprar insumos, además que no existe un mayorista que tenga toda la oferta de insumos que necesitan. Estos centros de salud pequeños no son la prioridad de las empresas prestadoras de gestión de residuos y de esterilización, ya que estas empresas apuntan a grandes centros de salud, con grandes volúmenes de residuos y de materiales a esterilizar, y el costo de contacto es bajo. De ahí nace la idea de enfocarnos en estos centros de salud ofreciéndoles un servicio integral que incluya la venta de insumos médicos, gestión de residuos y esterilización de acuerdo a sus necesidades. Para estos centros de salud de menor tamaño les genera beneficios el poder concentrar varios servicios médicos en un solo proveedor, con esto se aumenta el costo de cambio de los clientes, que actualmente es bajo con respecto a solo la compra de los insumos médicos. La propuesta de valor se traduce en la entrega de una atención integral, a través del servicio clave:  Gestión de suministros médicos, abarcando productos de las distintas especialidades de dentistas. Y de servicios adyacentes:  Gestión de residuos hospitalarios.  Gestión de esterilización Del análisis de la industria en la que participará NeTMedical, que es principalmente la industria de insumos médicos se puede concluir que es una industria con atractivo medio y además se presentan las condiciones económica, políticas, sociales, tecnológicas en el país para que NeTMedical ingrese como un nuevo actor. Existen una amplio universo de empresas que ofrecen distintos tipos de insumos médicos, pero ninguna de estas empresas ofrece el servicio integral de NeTMedical, y con el espíritu de desarrollar una red de clientes con el fin de potenciar el poder negociador con las marcas de los fabricantes. Se adjunta una tabla resumen del tamaño del mercado objetivo que apunta NeTMedical en la Región Metropolitana Centros Dentales Centros de podología Laboratorios clínicos Clínicas privadas Hospitales privados 977 48 57 81 4 Fuente: Minsal En base a los análisis financieros realizados, con un escenario neutral de acuerdo a los supuestos establecidos, el proyecto genera un VAN positivo de M$ 1.019.402 con una TIR del 35,1% y, un Payback de la inversión en el año 5. Al excluir el efecto del valor residual, el VAN se mantiene positivo alcanzando un valor de M$ 382.862 y una TIR del 27% La propuesta para los inversionistas, es conforman una sociedad de responsabilidad limitada en la cual se suscriba un capital total para la sociedad por M$330.000. A partir del año 3, dado que el negocio se consolida comenzando a generar utilidades, se comienza a realizar retiros hacia los inversionistas. Considerando una tasa de descuento del 12,55% anual, el o los inversionista obtienen un VAN de M$377.644 con una TIR para el inversionista del 28%, y un Payback en el 5 año. En consecuencia y una vez desarrollado el presente plan de negocios, a través del cual se analizaron y evaluaron las diversas variables asociadas a la industria en la cual participará NeTMedical, el cual también contempla la evaluación financiera del proyecto, permiten concluir la viabilidad de la implementación con una alta probabilidad de éxito, transformándolo en un proyecto atractivo para invertir.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Carlos Eduardo Felpeto C., [Parte I], Carlos Andrés Vélez H., [Parte II] / El objetivo del presente trabajo será exponer la implementación de un plan de marketing para Mediequipos Ltd. La empresa fue fundada a en septiembre del 2016. La organización se encuentra en la industria de equipos médicos, sector que se encuentra con un crecimiento sostenido durante los últimos años en Chile. Mediequipos buscará entrar en el mercado como un competidor nuevo con el apoyo de nuevas tecnologías. Es importante destacar que hace unos meses consiguió la representación de la marca Keeler, una de las más importante del mundo en oftalmología. El desafío de esta nueva empresa es poder encontrar la mejor forma de comercializar los equipos médicos ofreciendo un diferenciador que otorgue valor. Esta primera parte del plan presenta el análisis del entorno en donde se levantó la principal información de los ámbitos político legal, económico, socio cultural, la industria, la competencia existente y el consumidor. Como objetivo final se identificaron los insights e ideas más importantes para la ejecución del plan. Los factores más importantes se encuentran respaldados por la marca, la cual tiene una larga trayectoria en la industria. En este análisis situacional se identificó a la promoción como el concepto más importante de Mediequipos a desarrollar en el futuro. Al ser una marca recién entrando en el mercado con un producto fuerte y conocido las actividades de promoción definirán la capacidad de éxito o fracaso de la empresa. Para finalizar en esta primera parte también se descubrió un insight muy importante que asegurará el éxito del futuro plan de implementación. Este factor es a calidad de servicio, característica que fue reconocida como una necesidad insatisfecha en toda la industria. Con este hallazgo la calidad del servicio será la piedra angular para la implementación del plan de marketing. / 2019-01-02