"Le Droit c'est l'instrument de réalisation d'un choix économique qui prolonge, lui-même, un choix politique fondamental" écrivait le Professeur Jean-Marc MOUSSERON. Poursuivant un choix politique de relance du pouvoir d'achat et / ou de lutte contre l'inflation, le droit économique a en effet cherché à protéger puis à encadrer la grande distribution. La prohibition du refus de vente, la prohibition de la majoration discriminatoire des prix ainsi que la prohibition des prix minimums imposés avaient ainsi pour objectif de protéger la concurrence de la grande distribution. La fragilisation du commerce indépendant traditionnel apparaît néanmoins comme un effet pervers de cette protection législative. Les pouvoir publics ont alors tenté de protéger cette forme de commerce traditionnel par des barrières à l'entrée légales anticoncurrentielles. En somme, soit les pouvoirs publics protègent la grande distribution au profit de la concurrence mais au détriment du commerce traditionnel, soit ils protègent le commerce traditionnel au détriment de la concurrence. Face à cette alternative il apparaît alors que seule une action législative tournée vers l'intérêt du consommateur -comme acteur de concurrence- permettra une régulation du marché de la distribution au profit tant de la concurrence de la grande distribution que du commerce traditionnel. / The French lecturer Jean-Marc MOUSSERON wrote that “law is the tool bringing economic choices into being, these economic choices themselves following fundamental political ones”. It is indeed by pursuing political choices such as the increase of the purchasing power or the reduction of consumer price that economic law protects and controls big retailers' action. By prohibiting the refusal to sell, the price discrimination practice and the minimum prices' resale practice, the French government tried indeed to protect the competition from grocery retailers. However as a consequence of this protection, small independent retailers lost their competitiveness. The French government tried hence to protect them by introducing anticompetitive legal barriers. To sum up, the government either protects the competition of grocery retailers to the detriment of traditional retailers or protects the small traditional retailers to the detriment of the competition. Bearing that alternative in mind, it seems that only a legislative action aiming to protect consumers will bring about a satisfyingly regulated retail market for the benefit of both the competition of grocery retailers and small retailers.

L'enseignement de la négociation commerciale est un enseignement relativement récent. Les travaux sur cet enseignement mettent l'accent sur les méthodes employées, les contenus transmis, l'activité des étudiants, le rôle de l'enseignant ; les savoirs préalables de l'étudiant comme une des variables du processus ont été assez peu étudiés.Le travail présenté dans cette thèse porte son attention sur les représentations de la négociation chez les étudiants, avec comme objectif d'identifier les connaissances implicites et les représentations préalables, afin de faire des propositions de rénovation de la pédagogie : que savent les étudiants quand ils ne savent rien ?Les publics étudiés sont des étudiants de première année et de dernière année de cycle commercial en école de commerce, ainsi que des adultes en formation continue, ayant une expérience professionnelle. La méthode utilisée est celle des récits écrits, dont le contenu est analysé par un traitement qualitatif à l'aide du logiciel Alceste.Entre 2008 et 2011, 301 récits de négociation d'étudiants de première année, 31 récits d'étudiants de troisième année et 52 récits d'adultes en formation continue ont été recueillis puis traités à l'aide d'Alceste. L'analyse Alceste fait ressortir 7 classes de représentations différentes chez les étudiants et 3 classes chez les adultes. Nous avons regroupé ces représentations collectives en trois ensembles chez les étudiants, et en trois ensembles différents, chez les adultes.L'analyse des récits de négociation, puis des représentations correspondantes entre la première année et la troisième année laisse percevoir une augmentation de la réflexivité des étudiants par rapport à leur façon de négocier, plus qu'une amélioration de leur performance.A la suite de cette analyse, nous proposons plusieurs scénarii de cours (de négociation commerciale), en organisant les connaissances à transmettre et les méthodes à utiliser, en fonction des représentations préalables des étudiants et des adultes : quand des savoirs préalables sont partiellement présents chez les apprenants, un rappel ou un auto-apprentissage peuvent être utilisés. Quand des savoirs préalables sont absents ou incomplets, une approche plus complexe, faite d'apports formels, d'exercices pratiques, de travaux individuels ou collectifs permettant un auto-apprentissage extérieur à la classe, est utilisée. Dans tous les cas, un accent important est mis sur la réflexivité de l'étudiant face à ses apprentissages et ses pratiques. Ce travail débouche également sur des réflexions à propos d'un cursus complet d'enseignement commercial en école de commerce : plusieurs cours (vente, négociation, etc.), assurés par plusieurs enseignants, peuvent alors s'articuler dans une cohérence pédagogique d'ensemble. / Teaching business negotiation is a relatively recent activity. Research about this activity study the methods used, the contents transmitted, student activities, the role of the teacher ; research about students knowledge as one of the variables of the process are scarce.The work presented in this thesis studies the representations of negotiation among students. Its goal is to identify implicit knowledge and previous representations, in order to make proposals for some improvement in a negotiation module : what do students know when they know nothing ?Public studied are freshmen and last year students from a business school, and adults with a professional experience. The method used for the study is the written story-telling, and the content of the stories is analyzed using the Alceste software (qualitative analysis).Between 2008 and 2011, 301 stories from freshmen, 31 stories of third-year students and 52 stories of adults were collected and analyzed with Alceste. The Alceste analysis reveals seven different classes of representations for the students and three classes for adults. We have grouped these collective representations into three conceptual sets in for the students, and three different sets for the adults.Analysis of stories and corresponding representations between the first year and third year shows an increase in reflexivity of students, more than improvement of their performance in negotiation.Following this analysis, we propose several course scenarios (in business negotiations) ; we organize the knowledge units to be transmitted and the methods to do so, by using previous representations of students and adults.When previous knowledge is partially present, self-learning or a simple recall can be used. When previous knowledge is missing or incomplete, a more complex approach, made of formal contributions, practical exercises, individual or group work allowing learning outside the classroom must be used.In all cases, strong emphasis is put on the student's reflexivity about his own thinking and practices. This work also leads to some reflections about a complete curriculum of business education in a business school : several courses (sales, negotiation, etc.) delivered by several teachers, can then be organized together in order to build coherence in teaching business.

Pas de résumé / Doctorat en droit / info:eu-repo/semantics/nonPublished