Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T14:32:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 197387.pdf: 907800 bytes, checksum: 4ba0c648342556e2d66617d0680ccac2 (MD5) / Comparativo entre os perfis negociador e cultural da população de negociadores em relação ao perfil cultural das empresas da primeira camada de fornecedores do grupo Fiat, objetivando -se determinar os tipos de negociadores mais adequados às organizações, aferindo-se o tipo de correlação existente entre as culturas e os estilos de negociação.

Submitted by paulo junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-03-10T18:49:58Z No. of bitstreams: 1 Fabio Assumpção.pdf: 862073 bytes, checksum: 10efc6a89f1f1a0036b121cc26d7faab (MD5) / Approved for entry into archive by paulo junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-03-10T18:50:14Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Fabio Assumpção.pdf: 862073 bytes, checksum: 10efc6a89f1f1a0036b121cc26d7faab (MD5) / Made available in DSpace on 2010-03-12T13:17:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Fabio Assumpção.pdf: 862073 bytes, checksum: 10efc6a89f1f1a0036b121cc26d7faab (MD5) Previous issue date: 2008-09-25 / O presente estudo se caracteriza como uma dissertação de Mestrado, e foi desenvolvido como parte das exigências para obtenção do grau de Mestre do curso de Master in International Management (MIM ). Seu objetivo concentra-se na análise da importância da gestão de temas críticos e relacionamentos institucionais nas empresas, tema pouco explorado por acadêmicos, pensadores e executivos de multinacionais brasileiras. Empresas em processo de internacionalização encontram diversos riscos e desafios quando decidem investir ou fazer negócios fora de sua área geográfica de domínio. Destaque costuma ser dado a variáveis tangíveis de avaliação, como logística, infra estrutura, marketing, vendas, energia, finanças, ativos e recursos humanos. Já as vertentes intangíveis, como uma avaliação de questões críticas de cunho institucional ou a percepção dos principais públicos de interesse da organização e consecutiva estratégia de engajamento, costuma ter pouca atenção e, muitas vezes, pode comprometer a viabilidade ou a sustentação de um empreendimento no longo prazo. O antigo jargão que diz que 'informação é poder' continua sendo empregado nas grandes corporações e tido como uma vantagem competitiva dos funcionários que a possuem. Porém, pouco se reflete ou se procura normatizar sobre a importância da estruturação de uma rede de contatos ou banco de informações compartilhadas entre os executivos com responsabilidades de interlocução externa. Por meio de um modelo de gestão adotado por empresas globais, o issues management, este estudo procura chamar atenção para a imprescindibilidade de um processo mais austero na gestão de temas críticos e relacionamentos institucionais. Conceitos aplicados à realidade de empresas multinacionais, como lobby, negociações, diplomacia, diplomacia corporativa e relações institucionais serão explorados ao longo da 8 dissertação com o objetivo de apresentar uma clara relação entre as práticas institucionais de uma organização e sua imagem perante o público externo.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:10Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1998-06-15T00:00:00Z / Na primeira parte do trabalho, apresenta-se uma série de conceitos expostos por diferentes pesquisadores que visa oferecer uma visão abrangente sobre o projeto: a negociação e as inter-relações entre as organizações. A segunda parte apresenta os resultados da pesquisa empírica. Estes resultados descrevem os relacionamentos comerciais entre as pequenas empresas sob a ótica do poder de negociação. Por último, são apresentadas considerações que ilustram o leitor sobre as principais características do exercício do poder de negociação do subsetor estudado.

Com a globalização, pessoas, empresas, organizações e países estão cada vez mais interdependentes, dando origem a inúmeros conflitos de interesses. A negociação internacional ganha relevo como meio de solução dos conflitos gerados no processo de globalização. Torna-se ainda mais relevante no contexto da pequena empresa, em que a limitação de recursos e a escassez de conhecimentos podem funcionar como fatores limitantes do processo de internacionalização. Nesse sentido, o presente trabalho propõe desenvolver uma estrutura conceitual que ajude a sistematizar o planejamento da negociação internacional na pequena empresa, a fim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional, contribuindo, ainda que indiretamente, para a internacionalização de pequenas empresas, podendo gerar reflexos positivos para a economia brasileira. Para isso, foram estudadas as dificuldades enfrentadas pelas pequenas empresas na negociação internacional e a forma como costumam se preparar para essas situações. Os resultados da pesquisa empírica foram comparados aos modelos de planejamento da negociação encontrados na literatura, a fim de desenvolver uma estrutura conceitual para o planejamento da negociação adaptado ao contexto das pequenas empresas. Foi realizada uma pesquisa empírica, de natureza qualitativa, no setor médico-odontológico de Ribeirão Preto. A pesquisa empírica consistiu de uma fase preliminar, de caráter exploratório, em que se buscou conhecer melhor o setor escolhido como objeto de estudo, através do levantamento de dados secundários, complementados com a realização de entrevistas com as instituições de apoio ao setor ? Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO) e Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). A seguir, foi realizado um estudo de casos múltiplos (pesquisa qualitativa). As unidades de análise foram as pequenas empresas industriais do setor médicoodontológico da cidade de Ribeirão Preto. / With the globalization process, people, companies, organizations and countries have become more interconnected, fact that can result in several interest conflicts. Thus, international negotiation has been highlighted as a way to solve these conflicts created by the globalization process. It has also become more and more important for a small businesses environment due to the lack of resources and knowledge, factors that can work as a compass for an internationalization process. In this sense, the present study proposes to develop a conceptual structure which can help to systematize the planning of the international negotiation in a small business, in order to assist these businesses? managers to improve the preparation process to the international negotiation, contributing, even in an indirectly way, to the small businesses internationalization creating positive consequences to the Brazilian economy. To reach this the difficulties that small businesses had in the international negotiation and the way they used to get prepared to these situations were studied. The results of the empiric research were compared to the models of the planning of negotiation we have found in the literature in order to develop a conceptual structure to the planning of negotiation adapted to the context of the small businesses. An empiric research was carried out, with a qualitative nature, in the medical and odontologic sector of Ribeirão Preto town. The empiric research consisted of a preliminary phase of an exploratory nature. The research had the goal of knowing the best sector chosen as the object of the study, through the secondary data, complemented with the interviews carried out with the institutions of support to the sector ? Brazilian Medical, Odontologic and Hospital supplies and equipment?s Industry and Laboratory Brazilian Association (ABIMO) and Brazilian Service of Support to Micro and Small Businesses (SEBRAE). After that, a study of multiple cases (qualitative research) was carried out. The units were the industrial small businesses of the medical and odontologic sector of Ribeirão Preto town.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Alvaro-Esteves.pdf: 500895 bytes, checksum: 4aafd7521a55d320030615e9c6767c0c (MD5) Previous issue date: 2002 / This exploratory study, with the aim of bringing mediation and arbitration - which have been so far mainly discussed under the legal point of view - to the context of business management, tries to identify up to which point these services can be recognized as a valid alternative to manage conflicts in the inter-organizational strategic relationships. This kind of relationship is present in strategic alliances, joint ventures and in existing supply chains and distributions channels¿ partnerships. Analyzing the theoretical reference framework three knowledge areas were associated and integrated: conflict management and negotiation; mediation and arbitration, as the most common Alternative Dispute Resolutions-ADRs; and strategic alliances, supply chains and distribution channels. This review of literature and documents was complemented with a research among two target groups: the potential consumers of mediation and arbitration services in the organizational field; and the potential suppliers for those services. The objectives of the research were, on one side, to evaluate if the two institutes can be recognized as efficient to manage conflict between business partners, meaning, if there is an actual demand for them; and on the other hand, research also investigated if there is a concrete availability of specialized services to attend that demand. The study showed that, although incipient there is a market potential for the use of mediation and arbitration services as conflict management tools within inter-organizational strategic relationships. / Este estudo exploratório, com o intuito de trazer os institutos da mediação e da arbitragem - até aqui abordados predominantemente sob o ponto de vista jurídico -para o contexto da administração de empresas, procurou identificar até que ponto esses serviços podem ser reconhecidos como alternativas para a gestão de conflitos nos relacionamentos estratégicos interorganizacionais. Este tipo de relacionamento, permanente, entre duas organizações, está presente nas alianças, coalizões e joint ventures, bem como nas parcerias existentes em cadeias logísticas de suprimentos e canais de distribuição. A análise do referencial teórico procurou integrar e associar os estudos sobre três áreas prioritárias de conhecimento: conflitos e negociação; mediação e arbitragem, como ADR s de maior incidência; e alianças estratégicas, cadeias de suprimento e canais de distribuição. Este mapeamento foi complementado com uma pesquisa feita com dois públicos-alvos: os potenciais consumidores de serviços de mediação e arbitragem, no campo organizacional, e os eventuais fornecedores desses serviços. Os objetivo da pesquisa foram, de um lado, avaliar se estes institutos podem ser reconhecidos como eficazes para a administração de conflitos entre parceiros de negócios, ou seja, se há demanda para eles; e por outro lado, investigar se existe a disponibilidade concreta de serviços especializados que possam atender àquela demanda. O estudo mostrou que, apesar de incipiente, existe potencial de mercado para a utilização de serviços de mediação e arbitragem para a administração de conflitos nos relacionamentos estratégicos interorganizacionais.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 mtanabe.pdf: 646503 bytes, checksum: 433881e958b30b96cfb532d4889c2d46 (MD5) Previous issue date: 2009 / The interests of an employee are not always similar the employer¿s ones. When this situation occurs, it generates conflicts. This study suggests that labor negotiation is the most adequate approach to come up with an agreement. In order to do so, this study explains the evolution of the labor and union institutions, how they are structured, their relevance in the negotiation and legal context.

Submitted by Martha Julia Solis-Webster (martha.solis-webster2015@fgvmail.br) on 2015-02-20T19:39:38Z No. of bitstreams: 1 Martha Julia Solis Webster.pdf: 531477 bytes, checksum: 1760876a79e90f3709409c233275ea87 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2015-03-03T12:34:15Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Martha Julia Solis Webster.pdf: 531477 bytes, checksum: 1760876a79e90f3709409c233275ea87 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2015-03-03T12:34:37Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Martha Julia Solis Webster.pdf: 531477 bytes, checksum: 1760876a79e90f3709409c233275ea87 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-03T12:34:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Martha Julia Solis Webster.pdf: 531477 bytes, checksum: 1760876a79e90f3709409c233275ea87 (MD5) Previous issue date: 2014-11-24 / The intent of this paper is to provide a practitioners insight into the present and foreseeable future of problem of transaction cost economics related to culture and business etiquette that may increase the of complexity of business communication. We will also explore whether it impacts participant's mindsets regarding opportunistic or passive aggressive behavior. We will study the role of culture, ethics, information asymmetry, and legal systems regarding their importance towards the business contracts and lack of knowledge in local environments. We will make connections to contract theory strategies and objectives and recommend business practices. Furthermore, economic theory explores the role of the impossibility of the perfect contract. Historical and present day operational factors are examined for the determination of forward-looking contract law indications worldwide. This paper is intended provide a practitioners view with a global perspective of a multinational, mid-sized and small corporations giving consideration in a non-partisan and non-nationalistic view, yet examines the individual characteristics of the operational necessities and obligations of any corporation. The study will be general, yet cite specific articles to each argument and give adequate consideration to the intricacies of the global asymmetry of information. This paper defends that corporations of any kind and size should be aware of the risk of international business etiquette and cultural barriers that might jeopardize the savings you could obtain from engaging international suppliers.

Com a globalização, pessoas, empresas, organizações e países estão cada vez mais interdependentes, dando origem a inúmeros conflitos de interesses. A negociação internacional ganha relevo como meio de solução dos conflitos gerados no processo de globalização. Torna-se ainda mais relevante no contexto da pequena empresa, em que a limitação de recursos e a escassez de conhecimentos podem funcionar como fatores limitantes do processo de internacionalização. Nesse sentido, o presente trabalho propõe desenvolver uma estrutura conceitual que ajude a sistematizar o planejamento da negociação internacional na pequena empresa, a fim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional, contribuindo, ainda que indiretamente, para a internacionalização de pequenas empresas, podendo gerar reflexos positivos para a economia brasileira. Para isso, foram estudadas as dificuldades enfrentadas pelas pequenas empresas na negociação internacional e a forma como costumam se preparar para essas situações. Os resultados da pesquisa empírica foram comparados aos modelos de planejamento da negociação encontrados na literatura, a fim de desenvolver uma estrutura conceitual para o planejamento da negociação adaptado ao contexto das pequenas empresas. Foi realizada uma pesquisa empírica, de natureza qualitativa, no setor médico-odontológico de Ribeirão Preto. A pesquisa empírica consistiu de uma fase preliminar, de caráter exploratório, em que se buscou conhecer melhor o setor escolhido como objeto de estudo, através do levantamento de dados secundários, complementados com a realização de entrevistas com as instituições de apoio ao setor ? Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO) e Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). A seguir, foi realizado um estudo de casos múltiplos (pesquisa qualitativa). As unidades de análise foram as pequenas empresas industriais do setor médicoodontológico da cidade de Ribeirão Preto. / With the globalization process, people, companies, organizations and countries have become more interconnected, fact that can result in several interest conflicts. Thus, international negotiation has been highlighted as a way to solve these conflicts created by the globalization process. It has also become more and more important for a small businesses environment due to the lack of resources and knowledge, factors that can work as a compass for an internationalization process. In this sense, the present study proposes to develop a conceptual structure which can help to systematize the planning of the international negotiation in a small business, in order to assist these businesses? managers to improve the preparation process to the international negotiation, contributing, even in an indirectly way, to the small businesses internationalization creating positive consequences to the Brazilian economy. To reach this the difficulties that small businesses had in the international negotiation and the way they used to get prepared to these situations were studied. The results of the empiric research were compared to the models of the planning of negotiation we have found in the literature in order to develop a conceptual structure to the planning of negotiation adapted to the context of the small businesses. An empiric research was carried out, with a qualitative nature, in the medical and odontologic sector of Ribeirão Preto town. The empiric research consisted of a preliminary phase of an exploratory nature. The research had the goal of knowing the best sector chosen as the object of the study, through the secondary data, complemented with the interviews carried out with the institutions of support to the sector ? Brazilian Medical, Odontologic and Hospital supplies and equipment?s Industry and Laboratory Brazilian Association (ABIMO) and Brazilian Service of Support to Micro and Small Businesses (SEBRAE). After that, a study of multiple cases (qualitative research) was carried out. The units were the industrial small businesses of the medical and odontologic sector of Ribeirão Preto town.

Made available in DSpace on 2016-12-12T20:32:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DISSERTAcao Maggie Marianne Anthonijsz.pdf: 885760 bytes, checksum: 2bb05216019fcb414a3968cf9d43ed86 (MD5) Previous issue date: 2007-12-19 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Não foi permitido cópia, apenas leitura / Não permite cópia, somente leitura

Dissertação (mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Curitiba, 2003 / Inclui bibliografia / Aborda a influência da cultura brasileira no processo de negociação durante uma tomada de decisão, considerando a importância do contexto globalizado no Estado do Paraná. A pesquisa empírica foi realizada em duas multinacionais italianas fornecedoras para