Made available in DSpace on 2009-11-18T19:00:51Z (GMT). No. of bitstreams: 1 rosanaroal.pdf: 564383 bytes, checksum: 3fde0a8704d147b75e045309c621d576 (MD5) Previous issue date: 2009 / The main subject of this study is the consensus analysis of negotiations of Regional Trade Agreements (RTAs). Generally speaking, delays and interruptions caused by controversies and impasses end up becoming strong efficiency problems which jeopardize the consensus building during any negotiation. As a justification, the target of this study is to identify processes to help obtain, efficiently, agreements in the RTAs negotiations. Its final objective was to search for theoretical tools and techniques to be applied in situations of stoppage in a sense of eliminating the difficulties or making them at least easier to deal with. Secondarily other theoretical points of view were considered with the intention of understanding how strategies and theoretical tools can contribute in each/or different scenario of the negotiation. Through the different ways of looking at it for the conduction of the negotiations, for evaluating the dimensions of the negotiations and in order to build up the consensus, the researcher was able to understand the perception and the interpretation of the subject in view. At last the conclusion was that the applicability of the chosen framework is positive in helping solve problems and controversies as well as building up the consensus during the negotiations. / Esse trabalho aborda como tema principal o estudo da construção de consenso em negociações de Acordos Regionais de Comércio (ARCs). Nas negociações em geral, atrasos e paralisações, ocasionados por controvérsias e impasses, podem constituir um forte problema de eficiência na construção de consenso. Como justificativa, diante da problemática, esse trabalho visa identificar processos que auxiliem a obter, eficientemente, acordos nas negociações. Seu objetivo final foi a busca por instrumentos teóricos e técnicas que pudessem ser aplicados em situações de paralisações, no sentido de eliminá-las ou amenizá-las. Como objetivo secundário, foram estudadas outras abordagens teóricas no intuito de entender, sob diversas óticas, como estratégias e instrumentos teóricos contribuem mais eficientemente em certas situações e/ou negociações. Através das diferentes abordagens escolhidas para avaliação das dimensões presentes nas negociações e para construção de consenso, ficou possível ao pesquisador a percepção e interpretação do fenômeno estudado. Ao final, concluiu-se positivamente sobre a aplicabilidade do arcabouço teórico escolhido, no auxílio na solução problemas de controvérsias e impasses, bem como, na construção de consenso nas negociações.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:00:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ACF29A.pdf: 384308 bytes, checksum: 044e420a6f940bffdf094cf660de722b (MD5) Previous issue date: 2007 / China emerges in the world as a potential economic leader and it is poised as the one of the strongest commercial partners of Brazil. China is already the third largest importer of Brazilian products and services and the prediction is to even increase that participation in the Brazilian export volume in the near future. As a consequence, there is a significant increase in commercial alliances between Brazilians and Chinese, which shows the need for the Brazilians to better understand the cultural differences when negotiating with the Chinese. The purpose of this research is to bring, from a Chinese point of view, the cultural difference in the negotiation process between Brazilians and Chinese. A better understanding of those differences will allow the Brazilians to adopt a better negotiation strategy with the Chinese in order to bring a better result. The research was developed by conducting 5 interviews with Chinese executives highly experienced in negotiation with the Brazilians. The results of this research show commons points indicated by the interviewers that have a direct impact on the negotiation process between Chinese and Brazilians. / A China como uma nova grande potência econômica e um dos maiores parceiros comerciais do Brasil. Já é o terceiro maior importador dos produtos e serviços brasileiros e a tendência é aumentar ainda mais esse potencial. Para isso, alianças comerciais entre chineses e brasileiros têm sido cada vez mais desenvolvidas e, com isso, surge a necessidade de compreensão por parte do brasileiro acerca das diferenças culturais no processo de negociação. O objetivo deste trabalho é levantar, do ponto de vista do chinês, os fatores culturais no processo de negociação entre brasileiros e chineses. Um entendimento dessas diferenças permitirá ao brasiliero adotar uma estratégia de melhor negociação com os chineses para obtenção de melhores resultados. Para isso foram realizadas entrevistas com 5 executivos chineses com rica experiência em negociações com brasilieros. O resultado desta pesquisa levanta os pontos em comum indicados pelos entrevistados e que têm impacto direto no processo de negociação entre chineses e brasileiros.

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 mtanabe.pdf: 646503 bytes, checksum: 433881e958b30b96cfb532d4889c2d46 (MD5) Previous issue date: 2009 / The interests of an employee are not always similar the employer¿s ones. When this situation occurs, it generates conflicts. This study suggests that labor negotiation is the most adequate approach to come up with an agreement. In order to do so, this study explains the evolution of the labor and union institutions, how they are structured, their relevance in the negotiation and legal context.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:28Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1994-11-10T00:00:00Z / A manutenção da substância patrimonial 'real' constitui um dos mais fundamentais objetivos das empresas, em termos de sua sobrevivência no mercado. Neste sentido, a correta avaliação dos seus bens e serviços é um dos instrumentos básicos para que se atinja este. Esta avaliação deve, necessariamente, ocorrer de forma a permitir a reposição 'real' integral dos fatores de produção e (ou) de distribuição incorridos, acrescida de uma remuneração do investimento no negócio. Somente, mediante tal adoção de princípios, torna-se possível e viável a manutenção e crescimento do ‘valor real’ da empresa.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:19:59Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1996-07-17T00:00:00Z / Trata da questão ética relacionada à negociação e da postura da empresa frente aos novos tempos. Define a tipologia da negociação, analisando o perfil ético do negociador. Apresenta um check-list para conduzir o negociador a refletir sobre sua forma de atuar e propõe reflexão sobre ítens a serem seguidos para a institucionalização da ética na empresa.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:08Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-06-28T00:00:00Z / Trata da questão da comunicação no processo de negociação internacional, ou seja, o funcionamento ou aplicação da comunicação enquanto meio que permeia os relacionamentos entre as pessoas, quando estas estão representando suas instituições em negócios internacionais. Aborda os aspectos culturais possibilitando o conhecimento e a compreensão contextualizada do funcionamento dos códigos de comunicação.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:45Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2000-12-06T00:00:00Z / Considero os diversos aspectos que norteiam o sucesso em uma negociação, focando as negociações que envolvem parceiros de cultums distintas. Aborda a importância crescente que as transações internacionais estão tendo no contexto mundial e algumas teorias comportamentais paro obter maior eficiência quando se está negociando com pessoas de culturas distintas. Apresenta exemplos e teorias paro que ocorra a negociação racional, implicando em ganhos substancias paro ambas as partes. Refuta o conceito de que paro uma das partes obtenha sucesso em uma negociação, a outra parte necessariamente tenha que arcar com prejuízos.

Este estudo tem como objetivo entender como a dinâmica do relacionamento entre duas empresas é afetada por fatores internos e externos à mesa de negociação. Interdisciplinar, a pesquisa convergiu as contribuições de diversas literaturas, notadamente marketing de relacionamento e negociação, para poder lidar com a complexidade dos dados empíricos coletados. Através de um estudo de caso único, baseado na relação diádica entre um fornecedor e um canal do varejo alimentício brasileiro, foram analisados os fatores que levaram um relacionamento interorganizacional estável por décadas a se deteriorar em apenas dois anos. Os resultados encontrados apontam para o fortalecimento da concorrência e o conflito intradepartamental na empresa fornecedora como os principais motivos da migração para um estado relacional danificado. O histórico positivo do relacionamento se mostrou insuficiente para ajudar na recuperação do relacionamento, assim como a utilização da estratégia de compromisso pelos negociadores. A importância de distinguir em estudos as diferentes formas de conflito é ressaltada pela conclusão da pesquisa. Ao final do trabalho, implicações gerenciais derivadas das conclusões são apresentadas. / The present study aims at understanding how the relationship dynamic between two companies is affected by both internal and external factors to the negotiation table. Interdisciplinary, the research converged the contribution from several literatures, such as relationship marketing and negotiation, in order to deal with the empirical data complexity. Through a case study based on the dyadic relation between a supplier and a channel from Brazilian food retail, the research analyzed the factors that led a solid, long lasting interorganizational relationship to deteriorate into a damaged state in just two years. The results point to a strengthening of the competition and intradepartmental conflict as the main reasons of the migration to a damaged relationship state. The positive relationship history proved to be insufficient to aid in the recovery of the relationship, such as compromising. The importance of distinguishing different types of conflict when studying this phenomenon is highlighted by the study\'s conclusion, and managerial implications to channel management practice are presented.

Submitted by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:58:45Z No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:59:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:59:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Made available in DSpace on 2013-09-05T18:59:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) Previous issue date: 2008 / O propósito deste Estudo de Caso é descrever, comparar e interpretar informações que nos permita confirmar a importância da utilização de uma ferramenta de gestão durante os processos de negociação. Com a ajuda destas ferramentas, negociadores poderão maximizar as probabilidades de sucesso em suas negociações, dada a visão estratégica que estas oferecem nos estágios de preparação, desenvolvimento e conclusão das negociações. Quando utilizada adequadamente, a ferramenta dará aos negociadores uma visão mais ampla em cada etapa, muito além de somente pontos técnicos e/ou comerciais inerentes a um determinado projeto, os quais comumente são considerados. Para suportar este Estudo de Caso, foi realizada uma Pesquisa Qualitativa junto a profissionais de vendas de várias Empresas do Setor de Telcomunicações no Brasil, a qual vem apoiada por material teórico de autores de referência, objetivando confortar a percepção limitada pelas próprias características da pesquisa qualitativa. Este estudo avalia, diagnostica e recomenda soluções de gestão de negociações, à luz da técnica da criação de consensos suportadas e conduzidas pela ferramenta MNC (Matriz de Negociações Complexas), tendo como base os resultados finais de uma negociação comercial ocorrida em finais de 2003 entre duas grandes multinacionais do Setor de Telecomunicações e cujo principal objetivo na época era a obtenção de um contrato para expansão e modernização de uma Rede CDMA WLL de Telefonia Fixa Celular pertencente a uma Operadora. No decorrer da negociação a qual é abordada como exemplo, não foram utilizadas técnicas semelhantes àquelas sustentadas pela MNC, importante ferramenta de gestão de negociação, a qual já vem sendo utilizada inclusive pelo CDES (Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social) do Brasil, nem tampouco nenhuma outra ferramenta de gestão. Este trabalho objetiva demonstrar que sua aplicação na organização, acompanhamento, diagnose, condução e conclusão de negociações, quaisquer que sejam estas, pode aumentar a probabilidade de êxito, trazendo para as Organizações, Instituições ou para aqueles que a adotarem, maior eficácia na condução e alcance dos resultados finais almejados. É apresentada uma análise diagnóstica dos parâmetros envolvidos na negociação em questão, passando por aqueles que estavam em desacordo com a ferramenta como o Contexto, as Opções, a Comunicação, o Relacionamento, as Concessões, o Facilitador, etc., e que foram considerados inconsistentes ou que eventualmente tenham passado despercebidos pelos negociadores, apresentando como conclusão os resultados comparativos entre a negociação utilizando-se os parâmetros da MNC e aqueles obtidos sem a utilização dos mesmos. Este estudo procura sustentar que a adoção desta ferramenta possui grande importância para a melhoria de desempenho durante os processos de negociação, não significando todavia, uma garantia de êxito sobre todas as negociações nas quais os negociadores estiverem envolvidos. Autores como Roger Fisher e Willian Ury (1981) sustentam que as pessoas negociam para obter um resultado melhor do que o que obteriam caso não negociassem. Desta forma, pode-se notar que de maneira direta ou indireta, no decorrer de nossas vidas sempre estivemos e a cada dia novamente estaremos nos deparando com a necessidade em participar de algum novo processo de negociação, diariamente, desde o mais básico ao mais complexo. A negociação passa a ser para o indivíduo uma ciência extremamente necessária e ao mesmo tempo complexa, atraente e sedutora, cuja percepção da necessidade de desenvolvimento dessas habilidades pode muitas vezes passar despercebida por muitos no transcorrer de suas vidas. As conclusões deste estudo de caso têm a intenção de demonstrar também que o sucesso de uma negociação nem sempre se resumirá em atingir os objetivos inicialmente propostos na MNC. Outros aspectos considerados por esta metodologia, se melhor ou pior aplicados, também poderão contribuir para o eventual sucesso ou fracasso de uma negociação. / The purpose of this Case Study is to describe, compare and interpret information that could allow us to confirm the importance of a negotiation management tool usage during the negotiation processes. With the help of these tools, negotiators could enhance their probabilities of success along negotiations, considering the strategic vision it offers during the stages of preparation, development and conclusion of the negotiations. When correctly applied, it can allow negotiators have better and bigger perceptions regarding negotiation’s stages, beyond only commercial and/or technical issues, commonly considered. To support this Case Study, a Qualitative Research was done among sales representatives of several Companies, which comes sustained by theoretical material from renamed authors, with the objective to comfort the limited perception of the qualitative research. This study evaluate, diagnosis and recommend negotiation management solutions, considering the mutual gain approach supported by the MCN – (Matrix of Complex Negotiations), based on the final outcomes from a commercial negotiation which took place by the end of 2003 among two big multinational companies of the Brazilian Telecommunication Sector, where the main purpose was get a Contract to expand and upgrade an existing CDMA WLL Cellular Network, owned by an Operator. Considering that during the negotiation covered by this example, the techniques held by the MCN were not properly used, our analysis objectives demonstrate that its usage as a tool to prepare, conduct and follow-up negotiations, could certainly enhance their success probabilities, bringing to Organizations, Institutions or for everyone that use it as well, bigger effectiveness on reaching the final results early defined. This study will present a diagnostic analysis of the parameters involved on the present negotiation, covering the ones that were not in accordance with the tool, as e.g. the context, the options, the communication, the concessions, the facilitator, etc and were considered inconsistent or eventually not perceived by the negotiators, presenting as conclusion, a comparative expected outcome among the negotiation considering the MCN parameters and the obtained final outcome without its usage. Additionally, this study objectives demonstrate that the adoption of this tool is very important to the enhancement of negotiator’s performance during a negotiation process, however, it doesn’t effectively guarantee success over all negotiations they may be involved. Authors like Roger Fisher and William Ury (1981) sustain that people use to negotiate in order to obtain a result better that they could obtain if they do not negotiate. Based on the above definition, we can perceive that directly or indirectly during all phases of our lives, we had been and probably will be again facing the necessity to engage ourselves in new negotiation processes, daily, since the basic ones till the most complexes. Hence, negotiation is for every individual an extremely necessary, complex and attractive science, which the necessity on developing its abilities can pass unnoticed for many during their lives. The conclusion of this Case Study has also the intention to demonstrate that the success of a negotiation is not properly always tied up on reaching the original objectives initially proposed by the MCN. Other aspects considered by this methodology, if better or not applied, could also contribute for the success or failure of a negotiation.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T18:36:49Z No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T18:37:09Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-12-16T11:49:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) Previous issue date: 2010-08-27 / O presente trabalho irá traçar um perfil dos negociadores chineses à luz de relatos de casos de negociações que ocorreram no mês de outubro de 2008, entre um grande importador de manufaturados brasileiro que chamaremos de 'Empresa Brasileira' e empresas chinesas, das cidades de Guangzhou, Pinghu e Huanzhou. Levantaremos alguns aspectos da cultura chinesa traçando um paralelo com a Matriz de Negociações Complexas, daremos exemplos sucintos de etapas do processo negocial e procuraremos relacionar com alguns dos dez elementos da Matriz de Negociações Complexas, sendo estes Contexto, Interesses, Opções, Poder, Cognição, Relacionamento, Concessões, Conformidade Legal, Critério e Tempo, nas quatro etapas do processo associadas, quais sejam: preparação, criação de valor, distribuição e implementação/monitoramento. O autor irá destacar quais destes dez elementos propostos pela MNC são mais relevantes em um processo de negociação com os chineses e os aspectos culturais que fazem estes elementos ter maior relevância: Cognição/comunicação, Relacionamento e Tempo. / The following final dissertation seeks to outline the profile of the Chinese negotiator in light of the negotiations that took place during the month of October 2008, between a major importer of Brazilian market of manufactured goods, that we will call “Brazilian Co.” and some Chinese companies from the cities of Guangzou, Pinghu and Hangzhou. The author will provide succinct examples of stages in the negotiation process and seek to link them with the ten elements of the Complex Matrix of Negotiation, namely: context, interest, options, power, cognition, relationship, concessions, accordance, criteria and time. There are four steps involved in the process: Preparation, Creating Value, Distribution and Implementation/Monitoring. The author will show which of these ten elements are main important in the negotiation process with Chinese and the cultural aspects that makes these elements main important: cognition/communication, relationship and time.