DE TESIS DOCTORALLas ausencias por baja o permiso han sido siempre un contratiempo para las organi-zaciones, pero en la situación actual en que se generalizan las plantillas ajustadas y los pla-zos cortos para todo tipo de trabajos la posibilidad de que de lugar a repercusiones graves es cada vez mayor.Por otra parte, y a un ritmo muy acelerado, la difusión y potencia creciente de los equipos informáticos instalados da lugar a unas posibilidades de obtención, mantenimiento y análisis de la información impensables poco tiempo atrás.De este conjunto de circunstancias surge la idea de plantear un método que, aprove-chando estos recursos informáticos hoy disponible, detecte las situaciones en que la empre-sa incurre en un riesgo por la posibilidad que determinadas combinaciones de ausencias afecten de manera importante a su actividad. Y ello, en concreto, con la búsqueda de pro-babilidades individuales de ausencia, imprescindible para conseguir un mínimo realismo, dada la gran variabilidad de la tendencia a faltar entre los individuos.Se pretende que este método sea compatible con los resultados de las investigaciones previas conocidas, suficientemente predictivo del fenómeno del absentismo, con capacidad para relacionar la previsión de absentismo con el rendimiento funcional de los distintos servi-cios de una empresa y eficaz para la disminución de los riesgos que de él se deriven.Para ello, se analiza el fenómeno a partir de las diferentes definiciones y medidas utili-zadas en la literatura y de las distintas teorías explicativas. Se concluye que no es factible un modelo predictivo de carácter general en base a estos conocimientos, pero que sí pueden ser base para una elección de variables específica para cada colectivo que corresponda analizar con los fines aplicados que aquí se persiguen. Estas variables serán relativas a datos demográ-ficos, motivacionales, de comportamiento grupal, del puesto de trabajo y de historial indivi-dual.La predicción individual que se requiere precisa un modelo que relacione adecuadamen-te las variables predictivas que se vayan a utilizar y la tendencia al absentismo. Para ello, en el contexto del tipo de información disponible habitualmente sobre recursos humanos en un Sis-tema de Información empresarial, se analiza la viabilidad del uso de distintos modelos alterna-tivos. En concreto se valoran las distintas regresiones posibles sobre datos acumulados por pe-riodo, sobre datos de duraciones en alta o en baja y sobre datos día a día. Se llega a la conclu-sión de que el modelo lineal generalizado para viables binarias aplicado a los datos día a día, con las distintas funciones de enlace alternativas, cumple adecuadamente con los requerimien-tos que precisa el método. Ello es así en particular porque se dispone del aparato teórico y in-formático preciso, según se describe. Un modelo en duraciones, por su parte, sería de interés en presencia de una base de información muy ampliaSe analizan también los modelos con relaciones no paramétricas, en particular las esti-maciones independientes para tipologías con comportamiento uniforme, que podría ser aplicado si se desarrolla el correspondiente aparato teórico e informático, lo cual no es el caso. Finalmente se afrontan dos esquemas de alta capacidad analítica, los modelos data pa-nel y los modelos causales, que resultan demasiado exigentes en información para un uso apli-cado.Se concluye, pues, que lo más apropiado es el uso del modelo lineal generalizado para viables binarias aplicado a los datos día a día, dejando para cada caso la elección de la función de enlace.Una vez adoptada una solución a los aspectos de modelización del instrumento pre-dictivo a utilizar se afronta su aplicación a las tareas organizativas. Para ello, en primer lu-gar, se caracteriza el método que se va a proponer como un sistema de apoyo a la decisión. A continuación, se relacionan las reacciones de la organización frente a las ausencias a corto plazo y, finalmente, se considera el papel de las expectativas de bajas en todo el pro-ceso planificador, distinguiendo industria, proyectos y servicios.A partir de estos planteamientos generales se describen los casos descritos por la lite-ratura de inclusión de las bajas en los problemas de Organización Industrial, que son poco numerosos aunque no por ello menos relevantes, pese a lo cual su utilidad para la presente investigación resulta escasa lo que justifica el desarrollo de un planteamiento propio.Establecido este entorno se afronta la descripción del método que se propone. Se tra-ta, en primer lugar, de estimar las probabilidades individuales de baja según el modelo indi-cado, partiendo de un amplio número de variables potencialmente significativas que se van a descartar sucesivamente por la vía de analizar la variabilidad de los parámetros estimados para cada una de ellas, la disminución en la capacidad explicativa del modelo si se elimi-nan, la reacción del parámetro estimado frente a la eliminación de cada una de las otras va-riables y la capacidad explicativa de la variable en solitario. Con las variables que final-mente se mantengan se da por definido el instrumento de predicción.Con un planteamiento análogo de rendimiento a efectos descriptivos, finalmente, se escoge la función de enlace que corresponda.Que las predicciones obtenidas sean útiles requerirá que para cada sección o departa-mento de la organización se fije una relación de situaciones de bajas que se considera que tendrían consecuencias relevantes, así como el grado de importancia de las consecuencias. Estas situaciones pueden incluir tanto la ausencia simultánea de un conjunto concreto de individuos como la falta de un cierto número de componentes de un grupo.Por simulación, y a partir de las probabilidades individuales obtenidas, se podrá aproximar la probabilidad de cada una de estas situaciones. Para que el análisis del riesgo sea adecuado se tomará una medida anualizada definida al efecto para eliminar la distorsión que podrían producir las distinta duraciones de los casos objeto de estudio.Destaca en el método que las probabilidades individuales provienen de los valores de las variables que se hayan considerado relevantes y mantenido en el modelo y que pueden ser de muy distinto tipo según se ha señalado, de modo que las probabilidades se pueden obtener para personas sin historial en el colectivo, considerando este neutral cuando se ma-terializa en alguna variable.Del mismo modo, personas sin historial bajista pueden ser consideradas con alta ten-dencia absentista por sus características, sin menoscabo de la influencia que las variables que incluyan a los antecedentes puedan ejercer. Se trata, pues, de un procedimiento que po-tencialmente va más allá de una mera suposición de mantenimiento de los ratios anteriores de ausencia, siempre en todo caso que los datos disponibles avalen la inclusión de las dis-tintas variables.Todo este esquema se aplica a dos casos reales, que lo son por lo que respecta a los datos de bajas y a la estructura en departamentos, aunque las situaciones de riesgo por bajas a analizar son ficticias. Ello no obsta para que se verifique la viabilidad y la capacidad ana-lítica del método.La estimación de los parámetros del modelo lineal generalizado que se aplica, los consiguientes pasos de selección de variables y funciones de enlace y la simulación se efec-túan en Fortran 77 llamando a rutinas NAG, todo ello bajo VAX y con código que se inclu-ye a modo de anexo.Se incluyen como anexo, asimismo, el detalle de resultados de los casos prácticos es-tudiados, en tanto que muestran la virtualidad de las propuestas efectuadas.

Con esta tesis doctoral, se pretende averiguar la naturaleza del impacto sobre la eficacia organizativa del uso de modelos de estrategia formalizada, concretados en procesos de planificación estratégica, en las instituciones de educación superior europeas.Tras la revisión de la bibliografía sobre el tema, se formularon dos hipótesis. La primera supone una relación positiva entre los dos conceptos, moderada por factores de contingencia como la antigüedad de la institución, su tamaño, su autonomía y la turbulencia competitiva de su entorno. La segunda cuestiona la validez de las críticas realizadas a la planificación: se determinaron ocho sub - hipótesis para la contrastación de las críticas.Para la contrastación de las hipótesis, se definió un modelo de eficacia basado en cinco factores que caracterizan la eficacia organizativa según el metacriterio de las preferencias de los grupos de interés: el desarrollo académico y profesional de los estudiantes, la investigación, el prestigio y la satisfacción con la planificación. La planificación se modelizó mediante su finalidad, las etapas del proceso, la dinámica de éste y los planes estratégicos. Dicho modelo se aplicó a instituciones de educación superior de los entornos español, francés, belga, británico y de escuelas de negocios (ámbito mundial).Los resultados de la investigación confirman la primera hipótesis, aunque condicionada por factores de contingencia, cuya influencia en la eficacia organizativa puede ser más determinante que la planificación. En lo relativo a la segunda hipótesis, se ha observado que, en el contexto del sector de actividad analizado, no son aplicables gran parte de las críticas contra la planificación sin que esto no signifique que la planificación, tal como se practica en la mayoría de instituciones, no sea susceptible de mejora. La tesis concluye con recomendaciones para la mejora de la planificación, y proponiendo líneas de investigación sobre planificación en educación superior.

La vivienda constituye sin lugar a dudas un bien singular. Indivisible, espacialmente fijo, heterogéneo hasta el límite y en la frontera entre ser considerado un bien de consumo duradero, que genera una gran corriente de consumo, o como un bien de inversión, que tiene un peso importante en las carteras de las familias españolas, en concreto las familias, que destinan algo más del 60% de su renta disponible a la financiación de la compra de la vivienda (BBVA, 2005). De forma adicional, nos encontramos con características como su mayor durabilidad, la práctica ausencia de mercados de futuros y seguros relevantes, las asimetrías en la información y la importancia del mercado de alquiler derivado del alto coste de la compra de una vivienda en propiedad y la complejidad de objetivizar todo lo que lo rodea dada su relevancia social y económica.Uno de los fenómenos acontecidos alrededor de este mercado que más comentarios ha suscitado en los últimos años es el fuerte fenómeno inflacionista que ha tenido lugar en gran parte de los mercados de la vivienda estadounidenses y europeos (Meen, 2002, Meen, 2005, Stevenson, 2005), siendo un caso particular de gran magnitud el mercado español que incluso ha generado un debate sobre la posible existencia de una "burbuja inmobiliaria". No es la primera vez que estamos ante un crecimiento de precios de la vivienda por encima de la inflación general (no en vano durante el periodo 1985-1989 se produjo una situación similar), pero las dimensiones que ha alcanzado dicho crecimiento en este periodo han sido muy superiores, si cabe, a las acontecidas en otras ocasiones, si tenemos en cuenta que ha coincidido con años de contención en la evolución del Índice de Precios al Consumo.La presente tesis está compuesta por diferentes ensayos que abordan algunos de los aspectos relativos al mercado de la vivienda mencionados anteriormente. En particular, trata de profundizar en el conocimiento de los determinantes del precio de la vivienda y de su régimen de tenencia. Así, la parte I versa sobre los determinantes del precio de la vivienda, distinguiendo entre características físicas y variables de localización o entorno, en el marco de los modelos de precios hedónicos. Se aprovechará el análisis para confeccionar un índice de precios ajustado por la calidad y estimar las funciones de demanda de las características referidas a la cantidad, calidad y localización de la vivienda. Por último, se realizará un análisis de la desigualdad en la distribución de la variable precio por metro cuadrado. En la parte II, el objetivo es profundizar en el conocimiento de los determinantes de la decisión del régimen de tenencia. Así, se ha realizado un estudio comparativo de los diversos modelos utilizados por la literatura económica como aproximación a la decisión de tenencia del individuo. En el marco del modelo más adecuado para este tipo de análisis, se aporta evidencia sobre la influencia que ha ejercido el sector público mediante las distintas leyes de Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF) en relación con el régimen de tenencia de la vivienda principal, así como en relación con la compra de vivienda secundaria.

En els propers anys s'emprendrà el desenvolupament de sistemes d'ajut a la presa de decisions(SATD) que aconsellin els agricultors en la programació en condicions de risc i d'incertesa. Aquesta és una qüestió amplament examinada dins l'Economia Agrària, on s'han realitzat importants avenços. és per això que, en el Capítol 1, s'han revisat els principals corrents teòrics i els models proposats, per tal de fer balanç de les opcions disponibles, dels supòsits implícits, dels principals problemes i de les exigències deprogramació Possiblement, per als objectius als que pretèn contribuir aquesta Tesi Doctoral, la principal conclusió de la revisió sigui que les majors necessitats de desenvolupament són conceptuals, donat què una integració de la programació lineal i dels simuladors aleatoris (com la que hem desenvolupat a l'Annex 9), permet disposar d' un nucli de càlcul suficient.En molts casos la funció de densitat de probabilitat (f.d.p.) de les variables aleatòries dels models no només serà desconeguda, sinó que serà impossible determinar-la o no tindrà interés pràctic plantejar aquesta tasca, per la qual cosa la programació s'haurà de realitzar amb probabilitats subjectives, en un context estadístic baiesià. En la literatura econòmica agrària els estudis sobre determinació deprobabilitats subjectives no han estat massa nombrosos, per la qual cosa hi ha una necessitatd'experimentació en aquesta àrea d'activitat científica. És per això que, en el Capítol 2, s'hi han revisat les principals línies de desenvolupament de la Teoria Personalista de la Probabilitat, i en relació més directa amb els objectius immediats de la investigació, les principals conclusions al voltant de la forma deles f.d.p. de rendiments de cultius i l'estimació subjectiva d'aquelles funcions.Un programa que obtingui la informació mitjançant preguntes a un o diversos éssers humans, hade tenir en compte la tendència dels subjectes a cometre errors o biaixos sistemàtics, permanents idifícilment corregibles (si és que és possible la correcció, existint amplíssima evidència empíricacontrària). Aquest tema ha estat escassament tractat a la literatura econòmica, per la qual cosa en el Capítol 3 s'hi han revisat les principals formulacions, desenvolupades a la Psicologia.A partir del Capítol 4 s'ha discutit el treball experimental, que ha consistit a la realització dediverses enquestes: a experts en àmbits propers a la Fitotècnia; a un grup de deu agricultors, entrevistats en profunditat; i a un grup ampli d'agricultors. Les enquestes tractaven d'identificar problemes en els mètodes d'estimació de funcions de densitat de probabilitats de rendiments de cultius a partir de la informació subjectiva dels subjectes.En el Capítol 4 s'hi han discutit els problemes trobats en la investigació i, sobretot, els principals resultats de la mateixa, per tal de subratllar l'objectiu principal de la investigació és una exploració molt bàsica sobre problemes d'interpretació en els diferents mètodes d'estimació de les f.d.p. mitjançantinterrogació a subjectes, que pretèn identificar problemes i conjectures abans que obtenir conclusions.Els mètodes estudiats d'estimació de la f.d.p. són: (1) estimacions puntuals dels rendimentsmínims, més freqüents i màxims; (2) atribució de freqüències a intervals ordinals (llenguatge natural); i (3) traducció directa a una escala numèrica. Els resultats més interessants estan relacionats amb: (a)estimació coherent de valors mitjans amb l'aproximació beta-PERT, superior a la triangular, i possiblement dels recorreguts i de la forma de la f.d.p.; (b) coherència i bona estimació de la forma de les f.d.p. en escales ordinals; (c) dificultats d'interpretació de les escales ordinals (que s'entenen en els seussignificats materials abans que en la seva funció en la descripció d'intervals), i dificultat en la traducció a escales numèriques, especialment dels rendiments extrems; (d) en general, una descripció suficient coherent de les f.d.p. en relació a l'escassa sofisticació dels mètodes emprats; i (e) possibles biaixos en direccions contràries dels mètodes que utilitzen escales ordinals i numèriques. És important subratllar laconstatació de problemes relacionats amb els significats lingüístics.Els bons resultats experimentals obtinguts amb tècniques que poden considerar-se unaaproximació preliminar al problema central discutit, encoratgen a perfeccionar aquelles tècniques, per tal d'obtenir una metodologia d'obtenció d'informació dels subjectes que pugui utilitzar-se de forma eficaç en els SATD. / En los próximos años se emprenderá el desarrollo de sistemas de ayuda en la toma de decisiones(SATD) que aconsejen a los agricultores en la programación en condiciones de riesgo y deincertidumbre. Esta es una cuestión ampliamente examinada en la Economía Agraria, donde se hanrealizado importantes avances. Por ello, en el Capítulo 1, se han revisado las principales corrientes teóricas y los modelos propuestos, a fin de hacer balance de las opciones disponibles, de los supuestos implícitos, de los principales problemas y de las exigencias de programación. Posiblemente, para los objetivos a los que pretende contribuir esta Tesis Doctoral, la principal conclusión de la revisión sea quelas mayores necesidades de desarrollo son conceptuales, ya que una integración de la programación lineal y de los simuladores aleatorios (como la que hemos desarrollado en el Anejo 9), permite disponer de un núcleo de cálculo suficiente.En muchos casos la función de densidad de probabilidad (f.d.p.) de las variables aleatorias de los modelos no sólo será desconocida, sino que será imposible determinarla o no tendrá interés práctico plantear esa tarea, por lo que la programación se tendrá que realizar con probabilidades subjetivas, en un contexto estadístico bayesiano. En la literatura económica agraria los estudios sobre determinación deprobabilidades subjetivas no han sido muy numerosos, por lo que existe una gran necesidad deexperimentación en este área de actividad científica. Debido a ello, en el Capítulo 2, se han revisado las principales líneas de desarrollo de la Teoría Personalista de la Probabilidad, y en relación más directa con los objetivos inmediatos de la investigación, las principales conclusiones en torno a la forma de las f.d.p. de rendimientos de cultivos y la estimación subjetiva de esas funciones.Un programa que obtenga la información mediante preguntas a uno o varios seres humanos, debe tener en cuenta la tendencia de los sujetos a cometer errores o sesgos sistemáticos, permanentes ydifícilmente corregibles (si es que es posible la corrección, existiendo amplísima evidencia empírica contraria). Este tema ha sido escasamente tratado en la literatura económica, por lo que en el Capítulo 3 se han revisado las principales formulaciones, desarrolladas en la Sicología.A partir del Capítulo 4 se ha discutido el trabajo experimental, que ha consistido en la realización de diversas encuestas: a expertos en ámbitos próximos a la Fitotecnia; a un grupo de diezagricultores, entrevistados en profundidad; y a un amplio grupo de agricultores. Las encuestas trataban de identificar problemas en los métodos de estimación de funciones de densidad de probabilidades de rendimientos de cultivos a partir de la información subjetiva de los sujetos.En el capítulo 4 se han discutido los problemas encontrados en la investigación y, sobre todo, losprincipales resultados de la misma, a fin de subrayar el objetivo principal de la investigación: es una exploración muy básica sobre problemas de interpretación en los diferentes métodos de estimación de las f.d.p. mediante interrogación a sujetos, que pretende identificar problemas y conjeturas antes que obtenerconclusiones.Los métodos estudiados de estimación de la f.d.p. son: (1) estimaciones puntuales de losrendimientos mínimos, más frecuentes y máximos; (2) atribución de frecuencias a intervalos ordinales,(lenguaje natural); y (3) traducción directa a una escala numérica. Los resultados más interesantes tienen que ver con: (a) estimación coherente de valores medios con la aproximación beta-PERT, superior a la triangular, y posible contraste de los recorridos y de la forma de la f.d.p.; (b) coherencia y buena estimación de la forma de las f.d.p. en escalas ordinales; (c) dificultades de interpretación de las escalasordinales (que se entienden en sus significados materiales antes que en su función en la descripción de intervalos), y dificultad en la traducci�n a escalas numéricas, especialmente de los rendimientos extremos; (d) en general, una descripción suficiente coherente de las f.d.p., en relación a la escasa sofisticación de los métodos empleados; y (e) posibles sesgos en direcciones contrarias de los métodos que utilizan escalas ordinales y numéricas. Es importante subrayar la constatación de problemas relacionados con los significados lingüísticos.Los buenos resultados experimentales obtenidos con técnicas que pueden considerarse unaaproximación preliminar al problema central discutido, alientan a perfeccionar esas técnicas, a fin de obtener una metodología de obtención de información de los sujetos que pueda utilizarse de forma eficaz en los SATD. / The development of decision making support systems (SATD) will be undertaken in theforthcoming years, in order to advise farmers in programming for conditions of risk and uncertainty. This issue has been widely assessed in Agrarian Economy, and has had an important progress. This is why Chapter 1 contains a revision of the main theoretical trends and proposed models in order to make a balance of the available options, the implicit assumptions, the main problems and programming demands.According to the objectives this PhD Thesis envisages to contribute to, the main conclusion of the revision is that development needs may be essentially conceptual, since an integration of linear programming and random simulators (like the one developed in Annex 9) allows to have enoughcalculation nucleus.In many cases, the density function of probability (f.d.p.) of the models random variables willnot only be unknown, but also impossible to determine, or will be of no practical interest, then programming will have to be done with subjective probabilities in a Bayesian statistical context. In agrarian economic literature, studies on subjective probability determination have not been numerous, so there is a need for experimentation in this area of scientific activity. This is the reason why in Chapter 2,the main lines of development of the Personalistic Theory of Probability have been revised, andaccording to the most direct relation with the immediate research objectives, the main conclusions related to the crop yields f.d.p. shape and the subjective estimation of those functions.A program getting information out of questioning one or more individuals needs to take intoaccount the individuals tendency to commit permanent, systematic and difficult to correct mistakes or bias (if correction is possible when there is wide empirical evidence of the contrary). This issue has hardly been studied in economic literature, therefore, Chapter 3 contains a revision of its main formulations developed in Psychology.From Chapter 4 onwards, experimental work is discussed. It consisted of different surveys: tothe experts in fields related to Phytotechnics; a deeper survey to a group of ten farmers; and to anumerous group of farmers. The surveys sought to identify problems in the estimation methods of yield probability density functions out of the subjective information of the individuals.In Chapter 4 problems found in the research have been discussed, and, especially, the mainresults obtained, in order to emphasize the main objective of the research: that is a basic exploration ofthe interpretation problems in the different estimation methods of the f.d.p. by means of individuals questioning, that attempts to identify problems and conjectures than obtaining conclusions.The assessed methods of f.d.p. estimation are: (1) punctual estimations through minimum, mostfrequent, and maximum yields; (2) frequencies attribution to ordinary intervals (natural language); and (3) direct translation into a numerical scale. The most interesting results are related to: (a) a coherent estimation of average values with a beta - PERT approximation, superior to the triangular, and contrastpossible with f.d.p. ranges and shape; (b) coherence and good estimation of the f.d.p. shape in ordinal scales; (c) difficulties in interpreting ordinal scales (understood before in their material significance than in their function in describing intervals) , and difficulties in translation into numerical scales, specially ofextreme yields; (d) in general, a coherent sufficient description of f.d.p. in report to the little sophistication of the methods used; and (e) possible bias in opposite directions of the methods that use ordinal and numerical scales. The problems related to linguistic meanings are remarkable.The good experimental results obtained with techniques that can be considered as a preliminaryapproximation to the core problem discussed, are encouraging to perfect those techniques, so that amethodology for obtaining information out of the individuals that can be efficiently used in SATD can be achieved.

IntroducciónEl presente estudio muestra que los pequeños clientes (PC) representan riesgos y oportunidades particulares para sus proveedores. Por lo tanto, decisiones estratégicas conscientes son necesarias para asegurar contribuciones de los PC al éxito de la empresa proveedora y para alejar riesgos. La implementación de esta estrategia conduce a variar las actividades de la cadena de valor para adaptarse a las particularidades de los PC. Objetivo El término pequeño cliente (PC) y otros aspectos del tamaño de clientes se encuentran en la bibliografía de marketing y en la práctica de la dirección de empresas, pero, por contra, el fenómeno de los PC está descuidado por la investigación en temas empresariales. El objetivo de este trabajo es desarrollar un marco de referencia que tenga al PC como objeto de estudio y que así, por un lado, ayude a las empresas en la evaluación de su posición frente al PC y permita deducir propuestas de estrategia, y, por otro lado, cree una base para investigaciones futuras en este ámbito. Planteamiento Para compensar el bajo nivel de conocimientos que existe sobre este tema, nuestro planteamiento intenta analizar de manera sistemática todos los elementos de una transacción de mercado: la oferta, la demanda, la transacción y el contexto. Con el análisis de cada elemento iremos identificando las modificaciones que implica el negocio con PC. Asi se constituye la parte teórica de nuestro estudioMarco de referencia y Hipótesis El estudio teórico nos permite describir el concepto de gestión de PC en un marco de referencia y detallar nuestras reflexiones iniciales en hipótesis : - El pequeño cliente representa riesgos y oportunidades.- Son factores situacionales los que influyen en la aparición de los riesgos y las oportunidades en el negocio con pequeños clientes para una empresa en una situación concreta. - Manejar riesgos y aprovechar oportunidades que ofrece el pequeño cliente exige decisiones estratégicas conscientes y determinadas. - En el negocio con los pequeños clientes existen otros factores de éxito y otras formas de conseguir una ventaja competitiva. Concretamente, ser eficaces (dar satisfacción a las exigencias de los clientes) y eficientes (satisfacer dichas exigencias de forma rentable para la empresa). Estudio de CampoCon el fin de detallar y confirmar tendencias comunes en diferentes sectores con respecto a los PC se realizó un estudio de campo :- Muestra de 15 empresas de diferentes sectores,- Entrevistas personales en profundidad, apoyadas por una guía de entrevista elaborada a base del marco de referencia, - Estudios de caso e un análisis comparativo de contenido.Resultados En el estudio de campo se detallan y/o confirman los aspectos siguientes del marco de referencia : - Un abanico de Riesgos /Oportunidades/ Funciones - Factores situacionales que influyen : competidores directos, empresas mayoristas, características del producto, estructura de mercado, infraestructura - Estrategias frente al PC : segmentación, neutralidad e abandono - Particularidades del PC : comportamiento de compra, necesidades, poder de negociación - Adaptación de la cadena de valor: enfoque en la estructura de coste y enfoque en la satisfacción de necesidades particulares de los PCConclusiónLas tendencias comunes en la muestra confirman la utilidad de nuestro concepto de PC. Para los proveedores el PC representa particularidades, así se confirma la necesidad de preocuparse de este asunto a un nivel estratégico y de aplicar medidas particulares de gestión, es decir, que son orientadas al PC. / IntroductionThe present study shows, that small customers (SC) represent specific risks and opportunities for their suppliers. Therefore, conscious strategic decisions are required in order to ensure small customers' contributions to their suppliers' success and in order to reduce their inherent risk. Implementation of this strategy leads to a variation of several value chain activities in order to adapt them to the SC's specificities. Objective The term "small customer" (SC) and other aspects of customer size is used in marketing literature and in management practice, but, by contrast, the phenomena is neglected by research in business administration. The objective of this study is to provide a framework, focusing on the SC. On the one hand, this framework helps supplier companies to evaluate their position against SC and to deduct proposals for strategic decisions, and on the other, it represents a base for future research in this area. Approach In order to compensate for the low level of knowledge in this area, our approach intends to analyze in a systematic way all elements of a market transaction : offer, demand, transaction, and context. By analyzing each element we identify the modifications involved by doing business with SC. This work represents the theoretical part of our study Research Framework and Hypotheses The theoretical study allows us to describe the concept of small customer management in a research framework and to specify our initial thoughts in four hypothesis : - Small customers represent risks and opportunities.- Situational factors have influence on the appearance of risks and opportunities in business with small customers for a supplier company in a specific situation. - Managing risks and seizing opportunities offered by small customers requires conscious strategic decisions.- In business with small customers different success factors apply and there are other ways to achieve competitive advantage. More precisely, how to be effective (meet customer needs) and how to be efficient (satisfy these needs in a profitable way for the supplying company) Empirical studyA field study was conducted in order to specify and confirm common tendencies with regard to small customers in different industries : - Sample of 15 companies, coming from different industries- Personal, in-depth interviews, based on an interview guide derived from the research framework.- Case studies and comparative analysis of content.ResultsIn the field study the following aspects of the research framework were specified and/or confirmed : - A range of specific risks, opportunities and functions.- Influence of situational factors : direct competitors, wholesalers, product characteristics, market structure, infrastructure. - Strategies to face SC : segmentation, neutrality, giving up. - Specificities of SC : buying behavior, needs, bargaining power. - Adjustments of the value chain : focus on cost structure and focus on meeting specific small customer needs.ConclusionCommon tendencies in the sample show the usefulness of our concept of small customer management. For suppliers the SC represents specificities; we can confirm the need to deal with this issue at a strategic level and to apply specific management measures, focused on SC.

Durante la última década muchos project managers, consultores de empresa, están incluyendo en su catálogo de asesoría a sus clientes, la propuesta de que gestionen sus compañías "por proyectos", que en realidad no se trata sino de aplicar técnicas habituales en la elaboración de proyectos de "carácter único" dentro del ámbito empresarial. Esta propuesta de los project managers (gestores de proyecto en su mejor traducción al español), no es sino un reflejo de las múltiples líneas de trabajo que se proponen a las empresas para que mejoren en su gestión. Y es que las "empresas mercantiles" son sin duda los entes básicos de la generación de las condiciones económicas y sociales que conducen al desarrollo positivo de la humanidad. Y esa es la consideración de preeminencia que ha justificado el que hayan sido los más estudiados por universidades, escuelas de negocio, asociaciones, estados, etc.Se entiende, por tanto que las "empresas" estén probando, entre otros, este método de trabajo propio de proyectos de carácter único. Sin embargo resulta ciertamente curioso esta apropiación del método, sabiendo que precisamente los proyectos no se distinguen por ser las "operaciones" mejor gestionadas en forma consistente; y al contrario, las empresas necesitan para su propia supervivencia estar bien gestionadas. A partir de esa convicción, intentamos trasladar al mundo del proyecto ese modelo empresarial Y aquí se adivina el principio de la tesis: Consideramos al proyecto como una "empresa" de horizonte limitado en el tiempo. Con un plazo finito, pero que en su desenvolvimiento es perfectamente admisible que podría gestionarse como una empresa mercantil. En consecuencia, cerramos el circulo y consideramos lo mejor de cada idea proponiendo un modelo global para todo tipo de proyectos de carácter único que tiene en cuenta a los objetivos del cliente y los del resto de actores que son considerados como "empleados" o mejor "colaboradores necesarios" del proyecto. Con un gestor, que se asemeja al gerente de la empresa mercantil. Y en la propuesta se considera, igualmente, la necesidad de atender a la formación de los "empleados", a la satisfacción de los usuarios que recibirán el producto (el artefacto o unidad actuación (UA), etc.) que se "fabrica" -proyecta y construye-o existe, también, una "cultura" en la "forma de hacer" de los actores -empleados-, etc. Así que, se llega incluso a la definición de una "Misión del Proyecto" similar a la Misión de las empresas mercantiles.La propuesta de la tesis se presenta en forma esquemática con una simbología especial que tiene mucho que ver con lo que se pretende, y posteriormente se va diseccionando por partes que se analizan sobre la base de reflexiones en más de 95 casos reales de situaciones en diferentes proyectos que dan validez al modelo, justificando su utilidad para la mejora de la gestión

La consolidación del fenómeno Internet ha supuesto la creación de mercados virtuales que compiten con los mercados tradicionales. Según la teoría económica clásica, los mercados minorista en Internet deberían presentar una mayor eficiencia de mercado, dado que para el consumidor suponen bajos costes de búsqueda de información relativa al precio y las características del producto, y esto supone una aproximación al modelo de competencia perfecta. Mayor eficiencia de mercado debería implicar la existencia de precios más bajos, menores diferencias entre el precio menor y mayor de un producto al considerar los distintos comercios, y una variabilidad de precios caracterizada por un mayor número de cambios de menor magnitud.Esta tesis demuestra empíricamente, en el caso concreto del mercado minorista de venta de CDs de música, si el canal Internet presenta una mayor eficiencia de mercado que el Convencional. La medición de eficiencia se basa en los indicadores: Nivel, Dispersión y Variabilidad de precios. Las hipótesis de investigación se formulan según dichos indicadores y en relación a dos tipologías de discos: los Actuales y los Intemporales. El análisis se realiza según Precios Tienda y Precios Finales, siendo éstos últimos los Precios Tienda más los Costes de Envío, en el caso de compras en Internet, y los Precios Tienda más los Costes de Adquisición, en el caso de compras en el canal Convencional. Se consideran dos escenarios de Costes de Envío, uno de urgencia y otro de normalidad.El análisis empírico se basa en los precios captados durante 6 semanas (abril-mayo del 2004) Cada semana se captó el precio de 20 discos (10 Actuales y 10 Intemporales) en 8 comercios del mercado Internet y en otros 8 del Convencional, obteniéndose en total, 1603 precios. El ámbito geográfico fijado en relación a los comercios del canal Convencional fue el de Barcelona ciudad.De las conclusiones sobre Precios Tienda destacar que el canal Convencional se configura como un mercado igual o más eficiente que Internet. Sorprendentemente, se demuestra un precio mayor en los comercios Internet, igual dispersión, y los precios, aunque cambian más veces en Internet, lo hacen con mayor magnitud. Estos resultados contradicen las hipótesis teóricas y se interpretan como una falta de madurez de Internet en este mercado, que diversos factores permiten explicar. Por otra parte, se concluye diferente en el mercado de discos Actuales que en el de discos Intemporales, puesto que para los actuales se constata que Internet es tan eficiente como el canal Convencional.Respecto a Precios Finales, los resultados demuestran una mayor eficiencia del canal Convencional respecto a Internet, especialmente en el escenario de urgencia. En líneas generales, la dispersión es igual o mayor en Internet, y la variabilidad presenta mayores magnitudes de cambio. Los Costes de Adquisición que deben asumirse para demostrar precios más bajos en Internet son muy altos, siendo el mínimo estimado en el mejor de los casos, próximo a 6 euros.Además de la inmadurez del canal, destacar el papel que juegan los Costes de Envío en pro de reducir la eficiencia de Internet. Éstos presentan una alta dispersión, más extrema en el escenario de urgencia. Se sospecha que los comerciantes estén aumentándolos artificialmente, lo cual es compatible con una falta de transparencia informativa sobre este aspecto. Se concluye que la evolución de las políticas comerciales relativas a los costes de envío, así como, la evolución del sector logístico, serán variables relevantes en relación a la eficiencia de los mercados Internet.Finalmente, los sorpresivos resultados en base a Precios Tienda y la valoración de otros aspectos relacionados con una concepción más amplia de eficiencia, aconsejan no extrapolar los resultados a otros mercados. / The consolidation of Internet has supposed the creation of virtual markets that compete with the traditional ones. According to the classic economic theory, the Internet retailers markets should have a better market efficiency (because the consumer has lower costs in searching for the prices and product characteristics) and this supposes an approach to the model of perfect competition. Better market efficiency means the existence of lower prices, smaller differences among the lowest and highest price of a product (when you consider different stores of the market), and a variability of prices characterized by a bigger number of changes and a smaller magnitude of changes. This thesis analyze, in the case of music CDs market retailer, if Internet channel shows a better market efficiency compared with the Conventional market. The measure of efficiency is based on the following indicators: level, dispersion and variability of prices. The investigation hypothesis are formulated through these indicators, and taken into account two categories of disks: Current Disks and Forever Disks. The analysis is carried out according to Store Prices and Final Prices. The Final prices are Store Prices plus the Shipment Costs, when it is purchased in Internet, and the Store Prices plus Acquisition Costs, when it is purchased in Conventional channel. Two scenarios of Shipment Costs are considered, the one of urgency and other one less urgent. In the empirical analysis, 1603 prices were obtained during 6 weeks (in April-May 2004). The price of 20 disks (10 Current Disk and 10 Forever Disk) was observed each week, and these prices were taken from 8 stores of Internet market and 8 stores of Conventional market. Barcelona city was fixed as the geographical environment where the Conventional market was studied. In the case of Store Prices the most important conclusion was that Conventional channel is: or as efficient as the internet market, or even more efficient. Surprisingly in Internet market, it has been found higher prices, same dispersion, more number of prices changes and higher magnitude of its prices changes. In general, these results are opposite to the theoretical hypothesis, and they demonstrate that Internet market is immature, according to several factors. Considering Final Prices, the results show a better efficiency in Conventional channel comparing to Internet channel, especially in the urgency scenario. The dispersion is the same or even bigger in Internet, and the variability shows major magnitudes of price changes. The Acquisition Cost (to buy in the Conventional market) that should be assumed to prove lower prices in Internet are very high, being the minimum estimated in the best of the cases, next to 6 euros. Besides the immaturity of the Internet channel, the Shipment Costs are a key factor to understand Internet as an inefficient market. These costs show a big dispersion, especially in urgent shipping. It seems that the stores are increasing them artificially and that there is a lack of information regarding shipment cost. Consequently, the logistics sector evolution will be very important to make or not a major efficiency in Internet markets. Finally, the surprising results based on Store Prices and the appreciation of other aspects related with the sector characteristics and a wider conception of the efficiency, it dissuades to extrapolate the results to other markets or sectors.