Per tal de millorar la competitivitat, les empreses en general, i les cooperatives en particular, necessiten adequar les seves estratègies i la seva estructura organitzativa a l'entorn dinàmic de l'economia actual. L'èxit de les mateixes dependrà, en gran mesura, de la seva capacitat per a dotar-se dels recursos i habilitats adequades per aconseguir nous avantatges competitius, amb l'objectiu permanent del creixement i la diversificació.Aquest treballa d'investigació té com a finalitat, per una banda, intentar conèixer quins son els principals factors competitius i variables de gestió de les cooperatives que determinen el seu èxit; i per altra banda, contrastar si factors tals com la dimensió, la tecnologia i la innovació, la qualitat, la cooperació i els aspectes financers, expliquen una major eficiència i rendibilitat de les cooperatives.L'anàlisi s'aplica sobre una mostra de 108 almàsseres cooperatives de Catalunya. Per dur a terme l'estudi, hem utilitzat tant informació primària como secundaria. La informació primària s'ha obtingut a través d'una enquesta postal realitzada a les almàsseres cooperatives catalanes.La informació secundaria s'ha obtingut a través dels Comptes Anuals que aquestes entitats tenen la obligació de dipositar al Registre de Cooperatives.Els resultats obtinguts son consistents amb els recollits a la bibliografia al destacar la importància que per a l'èxit de les almàsseres cooperatives tenen les capacitats financeres, la posició tecnològica i la innovació, la qualitat, la dimensió, així com les noves tecnologies de la informació. / Para mejorar la competitividad, las empresas en general, y las cooperativas en particular, deben adecuar sus estrategias y su estructura organizativa al entorno dinámico de la economía actual.El éxito de las mismas dependerá, en gran medida, de su capacidad para dotarse de recursos y habilidades adecuadas para conseguir nuevas ventajas competitivas, con el objetivo permanente del crecimiento y la diversificación.Este trabajo de investigación tiene como finalidad, por un lado, tratar de conocer cuales son los principales factores competitivos y variables de gestión de las cooperativas que determinan su desarrollo y éxito; y por otro, contrastar si factores tales como la dimensión, la tecnología y la innovación, la calidad, la cooperación y los aspectos financieros, explican una mayor eficiencia y rentabilidad de las cooperativas.El análisis se aplica sobre una muestra de 108 almazaras cooperativas de Catalunya. Para llevar a cabo el estudio, hemos utilizado tanto información primaria como secundaria. La información primaria se ha obtenido a través de una encuesta postal realizada a las almazaras cooperativas catalanas. La información secundaria se ha obtenido a través de la Cuentas Anuales que dichas entidades tienen la obligación de depositar en el Registro de Cooperativas.Los resultados obtenidos son consistentes con los recogidos en la bibliografía al destacar la importancia que para el éxito de las almazaras cooperativas tienen las capacidades financieras, la posición tecnológica y la innovación, la calidad, la dimensión, así como las nuevas tecnologías de la información. / In order to improve the competitiveness, companies in general, and cooperatives in particular, must adapt their strategies and their organizational structure to the dynamic surroundings of the current economy. Their success will mostly depend on their ability of equipping themselves with suitable resources and skills in order to obtain new competitive advantages, within their main growth and diversification objective.The objective of this research work is, on one hand, to know which are the main competitive factors and management variables in cooperatives that determine their development and their success; and on the other hand, to contrast if factors such as dimension, technology and innovation, quality, cooperation and financial aspects, explain a greater cooperative efficiency and yield.The analysis is applied on a sample of 108 cooperative oil mills from Catalunya. In order to carry out the study, we have considered not only primary information, but also secondary information.The primary information has been obtained through a postal poll from the catalan cooperative oil mills. The secondary information has been obtained from the Annual Accounts that these organizations are under the obligation to deposit in the Registre de Cooperatives.The results are consistent with the gathered bibliography, since both emphasize the importance that the financial capacities, the technological position and the innovation, the capacities of marketing and the quality, the dimension as well as the new information technologies have for the success of the cooperative oil mills.

IntroducciónEl presente estudio muestra que los pequeños clientes (PC) representan riesgos y oportunidades particulares para sus proveedores. Por lo tanto, decisiones estratégicas conscientes son necesarias para asegurar contribuciones de los PC al éxito de la empresa proveedora y para alejar riesgos. La implementación de esta estrategia conduce a variar las actividades de la cadena de valor para adaptarse a las particularidades de los PC. Objetivo El término pequeño cliente (PC) y otros aspectos del tamaño de clientes se encuentran en la bibliografía de marketing y en la práctica de la dirección de empresas, pero, por contra, el fenómeno de los PC está descuidado por la investigación en temas empresariales. El objetivo de este trabajo es desarrollar un marco de referencia que tenga al PC como objeto de estudio y que así, por un lado, ayude a las empresas en la evaluación de su posición frente al PC y permita deducir propuestas de estrategia, y, por otro lado, cree una base para investigaciones futuras en este ámbito. Planteamiento Para compensar el bajo nivel de conocimientos que existe sobre este tema, nuestro planteamiento intenta analizar de manera sistemática todos los elementos de una transacción de mercado: la oferta, la demanda, la transacción y el contexto. Con el análisis de cada elemento iremos identificando las modificaciones que implica el negocio con PC. Asi se constituye la parte teórica de nuestro estudioMarco de referencia y Hipótesis El estudio teórico nos permite describir el concepto de gestión de PC en un marco de referencia y detallar nuestras reflexiones iniciales en hipótesis : - El pequeño cliente representa riesgos y oportunidades.- Son factores situacionales los que influyen en la aparición de los riesgos y las oportunidades en el negocio con pequeños clientes para una empresa en una situación concreta. - Manejar riesgos y aprovechar oportunidades que ofrece el pequeño cliente exige decisiones estratégicas conscientes y determinadas. - En el negocio con los pequeños clientes existen otros factores de éxito y otras formas de conseguir una ventaja competitiva. Concretamente, ser eficaces (dar satisfacción a las exigencias de los clientes) y eficientes (satisfacer dichas exigencias de forma rentable para la empresa). Estudio de CampoCon el fin de detallar y confirmar tendencias comunes en diferentes sectores con respecto a los PC se realizó un estudio de campo :- Muestra de 15 empresas de diferentes sectores,- Entrevistas personales en profundidad, apoyadas por una guía de entrevista elaborada a base del marco de referencia, - Estudios de caso e un análisis comparativo de contenido.Resultados En el estudio de campo se detallan y/o confirman los aspectos siguientes del marco de referencia : - Un abanico de Riesgos /Oportunidades/ Funciones - Factores situacionales que influyen : competidores directos, empresas mayoristas, características del producto, estructura de mercado, infraestructura - Estrategias frente al PC : segmentación, neutralidad e abandono - Particularidades del PC : comportamiento de compra, necesidades, poder de negociación - Adaptación de la cadena de valor: enfoque en la estructura de coste y enfoque en la satisfacción de necesidades particulares de los PCConclusiónLas tendencias comunes en la muestra confirman la utilidad de nuestro concepto de PC. Para los proveedores el PC representa particularidades, así se confirma la necesidad de preocuparse de este asunto a un nivel estratégico y de aplicar medidas particulares de gestión, es decir, que son orientadas al PC. / IntroductionThe present study shows, that small customers (SC) represent specific risks and opportunities for their suppliers. Therefore, conscious strategic decisions are required in order to ensure small customers' contributions to their suppliers' success and in order to reduce their inherent risk. Implementation of this strategy leads to a variation of several value chain activities in order to adapt them to the SC's specificities. Objective The term "small customer" (SC) and other aspects of customer size is used in marketing literature and in management practice, but, by contrast, the phenomena is neglected by research in business administration. The objective of this study is to provide a framework, focusing on the SC. On the one hand, this framework helps supplier companies to evaluate their position against SC and to deduct proposals for strategic decisions, and on the other, it represents a base for future research in this area. Approach In order to compensate for the low level of knowledge in this area, our approach intends to analyze in a systematic way all elements of a market transaction : offer, demand, transaction, and context. By analyzing each element we identify the modifications involved by doing business with SC. This work represents the theoretical part of our study Research Framework and Hypotheses The theoretical study allows us to describe the concept of small customer management in a research framework and to specify our initial thoughts in four hypothesis : - Small customers represent risks and opportunities.- Situational factors have influence on the appearance of risks and opportunities in business with small customers for a supplier company in a specific situation. - Managing risks and seizing opportunities offered by small customers requires conscious strategic decisions.- In business with small customers different success factors apply and there are other ways to achieve competitive advantage. More precisely, how to be effective (meet customer needs) and how to be efficient (satisfy these needs in a profitable way for the supplying company) Empirical studyA field study was conducted in order to specify and confirm common tendencies with regard to small customers in different industries : - Sample of 15 companies, coming from different industries- Personal, in-depth interviews, based on an interview guide derived from the research framework.- Case studies and comparative analysis of content.ResultsIn the field study the following aspects of the research framework were specified and/or confirmed : - A range of specific risks, opportunities and functions.- Influence of situational factors : direct competitors, wholesalers, product characteristics, market structure, infrastructure. - Strategies to face SC : segmentation, neutrality, giving up. - Specificities of SC : buying behavior, needs, bargaining power. - Adjustments of the value chain : focus on cost structure and focus on meeting specific small customer needs.ConclusionCommon tendencies in the sample show the usefulness of our concept of small customer management. For suppliers the SC represents specificities; we can confirm the need to deal with this issue at a strategic level and to apply specific management measures, focused on SC.