La presente investigación tiene por finalidad elaborar el Plan de Negocios de Agroexportadora de Paltas Hass para el mercado europeo, específicamente de Holanda, y para ello se desarrolla la línea de Negocio de la empresa “SRA Avocado Export S.A” que, mediante la asociatividad con la ONG CEDEP y los agricultores de valles interandinos en Lucanas (Ayacucho) y de la costa en Palpa e Ica (Ica), se lograría ofrecer productos de alta calidad y en volúmenes suficientes. La Justificación e importancia del Plan de Negocios que se propone, se considera viable por 04 razones fundamentales: (i) porque el mercado de la palta de exportación tiene bastante potencial de crecimiento y el Perú viene ocupando los primeros lugares en producción y exportación; (ii) la gran demanda del producto por el descubrimiento de cualidades medicinales y culinarias, tanto nacional como internacional; (iii) experiencia institucional de la ONG CEDEP en manejo del cultivo paltas de exportación y su comercialización que garantizara la calidad del fruto; y (iv) y seguir apoyando a poblaciones rurales en situación de pobreza. Finalmente, los objetivos serán reflejados en el Plan de Negocio, detallando las estrategias, planes y los costos asociados a estos para poder establecer los Estados Financieros del Proyecto de “SRA Avocado”. Conocidas estas cifras, nos permitirá analizar los indicadores de rentabilidad, endeudamiento, liquidez y flujos de efectivo del proyecto. Los factores financieros centrales que acreditan la viabilidad del negocio son el Valor Actual del Proyecto (VAN) que asciende a USD 352,304 y la Tasa Interna de Retorno (TIR) de 55.1%, los cuales nos permiten asegurar que es un proyecto viable financieramente. El plan de negocios servirá como una guía para agricultores e inversionistas, quienes son finalmente los que por medio de un trabajo asociativo lograrían posicionar el producto en el mercado objetivo, y sacar provecho de lo que el producto puede ofrecer al país y a la empresa privada. / The purpose of this research is to prepare the Hass Avocado Agro-exporter Business Plan for the European market, specifically the Netherlands, and for this the business line of the company “SRA Avocado Export SA” is developed which, through association with the NGO CEDEP and the farmers of inter-Andean valleys in Lucanas (Ayacucho) and of the coast in Palpa and Ica (Ica), it would be possible to offer high quality products and in sufficient volumes. The Justification and importance of the proposed Business Plan is considered viable for 04 fundamental reasons: (i) because the avocado market for export has enough growth potential and Peru has been occupying the first places in production and export; (ii) the great demand for the product due to the discovery of medicinal and culinary qualities, both nationally and internationally; (iii) institutional experience of the NGO CEDEP in managing the cultivation of avocados for export and their commercialization that will guarantee the quality of the fruit; and (iv) and continue supporting rural populations living in poverty. Finally, the objectives will be reflected in the Business Plan, they buy the strategies, plans and costs associated with these in order to establish the Financial Statements of the "SRA Avocado" Project. Once these are known, they will analyze the indicators of profitability, indebtedness, liquidity and cash flows of the project. The central financial factors that prove the viability of the business are the Present Value of the Project (NPV) which amounts to USD 352,304 and the Internal Rate of Return (IRR) of 55.1%, which allow us to ensure that it is a financially viable project. The business plan will serve as a guide for farmers and investors, who are ultimately the ones who, through associative work, would be able to position the product in the target market, and take advantage of what the product can offer the country and the private company. / Trabajo de investigación

El objetivo de la presente investigación es analizar cada una de las 4 dimensiones del modelo Uppsala, “reconocimiento de oportunidades”, “posición de la red de contactos”, “aprendizaje, creación y construcción de la confianza” y “decisiones de relación de compromiso”, las cuales son empleadas por las agro exportadoras hacia Estados Unidos de palta Hass en Ica. Hallando así, diferentes variables dentro de estas dimensiones que se emplean para lograr la internacionalización del agro exportador iqueño. El enfoque de la investigación es mixto, se comenzó con un análisis cualitativo donde se usó como herramienta la entrevista a profundidad, realizada a 6 expertos para poder validar las variables más destacadas dentro las 4 dimensiones establecidas en Uppsala. Luego se realizó el análisis cuantitativo, en donde la herramienta que se empleó fue una encuesta aplicada a las 10 empresas agro exportadoras de palta Hass iqueñas pertenecientes a la población total de la investigación. Analizamos los resultados aplicando el modelo de análisis factorial, el cual nos ayudó a hallar perfiles de las agro exportadoras por cada dimensión. Los resultados obtenidos concluyen que las dimensiones “reconocimiento de oportunidades” y “aprendizaje, creación y construcción de la confianza” del modelo Uppsala son las más influyentes en la internacionalización de la palta Hass de agro exportadoras iqueñas. Asimismo, se concluyó que los factores “estudio de mercado en el país de destino”, “clientes fidelizados”, “empaque perfecto”, “tener mayores ganancias” fueron los que impactaron más en la decisión de estas agro exportadoras para internacionalizar la palta Hass hacia un mercado tan competitivo como es Estados Unidos. / The objective of this research is to analyze each of the 4 dimensions of the Uppsala model, "recognition of opportunities", "position of the network of contacts", "learning, creation and construction of trust" and "decisions of commitment relationship ", Which are used by agricultural exporters to the United States of Hass avocado in Ica. Thus, finding different variables within these dimensions that are used to achieve the internationalization of Ica's agricultural exporter. The research approach is mixed, it began with a qualitative analysis where the in-depth interview was used as a tool, carried out with 6 experts to be able to validate the most outstanding variables within the 4 dimensions established in Uppsala. Then the quantitative analysis was carried out, where the tool that was used was a survey applied to the 10 agro-exporting companies of Hass avocado belonging to the total population of the investigation. We analyzed the results by applying the factor analysis model, which helped us find profiles of agricultural exporters for each dimension. The results obtained conclude that the dimensions "recognition of opportunities" and "learning, creation and construction of trust" of the Uppsala model are the most influential in the internationalization of the Hass avocado from agro-exporters from Ica. Likewise, it was concluded that the factors "market study in the destination country", "loyal customers", "perfect packaging", "having higher profits" were the ones that had the greatest impact on the decision of these agro-exporters to internationalize Hass avocado towards a market as competitive as the United States. / Tesis

El Perú es uno de los países que exporta productos del sector agrícola alrededor del mundo y uno de los frutos que está logrando un crecimiento en ventas es la palta Hass, ya que ha demostrado un aumento en ventas el 2021 del 44% respecto al 2020 (Adex, 2021). Por este motivo, los agricultores están comenzando a regularizar sus producciones; sin embargo, actualmente, los procesos de obtención de calidad se realizan por inspección manual y visual. Estos presentan desventajas como la demora de procesamiento, la contratación de personal calificado, baja precisión y podría dañar la fruta; además del alto costo de la maquinaria. La presente tesis desarrolla el diseño de una máquina automática de clasificación de paltas Hass, por medio de procesamiento de imágenes, cuya capacidad de procesamiento será de 1 000 kg de paltas por hora, acorde con la producción del pequeño y mediano agricultor. El diseño propuesto comprende tres subsistemas. El primer subsistema lo conforman dos fajas transportadoras denominadas de acumulación y principal; la primera faja se encarga de alinear y ordenar las paltas en dos canales, y la siguiente transporta las paltas hacia el módulo de clasificación. El segundo, es un subsistema neumático, encargado de depositar las paltas en bandejas por medio de paletas, las cuales se accionan por actuadores giratorios neumáticos. Estos son accionados por electroválvulas que reciben señales de activación de un PLC acorde al calibre previamente detectado. El subsistema de visión comprende una cámara y un microprocesador configurado con el código de procesamiento. Se cuenta con una metodología de detección de madurez por medio de una variable que contiene la proporción de colores respecto a una palta madura e inmadura. Para el cálculo de largo y ancho se modela la palta como elipse, obteniendo una precisión del algoritmo de clasificación del 92.85%.

La presente investigación analiza los factores determinantes que influyeron en las exportaciones peruanas de Palta Hass a Estados Unidos en los periodos 2010-2011 y 2013-2014, los cuales representan la mayor variación porcentual entre los años 2010 al 2017. Las exportaciones de palta hass peruana a Estados Unidos aumentaron de USD $316 miles en el 2010 a USD 30,174 miles en el 2011, con una variación de 9,499%. Seguido del periodo 2013-2014, donde las exportaciones aumentaron de USD 50,700 miles en el 2013 a USD 160,470 miles en el 2014, con un crecimiento porcentual de 228%. Al analizar estos dos momentos, se desea encontrar los factores determinantes que lograron este impacto en las exportaciones de palta hass y puedan ser retomadas o replicables a futuro. Como parte de la investigación, se realizaron entrevistas a los actores involucrados como entidades de El Estado, Académicos, ProHass y empresas exportadoras peruanas de palta hass a Estados Unidos durante ambos periodos. La información analizada indica que durante el primer periodo 2010-2011, existe una mayor relevancia de factores internos sobresaliendo el factor eliminación del tratamiento de frío. A diferencia del segundo periodo, donde los factores externos poseen más relevancia, resaltando el factor baja en la producción de la competencia, México y California. / The present investigation analyzes the determining factors that influenced the Peruvian exports of Palta Hass to the United States in the periods 2010-2011 and 2013-2014, which represent the highest percentage variation between 2010 and 2017. Peruvian avocado exports have The United States increased from USD $ 316 thousand in 2010 to USD 30,174 thousand in 2011, with a variation of 9.499%. Followed by the period 2013-2014, where exports increased from USD 50,700 thousand in 2013 to USD 160,470 thousand in 2014, with a percentage growth of 228%. When analyzing these two moments, we want to find the determining factors that have achieved this impact in avocado hass exports and can be resumed or replicated in the future. As part of the investigation, interviews were conducted with the actors involved such as the State, Academicians, ProHass and Peruvian companies exporting avocados to the United States during both periods. The analyzed information indicates that during the first period 2010-2011, there is a greater relevance of internal factors, excelling the factor of elimination of cold treatment as an outstanding factor. Unlike the second period, where external factors have more relevance, highlighting the factor of low in the production of the competition, Mexico and California. / Tesis

Este trabajo de investigación está enfocado en la cadena de valor de la venta internacional de palta Hass de la producción obtenida de la ciudad de Carac, Huaral con la finalidad que los agricultores de esta zona pueden obtener mayores ingresos económicos. Dentro de la zona se realizó un censo y se obtuvo como resultado que 12 de los 13 agricultores realizan venta de su producto directamente a un bróker. Además, se tuvo como resultado todo el flujo de la venta, desde la compra de materias primas hasta el envío de la palta de forma internacional. Debido al resultado, se pudo identificar los procesos que realizan los agricultores y cuáles son los que realiza el bróker. Con el fin de que el bróker no realice todas las funciones del flujo, se planteó que los agricultores tengan mayores procesos a su cargo, como son el de transporte y de la exportación, de esta manera el bróker se convertiría en un “agente de ventas”. Se realizó una prueba piloto en un contenedor LCL y su rentabilidad fue de 100 dólares En conclusión, los procesos se dividirán en 3 etapas: Compras, Transporte y Exportación. El bróker se encargará de conseguir las ventas internacionales y el ahora comprará las paltas a los agricultores a un costo mayor, teniendo como resultado un incremento de S/1.05 por Kg por parte de los agricultores. / This research work is focused on the value chain of the international sale of Hass avocado from the production obtained from the city of Carac, Huaral with the purpose that the farmers of this area can obtain greater economic income. Within the area, a census was carried out and it was obtained as a result that 12 of the 13 farmers sell their product directly to a broker. In addition, the entire flow of the sale was obtained, from the purchase of raw materials to the shipment of the avocado internationally. Due to the result, it was possible to identify the processes that farmers carry out and which ones are carried out by the broker. In order for the broker not to perform all the functions of the flow, it was proposed that farmers have greater processes in charge, such as transport and export, in this way the broker would become a "sales agent”. A pilot test was carried out in an LCL container, and its profitability was 100 dollars In conclusion, the processes will be divided into 3 stages: Purchasing, Transportation and Export. The broker will be in charge of achieving international sales and he will now buy the avocados from the farmers at a higher cost, resulting in an increase of S / 1.05 per Kg by the farmers. / Trabajo de Suficiencia Profesional

Busca identificar en qué factores críticos de éxito nos deberíamos centrar como país para lograr ser más competitivos en nuestras exportaciones de palta Hass hacia Shanghai – China. En el primer capítulo incluimos aspectos relacionados a la palta como producto, beneficios y valor nutritivo además de revisar qué es un factor crítico de éxito y ejemplos de los mismos para los casos de México y Chile que son nuestros principales competidores. Luego hemos investigado sobre el mercado objetivo; sus características y estrategias para ingresar, así como el tema logístico. Todos estos conceptos con el fin de entender el tema investigado para proceder con la validación mediante entrevistas a informantes claves, empresas exportadores y asociaciones de apoyo a las exportaciones que se llevan a cabo en el segundo capítulo. Luego de las entrevistas como fuente primaria, en el tercer capítulo pasamos a analizar datos que nos llevaron a resultados por categorías y segmentos y por último en el cuarto capítulo discutimos los resultados detallando los hallazgos, barreras y brechas de nuestra investigación; culminando con las conclusiones y recomendaciones para este caso. / Tesis

Esta tesis tiene como propósito fundamental diseñar un proceso de gestión comercial en la Cooperativa Agraria de Servicios Agro-Inka C.P.P. Ltda. A través de un sistema de gestión por procesos, el cual incluye al proceso de gestión comercial que permitirá la productividad monetaria y en rendimiento de la cooperativa. En el CAPÍTULO 1; se desarrolla la base teórica para respaldar la presente tesis a través de la revisión de la literatura, así como el marco teórico y casos de éxito que ayudan a la investigación. En el CAPÍTULO 2; se describe la situación actual del sector agrícola como de la cooperativa a través del levantamiento de la información y se analiza la metodología de la investigación, con el cual se identifica el problema y su relación con el proceso de gestión comercial. En el CAPÍTULO 3; se desarrolla la propuesta general y específica, siendo la primera el sistema básico de gestión por procesos y la propuesta del diseño del proceso de gestión comercial, el cual comprende los flujogramas, los procedimientos, la caracterización del subproceso y la ficha del indicador para medir el desempeño. En el CAPÍTULO 4; se realiza la validación del modelo de Gestión por Procesos y Gestión Comercial mediante el juicio de expertos y resultados de los agricultores. Finalmente, en el CAPÍTULO 5; se describe las conclusiones, recomendaciones y futuras líneas de investigación que permitirán la futura implementación del sistema y alcanzar el objetivo de la presente tesis. / The fundamental purpose of this thesis is to design a commercial management process in the Cooperativa Agraria de Servicios Agro-Inka C.P.P. Ltda Through a process management system, which includes the commercial management process that will allow the monetary productivity and performance of the cooperative. In CHAPTER 1; the theoretical basis is developed to support the present thesis through the review of the literature, as well as the theoretical framework and success cases that help the investigation. In CHAPTER 2; The current situation of the agricultural sector as well as that of the cooperative is described through the collection of information and the research methodology is analyzed, with which the problem is identified and its relation with the commercial management process. In CHAPTER 3; the general and specific proposal is developed, the first being the basic system of management by processes and the proposal of the design of the commercial management process, which includes the flowcharts, the procedures, the characterization of the subprocess and the tab of the indicator to measure the performance. In CHAPTER 4; Validation of the Management by Processes and Commercial Management model is carried out through expert judgment and farmers' results. Finally, in CHAPTER 5; It describes the conclusions, recommendations and future lines of research that will allow the future implementation of the system and achieve the objective of this thesis. / Tesis

La palta es un fruto del árbol Palto, originario del Centro y sur de México, en el Perú las dos variedades de mayor producción son la Hass y Fuerte. La producción de esta última representa aproximadamente el 50% del total de la producción peruana, siendo casi en su totalidad dirigido al mercado nacional, oferta exportable no aprovechada, ya que tan solo se exporta un 3% a países como España y Países bajos condicionado por diferentes factores internos. La presente investigación tiene como objetivo principal explicar si los factores internos categorizados en Orientación Internacional, costos y mercadeo influyen en la exportación de palta fuerte desde la perspectiva del agricultor en la provincia de Huarochirí durante el periodo 2015 - 2019. Para el desarrollo se aplicó el método cualitativo con un diseño fenomenológico. Asimismo, para la recolección de información se realizaron entrevistas semiestructuradas a 12 agricultores y 10 expertos en el rubro de la exportación de palta que ayudaron a mejorar la visión de la investigación representantes de Sierra exportadora, SENASA y PROMPERU. Estás entrevistas fueron transcritas, codificadas y analizadas en el programa de Atlas Ti. / Palta is a fruit of the Palto tree, originating in Central and Southern Mexico, in Peru the two varieties with the highest production are Hass and Fuerte. The production of this last one accounts for approximately 50% of total Peruvian production, being almost entirely directed to the domestic market, untapped exportable supply, since only 3% is exported to countries like Spain and the Netherlands conditioned by different internal factors. The main objective of this research is to explain whether the internal factors categorized in International Orientation, Costs and Marketing influence the export of palta fuerte from the farmer's perspective in Huarochirí province during the period 2015 - 2019. For the development, the qualitative method was applied with a phenomenological design. In addition, semi-structured interviews were conducted with 12 farmers and 10 experts in the field of palta export, who helped improve the research vision by representatives of Sierra Exportadora, SENASA and PROMPERU. These interviews were transcribed, coded and analyzed in the Atlas TI program. / Tesis

En los últimos años se ha notado el incremento de las exportaciones no tradicionales en el Perú. Dentro de ellos se puede destacar al sector Agroindustrial y los diversos frutos como el mango, los Arándanos, la palta, entre otros. Según un reporte del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR, 2019), las exportaciones del sector agropecuario ascendieron a 1134 millones en el primer bimestre del 2019, siendo este un aumento de 7.2% con respecto al año anterior. El presente trabajo de investigación tiene como objetivo determinar los factores que influyen en las exportaciones de Palta Hass de las empresas de la región La Libertad, Perú en el periodo 2014-2018. Según la Cámara de Comercio de Lima (CCL, 2018), las exportaciones de palta rompieron un récord al cierre del año 2018, estimando cerca de 800 millones de dólares en envíos de este producto. Por tal motivo, se realizará un análisis sobre las principales razones del aumento en las exportaciones de dicho producto en la región La Libertad en el periodo establecido. Lo cual estará debidamente sustentado por bases teóricas, fuentes primarias y secundarias, así como también entrevistas a profundidad a empresarios del sector en cuestión. Posteriormente se plantea el objetivo principal, los objetivos específicos, y el planteamiento de las hipótesis de la investigación. Finalmente, se desarrollará la metodología de investigación, determinando el tamaño de la población, el análisis de la metodología mixta, la relación de las variables y los instrumentos utilizados para la recolección, procesamiento y análisis de los datos. / In recent years, an increase in non-traditional exports has been noted in Peru. Among them we can highlight the Agroindustrial sector and the various fruits such as mango, blueberries, avocado, among others. According to a report from the Ministry of Foreign Trade and Tourism (MINCETUR, 2019), exports from the agricultural sector amounted to 1,134 million in the first two months of 2019, this being an increase of 7.2% compared to the previous year. The objective of this research work is to determine the factors that influence the exports of Hass avocado from companies in the La Libertad region, Peru in the period 2014-2018. According to the Lima Chamber of Commerce (CCL, 2018), avocado exports broke a record at the end of 2018, estimating about 800 million dollars in shipments of this product. For this reason, an analysis will be carried out on the main reasons for the increase in exports of said product in the La Libertad region in the established period. Which will be duly supported by theoretical bases, primary and secondary sources, as well as in-depth interviews with entrepreneurs in the sector in question. Subsequently, the main objective, the specific objectives, and the statement of the research hypotheses are proposed. Finally, the research methodology will be developed, determining the size of the population, the analysis of the mixed methodology, the relationship of the variables and the instruments used for the collection, processing and analysis of the data. / Tesis

El sector agroexportador en el Perú, se caracteriza por estar en constante crecimiento durante varios años consecutivos y uno de los productos que destaca es la palta y por lo cual en el presente estudio se analiza la trazabilidad en las exportaciones de palta fresca de las empresas exportadoras con Certificación Orgánica de la región Lima a Países bajos en el periodo del 2013 al 2019. Este estudio, se basó en una metodología cuantitativa a través de la recopilación de datos secundarios de CBS Netherlands, Ministerio de Agricultura del Perú, FAOstats, AdexData Trade, Euromonitor y el Banco Mundial, también, la interpretación de entrevistas realizadas a expertos para consolidar la información en el periodo base mencionado anteriormente. Por ello, se evalúa la interacción entre las exportaciones de palta de la región de lima con el precio internacional, la certificación orgánica y la demanda en el país de destino, la cual fue analizada en 42 periodos bimestrales para mayor exactitud. El precio internacional de la palta en el país de destino tiende a incrementar las exportaciones, es por ello que se relaciona la interacción de dichas variables, dando como resultado un 93.1% de relación, además de la relación directamente proporcional y lo confirmado por los expertos, respecto al precio internacional que toma en destino la palta orgánica. Los resultados concluyen en la existencia de relación entre el precio y la demanda para el aumento de las exportaciones de la palta orgánica hacia Países Bajos. Asimismo, se recomienda un mejor manejo de prioridades por parte del estado para colocar a disponibilidad estrategias y alianzas de libre comercio para el apoyo del aumento de la producción orgánica, debido a que es un sector que tiene las tendencias al crecimiento y debe ser aprovechada más aun por los productores orgánicos. / The agro-export sector in Peru is characterized by being in constant growth for several consecutive years and one of the products that stands out is avocado and for this reason, the present study analyzes the traceability of fresh avocado exports from exporting companies with Organic Certification from the Lima region to the Netherlands in the period from 2013 to 2019. This study was based on a quantitative methodology through the collection of secondary data from CBS Netherlands, Ministry of Agriculture of Peru, FAOstats, AdexData Trade, Euromonitor and the World Bank, Also, the interpretation of interviews conducted with experts to consolidate the information in the base period mentioned above. Therefore, the interaction between avocado exports from the lima region with international price, organic certification and demand in the destination country is evaluated, which was analyzed in 42 bimonthly periods for greater accuracy. The international price of avocado in the country of destination modified to exports, is why the interaction of the variable variables is related, resulting in a 93.1% relationship, in addition to the directly proportional relationship and confirmed by the experts, regarding the international price that the organic avocado takes at destination. The results conclude in the existence of the relationship between price and demand for the increase in exports of organic palm to the Netherlands. Likewise, a better management of the needs by the state is recommended to place an availability of strategies and free trade alliances to support the increase in organic production, since it is a sector that has growth trends and should be exploited even more by organic producers. / Tesis