Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações, 2015. / Submitted by Ana Cristina Barbosa da Silva (annabds@hotmail.com) on 2015-04-27T16:21:59Z No. of bitstreams: 1 2015_DanielBarbieriFreitas.pdf: 1042103 bytes, checksum: 22ebd4e32b7566c44ae1f4fbab082c6b (MD5) / Approved for entry into archive by Guimaraes Jacqueline(jacqueline.guimaraes@bce.unb.br) on 2015-04-30T14:52:43Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2015_DanielBarbieriFreitas.pdf: 1042103 bytes, checksum: 22ebd4e32b7566c44ae1f4fbab082c6b (MD5) / Made available in DSpace on 2015-04-30T14:52:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2015_DanielBarbieriFreitas.pdf: 1042103 bytes, checksum: 22ebd4e32b7566c44ae1f4fbab082c6b (MD5) / A persuasão tem sido um fenômeno extensivamente investigado pela psicologia social, no entanto, algumas lacunas com relação à natureza do objeto encontram-se abertas. Processos persuasivos relacionados à moralidade podem diferir daquelas relacionados a outros objetos atitudinais. O objetivo desta pesquisa foi testar se diferentes rotas persuasivas interfeririam na atitude moral e na tomada de decisão moral. Foram desenvolvidos quatro experimentos. Os experimentos 1 e 2 foram realizados para se testar a viabilidade de estratégias experimentais para a replicação dos processos preconizados pelo Modelo de Probabilidade da Elaboração (ELM). Os resultados sugeriram uma manipulação de sobrecarga cognitiva como forma de operacionalização das rotas persuasivas preconizadas pelo ELM. Este procedimento de manipulação de rotas foi, então, implementado nos experimentos 3 e 4 de forma a se testar o efeito produzido na mudança de atitude moral e no julgamento moral. A sobrecarga cognitiva foi contingentemente realizada durante a apresentação de mensagens persuasivas sobre o tema moral apresentado, assim como durante o julgamento de um cenário moral. Os resultados dos experimentos 3 e 4 sugerem que a atitude que as pessoas têm ao julgar um cenário moral depende diretamente da atitude prévia em relação ao objeto. Os processos persuasivos foram ineficazes em provocar mudança de atitude. Já a sobrecarga cognitiva interferiu no processo de julgamento moral, pois indivíduos submetidos a sobrecarga alta tenderam a endossar significativamente mais cenários deontológicos se comparado a cenários utilitaristas. As conclusões apontam que pode existir especificidade relativa ao objeto atitudinal moral no concernente ao processo persuasivo. / Persuasion has been an extensively investigated phenomenon by social psychology; however, some gaps regarding the nature of the object are open. Persuasive processes related to morality may differ from those related to other attitudinal objects. The objective of this research was to test whether different persuasive routes interfere in moral attitudes and moral decision-making. Four experiments were developed. Experiments 1 and 2 were conducted to test the feasibility of experimental strategies for the replication of the processes put forward by the Elaboration Lilkelihood Model (ELM). The results suggested a manipulation of cognitive overload as a way of operationalizing the persuasive routes put forward by the ELM. This route-handling procedure was then implemented in the experiments 3 and 4 in order to test the effect produced on moral attitude and moral judgment changes. Cognitive overload was done contingently with the presentation of persuasive messages about the moral issue presented, as well as during the trial of a moral scenario. The results of experiments 3 and 4 suggest that the attitude that people have upon judging a moral scenario depends directly on the previous attitude towards the object. The persuasive processes were ineffective in causing attitude change. The cognitive overload interfered in moral judgment processes: participants undergoing high overhead tended to endorse significantly more deontological scenarios compared to the utilitarian scenarios. The findings indicate that there may be relative specificity on the moral attitudinal object in concerning the persuasive process.

Esta pesquisa apresenta um estudo sobre as estratégias políticas empregadas na campanha eleitoral na Internet pelos candidatos José Fogaça (PPS/PTB) e Raul Pont (Frente Popular), no segundo turno das eleições para a Prefeitura Municipal de Porto Alegre em 2004. Partindo da concepção de que a Internet apresenta novos padrões comunicacionais, através dos quais a comunicação se torna interativa, constante e em tempo real, essa tecnologia se configura como um novo campo de investigação para a propaganda política. Considerando isso, o objetivo principal deste trabalho é identificar as estratégias persuasivas utilizadas em campanhas eleitorais veiculadas na Internet. O corpus desta investigação compreende a análise dos sites dos candidatos Jose Fogaça e Raul Pont, no período entre os dias 5 e 31 de outubro de 2004.

Submitted by Thalita Cristine Landeira Portela Faro (thalita.faro@fgv.br) on 2011-06-30T17:45:04Z No. of bitstreams: 1 000335605.pdf: 18084517 bytes, checksum: 188c443302f5ff1758a988923e974ef6 (MD5) / Approved for entry into archive by Thalita Cristine Landeira Portela Faro (thalita.faro@fgv.br) on 2011-06-30T17:45:32Z (GMT) No. of bitstreams: 1 000335605.pdf: 18084517 bytes, checksum: 188c443302f5ff1758a988923e974ef6 (MD5) / Approved for entry into archive by Thalita Cristine Landeira Portela Faro (thalita.faro@fgv.br) on 2011-06-30T17:46:10Z (GMT) No. of bitstreams: 1 000335605.pdf: 18084517 bytes, checksum: 188c443302f5ff1758a988923e974ef6 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-06-30T17:47:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000335605.pdf: 18084517 bytes, checksum: 188c443302f5ff1758a988923e974ef6 (MD5) Previous issue date: 2003 / O objetivo principal do trabalho é entender melhor como ocorre a persuasão dos consumidores de produtos e de serviços. Nesse intuito. foi desenvolvido um estudo comparativo entre anúncios impressos de equipamentos de informática e de serviços de bancos, para constatar se, nessas categorias de produtos e de serviços , são utilizadas formas de argumentação diferentes com base nas rotas de persuasão do consumidor. Para investigar a formação de atitudes dos consumidores relativas a produtos versus serviços , este trabalho utilizou o modelo de probabilidade de elaboração - Elaboration Likelihood Model (ELM) - proposto por Petty e Cacioppo, e a teoria do envolvimento. A metodologia utilizada foi a análise de conteúdo. A coleta de dados concentrou-se nos textos e imagens dos anúncios de equipamentos de informática e de serviços de bancos publicados na Revista Exame em 2001 . Os dados foram coletados, examinados e classificados de acordo com as formas de argumentação central ou periférica, por meio de quatro variáveis: visual central, visual periférica, textual central e textual periférica. Os resultados obtidos sinalizaram para a existência de diferentes formas de argumentação nos anúncios dos produtos tangíveis e produtos intangíveis da amostra pesquisada. Nos anúncios de equipamentos de informática predominou a argumentação central e nos anúncios de serviços de bancos, a argumentação periférica. / The primary objetive this work is understand how happens the consumer's persuasion of products abd services. In this aim was developed a comparative study between printed adevertisiment of informatics equipment and bank's service to clarify in these series of products and services if use different argumention forms based in consumer persuation direction. This work used the Elaboration Likelihood Model(ELM) proposed by petty and Cacioppo, and involvement theory to investigate the formation of consumers's attitude relative products vs service. The source of infomation focused in texts and images of informatics equipment advertisiment and bank's services published in the Revista Exame in 2001 . The information was collected, examined e classified in accord with the central and peripherical argumention by means four variably: central visual, peripherical visual, central textual and peripherical textual. The results obtained evidenced to the existence of forms differents of argumention in advertisiment of tangible and intagible products of examined sample. The central argumention previled in informatics equipment advertisiment and the peripherical argumention prevailed in bank's service advertisiment.

Esta pesquisa apresenta um estudo sobre as estratégias políticas empregadas na campanha eleitoral na Internet pelos candidatos José Fogaça (PPS/PTB) e Raul Pont (Frente Popular), no segundo turno das eleições para a Prefeitura Municipal de Porto Alegre em 2004. Partindo da concepção de que a Internet apresenta novos padrões comunicacionais, através dos quais a comunicação se torna interativa, constante e em tempo real, essa tecnologia se configura como um novo campo de investigação para a propaganda política. Considerando isso, o objetivo principal deste trabalho é identificar as estratégias persuasivas utilizadas em campanhas eleitorais veiculadas na Internet. O corpus desta investigação compreende a análise dos sites dos candidatos Jose Fogaça e Raul Pont, no período entre os dias 5 e 31 de outubro de 2004.

Esta pesquisa apresenta um estudo sobre as estratégias políticas empregadas na campanha eleitoral na Internet pelos candidatos José Fogaça (PPS/PTB) e Raul Pont (Frente Popular), no segundo turno das eleições para a Prefeitura Municipal de Porto Alegre em 2004. Partindo da concepção de que a Internet apresenta novos padrões comunicacionais, através dos quais a comunicação se torna interativa, constante e em tempo real, essa tecnologia se configura como um novo campo de investigação para a propaganda política. Considerando isso, o objetivo principal deste trabalho é identificar as estratégias persuasivas utilizadas em campanhas eleitorais veiculadas na Internet. O corpus desta investigação compreende a análise dos sites dos candidatos Jose Fogaça e Raul Pont, no período entre os dias 5 e 31 de outubro de 2004.

Orientador: Manuel Folledo / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Matematica, Estatistica e Computação Cientifica / Made available in DSpace on 2018-07-20T23:49:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Simoes_JoseRenatoArroyo_M.pdf: 1601482 bytes, checksum: 44135ddd7703fb8f494b8311ba6e7456 (MD5) Previous issue date: 1995 / Resumo: A Qualidade foi implantada no Japão, começando no topo da hierarquia das empresas, estendendo-se para os níveis imediatamente subordinados até que todos passassem a comungar da idéia. Esta estratégia ficou conhecida como Top-Down. Quando a implantação foi tentada em outros países, a adoção de outras estratégias se fez necessária. Essas novas opções surgiram das particularidades da cultura ocidental e características organizacionais de cada empresa. Criou-se, assim, um leque de opções que passou a requerer um conjunto de critérios para distinguir umas das outras. Não existindo esses critérios, a escolha tem sido feita por projeção de sucessos obtidos em organizações que, no entender dos implantadores, apresentam algum grau de similaridade com a empresa alvo da mudança. O número de fracassos tem sido elevado. Através da caracterização da implantação da Qualidade como uma mudança cultural, e da organização empresarial como um sistema complexo, desenvolveu-se um estudo em que se procurou identificar os principais pontos de concentração de forças persuasivas. O objetivo foi chegar àqueles com maior potencial para dar início a um processo de mudança cultural que se sustentasse no tempo. Das principais forças de persuasão presentes em uma organização, concluiu-se que, dada a natureza da mudança, a mais efetiva é a da autoridade pois é a única a fazer com que aquele que recebe uma comunicação aceite-a como norma de conduta. Analisando as trocas ocorridas nos cargos de chefia, o estudo desenvolvido recomenda que se destaque aqueles cargos que, pelas mais variadas razões, têm uma menor rotatividade de pessoas. Por serem mais estáveis ao longo do tempo, agregaram um maior potencial para o desenvolvimento da autoridade e para a transmissão dos novos valores organizacionais. O método proposto descreve os passos a serem seguidos para que, dada uma organização qualquer, seja identificado o nível organizacional de maior estabilidade. De posse desta informação, escolhe-se a estratégia mais adequada para aquela empresa em particular. / Abstract: Quality was implemented in Japan starting in the top position of enterprises and then flowing down to levels immediate underneath, so that the whole staff would then share the same idea. Such strategy became known as Top-Down. Due to cultural particularities in western countries and to organizational characteristics of each enterprise, it was necessary to adopt other strategies to make the implementation of quality possible in these countries. An array of options was then created. As a consequence, it became necessary to have a set of criteria to make it possible to select the best option to be implemented. Because there aren't such criteria, the choice has been made based on the projection of proven sucesses in organizations presenting certain similarities with the enterprises to be subjected to changes. There has been a lot of failures. At first, the implementation of quality was characterized as a cultural change, and the enterprises as complex systems. A study to identify the main points of concentration of persuasing forces was then carried out. The objective was to get to points with higher potential to start a process of cultural change. Among the main persuasive forces present in an organization, the most effective one is the authoritative power. It is the only force that can make a communication to be accepted as a norm of behavior. After analyzing the turn-over in charge of command, the study recommends to put in to evidence the charges with the least turn-over. These charges achieved a higher potential for the development of authoritative power and for the transmission of the new organizational values. The proposed method describes the steps to be followed in order to identify the most stable organizational level of any given organization. With this information, it is possible to select the most suitable strategy for such organization. / Mestrado / Mestre em Qualidade

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Departamento de Psicologia Social e do Trabalho, Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações, 2014. / Submitted by Ana Cristina Barbosa da Silva (annabds@hotmail.com) on 2014-12-17T16:52:25Z No. of bitstreams: 1 2014_LucasSoaresCaldas.pdf: 1189978 bytes, checksum: 34af75d07dd9e79c32d12981cecdaa18 (MD5) / Approved for entry into archive by Raquel Viana(raquelviana@bce.unb.br) on 2014-12-18T13:57:15Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2014_LucasSoaresCaldas.pdf: 1189978 bytes, checksum: 34af75d07dd9e79c32d12981cecdaa18 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-12-18T13:57:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2014_LucasSoaresCaldas.pdf: 1189978 bytes, checksum: 34af75d07dd9e79c32d12981cecdaa18 (MD5) / A fraude é uma prática comum em todo o mundo, sempre envolvendo um agente que usa meios escusos para enganar e obter benefícios à custa de outros. Em grande parte subnotificado devido ao constrangimento social, fraudes são difíceis de prevenir porque mudam rapidamente. No entanto, os processos de influência social por trás deste fenômeno mudam pouco. Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente, no entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do golpista. O que é que torna algumas pessoas capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outros caem no mesmo? Dois modelos distintos de persuasão na psicologia social podem ser usados para entender esse fenômeno: o modelo de conhecimento da persuasão e o modelo de probabilidade da elaboração. O modelo de conhecimento da persuasão propõe que a persuasão é uma relação diádica entre um agente e um alvo da persuasão. Nessa relação o alvo depende de três tipos de conhecimento para resistir às tentativas de persuasão: o conhecimento do assunto, o conhecimento do agente e o conhecimento de persuasão. O modelo de probabilidade da elaboração propõe que a mudança de atitude ocorre através de duas rotas, com diferentes níveis de elaboração. A rota central de persuasão envolve alta elaboração e maior controle consciente, enquanto a rota periférica envolve baixa elaboração e menor controle consciente. Ambos fomentam esta dissertação, apresentada em dois manuscritos. O objetivo do primeiro manuscrito foi testar o valor preditivo de quatro grupos de variáveis em relação à vitimização a fraudes: perspectiva temporal, auto-confiança do consumidor, eventos de vida negativos e endividamento. Uma amostra de brasileiros respondeu a um questionário online sobre vitimização a fraude. Os resultados sugerem uma relação de vitimização a fraudes com a auto-confiança em consequencias pessoais da tomada de decisão do consumidor e auto-confiança em interações no mercado. No segundo manuscrito, dois experimentos testaram os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição e da valência de argumentos sobre a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente maiores na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada Os resultados apoiaram a hipótese de Experimento 2, mas não do Experimento 1. Usos e limitações do modelo de conhecimento da persuasão e do modelo de probabilidade da elaboração são discutidos. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão das mensagens fraudulentas. Resultados podem ser relevantes para uma melhor compreensão de competências de auto-proteção que são úteis para os consumidores protegerem-se de fraudes. _______________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Fraud is a common practice around the world that usually involves an agent, using shady means to cheat and to get benefits at the cost of others. Largely underreported because of social embarrassment, fraud prevention is difficult and evolves quickly. However, the social influence processes behind this phenomenon change little. People are frequently victims of consumer fraud and scams, but in most cases the victim could have detected the fraud if only checked for inconsistencies in the scammer’s message. What makes some people detect and avoid a scam while others fall prey to it? Two different models of persuasion from social psychology can be used to understand this phenomenon: the persuasion knowledge model and the elaboration likelihood model. The persuasion knowledge model proposes that persuasion is a dyadic relation between the agent and the target of persuasion. In this relation the target relies on three types of knowledge to resist persuasion attempts: topic knowledge, agent knowledge and persuasion knowledge. The elaboration likelihood model proposes that attitude change occurs through two routes, with different levels of elaboration. The central route of persuasion involves high elaboration and more effortful control, while the peripheral route involves low elaboration and less effortful control. They provide the basis for this dissertation, presented in the form of two manuscripts. The objective of the first manuscript was to test the value of four groups of predictor variables to fraud victimization: time perspective, consumer self-confidence, negative life events and indebtedness. A sample of Brazilians answered an online survey about fraud victimization. Results suggested a link between self-confidence in personal outcomes marketplace interactions and fraud victimization. In the second manuscript, two experiments tested the effects of ego depletion, issue involvement, need for cognition, and valence of arguments on attitude change. In Experiment 1, it was expected that under a high ego depletion condition, attitudes would be similar in both strong and weak arguments conditions, while under a low ego depletion condition, attitudes would be significantly higher in the strong argument condition. In Experiment 2, it was expected that participants’ attitudes would follow the direction of the valence of the persuasive message. Results supported the hypotheses of Experiment 2 but not of Experiment 1. Uses and limitations of the persuasion knowledge model and the elaboration likelihood model are discussed. Future research may benefit from using different manipulations based on the elaboration likelihood and from testing the persuasiveness of fraudulent messages. Findings may be relevant for better understanding self-protection skills in fraud attempts.

TORRES, Lyssandra Maria Costa. A persuasão entre o fazer fazer e o fazer sentir: os regimes de sentido em peças de catálogos de produtos Avon e Natura. 2016. 141f. – Tese (Doutorado) – Universidade Federal do Ceará, Programa de Pós-Graduação em Linguística, Fortaleza (CE), 2016. / Submitted by Gustavo Daher (gdaherufc@hotmail.com) on 2017-03-08T14:50:52Z No. of bitstreams: 1 2016_tese_lmctorres.pdf: 6856869 bytes, checksum: 4c94a129c71302c53ce84cc923b27734 (MD5) / Approved for entry into archive by Márcia Araújo (marcia_m_bezerra@yahoo.com.br) on 2017-03-09T14:42:16Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2016_tese_lmctorres.pdf: 6856869 bytes, checksum: 4c94a129c71302c53ce84cc923b27734 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-09T14:42:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2016_tese_lmctorres.pdf: 6856869 bytes, checksum: 4c94a129c71302c53ce84cc923b27734 (MD5) Previous issue date: 2016 / The Sociosemiotics, proposed by Eric Landowski, addresses the issue of meaning in the level of practices and interactions experienced (LANDOWSKI, 2001b, 2002, 2004, 2014a),considering the notion of contagion of sensitivities, of corporal and aesthesic relationships, this is, widening the narrative models to explain a great amount of phenomena of signification also connected to what is sensitive. Considered an unfolding of French Semiotics, it proposes four regimes - programming, manipulation, adjustment, and accident - capable of explaining the production of meaning in interactions. The main objective of this thesis is to analyze how these regimes of meaning, established in the interaction between enunciator and enunciatee in a given situation of communication, determine different strategies of persuasion, based both on the intelligible dimension and on the sensitive dimension of the discourse. If, in classical narrative theory, persuasion is conceived as a persuasive making of the enunciator that corresponds to an interpretative making of the enunciatee connected to the instance of enunciation, in the theoretical framework of the Sociosemiotics, in turn, persuasion is seen not only as a making the other make, but also as a making the other feel. This way one goes from a logic of junction to a logic of union, which seeks to account for the processes of emergence of meaning, its sensitive nature and the presence of risk in interactions. Although there are some works that deal with persuasion in the syncretism of languages (TORRES, 2013,CIACO, 2014 etc.), we have seen that it is still possible to explore the relation between the regimes of meaning and the different modes of presence of sensitive as a contributing factor with persuasive making in syncretic texts, since persuasion can be carried out by strategies pertinent to more than one regime proposed by Landowski. In this way, it is our central objective to deepen the study of persuasion in the syncretic text, not only as a making make, but also as a making feel, resulting from a syncretic global enunciation effect. To fulfill our objective, we selected five pieces of catalogs from the beauty industry – published in the cycles 2, 4 and 10 of the year 2014 of the trademarks Avon and Natura – that divulge perfumes, moisturizers and makeups. In addition to Sociosemiotics, classical Semiotics and Plastic Semiotics are used for a more integrated study of persuasion in the syncretism of languages. At the end, as a theoretical contribution, it concludes that the global enunciation,responsible for the effects of meaning resulting from the articulation of languages in the ads, strategically establishes for the enunciatee certain regimes of meaning that puts him before effects of meaning both of an intellectual and sensory order, making his adherence to a certain point of view, to a belief or to an argument, be the result of a response not only rational, but also sensitive. Another contribution of this thesis lies in the perception that the persuasive strategy of catalogs is complex, since it depends not only on the relationship between verbal and non-verbal languages, but also on the logic of buying and selling between trademark (consultant) and consumer. / A Sociossemiótica, proposta por Eric Landowski, aborda a questão do sentido no nível daspráticas e das interações vividas (LANDOWSKI, 2001b, 2002, 2004, 2014a), considerando anoção de contágio de sensibilidades, de relações corporais e estésicas, ou seja, alargando os modelos narrativos para explicar uma grande quantidade de fenômenos de significação também ligados ao sensível. Considerada um desdobramento da Semiótica Francesa, ela propõe quatro regimes – programação, manipulação, ajustamento e acidente – capazes de explicar a produção do sentido nas interações. O objetivo principal desta tese é analisar como esses regimes de sentido, que se estabelecem na interação entre enunciador e enunciatário em uma determinada situação de comunicação, determinam diferentes estratégias de persuasão,fundadas ora na dimensão inteligível ora na dimensão sensível do discurso. Se na teoria narrativa clássica a persuasão é concebida como um fazer persuasivo do enunciador que corresponde a um fazer interpretativo do enunciatário ligado à instância da enunciação, no quadro teórico da Sociossemiótica, por sua vez, a persuasão passa a ser vista não somente como um fazer o outro fazer, mas também como um fazer o outro sentir. Passa-se, assim, de uma lógica da junção para uma lógica da união, que procura dar conta dos processos de emergência do sentido, de sua natureza sensível e da presença do risco nas interações. Embora haja alguns trabalhos que tratem da persuasão no sincretismo de linguagens (TORRES, 2013;CIACO, 2014 etc), vimos que ainda é possível explorar a relação entre os regimes de sentido e os diferentes modos de presença do sensível como um fator que contribui com o fazer persuasivo em textos sincréticos, visto que a persuasão pode se realizar por estratégias pertinentes a mais de um regime proposto por Landowski. Desse modo, é nosso objetivo central aprofundar o estudo da persuasão no texto sincrético não só como um fazer fazer, mas também como um fazer sentir, resultante de um efeito de enunciação sincrética global. Para cumprirmos nosso objetivo, selecionamos cinco peças de catálogos da indústria da beleza – veiculadas nos ciclos 02, 04 e 10 do ano de 2014 das marcas Avon e Natura – que divulgam perfumes, hidratantes e maquiagens. Além da Sociossemiótica, são utilizadas a Semiótica clássica e a Semiótica Plástica para um estudo mais integrado da persuasão no sincretismo de linguagens. Ao final, como contribuição teórica, conclui-se que a enunciação global, responsável pelos efeitos de sentido resultantes da articulação de linguagens nos anúncios, instaura estrategicamente para o enunciatário determinados regimes de sentido que o coloca diante de efeitos de sentido tanto de ordem intelectiva quanto de ordem sensorial, fazendo que sua adesão a um determinado ponto de vista, a uma crença ou a um argumento seja o resultado de uma resposta não apenas racional, mas também sensível. Outra contribuição desta tese reside na percepção de que a estratégia persuasiva dos catálogos é complexa, visto que não depende somente da relação entre as linguagens verbal e não verbal, mas também da lógica de compra e venda entre marca (consultor) e consumidor.

Submitted by Daniel Kamlot (danielkamlot@yahoo.com.br) on 2013-05-08T20:27:41Z No. of bitstreams: 1 TESE_DanielKamlot_versaoDEFINITIVA.pdf: 2573978 bytes, checksum: 5576ea87758ef99c276da9b79d943ac3 (MD5) / Approved for entry into archive by ÁUREA CORRÊA DA FONSECA CORRÊA DA FONSECA (aurea.fonseca@fgv.br) on 2013-05-15T20:25:35Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE_DanielKamlot_versaoDEFINITIVA.pdf: 2573978 bytes, checksum: 5576ea87758ef99c276da9b79d943ac3 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-05-21T13:00:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TESE_DanielKamlot_versaoDEFINITIVA.pdf: 2573978 bytes, checksum: 5576ea87758ef99c276da9b79d943ac3 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-05-21T13:00:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TESE_DanielKamlot_versaoDEFINITIVA.pdf: 2573978 bytes, checksum: 5576ea87758ef99c276da9b79d943ac3 (MD5) Previous issue date: 2013-04-26 / A propaganda vem se difundindo de formas as mais variadas há muito tempo. Não é incomum, entretanto, que em vez de ser usada para transmitir informações e características do que é anunciado, haja empresas que fazem uso de ludíbrio e engodo em suas peças publicitárias a fim de persuadir os potenciais consumidores de uma maneira condenável em termos éticos. Esta tese analisa a reação dos consumidores quando expostos a propagandas enganosas, comparando-a à daqueles que foram expostos a propagandas sem engodo, por meio de experimentos em que 359 indivíduos foram pesquisados e hipóteses testadas, com testes de média entre duas populações e o uso da Escala de Wells, analisando ainda os argumentos de publicitários e de um representante do CONAR a respeito da atuação dos profissionais desta área. Os resultados indicam que os publicitários não se baseiam em um código de conduta para a criação de propagandas visando ao respeito ao cliente; eles indicam que se algo lesivo ou enganoso tiver sido divulgado, isto é devido ao fato de seu cliente ter fornecido um briefing inadequado. Não há, aparentemente, questionamentos dos publicitários sobre a veracidade daquilo que o cliente lhes transmite ao solicitar a concepção de uma propaganda. Com relação aos consumidores, percebe-se que a maioria não conhece as obrigações do CONAR nem leu o Código de Defesa do Consumidor. Eles creem que empresas com maior reputação apresentam mais credibilidade em relação ao que transmitem em suas propagandas, e confundem artifícios legais com enganosos. A maioria dos consumidores que já foi enganada por uma propaganda nunca agiu contra a empresa responsável após ter percebido o que ocorrera. Os principais artifícios usados em propagandas foram testados, tendo sido possível perceber que, ainda que não interfiram em grande magnitude na intenção de compra, são responsáveis por confundir em diversas situações os consumidores, como observado nos casos do uso das expressões 'apenas', 'a partir de' e no uso de letras miúdas para 'fornecer' informações. As políticas públicas propostas servem para organizar os achados desta tese e o que já foi publicado na literatura sobre o tema, visando a recomendar formas de se educar os consumidores, de se agir em prol de uma sociedade em que propagandas enganosas não sejam algo tão corriqueiro e de punir e controlar aquilo que é divulgado em mensagens que a cada momento atingem uma enorme quantidade de indivíduos, influenciando suas decisões de compra. / Advertising has been disseminated in different ways for a long time. It is not uncommon, however, that instead of being used to transmit information and characteristics about what is advertised, companies use deceit and deception in their advertising to persuade potential consumers in a way that is reprehensible in ethical terms. This thesis examines consumer reaction when exposed to misleading advertisements, comparing it to those who were exposed to advertisements without deception, through experiments in which 359 individuals were surveyed and hypotheses were tested, using difference between two population means tests and the use of Wells Reaction Scale, also analyzing the arguments of admen and of a representative of CONAR about the role of professionals in this area. The results indicate that advertisers are not based on a code of conduct when they create advertisements aiming at respect for the client; they indicate that if something harmful or deceptive has been released, this is due to the fact his client has provided an inappropriate briefing. Apparently the advertisers do not question the veracity of what the client transmits them to request the design of an advertisement. With respect to consumers, it is clear that most do not know the obligations of CONAR neither read the Consumer Code of Protection. They believe that companies with the highest reputation provide more credibility in their advertisements, and they also confuse legal artifices with misleading ones. Most consumers who have been deceived by advertising never acted against the company responsible after having realized what had happened. The main stratagems used in advertisements were tested, and it was possible to realize that, even not interfering with large magnitude in purchase intention, are responsible for confusing consumers in various situations, such as in cases of the use of expressions 'only', 'from' and the use of fine print to 'provide' information. The public policies that have been proposed helps to organize the findings of this thesis and what has been published in the literature on the subject, in order to recommend ways to educate consumers, to act in a society in which misleading advertisements should not be a ususal tool and punish and control what is disclosed in messages that reach a huge number of individuals, influencing their purchase decisions.

Nos últimos tempos, o movimento neopentecostal vem ganhando terreno no campo religioso brasileiro. O seu avanço se deve, entre outros motivos, pelo afrouxamento de condutas ascetas e o rigor sectário que, até então, estiveram presentes nas comunidades que seguem o cristianismo no país. A Igreja Mundial do Poder de Deus surgiu no final do século passado e vem abarcando para suas hostes um número crescente de fiéis. O uso sistemático da televisão na propagação da sua mensagem, ancorada na cura e resolução dos problemas deste mundo, responde, em parte, pelo sucesso dessa agremiação. O que o seu aparecimento acrescenta ao neopentecostalismo nacional, a influência da persuasão e a eficácia da mídia eletrônica na adesão dos fiéis são reflexões norteantes desta dissertação. / In the past few years, the neopentecostal movement has gain space on the brasilian religious field. The progress is based, among any others reasons, in the soft way to accept certain conducts and the sectary strictness that prevail in the others religious communities that follows the christianism in the country. The Igreja Mundial do Poder de Deus was created in the end of the last century and since then has been embracing in its temples a crescent number of followers. The systemic use of television in the propagation of its creed encored in the cure and solving problems of the world, responds, in part, for the success of this agremiation. What its appearance adds to the national neopentecostalismo,the influence of persuasion and efficiency of electronic media in the adhesion of followers are the reflexes that guided this dissertation.