Magíster en Gestión y Dirección de Empresa / El objetivo central de este estudio fue diseñar un plan estratégico para la empresa de ingeniería estructural Valladares Pagliotti & asociados (VPa), y de este modo incrementar sus utilidades y aumentar su market share. VPa es una empresa que tiene sus orígenes en 1995, con volúmenes de venta de CLP 200 MM y ofrece servicios principalmente de diseño y cálculo estructural para que las obras cumplan con los estándares de desempeño y seguridad deseados. En el análisis de la empresa se detectaron oportunidades de mejorar el control de la gestión interna como la conveniencia de atraer y mantener el recurso humano clave, aumentar el valor los clientes actuales y la necesidad de cautivar a los clientes potenciales principalmente del sector inmobiliario. Se determinó una oportunidad en el mercado potencial de un crecimiento del 6% respecto al año anterior lo que representa un escenario atractivo para la empresa y la oportunidad de alcanzar una mayor participación de éste. La investigación de mercado indicó que los atributos que se buscan en una empresa de cálculo estructural son la experiencia de la empresa y los profesionales, una atractiva propuesta económica, una rápida resolución de problemas con respuestas flexibles ante cambios en el proyecto y el cumplimiento en los plazos de entrega. Se identificaron actividades desarrolladas por sus competidores como René Lagos y Gonzalo Santolaya que VPa requiere comenzar, como el control de las HH, las políticas de retención del personal, definir una estrategia de comunicación con el cliente y la antigüedad mínima requerida de los jefes de proyectos en la empresa. Lo anterior en atención que las inversiones en construcción crecen un 7,3% el 2013. El entorno señala que la visión global para el futuro de la ingeniería civil, la tecnología está desplazando cada vez más las tareas rutinarias de ingeniería desde la esfera del ingeniero a las del tecnólogo o técnico. Todo lo anterior aportó al desarrollo de la Planificación Estratégica que incluye la formulación del mapa estratégico y de las cuatro perspectivas del CMI (financiera, clientes, procesos y aprendizaje). Así con la implementación de iniciativas como la retención del personal clave y el control de las HH, permitirán la mejora de los procesos y al mismo tiempo, atender una mayor demanda a través de la automatización de los diseño, el conocimiento de los clientes y una fuerza de ventas sólida. Contribuyendo a un servicio de mayor valor para el cliente, logrando así, maximizar las ventas y asegurar flujos estables en el tiempo. Finalmente considerando la Planificación estratégica sugerida, el VAN calculado al segundo año es de CLP 19 MM, mientras que la TIR para el mismo horizonte de tiempo es de 37%. Por lo tanto, en este escenario la inversión es recomendable.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / El ambiente actual, caracterizado por la inestabilidad y los constantes cambios, sugiere que las empresas desarrollen nuevas estrategias con el objetivo de administrar de mejor forma sus recursos para lograr los objetivos organizacionales. El cumplimiento de estos objetivos depende directamente del alineamiento organizacional, tanto vertical como horizontal, una de las principales problemáticas del Control de Gestión. El Control de Gestión busca influir en el comportamiento de los diferentes componentes de la organización para lograr la congruencia de objetivos y el alineamiento. Para esto utiliza una serie de sistemas formales e informales de Control de Gestión, dentro de los cuales destacan los Sistemas de Planificación Estratégica por su importancia en la implementación de la estrategia organizacional. Es así como, esta tesis presenta un modelo de Planificación a través del desarrollo del Cuadro de Mando Integral, como solución a los problemas de alineamiento que se producen en las organizaciones. Mediante el desarrollo del estudio y los resultados obtenidos, es posible conocer la real importancia del Cuadro de Mando Integral como Herramienta Planificación Estratégica y Control de Gestión, ya que no sólo es un elemento primordial para implementar y difundir la estrategia al interior de la organización, sino que también ayuda a mitigar los problemas de alineamiento vertical, ya que permite alinear el desempeño de las unidades con los objetivos de la organización, y alineamiento horizontal, debido a que facilita la articulación entre unidades.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Sociedad Contractual Minera al igual que la gran mayoría de las compañías de la industria en el mundo se ha visto afectada por la disminución en el precio internacional del cobre y por los altos costos de producción dejados por un largo periodo de bonanza. Producto de lo anterior, la compañía tomó la drástica decisión de disminuir la producción y dotación en aproximadamente 50%. En estos momentos la Compañía está en proceso de reestructuración organizacional y operacional, el cual ha sacado a la luz varias deficiencias en los actuales procedimientos de trabajo. El siguiente estudio, orientado específicamente en la Superintendencia de Planificación perteneciente a la Gerencia de Ingeniería y Geología, busca optimizar el desarrollo de los trabajos relacionados con el largo plazo bajo el actual escenario económico de la Compañía, Como resultado del desarrollo de este trabajo, se propone la redefinición de procesos, la identificación de opciones de mejora, se analiza el estado de madurez de la dotación existente y se generan planes específicos de entrenamiento. Por otra parte, se plantea la incorporación de un área de geo-mecánica de largo plazo. Cabe mencionar que durante el mes de mayo del 2016, la Compañía comunica su intención de vender la Sociedad Contractual Minera, proceso que se encuentra en desarrollo y sin más información al respecto. Debido a lo anterior, la Compañía tiene estrictamente prohibida entregar información real de la operación. Toda la información entregada en esta tesis ha sido parcialmente o completamente modificada, incluyendo el nombre, logos, valores, toneladas, leyes y ángulos de talud, de acuerdo a los requerimientos de la Compañía. Finalmente, se concluye que para generar una buena estandarización de procesos es fundamental un buen levantamiento y conocimiento de las principales actividades dentro del área. Referido a la restructuración organizacional y frente a la contingencia que enfrenta la Compañía, se recomienda utilizar estructuras conocidas y que han generado buenos resultados. Con respecto al grado de madurez, se entregaron herramientas y sugerencias que permitirán generar equipos de trabajo robustos y multifuncionales.

Este trabajo de título permitió implementar una metodología de gestión para una empresa del rubro frutícola chileno, como resultado de un estudio realizado tanto al sector como a la empresa en términos de sus procesos, el manejo de sus recursos financieros, sus perspectivas de desarrollo, así como determinando sus necesidades de aumento de productividad. Ello facilitó visualizar relaciones causales de variables y su impacto en la productividad y calidad en el sector y en particular en la empresa. Parte de los resultados muestran una industria decaída, con bajo precio de las exportaciones afectados por el tipo de cambio, mano de obra poco capacitada y descontenta con el sistema de remuneraciones, con alta rotación, altas tasas de rechazos y reprocesos por calidad del producto y un alto potencial de aumento en productividad. Se recomendó la implementación de un sistema de gestión que permitiera aumentar eficiencia y calidad de los procesos. Para definir esto se compararon tres metodología alternativas; Six sigma, Mejora continua y Simapro (sistema de medición y avance de la productividad). La decisión fue utilizar Simapro, una metodología de gestión basada en las personas, que integra a todo el personal de la empresa, gerencia, jefatura, administrativos y trabajadores en torno a objetivos estratégicos, indicadores de gestión y acciones de mejora. La implementación de la metodología se realizó en un programa piloto en los procesos de packing y cosecha de la empresa y consistió en las siguientes actividades: Definición de objetivos estratégicos, indicadores y rangos de análisis. Aplicación de cuatro talleres de capacitación y establecimiento de puntos claves de los procesos. Desarrollo y aplicación de guías de autoformación y evaluación por competencias. Realización reuniones de retroalimentación, análisis de resultado de los indicadores. Levantamiento de propuestas de mejora y su seguimiento en la aplicación en la empresa. Los resultados obtenidos con la aplicación, muestran una mejora en los indicadores definidos; así por ejemplo, la productividad aumentó en 15,2%, la calidad en 39,6% y el ambiente laboral mejoró en un 45,4% con respecto al estándar definido previo a la implementación. Al realizar el análisis de retorno sobre la inversión realizada en capacitación durante el programa piloto, este entregó un valor de 186%. Por otra parte, el indicador de fidelización de los trabajadores capacitados, temporada a temporada, alcanzo el 97,9 % entre períodos (2008 – 2009), algo histórico en el sector, donde normalmente no supera el 50%. Las características de aislamiento de variables en la implementación y el análisis de los resultados obtenidos, permiten concluir que la implementación de la metodología es la que explica, en mayor medida, la mejora de los indicadores antes mencionados en la empresa. Finalmente se logró determinar algunas condiciones básicas fundamentales que requieren, tanto la empresa como la consultora, para garantizar una buena implementación y mantención de la metodología en el largo plazo y que permite definir el tipo de empresas en las que SIMAPRO es una herramienta a tener en consideración para su aplicación, por sobre metodologías más tradicionales.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo tuvo por objeto la búsqueda de mecanismos para ampliar las posibilidades de ventas de la empresa Wesser S.A., mediante el desarrollo de un estudio para explorar la apertura de mercados internacionales para su línea de producto: Brochas. Wesser S.A. produce y comercializa escobillas, pinceles y brochas, siendo líder del mercado nacional en este último segmento con un 40% de participación, cifra que en el sub segmento de brochas profesionales llega al 79% según cálculos internos. La empresa, estratégicamente busca diferenciarse como proveedora de productos de alta calidad, con una constante introducción de mejoras, apoyándose en una eficiente capacidad productiva y el reconocimiento de una de las marcas: “Cóndor”, siendo éstas últimas, ventajas competitivas que le permiten ser líder en el mercado nacional. Con un consolidado liderazgo después de 80 años en el mercado chileno, se propuso a la empresa realizar este estudio, el cual fue dividido en cuatro secciones para ordenar el análisis. En la primera de ellas se seleccionó el país de entrada con mayor atractivo según los factores de decisión analizados y el modo en que se propone ingresar a éste, junto a la posición estratégica a adoptar. En la segunda sección se establecieron las consideraciones necesarias para el diseño del plan de marketing para el mercado seleccionado. En la tercera, se sugirió un plan de implementación de las acciones y proyectos para salvar brechas sobre las que se deberá trabajar previo a cualquier proceso como el estudiado, que para este caso se centró en la estructura organizacional y la capacidad comercial de Wesser S.A. Finalmente, en la cuarta sección, se realizó una evaluación económica que determinó las condiciones necesarias que debe alcanzar la empresa para hacer rentable este proceso. Como resultado del estudio, se determinó que el país con mayor atractivo para comenzar el proceso de internacionalización de Wesser S.A. es Perú. El modo de entrada recomendado es la exportación directa, maximizando la utilización de servicios prestados por agencias públicas y privadas para exportadores principiantes. Por otra parte, dadas las características del mercado y de la empresa, se sugirió adoptar una posición competitiva No Dominante y una estrategia competitiva de empresa Seguidora, presentando la mejor relación Precio/Calidad. Con un VAN (con una tasa de descuento de 18% a 5 años) de 480 mil pesos se recomendó realizar el proyecto, dado que este cálculo consideró un canal de distribución con dos intermediarios, el cual puede ser manejado con mayor eficiencia, transformándose éste en un factor crítico para el éxito del proyecto. Comenzar el proceso de internacionalización en Perú y expandirlo, como se propone, en el mediano plazo a Colombia y Uruguay, permitirá a Wesser S.A. no sólo aumentar su potencialidad de ventas, la cual se hace cada vez más estrecha en Chile, sino también aprender sobre sus propias capacidades y fortalezas para transformarse en una empresa líder a nivel regional, diversificando su riesgo en distintos mercados lo que aumentará su sostenibilidad en el tiempo.

Es muy gratificante para nosotros como alumnos de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile embarcarnos en un viaje de investigación que promete grandes logros orientados principalmente hacia nuestro desarrollo personal y al fortalecimiento de la actividad académica de nuestra prestigiosa casa de estudios. El tema de investigación elegido abarca desde lo general a lo particular en lo referente a las nuevas tendencias de Management, no olvidando la naturaleza y el fondo de cada una de estas metodologías como lo es el logro de la calidad. Luego nos adentramos en la industria de servicios, específicamente hablaremos del sector salud, en donde aplicaremos una novedosa herramienta denominada Value Stream Mapping, la cual nos permitirá inferir interesantes conclusiones, cada punto será detallado y explicado debidamente con ejemplos prácticos sustenten las ideas expresadas en cada párrafo.

Oracle es una de las compañías más grandes en la industria de Tecnologías de la Información (TI) a nivel mundial brindando soluciones en dos áreas: aplicaciones y tecnología. Oracle lidera el mercado en sus líneas de productos (Bases de Datos y Middleware en el caso de tecnologías y CRM y ERP entre otros para el caso de aplicaciones) y durante los últimos 5 años ha adquirido pequeñas y grandes empresas desarrolladoras de soluciones basadas en TI para nichos específicos. Actualmente Oracle crece en Latinoamérica a un 16% en promedio en los últimos 3 años siendo la división con mayor crecimiento a nivel global. La compañía cuenta con una cartera de más de 10.000 productos de los cuales a nivel latinoamericano aproximadamente el 10% explica el 90% de los ingresos por licencias. En este trabajo se estudió y seleccionó un producto representativo e importante para Oracle que cumple con características tales como que pertenezca a alguna adquisición reciente de la compañía que actualmente no genere ingresos significativos al menos a nivel nacional y que mezcle Tecnología y Aplicaciones. Se trabajó en las causas del mal desempeño comercial y en el desarrollo de un marco estratégico comercial que sirva para poder replicar este análisis en otros productos que presenten características similares para Chile y Latinoamérica. En consecuencia este trabajo se compone de cuatro pilares principales, el primero corresponde al estudio de los sectores económicos más atractivos como potenciales clientes de Oracle a nivel nacional, para esto se realizará un análisis de los sectores económicos más relevantes de Chile en función de la inversión en proyectos que realizan. El segundo pilar es el análisis y selección de un producto representativo a estudiar que aplique para efectos de este trabajo considerando los sectores económicos atractivos anteriormente analizados. El tercer pilar corresponde al diseño de una estrategia de posicionamiento bajo un marco teórico transversal tanto para aplicaciones como para tecnología bajo el cual se puedan replicar casos de productos similares en el corto y mediano plazo. El último pilar está orientado a desarrollar un análisis del impacto económico que tendría la implementación del plan de posicionamiento propuesto sumado a una serie de actividades de generación de demanda impulsadas por este trabajo. Por último se presenta un apéndice donde se describe la metodología propuesta que detalla los pasos a seguir para replicar un estudio de estas características.

La necesidad de reformular los métodos de evaluación de las empresas de retail en Chile, nace de la creciente importancia que este sector económico ha adquirido en el país en la última década, y de la falta de procesamiento de la información disponible para generar indicadores que permitan comparar a los distintos actores del retail. Es por estos motivos que el objetivo de este trabajo de memoria es el diseño y desarrollo de una metodología de análisis que permita evaluar de forma estandarizada a los principales actores de los más importantes formatos del retail nacional. Este trabajo busca ser un aporte a la gestión y administración de las empresas de retail, al crear un método estándar y más completo de evaluación y análisis, que deje en evidencia los indicadores y procesos que deben mejorarse en cada compañía. El plan metodológico incluye la utilización de herramientas de marketing aplicadas a la evaluación de la gestión del consumidor, como también el uso de indicadores financieros y operacionales. Para una evaluación completa y correcta de las empresas de retail, se determinan los indicadores que deben ser utilizados y las consideraciones que se deben tener en el uso de éstos, tales como los datos necesarios para su obtención o el conocimiento que deriva de cada indicador. Se establecen ponderadores a cada uno de los indicadores seleccionados para la evaluación de las compañías estudiadas, por medio de regresiones para la perspectiva del consumidor y a través de consultas a investigadores y expertos para el caso financiero-operacional. Con esta información se determinan notas específicas y generales para cada firma estudiada, con un ranking de empresas que las resume. Finalmente, se añaden los análisis de los resultados respectivos, observaciones, proposiciones y una mirada general del retail nacional. La aplicación de la metodología en los formatos de Supermercados, Tiendas por Departamento y Mejoramiento del Hogar deja en evidencia el alto nivel de desarrollo del retail nacional. Los índices de satisfacción total en el periodo 2009-2010 alcanzan un promedio de 90% en los casos de Falabella, Ripley y París, y un 82% para los Hipermercados. Sin embargo, estos valores bajan a un 78% para el promedio de La Polar, Hites y Johnson´s, y a un 70% en el caso de los Supermercados Tradicionales. Los indicadores financiero-operacionales, correspondientes al periodo 2005-2008, se encuentran a la altura de los más grandes exponentes a nivel mundial. Se observan márgenes y utilizaciones de activos equivalentes a los de WalMart, Macy´s y Home Depot. No obstante, en todos los formatos de retail existen agentes que presentan falencias en más de alguno de los indicadores desarrollados. Por ejemplo, la situación financiera de Paris, tienda que presenta indicadores que en algunos casos se alejan en más de un 60% de los valores que obtienen los actores mejor evaluados, y la menor eficiencia financiero-operacional de Easy, cuya eficiencia baja más de un 50% respecto a su rival Sodimac al incluir los gastos de administración y ventas. Finalmente, se proponen estudios futuros analizando otros formatos de retail, desarrollando en ellos indicadores relacionados a las mermas y al capital humano, los cuales permitirían profundizar aún más los análisis de este trabajo, y una periodización trimestral de este estudio con el fin de determinar las relaciones existentes entre los índices financieros y los del consumidor.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal del presente trabajo consiste en diseñar la estructura organizacional y un sistema de gestión integral para el departamento de ingeniería de la empresa Virutex Ilko S.A., el cual esté alineado con los objetivos estratégicos generales de la empresa para el período 2012 2015. Actualmente el departamento no cuenta con este sistema y además, la empresa necesita traducir la estrategia y la misión en acciones e indicadores tangibles que permitan dar coherencia y claridad en aquellos procesos críticos, para alcanzar el éxito del negocio frente a mercados cada vez más competitivos. La metodología utilizada, consistió en la aplicación del proceso de dirección estratégica y el modelo del cuadro de mando integral. Iniciándose esta con la revisión de la visión, misión y lineamientos estratégicos de Virutex Ilko S.A., para luego definir específicamente, la visión y misión del departamento de ingeniería y por medio de un análisis de la situación actual del departamento, determinar los factores críticos que deben reforzarse, para lograr un alineamiento con la estrategia de la empresa. Seguidamente, se construyó el cuadro de mando integral definiendo acciones, indicadores, metas y responsables. Finalmente y mediante un proceso de validación de las propuestas, se definió el plan de implementación detallado, plan de monitoreo, responsables y retroalimentación de los resultados que se obtendrán. El resultado obtenido del análisis interno del departamento de ingeniería, nos indica que deben reforzarse aspectos como la comunicación interna, herramientas tecnológicas y capacitación, ya que las tareas generadas en el plan de implementación requerirán de mayor dedicación para poder cumplir con los plazos y metas fijados. El resultado final de la creación de un cuadro de mando integral, con los siete objetivos estratégicos determinados con este análisis, permitirá que las acciones comprometidas mejoren el soporte técnico entregado por el área, disminuyan los tiempos de implementación de nuevos desarrollos y racionalicen los esfuerzos y aportes que pueda realizar cada colaborador de la organización. Esto permitirá lograr reducciones de costo en los productos entre un 3% y un 15%. El fijar acciones y metas, permitirá orientar y corregir el rumbo en caso de desviaciones y alcanzar los objetivos estratégicos planteados por la empresa. El éxito de implementar una planeación estratégica, se logra en gran medida al comunicarla a todos los colaboradores de la organización, situación que se debe mejorar en Virutex Ilko S.A. La tarea a enfrentar, es ardua y se debe generar la voluntad de alcanzar el compromiso de toda la organización para alcanzar los principales desafíos que se ha impuesto la empresa al 2015. Finalmente, se recomienda que esta metodología se aplique a otras unidades estratégicas de la organización, con la finalidad de disponer de indicadores e iniciativas estratégicas que estén alineados con la visión y misión de la empresa.

Magister en Gestión y Dirección de Empresas / La empresa Guibdental està dedicada a la importación y venta por mayor y menor de material dental para odontólogos y ortodoncistas. El mercado que ha enfrentado la empresa se caracteriza por ser altamente segmentado, es decir un mercado dinámico con ofertas de tamaño diverso dependiendo de los servicios y producto (material para odontólogos, protesistas, empresas de joyería, consultorios, clínicas). Los productos distribuidos por la empresa son adquiridos en su mayoría por profesionales especialistas, en diferentes cantidades, marcas y precios que se ofrecen. La empresa ha ido ganando la confianza de sus clientes, poniendo especial énfasis en la atención personalizada y la confiabilidad de sus productos. De allí que el estudio de estrategia de crecimiento, plantea un reconocimiento muy a fondo del mercado con una perspectiva de organización empresarial, y desarrollando un mapa estratégico muy orientado al cliente, al producto y a la calidad de los servicios, además de potenciar uno de los factores logísticos más importantes como lo es una estrategia de marketing, equipo de ventas, desarrollo de canales y planificación de costos de administración. Dentro de los factores claves de éxito, pueden señalarse que es relevante contar con un buen marketing para la compañía, un buen equipo de ventas, diversos canales y adecuados procesos de logística, ya sea para la administración del negocio o la operación del mismo. La empresa cuenta con fortalezas que le entregan buenas condiciones para competir con más presencia en el mercado, buena relación con los clientes, exclusividad de marca en una de sus líneas, diversidad en los productos que se ofrecen y larga trayectoria en la industria.