Com a grande expansão e modernização do setor do Agronegócio nos últimos anos, a produção de leite ganhou destaque como uma commodity que vem gerando grandes ganhos econômicos em âmbito mundial, nacional e estadual. Em especial, a região do Noroeste do Rio Grande do Sul tem conquistado maior notoriedade no que se refere à produção leiteira. O solo e o clima propícios ao desenvolvimento de pastagens, somados ao empenho em aderir a novas tecnologias, investimentos em infraestrutura, alimentação e qualidade do rebanho, potencializaram a produção do gado leiteiro desta região, o que, estatisticamente falando, lhe conferiu o título de região com maior produção de leite por animal do Brasil (IEG/FNP) (ANUALPEC, 2013). Neste sentido, considerando a cadeia produtiva do leite como um complexo sistema composto por diversos agentes interligados entre si, procura-se abordar em especial a relação existente entre o produtor rural e a indústria de laticínios, bem como observar o papel do marketing de relacionamento e reverso junto à estratégia de conquista do fornecedor pela empresa. Com esta referência, o estudo procura responder a seguinte pergunta: quais são os atributos de maior pertinência que influenciam o produtor rural na comercialização da matéria prima e fidelização com a indústria? Em relação à metodologia utilizada, a pesquisa concedeu enfoque aos produtores que possuem produtividade de leite in natura superior a 600 litros/dia, com atuação em propriedades rurais localizadas nos municípios gaúchos de Ajuricaba, Augusto Pestana e Ijuí, e que entregam a matéria prima produzida às indústrias Lactalis, Cooperativa Central Gaúcha Ltda. (CCGL), Dairy Partners Americas (a DPA/Nestlé) e a Piracanjuba. A escolha desse perfil de produtores de leite se deu em função de que esse grupo é o mais assediado pelas supracitadas empresas e cooperativas, as quais se utilizam do marketing de relacionamento como ferramenta para fidelizar esses produtores. Para a coleta e análise técnica dos dados seguiu-se a linha de pesquisa de Zamberlan (2014), ou seja, a análise discursiva, combinada com os preceitos de Gil (1999), que refere que a interpretação ocorre da seguinte forma: a) estabelecimento de categorias; b) codificação; c) tabulação; d) análise estatística dos dados; e) avaliação das generalizações obtidas com os dados; f) inferência de relações causais; g) interpretação dos dados. A análise revela que das empresas que recolhem a produção leiteira desses produtores rurais utilizam-se de estratégias de marketing reverso em busca da sua fidelização. Verificou-se que os produtores de leite têm como fator decisivo para a escolha da indústria para a qual entregarão a sua produção o valor pago pelo litro de leite, e consideram este fator como o mais relevante em detrimento das demais estratégias de marketing adotadas por estas empresas, como o fornecimento de assistência técnica e de insumos, e a realização de eventos. / 101 f.

Made available in DSpace on 2016-04-28T14:59:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2006-Tania de Franca Padilha.pdf: 1589480 bytes, checksum: 1d4ae57709d8ab2cb5c7b40f7970a4cb (MD5) Previous issue date: 2006-04-27 / The work carried out at the Southwestern region, covering Espirito Santo, Minas Gerais, S?o Paulo and Rio de Janeiro states, aiming to describe dairy farmes and their production systems. A field research was made based upon forms distributed among the farmers. Results envolving a social approach were: the proprietors are married, more than 51 years old , more than 10 years in the activity, live at the farm, have a low level of formal education (scholarship), have electrical power and use their family as a team work. A worrifying aspect observed was a low participation of their sons in the activity. Under a technical approach it was observed: low milk production was manly based on pastures with low fertilizers and feed utilization. More than 90% have land proriety certicates, bulk milk tank an use bulk transportion. Cooperative and Farmers Associations have a major role in technical assistance, but the work showed they are still ineffcient since there is no staff enough to attend every farmers. / O trabalho foi realizado na Regi?o Sudeste do Brasil (Esp?rito Santo, Minas Gerais, S?o Paulo e Rio de Janeiro). O objetivo foi a caracteriza??o do produtor leiteiro e de seu sistema de produ??o na regi?o sudeste do Brasil. Para tanto foi realizada uma pesquisa de campo atrav?s de question?rios aplicados a produtores leiteiros nos estados da regi?o sudeste do Brasil. Os resultados obtidos relacionados ? caracteriza??o do produtor leiteiro identificaram em rela??o aos aspectos sociais que os Produtores Leiteiros em sua maioria s?o casados, apresentam mais de 51 anos de idade, com baixo n?vel de escolaridade, tendo mais de dez anos de experi?ncia na atividade, residindo na propriedade, com acesso a energia el?trica, e desenvolvem atividade de natureza familiar. Uma situa??o preocupante observada neste estudo ? a baixa participa??o dos filhos dos produtores na atividade. No aspecto de suas produ??es apresentam baixa produtividade (890 litros de leite/ha/ano), a qual pode ser reflexo da baixa produtividade animal (inferior a 2000 litros/lacta??o) bem como do baixo emprego de tecnologias tais como o uso de insemina??o artificial, suplementa??o adequada no per?odo de seca, controle zoot?cnico do rebanho, predominando o sistema de produ??o de leite a pasto, com baixa ado??o de insumos. Mais de 90% deles det?m posse de sua terra, possuem o tanque de expans?o e o transporte do leite granelizado. As Associa??es, Cooperativas e Latic?nios desempenham papel importante no que diz respeito ao fornecimento de assist?ncia t?cnica porem, o estudo mostrou que ainda s?o ineficientes neste aspecto uma vez que n?o s?o capazes de atender a todos os produtores.

O uso de ferramentas de gestão favorece a eficiência de um negócio, uma vez que por meio da coleta de dados produtivos e financeiros um empresário consegue tomar as melhores decisões. Os bovinocultores de leite podem obter melhores resultados nos seus negócios ao coletar e analisar dados. Porém o uso de ferramentas de gestão por esta categoria de produtores se mostra incipiente por uma série de razões. Pesquisas sobre gestão em propriedades produtoras de leite no Brasil consideram, principalmente, aspectos produtivos e financeiros, não estudando outras ferramentas de gestão, como o planejamento. A microrregião de Franca, Estado de São Paulo, apresentou queda de 12% em número de propriedades produtoras de leite entre 2007 e 2015, porém houve aumento de 37% na produção. Este trabalho teve como objetivo identificar se a gestão ou a falta dela influencia os produtores de leite na tomada de decisão de continuar ou sair da atividade. Foi realizado levantamento bibliográfico sobre a gestão em propriedades produtoras de leite e encontrou-se que o empreendedorismo, o controle dos aspectos produtivos, a resiliência, os arranjos produtivos horizontais foram importantes na análise dos melhores resultados. Outro achado nos trabalhos estudados foi que os produtores de leite consideram fatores não econômicos ao tomarem decisões. Foram realizadas 25 entrevistas qualitativas com produtores de leite, nas quais se avaliou se a gestão era prática dos respondentes, quais ferramentas eram utilizadas por eles e se a gestão era decisiva para que eles continuassem na atividade. O estudo também objetivou saber quais eram os fatores não econômicos levados em consideração por eles ao decidirem expandir a atividade, manter como está ou sair da mesma. Ao avaliar as respostas, encontrou-se que o uso de ferramentas de gestão vai tornando-se mais sofisticado conforme aumenta o nível de escolaridade dos produtores. Os produtores de leite levavam em consideração fatores não econômicos (valores) no momento de tomar uma decisão, tais como: legado, tradição (herança), gosto pela vida no campo, gostar da atividade leiteira, independência etc. Eles consideravam, ademais, fatores econômicos, tais como: venda de animais, pagamento mensal e lucratividade. Ao que parece, o uso de ferramentas de gestão não teve influência direta na tomada de decisão do produtor em continuar na atividade, uma vez que produtores que não utilizavam qualquer ferramenta demonstraram interesse na continuidade, muito embora os produtores que utilizavam ferramentas de gestão eram os mais eficientes. / The use of management tools favors the efficiency of a business, once production and financial data can be used for the entrepreneur to make better choices. Dairy farmers can get better results in their business by collecting and analyzing data, but the use of management tools by dairy farmers is different when there´s a comparison between the farmers, due to a number of reasons. Researches on management in dairy farmers in Brasil mainly consider productive and financial aspects and there´s a lack of studies on management tools, such as planning. There was a decrease of 12% in number of dairy farms in micro region of Franca, São Paulo State, between 2007 and 2015, but, at the same time, there was a 37% increase in production. This work had as objective to identify if the management or the lack of it influences the dairy farmers in the decision making to continue or leave the activity. It was made a survey about management practices on dairy farmers at the literature and it was found that entrepreneurship, control of productive aspects, resilience, and horizontal productive arrangements were important in the analysis of the best results. Another finding in these studies was that dairy farmers consider non-economic factors when making decisions. 25 qualitative interviews were conducted with dairy farmers in which it was evaluated whether the management was practiced by the respondents, which tools were used by them and if management was decisive for them to continue in the activity. This study also objected to know what were the non-economic factors taken into account by them when deciding to expand the activity, to maintain as it is or to leave. When evaluating the answers, it was found that the use of management tools is becoming more sophisticated as the level of education of the farmers increases. Dairy farmers took into account non-economic factors (values) at the moment of making a decision, such as: legacy, tradition (inheritance), enjoy working in rural areas, enjoy the dairy activity, independence etc. They considered, in addition, economic factors, such as: sale of animals, monthly payment and profitability. It seems the use of management tools had no direct influence on the decision of the dairy farmer to continue in the activity, since farmers who did not use any management tools showed interest in the continuity. Although those farmers that used management tools were the most eficiente.

O uso de ferramentas de gestão favorece a eficiência de um negócio, uma vez que por meio da coleta de dados produtivos e financeiros um empresário consegue tomar as melhores decisões. Os bovinocultores de leite podem obter melhores resultados nos seus negócios ao coletar e analisar dados. Porém o uso de ferramentas de gestão por esta categoria de produtores se mostra incipiente por uma série de razões. Pesquisas sobre gestão em propriedades produtoras de leite no Brasil consideram, principalmente, aspectos produtivos e financeiros, não estudando outras ferramentas de gestão, como o planejamento. A microrregião de Franca, Estado de São Paulo, apresentou queda de 12% em número de propriedades produtoras de leite entre 2007 e 2015, porém houve aumento de 37% na produção. Este trabalho teve como objetivo identificar se a gestão ou a falta dela influencia os produtores de leite na tomada de decisão de continuar ou sair da atividade. Foi realizado levantamento bibliográfico sobre a gestão em propriedades produtoras de leite e encontrou-se que o empreendedorismo, o controle dos aspectos produtivos, a resiliência, os arranjos produtivos horizontais foram importantes na análise dos melhores resultados. Outro achado nos trabalhos estudados foi que os produtores de leite consideram fatores não econômicos ao tomarem decisões. Foram realizadas 25 entrevistas qualitativas com produtores de leite, nas quais se avaliou se a gestão era prática dos respondentes, quais ferramentas eram utilizadas por eles e se a gestão era decisiva para que eles continuassem na atividade. O estudo também objetivou saber quais eram os fatores não econômicos levados em consideração por eles ao decidirem expandir a atividade, manter como está ou sair da mesma. Ao avaliar as respostas, encontrou-se que o uso de ferramentas de gestão vai tornando-se mais sofisticado conforme aumenta o nível de escolaridade dos produtores. Os produtores de leite levavam em consideração fatores não econômicos (valores) no momento de tomar uma decisão, tais como: legado, tradição (herança), gosto pela vida no campo, gostar da atividade leiteira, independência etc. Eles consideravam, ademais, fatores econômicos, tais como: venda de animais, pagamento mensal e lucratividade. Ao que parece, o uso de ferramentas de gestão não teve influência direta na tomada de decisão do produtor em continuar na atividade, uma vez que produtores que não utilizavam qualquer ferramenta demonstraram interesse na continuidade, muito embora os produtores que utilizavam ferramentas de gestão eram os mais eficientes. / The use of management tools favors the efficiency of a business, once production and financial data can be used for the entrepreneur to make better choices. Dairy farmers can get better results in their business by collecting and analyzing data, but the use of management tools by dairy farmers is different when there´s a comparison between the farmers, due to a number of reasons. Researches on management in dairy farmers in Brasil mainly consider productive and financial aspects and there´s a lack of studies on management tools, such as planning. There was a decrease of 12% in number of dairy farms in micro region of Franca, São Paulo State, between 2007 and 2015, but, at the same time, there was a 37% increase in production. This work had as objective to identify if the management or the lack of it influences the dairy farmers in the decision making to continue or leave the activity. It was made a survey about management practices on dairy farmers at the literature and it was found that entrepreneurship, control of productive aspects, resilience, and horizontal productive arrangements were important in the analysis of the best results. Another finding in these studies was that dairy farmers consider non-economic factors when making decisions. 25 qualitative interviews were conducted with dairy farmers in which it was evaluated whether the management was practiced by the respondents, which tools were used by them and if management was decisive for them to continue in the activity. This study also objected to know what were the non-economic factors taken into account by them when deciding to expand the activity, to maintain as it is or to leave. When evaluating the answers, it was found that the use of management tools is becoming more sophisticated as the level of education of the farmers increases. Dairy farmers took into account non-economic factors (values) at the moment of making a decision, such as: legacy, tradition (inheritance), enjoy working in rural areas, enjoy the dairy activity, independence etc. They considered, in addition, economic factors, such as: sale of animals, monthly payment and profitability. It seems the use of management tools had no direct influence on the decision of the dairy farmer to continue in the activity, since farmers who did not use any management tools showed interest in the continuity. Although those farmers that used management tools were the most eficiente.