Ecuador y Chile se caracterizan por tener una buena relación desde la firma del Tratado de Amistad en 1882, cuando Ecuador todavía formaba parte de la Gran Colombia. Desde ahí, la participación de ambos países en términos comerciales ha aumentado, y viendo esto, se decidió firmar un acuerdo denominado Acuerdo de Complementación Económica ACE 32 en el año 1994 y posteriormente modificado mediante negociaciones entre los representantes de estos dos países en el año 2008. A partir de esta modificación, se permitió crear una zona de libre comercio mediante la desgravación arancelaria de ciertos productos, casi en su totalidad. Es por esto que los medicamentos chilenos en el Ecuador han podido ingresar de manera más fácil y de manera más rápida. Sin embargo, al ser unos productos de consumo humano con un alto índice de delicadeza, estos tienen requisitos que cumplir para que puedan ingresar al país con el fin de salvaguardar la salud de los consumidores. Estos certificados y requisitos son requeridos desde el comienzo de su elaboración hasta el ingreso de los mismos al Ecuador con la normativa regulada por instituciones públicas y de control aduanero. Para comenzar con este estudio de caso, se analizarán en primer lugar el comercio exterior de Chile y de Ecuador, como también la actividad comercial existente entre ambos países, destacando el sector de medicamentos y su participación en la economía de cada uno de ellos. Seguido a esto, se realizará una breve reseña histórica del acuerdo de complementación Económica ACE 65, y las normativas regulatorias de Chile para la producción de medicamentos en Chile al igual que las distintas reglamentaciones para la importación como la comercialización de medicamentos Ecuador. Para concluir con este estudio de caso, se hará una breve estrategia de comercialización de medicamentos chilenos en Ecuador a partir desde su llegada al país, involucrando a los actores principales como también actividades y sugerencias para realizar un adecuado proceso de comercialización.

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La teoría revisada en tanto al proceso de negociación nos sugiere el uso de la negociación por principios para la generación de confianza y sostenibilidad en las relaciones comerciales de cliente y empresa. Este tipo de negociación, de carácter ético en tanto a la interacción con la contraparte, facilita el establecimiento de relaciones comerciales de confianza. Además, vemos que el comportamiento ético en las relaciones comerciales es respaldado por diferentes teorías: stakeholders, visión sistémica y teoría de juegos. La investigación realizada pretendió relacionar: i) el uso de elementos de la negociación por principios por parte de cada uno de los Key Account Manager (KAM), o también referidos en el texto como negociadores, del área de ventas de América Televisión, ii) el nivel de confianza percibido por sus clientes anunciantes (con los KAM), y iii) la sostenibilidad de las relaciones comerciales entre los clientes anunciantes y América Televisión. La gestión de relaciones comerciales sostenibles descansaría en el uso de este tipo de negociación, la cual requiere de acciones y decisiones éticamente orientadas y transparentes. Para evaluar de qué manera se dan estas relaciones en América Televisión, se analizó a: i) los negociadores de su área de ventas, y a sus ii) clientes anunciantes y agencias de medios. La investigación contó con un enfoque metodológico descriptivo-relacional (en tanto se pretende identificar estas variables y ver si están relacionadas entre ellas), de carácter mixto: cualitativo y cuantitativo. Cualitativo en tanto se indentificaron las disposiciones éticas de los negociadores del Canal mediante el uso de entrevistas a profundidad aplicadas a estos. Una vez se completó este esfuerzo, se cuantificaron las diferencias entre los discursos de los negociadores y se midieron los niveles de confianza y sostenibilidad de los clientes con el Canal. Con estos datos, se realizaron pruebas estadísticas para generar información. Se puede decir, entonces, que la investigación contó con una fase inicial cualitativa para luego ser completada con un análisis cuantitativo. Los resultados obtenidos muestran una relación positiva fuerte entre la confianza y la sostenibilidad. Sin embargo, no se obtuvieron resultados significativos que confirmen la relación entre el uso de elementos de la negociación por principios y la confianza y sosteniblidad. Por el contrario, en la muestra se encontró que la relación es negativa. Además, se puede decir que los KAM de América Televisión, en su mayoría, tienen percepciones y prácticas en línea con la negociación por principios. / Tesis

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Este trabajo estudiará las razones del por qué algunos países latinoamericanos optan por una orientación de política comercial aperturista y otros por la opción proteccionista. Para ello, se utilizará el método comparado como una estrategia de análisis explicativa determinando configuraciones causales para la orientación proteccionista de Argentina, Brasil, Ecuador y Panamá y el aperturismo de Chile, Colombia, México yPanamá. Se consideraron cuatro condiciones, dos de corte político -calidad regulatoria y distribución de poder- y dos económicas – tamaño del estado y volumen de exportaciones- con el objetivo de explicar los causales de la orientación de la política comercial. Bajo la hipótesis de que las condiciones políticas tienen mas incidencia explicativa que las económicas, los resultados obtenidos fueron que en la orientación aperturista, las condiciones económicas son más explicativas pero en la orientación proteccionista, las condiciones políticas toman mayor relevancia.

Las exportaciones latinoamericanas de alimentos han aumentado sostenidamente en los últimos años, así como también habrían crecido las exigencias relativas a medidas sanitarias, fitosanitarias y técnicas, sobre todo en sus principales mercados de destino: Estados Unidos y la Unión Europea. El no cumplir con estos requisitos a la producción pone en riesgo el acceso a los mercados internacionales, afectando particularmente a los países de la región por ser exportadores netos de productos alimentarios. En este contexto, la presente investigación tiene por objeto describir la situación actual de las exportaciones alimentarias latinoamericanas relativa al cumplimiento de los requisitos sanitarios, fitosanitarios y técnicos, considerando el caso particular de los productos hortofrutícolas. Para ello, se llevaron a cabo los siguientes objetivos específicos: a) describir la situación actual y evolución reciente de las exportaciones hortofrutícolas latinoamericanas hacia EEUU y la UE, b) describir el funcionamiento del Sistema de Control de Alimentos importados en ambos mercados, c) analizar las tendencias actuales de las notificaciones a productos hortofrutícolas por violación a los requerimientos ya mencionados y, d) sugerir recomendaciones acordes a la información levantada. Los resultados indican que el país con el mayor número de notificaciones por violación a los requisitos estadounidenses, es por mucho México. Sin embargo, Guatemala y Perú presentan rechazos en frontera importantes en este mercado. En conjunto, la principal violación notificada por EEUU es la presencia de pesticidas y, los productos más afectados, fueron pimientos frescos, espárragos, tubérculos, papayas, berries, uvas y bananas. Por otra parte, la UE presentó mayores notificaciones para Argentina, Brasil y República Dominicana, principalmente por presencia de aflatoxinas u otras fallas relativas a condiciones de almacenaje y transporte inadecuados, que habrían afectado principalmente envíos de leguminosas, tubérculos y frutos secos. Finalmente, se concluye que, a pesar del incremento en exigencias sanitarias, fitosanitarias y técnicas, al menos este escenario no habría provocado mayores notificaciones por violación. No obstante, de igual modo es necesario trabajar en políticas que permitan fortalecer la calidad e inocuidad de los alimentos producidos, sobre todo considerando los requisitos crecientes, pese a que, en términos generales, para la mayor parte de los países latinoamericanos sus productos hortofrutícolas no parecen ser percibidos como riesgosos. / In the past few years Latin American food exports have steadily increased as have the requirements concerning sanitary, phytosanitary and technical measures, especially in its main target markets: the United States of America and the European Union. Failure to comply with these requirements in production puts the access to international markets at risk, particularly affecting the countries of the region as they are net exporters of food products. In this context, the present study aims to describe the current situation of Latin American food exports relative to the fulfilment of sanitary, phytosanitary and technical requirements, and in particular fruit and vegetables. To this end, the following specific objectives were included in this study: a) describe the current situation and recent evolution of Latin American fruit and vegetable exports to the US and the EU, b) describe how the Food Imports Control System operates in both markets, c) analyze the current trends in notifications of horticultural products for violation of the previously mentioned requirements and, d) suggest recommendations according to the information presented in in the previous three points. The results indicate that the country with the largest number of notifications for violation of the U.S. requirements is Mexico by far. However, Guatemala and Peru both show important rejections at border in this market. Altogether, the main violation as notified by the US is the presence of pesticides, and the most affected products were fresh peppers, asparagus, tubers, papayas, berries, grapes, and bananas. On the other hand, the EU gave more notifications to Argentina, Brazil, and the Dominican Republic, mainly for the presence of aflatoxins or other failures relating to inadequate storage and transport conditions, which would have mainly affected shipments of legumes, tubers, and nuts. Finally, I conclude that despite the increase in sanitary, phytosanitary, and technical requirements, a greater number of violation notifications was not observed even though the increased regulations affect a higher percentage of fruit and vegetable shipments from leading regional exporters. However, policies that allow the strengthening of the quality and safety of foods produced must be introduced, especially considering the increased requirements, despite the fact that, generally speaking, the fruit and vegetables of most Latin American do not seem to be perceived as risky.

La teoría revisada en tanto al proceso de negociación nos sugiere el uso de la negociación por principios para la generación de confianza y sostenibilidad en las relaciones comerciales de cliente y empresa. Este tipo de negociación, de carácter ético en tanto a la interacción con la contraparte, facilita el establecimiento de relaciones comerciales de confianza. Además, vemos que el comportamiento ético en las relaciones comerciales es respaldado por diferentes teorías: stakeholders, visión sistémica y teoría de juegos. La investigación realizada pretendió relacionar: i) el uso de elementos de la negociación por principios por parte de cada uno de los Key Account Manager (KAM), o también referidos en el texto como negociadores, del área de ventas de América Televisión, ii) el nivel de confianza percibido por sus clientes anunciantes (con los KAM), y iii) la sostenibilidad de las relaciones comerciales entre los clientes anunciantes y América Televisión. La gestión de relaciones comerciales sostenibles descansaría en el uso de este tipo de negociación, la cual requiere de acciones y decisiones éticamente orientadas y transparentes. Para evaluar de qué manera se dan estas relaciones en América Televisión, se analizó a: i) los negociadores de su área de ventas, y a sus ii) clientes anunciantes y agencias de medios. La investigación contó con un enfoque metodológico descriptivo-relacional (en tanto se pretende identificar estas variables y ver si están relacionadas entre ellas), de carácter mixto: cualitativo y cuantitativo. Cualitativo en tanto se indentificaron las disposiciones éticas de los negociadores del Canal mediante el uso de entrevistas a profundidad aplicadas a estos. Una vez se completó este esfuerzo, se cuantificaron las diferencias entre los discursos de los negociadores y se midieron los niveles de confianza y sostenibilidad de los clientes con el Canal. Con estos datos, se realizaron pruebas estadísticas para generar información. Se puede decir, entonces, que la investigación contó con una fase inicial cualitativa para luego ser completada con un análisis cuantitativo. Los resultados obtenidos muestran una relación positiva fuerte entre la confianza y la sostenibilidad. Sin embargo, no se obtuvieron resultados significativos que confirmen la relación entre el uso de elementos de la negociación por principios y la confianza y sosteniblidad. Por el contrario, en la muestra se encontró que la relación es negativa. Además, se puede decir que los KAM de América Televisión, en su mayoría, tienen percepciones y prácticas en línea con la negociación por principios.