Les déterminants de la performance du vendeur ont fait l’objet d’un vaste courant de recherche dont il ressort que les variables personnelles sont les plus explicatives de la variation de la performance. Parallèlement, la recherche sur le plateau de carrière du vendeur qui est encore peu développée, propose des actions visant à éviter le plateau.Cette recherche propose un modèle structurel de déterminants de la performance du vendeur fondés sur certains traits de personnalité : l’esprit de compétition, la rigueur, l’estime de soi et l’efficacité personnelle et analyse les relations entre ces traits entre eux et entre l’effort et la performance. Cette recherche précise également la modération du plateau de carrière sur certaines variables du modèle.Il ressort de cette recherche la validation d’un modèle conceptuel de déterminants de la performance du vendeur fondé sur les traits de personnalité et, de la modération positive et faible du plateau de carrière sur les liens entre l’esprit de compétition, la rigueur et l’effort et,la performance, qui forment ces traits de personnalité.Cette étude met en lumière le rôle d’une triade composée de l’efficacité personnelle, de l’effort et de la rigueur comme variables explicatives de la performance des vendeurs performants. Une autre caractéristique des vendeurs performants concerne l’orientation deleurs efforts dirigés en efforts habiles, avec un haut niveau d’effort qui tend à devenir unenorme de travail pour les vendeurs performants expérimentés. Au contraire, les vendeursstandards ont une direction de leurs efforts moins habile.Une autre caractéristique des vendeurs performants concerne l’efficacité personnelle et leurcapacité à analyser leurs expériences d’abord passées puis présentes pour déterminer leurs expériences actives de maîtrise. Les vendeurs performants sont rigoureux et, tout en restant centré sur l’objectif à atteindre, savent analyser la situation et adapter les actions et les moyens à mettre en oeuvre pour l’atteindre. Enfin, l’esprit de compétition agit en catalyseur de cette triade efficacité personnelle-effort-rigueur. Pour les vendeurs performants de 45 ans et moins, l’effort et l’efficacité personnelle sont deux variables essentielles et le relais est pris ensuite, au-delà de 45 ans par la rigueur et l’esprit de compétition.Le plateau de carrière des vendeurs performants est un plateau accepté notamment parce qu’ils vivent un enrichissement du poste. Cet enrichissement du poste est la conséquence du stress dans le rôle et des expériences positives. / The research on the performance determinants of the salesperson has been widely studied and it appears that the variation on performance is mostly due to personal variables.The research on the salesperson plateau is less studied and aims mainly at actions to avoid plateauing.This research proposes a structural model on the performance determinants of salesperson based on personality traits: competitiveness, conscientiousness, self-esteem and self-efficacy,and analyses the relationships between these traits among them, and between effort and performance. This research points out as well the weak moderating effect of the plateau on the variables of the model.A conceptual model on the performance determinants of the salesperson is validated and, theweak positive moderating effect of the plateau on the structural path between competitiveness,conscientiousness, effort and performance is confirmed.This study points out the role of a triad made of self-efficacy, effort and conscientiousness a sexplaining variables of the performance of performing salespeople. Another characteristic of aperforming salesperson regards their effort which is smart, and their high level of effort becomes normative for senior performing salespersons. To the contrary, average performing salespersons have a less smart effort and a more hard effort.Another characteristic of performing salespersons regards self-efficacy and their ability inanalyzing their experiences firstly past experiences, and then present experiences in order todetermine their enactive mastery. Performing salespersons are conscientious and whileremaining focused on the objective, they analyze the situation and adapt their actions and means to reach the objective. Competitiveness is a catalyzer of the triad self-efficacy-effort conscientiousness.For performing salespersons of age ≤ 45, effort and self-efficacy are the main drivers and then, after the age 45, conscientiousness and competitiveness become the main drivers.The career plateau of performing salespersons is accepted in particular because they experience job enrichment, and this job enrichment is a consequence of the role stress and positive experiences.

Ce travail est une étude du processus de production de connaissances réalisée avec le Programme international pour le suivi des acquis des élèves (PISA) tel que l'effectue la Direction de l'Éducation de l'OCDE. On trouve, au centre de ce travail, les mécanismes et stratégies de l'objectivation de l'enquête PISA et de la légitimation de l'OCDE dans le rôle de coordinateur et producteur de connaissances mais aussi, les pratiques et stratégies de traitement, analyse, interprétation et communication des données de la Direction de l'Éducation. Acteur autonome, la Direction de l'Éducation de l'OCDE qui dirige, interprète et diffuse les résultats PISA de manière spécifique n'a guerre fait l'objet de recherches scientifiques. Cependant, de par sa portée globale, le taux élevé de produits PISA et leur usage répandu dans les sciences, la politique et les médias, l'OCDE est un acteur important qui influence l'interprétation et l'usage des données et des résultats PISA. Par l'examen de l'action et de l'argumentation de la Direction de l'Éducation avec PISA, ce travail veut contribuer à expliquer l'influence globale de l'OCDE sur les politiques en éducation internationales. Ce travail se fonde sur une approche ethnographique. Il se base sur les connaissances et expériences que la chercheuse a obtenu par une participation observante dans la Direction de l'Éducation de l'OCDE ainsi que sur les connaissances obtenues avec des entretiens d'experts du personnel de la Direction de l'Éducation. En outre, avec l'analyse de documents des publications PISA, les spécificités du processus de production de connaissances de l'OCDE sont étudiées. Les résultats de ce travail montrent une production de connaissances croissante, à partir des données PISA, au Secrétariat de l'OCDE entre 2001 et 2014, qui s'accompagne d'un nombre croissant de publications et de matériaux, des nouvelles formes d'analyse de données ainsi qu'une communication des résultats en direction d'un public croissant, afin d'augmenter l'influence politique, pratique et sociale de l'enquête et de ses résultats. L'exigence de la Direction de l'Éducation d'augmenter son attractivité auprès des politiques, des pratiques éducatives et de la société au sens large, est en partie en contradiction avec l'exigence d'une rigueur scientifique des résultats et conclusions de l'enquête PISA. En resumé, les résultats de ce travail plaident pour une politisation croissante de la production des connaissances avec PISA dans la Direction de l'Éducation depuis la première publication des résultats en 2001. / This study examines the process of knowledge production through the OECD Directorate for Education's Programme of International Student Assessment. The focus is on the mechanisms and strategies of objectivisation of the study and legitimatisation of the OECD as co-ordinator and knowledge producer with PISA, as well as the practices and strategies of data treatment, analysis, interpretation and communication in the OECD Directorate for Education. The OECD Directorate for Education, as an independent actor with a specific thematic orientation, interpretation and diffusion of PISA results has hardly been the focus of scholarly research. Yet, due to its global outreach, its high output rate of PISA products and the widespread use of its products in science, politics and media, the OECD is an important actor in shaping the interpretation and use of PISA data and results. By studying the acting and reasoning of the OECD Directorate for Education with PISA, this study intends to make a contribution to the understanding of the global influence of the OECD in international education policies. This study uses an ethnographic approach. It draws on knowledge and experiences which the researcher has gained through “observing participation” (Soulé, 2007) in the OECD Directorate for Education as well as on knowledge obtained from expert interviews with OECD staff members. Features of the knowledge production of the OECD were also studied by doing document analysis of PISA publications. The findings of this study show an increasing knowledge production with PISA data in the OECD Secretariat between 2001 and 2014, visible in the growing number of publications and materials, but also in new forms of data analysis as well as in public oriented data communication with the aim of raising the relevance of the study and its results in politics, educational practice and society. The pretension of the OECD Directorate for Education to achieve the highest possible attention from society, media and politics is partly in contradiction with the claim for scientific rigour of the results and inferences. Overall, the findings of this thesis suggest a growing politicisation of the knowledge production with PISA in the OECD's Directorate for Education since the publication of first PISA results in 2001. / Die Forschungsarbeit untersucht den Prozess der Erkenntnisproduktion mit dem Programme of International Student Assessment (PISA), der sich innerhalb des OECD-Bildungsdirektorat vollzieht. Im Zentrum stehen Mechanismen und Strategien zur Objektivierung der Studie und zur Legitimierung der OECD als Koordinator von und Wissensproduzent mit PISA, sowie Praktiken und Strategien der Datenaufbereitung, -analyse, -interpretation und -kommunikation im OECD-Bildungsdirektorat. Das OECD-Bildungsdirektorat als eigenständig handelnder Akteur mit einer spezifischen inhaltlichen Ausrichtung, Interpretation und Verbreitung von PISA-Ergebnissen stand bisher kaum im Fokus der Forschung. Dabei ist die OECD aufgrund ihrer globalen Reichweite, ihrer hohen Output Rate an PISA Produkten und der weit verbreiteten Nutzung ihrer Produkte in Wissenschaft, Politik und Medien ein bedeutender Akteur, der die Öffentlichkeit hinsichtlich der Deutung und Nutzung von PISA-Daten und Erkenntnissen prägt. Durch die Untersuchung des Handelns und Räsonierens des OECD-Bildungsdirektorat mit PISA möchte diese Arbeit einen Beitrag dazu leisten, den weltweiten Einfluss der OECD auf die internationale Bildungspolitik zu erklären. Der Arbeit liegt ein ethnographischer Ansatz zu Grunde. Sie stützt sich auf Kenntnisse und Erfahrungen, die von der Forscherin im Rahmen einer beobachtenden Teilnahme im OECD-Bildungsdirektorat erworben wurden sowie auf Wissen, das mittels Experteninterviews mit Angestellten des OECD-Bildungsdirektorats gewonnen wurde. Zudem wurden mittels Dokumentenanalyse anhand von PISA-Publikationen Besonderheiten in der Erkenntnisproduktion der OECD untersucht. Ergebnisse dieser Arbeit zeigen eine wachsende Erkenntnisproduktion mit PISA-Daten im OECD Sekretariat im Zeitraum von 2001 bis 2014, sichtbar in einer zunehmenden Anzahl an Publikationen und Materialien, neuer Arten von Datenanalyse sowie einer zunehmend öffentlichkeitswirksamen Datenkommunikation um den politischen, bildungspraktischen und gesellschaftlichen Einfluss der Studie und ihrer Ergebnisse auszubauen. Der Anspruch des OECD-Bildungsdirektorats mit PISA möglichst hohe gesellschaftliche, mediale und politische Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen steht zum Teil im Widerspruch mit dem Anspruch an die wissenschaftliche Güte der Ergebnisse und ihren Schlussfolgerungen. Insgesamt sprechen die Ergebnisse für eine zunehmende Politisierung der Erkenntnisproduktion mit PISA im OECD-Bildungsdirektorat seit Veröffentlichung der ersten Ergebnisse im Jahr 2001.