La présente étude confirmatoire de type étude de cas, qui porte sur les vendeurs d'une entreprise de vente et de distribution de boissons non alcoolisées a pour objectif de déterminer les profils relationnels ainsi que les traits de personnalité en situation de stress des représentants commerciaux externes performants. Pour ce faire, nous avons distribué à et analysé un total de 45 questionnaires à tous les vendeurs d'une entreprise réelle basée à Montréal. Ceci nous a permis d'évaluer les relations d'influence entre les performances de ventes des représentants et leurs profils relationnels transactionnels (composé de leur profil de socialisation, de persuasion et d'affection). Nous avons de plus déterminé les traits de personnalité reliés aux différents types de stress des vendeurs performants et moins performants de l'entreprise étudiée. La première hypothèse de recherche est qu'il existe des relations d'influence entre le profil relationnel et les performances de ventes des représentants commerciaux externes de l'entreprise étudiée. Cette hypothèse comporte trois sous-hypothèses qui évaluent précisément chaque dimension (socialisation, persuasion et affection) du profil relationnel des vendeurs, en lien avec les performances de ventes. La deuxième hypothèse de recherche est qu'il existe des relations d'influence entre les traits de personnalité en situation de stress, le profil relationnel et les performances de ventes des représentants commerciaux externes de l'entreprise étudiée. Pour tester les hypothèses, nous avons utilisé l'analyse de corrélation, l'analyse de régression linéaire, l'analyse factorielle ainsi que l'analyse de variance (Anova). Les principaux résultats de l'étude ont démontrés que les sous-dimensions du profil relationnel de l'implication dans la relation et de la quête de proximité dans la relation sont liées aux performances de ventes des représentants. De plus, le trait de personnalité du sentiment d'urgence est relié indirectement avec les performances de ventes de représentants. Certains profils relationnels de groupes de vendeurs performent mieux que d'autres (profils d'inclusion dans la relation et d'évitement de la solitude moyennement extravertis et profil affectif élevé de quête de proximité). De plus, certains traits de personnalité expliquent en partie les profils relationnels des vendeurs. Nous pensons que cette étude peut apporter certaines contributions intéressantes pour l'entreprise étudiée. Ce modèle peut-être utile lors de l'embauche des représentants, car il permet d'identifier le profil relationnel d'un vendeur performant. Ce modèle peut-être utile lors du développement et de la formation des représentants des ventes. Ce modèle permet aussi de faciliter l'encadrement et le suivi du développement des représentants. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Vendeurs, Profil relationnel, Performance, Corrélation, Traits de personnalité.

La recherche en gestion de la force de vente concernant les produits du luxe en est à ses prémices. Compte tenu du poids accru des marques de luxe et des perspectives futures très prometteuses, il importe d’enrichir la recherche et de comprendre les leviers de ventes des produits de luxe. L’industrie du luxe dispose de deux voies d’accès aux consommateurs finaux. D’une part, un réseau spécialisé / dédié contrôlé directement par les fabricants du luxe et d’autre part, des boutiques généralistes multi-marques (en dehors du contrôle des fabricants du luxe). Une part importante des ventes de produits de luxe est réalisée dans ces boutiques non dédiées au luxe où de multiples marques de luxe coexistent et côtoient d’autres marques aux divers statuts. Cette thèse s’attache à expliquer le niveau d’effort que la force de vente de ces boutiques généralistes va dédier aux marques de luxe. Cette thèse repose sur une vaste littérature sur la dissonance cognitive et la théorie de l’identité sociale / The domain of sales management research for luxury products is still nascent. With the persistent growth of luxury brands and ongoing optimistic projections for the future, it is imperative to take a step forward in this field and understand the triggers that enable luxury sales. The personal luxury goods industry operates via two routes to market – “retail” (directly controlled by luxury brand manufacturers) and “wholesale” (outside of luxury brand manufacturer’s control). A significant amount of sales happen via the “wholesale” route, in multi-brand stores where a mix of luxury brands co-exists with non-luxury brands. Drawing from a literature on cognitive dissonance and social identity theory, using multilevel methods, this dissertation raises the question of how to predict salespeople’s effort allocation towards a focal luxury brand in this multi-brand selling environment

There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal.The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers.The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and cooperation they should invest in the relationship. It is possible, after all, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived predation reduces considerably the quality of the relationship.The thesis suggests that the phenomenon of predation exists in every sphere of human activity, including in the legal system.The PARDU Model ( pr edator-pr ey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLYª grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Résumé : II existe une tension inhérente au sein de la relation en cours de développement entre un vendeur et un acheteur. Le vendeur craint que l'acheteur lui fasse perdre son temps et l'acheteur, lui, doute de l'honnêteté du vendeur. Tous deux s'interrogent sur le niveau de confiance et de coopération à accorder à l'autre. Il est possible, après tout, que le vendeur soit à l'affût de la moindre faiblesse de l'acheteur pour profiter de la situation et s'enrichir à ses dépens, ou, vice-versa, que l'acheteur cherche à profiter du vendeur. La présente thèse examine les tensions entre vendeurs et acheteurs en ayant recours à la théorie enracinée élargie, qui comprend une série de boucles investigatrices formées de revues des écrits scientifiques et de cueillettes de données qualitatives et quantitatives. Elle cherche à démontrer que la prédation perçue (l'impression que l'autre abuse de nous de manière coordonnée) affecte négativement la bonne entente entre les parties prenantes de la transaction. La thèse suggère aussi que le phénomène de prédation existe dans toutes les sphères d'activités humaines, y compris dans le domaine juridique. Le modèle PARDU (prédateur-proie) initialement développé pour discuter du phénomène de prédation débouche, au fil de la recherche, sur le modèle OPERA et la grille MESLY®, qui offrent des applications pratiques pour mieux gérer la prédation informationnelle.||Abstract : There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal. The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers. The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and coopération they should invest in the relationship. It is possible, after ail, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived prédation reduces considerably the quality of the relationship. The thesis suggests that the phenomenon of prédation exists in every sphere of human activity, including in the légal system. The PARDU Model (predator-prey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLY® grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Le succès d'une entreprise est garanti par son approche relationnelle, c'est-à-dire, sa capacité à créer, développer et maintenir de nouvelles relations d'affaires mutuellement profitable sur le long terme. Le vendeur devient la pièce maitresse de l'entreprise, puisqu'il passe presque tout son temps en contact avec les clients. Cette approche relationnelle de la vente est donc réellement au cœur du succès d'une entreprise. Néanmoins, certaines entreprises ont tout de même été déçues du résultat de leurs investissements dans l'approche relationnelle de la vente. Ces résultats mitigés indiquent l'importance de l'étude de l'approche relationnelle de la vente et notamment l'identification des facteurs qui influencent la performance du vendeur. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre quelles sont les caractéristiques individuelles du vendeur influençant les attitudes et comportements du client. Ce mécanisme de l'approche relationnelle de la vente est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées sur un échantillon de 175 vendeurs et clients (la dyade). Notre étude porte sur l'influence positive de l'auto-efficacité, de l'attitude envers la vente et de l'expertise sur la qualité de la relation, l'intention d'achat et le bouche-à-oreille du client. La qualité de la relation médiatise l'effet de l'expertise sur l'intention d'achat et le bouche-à-oreille et l'intuition modère les liens entre l'auto-efficacité, l'attitude envers la vente et l'expertise sur l'intention d'achat et le bouche-à-oreille. Les résultats confirment l'effet direct des antécédents et le rôle médiateur de la qualité de la relation. Le rôle modérateur de l'intuition a également été confirmé sur la relation entre les antécédents et l'intention d'achat. Nos contributions enrichissent le corps théorique de l'approche relationnelle et la démarche méthodologique dyadique de la recherche sur la vente. Pour les gestionnaires, notre travail offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de l'embauche et de la formation des forces de vente. / A company's success is guaranteed by its relational approach, that is, its ability to establish, develop and maintain new business relationships that are mutually beneficial over time. The seller becomes the centrepiece of the firm, since almost all of his time is spent in contact with customers. This relational approach in a sales context is actually at the heart of successful business. Nevertheless, some businesses have been disappointed with the results of their investment in the relational approach. These mixed results indicate the importance of further study into the relational approach in a sales context, and in particular the need to identify the factors that influence the performance of the seller. The object of our study is to define and understand what are the individual characteristics of the seller that influence the attitudes and behaviours of the client. The mechanism of the relational approach in a sales context is reproduced using a model and the formulation of hypotheses tested on a sample of 175 sellers and customers (the dyad). Our study focuses on the positive influences of self-efficacy, attitude towards selling and expertise on the relationship quality, the purchase intentions and the word-of-mouth of the customer. The relationship quality mediates the effect of expertise on the purchase intention and the word-of-mouth and intuition moderates the relationship between self-efficacy, attitude towards selling and expertise on the purchase intentions and the word-of-mouth. The results confirm the direct effect of the antecedents and the mediating role of the relationship quality. The moderating role of intuition on the relationship between the antecedents and the purchase intentions was also confirmed. Our contributions add to the theoretical body of research on the relational approach and the methodological dyadic approach to sales research. For managers, our research has numerous applications for increasing the effectiveness of hiring and training sales forces.

La force de vente est un système humain, et de relations humaines complexes qui se distingue par une activité de gestion spécifique fondée sur le contrôle et la supervision directe des vendeurs dans leurs activités quotidiennes. Pour décrypter ces relations entre les acteurs, nous avons mobilisé le concept de socialisation organisationnelle, à la fois parce qu’il propose une lecture nouvelle de la réalité managériale, mais aussi parce qu’il constitue un modèle d’influence à même de réguler les comportements organisationnels des acteurs. Cette thèse a pour objectif d’éclairer le management des vendeurs indépendants en situation d’intégration, et d’expliquer pourquoi le turnover de ces vendeurs est aussi élevé au cours de cette phase cruciale du processus de socialisation. L’exploitation du potentiel théorique du concept de socialisation pose néanmoins la question de la pertinence d’une telle étude, étant donné que les vendeurs indépendants peuvent se soustraire à toute forme de socialisation, parce qu’ils n’appartiennent pas juridiquement à l’entreprise. Pour cela, nous menons une première étude qui permet de mettre en évidence le caractère aléatoire et naturel de la socialisation dans ces organisations, à travers les interactions. Nous proposons donc de conceptualiser la socialisation du vendeur indépendant, et la considérons comme un processus de construction de la relation managériale. Le modèle d’analyse que nous développons articule le cadre d’analyse interactionniste de la socialisation à travers le processus de construction de sens, la théorie de la régulation sociale, et la théorie du contrat psychologique. Il est testé sur le terrain, à travers une étude qualitative, mobilisant la méthode des cartes cognitives. En s’appuyant sur les représentations mentales des principaux acteurs de la socialisation du vendeur indépendant, nous souhaitons produire des connaissances qui tiennent compte des réalités et des contextes dans lesquels ces forces de vente exercent. Les résultats de notre recherche mettent en évidence la complexité des schèmes étudiés. Ceux-ci révèlent la difficulté à faire converger les intérêts des acteurs dans leur collaboration. Ils révèlent aussi l’existence d’une socialisation partielle due, en partie, au fait que les entreprises évoluent difficilement dans leurs pratiques de gestion ; les connaissances acquises par les nouveaux vendeurs portent essentiellement sur les aspects commerciaux du travail ; les relations entre membres de la force de vente ne sont pas prises en compte dans le processus de socialisation. Finalement, les vendeurs partent parce que les composantes de leurs relations avec l’entreprise ne correspondent pas à leur système de valeurs. Dans ce cas, nous proposons de gérer et de formaliser la socialisation du vendeur indépendant, en prônant un management et un leadership partagé qui permettrait de prendre en compte les intérêts des différents acteurs. / Sales force is a human and complex human relations system that is characterized by a specific management activity based on the control and the direct supervision of the sales agents in their daily activities. In order to decrypt these relations between the actors, we have mobilized the concept of organizational socialization, both because it proposes a further reading of the managerial reality, but also because it constitutes a model of influence able to regulate the organizational behaviors of the actors. This thesis aims at enlightening the management of the independent sales agents into labor integration process, and explaining why the turnover of the sales agents is so high during that critical stage of socialization process. The exploiting of the theoretical potential of the concept of socialization nevertheless arises the issue of the relevance of such a study, given the independent sales agents can avoid any kind of socialization, because legally they don’t belong to the company. For that we make a first survey that enables us to point out the random and natural character of the socialization in these organizations through interactions. We propose thus to conceptualize the socialization of the independent salesman, and we consider it as a construction process of the management relation. The analysis model that we develop uses the interactionnist analysis framework of the socialization through the process of building a sense, the theory of the social regulation, and the theory of psychological contract. It has been field-tested through a qualitative research study, mobilizing the method of cognitive cards. On the basis of the mental representations of the main actors of the independent sales agents ‘socialization, we wish to produce skills that take into account realities and the environments in which these sales teams work. The results of our research show clearly the complexity of the schemes studied. These reveal the difficulty of converging the actors ‘interests in their collaboration. They reveal also the existence of a partial socialization due, partly, to the fact that the companies poorly evolve in their management practices. The skills acquired by the new sales agents are based essentially on the commercial aspects of work. The relations between the sales workforces are not taken into account in the socialization process. Finally, the sales agents leave work because the components of their relations with the company do not match with their value system. In that case, we propose to manage and formalize the socialization of the independent sales agent, recommending shared management and leadership that would permit to take into account the interests of the different actors.

L'objet de cette recherche urbanistique se situe à l'intersection de deux grandes dynamiques : la production officielle de l'espace public dans la ville contemporaine et le développement de l'activité commerciale dans les rues. Il s'agit d'une coproduction de l'espace public de facto. Cette thèse, en se construisant à partir d'études de différents types de terrain à Nankin (Chine), souhaite lancer une réflexion sur l'image et l'usage, la régulation et l'inventivité du quotidien. Elle cherche à démontrer les dimensions cachées du commerce de rue et son impact dans la vie quotidienne des habitants, car sa valeur sociale a souvent été ignorée, voire méprisée, dans la régulation de l'espace public ou dans la mise en place de projets urbains / The core topic of this urban research is situated at the crossing of two important dynamics: the official production of public space in the contemporary city and the development of commercial activities in the streets. It is a co-production of public space de facto. The thesis, originated from studies conducted on different types on land in Nanjing (China), wants to encourage a reflection on the image, the use, the regulations and the creation of everyday life. The scope is to demonstrate the hidden dimensions of street commerce and its impact in the daily lives, because its social value has often been ignored or even despised in the regulation of public space or in urban projects operations

L’émergence des cryptomarchés, ayant mené au développement de nouvelles méthodes de distribution de drogues et autres produits et services illicites (Walsh et Phil, 2011), pose divers défis aux forces de l’ordre. Ces dernières, souhaitant limiter la portée de leurs actions, adoptent habituellement des stratégies similaires à celles utilisées auprès de réseaux de drogues traditionnels (Décary-Hétu et Giommoni, 2016). Toutefois, les différences entre ces marchés et ceux en ligne génèrent des questionnements quant à l’efficacité de ces techniques. Jusqu’à présent, peu d’études s’y sont intéressées, mais celles qui ont été recensées sont effectivement parvenues à des résultats peu enthousiastes. Ces recherches ont conclu que les activités tentées jusqu’à présent par la police n’avaient pas influencé le marché de façon significativement durable (Décary-Hétu et Giommoni, 2016; Van Buskirk, Roxburgh, Farrell et Burns; 2014; Soska et Christin, 2015). Dans cette optique, ce mémoire pose un regard sur l’impact d’une opération policière n’ayant toujours pas été analysée à ce jour, qui, en collaboration avec les services postaux, a mené à une arrestation et à plusieurs saisies en lien avec des vendeurs de cannabis canadiens opérant sur les cryptomarchés. Après avoir analysé les données recueillies selon un modèle d’évaluation d’impact considérant l’offre, la demande et le prix, les résultats démontrent qu’au contraire de ce que nous dicte la littérature, l’opération a eu pour effet de diminuer significativement à long terme certains indicateurs tels que le nombre de transactions, les parts des marchés de transactions, le nombre de vendeurs actifs, les revenus engendrés et les parts de marchés de revenus, le tout au sein du marché de cannabis canadien. Le modèle de prédiction utilisé, se basant sur des analyses de séries chronologiques interrompues (ARIMA), nous a permis de déterminer que l’opération étudiée avait contribué à éviter 2452 transactions sur ce qui était normalement prévu par la tendance pré-intervention, soulignant une baisse considérable de 101%, versus 91% internationalement (différence de 10%) 18 mois après le début de l’intervention. / The emergence of cryptomarkets, which has led to the development of new methods of distributing drugs and other illicit products and services (Walsh and Phil, 2011), poses various challenges to the police. The latter, wishing to limit the scope of their actions, usually adopt strategies similar to those used with traditional drug networks (Décary-Hétu and Giommoni, 2016). However, the differences between these markets and those online raise questions about the effectiveness of these techniques. So far, few studies have focused on that topic, but those that have been identified have achieved unenthusiastic results. This research concluded that the activities attempted to date by the police have not influenced the market in a significantly sustainable manner (Décary-Hétu and Giommoni, 2016, Van Buskirk, Roxburgh, Farrell and Burns, 2014, Soska and Christin, 2015). With this in mind, this Masters thesis looks at the impact of a police operation that has not yet been analyzed, which, in collaboration with the postal services, has made an arrest and several seizures in connection with cryptomarket sellers. After analyzing the data collected according to an impact evaluation model considering supply, demand and price, the results show that, contrary to what the literature dictates, the operation had the effect of reducing significantly long-term indicators such as the number of transactions, shares of trading markets, the number of active sellers, income generated and market share of income, all within the Canadian cannabis market. The prediction model used, based on interrupted time series analyzes (ARIMA), allowed us to determine that the study had avoided 2452 transactions normally planned by the trend before the intervention, showing us a considerable drop of 101%, comparatively to 91% internationally (difference of 10%) 18 months after the beginning of the intervention.

Le NVP (Problème du Vendeur de Journaux) a été étudiée de façon continue au cours des dernières décennies pour la prise de décision dans les industries manufacturières et de services. Bien que beaucoup de travail a été fait dans le domaine du NVP, l'intérêt sur ce sujet ne diminue pas. Alors que de nouvelles tendances émergent dans les affaires, par exemple flux internationaux de produits et de e-commerce, les détaillants sont confrontés à de nouvelles situations et la littérature de NVP doit être enrichi. Dans ce travail, nous proposons trois nouvelles extensions NVP compte tenu des questions importantes rencontrées par le NV: plusieurs soldes, variété de produits et d'assortiment ainsi que des problèmes de drop-shipping et de retour des produits qui sont liés à l'e-commerce. Notre travail ajoute de la valeur à partir des travails antérieurs dans plusieurs aspects: assouplissement des hypothèses, l'examen de nouvelles questions, de nouvelles formulations et de la méthodologie ainsi que des aperçus intéressants. Nous formulons les modèles et donner les conditions d'optimalité de la quantité de commande. Aperçus utiles sont fournis sur la base des études numériques.En particulier, pour faire face à surstock, nous présentons un modèle NVP avec le prix dépendant de la demande et de multiples soldes. Nous prouvons la concavité de l’espérance de profit sur la quantité avec les distributions générales de la demande. Le prix initial et les pourcentages de soldes sont également analysés. La variété de produit est traité dans un multi-produits Problème avec le transfert de la demande (les demandes de produits non inclus dans l'assortiment proposé dans le magasin sont en partie transférés aux produits conservés dans l'assortiment) et substitution de la demande entre les produits qui sont inclus dans l'assortiment, en faisant la détermination conjointe de décision optimale de l'assortiment et des quantités de commande pour les produits qui sont inclus dans l'assortiment, pour optimiser le profit total prévu. Pour e-commerce, nous considérons un NV qui gère à la fois un magasin physique et un canal de vente sur Internet qui est remplie par une option drop-shipping, ainsi que la possibilité de revendre les produits qui sont retournés par les consommateurs au cours de la saison de vente. La concavité de l’espérance profit est prouvée et différents résultats sont obtenus à partir d'une analyse numérique. / The NVP (News-Vendor Problem) has been continuously studied over the last decades for decision making in manufacturing and service industries. Although a lot of work has been done in the NVP area, interest on this topic does not decrease. As new trends emerge in business, e.g. international flow of products and e-commerce, retailers are facing new situations and the literature of NVP needs to be enriched. In this work, we propose three new NVP extensions considering important issues faced by the NV: multiple discounts, product variety and assortment as well as drop-shipping and product return problems that are related to e-commerce. Our work adds value from earlier achievements in several aspects: relaxation of assumptions, consideration of new issues, new formulations and methodology as well as interesting insights. We formulate the models and give the optimality conditions of the order quantity. Useful insights are provided based on numerical studies.In particular, for dealing with overstock, we present a NVP model with price-dependent demand and multiple discounts. We prove the concavity of the expected profit on order quantity under general demand distributions. The optimal initial price and discount scheme are also analyzed. The product variety is treated in a multi-product News-Vendor Problem with demand transfer (the demands of products not included in the assortment proposed in the store are partly transferred to products retained in the assortment) and demand substitution between products that are included in the assortment, by focusing on the joint determination of optimal product assortment decision and optimal order quantities for products that are included in the assortment to optimize the expected total profit. For e-commerce, we consider a NV managing both a physical store inventory and a sale channel on internet that is fulfilled by a drop-shipping option, as well as the possibility of reselling products that are returned by consumers during the selling season. The concavity of the expected profit is proven and various results are obtained from a numerical analysis.

L’objectif de la thèse est de réévaluer de façon globale la pertinence et la cohérence de la construction légale et jurisprudentielle actuelle organisant les recours dans les chaînes translatives de propriété. En dépit de contributions doctrinales nombreuses, les solutions se sont accumulées sans que leur articulation soit précisément examinée. L’enjeu de cet examen est d’autant plus important que le contexte général a changé (responsabilité du fait des produits, remise en cause des actions contractuelles, projets de réforme du droit de la responsabilité). L’étude est organisée autour de deux types de dommages : le dommage strictement contractuel et le dommage non strictement contractuel. La première partie évalue le droit positif et ses incertitudes (fondement de l’action directe, opposabilité des clauses de responsabilité au sous-acquéreur, recours en contribution etc.), au regard du manquement strictement contractuel (atteinte à l’utilité du contrat). La seconde partie permet de mettre en lumière les difficultés d’articulation des diverses actions désignées pour réparer le dommage non strictement contractuel, ces difficultés nous conduisant à nous interroger sur la nature de la responsabilité qui doit présider, dans les chaînes translatives de propriété, à la réparation des atteintes au contractant. L’ensemble de ces questions permet enfin d’identifier les grands critères et les logiques communes de répartition des responsabilités dans les chaînes translatives de propriété. / The purpose of this thesis is to reexamine on a global scale the adequacy and consistency of the current jurisprudential and legal framework related to the contract chains’ liability cases. Despite a large number of doctrinal contributions, the solutions have indeed been aggregated without any underlying logical implication being further investigated. This type of considerations is becoming all the more impactful that the legal environment has evolved. The goal of the first part is to assess the current state of the law and its uncertainties (the direct action ground, enforceability of limitation clause to consumer, contribution to the debt among co-debtors) when it comes to the pure contractual injury, that is when the usefulness of the contract is to be jeopardized. The second part is focuses on how it is hard to articulate the different actions in order to repair non-pure contractual injury. The assessment of those difficulties will bring us to wonder which nature of liability should prevail to repair injuries within property chains. Finally, answering those questions will lead us to identify the major criteria and the common rationales used to spread liability within property chains.