Le futur d'une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales. Le développement de son patrimoine de clients lui assure autonomie, pérennité et visibilité. Cette action de conquête est souvent confiée à la force de vente. Le vendeur semble le levier le plus efficace pour accroître la valeur et le nombre des nouveaux clients. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre le processus de la première relation commerciale entre un client et un vendeur. Ce mécanisme de la vente initiale est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées quantitativement sur un échantillon de 81 acheteurs professionnels et de 323 commerciaux. Une vente initiale performante satisfait des motivations économiques et sociales pour le client et pour le vendeur. Elle assure le transfert d'un bien mais aussi la réalisation d'un lien social. L'efficacité d'une première relation commerciale s'illustre par la combinaison de dimensions transactionnelles et relationnelles. Notre travail porte sur l'influence positive d'antécédents transactionnels et de préalables relationnels sur la performance d'une vente initiale pour la dyade client-vendeur. La confiance, la qualité de la relation et l'humour médiatisent les liens entre ces antécédents et la performance de la vente initiale. Ce processus est dynamique car marqué par l'influence positive des étapes de la vente initiale. Nos contributions enrichissent le corps théorique de la vente et la démarche méthodologique de recherche en vente. Pour le manager, notre recherche offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de la prospection commerciale des forces de vente.

Les déterminants de la performance du vendeur ont fait l’objet d’un vaste courant de recherche dont il ressort que les variables personnelles sont les plus explicatives de la variation de la performance. Parallèlement, la recherche sur le plateau de carrière du vendeur qui est encore peu développée, propose des actions visant à éviter le plateau.Cette recherche propose un modèle structurel de déterminants de la performance du vendeur fondés sur certains traits de personnalité : l’esprit de compétition, la rigueur, l’estime de soi et l’efficacité personnelle et analyse les relations entre ces traits entre eux et entre l’effort et la performance. Cette recherche précise également la modération du plateau de carrière sur certaines variables du modèle.Il ressort de cette recherche la validation d’un modèle conceptuel de déterminants de la performance du vendeur fondé sur les traits de personnalité et, de la modération positive et faible du plateau de carrière sur les liens entre l’esprit de compétition, la rigueur et l’effort et,la performance, qui forment ces traits de personnalité.Cette étude met en lumière le rôle d’une triade composée de l’efficacité personnelle, de l’effort et de la rigueur comme variables explicatives de la performance des vendeurs performants. Une autre caractéristique des vendeurs performants concerne l’orientation deleurs efforts dirigés en efforts habiles, avec un haut niveau d’effort qui tend à devenir unenorme de travail pour les vendeurs performants expérimentés. Au contraire, les vendeursstandards ont une direction de leurs efforts moins habile.Une autre caractéristique des vendeurs performants concerne l’efficacité personnelle et leurcapacité à analyser leurs expériences d’abord passées puis présentes pour déterminer leurs expériences actives de maîtrise. Les vendeurs performants sont rigoureux et, tout en restant centré sur l’objectif à atteindre, savent analyser la situation et adapter les actions et les moyens à mettre en oeuvre pour l’atteindre. Enfin, l’esprit de compétition agit en catalyseur de cette triade efficacité personnelle-effort-rigueur. Pour les vendeurs performants de 45 ans et moins, l’effort et l’efficacité personnelle sont deux variables essentielles et le relais est pris ensuite, au-delà de 45 ans par la rigueur et l’esprit de compétition.Le plateau de carrière des vendeurs performants est un plateau accepté notamment parce qu’ils vivent un enrichissement du poste. Cet enrichissement du poste est la conséquence du stress dans le rôle et des expériences positives. / The research on the performance determinants of the salesperson has been widely studied and it appears that the variation on performance is mostly due to personal variables.The research on the salesperson plateau is less studied and aims mainly at actions to avoid plateauing.This research proposes a structural model on the performance determinants of salesperson based on personality traits: competitiveness, conscientiousness, self-esteem and self-efficacy,and analyses the relationships between these traits among them, and between effort and performance. This research points out as well the weak moderating effect of the plateau on the variables of the model.A conceptual model on the performance determinants of the salesperson is validated and, theweak positive moderating effect of the plateau on the structural path between competitiveness,conscientiousness, effort and performance is confirmed.This study points out the role of a triad made of self-efficacy, effort and conscientiousness a sexplaining variables of the performance of performing salespeople. Another characteristic of aperforming salesperson regards their effort which is smart, and their high level of effort becomes normative for senior performing salespersons. To the contrary, average performing salespersons have a less smart effort and a more hard effort.Another characteristic of performing salespersons regards self-efficacy and their ability inanalyzing their experiences firstly past experiences, and then present experiences in order todetermine their enactive mastery. Performing salespersons are conscientious and whileremaining focused on the objective, they analyze the situation and adapt their actions and means to reach the objective. Competitiveness is a catalyzer of the triad self-efficacy-effort conscientiousness.For performing salespersons of age ≤ 45, effort and self-efficacy are the main drivers and then, after the age 45, conscientiousness and competitiveness become the main drivers.The career plateau of performing salespersons is accepted in particular because they experience job enrichment, and this job enrichment is a consequence of the role stress and positive experiences.

Responsabilité du fait du produit c’est le nom, donné à un domaine de droit concernant la responsabilité des personnes qui s’occupent à fabriquer et vendre ou distribuer par d’autres moyens des produits pour les différents sorts des dommages causés aux consommateurs et même aux tierces personnes par les défauts de sécurité de ces produits. Cette responsabilité est une responsabilité sans faute qui va au-delà distinction traditionnelle entre la responsabilité contractuelle ou extra-contractuelle. Il existe différents modèles de la responsabilité du fait des produits défectueux dans le monde. Parmi eux le droit américain et le droit européen de la responsabilité du fait des produits sont particulièrement significatifs. Aux Etats-Unis la section 402A de la seconde restatement of torts déterminait le régime de la responsabilité du fait des produits. En 1998 l’institut de droit américain a publié la troisième restatement of torts sous le nom de la responsabilité du fait des produits, ce qui est censé de remplacer la section 402A de la seconde restatement of torts. En Europe, la directive communautaire numéro (85/374/CEE) du conseil du 25 juillet 1985 relative au rapprochement des dispositions législatives, réglementaires et administratives des États membres en matière de responsabilité du fait des produits défectueux constitue le droit spécial des états membres en matière de la responsabilité du fait des produits défectueux. Cette directive a été transposée en droit français par la loi du 19 mai 1998 sous la forme des articles 1386-1 à 1386-18 du code civil français. La faute constitue la seule base légale de la responsabilité civile des vendeurs et des fabricants des produits défectueux en droit iranien. Pour résoudre les conflits de lois et des juridictions qui résultent de l’exportation de produits au niveau international on peut mettre œuvre les conventions et les règlements internationales qui ont été élaborées en la matière ainsi que le droit commun des conflits des lois et des juridictions des pays. / Products liability is the name of a field of law concerning the liability of persons who are engaged in the business of selling or otherwise distributing products who sell or distribute a defective product for harm to persons or property caused by the defect. They are strictly liable. Their liability is a kind of liability which goes beyond the traditional distinction between the contractual and tortious liability. The United-States of America and European Union have the most developed products liability laws in the world. In the United-States the American Law Institute memorialized precedential rule of strict products liability in tort in §402A of the Second Restatement of Torts, and officially promulgated it in 1965. In 1992, the American Law Institute began working on a new Restatement (Third) of Torts on the specific topic of products liability law, approving the new Restatement in 1997 and publishing it in 1998 as The Restatement (Third) of Torts: Products Liability. In Europe, Council Directive of 25 July 1985 on the approximation of the laws, regulations and administrative provisions of the Member States concerning liability for defective products (85/374/EEC) constitutes specific law of products liability of European Union member states. This directive has been transposed in French law by 19 May 1998 act and formed articles 1386-1 to 1386-18 of civil code. Fault is the only legal basis of Iranian products liability law. For solving conflicts of laws and jurisdictions which arise from international trade of products and determining the applicable law and competent jurisdiction we can implement international conventions and regulations which have been elaborated on this subject as well as traditional rules of conflicts of laws and jurisdictions of the countries.

Le futur d'une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales. Le développement de son patrimoine de clients lui assure autonomie, pérennité et visibilité. Cette action de conquête est souvent confiée à la force de vente. Le vendeur semble le levier le plus efficace pour accroître la valeur et le nombre des nouveaux clients. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre le processus de la première relation commerciale entre un client et un vendeur. Ce mécanisme de la vente initiale est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées quantitativement sur un échantillon de 81 acheteurs professionnels et de 323 commerciaux. Une vente initiale performante satisfait des motivations économiques et sociales pour le client et pour le vendeur. Elle assure le transfert d'un bien mais aussi la réalisation d'un lien social. L'efficacité d'une première relation commerciale s'illustre par la combinaison de dimensions transactionnelles et relationnelles. Notre travail porte sur l'influence positive d'antécédents transactionnels et de préalables relationnels sur la performance d'une vente initiale pour la dyade client-vendeur. La confiance, la qualité de la relation et l'humour médiatisent les liens entre ces antécédents et la performance de la vente initiale. Ce processus est dynamique car marqué par l'influence positive des étapes de la vente initiale. Nos contributions enrichissent le corps théorique de la vente et la démarche méthodologique de recherche en vente. Pour le manager, notre recherche offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de la prospection commerciale des forces de vente. / The future of a company is guaranteed by its ability to create new business relationships. The development of a repeating customer base assures autonomy, sustainability and visibility. This action of conquest often relies on the sales force. The salesman appears to be the key element to increase the value and number of new customers. Our research aims at defining and understanding the process of the first commercial relationship between a customer and a salesman. The mechanism of the initial sale is illustrated by the formalization of a model and assumptions are tested quantitatively on a sample of 81 buyers and 323 salesmen. A successful initial sale meets the economic and social expectations of the customer and the salesman. It ensures the transfer of property but also the creation of a social bond. The success of an initial business relationship is illustrated by the combination of transactional and relational dimensions. Our research focuses on the positive effects of transactional and relationship factors for both customers and salesmen on the rate of success of an initial sale. The trust, the quality of the relationship, humor, enhance the relationship between these antecedents and the success rate of the initial sale. This is a dynamic process influenced by each positive step of the initial sale. Our contributions give value to the theoretical structure of the sale and methodological approach to research sales. For the manager, our work offers multiple solutions to increase the efficiency of business development sales force.

La thèse se propose de réexaminer le concept de concurrence dans une sélection de textes classiques de la tradition économique française du 18ème siècle et du 19ème siècle.L’examen des textes fondateurs de Boisguilbert et de Cantillon, montre que le concept de concurrence recouvre deux contenus différents.- D’une part, la concurrence qui s’exerce sur un site de marché, du côté long du marché, et qui prend la forme d’un comportement conflictuel de rabais ou d’enchères monétaires.- D’autre part, la concurrence qui s’exerce ensuite à partir des signaux prix constitués sur le site de marché, et qui prend la forme de décisions quantitatives, de réallocations des marchandises, des capitaux et des hommes. Cette deuxième signification va peu à peu supplanter la première jusqu’à faire disparaître le concept même de rencontre de marché, notamment dans l’œuvre de Turgot (avec le marché général). Cette même tendance apparaît dans l’analyse mathématique d’Isnard, alors même que Canard propose une approche mathématique de la rencontre conflictuelle de marché.Au début du 19ème siècle, influencé par Smith modifiant la définition de la demande, Say confirme la disparition, tandis que Sismondi ne parvient pas à dissocier les processus concurrentiels.Par la suite, les auteurs de l’école française, au premier rang desquels Garnier et Molinari vont alors parachever le processus d’occultation des processus concurrentiels du premier type, malgré la tentative iconoclaste de Walras qui tente, sans succès selon nous, d’en rendre compte avec le tâtonnement. Au final, la recherche montre que l’absence de prise de conscience de la dualité du concept de concurrence, a rendu invisible le changement de direction de l’analyse de la rencontre de marché, vers 1760. Une reconnaissance de cette dualité pourrait donc réorienter efficacement les recherches contemporaines. / The thesis offers to re-examine the concept of competition in a selection of traditional texts of the French economic tradition of the 18th and 19th century.The examination of the founding texts of Boisguilbert and Cantillon, shows that the concept of competition covers two different contents.- On the one hand, the competition which is exerted on the site of a marketplace, on the long side of the marketplace, and which takes the form of conflictual behavior of outbidding or underbidding price.- On the other hand, the competition which is exerted from indications of price signal on the site of marketplace, and which takes the form of quantitative decisions, of réallocations of the goods, capital and men. This second significance gradually will supplant the first, until it made disappear the concept itself of encounter of market, in particular in the work of Turgot (with the general market). This same tendency appears in the mathematical analysis of Isnard, while at the same time Canard introduces a mathematical approach of the conflictual encounter of market.At the beginning of the 19th century, influenced by Smith amending the definition of the demand, Say confirms this disappearance, while Sismondi does not manage to dissociate the competitive processes. Thereafter, the authors of the French school, first and foremost Garnier and Molinari are then going to complete the blanking process of the competitive behaviour of the first type, in spite of the iconoclastic attempt of Walras which tries, unsuccessfully according to us, to give an account of it, with the concept of tâtonnement (groping).Finally, research shows that the absence of awareness of the duality of the concept of competition, made invisible the change of direction in the analysis of the encounter of market, in about 1760. A recognition of this duality could thus successfully reorientate contemporary research.