Lors de l'analyse d'un territoire économique, de nombreux aspects se dessinent. En premier lieu, le caractère historique qui, bien souvent, révèle de profondes racines. Des relations puis un espace social se sont ensuite développés sur ces racines. Puis, dans le contexte particulier d'espace territorial, des réseaux relationnels se sont formés et ont composé un maillage plus ou moins organisé et plus ou moins formel. Ainsi, les acteurs de ces réseaux relationnels ont développé leur propre capital social dans des conditions de confiance et d'échanges afin d'en tirer des bénéfices. La labellisation de certains territoires en pôles de compétitivité a attiré notre attention dans la perspective de notre projet de thèse. Nous avons notamment profité de la création du pôle de compétitivité Végépolys situé à Angers, lieu de nos recherches. Ensuite, les premières études sur le terrain ont rapidement révélé la complexité et l'importance des réseaux relationnels et du capital social des membres de ce pôle. Ainsi, notre projet de recherche réside dans la compréhension du rôle des réseaux relationnels et du capital social des acteurs au sein d'un pôle de compétitivité. Nous allons en particulier nous attacher à comprendre l'articulation entre le capital social et les réseaux relationnels, puis nous chercherons à comprendre l'impact du capital social et des réseaux relationnels sur les institutions et enfin leurs influences sur les stratégies collectives.

Dans un contexte économique mondialisé, hyperconcurrentiel, en situation de crise, les entreprises initient des stratégies collectives (Astley et Fombrun, 1983). Les stratégies collectives (Le Roy, 2006) caractérisent des relations horizontales de grand nombre, au sein desquelles des concurrents créent une structure fédérative de coordination. Elles s’observent particulièrement sur des secteurs où évoluent de nombreuses PME, ces entreprises restant plus vulnérables aux forces de l’environnement et devant lier leur destin pour survivre. L’étude de cas du syndicat de vignerons du Pic Saint-Loup, qui a conduit à réaliser quarante-cinq entretiens semi-directifs, combinés à de l’observation directe confortée par une position de professionnel du secteur, a mis en lumière un certain nombre de résultats. D’une part, des déterminants psychologiques influent sur la capacité des dirigeants à s’impliquer dans des stratégies collectives. D’autre part, des groupes d’acteurs, dont les instigateurs de la stratégie, occupent une place centrale au sein du réseau de dirigeants et en retirent une performance économique supérieure. Enfin, concernant les modalités, principalement la gestion du paradoxe par le dirigeant impliqué dans la stratégie collective, l’analyse des phases de concurrence et de collaboration met en évidence une discontinuité des flux qui engendre un processus d’alternance de fonctions. / In a globalized economy and crisis context, companies initiate collective strategies (Astley and Fombrun, 1983). Collective strategies (Le Roy, 2006) characterize horizontal relationships of large numbers, in which competitors create a federal structure of coordination. They occur particularly on sectors where many SMEs operate, these companies remain vulnerable to environmental forces and need linking their destiny to survive. The case study of Pic Saint-Loup winegrowers Union, which led to realize forty-five semi-structured interviews, combined with direct observation supported by a professional position in the industry, highlighted some number of results. On the one hand, psychological determinants affect the ability of managers to engage in collective strategies. On the other hand, stakeholder groups, including the instigators of the strategy, make superior economic performance out of this central position within the manager network. Finally, the management paradox by the manager involved in collective strategy analyzes, show analysis phases of competition and collaboration and highlights a discontinuity of flow which generates an alternating functions process.

Située à l’intersection de la recherche en stratégie et de la théorie des organisations, la thèse s’intéresse à la manière dont une idée, émise par des instances internationales sous la forme d’une doctrine imprécise, le développement durable, a transformé en profondeur la stratégie, le fonctionnement et la nature même des entreprises. Pour comprendre ce phénomène, la recherche mobilise la notion de performativité, c’est-à-dire la capacité d’une théorie à créer la réalité qu’elle décrit. Mais toutes les théories ou doctrines ne performent pas les comportements des acteurs et trois conditions de performativité ont été identifiées. Lorsque ces conditions sont réunies, deux processus de performativité peuvent intervenir, par cadrage et par débordement. Le développement durable peut donc performer les pratiques si cette doctrine est transformée en principes opérationnalisables (première condition), incorporés dans des dispositifs à différents niveaux, de la méta-organisation au dispositif micro-local dans les firmes (deuxième) et que ces dispositifs sont performants ou deviennent incontournables (troisième). Parmi les dispositifs étudiés au niveau de la deuxième condition, l’accent a été mis sur le rôle joué par les méta-organisations (des organisations dont les membres sont des organisations). La thèse constitue la première recherche empirique sur le rôle de ces dispositifs d’action collective dans un secteur industriel, le secteur pétrolier. La méthodologie est compréhensive, s’appuyant sur 80 entretiens semi-directifs, sur la construction d’une base de données de 100 méta-organisations et la mise en place d’un dispositif de recherche intervention sur le problème émergent du bruit marin. La thèse a mis en évidence des formes nouvelles de méta-organisations, thématiques et multi-parties prenantes, opérant comme un espace de négociation interorganisationnelle, comme dispositif stratégique de légitimation des firmes et comme dispositif normalisateur participant d’une gouvernance distribuée. La notion de performativité a été précisée par la mise en évidence de ses conditions de réalisation et les deux types de processus qu’elle peut emprunter. La théorie des méta-organisations a été prolongée par l’identification des types jusque-là peu étudiés. La thèse a ainsi des implications managériales pour l’élaboration de stratégies collectives par les firmes. / Drawing on research in strategy and organization theory, this thesis focuses on the way an idea that was formulated by international instances as an imprecise doctrine – sustainable development, still managed to deeply change firms’ strategy, practices and even nature. This research uses the concept of performativity, i.e. the capacity of a theory to create the reality that it describes. However, all theories or doctrines do not necessarily succeed to perform behaviors and the thesis identifies three conditions of performativity. When the conditions are met, two performativity processes can occur, a framing and an overflowing process. Sustainable development can perform practices if it becomes operationalisable principles (first condition), if these principles are incorporated in devices at different levels, from meta-organizations to micro-local instruments in firms (second) and if these devices are efficient or irremediable (troisième). Among the studied devices, the accent was put on the role of meta-organizations, organizations which members are themselves organizations. The thesis constitutes the first empirical survey of this collective action device’s role in an industrial sector, the oil and gas. Using a comprehensive methodology, data collection consisted in 80 semi-structured interviews, constructing a database of about 100 meta-organizations and setting up an intervention-research device on the emerging issue of marine sound. The thesis highlights new forms, thematic and multi-stakeholder, that act like an inter-organizational negotiation space, as a strategic device for the legitimization of firms’ activities, and as a normalizing device participating to a distributed governance of business conduct and society. The thesis clarifies the concept of performativity by identifying its conditions of success and the two processes it can follow. The thesis also contributes to the literature on meta-organizations by showing its empirical diversity and by identifying types that we knew little about before. As such, the thesis has managerial implications for collective strategies of firms.

Cette thèse propose d’analyser les relations entre l’appropriation des outils de gestion et l’émergence et l’efficacité des stratégies collectives, qui ont cela de commun qu'ils sont deux facettes d’un objet propre aux sciences de gestion : l'action collective. Nous avons retenu comme terrain d’étude la transaction entre producteurs de lait et industriels, en France, qui est une transaction particulière imposant l’usage de nombreux outils de gestion. Le dispositif de gestion qui encadre la transaction est fortement remis en cause aujourd’hui. Nous avons abordé ce terrain selon plusieurs angles : une approche historique du dispositif construit par les acteurs, une approche par l’étude de cas pour éclairer les évolutions contemporaines de ce dispositif, et une approche par observation longitudinale des relations entre un collectif de producteurs et leur acheteur. Nous montrons ainsi que les dispositifs et les stratégies sont encastrés. Un dispositif de gestion national est le construit stratégique de représentants des acteurs de la filière. Il constitue le socle de règles qui encadrent la construction de dispositifs locaux. Nous montrons les allers-retours entre les adaptations nationales du dispositif et les appropriations locales des outils et les desseins stratégiques qui accompagnent cette interrelation. Nous montrons également que les rapports de pouvoirs entre acteurs sont finalement préservés. Nous montrons enfin que, si des stratégies collectives émergent à un niveau local, elles ne correspondent pas forcément aux intentions stratégiques initiales : les intentions stratégiques horizontales des représentants des producteurs, visant à la captation de la valeur ont échoué ou se sont transformées en stratégies émergentes verticales, visant à la création de valeur avec l’acheteur. Nous donnons deux explications à ce phénomène : 1. L’impossibilité des représentants des producteurs à mettre en place une structure collective leur permettant de faire évoluer le rapport de pouvoir avec leur acheteur. Cela est lié à la place prise par l’acheteur dans le modelage et l’appropriation des outils de représentation des producteurs et 2. Les apprentissages collectifs permis par l’appropriation des outils de gestion de la transaction : ils peuvent conduire à la reconnaissance d’une convergence entre intérêts des producteurs et de leur acheteur, et à la construction de nouveaux outils portant leur stratégie commune. Ainsi, les outils de gestion sont à la fois le moyen permettant la mise en place de stratégies collectives et le catalyseur de leur émergence. / This thesis analyses the relationships between appropriation of management tools, and emergence and effectiveness of collective strategies, which are two sides of one object in management sciences: Collective action. The chosen field of study is the transaction between dairy farmers and factories, in France. This transaction is particular because it requires the use of several management tools and because the management system that regulate this transaction has been reconsidered. Three approaches are used in this thesis: a historical approach of the management system, a case study approach to enlighten the current evolution of this apparatus, and a longitudinal observation approach of connections between a group of dairy producers and their customer. This thesis shows that management tools and strategies are embedded. The national management system is a strategic construct of value-chain’s representatives. It constitutes the basic rules that constrained local apparatus. The thesis reveals back and forth between the national adaptations of the apparatus and the local appropriations of the tools, and the strategic designs that lead this interrelationship. It also reveals that power relationships, in the end, persist. (Last and final summary in the thesis)