Sammanfattning Bakgrund Mässor har funnits väldigt länge och de är fortfarande en av de mest popu-lära marknadsföringsaktiviteterna hos företag. Ett stort problem som utstäl-lande företag har haft under en lång tid är att det är svårt att utvärdera vilket värde som mässorna kan ge till de utställande företagen. När det är dåliga ekonomiska tider är det lätt för ledningen i ett företag att skära ner mäss-budgeten eftersom företagen oftast inte har några siffror på vilka fördelar det ger att ställa ut. Jönköpingsregionen är ett område med många underle-verantörer och är också sedd som en väldigt central plats i Sverige eftersom det är ’nära’ till allt. Underleverantörerna har inga egna produkter utan till-verkar dem i nära samarbete med sina kunder. Därför är mötet med kun-derna jätteviktigt och mässorna är ett viktigt medium för att träffa andra från branschen. Syfte Syftet med den här uppsatsen är att undersöka vilket värde som mässorna ger till utställande underleverantörer i Jönköpingsområdet. Metod Metoden som har använts i den här uppsatsen är kvalitativ med djupinter-vjuer med åtta företag som ställer ut på Elmia Underleverantör. Detta gjor-des för att samla data från många företag med olika synsätt och perspektiv på vad värde är och vilket värde mässorna ger till deras företag. Studien är av beskrivande karaktär då detta passar bra in på den kvalitativa metoden som vi använt. Resultat Värdet som företagen får av mässdeltagandet sammanfattas i ordet kvalitet i bemärkelsen det kvalitativa mötet, budskapet, upplevelsen, imagen av att vara ekonomiskt stabilt och trovärdigt, förstärkta kontakter, förstärkt varu-märke, internt och ekonomiskt värde, värdet i att se nya möjligheter, pre-sentera nya varumärken och möta nya kundgrupper. För att förenkla en ut-värdering av mässan bör utställarna sätta upp mer kortsiktiga mål som lätta-re kan mätas och relateras enbart till mässan. / Abstract Background Trade fairs have existed for a very long time but it is still one of the most popular marketing activities performed by companies. One big problem that has faced exhibiting companies for a long time is that it is hard to evaluate what value the trade fairs can bring to the exhibiting company. In rough economical times it is easy for the top management in a company to cut in the trade fair budget since commonly they do not have any numbers providing the benefits of exhibiting. Jönköping is a region where many subcontracting companies are located and it is also seen as a central place in Sweden by many companies since it is ‘close’ to everything. The subcontracting companies do not have any own products but instead make them in close collaboration with their customers. Therefore the meeting with customers is of great importance and the fair is an important medium for meeting with the industry. Purpose The purpose of this thesis is to investigate what value the trade fairs bring to the exhibiting subcontracting companies in the Jönköping region. Method The method that has been used in this thesis is qualitative with deep interviews with eight companies exhibiting at Elmia Subcontractors. This was done in order to gather data from many companies with different views and perspectives of what value is and what value that trade fairs can bring to their companies. The study is of descriptive character since this is corresponding to the qualitative method used. Result The value that the companies receive from the trade fair participation can be summed up in the word quality in the sense of the qualitative meeting, the message, the experience, the image of being economically stable and trust-worthy, to strengthen contacts, to strengthen the brand, internal and financial value, the value in seeing new possibilities, to present new brands and to meet new target groups. In order to ease an evaluation of the fair, the exhibitors should set more short term goals that are easier to measure and that are easier to connect only to the fair.

<p>Sammanfattning</p><p>Bakgrund Mässor har funnits väldigt länge och de är fortfarande en av de mest popu-lära marknadsföringsaktiviteterna hos företag. Ett stort problem som utstäl-lande företag har haft under en lång tid är att det är svårt att utvärdera vilket värde som mässorna kan ge till de utställande företagen. När det är dåliga ekonomiska tider är det lätt för ledningen i ett företag att skära ner mäss-budgeten eftersom företagen oftast inte har några siffror på vilka fördelar det ger att ställa ut. Jönköpingsregionen är ett område med många underle-verantörer och är också sedd som en väldigt central plats i Sverige eftersom det är ’nära’ till allt. Underleverantörerna har inga egna produkter utan till-verkar dem i nära samarbete med sina kunder. Därför är mötet med kun-derna jätteviktigt och mässorna är ett viktigt medium för att träffa andra från branschen.</p><p>Syfte Syftet med den här uppsatsen är att undersöka vilket värde som mässorna ger till utställande underleverantörer i Jönköpingsområdet.</p><p>Metod Metoden som har använts i den här uppsatsen är kvalitativ med djupinter-vjuer med åtta företag som ställer ut på Elmia Underleverantör. Detta gjor-des för att samla data från många företag med olika synsätt och perspektiv på vad värde är och vilket värde mässorna ger till deras företag. Studien är av beskrivande karaktär då detta passar bra in på den kvalitativa metoden som vi använt.</p><p>Resultat Värdet som företagen får av mässdeltagandet sammanfattas i ordet kvalitet i bemärkelsen det kvalitativa mötet, budskapet, upplevelsen, imagen av att vara ekonomiskt stabilt och trovärdigt, förstärkta kontakter, förstärkt varu-märke, internt och ekonomiskt värde, värdet i att se nya möjligheter, pre-sentera nya varumärken och möta nya kundgrupper. För att förenkla en ut-värdering av mässan bör utställarna sätta upp mer kortsiktiga mål som lätta-re kan mätas och relateras enbart till mässan.</p> / <p>Abstract</p><p>Background Trade fairs have existed for a very long time but it is still one of the most popular marketing activities performed by companies. One big problem that has faced exhibiting companies for a long time is that it is hard to evaluate what value the trade fairs can bring to the exhibiting company. In rough economical times it is easy for the top management in a company to cut in the trade fair budget since commonly they do not have any numbers providing the benefits of exhibiting. Jönköping is a region where many subcontracting companies are located and it is also seen as a central place in Sweden by many companies since it is ‘close’ to everything. The subcontracting companies do not have any own products but instead make them in close collaboration with their customers. Therefore the meeting with customers is of great importance and the fair is an important medium for meeting with the industry.</p><p>Purpose The purpose of this thesis is to investigate what value the trade fairs bring to the exhibiting subcontracting companies in the Jönköping region.</p><p>Method The method that has been used in this thesis is qualitative with deep interviews with eight companies exhibiting at Elmia Subcontractors. This was done in order to gather data from many companies with different views and perspectives of what value is and what value that trade fairs can bring to their companies. The study is of descriptive character since this is corresponding to the qualitative method used.</p><p>Result The value that the companies receive from the trade fair participation can be summed up in the word quality in the sense of the qualitative meeting, the message, the experience, the image of being economically stable and trust-worthy, to strengthen contacts, to strengthen the brand, internal and financial value, the value in seeing new possibilities, to present new brands and to meet new target groups. In order to ease an evaluation of the fair, the exhibitors should set more short term goals that are easier to measure and that are easier to connect only to the fair.</p>

<p>SYFTE: Vårt syfte är att analysera Sandvik AB:s mässdeltagande genom intervjuer med nyckelpersoner inom företaget. Fokus ligger på hur dessa uppfattar företagets medverkan på mässor. Dessutom har vi efter samråd med Sandvik AB valt att presentera förslag till hur företaget kan effektivisera sin mässmedverkan.</p><p>METOD: De empiriska data som insamlades skedde genom intervjuer med anställda vid Sandvik AB:s bolag. Våra intervjuer genomfördes med en kvalitativ metod. Vi ville skapa en öppen dialog mellan oss och respondenterna varav frågorna framställdes med detta i åtanke. I maj besökte vi SPCI 2008 i Älvsjö, världens största mässa för pappersindustrin. På mässan genomfördes intervjuer med slumpvis valda besökare. Detta utfördes för att vi skulle få en uppfattning angående besökarnas orsak till att besöka mässor.</p><p>RESULTAT OCH SLUTSATS: Våra slutsatser visar att Sandvik AB främst medverkar på mässor för att träffa existerande och potentiella kunder men även för att introducera nya produkter. Forumet ger företaget en möjlighet att träffa ett stort antal besökare på ett fåtal dagar vilket är både tid- och resurssparande. För att besökarna ska behålla Sandvik AB i minnet efter mässor är det viktigt att företaget skiljer sig från de andra utställarna. Detta kan ske i form av inbjudningar, utseendet på montern samt aktiviteter under mässan.</p><p>Vi har genom studien kommit fram till att det är svårt, nästintill omöjligt att sätta kvantitativa mål för en mässa. Det kan ta flera år efter genomförd mässa för att besökarna ska utvecklas och bli kunder. På så sätt blir det komplicerat att koppla en viss affär till en specifik mässa. Både teorin och empirin diskuterar att antal leads är ett bra sätt att mäta om en mässa varit framgångsrik. Vi menar att detta inte är ett tillförlitligt tillvägagångssätt då osäkerheten och skillnaden av leads är omfattande. Väljer man ändå att mäta mässan på detta sätt anser vi att det krävs en kategorisering av olika slag leads för att få så pålitligt resultat som möjligt.</p><p>FÖRSLAG TILL FORTSATT FORSKNING: Då tidigare forskning kring mässor är begränsat finns vidare behov av studier i ämnet. Det finns utrymme för många riktningar och frågeställningar som ej tidigare granskats.</p><p>Denna uppsats skulle kunna kompletteras med en framtida studie för att få en djupare insyn om effekterna av Sandvik AB:s medverkan på mässor. Vid fortsatta studier skulle även undersökningar av stålindustrin i dess helhet kunna undersökas.</p><p>UPPSATSENS BIDRAG: Vi anser att vår studie ligger till grund för en fortsatt utveckling av Sandvik AB:s mässdeltagande. De slutsatser som vår uppsats resulterat i är värdefulla gällande företagets förståelse angående mässor.</p> / <p>AIM: Our aim is to analyze Sandvik AB:s contribution at trade fairs through interviews with key persons within the company. The focus of the essay is to describe how these participants consider the company’s contribution at trade fairs. After consultations with Sandvik AB we decided to present several proposals what the company can do to make their contribution at the trade fairs more efficient.</p><p>METHOD: The empirical data was based on interviews with employees at Sandvik AB. For our interviews, we have chosen a qualitative method. We wanted to have an open dialogue between ourselves and the participants therefore the questionnaire was produced with this in mind. In May we went to SPCI 2008 in Älvsjö, which is the world's greatest trade fair for the paper industry. At the trade fair interviews were made with randomly chosen visitors. These were conducted to get an understanding about the visitors’ reasons to visit trade fairs.</p><p>RESULT AND CONCLUSIONS: Our conclusions of the essay show that Sandvik AB foremost contributes at trade fairs in order to meet existing and potential customers but also in order to introduce new products. The forum gives the company possibilities to meet many visitors in a short period of time which is both time- and resource saving. In order to get the visitors to retain Sandvik AB after the trade fairs it is important that the company differentiates from the other exhibitors. This can occur in the shape of invitations, booth appearance and activities during the trade fair.</p><p>Throughout the study we have realised that it is difficult, almost impossible to set quantitative objectives for a trade fair. It can take several years after an attendance from Sandvik AB at a trade fair for the visitors to develop and become customers. Because of this reason it becomes complicated to link a certain business to a specific trade fair. Both theory and empiric discuss that the quantity of leads is a good way to measure if a trade fair has been successful. Due to this fact it is not a reliable procedure because of the uncertainty and the difference of leads is extensive. If you choose to measure the trade fair with this method, we consider that a categorisation of leads is necessary to receive as reliable results as possible.</p><p>SUGGESTIONS FOR FUTURE RESEARCH: Previous research about trade fairs are limited and we recognize a need of continued studys about the subject. There are still many directions and questions about trade fairs that have not been reviewed earlier.</p><p>This essay could be complemented with a future study in order to get a deeper insight about the effects of Sandvik AB:s participation at trade fairs. An extended study could also examine the steel industry as an entirety.</p><p>CONTRIBUTION OF THE THESIS: We consider that our study is a base for a continued development of Sandvik AB:s contribution at trade fairs. The conclusions our essay resulted in is valueble for the company’s understanding regarding trade fairs.</p>

SYFTE: Vårt syfte är att analysera Sandvik AB:s mässdeltagande genom intervjuer med nyckelpersoner inom företaget. Fokus ligger på hur dessa uppfattar företagets medverkan på mässor. Dessutom har vi efter samråd med Sandvik AB valt att presentera förslag till hur företaget kan effektivisera sin mässmedverkan. METOD: De empiriska data som insamlades skedde genom intervjuer med anställda vid Sandvik AB:s bolag. Våra intervjuer genomfördes med en kvalitativ metod. Vi ville skapa en öppen dialog mellan oss och respondenterna varav frågorna framställdes med detta i åtanke. I maj besökte vi SPCI 2008 i Älvsjö, världens största mässa för pappersindustrin. På mässan genomfördes intervjuer med slumpvis valda besökare. Detta utfördes för att vi skulle få en uppfattning angående besökarnas orsak till att besöka mässor. RESULTAT OCH SLUTSATS: Våra slutsatser visar att Sandvik AB främst medverkar på mässor för att träffa existerande och potentiella kunder men även för att introducera nya produkter. Forumet ger företaget en möjlighet att träffa ett stort antal besökare på ett fåtal dagar vilket är både tid- och resurssparande. För att besökarna ska behålla Sandvik AB i minnet efter mässor är det viktigt att företaget skiljer sig från de andra utställarna. Detta kan ske i form av inbjudningar, utseendet på montern samt aktiviteter under mässan. Vi har genom studien kommit fram till att det är svårt, nästintill omöjligt att sätta kvantitativa mål för en mässa. Det kan ta flera år efter genomförd mässa för att besökarna ska utvecklas och bli kunder. På så sätt blir det komplicerat att koppla en viss affär till en specifik mässa. Både teorin och empirin diskuterar att antal leads är ett bra sätt att mäta om en mässa varit framgångsrik. Vi menar att detta inte är ett tillförlitligt tillvägagångssätt då osäkerheten och skillnaden av leads är omfattande. Väljer man ändå att mäta mässan på detta sätt anser vi att det krävs en kategorisering av olika slag leads för att få så pålitligt resultat som möjligt. FÖRSLAG TILL FORTSATT FORSKNING: Då tidigare forskning kring mässor är begränsat finns vidare behov av studier i ämnet. Det finns utrymme för många riktningar och frågeställningar som ej tidigare granskats. Denna uppsats skulle kunna kompletteras med en framtida studie för att få en djupare insyn om effekterna av Sandvik AB:s medverkan på mässor. Vid fortsatta studier skulle även undersökningar av stålindustrin i dess helhet kunna undersökas. UPPSATSENS BIDRAG: Vi anser att vår studie ligger till grund för en fortsatt utveckling av Sandvik AB:s mässdeltagande. De slutsatser som vår uppsats resulterat i är värdefulla gällande företagets förståelse angående mässor. / AIM: Our aim is to analyze Sandvik AB:s contribution at trade fairs through interviews with key persons within the company. The focus of the essay is to describe how these participants consider the company’s contribution at trade fairs. After consultations with Sandvik AB we decided to present several proposals what the company can do to make their contribution at the trade fairs more efficient. METHOD: The empirical data was based on interviews with employees at Sandvik AB. For our interviews, we have chosen a qualitative method. We wanted to have an open dialogue between ourselves and the participants therefore the questionnaire was produced with this in mind. In May we went to SPCI 2008 in Älvsjö, which is the world's greatest trade fair for the paper industry. At the trade fair interviews were made with randomly chosen visitors. These were conducted to get an understanding about the visitors’ reasons to visit trade fairs. RESULT AND CONCLUSIONS: Our conclusions of the essay show that Sandvik AB foremost contributes at trade fairs in order to meet existing and potential customers but also in order to introduce new products. The forum gives the company possibilities to meet many visitors in a short period of time which is both time- and resource saving. In order to get the visitors to retain Sandvik AB after the trade fairs it is important that the company differentiates from the other exhibitors. This can occur in the shape of invitations, booth appearance and activities during the trade fair. Throughout the study we have realised that it is difficult, almost impossible to set quantitative objectives for a trade fair. It can take several years after an attendance from Sandvik AB at a trade fair for the visitors to develop and become customers. Because of this reason it becomes complicated to link a certain business to a specific trade fair. Both theory and empiric discuss that the quantity of leads is a good way to measure if a trade fair has been successful. Due to this fact it is not a reliable procedure because of the uncertainty and the difference of leads is extensive. If you choose to measure the trade fair with this method, we consider that a categorisation of leads is necessary to receive as reliable results as possible. SUGGESTIONS FOR FUTURE RESEARCH: Previous research about trade fairs are limited and we recognize a need of continued studys about the subject. There are still many directions and questions about trade fairs that have not been reviewed earlier. This essay could be complemented with a future study in order to get a deeper insight about the effects of Sandvik AB:s participation at trade fairs. An extended study could also examine the steel industry as an entirety. CONTRIBUTION OF THE THESIS: We consider that our study is a base for a continued development of Sandvik AB:s contribution at trade fairs. The conclusions our essay resulted in is valueble for the company’s understanding regarding trade fairs.

Many of the insightful writings on clusters identify the role of entrepreneurs as key agents in the formation of firms and clusters. This thesis argues instead that local entrepreneurship is not ceased once firms and clusters are established; local entrepreneurship is about the continuous (re)creation of both businesses and clusters in global spaces. Global spaces for local entrepreneurship emphasises how firms collectively become an agent of continuous renewal. Firms enact an organising context materialising in networks that stretch relations and collaborations according to the issues being dealt with. These networks are localised but are extended beyond the geographical boundaries of clusters. One important example of this, which is in focus in this doctoral thesis, is that firms operating in clusters often interact with actors whom they have met at international trade fairs (ITFs). ITFs are those attractive events that individuals, firms and institutions attend temporarily to exhibit and trade products in foreign and national markets. This thesis is based on the work contained in a cover and five papers. Each paper contributes to the research objective and questions brought forward in the thesis cover. The empirical evidence has been mostly drawn from several case studies conducted in the Lammhult cluster in Sweden. The findings show that firms build their organising contexts in order to stretch the reach and accessibility to local and non-local actors; they jointly co-create potential opportunities. The organising contexts are mapped in networks using three proximity orders. The empirical findings report three types of situations in which there is a potential opportunity for continuous renewal. By emphasising the opportunities that can be originated when a business is not realised or when a new or improved product or process has not been generated yet, this thesis aims to stimulate a theoretical reappraisal of global spaces for local entrepreneurship. With the conceptual development of global spaces for local entrepreneurship, we put forward the idea that such spaces enhance an ability to renew firms and clusters. The underlying reason is that local entrepreneurship is centered on the social interaction between individuals, firms and/or institutions; it materialises in intended and unintended dialogical situations when there is a commitment to the continuous renewal of firms and clusters. Such dialogical situations carry with them an opportunity for co-creating new businesses, new products and new processes.

I concerned with concept of marketing communication strategy from the point of view of firm's participation in trade fair. Theoretic part includes introduction to opportunities of marketing and marketing communication and defines meaning of trade fair within communication mix. Practical part describes preparing and presentation of the firm ESAB in trade fair, further I evaluate efficiency and success of the participation in trade fair which is based on my own experience and available data and documents. Last but not least, I offer definite proposal that could contribute to increase in efficiency of presentation and advise of other opportunities that firma ESAB could use when creating communication strategy.

El presente trabajo investiga el nivel de influencia de las ferias comerciales en el crecimiento de las exportaciones de prendas y complementos de vestir de punto, para bebés, en algodón de pequeñas y medianas empresas peruanas, a través de 40 encuestas dirigidas a todas las empresas del sector vestimenta – ropa de bebé que actualmente exportan. Conocer el nivel de influencia en participación en ferias tiene la finalidad de investigar la correlación entre variables, verificar si una de las razones por las que se acrecienta el comercio internacional, es a causa de una herramienta de promoción comercial actualmente dirigida a todos las empresas para potencializar sus exportaciones. Para ello, se examinan distintos factores de frecuencia, reincidencia y factores aptitudinales. Cabe añadir, que los datos mostraron que la asistencia a ferias comerciales si influyen en el crecimiento de las expotaciones. El tipo de investigación tiene un enfoque mixto orientado principalmente a una investigación cuantitativa con alcance correlacional, basado en la aplicación de encuestas a empresas del sector y datos estadísticos a través de plataformas de investigación. Finalmente, se conluye que las ferias comerciales sí influyen en el crecimiento de las exportaciones y ventas, sin embargo se recomienda, del mismo modo, verificar que otros factores impactan en el crecimiento no significativo de sus ventas con respecto al año anterior. / The aim of this investigation is to research the level of influence of trade fairs on the growth of exports of clothing and clothing accessories, for babies, medium and small businesses. Data collection took place using the 40 surveys aimed at all companies in the clothing sector that currently export baby clothing. Knowing the level of influence of participation in fairs has the purpose of investigating the correlation between variables. The main focus is to verify if one of the main reasons why international trade is increasing is a result of a commercial promotion tool currently aimed at all companies to boost their exports. For this, several factors of frequency, recidivism and fitness factors will be examined. It should be added that the data shows that attendance at trade fairs does influence the growth of the exhibits. The type of research is focused mainly on quantitative methods with a correlational scope, based on the application of surveys of companies in the sector, interviews with experts, and the collection of information from research platforms. Finally, the conclusions and recommendations for the present investigation are determined. / Tesis

Many of the insightful writings on clusters identify the role of entrepreneurs as key agents in the formation of firms and clusters. This thesis argues instead that local entrepreneurship is not ceased once firms and clusters are established; local entrepreneurship is about the continuous (re)creation of both businesses and clusters in global spaces. Global spaces for local entrepreneurship emphasises how firms collectively become an agent of continuous renewal. Firms enact an organising context materialising in networks that stretch relations and collaborations according to the issues being dealt with. These networks are localised but are extended beyond the geographical boundaries of clusters. One important example of this, which is in focus in this doctoral thesis, is that firms operating in clusters often interact with actors whom they have met at international trade fairs (ITFs). ITFs are those attractive events that individuals, firms and institutions attend temporarily to exhibit and trade products in foreign and national markets. This thesis is based on the work contained in a cover and five papers. Each paper contributes to the research objective and questions brought forward in the thesis cover. The empirical evidence has been mostly drawn from several case studies conducted in the Lammhult cluster in Sweden. The findings show that firms build their organising contexts in order to stretch the reach and accessibility to local and non-local actors; they jointly co-create potential opportunities. The organising contexts are mapped in networks using three proximity orders. The empirical findings report three types of situations in which there is a potential opportunity for continuous renewal. By emphasising the opportunities that can be originated when a business is not realised or when a new or improved product or process has not been generated yet, this thesis aims to stimulate a theoretical reappraisal of global spaces for local entrepreneurship. With the conceptual development of global spaces for local entrepreneurship, we put forward the idea that such spaces enhance an ability to renew firms and clusters. The underlying reason is that local entrepreneurship is centered on the social interaction between individuals, firms and/or institutions; it materialises in intended and unintended dialogical situations when there is a commitment to the continuous renewal of firms and clusters. Such dialogical situations carry with them an opportunity for co-creating new businesses, new products and new processes.

Cette thèse porte sur l’étude de la communication orale parmi des locuteurs de langues romanes différentes, dans une situation professionnelle plurilingue. En utilisant la méthodologie et les principes théoriques de l’analyse de la conversation, nous proposons l’analyse d’un corpus audiovisuel, que nous avons réalisé dans trois salons commerciaux internationaux, en France et en Italie. Le but principal de cette recherche est d’étudier une dimension encore peu explorée dans le domaine de l’intercompréhension romane, celle de l’interaction orale plurilingue en situation de communication spontanée. La thèse s’ouvre par un cadre théorique sur la didactique de l’intercompréhension et l’analyse de la conversation et une présentation des données, puis propose trois chapitres analytiques. Premièrement, nous décrivons les spécificités des interactions dans les salons commerciaux – un contexte professionnel qui n’avait pas encore été étudié en analyse de la conversation – en nous appuyant sur des single cases représentatifs des trois corpus. Ensuite, nous proposons une analyse systématique des pratiques explicites et implicites de négociation et renégociation de la langue attestées dans le corpus et du discours des participants sur leurs (in)compétences linguistiques. Enfin, nous nous concentrons sur certains microphénomènes interactionnels caractéristiques de la communication entre locuteurs romanophones : le recours ponctuel à la langue maternelle lors de la formulation de noms propres et de nombres ainsi que lors des recherches de mots ; un type d’hétéro-répétition que nous avons appelé “répétition plurilingue” ; certaines séquences métalinguistiques qui témoignent d’un intérêt des participants envers les langues de leurs interlocuteurs. En nous appuyant sur ces analyses, nous développons enfin une réflexion didactique, fondée sur la notion de compétence d’interaction plurilingue, qui vise à contribuer à l’avancement des études sur l’intercompréhension romane. / This thesis focuses on oral communication between speakers of different Romance languages in a plurilingual professional context. By relying on the methodology and theoretical principles of conversation analysis, I present the analysis of an audio-visual corpus, which I collected in three international trade fairs, in France and Italy. The main goal of this research is to study a dimension which remains relatively unexplored so far in the field of Romance intercomprehension: plurilingual oral interactions in situation of spontaneous communication.The thesis opens with a theoretical framework related to intercomprehension teaching and conversation analysis, and a data presentation, and then unfolds through three analytic chapters. In the first one, I describe the characteristics of interactions in trade fairs – a work context that had not yet been studied in conversation analysis – by relying on single cases from the three corpora. Then, I present a systematic analysis of negotiation and renegotiation explicit and implicit practices found in the data, and an examination of participants’ speech about their linguistic (in)competences. Finally, I focus on some interactional micro phenomena that are recurrent in Romance speakers’ communication: ad hoc use of mother tongue for the formulation of proper names and numbers, and for word searches; a type of other-repetition that I propose to call “plurilingual repetition”; metalinguistic sequences that show the participants’ interest towards the language of their interlocutor. Finally, by relying on these analyses, I develop a teaching-oriented reflexion, based on the notion of interactional competence, which aims to contribute to the progress of the research on Romance intercomprehension.

Topic of diploma thesis is communication mix of Arkon Flow Systems, s.r.o. company. It focuses on specific communication mix of a product and it compares theoretical basis with real conditions. Diploma thesis also contains communication mix improvement suggestions for the distributors, customers and end users. Benefit of this study would be production, sales and profit growth in the field of measuring and regulation instruments. Diploma thesis focuses on international markets in Latin America, especially in Peru.