In the literature, two sales force control systems advocated by Anderson and Oliver (1987) are predominant. These systems are representative of behavior control (eg, presentation quality) and results (eg sales volume). However, despite the importance of these two control systems, they are criticized by many authors. Given the benefits that provide relationship marketing to stakeholders, it is now the predominant approach in an organizational environment. Using this approach raises an important question to a sales manager: these two systems are they relevant for the control of the sales force in a relational perspective? My residence in company with the group"Le Lunetier", which adheres to a relational perspective, has shown that these two systems (behavior and results) are not relevant to control effectively its salespersons. I confirmed this by analyzing the literature review on the theoretical foundations, history and consequences of these two control systems. So, the main objective of this thesis is to design a control strategy to improve control the salespersons in a relational approach. This is achieved by designing a control system linking four perspectives that must be controlled to better manage the sales force. These prospects are learning and growth perspective, customer perspective, financial perspective and the internal process perspective. The research results confirm the relevance of the proposed control system for controlling the sales force in a relational perspective in the financial consulting context. Specifically, the main results derived confirms the relevance of this system. First, the control of learning and growth perspective is important since the main determinant of the value added by the representative customers derives from this perspective. This is the main determinant of brand equity representative. The latter is in turn influenced by two components of learning and growth perspective, human capital and reputation of external representing. Second, the results show that the customer perspective is as important as these dimensions (experiential and utilitarian value) have a significant influence on the financial performance of the representative. Finally, the control of the internal process perspective is relevant because it moderates the relationship between learning and growth perspective and customer perspective.

Cette recherche aborde la question de l'évaluation de l'activité Internet de l'entreprise, en s'appuyant sur le modèle de l'alignement stratégique ainsi que sur la théorie des ressources et compétences. Le cadre conceptuel mobilisé s'inscrit dans une perspective contingente qui met en lumière la cohérence entre l'utilisation de l'Internet, l'activité de l'entreprise, l'organisation, les technologies et les compétences.<br />Le modèle de recherche est appliqué aux principales entreprises appartenant au secteur du tourisme français. Le pluralisme méthodologique retenu combine une démarche exploratoire qualitative basée sur des entretiens et une approche confirmatoire quantitative réalisée par l'administration d'un questionnaire auquel ont répondu 131 entreprises.<br />Les résultats obtenus suggèrent notamment l'existence d'un lien particulièrement significatif entre la cohérence des choix organisationnels et la performance Internet de la firme.

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Plusieurs recherches ont étudié les facteurs de succès du SI dans le contexte des PME. Mais, les dirigeants ont du mal à utiliser ces résultats à cause du nombre important de facteurs et de résultats souvent contradictoires de leurs impacts sur l’organisation. Dans le cadre de la théorie des ressources et du modèle d’acceptation de la technologie et, en tenant compte du contexte spécifique des PME, nous construisons un modèle théorique du succès du SI en nous appuyant sur le facteur des connaissances en TI des dirigeants. Ce modèle est testé empiriquement sur un échantillon de 123 PME, qui sont recensées par une enquête par questionnaire réalisée à Hanoi et ses alentours. Le résultat nous montre que la connaissance stratégique en TI, l’accès à la connaissance en TI et la connaissance en management des TI ont des impacts positifs sur le succès du SI des PME. Plus précisément, la connaissance stratégique en TI a des impacts directs sur le succès du SI, tandis que la norme subjective et la facilité d’utilisation perçue transmettent totalement l’impact de la connaissance en management des TI et de l’accès à la connaissance en TI. / Several studies have investigated the success factors of IS in the context of SMEs. But managers are struggling to use these results because of the large number of factors and of contradictory results of their impact on the organization. In the framework of resource-based theory and technology acceptance model, and taking into account the specific context of SMEs, we construct a theoretical model of IS success by building on the IT knowledge factor of managers. This model is empirically tested on a sample of 123 SMEs, which are identified by a survey conducted in Hanoi and its surroundings. The result shows that the strategic IT knowledge, access to IT knowledge and management of IT knowledge have a positive impact on IS success of SMEs. More specifically, the strategic IT knowledge has a direct impact on the IS success, while subjective norm and perceived ease of use totally convey the impact of IT knowledge management and access to IT knowledge.

De plus en plus d'entreprises de taille moyenne à Identité Organisationnelle Socialement Responsable (IOSR) ont été récemment acquises par des multinationales. Ce phénomène est notamment illustré par les achats de Body Shop par L'Oréal, de Stonyfield Farm par le Groupe Danone et de Ben & Jerry's par Unilever. Cette thèse part du postulat que l'IOSR est une ressource précieuse, rare et tacite (Barney, 1986; 1991) que les multinationales souhaitent capter par le biais de fusions-acquisitions. Si l'impact d'une fusion-acquisition sur les pratiques des parties prenantes des entreprises cibles et acquéreuses a été étudié d'un point de vue quantitatif (Waddock & Graves, 2006), il n'existe en revanche aucune étude sur le phénomène du point de vue de l'identité organisationnelle, et plus particulièrement du point de vue de l'IOSR. La partie empirique de la thèse prend appui sur l'étude du cas de l'acquisition de la firme Ben & Jerry's Ice Cream, pionnier en matière de RSE par la multinationale Unilever. L'ambition est de comprendre l'impact de cette acquisition sur l'IOSR de Ben & Jerry's, et plus particulièrement, les facteurs qui peuvent contribuent à la résilience de l'IOSR d'une entreprise. En partant de la littérature sur la responsabilité sociale de l'entreprise et l'identité organisationnelle, il est proposé un nouveau modèle de l'IOSR qui articule trois éléments : le discours managérial, les manifestations et actions visibles de l'entreprise en matière de responsabilité sociale et, enfin, les perceptions des membres de l'organisation de la responsabilité sociale de leur entreprise. La première partie s'appuie sur une approche plus "objective" en procédant à une analyse longitudinale de l'évolution du discours managérial ("identité projetée") et des artefacts organisationnels ("identité manifestée"). Les résultats de cette partie montrent que le départ des fondateurs des fonctions dirigeantes de l'entreprise et l'arrivée de managers professionnels ont eu plus d'impact sur les Identités Projetée et Manifestée de l'entreprise que l'acquisition elle-même. La deuxième partie de l'étude adopte une perspective plus subjective et interprétative pour appréhender les perceptions des salariés de leur organisation. Les résultats de cette partie révèlent qu'il existe de multiples perspectives sur ce qui constitue la nature et le contenu d'une IOSR, remettant ainsi en question la notion d'une identité monolithique de l'organisation

De plus en plus d‟entreprises de taille moyenne à Identité Organisationnelle Socialement Responsable (IOSR) ont été récemment acquises par des multinationales. Ce phénomène est notamment illustré par les achats de Body Shop par L'Oréal, de Stonyfield Farm par le Groupe Danone et de Ben & Jerry's par Unilever. Cette thèse part du postulat que l‟IOSR est une ressource précieuse, rare et tacite (Barney, 1986; 1991) que les multinationales souhaitent capter par le biais de fusions-acquisitions. Si l'impact d'une fusion-acquisition sur les pratiques des parties prenantes des entreprises cibles et acquéreuses a été étudié d‟un point de vue quantitatif (Waddock & Graves, 2006), il n'existe en revanche aucune étude sur le phénomène du point de vue de l'identité organisationnelle, et plus particulièrement du point de vue de l‟IOSR. La partie empirique de la thèse prend appui sur l'étude du cas de l'acquisition de la firme Ben & Jerry‟s Ice Cream, pionnier en matière de RSE par la multinationale Unilever. L‟ambition est de comprendre l‟impact de cette acquisition sur l‟IOSR de Ben & Jerry's, et plus particulièrement, les facteurs qui peuvent contribuent à la résilience de l‟IOSR d‟une entreprise. En partant de la littérature sur la responsabilité sociale de l‟entreprise et l‟identité organisationnelle, il est proposé un nouveau modèle de l‟IOSR qui articule trois éléments : le discours managérial, les manifestations et actions visibles de l‟entreprise en matière de responsabilité sociale et, enfin, les perceptions des membres de l'organisation de la responsabilité sociale de leur entreprise. La première partie s‟appuie sur une approche plus «objective» en procédant à une analyse longitudinale de l'évolution du discours managérial («identité projetée») et des artefacts organisationnels («identité manifestée"). Les résultats de cette partie montrent que le départ des fondateurs des fonctions dirigeantes de l‟entreprise et l‟arrivée de managers professionnels ont eu plus d'impact sur les Identités Projetée et Manifestée de l‟entreprise que l'acquisition elle-même. La deuxième partie de l‟étude adopte une perspective plus subjective et interprétative pour appréhender les perceptions des salariés de leur organisation. Les résultats de cette partie révèlent qu'il existe de multiples perspectives sur ce qui constitue la nature et le contenu d'une IOSR, remettant ainsi en question la notion d'une identité monolithique de l'organisation.

Malgré les enjeux stratégiques de l’organisation de la production de la formation professionnelle, très peu d’études empiriques ont été effectuées sur ce sujet. Cette lacune est particulièrement visible sur les choix de gouvernance, qui concernent la mobilisation des ressources et compétences internes ou le recours à des prestataires externes pour assurer les différentes étapes de conception et d’animation d’une action de formation. L’objectif de cette recherche est d’étudier les facteurs qui influent sur la décision d’internalisation ou d’externalisation de la production de la formation, à l’aide d’un modèle théorique issu des principales théories de la firme, à savoir la théorie des coûts de transaction et la (les) théorie(s) des ressources et compétences. Il me en évidence le lien entre les caractéristiques d’une action de formation (spécificité transactionnelle, spécificité foncière, récurrence, incertitude environnementale et interdépendance) et la décision d’internalisation. Cette relation est expliquée par un certain nombre de variables médiatrices liées à la perception des décideurs quant aux risques d’opportunisme et aux aptitudes de production et de coordination dont ils disposent en comparaison avec les prestataires externes. Le modèle théorique est mis à l’épreuve des faits à travers une étude de cas sur la direction de la formation du groupe Veolia. Nous avons mené dans un premier temps une étude qualitative pour mieux comprendre la façon dont les concepts du modèle émergent, prennent forme et influent sur la décision des praticiens dans le contexte de la production de la formation. Pour vérifier la validité des hypothèses avancées, nous avons ensuite conduit une démarche quantitative centrée sur un échantillon de 140 actions de formation, en mobilisant la méthode d’équations structurelle PLS (PLS-SEM). Les résultats obtenus apportent un éclairage significatif à l’analyse des décisions de gouvernance en matière de production de la formation professionnelle continue, et permettent également de souligner un certain nombre de lacunes sur les théories mobilisées. / The aim of this research is to study the factors that impact the decision to insource or outsource the production of vocational training programs, by using a theoretical model from the main theories of the firm, namely Transaction Cost Theory and Resources and Capabilities Theory. In doing so, we link the characteristics of a training program (transactional specificity, firm specificity, frequency, environmental uncertainty and interdependence) and insourcing decision. This relationship is explained by some mediating variables related to the perception of decision makers about the risks of opportunism and their productive and coordinative capabilities in comparison with external training providers. The theoretical model was tested through a case study on the training direction of Veolia group. We first performed a qualitative study to better understand how the concepts of our model, emerge, take shape and influence the decision of practitioners in the context of training production. Then, in order to test the validity of our hypothesis, we conducted a quantitative study based on a sample of 140 training programs, by using the method of structural equations modeling. The results provide both a detailed analysis of training production governance and a critical assessment of the theories of the firm.

Ce mémoire cherche à comprendre un paradoxe : les États-providence les plus généreux, façonnés par des partis sociaux-démocrates, sont financés par des taxes beaucoup plus régressives que les États-providence les moins généreux où les partis de droite, plus souvent au pouvoir, mettent en place une taxation plus progressive. Pour comprendre ce paradoxe, ce mémoire débute en analysant les pressions induites par la mondialisation des capitaux sur la taxation. Ensuite, le mémoire explore les causes institutionnelles des régimes fiscaux en effectuant une revue de la littérature analytique. Ces contraintes institutionnelles et fonctionnelles sur le comportement et les préférences des acteurs politiques permettent de définir trois idéaux-types de régimes fiscaux. Ces idéaux-types cadrent avec la typologie des régimes d’État-providence d’Esping-Andersen. En regroupant des typologies sur les régimes fiscaux et les régimes d’État-providence, ce mémoire souligne que le financement des politiques publiques représente une composante cruciale de l’économie politique de l’État-providence. / This thesis is about a paradox: the most generous welfare states, built by social-democratic parties, are financed by more regressive taxes than residual welfare states, which are funded by progressive taxes, despite the fact that they are governed by right parties more often. To understand this paradox, this thesis starts by analysing the pressures that globalisation puts on taxation. Then, the thesis reviews the literature of political science research on taxation to understand the institutional origins of distinct tax regimes. Three ideal types of tax regimes are defined by the study of institutional and functional constraints on political actors’ preferences and behaviour. These ideal types fit with Esping-Andersen’s typology of welfare states regimes. By regrouping typologies on tax and welfare regimes, this thesis explores the link between revenues and expenses while showing that the funding of public policies is a crucial feature of the political economy of welfare states.