Ingeniero Civil en Computación / El desafío propuesto en este trabajo de memoria consistió en el desarrollo y construcción de un Data Webhouse que albergue distintos componentes asociados a un sitio web que presenta un catálogo de productos en internet, como lo son los módulos de recomendador de productos (AWS), de análisis de opinión en internet (WOM), y de registro de acceso al sitio web (Web Log), aplicados a un proyecto real relativo al turismo de la X Región. Apoyado en los avances y desarrollo de memoristas anteriores en temas relativos al web Mining, análisis de log, y sitios adaptativos es que se presenta el proyecto W.H.A.L.E. que alberga a la industria del turismo de la X Región, bajo a supervisión del Gobierno Regional de la X Región y el Sernatur, para buscar potenciar ese sector económico a través del desarrollo y estudio del sitio patagonialoslagos en donde se aplican estos avances por medios de módulos independientes. El problema propuesto es justamente consolidar dichos avances en uno solo, a través de un modelo de datos que considere cada uno de los módulos mencionados y permita mejores puntos de vista a través de información agregada y combinada, bajo el supuesto que el conjunto es mayor que las individualidades. El desarrollo de la presente memoria consistió en el desarrollo de un modelo de Data Webhouse que contuviera la información del sitio web Patagonia, y que agregara información pública de valor, generando un modelo en la medida de la disponibilidad de esa información, además se crearon las interfaces de carga para incorporación del registro de visitas del sitio web a través de su web log, al igual que las interfaces de carga de datos desde el módulo de análisis de opinión, sin embargo esto no se logró con el módulo de recomendación de productos ya que su funcionamiento está codificado dentro de la aplicación tomando por sí mismo los datos de la base de datos de la página web. Con el modelo resultante se generó una base de reportes que combina los datos de los productos visitados y las características relacionadas. Como conclusiones más importantes está la prueba empírica de integración de datos entre los módulos, que se logra en parte, y que sugiere que en una próxima versión del mismo, el diseño de los módulos deben desarrollarse en conjunto con el sitio web para asegurar la compatibilidad esperada.

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Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Cada año es mayor el número de viñas que abren sus puertas a turistas para dar a conocer sus procesos productivos y viñedos, generando que el enoturismo sea una industria que está en pleno desarrollo en Chile, presentando un crecimiento de un 7% en su último registro para el año 2013 y un 14% para el año 2012. Por otro lado, la apertura de una viña al turismo trae consigo bastantes consecuencias positivas, dentro de las cuales destacan el aumento de las ventas directas, la mayor fidelización y conocimiento de la marca por parte de los clientes, lo que genera mayor lealtad, un mejor posicionamiento competitivo, mayores beneficios indirectos y diversificación del negocio producto del turismo enológico. En este contexto de crecimiento de la industria y mayores ventajas para las viñas, detectamos la oportunidad para la Viña Garcés Silva de abrir sus puertas al enoturismo con el objetivo de mantenerse competitiva en el mercado vitivinícola y poder aumentar las ventas directas y sus ingresos. Pero además de estas ventajas, el enoturismo permite aprovechar los recursos con los que cuenta la empresa y ser participes del crecimiento que Chile quiere fomentar para la industria del enoturismo, el cual aún no se encuentra consolidado en el país. Por lo tanto, surje una oportunidad para la viña de ser parte del desarrollo de la industria enoturistica del país, y poder obtener ventajas adicionales producto del impulso que se espera para el rubro durante los próximos años. Es por esto que desarollaremos un modelo de negocio para la viña, donde seamos participes del importante crecimiento que presenta la industria hoy y sus positivas proyecciones futuras. Este modelo de negocio cuenta con siete distintos tipos de tour para satisfacer las distintas necesidades de nuestro público objetivo. Nuestra oferta, se basa en tours que ofrecen desde degustaciones hasta días de trekking y picnic, integrando almuerzos privados, paseos en bicicleta por la viña, tours nocturnos y tours para crear tus propios vinos. Esta amplia oferta de tours busca ofrecer diversidad y la posibilidad de complementar las actividades vitivinícolas que ofrece la viña, asegurando la sustentabilidad y cuidado del valle. Para poder llevar a cabo este proyecto, se necesita realizar una inversión inicial de $5.177.414, la cual es utilizada para financiar el capital de trabajo y los gastos operacionales que incluyen los implementos necesarios para poder llevar a cabo los tours, como bicicletas y cascos, copas para degustar, elementos de laboratorio y la construcción de un sector habilitado para realizar el tour de los picnics. Se determina que, tanto la inversión inicial del proyecto como el capital de trabajo, serán financiados en un 100% con fondos propios de la viña. Por otro lado, para los ingresos anuales se considera un 5% de crecimiento de éstos, el cual se explica en un 3% por ajustes inflacionarios presentados por el Banco Central y un 2% de aumento de margen en las ganancias anuales. En relación a los costos, también se les aplicó un crecimiento de un 3% por inflación, dejando exentos a los gastos en remuneraciones de éste ajuste. La estimación de la demanda, se ajusta por un crecimiento calculado en base al promedio de los crecimientos de los últimos años, el cuál arrojó un valor de 25% utilizado para los primeros seis años. Luego, se estima que este crecimiento va a disminuir a un valor de un 22% para el séptimo y octavo año, para finalmente llegar a una cifra de un 20% para el noveno y décimo año. Con todos los supuestos y estimaciones realizadas, se obtuvo un margen de ventas de 73% y se utilizó una tasa de descuento de un 10%, la cual es actualmente usada para descontar los flujos de la viña. El VAN obtenido a 10 años es de $71.383.638, lo que afirma que el proyecto generará beneficios que serán percibidos en el cuarto año de funcionamiento, una vez recuperada la inversión de capital realizada. La TIR alcanzada luego de haber descontado los flujos es de un 28%, resultado favorable, debido a que es mayor que la tasa de descuento utilizada. Dado los resultados positivos que arroja el proyecto, se espera que la Viña Garcés Silva lleve a cabo su implementación, obteniendo beneficios positivos a largo plazo, tanto tangibles como intangibles.

Memoria para optar al título de Arquitecto

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo busca desarrollar una estrategia de negocios para el lodge de pesca deportiva Llanada Grande, ubicado en la X Región junto al río Puelo, con el objetivo de aumentar su rentabilidad y elevar su éstandar de servicio. Esto debido a que en la actualidad el lodge tiene una baja tasa de ocupación, con un número acotado de clientes todos chilenos y que pagan un precio inferior al de la competencia, además de ofrecer el lodge un servicio de bajo nivel de estandarización, lo que complota contra la posibilidad de obtener nuevos clientes. Desde el punto de vista metodológico, el trabajo se subdividió en 5 partes, empezando por una fase de diagnóstico donde se recopiló información a partir de encuestas a clientes y a pescadores no clientes, a gerencias de recursos humanos de empresas y a empresas de la competencia. Con esta información se elaboró un análisis de las condiciones internas y externas del lodge, que permitieron desarrollar la siguiente etapa de Síntesis Estratégica, donde se estableció un análisis FODA y los factores críticos de éxito para la organización, los cuales fueron fundamentales para desarrollar la etapa de diseño estratégico, la cual contó con el diseño de una estrategia comercial y una estrategia organizacional. Posteriormente, se desarrolló una evaluación económica que incluía los aspectos considerados en el análisis estratégico y un análisis de sensibilidad, para terminar con las conclusiones. La implementación del diseño estratégico que consideró tanto el diseño de una estrategia comercial como organizacional, si bien implicaron un aumento del gasto variable anual de 21 millones a 189 millones y del gasto fijo de 37 millones a 129 millones, permitieron un aumento en las ventas anuales de 100 a 520 mm, lo que arrojó un aumento del EBIT anual de 27 millones a 187 millones. Esto se tradujo en un ΔVAN de 244 millones para tasa de descuento de 13,25% y una TIR de 257% con una rentabilidad sobre las ventas de 38,73%. Los análisis de sensibilidad arrojaron que al aumentar el precio a extranjeros de $350.000 a $400.000 por persona por día, la rentabilidad sobre las ventas aumenta a un 42,38%. En el caso de aumentar el precio el precio de venta a pescadores nacionales desde $220.000 a $270.000 por persona por día, la rentabilidad sobre las ventas aumenta hasta un 41,91%. El resultado del ΔVAN del proyecto confirma que éste debe ser realizado por ser rentable (> a 0) y la TIR muestra que solo se haría no rentable para un nivel de riesgo muy superior al actual. El análisis de sensibilidad revela que es conveniente focalizar los esfuerzos en la captación de pescadores extranjeros, ya que aumentan la rentabilidad sobre las ventas en una mayor proporción que los pescadores nacionales, además de lograr aumentar la tasa de ocupación del lodge (de un 43% actual a un 64%). Se recomienda fuertemente que el lodge privilegie el desarrollo de alianzas estratégicas con agencias internacionales de pesca deportiva para obtener más clientes extranjeros y que se aboque a estandarizar la logística de su servicio para mejorar la experiencia del cliente. Así mismo, debe preocuparse de generar una mayor comunicación con sus clientes actuales y potenciales, vía web, email o redes sociales. Finalmente, no debiera enfocarse en aspectos que no son tan relevantes para los clientes pescadores como son la entrega de elementos Premium en su servicio o invertir en mejorar infraestructura, al menos en una primera etapa.

Magister en urbanismo / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo

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Magíster en Gestión para la Globalización / El presente proyecto tiene como objetivo general el diseño de una estrategia de negocio para una empresa hotelera en la región de Magallanes, Chile. Se trata de un hotel en funcionamiento recientemente adquirido, con bajas tasas de ocupación y ventas menores a $300.000.000 anuales, en una situación crítica dentro de la pujante industria turística de Chile y en particular de la Patagonia. Para el cumplimiento de este objetivo, se utilizó una metodología compuesta de un proceso analítico del entorno y la situación actual de la empresa que concluye con las oportunidades que sus propias fortalezas y debilidades, así como las amenazas del entorno, entregan al hotel. Entre éstas, se puede señalar la posibilidad de diversificar su oferta, con una mejora sustancial de las instalaciones actuales y además la incorporación de nuevos servicios como excursiones y la habilitación de un Spa que responda a las tendencias en el turismo actual. Prosigue con un proceso declarativo en que se planteó la misión, visión, objetivos y promesas a los stakeholders del hotel. Se diseñó de la estrategia, el modelo de negocio y la estrategia comercial a implementar, la que ataca el problema de la estacionalidad desde dos frentes: Un convenio con la Caja de Compensación La Araucana que asegura una ocupación básica del hotel (30%); y por otro lado el incorporarse a los programas gubernamentales realizados a través de SERNATUR. Se identifican mercados claves en el exterior en Argentina, Brasil, Estados Unidos, Francia, Alemania e Israel, así como los canales de distribución a utilizar para llegar a ellos y las acciones de promoción definidas y enmarcadas en un presupuesto anual que varía entre los 12 y los 15 millones de pesos anuales. A nivel de implementación de esta estrategia, se definió la estructura organizacional necesaria, la dotación de personal así como los procesos, procedimientos y mecanismos de control que permitan alcanzar estándares de servicio que aseguren superar las expectativas de los huéspedes. Las inversiones requeridas para esta estrategia superan los 93 millones de pesos y se espera genere ventas de 621 millones el 2014 llegando a los 1.126 millones al 2020, término del horizonte de evaluación del proyecto. Los costos y gastos asociados entregan un EBITDA que llega a los 372 millones el mismo año. El flujo evaluado a una tasa de descuento del 10,56% entrega un Valor Actual Neto de los flujos futuros de $ 320.629.065 con una tasa interna de retorno del 55,7% y un período de recuperación de la inversión menor a tres años. El análisis de sensibilidad del proyecto muestra que con un cambio drástico en la cantidad de huéspedes, el proyecto podría dejar de ser rentable. Sin embargo en términos de precios, una baja moderada en los precios a cobrar (impulsada por ejemplo por factores ajenos a la empresa como el tipo de cambio, crisis internacionales o catástrofes naturales en la zona) vuelve el proyecto no rentable. Con todo, se cree que la estrategia responde a lo que hoy requiere el hotel en términos de inversión en instalaciones, servicios y su capital humano, todos elementos claves para otorgar finalmente una experiencia íntegramente satisfactoria a sus huéspedes, fundamental para mantener la posición de liderazgo en su segmento que se pretende alcanzar con esta estrategia y que le permita enfrentar a futuro los avatares de la industria, el aumento en la competencia, entre otras variables que escapan a su control.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por los autores para ser publicada a texto completo / Patagonia Roots es un proyecto ambicioso con fines de lucro ideado por un equipo emprendedor compuesto por cuatro alumnos de Ingeniería Comercial de la Universidad de Chile, con miras en el mediano y largo plazo, y que a su vez busca apoyar el desarrollo sostenido del sector turismo (en especial en el área de turismo en intereses especiales) de Chile, sobretodo en la zona austral del país. En pocas palabras se quiere crear una empresa que sea un tour operador todo incluido a lo largo del trayecto que abarca la Carretera Austral. El presente documento especifica todos los análisis llevados a cabo para determinar las características del negocio junto con su justificación, lo que a grandes rasgos se establecerá en esta sección introductoria. La idea se basa en una oportunidad de mercado muy clara determinada principalmente por factores como la evolución y el comportamiento actual de las entradas de turistas extranjeros a Chile, la estacionalidad de estas llegadas, el gasto promedio diario y total por persona durante su estadía (disponibilidad a pagar), tiempo de permanencia en el país, y obviamente sus intereses y razones para haber elegido Chile como destino, junto con las motivaciones y comportamientos observados en los turistas nacionales. Todos estos factores llevan a definir un mercado objetivo muy específico, compuesto sólo por turistas extranjeros provenientes de Europa (Alemania, Francia e Inglaterra) y EEUU, que calzan perfectamente con la propuesta de valor que Patagonia Roots busca desarrollar. Identificando la industria en la que competiría la empresa como la de tour operadores en la zona austral de Chile, se realizó un acabado análisis que permitió establecer su atractivo y rentabilidad en un nivel medio alto, además de dar a conocer diversos factores críticos del éxito y del fracaso como la personalización de los servicios prestados, altos estándares de calidad y seguridad, experiencia y conocimientos de la zona, variedad y flexibilidad de la oferta, y constante atención en los detalles (principalmente en relación a no perder la perspectiva estratégica del negocio). Todo esto permite concluir con la definición de la estrategia competitiva a seguir por Patagonia Roots, que básicamente consiste en un enfoque de diferenciación, apuntando a un nicho de mercado muy específico con una propuesta de valor en que la calidad, la atención personalizada y la oferta de una experiencia única sean la base para generar una imagen y lealtad de marca que permitan competir de manera sólida influenciando la disposición a pagar de los potenciales clientes. Para la óptima implantación, desarrollo y funcionamiento del negocio y su estrategia competitiva es imprescindible contar con herramientas de marketing a la altura de lo que se quiere lograr. Un sitio web dinámico, completo y amigable para el usuario, posibilidad de contacto directo vía telefónica online (personalización), alianzas estratégicas clave (con empresas de las naciones que abarca nuestro mercado objetivo que estén instaladas en nuestro país para tener la posibilidad de hacer marketing directo a sus ejecutivos, con aerolíneas correspondientes, con hoteles en los que los potenciales clientes generalmente se alojan, con municipalidades y puntos de información turística, con agencias de viaje y turismo para tener una manera secundaria de venta, entre otros), participación en ferias de turismo nacionales e internacionales, y el aprovechamiento de misiones empresariales para conseguir financiamiento y a la vez darnos a conocer, son elementos centrales que consideramos para poder realmente lograr alcanzar dos cosas que son importantísimas para tener éxito sostenido: generar efecto boca en boca, y una imagen y lealtad de marca que nos distinga como “top of mind” dentro de la industria. En cuanto a las operaciones en sí, lo principal es establecer buenas alianzas con todos los servicios terciarios a contratar para poder llevar a cabo todos los paquetes turísticos diseñados (más que nada restaurantes, establecimientos para alojar y empresas de turismo aventura y excursiones a los largo de la carretera), basadas en contratos claros donde rija la confianza y el compromiso, para que de este modo nuestra propuesta de valor se desarrolle de manera adecuada. Además, la calidad del capital humano es crucial, tanto a nivel ejecutivo/gerencial como a nivel de guías turísticos. Gran parte de los resultados del negocio pasan por el trato y las relaciones que se generen con los clientes, por lo que todo individuo perteneciente a Patagonia Roots debe estar alineado con su visión, misión y valores, además de tener una vocación intachable hacia el servicio y atención de calidad. Finalmente, en relación a la parte financiera (muy importante ya que es lo que define la factibilidad económica de llevar a cabo el proyecto), llevamos a cabo una evaluación a nueve años con una tasa de descuento del 22,82%, calculada justificadamente según las características del negocio, con lo que se obtuvo un VAN positivo igual a $19.789.400,53, una TIR de 28,41% y un período de recuperación de la inversión de cinco años, tres criterios que son suficientes para demostrar que Patagonia Roots es un proyecto rentable, con miras en el mediano y largo plazo para obtener financiamiento y así poder ir perfeccionándose poco a poco en pos de los desafíos que se plantea. Además, se realizó un análisis de sensibilidad del cual es importante destacar que, probando con diferentes escenarios (optimistas y adversos), el proyecto en promedio es rentable, pero no se puede dejar de poner atención en un 16% de probabilidad de generar pérdidas, principalmente por baja demanda y fluctuaciones en el tipo de cambio, dos variables de las que se debe estar resguardado frente a su potencial incertidumbre.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / El proyecto de Santiago Outdoor consiste en un emprendimiento de negocio en el cual se ofrecen servicios de trekkings para extranjeros de intercambio en los alrededores de Santiago, donde encontramos hermosos paisajes e increíbles atracciones naturales a los que los extranjeros les es mas difícil llegar ya que no tienen el conocimiento de la zona, desconocida incluso por muchos de los que viven en la capital. De esta forma se busca combinar el deporte con la vida al aire libre y el desarrollo social. Este proyecto contará en un inicio con 4 trekkings, dos de dos días y una noche (con equipos de camping incluído) como son Cajón del Maipo y Farellones, y dos por el día, como son Estero Arrayan y Aguas san Ramón, para luego ir sumando otros paseos a lo largo del tiempo. El mercado objetivo de Santiago Outdoor son los extranjeros que se encuentran de intercambio en universidades situadas en Providencia y el sector oriente de la comuna de Santiago, amantes del deporte y la vida al aire libre. Los departamentos de relaciones internacionales de las distintas universidades que reciben a estos individuos también forman parte de nuestro mercado objetivo, ya que deben organizarles actividades, las que calzan con nuestro servicio y que por lo general tercerizan. Todo lo anterior fue avalado y reforzado por un análisis del mercado y de la industria, cuyo resultado muestra que el proyecto se ajusta a la tendencia actual en cuanto al turismo y estilo de vida, lo que complementado con los estudios y posterior análisis de tipos cuantitativo y cualitativo realizados nos entregó ciertas directrices de cómo debemos manejar nuestro marketing mix. En esta línea y a través de estos métodos se descubrió la posibilidad de hacer paquetes para tres personas, se propuso un precio acorde a los resultados, se estableció la localización de la oficina/bodega cerca del punto de encuentro preferido, se termino de definir todos los aspectos del producto y se creó un marketing mix acorde a nuestras necesidades, entre otras cosas. Todo lo anterior nos permitió estructurar la empresa con roles dinámicos y muy vinculados unos con otros, de manera tal que con un orden eficiente se logre un servicio de primer nivel, lo que se potencia aún mas teniendo en cuenta de que estos cargos son usados por nuestro propio equipo emprendedor. Finalmente, realizamos proyecciones financieras para tres escenarios distintos (optimista, pesimista y esperado) y llegamos a la conclusión de que dada nuestra baja inversión inicial por contar de antemano con bienes cruciales para el manejo de la empresa (oficina, vehículos, etc.) nuestro VAN resultó ser de $53.665.310 pesos chilenos en el escenario esperado, utilizando una tasa de descuento de 15% y revelando una TIR de 23%. Además, los flujos probaron ser positivos desde el segundo año en adelante. Todo lo anterior ha servido para alentar el emprendimiento y para concluir que el proyecto Santiago Outdoor es factible.