Seminario para optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En éste estudio nuestro objetivo es desarrollar un modelo donde podamos usar los datos de panel scanner para segmentar, sabemos que la segmentación para las empresas son muy importantes, sobre todo hoy en día donde la competencia es muy fuerte y la mayoría de las empresas tienen productos para segmentos específicos, por lo que segmentar es primordial para enfocar las estrategias de marketing, además como los datos de panel scanner reflejan la conducta real de compra de los consumidores podemos segmentar en base a esto y según el modelo que pretendemos utilizar obtener información sobre la estructura de mercado.

Seminario de Título Ingeniero Comercial, Mención en Administración de Empresas / En los inicios de este siglo, el desarrollo de varios sectores industriales dio origen a las estrategias de producción y de marketing en masa, estas estrategias estaban orientadas hacia el producto, concentrándose en la reducción de los costos de producción en vez de enfocarse en la satisfacción del consumidor. Sin embargo, para este enfoque, el punto de partida era generalmente el producto o proceso productivo y la suposición subyacente de que todos los compradores tenían similares necesidades, motivaciones y preferencias (Bagozzi, Rosa, Celly and Coronel 1998). Pero a medida que los procesos de producción se hicieron más flexibles, y la afluencia del consumidor llevó a la diversificación de la demanda, las firmas que identificaron las necesidades específicas de ciertos grupos de consumidores fueron capaces de desarrollar la oferta “adecuada” para uno o más sub-grupos de mercado y de esta manera lograron obtener ventajas competitivas con respecto a sus rivales de mercado (Wedel and Kamakura, 1999). Fue así como surge el concepto de segmentación de mercado y estrategias de segmentación más elaboradas y sofisticadas para poder llegar de una forma más directa a los consumidores que a cada vez se volvieron más exigentes en sus gustos y requerimientos de mercado. Hoy en día la situación cambia y no sólo se tiene una oferta múltiple de productos, sino que también se puede comprar casi todo lo que uno quiere o necesita vía canales de elección propia, incluso sin dejar el hogar. Esta transición desde un marketing masivo a uno más personalizado surge gracias a una serie de cambios ambientales en las diferentes industrias y por supuesto también como ya se dijo a cambios que se producen en el individuo mismo.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 18/5/2021. / Ingeniero Civil Industrial / Un aspecto crucial en la administración de un supermercado es la gestión de inventario. Determinar los niveles óptimos de este, los tamaños y la periodicidad de los pedidos a los proveedores son decisiones importantes y que requieren de un profundo análisis del comportamiento de la demanda. Sin embargo, los esfuerzos empleados en determinar dichos factores se ven desperdiciados si el stock en inventario no está coordinado con el stock presentado en góndola, que es lo que finalmente observa el consumidor. El objetivo de este trabajo es crear un sistema que identifique quiebres de stock en las góndolas de una cadena de supermercados, utilizando como insumo la información transaccional que esta posee. Para determinar el estado de la góndola se aplican Modelos de Markov Ocultos, debido a la capacidad que estos tienen de modelar estados no observables y dinámicos en el tiempo. Para calibrar el modelo se cuenta con información transaccional de las boletas en el punto de venta. A partir de estos datos se estiman modelos con distinto número de estados y con distintos niveles de agregación de la información, esto con el objetivo de encontrar la estructura que resuelve de mejor manera el problema estudiado. Por otro lado, para validar la clasificación realizada se usará una medición del real estado de la góndola, obtenida a partir de una inspección presencial de estas durante un período de 14 días. Finalmente, los resultados del modelo propuesto se contrastan con los de una auditoría que utiliza un método alternativo para detectar quiebres aplicado a los mismos datos considerados durante este trabajo. Como conclusión de este trabajo se tiene que un modelo de tres estados utilizando datos de agregación diaria es el que clasifica las observaciones de manera más acertada. Además, la imposición de restricciones al estado asociado a quiebre mejora en gran medida los resultados, identificando el 63.48% de los quiebres ocurridos con un porcentaje de error del 15.52 %, superando los resultados de la auditoría corresponientes a 56.52% y 28.57% respectivamente. Finalmente, como trabajo futuro se propone evaluar la clasificación de quiebres con un modelo que considere distintas topologías para cada producto y/o tienda, junto con la inclusión de otras variables descriptivas como promociones o exposiciones extraordinarias del producto.

Memoria para optar al Titulo Profesional de Ingeniero Comercial Mención Administración / En los últimos 5 años una de las áreas que ha sufrido mayor tasa de inversión en las empresas en el ámbito nacional e internacional ha sido aquellas que busca mejorar la relación con los clientes. En este sentido, el negocio del Retail es el sector que más importancia le da al cliente, ya que son ellos quienes toman la decisión final. Esta decisión va desde la opción de entrar o no a una determinada tienda, y decidir exactamente qué y cuánto comprar. Desde esta perspectiva, este proceso está relacionado con la última vez que acudió a la misma tienda, a otra tienda del mismo retail, o a un retail competidor. Antiguamente se pensaba que los clientes eran todos iguales, ya sea porque no se sabía como distinguirlos o porque sabiéndolo, no se lograba tratarlos distintos. Se ha demostrado que si se lograra identificar a cada cliente y se lograra diferenciarlos en cuanto a su comportamiento, a las razones porque compran, a sus gustos y a sus capacidades de pago, se podría aumentar la rentabilidad el negocio a través del aumento de la satisfacción del cliente. Se sabe que el éxito de una empresa, depende de su capacidad de respuesta a las últimas tendencias y de la capacidad de realizar rápidos cambios cuando ellas cambian. La satisfacción de las exigencias del cliente, la administración proactiva de la cadena de suministros y una fuerte relación con sus proveedores son cruciales. Los clientes esperan más valor y servicio por menos, y la competencia crece cada día. Está probado que en la relación de fidelidad entre un cliente y una tienda, la atención especializada y dedicada es determinante. Numerosos estudios demuestran que la mayoría de los clientes dejan de comprar en un retail cuando sienten que sus necesidades no están siendo satisfechas oportuna y adecuadamente.

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Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Las pequeñas y medianas empresas chilenas, cuenta con ventajas comparativas en la producción de bienes y servicios y no quieren perder la oportunidad de ver aumentada sus ventas y de mitigar el riesgo de eventuales crisis económicas al diversificar los envíos a diferentes países. Los tratados de libre comercio que nuestro país ha suscrito, son el antecedente más concreto de esta carrera por ganar mercados. Sin embargo, las exigencias de los tratados y la de los países de destino las conmina a efectuar una serie de cambios a sus procesos a fin de poder insertarse exitosamente. Dichas optimizaciones a su cadena de valor dicen relación a aspectos; financieros, marketing, normas de calidad e incorporación de tecnologías de información que les permita competir internacionalmente y desarrollar un negocio fructífero y rentable cuyo fin es consolidar una relación de largo plazo con sus clientes extranjeros. En este escenario, TMC es una empresa de consultaría que a través de un servicio excepcional ofrece a sus clientes concretar la posibilidad de exportar y aumentar las ventas. Queremos ser reconocidos como una empresa líder, que permite a todos nuestros clientes ingresar a mercados internacionales aumentando las ventas y su margen de contribución por medio del mejoramiento continuo de los procesos internos. Nuestros clientes son empresas o agrupaciones con facturación anual sobre las 15.000 UF, provenientes de los sectores industriales: alimentos, productos de madera, Agrícolas, silvícola y ganadería. El precio de la consultoría, considera fundamentalmente una estructura de comisiones la cual está dada en función del aumento efectivo en las ventas el cual debe ser de al menos un 10%. De esta forma sólo si el cliente obtiene éxito, TMC logrará beneficios. Para finales del año 2, nuestra empresa planea tener 9 clientes, llegando para el año 5 tener hasta 15. Dado que los socios consultores actualmente tienen obligaciones laborales en sus actuales trabajos y no requieren de mayores sumas de capital para invertir, se ha definido un plan de implementación que considera inversiones programadas y retiro de los socios en forma metódica de sus actuales empleos toda vez que los ingresos percibidos por TMC representen un costo de oportunidad mayor al que actualmente tienen en sus empleos. Nuestra empresa confía que con inversión aportada a través de horas hombres mediante el esfuerzo de sus socios, logrará un valor de mercado al término del quinto año de 256 millones de pesos, con un punto de equilibrio operativo de 4 consultarías en plena producción. Se espera que los primeros ingresos sean para el doceavo mes. Los riesgos asociados al proyecto son: riesgos operacionales, por el no cumplimiento del aumento en las ventas con los consecuentes menores ingresos para nuestra compañía y riesgos de mercado que significaría el eventual ingresos de competidores a los mismos nichos de TMC. TMC, se constituirá como sociedad limitada, en que cada socio realizará su aporte en horas hombre lo que se traducirá en el capital aportado por cada uno. Adicionalmente se confeccionó un plan de transición que considera el retiro programado de los socios de sus actuales trabajos para integrarse plenamente a sus funciones en la empresa

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración MBA / No disponible a texto completo / Las personas con necesidades especiales de alimentación (diabéticos, celiacos, adultos mayores, hipertensos, enfermos cardiacos, entre otros) deben vivir día a día las dificultades de buscar los alimentos que necesitan en muchos lugares distintos y apartados porque no existe una tienda que concentre lo que ellos necesitan, haciendo que los tiempos de búsqueda sean excesivos y debiendo asumir el riesgo de que los insumos de los productos no sean los más adecuados. Al visualizar esta oportunidad, nace la idea de crear una tienda de especialidad orientada a satisfacer las necesidades de personas que requieran alimentación especial y se denomina “Dese un gusto, Alimentos Especiales”, nombre que fue testeado y validado en el focus group que se realizó en el estudio de mercado de este negocio. La estructura societaria propuesta es del tipo Sociedad Anónima Cerrada y, su misión se enfoca en disminuir los tiempos de búsqueda a personas que requieren alimentación especial, acogiendo sus necesidades y permitiéndoles disfrutar el placer de comer. La estrategia genérica de focalización está diseñada tomando como base las necesidades de los clientes, lo que se traduce en una propuesta de valor que viene dada por atender sus necesidades de una manera distinta a la competencia, lo que implica poner a disposición de los múltiples segmentos de personas que necesitan alimentos especiales una solución integral que incluirá una buena ubicación, variedad atractiva de productos y una experiencia de servicio superior basada en asesoría técnica nutricional y marketing personalizado que generará la ventaja competitiva. Los factores críticos de éxito son: variedad de productos, ubicación, rotulación de productos, servicio al cliente (asesoría experta) y atmósfera especial durante la entrega del producto ampliado. Por esto se escogió como ubicación el sector del metro Pedro de Valdivia, ya que es un lugar de alto tráfico de público y cuenta con buenos accesos y estacionamientos seguros. El mercado potencial es de 169.097 personas en el Gran Santiago y de 46.104 personas en las comunas de Vitacura, Las Condes, Providencia, Nuñoa y Santiago. Al llegar obtener al el mes 25, de este mercado, con 1.413 clientes (3.1%) que compren en promedio $24.040/mes (1.39 UF/mes) se obtienen los resultados financieros de este plan de negocio. De los 1.413 clientes, 1.048 serán captados con un plan de marketing con un costo de 248,60 UF/año, el resto llegará por recomendación y por la ubicación de la tienda. La función de demanda se ha estimado en base al modelo matemático que explica la propagación de una epidemia. El recurso humano es una variable fundamental para entregar un buen servicio, ya que será en actor principal en el momento de la verdad frente al cliente, para esto contaremos con un asesor de alimentación sana, que oriente y apoye a los usuarios en el proceso de compra. El equipo ejecutivo está formado por cuatro profesionales MBA(c) de la Universidad de Chile y uno de ellos, que cuenta con experiencia como emprendedor, asumirá el rol de Socio Administrador de la tienda con dedicación exclusiva. La inversión inicial requerida es de 1.693,09 UF y será financiada por los cuatro socios fundadores en partes iguales. Obteniendo un VAN de 5.543 UF a una tasa de descuento del 15% que incorpora provisión por despidos y gastos de mantención anual del local. La tasa interna de retorno a 5 años es 102.4% y el período de recuperación de la inversión es de 1 año 2 meses (Payback Simple). A partir del segundo año el negocio genera una utilidad libredespués después de impuestos de 12% y entrega dividendos promedio de 2.306 UF/año

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