RESUMO O dissertação aborda o “Auto-conceito do comprador e as estruturas de decisão de consumidores norte-americanos e brasileiros “, através de uma pesquisa internacional comparada, com base no referencial teórico específico, modelos e hipóteses da tese de doutorado de Rowe, intitulada “Purchaser’s Self-Concept and Decision Frames". O referencial bibliográfico genérico com relação ao comportamento do consumidor, metodologia de pesquisa, pesquisa internacional comparada e a aculturação dos instrumentos de pesquisa (questionários, estímulos, situações hipotéticas), foi desenvolvido pelo autor brasileiro da dissertação de mestrado. As pesquisas exploratórias foram conduzidas junto a estudantes de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo e buscaram verificar como se comportaria no ambiente brasileiro o modelo teórico, desenvolvido e comprovado nos USA, bem como comparar os resultados das pesquisas norte-americana e brasileira. O modelo teórico desenvolve o Auto-conceito do comprador, a partir do auto-conceito funcional numa situação de compra e uso de um produto. O Auto-conceito do comprador teria duas dimensões ; Estilos de compra e Selves prováveis. O Auto-conceito do comprador influenciaria, através de qualquer uma de suas duas dimensões, Estilos de compra e Selves prováveis, a formação dos pontos de referência com relação a preço e criaria estruturas de decisão de ganho ou perda que influenciariam o desejo por um produto e a intenção de compra. Por último, o modelo hipotetiza que o tipo de intervenção de visualização permitiria prever a efetividade da visualização e os tipos de Selves prováveis a serem evocados pelo consumidor. Ainda, seria possível predizer a mudança de desejo por um produto através dos tipos de Selves prováveis. Finalmente, são apresentados na dissertação as implicações, conclusões e sugestões para futuras pesquisas e estudos.

RESUMO O dissertação aborda o “Auto-conceito do comprador e as estruturas de decisão de consumidores norte-americanos e brasileiros “, através de uma pesquisa internacional comparada, com base no referencial teórico específico, modelos e hipóteses da tese de doutorado de Rowe, intitulada “Purchaser’s Self-Concept and Decision Frames”. O referencial bibliográfico genérico com relação ao comportamento do consumidor, metodologia de pesquisa, pesquisa internacional comparada e a aculturação dos instrumentos de pesquisa (questionários, estímulos, situações hipotéticas), foi desenvolvido pelo autor brasileiro da dissertação de mestrado. As pesquisas exploratórias foram conduzidas junto a estudantes de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade e da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo e buscaram verificar como se comportaria no ambiente brasileiro o modelo teórico, desenvolvido e comprovado nos USA, bem como comparar os resultados das pesquisas norte-americana e brasileira. O modelo teórico desenvolve o Auto-conceito do comprador, a partir do auto-conceito funcional numa situação de compra e uso de um produto. O Auto-conceito do comprador teria duas dimensões ; Estilos de compra e Selves prováveis. O Auto-conceito do comprador influenciaria, através de qualquer uma de suas duas dimensões, Estilos de compra e Selves prováveis, a formação dos pontos de referência com relação a preço e criaria estruturas de decisão de ganho ou perda que influenciariam o desejo por um produto e a intenção de compra. Por último, o modelo hipotetiza que o tipo de intervenção de visualização permitiria prever a efetividade da visualização e os tipos de Selves prováveis a serem evocados pelo consumidor. Ainda, seria possível predizer a mudança de desejo por um produto através dos tipos de Selves prováveis. Finalmente, são apresentados na dissertação as implicações, conclusões e sugestões para futuras pesquisas e estudos.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gisele Seabra Abrahim.pdf: 529169 bytes, checksum: 2bffdcbf67e8b65be913b62980c464dc (MD5) Previous issue date: 2008-10-13 / The general objective of this work is to analyze the influence of the human values in the determination of the career anchors based on the idea that the professional predisposition receives influence from the cognitive central system; in other words, the values, which are conceived as a form of criteria capable of influencing actions, choices and the human behavior, interfering in the way each individual judges himself and others. In this sense, the human values affect the actions of the individuals on their work; and allied to the motivations and to the talent they stimulate the decisions over the career (SCHEIN, 1993). The studies of the Massachusetts Institute of Technology (MIT) identified eight categories of professional inclinations, also called career anchors, which are stimulated by appetites, feelings and necessities and are established from the construction of the auto-concept (SCHEIN, 1993). From this perspective, it s possible to infer the existence of a narrow relationship between the human values and the career anchors. Facing this idea, do individuals with the same career anchors tend to prioritize the same human values? As the driver line of this investigation, the hypothesis that individuals with the same career anchors prioritize, in a similar way, the human values that guide their behavior, was launched. In this sense, the theoretical referential background of this research presents a system of definitions based on the studies of Schein (1993; 1996; 2006th; 2006b; 2006c) and Rokeach (1979; 1981) on careers and values because of the importance of their studies for each area of knowledge and for the international repercussion of their work, which favored the validation of the instruments of inquiry hereby used: the questionnaire of career anchors and the Rokeach Value Survey. The methodology is based on the type of correlation analysis between two variables: values and career anchors. The inquiry in locus was divided into two parts. In the first one, took place the simultaneous application of the two mentioned instruments in a sample of 100 university students of the courses of business administration and accountancy, of the Centro Universitário do Pará (CESUPA) and of the Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP). In the second part, interviews were carried out with a person of each career anchor, with the exception of the general management competence since the results reached in the first stage were sufficient to attend the objective here drawn. The proceedings of analysis of these data include, besides the analysis of the content of the interviews and of the descriptions of the professional inclinations, some statistical tests such as Pearson's correlation coefficient and chi-square distribution, both applied to check the association between the variables of this inquiry. The correlation of the data obtained through the use of the above-mentioned instruments of inquiry demonstrates coherence with the formulated hypothesis, since the individuals with the same professional inclinations attributed similar grades to their respective hierarchies of values, above all when the values that can be tied to the characteristics inherent in each anchor are isolated, which are present in the theoretical content of Schein and in the testimonies of the interviewed ones. Though the results of the correlation tests presented moderate signification, they made possible the identification of the most and the least inclined human values of receiving bigger importance by the individuals inside the different categories of career anchors. In this sense, the conclusion of this investigation reinforces the influence of the human values in the decisions of career / O objetivo geral deste trabalho é analisar a influência dos valores humanos na determinação das âncoras de carreira visto que as predisposições profissionais recebem influência da centralidade do sistema cognitivo, isto é, dos valores, que são concebidos como critérios capazes de influenciar as ações, escolhas e comportamento humano, interferindo na maneira pela qual o indivíduo julga a si mesmo e aos outros. Nesse sentido, os valores humanos afetam as ações das pessoas sobre o seu trabalho; e aliados às motivações e ao talento estimulam as decisões de carreira (SCHEIN, 1993). Os estudos do Massachusetts Institute of Technology (MIT) identificaram oito categorias de inclinações profissionais, também denominadas de âncoras de carreira, que são estimuladas por apetites, sentimentos e necessidades e estabelecem-se a partir da construção do auto-conceito (SCHEIN, 1993). Partindo dessa premissa, permite-se inferir a existência de um relacionamento estreito entre os valores humanos e as âncoras de carreira. Diante do exposto, os indivíduos com as mesmas âncoras de carreira tendem a priorizar os mesmos valores humanos? Como linha condutora desta investigação foi traçada a hipótese de que indivíduos com as mesmas âncoras de carreira priorizam de forma semelhante os valores humanos que guiam seu comportamento. Nesse sentido, o referencial teórico deste trabalho apresenta um sistema conceitual fundamentado nos estudos de Schein (1993; 1996; 2006a; 2006b; 2006c) e Rokeach (1979; 1981) sobre carreiras e valores em virtude da importância dos mesmos para as suas respectivas áreas e pela repercussão internacional de seus trabalhos que propiciaram a validação dos instrumentos de pesquisa aqui utilizados: o questionário de âncoras de carreiras e a escala de valores humanos. As ações metodológicas são alicerçadas pelo tipo de pesquisa correlacional entre as variáveis: valores e âncoras de carreira. A pesquisa de campo ocorreu em duas partes. Na primeira, ocorreu a aplicação simultânea dos dois instrumentos mencionados junto a uma amostra de 100 discentes dos cursos de administração e contabilidade, do Centro Universitário do Pará (CESUPA) e da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUCSP). Na segunda parte, foram realizadas entrevistas com uma pessoa de cada âncora de carreira, com exceção da competência gerencial, pois os resultados alcançados na primeira etapa foram suficientes para atender o objetivo aqui traçado. Os procedimentos de análise desses dados incluem, além da análise de conteúdo das entrevistas e das descrições das inclinações profissionais, a realização dos testes estatísticos qui-quadrado e coeficiente de correlação de Pearson, ambos aplicados para verificar a associação entre as variáveis desta pesquisa. O cruzamento dos dados obtidos por meio da utilização dos referidos instrumentos de pesquisa demonstra coerência com a hipótese formulada, pois os indivíduos com as mesmas inclinações profissionais atribuíram pontos similares nas suas respectivas hierarquias de valores, sobretudo quando se isolam os valores que podem ser ligados às características inerentes a cada âncora, presentes no conteúdo teórico de Schein e nos depoimentos dos entrevistados. Embora os resultados dos testes de correlação tenham apresentado significância moderada, os mesmos possibilitaram a identificação dos valores humanos mais propensos e os menos propensos de serem priorizados pelas pessoas dentro das diferentes categorias de âncoras de carreira. Nesse sentido, a conclusão dessa investigação reforça a influência dos valores humanos nas decisões de carreira