Ingeniera Civil en Computación / Builderhouse es una empresa pequeña de tecnología de la información que nace el año 1995. Su principal labor es la venta de consultorías y servicios a la medida. Con el afán de crecer, Builderhouse comienza una serie de cambios que repercuten en viejos quiebres. La problemática principal que se pretende revertir, a través del uso de herramientas apropiadas, es la falta de organización de procesos que se usan en la actualidad, los que generan diversas ineficiencias en el proceso central de ventas, que a su vez provoca pérdida de grandes oportunidades de concertar negocios y lo que es peor, puede generar pérdida de clientes que podrían ser claves para la empresa y con los cuales se podrían generar relaciones que se extiendan por largos periodos, incorporando así un cliente cautivo que podría recomendar los servicios de Builderhouse. Es de allí que nace la necesidad de estandarizar procesos, por lo que éste trabajo tiene utilidad tanto para la empresa, por su valor como documento, como para el alumno que incorpora su aprendizaje en la escuela de ingeniería al desarrollo de un proyecto que permite aplicar sus conocimientos. El objetivo principal de este proyecto es estructurar el área comercial de una empresa de tecnología de la información que agregue valor a través de la formalización y estandarización de procesos, la validación de prácticas actuales en ejecución y el control de los procesos, incorporando propuestas de mejora para cada dimensión de ellos. Dentro de los objetivos específicos, se pretende hacer un levantamiento general que enfoque su naturaleza en un análisis profundo a la cadena de valor del área de ventas y que sirva como marco para la entrega de propuestas de mejoras. La metodología utilizada se basa en la revisión bibliográfica, la que deriva en modelos creados y que se incorporan en la memoria y en la investigación de trabajos de otros interesados en similares problemáticas a las que se presentan y se analizan. Para el desarrollo de esta memoria se estudiarán básicamente tres áreas: un análisis estratégico; un análisis a los planes de venta y su importancia en la industria de ventas de servicios y finalmente una parte de procesos que tendrá como subconjunto la incorporación de metodologías derivadas de IBM. Finalmente, se concluye que la incorporación de estándares permite ahorro de tiempo por parte de los vendedores y el ordenamiento que permitirá, en el futuro, generar más aprendizaje a través de los resultados de años anteriores.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal del presente trabajo, consiste en desarrollar un modelo de negocios para la creación del operador turístico Chile Experience, utilizando un contrato de franquicia, proveniente de un operador turístico de Oceanía, que permita obtener el reconocimiento internacional, la cultura y el know-how de las actuales operaciones del grupo. La metodología utilizada para el desarrollo del presente modelo, considera un análisis de la situación actual en términos económicos y como afecta la industria turística al crecimiento mundial de los países, en factores como el PIB y la generación de empleos. También se realiza un análisis del negocio en términos de la importancia de la satisfacción del cliente, mediante la generación de una propuesta de valor interesante para éste y para la marca Experience internacional, este análisis del negocio se realizará utilizando la metodología Delta de Hax, que tiene su fundamento principal en la satisfacción de los intereses del cliente y la captura y compromiso de éste con el negocio. Para el desarrollo del modelo se continúa realizando un análisis interno y externo del negocio propuesto, por medio del análisis de las fortalezas y debilidades que presenta el modelo en si, junto con las amenazas y oportunidades que el mercado presenta para la implementación del negocio. Luego se plantea el modelo de negocios utilizando la metodología CANVAS con los 9 módulos, definiendo a que segmento de clientes se quiere llegar, de que forma, con que recursos se cuenta, al mismo tiempo que se determina cuales son las estructuras de ingresos y de costos, junto con la definición de cual es la propuesta de valor que el negocio ofrece a los clientes. Mediante el modelo de CANVAS, se obtiene una forma de reconocer como el negocio crea, entrega y captura valor. Se determina luego el punto de equilibrio, concluyéndose que la demanda esperada es de al menos 450 clientes en el año, según las rutas definidas para la operación, bajo el mismo concepto, y manteniendo la estructura y magnitud de costos, se llegó a establecer que se puede servir a 1152 clientes en el año sin tener que aumentar las rutas, o frecuencias de los servicios, a su vez, los valores a cobrar en cada ruta han sido determinados en base a los costos de operación, benchmarking y disposición a pago del nicho de clientes establecidos, dicho costo varia entre rutas y depende de si se considera o no el alojamiento, los valores van desde los USD $600 hasta los USD $1150 por 7 días de viaje . Se propone además, que Chile Experience sea financiado íntegramente por dos socios inversionistas con participaciones de 65% y 35% respectivamente, por otro lado, para dar énfasis y certificar la calidad del servicio, se propone que el negocio se inscriba en el registro nacional de turismo y se certifique bajo el sello de calidad turística. En cuanto a las oportunidades de crecimiento del negocio, se plantea, de acuerdo al nivel de éxito en ventas y servicios realizados, que el negocio vaya creciendo paulatinamente en frecuencias, rutas y luego se amplíe las operaciones a otras zonas del país y posteriormente de acuerdo al crecimiento a otros países de Sudamérica.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente proyecto de título es la elaboración de un plan de negocios de una empresa de servicios web que integre a cuatro actores en las comunidades de edificios o condominios: propietarios o arrendatarios, administradores, inmobiliaria y los comités de administración, generando soluciones necesarias a cada uno de ellos. Para ello se ha diseñado una metodología de investigación enmarcada inicialmente en definir los objetivos específicos. Luego un estudio de mercado donde se segmentará el mercado objetivo, se analizará a la competencia y finalmente se evaluarán las cinco fuerzas de Porter para encontrar el atractivo de la industria. A continuación se analizará la Estrategia Comercial específicamente las cuatro P de la estrategia de marketing, un diseño de marca y se realizará un plan comercial que esté en sintonía con lo descrito. Con todo ello se definirá una estrategia operacional junto a definir el esquema organizacional que permita cumplir lo planificado y finalmente una evaluación financiera del proyecto, realizando un análisis de sensibilidad de tres enfoques. Los resultados de la investigación han determinado un listado de quiebres muy importantes en cada uno de los cuatro actores los que generaron un listado de oportunidades a desarrollar. Con ello se da pie para evaluar tecnológicamente cuál es la solución idónea proyectando crecimiento e integración con nuevas plataformas (smartphones entre otros). Se desarrollo un plan de crecimiento y de viabilidad del proyecto como organización y se definió a Comunidad Web como marca que cumple con varios factores como asociación, personalidad y posicionamiento que definen la imagen de empresa que se desea promover. El análisis financiero arrojó números prometedores en un análisis a cuatro años, en donde se generan el VAN de MM$212,6.- y el TIR de 98% donde el punto de inflexión se da en el mes 20. La inversión inicial se calculó en MM$113,2. Al realizar el análisis de sensibilidad con 3 factores (precio, gastos y ventas) generando 27 diferentes escenarios, todos reflejaron números positivos. Principalmente es alentador dado que se generó una encuesta que validó los precios determinados en la investigación. Estos números se sustentan al elaborar un plan de crecimiento de la empresa y que, por ejemplo, al tercer año ya contempla la contratación de 21 colaboradores. Este proyecto a demostrado que es una muy buena idea con mucha aceptación entre los entrevistados y que utilizando este plan de negocios es factible de montar. Las proyecciones futuras con negocios anexos hacen aún más atractiva la industria, donde se puede mencionar entre otros la venta de seguros, la creación de una OTEC para cursos de capacitación de seguridad, la venta de insumos, la misma administración de edificios, etcétera. Quizás el factor crítico más complejo para el éxito del proyecto es la capacidad de adaptación a las necesidades de los clientes. Al ser una industria completamente emergente, es vital mantener una apertura para leer correctamente los cambios que se vayan suscitando y responder con velocidad y prolijidad.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es Diseñar la Estrategia de Negocios para la empresa Indunet Asesores SpA, utilizando una metodología que permita realizar un análisis cualitativo y cuantitativo de las variables técnicas y económicas involucradas, permitiendo a la organización buscar el óptimo desempeño empresarial, así, posesionarse, crecer y perdurar en el tiempo en el mercado de Servicios de Asesoría de forma eficiente en la utilización de sus recursos y eficaz con el cumplimientos de las metas y objetivos a cumplir. Este escrito se desenvuelve en la necesidad que posee la empresa en establecer un camino a seguir de desarrollo para los próximos 5 años. En la actualidad la organización cree que su propuesta de valor no es diferente a lo que realiza sus competidores actuales, situación que permite justificar la necesidad de establecer estrategias orientadas a la diferenciación e innovación del servicio, en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios en el mercado cada vez más competitivo. La metodología de trabajo a utilizar es la implementación del modelo de Diseño de Estrategia de Negocios del profesor Enrique Jofré, apoyado por un marco teórico de los conceptos como la estrategia de Arnoldo Hax y Nicolás Majluf que la considera como una noción multidimensional que abarca todos las actividades de la empresa y el análisis de las fuerzas competitivas de Michael Porter. Esta metodología distingue tres proceso, declarativo, analítico y de ejecución o diseño de la estrategia, permitiéndonos proponer un modelo de negocios básico para la empresa. Los resultados obtenidos durante la aplicación del Modelo es el rediseño de la Misión y Visión del negocio, alineando con los desafíos estratégicos definidos, principalmente orientados al posicionamiento de la organización en un nicho de mercado de forma diferenciada e innovadora. Como conclusión, es posible establecer la Estrategia de Negocios de Indunet Asesores Spa de forma sencilla, identificando puntos de mejora, los factores críticos de éxito e implementando acciones simples que permitan cumplir con los objetivos y metas específicas de la empresa. Se recomienda para cumplir la Estrategia de Negocio potenciar los procesos internos y externos, su relación con el cliente, establecer métodos de ventas en intangibles, definir sus áreas de acción, estructurar sus alianzas estrategias con compañías complementarias nacionales y extranjeras, como además de definir la forma de financiamiento, así lograr el desarrollo de futuro de la organización para posesionarse de mejor forma en el mercado objetivo.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / La Caja de Compensación La Araucana es una corporación privada sin fines de lucro, que opera en el ámbito de la Seguridad Social. La industria está compuesta por cinco Cajas, que administran prestaciones de Seguridad Social y entregan beneficios a sus afiliados, financiados por utilidades provenientes de créditos de consumo. Su crecimiento, está directamente relacionado al tamaño en afiliados y al volumen de créditos que puedan colocar. No obstante ser una industria competitiva, durante la última década, las Cajas han mantenido la misma posición relativa en cuanto a tamaño y crecimiento. Mantienen una oferta de servicios similar, difusión a través de medios de comunicación masiva y relacionamiento con clientes basado en una fuerza de ventas que opera mayoritariamente en forma presencial, alcanzando alrededor del 3% de sus afiliados. En este escenario, La Araucana visualiza la oportunidad de diferenciarse de la industria mediante una estrategia innovadora que, utilizando la potencia de las redes sociales, le permita aumentar en forma explosiva el nivel de relacionamiento con sus afiliados y de esa manera apalancar sus objetivos de crecimiento. Esta estrategia se concretó a través de un proyecto que contempló el desarrollo de una red social que motivara la participación de empresas y sus trabajadores, en torno a los intereses de estos últimos. El proyecto contempló una experiencia piloto con tres empresas, lo que permitió validar en forma real la efectividad del enfoque de relacionamiento digital en el ámbito de la Seguridad Social. En efecto, los resultados de este proyecto permitieron mejorar la atención, focalizar la oferta de beneficios, difundir noticias de interés social y captar el interés de la personas, lo que se tradujo en un aumento significativo en la cantidad de personas con las que se interactuó. Las inversiones realizadas para alcanzar los objetivos propuestos corresponden al desarrollo de la red social, en tanto que el costo recurrente corresponde al valor del Hosting del software así como su mantención. La evaluación del proyecto, en un escenario pesimista, arroja un TIR de 66% y un VAN de MM$ 156, lo que además de su valor social, hace de este un proyecto rentable.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Jürgen Wagner Montt [Parte I] , Christian Lillo Urbina [Parte II] / Jürgen Wagner Montt [Parte I no envía autorización para el acceso completo de su documento] / El presente estudio tiene por finalidad desarrollar un plan de negocios para la creación de una empresa de servicios de mantenimiento especializado para la minería en las áreas: mecánica, eléctrica e instrumentación. El plan está destinado al mantenimiento especializado en las 3 áreas mencionadas para las plantas de procesos de las compañías mineras de la zona de Antofagasta y sus inmediaciones. El contexto actual de la industria minera se presenta con múltiples obstáculos y desafíos relacionados con una menor cotización que ha estado registrando desde hace algún tiempo el cobre con proyecciones que indican una tendencia constante a la baja, aumento en los costos de producción y una significativa pérdida de la productividad, entre otros. Dado lo anterior, la principal consigna en la industria es la contención de costos, la cual está siendo encarada por las principales mineras del país a través de ajustes en los contratos con los proveedores e iniciativas de mejora en los procesos productivos. Conscientes de ésta situación, nuestro emprendimiento, que pretende ser una alternativa viable para el mercado potencial, buscará la diferenciación a través de un servicio altamente especializado con altos estándares técnicos y de seguridad, con personal especialista calificado y entrenado permanentemente a través de un plan sistemático de capacitación que permita generar un impulso de la gestión por competencias y el incentivo de la polivalencia; y de la implementación de un plan sistemático de gestión de la productividad gracias al cual seremos capaces de detectar e instaurar planes de mejora continua que nos permitan optimizar nuestros recursos y eficientar nuestros procesos, manteniendo el nivel de servicio ofertado, con lo cual podríamos lograr una reducción de los costos operacionales, lo que finalmente se podría traducir en un ahorro que eventualmente sería compartido o transferido parcialmente a nuestros clientes, asegurando la promesa de servicio y alineamiento con la estrategia de mantenimiento y KPI’s de nuestros potenciales clientes. El estudio considerará como primera etapa la descripción de la industria en la cual nos desenvolveremos, identificando los competidores, rivalidad y las barreras de entrada a este negocio, así como las características y necesidades de nuestros potenciales clientes. Nuestro modelo de negocios se desarrollará estableciendo una clara propuesta de valor, describiendo y analizando tanto los recursos como las actividades claves y estrategias de entrada, crecimiento y de salida, además de desarrollar un plan de marketing como una forma de ingreso y posicionamiento de nuestra empresa en el mercado. Consideramos como factores diferenciadores la especialización, el KnowHow del equipo gestor, la internalización de una disciplina operacional que permita instaurar una cultura de ejecución, la definición de altos estándares técnicos y de seguridad, el cultivo de relaciones laborales sustentables y el desarrollo permanente de iniciativas de productividad. Con todo, nuestra propuesta central de valor estará dada por: “Ser líderes en servicio de mantención integral de plantas para la mediana y gran minería, con altos estándares de seguridad, calidad, confiabilidad, RSE y respeto por el medio ambiente, identificando y aplicando los planes de mejora necesarios para lograr eficiencia en el servicio alineados con los clientes en sus objetivos de contención de costos y aumento de productividad” El equipo gestor y socios fundadores son Jürgen Wagner Montt de profesión Ingeniero Civil Industrial con más de 15 años de experiencia en el rubro minero, lo cual le ha permitido generar una importante red de contactos, tanto en las compañías mineras y proveedores de servicios como con colaboradores, profesionales y técnicos de distintas especialidades. Christian Lillo Urbina es Ingeniero Comercial con más de 10 años en el rubro de los servicios financieros y asesorías a empresas. En cuanto a la RSE los principales valores éticos de nuestra compañía están asociados a la integridad y colaboración, por lo que se fomentarán diversas iniciativas para incentivar dichos valores. Respecto a la comunidad, y dada la naturaleza del negocio, algunas de las actividades que nuestra compañía emprenda tendrán un impacto a nivel económico y ambiental, por lo que es muy importante estar siempre alineados y generar las confianzas necesarias con todos los grupos de interés. Por último, nuestro proyecto se evalúa puro, sin deuda, por lo que se contempla hacer partícipe de nuestro proyecto al inversionista a través de un aumento de capital el cual se ha estimado en $ 228.721.958. Dicho monto se destinará para cubrir parte de la inversión requerida, lo que equivale al 46% del total de nuestra inversión, que a su vez se traduce en participación de los beneficios que genere el negocio correspondiente al 25% de la propiedad de nuestra la empresa, lo que equivale a $ 939.697.092.-. Lo propuesto se traduce en un VAN para el inversionista de $ 98.024.642.- y una TIR de 20,70%.

Ingeniero Civil Industrial / La empresa consultora Symnetics, especializada en Gestión Estratégica, es objeto de estudio en este trabajo de título, en el que se analiza los procesos para la entrega del servicio de consultoría levantando un modelo de gestión de proyectos que no existía de forma explícita. Chile se encuentra entre los países de más rápido crecimiento de Latinoamérica en la última década, y como resultado hubo una explosión de crecimiento en el sector de la consultoría que ha aumentado el nivel de competencia para la empresa, más del 300% en cuanto a cantidad de empresas entre 2004 y 2014 según datos del SII. A su vez, el rubro parece ser cada vez menos rentable según los mismos datos (hasta tres veces menos rentable que hace un par de años) Este trabajo de título surge como respuesta a una preocupación de los consultores de la empresa en estudio, en particular sobre elementos que conciernen a la ejecución de proyectos de consultoría y a la necesidad de obtener mejores resultados en las mediciones de satisfacción de los clientes. Al respecto se describe los dos principales macro procesos que engloba el servicio y que permiten gestionar desde la consultora a cada uno de los equipos de consultores que trabajan en terreno. El resultado es un rediseño que incluye la adición de planificación por escenarios al proceso de pre-consultoría, dos nuevas reuniones (exploratoria y de análisis del cliente) al proceso de consultoría, así como la formalización del rol de Control y Quality Assurance dentro del mismo proceso. Finalmente se propone la utilización de cinco indicadores que permiten robustecer la información que se entrega a los clientes y la capacidad de gestión que tiene la consultora, estos indicadores se clasifican en dos tipos: de control del proyecto y de gestión interna. Implementando estas propuestas se espera conseguir mayor nivel de cumplimiento de compromisos de los consultores, mejora en la tasa de adjudicación de consultorías licitadas, mejor control y gestión de las horas de trabajo utilizadas por los equipos de consultorías y mayor nivel de confianza con los clientes, entre otros.

Ingeniero Civil Industrial / En este trabajo se desarrolla una propuesta de plan estratégico colaborativo que busca establecer una alianza entre dos organizaciones distintas, que sin embargo, poseen una historia en común y objetivos complementarios. Las organizaciones son la Sociedad Geológica de Chile y el Colegio de Geólogos de Chile, ambas corresponden a organizaciones sin fines de lucro. El enfoque implementado para el desarrollo del proyecto, toma en cuenta que las organizaciones estudiadas en este trabajo no se centran en el lucro, razón por la cual se tomó como referencia el un trabajo que propone un procedimiento para establecer estrategias para el sector público, además de la bibliografía tradicional sobre planificación estratégica. La metodología implementada consta de 5 etapas para el desarrollo de la estrategia: Etapa Ideológica, donde se establecen los objetivos; Etapa Analítica, donde se realiza una revisión de las interacciones de las organizaciones y se revisan otras organizaciones similares; Etapa Programática, caracterizada por los análisis PEST y de factores internos y externos, dilucidando tipos de estrategias; Etapa Operativa, donde se realiza la formulación de la estrategia; y finalmente la Etapa de hitos, control y compromisos, donde se desarrolla un Balanced Scorecard. En la Etapa Ideológica se realiza una propuesta de Visión y Misión para la alianza estratégica, así como para cada organización, ya que ninguna de las organizaciones tiene definidos estos conceptos. En la Etapa Analítica se hace una revisión de otras organizaciones profesionales, llegando a la conclusión de que los factores más relevantes para el éxito de estas organizaciones son: el trabajo voluntario de los miembros, los beneficios que estas organizaciones reportan a sus asociados que hacer atractiva la participación, la claridad respecto de la definición de Misión y Visión además de contar con un plan estratégico y finalmente la participación en el debate a nivel nacional respecto de los temas de interés de las organizaciones, lo que hace que estas cobren relevancia asociada a un buen posicionamiento. En la Etapa programática, del cruce de la matriz FODA, se desprenden los Ejes Estratégicos, o pilares estratégicos, a partir de los cuales se desarrollan los Objetivos Estratégicos. Los Ejes Estratégicos son: Gobernanza, Financiamiento, Posicionamiento y Participación. En la Etapa Operativa se realiza la formulación del plan estratégico y una jerarquización, cuyo resultado entrega los objetivos estratégicos de mayor relevancia, dada su correspondencia cronológica y correlativa, siendo el objetivo de Establecer un sistema de gobernanza colaborativo , el más relevante. Finalmente se construye un Cuadro de Mando Integral, con lineamientos estratégicos, indicadores, metas, medios de verificación y responsables.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título consiste en el diseño de una Estrategia Comercial para Vía Wines con foco en la rentabilidad. El objetivo principal de este trabajo de título es la elaboración de un documento de planificación estratégica que defina de forma clara los factores y el contexto que intervienen en las labores cotidianas de la empresa, para luego definir la estrategia y los objetivos a seguir por parte de la empresa para poder encauzar la utilización de los recursos organizacionales con los que cuenta en pos de la consecución de los objetivos estratégicos que se planteen. En el desarrollo de este trabajo se utilizaron las herramientas metodológicas habitualmente utilizadas en el marketing estratégico. Se determinaron los recursos, capacidades y competencias centrales de la compañía, sumados a los beneficios para el análisis del entorno externo que entrega el análisis PEST y las 5 fuerzas de Porter, posteriormente se resumieron los resultados en un análisis FODA. Después de la consolidación del análisis interno y externo de la industria, se detalló la Segmentación de mercados claves y el posterior posicionamiento, de tal forma de obtener de manera formal el enfoque principal de la estrategia de marketing.

El presente trabajo evalúa la pre-factibilidad de desarrollar la importación y comercialización de neumáticos en el área interportuaria del Gran Concepción por la empresa de transportes Kraken Ltda. La estrategia de la empresa es explorar nuevas áreas de negocio que le permitan diversificarse y hacer más rentable y sostenible sus operaciones, aprovechando sus capacidades y experiencia en la industria en la que opera. Partiendo de ellas, se analiza el entorno actual de la industria, para luego verificar la situación competitiva en las distintas áreas de negocio relacionadas a la industria del transporte, resultando de ello la selección de un producto factible de ser comercializado por la empresa. Luego, se estima el mercado disponible a nivel nacional y la conveniencia de segmentarlo geográficamente para aprovechar los nichos que no estén completamente explotados y, posteriormente, se identifica a los potenciales clientes en este mercado. Con todo ello, se plantea una forma de importar y comercializar el producto, lo que permite evaluar económicamente el proyecto. Así, se plantea que es posible iniciar un negocio de venta de neumáticos importados a nivel regional, para abastecer a pequeños transportistas, quienes no están siendo adecuadamente atendidos por la oferta. El negocio consiste en acercar la oferta a dichos clientes a través de acciones de marketing directo y aprovechando las redes de contacto de la empresa, introduciendo un producto de menor precio adecuado a las necesidades de las actividades realizadas. El negocio seleccionado es el de los neumáticos que aparece hoy con una oferta diversa en precios y marcas, con baja presencia en el mercado local y con un marketing débil para posicionar sus productos. Luego, con una estrategia de introducción del producto en tres etapas, comenzando a nivel local y expandiendo las ventas a las regiones cercanas en los años siguientes, el resultado de la evaluación económica es positivo, con un valor actual neto del proyecto que alcanza 168 millones de pesos y una tasa interna de retorno de 51%, evaluado a 10 años plazo y con una tasa de descuento de 25%. El resultado es además verificado a un plazo de 5 años y con una reducción de 15% en los ingresos, resultando en ambos casos aún en una evaluación positiva. Por ello es que se considera que el negocio planteado es atractivo y debe implementarse, tomando resguardos frente a los riesgos inherentes a este proyecto, los que incluyen la sensibilidad frente al precio del producto, la amenaza de irrupción de un competidor grande con una estrategia de precios similar, y, la volatilidad del tipo de cambio que puede mermar significativamente los ingresos. Se hace énfasis que las ventajas de la empresa que deben explotarse son la experiencia en la industria y las redes de contacto desarrolladas que le permitirán colocar sus productos en forma privilegiada respecto de sus competidores.