Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Environmental changes have created new requirements and conditions for industrial activity in Brazil, highlighting the need for exploration of the aspects related to sustainable development and expansion into new markets. This study aimed to understand how the adoption of sustainable management strategies influence the export performance of Brazilian internationalized industrial sector of Gems and Jewelry. The sustainable strategies were evaluated from the adaptation of the strategic model of the Batelle American Institute, presented by Placet, Anderson and Fowler (2005), which addresses the interaction of economic, social and environmental aspects, considering innovation as perspective, reflected in the company and in society. The export performance was analyzed through the adaptation of the model of Papadopoulos and Martin (2010) that develops and evaluates a formative measure of export performance, identifying and quantifying the relative contribution of its consequences concerning the economic and strategic dimensions. The research is characterized as qualitative and exploratory, and was carried out through semi-structured interviews in the industrial internationalized sector of gems and jewelry as well as quantitative and descriptive, given that subjects responded to a survey. Data was analyzed by univariate and bivariate correlation test and Spearman's Rho. Such tests allow to understand which sustainable management practices of the model are being added in the industrial sector, and which dimensions of sustainable development affect the export performance of companies in the gems and jewelry sector, establishing the correlations of greater significance. The results may contribute to a better understanding of such sector, pointing out which each year has contributed to the positive balance of trade. The actions in the international market of surveyed companies are in the early stages of internationalization. The changes offered by the internationalization of the industrial companies of the sector are felt and influence the strategic management and growth of companies. / As mudanças ambientais criaram novas exigências e condicionantes para a atividade industrial brasileira, ressaltando a necessidade da exploração dos aspectos relacionados ao desenvolvimento sustentável e a ampliação para novos mercados. Este trabalho teve como objetivo entender como a adoção de estratégias de gestão sustentáveis influencia no desempenho exportador de empresas industriais brasileiras internacionalizadas do setor de Gemas e Joias. As estratégias sustentáveis foram avaliadas a partir da adaptação do modelo estratégico do Instituto Americano Battelle, apresentado por Placet, Anderson e Fowler (2005), que aborda a interação dos aspectos econômicos, social e ambiental tendo como perspectiva a inovação, com reflexos na empresa e na sociedade. O desempenho exportador foi analisado a partir da adaptação do modelo de Papadopoulos e Martín (2010) que desenvolve e testa uma medida formativa do desempenho exportador e identifica e quantifica a contribuição relativa das suas consequências nas dimensões econômica e estratégica. A pesquisa caracteriza-se por ser uma investigação de natureza qualitativa e exploratória realizada com entrevistas semi estruturadas em empresas industriais internacionalizadas do Setor Mineral de Gemas e Joias e; quantitativa e descritiva, através da aplicação de uma survey. Os dados foram avaliados por meio da análise univariada e bivariada e teste de correlação de Ró de Spearman. Foi possível perceber quais práticas de gestão sustentável apresentadas no modelo estão sendo inseridas nas empresas industriais do setor, e quais as dimensões do desenvolvimento sustentável influenciam o desempenho exportador das empresas do setor de gemas e joias, estabelecendo as correlações de maior significância. Através dos resultados pode-se ter um melhor entendimento desse setor , que a cada ano vêm contribuindo para o saldo positivo da balança comercial. A atuação no mercado externo da maioria das empresas pesquisadas se encontra nos dois primeiros estágios de internacionalização. As mudanças proporcionadas pela internacionalização das empresas industriais do setor, se fazem sentir e influenciam na gestão estratégica e no crescimento das empresas do setor.

A compreensão da dinâmica de persistência e evasão da atividade exportadora é fundamental para o desenho de incentivos adequados às firmas estreantes no mercado internacional e encontra respaldo nos modelos da nova teoria do comércio internacional. O propósito deste trabalho é investigar os determinantes do desempenho de firmas industriais brasileiras estreantes no mercado internacional, em termos de probabilidade de sobrevivência e evolução do valor exportado, com especial atenção aos impactos dos instrumentos de apoio Drawback, BNDES Exim e Proex. Para tanto, serão analisadas empresas estreantes no comércio exterior entre os anos de 1998 e 2003, configurando um painel desbalanceado com 8,5 mil firmas. Por meio de análise econométrica para dados em painel e estimação de modelos de duração, verificou-se que a função de sobrevivência e crescimento do valor médio exportado no tempo difere claramente entre firmas que utilizam um dos benefícios e aquelas que não o fazem. Também se pode afirmar que custos irreversíveis de entrada no comércio internacional não sejam desprezíveis entre as firmas industriais analisadas, o que indica que os programas públicos de promoção de exportações devam se concentrar na (i) redução da taxa de abandono das recém-exportadoras e (ii) na minimização dos custos fixos associados aos investimentos para entrada no mercado exportador. / Understanding the dynamics of persistence and evasion of export activity is essential for the design of export promotion for new exporters and international trade policies. Several results point to the importance of taking into account the specific sector of the industry in the implementation of public policies, which is supported by the new models of international trade theory. The purpose of this work is to investigate the determinants of the performance of Brazilian industrial new exporters, with particular attention to the impacts of Drawback, BNDES Exim and Proex. For this, we analyzed firms between the 1998 and 2003, constituting an unbalanced panel with 8500 firms. By panel data analysis and estimation of duration models, we found that the survival function and the growth of exports clearly differs among companies that use one of the programs and those that do not. One can also say that sunk costs are not negligible among the industrial firms analyzed, which indicates that public export promotion should focus on (i) reducing the dropout rate of new exporters and (ii) minimize the fixed sunk costs related with initial investments to begin the export activty.

Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2015-07-06T12:45:06Z No. of bitstreams: 1 Manuela Gomes de Lima.pdf: 883281 bytes, checksum: 4b78d080e8a45e184d5ff754cbf2c0a8 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-07-06T12:45:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Manuela Gomes de Lima.pdf: 883281 bytes, checksum: 4b78d080e8a45e184d5ff754cbf2c0a8 (MD5) Previous issue date: 2013 / Nenhuma / O objetivo principal deste trabalho foi avaliar, com base na literatura recente sobre competitividade internacional, o desempenho exportador de China, Estados Unidos, Alemanha, Rússia, Coreia do Sul, Japão e Brasil entre 2000 e 2011. Por meio da aplicação do modelo de Constant-Market-Share foi possível quantificar a participação da composição da pauta, da distribuição dos mercados de destino e da competitividade na variação das exportações desses países. Verificou-se que o crescimento da demanda internacional favoreceu as economias exportadoras de bens intensivos em recursos naturais e que os países que priorizaram mercados mais dinâmicos (principalmente a Ásia) tiveram resultado positivo no fator mercado. Os resultados para o efeito competitividade foram menos precisos, pois seus fatores determinantes têm impacto variável conforme o padrão de especialização de cada economia. / The main objective of this study was to evaluate the export performance of China, United States, Germany, Russia, South Korea, Japan, and Brazil between 2000 and 2011, based on the recent literature on international competitiveness. By applying the Constant-Market-Share model, it was possible to quantify the contribution of the product composition, market distribution and competitiveness on countries’ exports growth. It was found that growing international demand favored the commodity exporters and also countries that have prioritized the most dynamic markets (especially Asia). The results for the competitiveness effect were less accurate because its determinant factors’ impact varies according to the specialization pattern of each economy.

A necessidade de se promover uma expansão sólida da base exportadora brasileira passa pela compreensão dos fatores que caracterizam a maior permanência das empresas no mercado externo. Este trabalho teve como principal objetivo identificar de que forma as características iniciais (observadas anteriormente à estréia na atividade exportadora) das empresas estreantes no mercado externo, e em especial a realização de inovação tecnológica, geram impacto sobre a probabilidade de permanência delas na atividade exportadora. Para isso, foram estimados, para duas amostras de empresas, três modelos logit com variáveis dependentes discretas, quais foram: modelo de escolha binária, modelo multinomial de escolha não ordenada e modelo multinomial de escolha ordenada. Os resultados demonstraram que a maior probabilidade de que as empresas permaneçam continuamente no mercado exportador está associada às condições iniciais de maior eficiência, determinada pela maior produtividade do trabalho e pela obtenção de ganhos de escala, e maior competitividade de custos, determinados pelo salário médio menor e pela margem de lucro reduzida. Essas evidências podem estar relacionadas com a hipótese da auto-seleção. No entanto, o fato de a empresa realizar inovações tecnológicas faz com que a dependência dessas condições iniciais para determinar a maior probabilidade de permanência no mercado externo seja menor. Essa constatação sugere a existência de algum efeito aprendizado decorrente da participação na atividade exportadora. / The necessity of promoting a solid expansion of the Brazilian exporting base requires the understanding of the factors responsible for the larger permanence of the firms in the external market. This work had as main objective to identify how initial characteristics (observed previously to the debut in the exporting activity) of the firms embracing the external market, specially technological innovation, generate impacts on the probability of permanence of them in the exporting activity. For this objective, we estimated, for two samples of companies, three logit models with discrete dependent variables: a binary choice model, a multinomial model and a ordered model. The results demonstrated that a higher probability of remaining continuously in the exporting market is associated with the initial conditions of a higher efficiency, determined by the higher labor productivity and a higher production scale, and greater cost competitiveness, determined by the lower average wage and the reduced profit margin. These evidences may be related to the hypothesis of auto-selection. However, the fact that the firm undertakes technological innovations makes them less dependent of these initial conditions to determine a higher probability of permanence in the external market. This result suggests the existence of a learning effect following the participation in the exporting activity.

[pt] O aumento das exportações é, atualmente, um dos principais desafios macroeconômicos do país. Do ponto de vista empresarial, entrar no mercado internacional é fundamental para aumentar a competitividade, obter economia de escala e diminuir a dependência do mercado doméstico. A análise da estrutura das exportações brasileiras mostra que as oportunidades de crescimento da base de empresas exportadoras e do aumento do valor exportado por empresa estão concentradas nas micro, pequenas e médias empresas. No entanto, são poucas as empresas brasileiras desse porte que conseguem se consolidar no mercado internacional. Diante desse cenário, tornar-se relevante analisar as empresas desse porte, que já exportam e que conseguiram se consolidar no mercado internacional, para identificar quais fatores determinam o sucesso no mercado internacional. Para isso, uma pesquisa quantitativa foi realizada com 102 empresas exportadoras brasileiras, que foram segmentadas em dois grupos de acordo com a performance exportadora. O resultado da análise dos dados aponta quatro fatores estatisticamente predominantes no grupo de empresas com melhor performance exportadora. O primeiro deles é a experiência (tempo de atuação) no mercado internacional; o segundo é a existência de uma departamento exclusivo para atividade exportadora dentro da empresa; o terceiro é a utilização de programas de financiamento para exportação como o ACC (Adiantamento de Contrato de Câmbio) e, finalmente, o quarto fator é perceber a qualidade do produto como seu diferencial competitivo. / [en] The Brazilian export growth is one of the most macroeconomics challenges of the government. In terms of companies, to do business abroad is essential to increase competitiveness, gain economic scale and reduce national domestic dependence. Analysis of Brazilian export companies show that the opportunities to raise the number of Brazilian export companies and the value export per company is among small and medium companies. However, there are few Brazilian companies of this size that export and that are well established in international marketing. Therefore, it is relevant to analyze a sample of this few companies in order to identify the factors that determined their success in international marketing. For that reason, this dissertation includes a survey with 102 Brazilian small and medium export companies. These companies were segmented in two groups according to their export performance. The data analyze points out four factors that predominated in the group of better export performance. The first one is the experience (time) in international marketing, the second one is the existence of a department in the company focus on international trade; the third one is the utilization of export finance programs and, finally, the fourth is the perception of product quality as a competitive advantage.

Made available in DSpace on 2014-12-17T13:53:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 AnaCRC_DISSERT.pdf: 1090222 bytes, checksum: a92dae0fbb1fca24dc35e58f29896a30 (MD5) Previous issue date: 2012-09-24 / As micro e pequenas empresas, ao mesmo tempo em que exercem um papel extremamente relevante na estrutura produtiva da economia brasileira pelo grande n?mero de empreendedores existentes e expressivo volume de pessoal ocupado, perdem competitividade ao se deparar com entraves ao seu desenvolvimento, sejam eles em ?mbito gerencial, financeiro, burocr?tico ou estrutural. Com base nesse contexto, o estudo procura identificar em que medida, na percep??o das MPEs exportadoras do Rio Grande do Norte, as exig?ncias burocr?ticas do processo exportador afetam o seu desempenho no com?rcio exterior. Como exig?ncias burocr?ticas compreende-se o conjunto de normas, regras e procedimentos e documentos que disciplinam o processo exportador, enquanto desempenho ? entendido como os resultados da atividade econ?mica medido atrav?s do crescimento das vendas para o mercado externo; das demandas de produtos exportados n?o atendidas e da amplia??o do mercado internacional. A pesquisa realizada ? de car?ter censit?rio, desenvolvida junto a quatorze MPEs do estado, atuantes regularmente no com?rcio exterior nos ?ltimos tr?s anos (2009-2011), utilizando aplica??o de question?rio, assim como uma consulta a dados secund?rios dispon?veis. A an?lise dos dados levantados revelou que, efetivamente, na percep??o dos respondentes, fatores externos como o custo do processo de exporta??o, falta de incentivo do governo, excesso de controle dos ?rg?os p?blicos e a infraestrutura log?stica do estado exercem influ?ncia na pequena participa??o das MPEs nas exporta??es do Brasil e do Nordeste, enquanto o bom desempenho exportador destas relaciona-se a fatores gerenciais, com destaque para investimentos na estrutura organizacional da empresa, conhecimento do mercado internacional e bom relacionamento com clientes e mercados / As micro e pequenas empresas, ao mesmo tempo em que exercem um papel extremamente relevante na estrutura produtiva da economia brasileira pelo grande n?mero de empreendedores existentes e expressivo volume de pessoal ocupado, perdem competitividade ao se deparar com entraves ao seu desenvolvimento, sejam eles em ?mbito gerencial, financeiro, burocr?tico ou estrutural. Com base nesse contexto, o estudo procura identificar em que medida, na percep??o das MPEs exportadoras do Rio Grande do Norte, as exig?ncias burocr?ticas do processo exportador afetam o seu desempenho no com?rcio exterior. Como exig?ncias burocr?ticas compreende-se o conjunto de normas, regras e procedimentos e documentos que disciplinam o processo exportador, enquanto desempenho ? entendido como os resultados da atividade econ?mica medido atrav?s do crescimento das vendas para o mercado externo; das demandas de produtos exportados n?o atendidas e da amplia??o do mercado internacional. A pesquisa realizada ? de car?ter censit?rio, desenvolvida junto a quatorze MPEs do estado, atuantes regularmente no com?rcio exterior nos ?ltimos tr?s anos (2009-2011), utilizando aplica??o de question?rio, assim como uma consulta a dados secund?rios dispon?veis. A an?lise dos dados levantados revelou que, efetivamente, na percep??o dos respondentes, fatores externos como o custo do processo de exporta??o, falta de incentivo do governo, excesso de controle dos ?rg?os p?blicos e a infraestrutura log?stica do estado exercem influ?ncia na pequena participa??o das MPEs nas exporta??es do Brasil e do Nordeste, enquanto o bom desempenho exportador destas relaciona-se a fatores gerenciais, com destaque para investimentos na estrutura organizacional da empresa, conhecimento do mercado internacional e bom relacionamento com clientes e mercados

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / O presente trabalho tem como objetivo avaliar a relação entre o perfil exportador e a taxa de crescimento do produto nas economias africanas. No capítulo 1, apresenta-se a literatura sobre o tema e trabalhos que analisam o caso específico da África. Parece haver consenso de que as exportações contribuem para o crescimento econômico. Entretanto, não há consenso quanto aos benefícios que se incorporam a partir dos produtos exportados. A divergência reside entre a abordagem da Maldição dos Recursos Naturais, em que concentração das exportações em produtos primários pode não contribuir para o crescimento econômico de forma eficiente. Outra linha de trabalho defende a ideia de não existir tal relação. O capítulo 2 apresenta, por meio de análise descritiva, dados macroeconômicos e de comércio internacional das economias africanas. A partir de dados de 52 países para período de 1990 a 2014, pode-se observar que o continente africano apresenta melhorias no contexto macroeconômico, com aumento das exportações em conjunto à elevação das taxas de crescimento, sugerindo uma relação positiva entre as variáveis. Os indicadores do comércio revelam a inserção da África na economia global, tendo como principais parceiros União Europeia, EUA, China e alguns países emergentes. Além disso, a análise revela uma pauta exportadora muito concentrada em petróleo e commodities agrícolas. A maioria dos países da África convive com saldo negativo da balança comercial, em função da exportação de produtos primários de baixo valor agregado e a importação de produtos manufaturados, de maior valor agregado. Por fim, o capítulo 3 realiza uma investigação empírica através de método econométrico de dados em painel. Os resultados obtidos sugerem existência de relação positiva entre as exportações e o crescimento econômico, isto é, há evidencias de que as taxas de crescimento das economias africanas podem ser estimuladas pela expansão da participação das exportações no PIB. Os coeficientes estimados são positivos e estatisticamente significativos tanto na estimação pelo efeito fixo, como pela estimação por GMM System. A estimação dos modelos de crescimento por efeitos fixo ou aleatório indica uma relação direta e estatisticamente significativa entre exportação de petróleo/minerais e a taxa de crescimento dos países africanos. Assim, o perfil das exportações revela ser importante para a determinação da taxa de crescimento. Os resultados obtidos a partir das estimativas não corroboram com os argumentos da literatura denominada Maldição dos Recursos Naturais para o período analisado, visto que, exportar recursos naturais, especialmente petróleo e minerais, foram relevantes para explicar o desempenho da taxa de crescimento das economias. / This study aims to evaluate the relationship between the export profile and the African GDP growth rate. Chapter 1 presents the literature on the subject and studies that analyze the specific case of Africa. There seems to be a consensus that exports contribute to economic growth. However, there is no consensus on the benefits that are incorporated from exported products. The divergence lies between the approach of the Natural Resources Curse, where concentration of exports in commodities does not contribute to economic growth. Another work line supports the idea there is no such relation. Chapter 2 presents, through descriptive analysis, macroeconomic and international trade data for African economies data. Based on data from 52 countries for the period 1990-2014, it can be observed that the African continent has improved in macroeconomic terms, with increased exports and economic growth rates, suggesting a positive relationship between the variables. Trade indicators show Africa's integration into the global economy, with European Union, USA, China and some emerging countries as main partners. In addition, the analysis showed that the export is concentrated in oil and agricultural commodities. Most African countries face a negative trade balance, depending of primary products exports with low added value and imports of manufactured goods. Finally, Chapter 3 presents an empirical research using panel data analysis. The results suggest, in general, evidences that exports are important for explaining the African economic growth rate of African economies can be stimulated by the expansion of the share of exports in GDP. The estimated coefficients are positive and statistically significant in both the fixed effect estimation, as the estimation by GMM System. The estimation of growth models for fixed or random effects indicates a direct and statistically significant relationship between export oil / minerals and the growth rate of African countries. Thus, the export profile turns out to be important to determine the growth rate. The results obtained from the estimates do not corroborate the literature arguments called Curse of Natural Resources for the period analyzed, since export natural resources, especially oil and minerals, were relevant to explain the performance of the growth rate of economies. / Dissertação (Mestrado)

A necessidade de se promover uma expansão sólida da base exportadora brasileira passa pela compreensão dos fatores que caracterizam a maior permanência das empresas no mercado externo. Este trabalho teve como principal objetivo identificar de que forma as características iniciais (observadas anteriormente à estréia na atividade exportadora) das empresas estreantes no mercado externo, e em especial a realização de inovação tecnológica, geram impacto sobre a probabilidade de permanência delas na atividade exportadora. Para isso, foram estimados, para duas amostras de empresas, três modelos logit com variáveis dependentes discretas, quais foram: modelo de escolha binária, modelo multinomial de escolha não ordenada e modelo multinomial de escolha ordenada. Os resultados demonstraram que a maior probabilidade de que as empresas permaneçam continuamente no mercado exportador está associada às condições iniciais de maior eficiência, determinada pela maior produtividade do trabalho e pela obtenção de ganhos de escala, e maior competitividade de custos, determinados pelo salário médio menor e pela margem de lucro reduzida. Essas evidências podem estar relacionadas com a hipótese da auto-seleção. No entanto, o fato de a empresa realizar inovações tecnológicas faz com que a dependência dessas condições iniciais para determinar a maior probabilidade de permanência no mercado externo seja menor. Essa constatação sugere a existência de algum efeito aprendizado decorrente da participação na atividade exportadora. / The necessity of promoting a solid expansion of the Brazilian exporting base requires the understanding of the factors responsible for the larger permanence of the firms in the external market. This work had as main objective to identify how initial characteristics (observed previously to the debut in the exporting activity) of the firms embracing the external market, specially technological innovation, generate impacts on the probability of permanence of them in the exporting activity. For this objective, we estimated, for two samples of companies, three logit models with discrete dependent variables: a binary choice model, a multinomial model and a ordered model. The results demonstrated that a higher probability of remaining continuously in the exporting market is associated with the initial conditions of a higher efficiency, determined by the higher labor productivity and a higher production scale, and greater cost competitiveness, determined by the lower average wage and the reduced profit margin. These evidences may be related to the hypothesis of auto-selection. However, the fact that the firm undertakes technological innovations makes them less dependent of these initial conditions to determine a higher probability of permanence in the external market. This result suggests the existence of a learning effect following the participation in the exporting activity.

A compreensão da dinâmica de persistência e evasão da atividade exportadora é fundamental para o desenho de incentivos adequados às firmas estreantes no mercado internacional e encontra respaldo nos modelos da nova teoria do comércio internacional. O propósito deste trabalho é investigar os determinantes do desempenho de firmas industriais brasileiras estreantes no mercado internacional, em termos de probabilidade de sobrevivência e evolução do valor exportado, com especial atenção aos impactos dos instrumentos de apoio Drawback, BNDES Exim e Proex. Para tanto, serão analisadas empresas estreantes no comércio exterior entre os anos de 1998 e 2003, configurando um painel desbalanceado com 8,5 mil firmas. Por meio de análise econométrica para dados em painel e estimação de modelos de duração, verificou-se que a função de sobrevivência e crescimento do valor médio exportado no tempo difere claramente entre firmas que utilizam um dos benefícios e aquelas que não o fazem. Também se pode afirmar que custos irreversíveis de entrada no comércio internacional não sejam desprezíveis entre as firmas industriais analisadas, o que indica que os programas públicos de promoção de exportações devam se concentrar na (i) redução da taxa de abandono das recém-exportadoras e (ii) na minimização dos custos fixos associados aos investimentos para entrada no mercado exportador. / Understanding the dynamics of persistence and evasion of export activity is essential for the design of export promotion for new exporters and international trade policies. Several results point to the importance of taking into account the specific sector of the industry in the implementation of public policies, which is supported by the new models of international trade theory. The purpose of this work is to investigate the determinants of the performance of Brazilian industrial new exporters, with particular attention to the impacts of Drawback, BNDES Exim and Proex. For this, we analyzed firms between the 1998 and 2003, constituting an unbalanced panel with 8500 firms. By panel data analysis and estimation of duration models, we found that the survival function and the growth of exports clearly differs among companies that use one of the programs and those that do not. One can also say that sunk costs are not negligible among the industrial firms analyzed, which indicates that public export promotion should focus on (i) reducing the dropout rate of new exporters and (ii) minimize the fixed sunk costs related with initial investments to begin the export activty.

El mango peruano ha logrado ocupar un lugar importante dentro de la canasta exportadora del país y ha alcanzado una alta demanda a nivel internacional posicionando al Perú como cuarto exportador a nivel mundial. Por tal motivo, el gobierno peruano ha trabajado arduamente para promover no solo su consumo, sino también su internacionalización. Para esto, se han implementado programas de promoción a las exportaciones, siendo el más destacado “Ruta Exportadora”. De este modo, la presente investigación tiene como objetivo determinar si la participación de las PYMES exportadoras de mango de la Región Piura en el programa “Ruta Exportadora” se relaciona con el desempeño exportador entre los años 2017-2020, considerando como dimensiones del programa la (i) Orientación Motivacional, (ii) Orientación Informativa y (iii) Orientación Operativa que se brindan dentro de este. El enfoque de la investigación es mixta, con un diseño no experimental-transversal correlacional. Para la fase cualitativa, se realizaron 10 entrevistas a representantes de entidades como PromPerú y la Asociación Peruana de Productores Exportadores de Mango (APEM) para analizar sus respuestas a través del programa Atlas Ti. Para la fase cuantitativa, se realizó una encuesta cerrada a escala de Likert a 22 PYMES exportadoras de mango que se analizaron través del software SPSS. Con relación a los resultados, a través de la prueba de Rho Spearman, se validó con un coeficiente de correlación de 0.726 que la variable independiente posee una correlación positiva considerable con la variable dependiente. Adicionalmente, se determinó la relación de las dimensiones con el desempeño exportador. / Over the years, Peruvian mango has acquired a significant position in the country’s export basket. Peruvian mango’s high demand at an international level has positioned Peru as the world’s fourth exporter of mango. Therefore, the Peruvian government has focused its efforts on the promotion of not only its international consumption, but also its internationalization. Accordingly, it has implemented export promotion programs. The most significant program is "Ruta Exportadora”. Thus, the objective of this study is to determine whether the participation of mango exporting SMEs from the Piura Region in the "Ruta Exportadora" program is related to the export performance between the years from 2017 to 2020, based on the (i) Motivational Orientation, (ii) Information Orientation, and (iii) Operational Guidance provided by the program. This study is a mixed methods research that uses a non-experimental, cross-sectional, correlational design. For the qualitative data collection, 10 interviews were conducted with consultants of the Peru Export and Tourism Promotion Agency (PromPerú) and representatives of the Peruvian Association of Mango Producers and Exporters (APEM, for its Spanish acronym)—to then analyze qualitative data with ATLAS.ti software. On the other hand, for the quantitative data collection, a Likert scale survey containing closed-ended questions was conducted among 22 mango exporting SMEs which were analyzed with the SPSS software. Regarding the results, the Spearman’s Rank Correlation Coefficient validated with 0.726 that the independent variable is positively and strong related to the dependent variable. Additionally, it was found that the dimensions are related to the export performance. / Tesis